讓我們洞悉消費(fèi)者的心智模式

1、讓我們洞悉消費(fèi)者的心智模式親愛的朋友上一講，我們提到了2.0版網(wǎng)站的基本建設(shè)流程。從中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)站，只是一整套流程優(yōu)化后的自然結(jié)果。它不是目的地，不是彼岸，而只是一個(gè)驛站。因此，網(wǎng)站必須隨著成交流程的不斷優(yōu)化，而持續(xù)改進(jìn)“沒有終點(diǎn)，除非放棄。那么，既然我們的著眼點(diǎn)不是“網(wǎng)站”，而是“成交流程”。所以，你就必須明白“成交流程”設(shè)計(jì)的關(guān)鍵一一進(jìn)入消費(fèi)者的內(nèi)心，洞悉他們的“心智模式”。(1)何謂心智模式心智模式是MIT(美國麻省理工學(xué)院)心理學(xué)家彼德.圣潔博士在人生的五項(xiàng)修煉這本著作中提出來的心理概念，它是指一種深植于人們心中的對周圍及世界的看法及其采取的行動(dòng)。一個(gè)老大娘摔倒在路邊，周圍的人，看

2、到什么？他們會(huì)采取什么行動(dòng)？一個(gè)小姑娘可能看到了一個(gè)“可憐的老人家”需要幫助。于是，她飛奔過去，扶起她。一個(gè)中年男人可能看到了“報(bào)紙上經(jīng)常會(huì)有的負(fù)面報(bào)道”，想到“我會(huì)不會(huì)被沾上麻煩？”。于是，冷眼相看，甚至疾步走開,這個(gè)世界，本沒有對錯(cuò)。只是人們的經(jīng)驗(yàn)，以及思想問題的方式，決定了不斷的結(jié)論及行動(dòng)。所以，你不能用自己的想法，替換客戶的想法。不能理所當(dāng)然地認(rèn)為“顧客會(huì)感謝我”、“顧客會(huì)成交”相反，你要深入到顧客的內(nèi)心，深入到他們的頭腦。了解他們的“看-想-行”的邏輯關(guān)系，及行動(dòng)順序。(2)我們只能把產(chǎn)品嵌入到這個(gè)“順序”之中，而不要妄圖去改造以前，一個(gè)朋友做中藥。他很年輕，不到30歲。對自己的產(chǎn)品

3、很有信心。當(dāng)然，他找到我，讓我?guī)椭鲋饕?。我?dāng)時(shí)問他：“你的產(chǎn)品是誰研發(fā)的？”他說：“是我自己幾年研究出來的，”“那這個(gè)產(chǎn)品有什么歷史背景嗎，”“好象沒有,我只是借有了一些中醫(yī)理論?！?親愛的朋友，如果你是一個(gè)患者，對中醫(yī)可以接受。那么，假如，我告訴你：這個(gè)中藥的發(fā)明人，是一個(gè)20幾歲的年輕人？你會(huì)怎么想？如果，我再告訴你：這個(gè)藥什么歷史根源都沒有，更不是什么祖?zhèn)髅胤健m庭御藥，那么，你對它的信賴感覺會(huì)怎么樣？我相信，90%勺人會(huì)靠“直覺”說：這個(gè)藥可能效果不好”好了。請你記住這個(gè)“判斷”喲！我們的描述還沒有完。假如，我又告訴你：這個(gè)藥早已傳到了中南海，很多退休老干部，都是這個(gè)藥的顧客,連小平

4、同志，也是用過這個(gè)藥的,那么，此時(shí)此刻，你又會(huì)怎么想？我相信，90%勺人又會(huì)馬上靠“直覺”說，這個(gè)藥應(yīng)用很厲害，否則，中央的老領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)也吃這個(gè)的,為什么你的態(tài)度會(huì)變得這么快呢,我甚至都沒有介紹這個(gè)藥的配方、機(jī)理、產(chǎn)地等信息喲？其實(shí)，這就是消費(fèi)者的“心智模式”在起作用一一藥本身，就是“藥”。無所謂的“高低貴賤”。是人們賦予了藥不同的意義及價(jià)值。人們對于“中藥”的“心智模式”，或者說“判斷標(biāo)準(zhǔn)”，就是“是否是老中醫(yī)發(fā)明的，是否是祖?zhèn)髅胤剑欠裼兄宋镉眠^，”當(dāng)“藥”違背這套“模式”時(shí)，消費(fèi)者就是會(huì)“懷疑”；當(dāng)“藥”符合這套“模式”時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)“相信”?！八帯边€是“藥”。是消費(fèi)者自己的“心智模式

