某公墓?fàn)I銷策劃方案(doc10頁(yè))(正式版)

1、回S!公墓?fàn)I銷策劃方案推廣案名回#1生態(tài)陵園、回#1天堂別墅一、宣傳活動(dòng)不得當(dāng)?shù)慕桑?1) 在投遞公墓的宣傳單頁(yè)時(shí)，由于這種忌諱，肯接收的人很少。(2) 同樣的，公墓墓穴促銷活動(dòng)的開展也不好進(jìn)行。例如：我們?cè)诖黉N期內(nèi)，優(yōu)惠讓利出售墓穴，會(huì)給購(gòu)買者(大多數(shù)為兒女)帶來(lái)占了便宜買來(lái)的或是對(duì)老人不誠(chéng)心的“罪名”；但如果組織限量出售活動(dòng)，那么又會(huì)讓人們感到似乎是爭(zhēng)著入墳似的。(3) 公關(guān)活動(dòng)、公益性活動(dòng)同樣不好組織。如果這類活動(dòng)把握不好，會(huì)給人們一種，好像盼著人們快些死的感覺。例如：我們做公益性活動(dòng)去敬老院看望這些老人的同時(shí)，贈(zèng)送一些我們的“促銷商品”，那么不用想都會(huì)預(yù)知到結(jié)果，肯定是“好心不得好報(bào)

2、”。(4) 用人員推廣的方法進(jìn)行向外推銷時(shí)，難度也很大。面對(duì)以上的諸多困難，當(dāng)選擇知難而進(jìn)。在回短公墓的整個(gè)策劃方案中，我們都是另辟蹊徑，來(lái)解決公墓重新包裝前無(wú)法有效策劃的難題。二、回生態(tài)陵園的核心理念1、回短生態(tài)陵園心靈的天然家園解釋:無(wú)論是親人還是朋友，他們的去世從人性的角度來(lái)看，是從人們的眼前消失后永遠(yuǎn)的進(jìn)入了人們的心里。也就是說(shuō)，有形的肉體在回歸大自然之后，無(wú)形的精神依舊存在于人們的心里。人們?cè)谧约旱男睦餅樗麄兘ㄔ炝艘粋€(gè)“家園”，希望他們?cè)谶@個(gè)“家園”里，同樣的過(guò)上幸福美滿的“新生活”(這個(gè)生活環(huán)境是個(gè)風(fēng)景秀麗的好地方)?，F(xiàn)實(shí)中的陵園，其實(shí)就是人們?cè)谛闹袨橥鲮`建造的“家園”的現(xiàn)實(shí)再現(xiàn)，

3、因此陵園的建設(shè)、規(guī)劃，應(yīng)該滿足人們對(duì)“家園”規(guī)劃的需求。例如：人們希望亡靈在陰間能過(guò)上與在陽(yáng)間同樣的生活，就將其生前所喜愛的物品隨葬?；谶@種心態(tài)，我們提出了“心靈的家園”這一理念，這是能夠與大眾產(chǎn)生共鳴的。人，來(lái)自于天然，葉落歸根后又回歸于天然。人們希望“心中的家園”是天然的。由此我們又將核心理念深化為“心靈的天然家園”。2、核心理念的擴(kuò)展：(1) “心靈的天然家園”中的“心靈”代表著一種文化。人們對(duì)亡靈的緬懷、祭奠都源于中國(guó)傳統(tǒng)的喪葬文化，由此遙安陵園必須在文化上有所突破。(2) “心靈的天然家園”中的“天然”代表著陵園自然景觀。自然景觀中應(yīng)該包含：山、水、花、草、樹木、長(zhǎng)明燈及一些人文景

4、觀(例如：名人雕像、哭墻等)我們對(duì)“天然”的解釋應(yīng)定位為：綠色、生態(tài)、風(fēng)景怡人、是個(gè)可以安養(yǎng)千年之地。(3) “心靈的天然家園”中的“家園”代表著陵園為活著的人和已故者提供的服務(wù)的周到性，使他們有“家”的感覺。(4) 所有提供的這些服務(wù)要讓活著的人感覺到回18生態(tài)陵園就是他們的家人，就是與他們共同承受悲痛、分擔(dān)喪葬中的大部分工作的人。這些服務(wù)還要做到讓死者(死者家人)認(rèn)為，回18生態(tài)陵園就是他們的家人，不但擁有對(duì)其的思念之情，而且長(zhǎng)年守護(hù)著他們。我們把陵園看作是家園，以“陵園是人們的另一個(gè)家園”的理念來(lái)要求自己并做好服務(wù)。三、回18生態(tài)陵園的服務(wù)理念真情做事，真誠(chéng)做人。人們?cè)谶x擇陵園或是在辦喪

