銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)制度

1、第 二章 銷售計(jì)劃管理制度一、銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ) 銷售計(jì)劃的架構(gòu)1. 銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算 完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃 外，其他如未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃 等的計(jì)劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：(1) 商品計(jì)劃 ( 制作什么產(chǎn)品 ?)(2) 渠道計(jì)劃 ( 透過(guò)何種渠道 ?)(3) 成本計(jì)劃 (用多少錢 ?)(4) 銷售單位組織計(jì)劃 ( 誰(shuí)來(lái)銷售 ?)(5) 銷售總額計(jì)劃 (銷售到哪里 ?比重如何 ?)(6) 促銷計(jì)劃 (如何

2、銷售 ?)很容易可看出， 第 5 項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的， 銷售計(jì) 劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中， 銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。銷售計(jì)劃的內(nèi)容可參見(jiàn)下圖年度銷售總額計(jì)劃的編制1. 參考過(guò)去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)績(jī)?nèi)绫硭?，表中?及第2欄是本公司過(guò)去年度的實(shí)績(jī)和競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手銷售實(shí)績(jī)的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單 價(jià)的計(jì)劃。2. 損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)如表中第345.6欄所示，表的附注部分也將其計(jì)算公式列 出。3. 事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷 售總額。4. 召開(kāi)會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定表的第1至第

3、7欄，必須逐項(xiàng)在會(huì)議中做綜合性的檢查，將會(huì)議中決定最后的銷售總額計(jì)劃記入第8欄的決定計(jì)劃中。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，作為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。年度銷售總額計(jì)劃表項(xiàng)目銷售量計(jì) 劃平均售價(jià)銷售總額計(jì) 劃1.過(guò)去年度本公司實(shí)績(jī)2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)績(jī)3.損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)4.資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)5.純益率基準(zhǔn)6.附加價(jià)值基準(zhǔn)7.事業(yè)發(fā)展計(jì)劃基準(zhǔn)8.決定計(jì)劃3.損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=固定費(fèi)用預(yù)估+計(jì)劃銷售利益/計(jì)劃邊際利益率X 100%計(jì)劃邊際利益率=100-（變動(dòng)費(fèi)用預(yù)估/銷售總額）X 100%4 .資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)X年周轉(zhuǎn)次數(shù)5 .純益率基準(zhǔn)二計(jì)劃年度

4、稅前凈利/計(jì)劃銷售總額對(duì)稅前純益率X 100%6 .附加價(jià)值基準(zhǔn)=（計(jì)劃人員數(shù)X每人附加價(jià)值目標(biāo)）/計(jì)劃附加價(jià)值率 X 100%月別銷售額計(jì)劃的編制1. 收集過(guò)去三年間月別銷售實(shí)績(jī)?nèi)绫硭荆瑢⑦^(guò)去三年間銷售實(shí)績(jī)資料取出，且將各年度月銷售額仔細(xì)地了解。如表所示，將過(guò)去二個(gè)年度的月銷售實(shí)績(jī)總計(jì)起來(lái)。3. 得到過(guò)去三年間的月別銷售比重最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總 額為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以全部三年合計(jì)實(shí)績(jī)即 可得月銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。 視每月銷售情況不 同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。此后，將過(guò)去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的

5、全 公司銷售總額中即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃了。月別銷售比置分析表的范例月別3年前實(shí)績(jī)（白力兀）2年前實(shí)績(jī)（白力兀）1年前實(shí)績(jī)（白力兀）前3年合 計(jì)（白力兀）月別比重（%）11. 6851, 5401, 8005. 0257. 521, 5751, 4351, 6804 , 6907. 032, 1961, 8992, 1366 , 2319. 341, 9221, 8572, 1845 , 9638. 951, 4221, 7311, 8725 , 0257. 561, 9961, 9412, 1606 , 0979. 172, 1481, 8992 , 1846 , 2319. 381,

6、4891, 5401, 7284 , 7577. 191, 4201, 6041, 8004 , 8247. 2102, 0841, 7722 , 0405 , 8968. 8111, 8591, 7722 , 0645 , 6958. 5122, 1042, 1102 , 3526 , 5669. 8年 合 計(jì)21, 90021, 10024, 00067, 000100. 0月別商品銷售額計(jì)劃的編制1.取得商品別銷售比重首先，將去年同月的商品別銷售比重及過(guò)去三年左右同月的 商品別銷售實(shí)績(jī)等找出，計(jì)算商品別銷售比重，了解銷售較好的 商品群及利益率較高的商品群。2. 參酌商品銷售比重政策和調(diào)整