5、”決定了“對藥價(jià)值的判斷結(jié)論”。說得直接點(diǎn)：當(dāng)產(chǎn)品符合消費(fèi)者的心智模式時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)同并成交；當(dāng)產(chǎn)品不符合消費(fèi)者的心智模式時(shí)，就不會(huì)相信，更不會(huì)成交！(3)因此，成交流程設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，就是理解消費(fèi)者的心智模式，并加以利用我看過很多商品銷售網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，那些精彩的圖片、靚麗的“美女”，讓我感覺“眼花繚亂”一一我真不知道該“先看哪里”，“后看哪里”,這意味著什么？這意味著，這個(gè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，打亂的我的信息接收模式，更打亂了我的“心智模式”,當(dāng)這種版面出現(xiàn)時(shí)，我無法用自己的“心智模式”與之“合拍”,所以，連看完網(wǎng)站的耐心都沒有，更何談“成交”呢？所以，千萬不要讓一個(gè)只懂美工的網(wǎng)站技術(shù)人員來設(shè)計(jì)網(wǎng)站,他們

6、絕不懂“心智模式”，更不懂如何去調(diào)查心智模式，親愛的朋友上一講，我們提到了2.0版網(wǎng)站的基本建設(shè)流程。從中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)站，只是一整套流程優(yōu)化后的自然結(jié)果。它不是目的地，不是彼岸，而只是一個(gè)驛站。因此，網(wǎng)站必須隨著成交流程的不斷優(yōu)化，而持續(xù)改進(jìn)“沒有終點(diǎn)，除非放棄。那么，既然我們的著眼點(diǎn)不是“網(wǎng)站”，而是“成交流程”。所以，你就必須明白“成交流程”設(shè)計(jì)的關(guān)鍵一一進(jìn)入消費(fèi)者的內(nèi)心，洞悉他們的“心智模式”。(1)何謂心智模式心智模式是MIT(美國麻省理工學(xué)院)心理學(xué)家彼德.圣潔博士在人生的五項(xiàng)修煉這本著作中提出來的心理概念，它是指一種深植于人們心中的對周圍及世界的看法及其采取的行動(dòng)。一個(gè)老大娘摔倒

7、在路邊，周圍的人，看到什么？他們會(huì)采取什么行動(dòng)？一個(gè)小姑娘可能看到了一個(gè)“可憐的老人家”需要幫助。于是，她飛奔過去，扶起她。一個(gè)中年男人可能看到了“報(bào)紙上經(jīng)常會(huì)有的負(fù)面報(bào)道”，想到“我會(huì)不會(huì)被沾上麻煩？”。于是，冷眼相看，甚至疾步走開,這個(gè)世界，本沒有對錯(cuò)。只是人們的經(jīng)驗(yàn)，以及思想問題的方式，決定了不斷的結(jié)論及行動(dòng)。所以，你不能用自己的想法，替換客戶的想法。不能理所當(dāng)然地認(rèn)為“顧客會(huì)感謝我”、“顧客會(huì)成交”相反，你要深入到顧客的內(nèi)心，深入到他們的頭腦。了解他們的“看-想-行”的邏輯關(guān)系，及行動(dòng)順序。(2)我們只能把產(chǎn)品嵌入到這個(gè)“順序”之中，而不要妄圖去改造以前，一個(gè)朋友做中藥。他很年輕，不到