5、事時(shí)，更多的是以“情”為基礎(chǔ)在做事。因此，回18人必須在為客服務(wù)時(shí)融入真情。只有這樣才能與客戶的情感對(duì)接，才能做到相互理解、相互支持。人們以真誠(chéng)之心到陵園緬懷亡靈，接待他們的回18人只有真誠(chéng)，才能取得人們的信賴。真情，真誠(chéng)，兩者都做到了，人們就會(huì)體會(huì)到回18人的真心。因?yàn)檎媲樽鍪?，所以回人必須在喪葬、祭奠活?dòng)中全身心的投入對(duì)客服務(wù)中去，真正做到：不是一家人，勝似一家人。因?yàn)檎嬲\(chéng)做人，所以回人必須在陵園規(guī)劃建設(shè)時(shí)將心比心的為客戶著想，使客戶心中“亡者家園”的夢(mèng)想在回18變成現(xiàn)實(shí)。四、回18生態(tài)陵園的子品牌1、來(lái)生緣心靈家園有緣成為一家人，來(lái)生還要做親人。“來(lái)生緣”抓住了中國(guó)傳統(tǒng)文化中對(duì)親情、友情

6、、愛情向往地久天長(zhǎng)、直到永遠(yuǎn)的認(rèn)識(shí)，能直擊人們心靈，使人們銘記并回味。2、長(zhǎng)壽堂一一健康家園隨著年齡的增長(zhǎng)，生命在逐漸縮短。而陵園在人們心中又代表著生命的結(jié)束。這一寓意決定了它無(wú)法針對(duì)潛在客戶及現(xiàn)實(shí)客戶（已購(gòu)買墓穴但還沒(méi)有入土的客戶）進(jìn)行公關(guān)、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶群等工作。因此，推出“長(zhǎng)壽堂”，滿足為客戶提供健康知識(shí)、科普活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)等要求，同時(shí)增進(jìn)客戶與回18的情感。五、回18生態(tài)陵園的營(yíng)銷策劃1回18生態(tài)陵園在人們心中的定位：回18文化：風(fēng)水寶地回18景色：風(fēng)景秀麗回18服務(wù)：您可信賴回18故事：盡顯真情回18的人：真誠(chéng)無(wú)限回18的心：真心家人2、回18生態(tài)陵園在涿州人心中的定位：回18是做服務(wù)

7、的。服務(wù)的硬件是國(guó)內(nèi)頂級(jí)的（園林式）；服務(wù)的軟件是人們心中最好的（溫心服務(wù)）?；厥亲鑫幕a(chǎn)業(yè)的。文化產(chǎn)品是陵園、墓穴，是滿足人們對(duì)亡靈的敬愛之需，是心與心溝通的載體。3、溫心服務(wù)內(nèi)容：一條龍服務(wù)一一使客戶免受奔波勞累之苦家人代表服務(wù)一一使客戶不會(huì)因不能親臨現(xiàn)場(chǎng)而倍感遺憾（代掃墓、代獻(xiàn)花等）專業(yè)咨詢服務(wù)使客戶不會(huì)因不曉喪葬文化而痛苦二十四小時(shí)上門服務(wù)一一使客戶無(wú)焦急之憂。4、基建時(shí)的招商內(nèi)容：招建設(shè)、管理葬禮答謝會(huì)、親朋休息的“來(lái)生緣”賓館的商家；招建設(shè)、管理喪葬用品城的商家;招負(fù)責(zé)在陵園門口豎立廣告牌、招廣告位的廣告公司；(藥品、保健品廣告)注：死亡使生者更加注重健康。招名人雕塑的出資商家引進(jìn)

8、能夠建造公益性建筑的企業(yè)或個(gè)人，并以其名稱為建筑物命名。(所有費(fèi)用由企業(yè)或個(gè)人捐贈(zèng))5、銷售渠道在交通便利之處設(shè)立咨詢中心，在社區(qū)設(shè)立咨詢點(diǎn)。咨詢中心應(yīng)是回18生態(tài)陵園全景展示地、產(chǎn)品推薦處、文化噴泉處。咨詢點(diǎn)是下崗、離退、企業(yè)后勤等人員在家中設(shè)立的負(fù)責(zé)開拓客戶的地點(diǎn)。6、人才策略：針對(duì)各個(gè)不同的服務(wù)項(xiàng)目培養(yǎng)出專業(yè)人才。例如：整容師、祭奠專家等。從國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的陵園中引進(jìn)管理、專業(yè)類人才。7、推廣策略：(1) 媒體選擇：報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、印刷品、光盤報(bào)紙：報(bào)花+硬廣告+軟文+新聞炒作網(wǎng)絡(luò)：建立回18生態(tài)陵園網(wǎng)站印刷品：宣傳冊(cè)+單頁(yè)光盤：回18文化、回18景觀、回18文化產(chǎn)品(2) 促銷活動(dòng)：讓客戶行動(dòng)起