7、銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見(jiàn)及商品 需求預(yù)測(cè)等項(xiàng)目來(lái)修正過(guò)去三年間及去年同月的商品群別銷售 比重。3. 用修正過(guò)的商品銷售比重來(lái)設(shè)立商品別計(jì)劃使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額 即可得商品別的計(jì)劃銷售金額。表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計(jì)劃銷售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。月別商品別銷售額計(jì)劃表去年同月1月計(jì) 劃2月計(jì) 劃銷售金額銷售比重(%)銷售比重(%)銷售金額銷售比重(%)銷售金額1 小計(jì)銷售合計(jì)部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制1. 取得部門別及客戶別的商品銷售比重如表所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分 析研究。2. 部門別及客

8、戶別商品銷售比重的修正將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予 以調(diào)整。(1) 部門別及客戶別的銷售方針。(2) 部門主管及客戶動(dòng)向意見(jiàn)的參考。(3) 客戶的使用程度、信用狀況、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及 新拓展客戶目標(biāo)等。3. 用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計(jì)劃額部門別及客戶別銷售額計(jì)劃表部別客戶別去 年 同 月1月計(jì) 劃2月計(jì)劃銷售額銷售比重(%)銷售比重(%)銷售 金額銷售比重(%)銷售金額1.(1)A級(jí) 客 戶XX 分 店計(jì)(2)B級(jí) 客 戶合計(jì)合 計(jì)2.X1、 A 級(jí) 客 戶合X 分店計(jì)2、 B 級(jí)客 戶合計(jì)銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制1. 包含在總合損益計(jì)劃的銷管費(fèi)中在年度

9、計(jì)劃損益表的第4欄一般銷費(fèi)內(nèi)，可列出如下表銷售 費(fèi)用的年度合計(jì)額。第1項(xiàng)銷售變動(dòng)費(fèi)用的項(xiàng)目如表所示。 第2項(xiàng)的銷售固定費(fèi) 用是一方面參考過(guò)去實(shí)績(jī)等資料， 一方面列出計(jì)劃的適當(dāng)金額資 料。銷售費(fèi)用的計(jì)劃表科目年度 合計(jì)1月金 額銷售比重(%)金 額銷售比重(%)1 . 銷 售 變 動(dòng)(1) 銷售傭金(2) 運(yùn)費(fèi)(3) 包裝費(fèi)(4) 保管費(fèi)(5) 燃料費(fèi)銷售費(fèi)用合計(jì)費(fèi) 用(6) 促銷費(fèi)(7) 廣告宣傳費(fèi)(8) 消耗品費(fèi)(9) 其他費(fèi)用合計(jì)2.銷售 固定 費(fèi) 用(1) 銷 售 人 件費(fèi) 工資 獎(jiǎng)金 福利費(fèi) 勞保費(fèi)其他費(fèi) 用小計(jì)12)銷 售 固 定 經(jīng) 費(fèi) 交通費(fèi) 交際費(fèi) 通訊費(fèi) 折舊費(fèi) 修繕費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)

10、利息費(fèi) 用小計(jì)合計(jì)合計(jì)2. 各月別銷售變動(dòng)費(fèi)用計(jì)劃的擬制因?yàn)橐呀?jīng)編制月別銷售總額計(jì)劃， 所以為達(dá)成月別的銷售金 額計(jì)劃，必須設(shè)定所需的年度變動(dòng)費(fèi)用。3. 各月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的擬制用年度總合計(jì)的計(jì)劃金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡(jiǎn)單 地平均，計(jì)算出大致的月銷售固定費(fèi)用金額。月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的項(xiàng)目， 包含折舊費(fèi)、 工資及利息費(fèi) 用等。 促銷計(jì)劃的編制1. 與商品相關(guān)的促銷計(jì)劃(1) 銷售系統(tǒng)化(2) 商品的質(zhì)量管理(3) 商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性(4) 專利權(quán)(5) 樣本促銷(6) 展示會(huì)促銷(7) 商品特賣會(huì)2. 與銷售方法相關(guān)的促銷計(jì)劃(1) 確定銷售點(diǎn)(2) 銷售贈(zèng)品及獎(jiǎng)金的支付(3)