8、30歲。對自己的產(chǎn)品很有信心。當(dāng)然，他找到我，讓我?guī)椭鲋饕?。我?dāng)時(shí)問他：“你的產(chǎn)品是誰研發(fā)的？”他說：“是我自己幾年研究出來的，”“那這個(gè)產(chǎn)品有什么歷史背景嗎，”“好象沒有,我只是借有了一些中醫(yī)理論。親愛的朋友，如果你是一個(gè)患者，對中醫(yī)可以接受。那么，假如，我告訴你：這個(gè)中藥的發(fā)明人，是一個(gè)20幾歲的年輕人？你會(huì)怎么想？如果，我再告訴你：這個(gè)藥什么歷史根源都沒有，更不是什么祖?zhèn)髅胤?、宮庭御藥，那么，你對它的信賴感覺會(huì)怎么樣？我相信，90%勺人會(huì)靠“直覺”說：這個(gè)藥可能效果不好”好了。請你記住這個(gè)“判斷”喲！我們的描述還沒有完。假如，我又告訴你：這個(gè)藥早已傳到了中南海，很多退休老干部，都是這個(gè)

9、藥的顧客,連小平同志，也是用過這個(gè)藥的,那么，此時(shí)此刻，你又會(huì)怎么想？我相信，90%勺人又會(huì)馬上靠“直覺”說，這個(gè)藥應(yīng)用很厲害，否則，中央的老領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)也吃這個(gè)的,為什么你的態(tài)度會(huì)變得這么快呢,我甚至都沒有介紹這個(gè)藥的配方、機(jī)理、產(chǎn)地等信息喲？其實(shí)，這就是消費(fèi)者的“心智模式”在起作用一一藥本身，就是“藥”。無所謂的“高低貴賤”。是人們賦予了藥不同的意義及價(jià)值。人們對于“中藥”的“心智模式”，或者說“判斷標(biāo)準(zhǔn)”，就是“是否是老中醫(yī)發(fā)明的，是否是祖?zhèn)髅胤剑欠裼兄宋镉眠^，”當(dāng)“藥”違背這套“模式”時(shí)，消費(fèi)者就是會(huì)“懷疑”；當(dāng)“藥”符合這套“模式”時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)“相信”?！八帯边€是“藥”。是消費(fèi)者

10、自己的“心智模式”決定了“對藥價(jià)值的判斷結(jié)論”。說得直接點(diǎn)：當(dāng)產(chǎn)品符合消費(fèi)者的心智模式時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)同并成交；當(dāng)產(chǎn)品不符合消費(fèi)者的心智模式時(shí)，就不會(huì)相信，更不會(huì)成交！(3)因此，成交流程設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，就是理解消費(fèi)者的心智模式，并加以利用我看過很多商品銷售網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，那些精彩的圖片、靚麗的“美女”，讓我感覺“眼花繚亂”一一我真不知道該“先看哪里”，“后看哪里”,這意味著什么？這意味著，這個(gè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，打亂的我的信息接收模式，更打亂了我的“心智模式”,當(dāng)這種版面出現(xiàn)時(shí)，我無法用自己的“心智模式”與之“合拍”,所以，連看完網(wǎng)站的耐心都沒有，更何談“成交”呢？所以，千萬不要讓一個(gè)只懂美工的網(wǎng)站技術(shù)人員

11、來設(shè)計(jì)網(wǎng)站,他們絕不懂“心智模式”，更不懂如何去調(diào)查心智模式，如何去利用心智模式,我想，你可能也有過類似的經(jīng)歷,看上去很美的網(wǎng)站，卻有著極低的轉(zhuǎn)化率。非網(wǎng)站制作者之錯(cuò)，而是老板的問題。“亂花漸欲迷人眼”的思維，就會(huì)帶來“讓人買單何其難”的網(wǎng)站！所以，請記?。鹤鼍W(wǎng)站不難，調(diào)研才最難,那么，我們該如何去調(diào)研消費(fèi)者的“心智模式”呢，(待續(xù),，)如何去利用心智模式,我想，你可能也有過類似的經(jīng)歷,看上去很美的網(wǎng)站，卻有著極低的轉(zhuǎn)化率。非網(wǎng)站制作者之錯(cuò)，而是老板的問題?！皝y花漸欲迷人眼”的思維，就會(huì)帶來“讓人買單何其難”的網(wǎng)站！所以，請記?。鹤鼍W(wǎng)站不難，調(diào)研才最難,如何調(diào)研消費(fèi)者的心智模式親愛的朋友經(jīng)過前