9、來(lái)！“長(zhǎng)生樹”冠名活動(dòng)(可采取先購(gòu)買小樹，培育大后出售給有需求的客戶)；收集故土活動(dòng)(從故者家鄉(xiāng)帶回故土)(3) 公關(guān)活動(dòng)：讓客戶參與到陵園的建設(shè)中來(lái)，快速提升回18的知名度、認(rèn)知度?！澳闹械牧陥@”有獎(jiǎng)?wù){(diào)查活動(dòng)"請(qǐng)您為陵園小徑命名”有獎(jiǎng)活動(dòng)(4) 焦點(diǎn)活動(dòng)：讓人們都討論回18生態(tài)陵園討論陵園？家園？討論P(yáng)家園？家人？-討論什么是真正的孝心?推出“心靈的天然家園”推出“真情做事，真誠(chéng)做人”推出：老人健康是福(5)新聞點(diǎn):回K生態(tài)陵園創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)之道回K生態(tài)陵園業(yè)文化服務(wù)之迷回K生態(tài)陵園深化陵園文化之旅回K生態(tài)陵園以人才聚人心三、文化、景觀、服務(wù)四、溫心服務(wù)五、“家園”文化六、專業(yè)化人才北

10、京陵園福地匯總：一、北京昌平福地占北京陵園福地的85%其中有：35公恩譯園座落于十三陵首陵一一長(zhǎng)陵以東，景陵大溝內(nèi)，乃景陵龍脈。距德勝門里，規(guī)則面積千余畝，陵園北倚鳳凰山，南靠臥龍嶺，東鄰福壽山，西鄰長(zhǎng)陵、景陵并與三陵水庫(kù)相鄰。位于三面環(huán)山，一面依水的絕佳環(huán)境之中。陵園內(nèi)青山綠水，風(fēng)景怡人，蒼松翠柏莊嚴(yán)大氣，承大地之靈氣，借皇陵之庇佑，澤布子孫，實(shí)為安葬告慰已故親人之風(fēng)水寶地。陵園介紹：北京天壽陵園是1997年由北京市民政局批準(zhǔn)，由上海西上海集團(tuán)有限公司和上海自成建筑安裝工程有限公司共同投資逾億元興建的永久性合法公墓。（北京公墓）天壽陵園座落在風(fēng)景秀麗的北京市昌平區(qū)南口鎮(zhèn)西，與千年古剎和平寺相

11、毗鄰、與陵一脈相承，是北京地區(qū)一座特大型花園式文化陵園。陵園采用墓區(qū)園林化、墓碑藝術(shù)化、葬式多樣化、管理現(xiàn)代化等手段，以尊重生命，倡揚(yáng)綠色，傳播文化”為宗旨，體現(xiàn)人文紀(jì)念、親情留存、文化傳播、人生教育、環(huán)境保護(hù)之理念。天壽陵園全體員工一切從誠(chéng)信開始，為您提供全方位親情式服務(wù)。（北京陵園）天壽景觀：天壽園內(nèi)古樹參天，郁郁蔥蔥，各大景致錯(cuò)落其中，或典雅別致，或沉渾雄厚。秉承皇家園林陵寢的秀致、莊嚴(yán)、龍脈連綿的磅礴氣勢(shì)，薈萃了具有古典品質(zhì)的東方造園藝術(shù)，又融合了世界墓葬主流文化，完美的實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)造者將天壽園建成瞻仰性、紀(jì)念性、知識(shí)性的總體構(gòu)想。（北京墓園）地域景觀：天壽山下和平寺和平寺，位于昌平區(qū)南口鎮(zhèn)西5公里的花塔村，與天壽園一步之遙。始建于唐代。據(jù)日下舊聞志記載：花塔有和平寺，唐建”。該寺由名將尉遲恭監(jiān)建，唐太宗李世民御筆榮書敕賜和平寺”。千年古寺，生生不息，香煙不斷，更卓顯天壽山的傳奇色彩。（北京墓地）風(fēng)水寶地天壽山位于昌平區(qū)北部。南距昌平城約12公里；處京城中軸龍脈線上，負(fù)陰抱陽(yáng)，自古就是風(fēng)水寶地。山麓一帶黃土深厚。原名黃土山，明建十三陵后改名天壽山。海拔559米，屬軍都山，地勢(shì)險(xiǎn)要，上