11、 招待促銷會(huì)(4) 掌握節(jié)日人口聚集處促銷(5) 代理店及特約店的促銷(6) 建立連鎖店(7) 銷售退貨制度(8) 分期付款促銷3. 與銷售人員相關(guān)的促銷計(jì)劃(1) 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)賞(2) 行動(dòng)管理及教育強(qiáng)化(3) 銷售競(jìng)賽(4) 團(tuán)隊(duì)合作的銷售4. 廣告宣傳等促銷計(jì)劃著眼點(diǎn)(1) POP( 銷售點(diǎn)展示 )(2) 宣傳單隨報(bào)夾入(3) 模特兒展示(4) 目錄、海報(bào)宣傳(5) 報(bào)紙、雜志廣告 銷售賬款回收計(jì)劃的編制1. 與銷售計(jì)劃并行的客戶賒款回收計(jì)劃配合月別銷售總額計(jì)劃， 如表所示， 是此銷售月別計(jì)劃的收 款計(jì)劃。所以，過(guò)去的收款實(shí)績(jī)等資料可作為分析參考之用，此 外，收款政策亦有影響。2. 以此表為客

12、戶別賒款回收計(jì)劃的基礎(chǔ)以實(shí)際情況言， 不編制表， 客戶款項(xiàng)的回收計(jì)劃即不能謂為完備。在管理上，此表對(duì)于要求營(yíng)業(yè)人員控制客戶款項(xiàng)的回收是 相當(dāng)重要的。3. 客戶賬款積欠天數(shù)縮短是有必要的本表對(duì)于提高客戶賬款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長(zhǎng)而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。下面的算式對(duì)于賬款積欠天數(shù)的縮短更具意義?？蛻糍~款積欠天數(shù)=（客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額” 日平均銷售總額客戶賒款回收計(jì)劃表的范例月 別銷 售 計(jì) 劃 金 額回收計(jì)劃客戶賒 款 余 額回收 率（ ）無(wú)法回收 率（%）現(xiàn) 金如天 內(nèi) 票 據(jù)如天以 上 票據(jù)合 計(jì)123456 7 :89101112銷售人員行

13、動(dòng)管理計(jì)劃的編制1. 銷售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的如表所示，每位銷售人員自己將未來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo) 明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清 楚地指示。2. 周別行動(dòng)管理制度月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后， 即可以行動(dòng)管理制度將每周需 努力方向具體列出。現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起 來(lái)了。3. 以實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表來(lái)檢查周別計(jì)劃的實(shí)施成果每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)，都可以周別行動(dòng)計(jì)劃為績(jī)效參考基準(zhǔn)，因此表的使用相當(dāng)方便。 只要將行動(dòng)計(jì)劃表與每日實(shí)績(jī)相對(duì)照， 營(yíng)業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無(wú) 遺，充分達(dá)到

14、銷售管理的目的。銷售人員行動(dòng)計(jì)劃表第 月月別重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)表總經(jīng)理經(jīng)理科長(zhǎng)組長(zhǎng)姓名本月銷售方針及計(jì)劃重點(diǎn)銷售商重點(diǎn)拜訪客戶名新開(kāi)拓容戶名單品單1.1 .1 .2.2.2.3.4.3.4.5.3.周行動(dòng)計(jì)劃表重點(diǎn)目標(biāo)重點(diǎn)銷售商品重點(diǎn)拜訪客戶名單重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)星期一星期二星期三星期四星期五星期六1.2.3.1.2.3.1.2.3.部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制1. 部門損益制度的徹底執(zhí)行如下表所示，是月別、部門別損益制度管理表的一個(gè)例子。 此表中可清楚地表示出每個(gè)部門、分店、科等單位的損益基準(zhǔn)和其相對(duì)應(yīng)的實(shí)績(jī)及達(dá)成率。2. 盡量以利潤(rùn)中心方式計(jì)算如表所示，將該所屬部門或分店別本身的變動(dòng)費(fèi)用及固定費(fèi) 用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計(jì)算利益 是最簡(jiǎn)單的方法，然而實(shí)例中卻很難執(zhí)行， 只能盡量采用最公平 且不引起各部門爭(zhēng)論的方法。3. 以達(dá)成率的情況作為損益的評(píng)價(jià)基準(zhǔn)部門別盈虧管理計(jì)劃表部門別1.銷售 總額2.變動(dòng)費(fèi)用3.邊際利益4 .銷售 固 定費(fèi)用5