12、面的文章分析，相信你已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了“消費(fèi)者心智模式”的重要性。它是“建設(shè)網(wǎng)站”的前提，更是構(gòu)建“成交流程”的關(guān)鍵。所以，無論你銷售任何產(chǎn)品，你都在有意無意地運(yùn)用“心智模式”的特點(diǎn)來做，只是，你了解其道理，就會(huì)“事半功倍”；你不了解道理，就會(huì)“事倍功半”。所以，任何人都要學(xué)習(xí)這套基本的技巧。記住：“心智模式f成交流程f建設(shè)網(wǎng)站”是你不可忽視的基本規(guī)律。那么，當(dāng)我們逐漸深入的時(shí)候，另一個(gè)問題就浮出水面：“心智模式”既然是消費(fèi)者看待產(chǎn)品，以及購買決策的方式，那么，我們設(shè)計(jì)產(chǎn)品成交流程的時(shí)候，就必須了解消費(fèi)者的心智模式，就必須使用一套簡單而有效的方式，去潛入消費(fèi)者的世界，去調(diào)研，去挖掘他們的內(nèi)心,，(1

13、)調(diào)研消費(fèi)者心智模式的基本方法以前企業(yè)做調(diào)研，最喜歡搞“數(shù)字游戲”。也就是說，搞一大堆問卷，讓消費(fèi)者填,結(jié)果呢？調(diào)查的結(jié)果，往往是一堆無用的“數(shù)字”,消費(fèi)行為學(xué)大師，丹希爾博士指出：消費(fèi)者的決策順序是“感官-感情-(理性)-行為”，其中，“感官”決定產(chǎn)品信息能否進(jìn)入消費(fèi)者的大腦。而“理性”不是必經(jīng)的階段。所以，要想讓消費(fèi)者付諸“購買行動(dòng)”，就要把“40%的精力放到“感官”，把“50%的精力放到“感情”,其他的“理性”最多只占“10%。但是，基于數(shù)字化的調(diào)研，大多是針對“理性”來設(shè)置的。也就是說，你花了大半天的力氣，結(jié)果，調(diào)查出來的，只是占10%勺決策因素”而占90%的因素，你卻忽視了。所以，調(diào)

14、研最關(guān)鍵的，不是“搞問卷”調(diào)查，不是讓人填表,而是去“體驗(yàn)消費(fèi)者的感覺”(2)如何去體驗(yàn)消費(fèi)者的感覺常念英語，會(huì)有“語感”；常彈琴，會(huì)有“手感”；常跟消費(fèi)者在一起，會(huì)有“消費(fèi)感”,這種感覺，是調(diào)研的基本功。換句話說，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的心智模式，最好的方法，就是跟消費(fèi)者在一起，把自己變成消費(fèi)者。記得曾聽一個(gè)演員說過，要想演好一個(gè)角色，就必須進(jìn)入那個(gè)角色的環(huán)境。心理環(huán)境、自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境,同樣的道理，你要想體驗(yàn)消費(fèi)者的感覺，就自己先以一個(gè)消費(fèi)者的身份，去體驗(yàn)“購買”。以前一個(gè)學(xué)員說，王老師，該如何上網(wǎng)賣東西？我問他：你自己經(jīng)常上網(wǎng)買東西嗎？他說“不”，因?yàn)椤拔也幌嘈啪W(wǎng)上購物，”當(dāng)時(shí)我很無語一一如果一個(gè)

15、人從來都不相信網(wǎng)購，從來不體驗(yàn)網(wǎng)上購買，他有什么資格開網(wǎng)店？我想，這種人應(yīng)該不占少數(shù)?！懊撾x群眾，就會(huì)被群眾拋棄；脫離消費(fèi)者，就會(huì)被消費(fèi)者拋棄”。當(dāng)一個(gè)人，從來都沒有做過消費(fèi)者的時(shí)候，那么，他就很難真正理想消費(fèi)者的心理。所以，“心智模式”的調(diào)研，是一件非常簡單的事；也是一件非常困難的事，因?yàn)?，它無法像“問卷”一樣用數(shù)字來評估。也無法像“訪談”一樣的直接。更務(wù)實(shí)的做法，就是“做消費(fèi)者”、“說消費(fèi)者的話”、“過消費(fèi)者的生活”,當(dāng)然，消費(fèi)者有一些通用的“決策模式”，是可以參考的,下一期介紹。(待續(xù),，)PS:12月25、26、27日三天二夜的面授班，即將開班，請已報(bào)名學(xué)員留意我們最近的信息。PPS由

16、于本次培訓(xùn)，是100%勺實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，所以，務(wù)必請你來參加之前，把產(chǎn)品資料、產(chǎn)品信息準(zhǔn)備充分,最好，你在來之前，就做好消費(fèi)者調(diào)研,因?yàn)椋覍⒔檀蠹乙惶走`背常規(guī)的“極速成交策略”，把你的成交速度、成交數(shù)量，都實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍,顧客心智模式與佛學(xué)大智慧親愛的朋友今天，我要跟你講講佛法！無論你是否對佛教感興趣，今天的話題，都是你不能錯(cuò)過的奇妙的一課。前面，我們講過了“調(diào)研心智模式”的基本方法及原理。但是，在應(yīng)用之中，該如何去做呢？有沒有一些基本的標(biāo)準(zhǔn)與參考模式呢？這就是我今天要告訴你的！佛家有大智慧。從中拾掇一點(diǎn)，足夠我們享用終生。(1)心經(jīng)的“四諦”般若波羅密多心經(jīng)，是佛家一部非常重要經(jīng)文。是大乘佛法的核

17、心要義。其中有一段經(jīng)文，是這樣寫的：“無苦集滅道，無智亦無得，以無所得故，”這段是什么意思呢？你可以自己上網(wǎng)搜索一下，不難理解。其中有關(guān)鍵的4個(gè)字一一“苦集滅道”。這是將引發(fā)我們重要啟悟的線索。佛家認(rèn)為，人生皆苦，所以，要修身脫苦。那么，就需要一些基本的“脫苦”之策。其中最真實(shí)的，最具真理意義的，稱之為“諦”。而“苦集滅道”這4樣，就稱之為四諦。人生是苦，真實(shí)不虛，就稱為苦諦1。一切可以招引苦果的種種惡因，例如無明，愛見等煩惱叫做集諦。一切苦惱永遠(yuǎn)的消滅叫滅諦。一切能滅除苦惱的圣道(道即道路與方法)叫做道諦。人都想脫離苦海，所以，這“四諦”就是一套有效的“解決方案”。具體來講，就是小乘佛教的思

18、路,小乘佛教認(rèn)為人生八苦交煎，苦惱無邊，所以首先是知苦，那么我們應(yīng)該怎么辦呢？我們要消掉苦的因，所以要斷集1。希望苦惱永滅，這就是滅諦1。為此修習(xí)三無漏學(xué)，六波羅蜜，八正道等等圣道，即修道。所以，“苦集滅道”就是佛家所指明的“脫離苦?！?、“走上正道”的有效模式。(2)四諦與顧客心智模式四諦與顧客心智模式之間，存在非常重要的“暗喻”關(guān)系。換句話說，“四諦”就是顧客心智模式的“四個(gè)階段”。當(dāng)我們要理解顧客心智模式時(shí)，就要遵循這4個(gè)階段來一步一步地做。這樣才能理解他們、影響他們、引導(dǎo)他們。第一，“知苦”是人都有苦。病痛之苦、家庭不和之苦、事業(yè)不順之苦，你要幫助顧客把這些苦都梳理出來，讓顧客更加深入地

19、“發(fā)現(xiàn)自己的苦”、“體驗(yàn)自己的苦”、“放大自己的苦”。第二，“斷集”有果就有因，有苦就有“源”。病痛來源于“飲食問題”，家庭來源于“溝通問題”，事業(yè)來源于“選擇問題”“你要幫顧客把“因”找出來，把“源”說出來。第三，“滅諦”有了“因”，還不夠，要告訴顧客：希望在哪里？既然現(xiàn)狀是“苦”，那么，就要“改變現(xiàn)狀”。而且是“下定決心、一定要改變”。第四，“修道”怎么“滅苦”？要走正道，要使用有效的方法。要聽話！要聽商家的話，要聽專業(yè)人士的話,，所以，以上的這4個(gè)階段，就是讓顧客的心智模式與產(chǎn)品“同頻”的關(guān)鍵。因?yàn)椋魏稳说臎Q策，都是根據(jù)這4個(gè)階段來完成的。所以，“苦集滅道”本身就人類“共通的心智模式”

20、。只要你掌握了這套心智模式的原理，遵循這套模式來設(shè)計(jì)成交流程，那么，就可以無往不勝,因?yàn)椋鸱o邊。大智慧就在這4個(gè)字中。所以，我推薦大家去學(xué)學(xué)佛法。時(shí)間有限的朋友，可以先讀般若波羅密多心經(jīng)，你會(huì)由衷贊嘆佛學(xué)的深?yuàn)W及大智慧。當(dāng)然，智慧之道，無有窮盡。而關(guān)于企業(yè)家財(cái)富體系的設(shè)計(jì)，關(guān)于顧客心智模式的開發(fā)，還有更多技巧，明天繼續(xù)深入探討,【聚杰網(wǎng)員工培訓(xùn)】培育心智模式，提升思維品質(zhì)雨后，一只小蜘蛛很艱難地向墻上支離破碎的網(wǎng)爬去，由于墻壁潮濕，它爬到一定的高度，就會(huì)掉下來，但是它還是一次次地向上爬，盡管又一次次地掉下來,第一個(gè)人經(jīng)過看到了，幽幽地嘆了一口氣，自言自語地說：“我的一生不正如這只蜘蛛嗎？終

21、日忙碌卻無所得。”于是，他日漸消沉。第二個(gè)人經(jīng)過看到了，他說：這只蜘蛛真是愚蠢，為什么不從旁邊干燥的地方繞一下再爬上去？我以后可不能像蜘蛛那樣愚蠢。于是，他變得聰明起來，看事情不再往牛角尖里鉆。第三個(gè)人經(jīng)過看到了，他被蜘蛛屢敗屢戰(zhàn)的精神所感動(dòng)。于是，他變得堅(jiān)強(qiáng)起來，并且愿意重新面對他最害怕的挑戰(zhàn)。為什么三個(gè)人在觀察了同一事情后，看法不一致，心理反應(yīng)不一致，采取的決策不一致，最后的行動(dòng)也不一致？一一究其原因，主要是因?yàn)樗麄兊男闹悄Ｊ讲煌?。推論階梯：心智模式的反應(yīng)循環(huán)心智模式是人們在成長的過程中受成長環(huán)境、教育背景、生活經(jīng)歷的影響，而逐漸形成的一套思維、行為的模式。“我們的心智模式不僅決定我們?nèi)绾?/p>

22、認(rèn)知周圍世界，并影響我們?nèi)绾尾扇⌒袆?dòng),不同的心智模式將導(dǎo)致不同的行為方式”通過彼得圣吉在第五項(xiàng)修煉里所總結(jié)的推論階梯一心智反應(yīng)循環(huán)，可以看到：不同的心智模式，對問題的判斷會(huì)大相徑庭；不同的人即使在面對同一種客觀事實(shí)時(shí)，由于思維方式、價(jià)值觀念的不同，心理最初產(chǎn)生的應(yīng)激反應(yīng)不同，進(jìn)而得出的結(jié)論不同，最后表現(xiàn)在行動(dòng)層面上，就產(chǎn)生了更顯現(xiàn)化的差異。故事中的三個(gè)人正是由于具有不同的心智模式，對外界事物的認(rèn)知角度不同，思考問題的路徑不同，所以最終采取的行動(dòng)也截然不同：推論階悌心智對照第一個(gè)人第二個(gè)人第三個(gè)人£采取行動(dòng)梢極處世，無所作為聰明，善于“以變成變工堅(jiān)朝，長于"以不變來應(yīng)變4成為信念忙忙碌碌沒有用，只要不斷改變，就能哆成功。只要堅(jiān)罰不拔，就能夠成功中3得出結(jié)論陛不如么都不