大客戶經營的信念培訓教材(共133頁).ppt

1、 大客戶的定義大客戶的定義大客戶大客戶V.S.V.S.一般顧客一般顧客 請你列出目前手上擁有的大客戶對象 大客戶大客戶 名稱名稱公家車公家車出租車出租車企業(yè)車企業(yè)車個體車個體車大客戶大客戶類型類型大客戶銷售系統(tǒng)建立大客戶銷售系統(tǒng)建立大客戶的一般特性大客戶的一般特性大客戶的區(qū)隔與定位大客戶的區(qū)隔與定位如何運用潛意識力量達到銷售巔峰如何運用潛意識力量達到銷售巔峰銷售大客戶的精神法則銷售大客戶的精神法則銷售大客戶的行動銷售大客戶的行動信念信念銷售大客戶的行動法則銷售大客戶的行動法則如何保持旺盛的大客戶銷售企圖心如何保持旺盛的大客戶銷售企圖心銷售經理應具備的條件量表銷售經理應具備的條件量表如何應用有效

2、的工具排除困難與挫折如何應用有效的工具排除困難與挫折自我的核心價值評核自我的核心價值評核市場區(qū)隔的技術分析法市場區(qū)隔的技術分析法兩種客戶的比較兩種客戶的比較個人與家庭客戶個人與家庭客戶商業(yè)客戶（大客戶）商業(yè)客戶（大客戶）采購物件不同采購物件不同一個人基本可以做主一個人基本可以做主許多人與采購有關許多人與采購有關采購金額不同采購金額不同較小，大金額重復購買少較小，大金額重復購買少較大，會重復購買較大，會重復購買銷售方式不同銷售方式不同常用廣告宣傳、店面銷售常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團隊上門做出解決方案專業(yè)團隊上門做出解決方案服務要求不同服務要求不同保證正常使用即可保證正常使用即可要求及時周到全面

3、要求及時周到全面搜集客戶資料搜集客戶資料n客戶組織機構客戶組織機構n各種形式的通訊方式各種形式的通訊方式n區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支援部門區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支援部門n了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶n同類產品安裝和使用情況同類產品安裝和使用情況n客戶的業(yè)務情況客戶的業(yè)務情況n客戶所在的行業(yè)基本狀況等客戶所在的行業(yè)基本狀況等競爭對手的資料競爭對手的資料n產品使用情況產品使用情況n客戶對其產品的滿意度客戶對其產品的滿意度n競爭對手的銷售代表的名字、銷售的競爭對手的銷售代表的名字、銷售的 特點特點n該銷售代表與客戶的關系等該銷售代

4、表與客戶的關系等專案的資料專案的資料n客戶最近的采購計劃客戶最近的采購計劃n通過這個專案要解決什么問題通過這個專案要解決什么問題n決策人和影響者決策人和影響者n采購時間表采購時間表n采購預算采購預算n采購流程等采購流程等大客戶開發(fā)生策略大客戶開發(fā)生策略 交車交車分析市場分析市場目標定位目標定位初初 訪訪記記 錄錄服務服務促成促成復訪復訪大客戶購買的程序大客戶購買的程序 交易交易需求產生需求產生收集資訊收集資訊分析評估分析評估條件洽談條件洽談評核評核合同合同決策決策大客戶購車形態(tài)大客戶購車形態(tài) n 新增購新增購n 年限換購年限換購n 員工合購員工合購n 企業(yè)贈購企業(yè)贈購n 政策換購政策換購各類大

5、客戶的層次劃分各類大客戶的層次劃分依照大客戶類型的策略擬定方案依照大客戶類型的策略擬定方案依照大客戶類型的策略擬定方案依照大客戶類型的策略擬定方案依照大客戶類型的策略擬定方案依照大客戶類型的策略擬定方案依照大客戶類型的策略擬定方案依照大客戶類型的策略擬定方案大客戶開發(fā)的工具應變大客戶開發(fā)的工具應變 親訪親訪電訪電訪信訪信訪如何尋找大客戶的技巧如何尋找大客戶的技巧大客戶管理的程序大客戶管理的程序 開發(fā)開發(fā) 服務服務記錄記錄 交交易易定訪定訪 采購采購大客戶開發(fā)策略大客戶開發(fā)策略 如何評估大客戶購買潛力如何評估大客戶購買潛力大客戶銷售市場的戰(zhàn)略進攻大客戶銷售市場的戰(zhàn)略進攻大客戶管理的觀念大客戶管理

6、的觀念 需要需要 能力能力 信任信任妥任妥任大客戶服務策略大客戶服務策略 n 定頻定頻 多久一次多久一次n 定法定法 什么方式什么方式n 定訊定訊 什么內容什么內容n 定向定向 對象鎖定對象鎖定大客戶的工具應用管理大客戶的工具應用管理 對象對象頻率頻率話題話題親訪親訪電訪電訪信訪信訪E訪訪訊訪訊訪大客戶訪問的時機大客戶訪問的時機 對象對象頻率頻率話題話題例行訪例行訪合同后合同后交車后交車后年年 節(jié)節(jié)特項日特項日活活 動動特特 項項工具工具時機時機防御措施的步驟制定防御措施的步驟制定 全盤掌握大客戶全盤掌握大客戶采購汽車的需求采購汽車的需求如何充分掌握大客戶采購如何充分掌握大客戶采購汽車汽車的特

7、性的特性如何充分掌握大客戶采購汽車的特性如何充分掌握大客戶采購汽車的特性以年為單位以年為單位年份年份199719971998199819991999200120012002200220032003購買車款、數(shù)量購買車款、數(shù)量以行銷為網絡以行銷為網絡行行 銷銷 方方 式式頻頻 率率以決策為中心議題以決策為中心議題議議 題題 內內 容容日日 期期以友情為情報網以友情為情報網部門、窗口部門、窗口發(fā)發(fā) 生生 事事 件件完整探詢大客戶采購完整探詢大客戶采購汽車汽車的需求的需求完整探詢大客戶采購汽車的需求完整探詢大客戶采購汽車的需求問法問法對應方式對應方式開放式開放式您能描述一下這次采購的需求嗎？您能描述

8、一下這次采購的需求嗎？轉接式轉接式我了解您的意思是否能夠針對這個問題更深我了解您的意思是否能夠針對這個問題更深入的說明呢？入的說明呢？封閉式封閉式那您是決定在那您是決定在12月日交車式嗎？月日交車式嗎？選項式選項式那您是決定白色的或是紅色的呢？那您是決定白色的或是紅色的呢？反問式反問式為什么您會覺得我們的車子比為什么您會覺得我們的車子比XX車子差呢？車子差呢？假設式假設式如果今天做決策還有什么需要了解的？如果今天做決策還有什么需要了解的？末節(jié)式末節(jié)式那我們就這么決定好嗎？那我們就這么決定好嗎？如何了解使用部門的對產品的喜好如何了解使用部門的對產品的喜好如何了解使用部門對產品的喜好如何了解使用部

9、門對產品的喜好掌握要點掌握要點采購采購-績效績效以實質效益為主，并講求方便與安全性以實質效益為主，并講求方便與安全性使用使用-利益利益使用方便性及安全性為主使用方便性及安全性為主財務財務-稅法稅法以合法性及明確性為主以合法性及明確性為主經營經營-效益效益以實質的利益獲得及提升企業(yè)績效為主以實質的利益獲得及提升企業(yè)績效為主全盤掌握大客戶采購的整體預算的編制全盤掌握大客戶采購的整體預算的編制全盤掌握大客戶采購的整體預算編制全盤掌握大客戶采購的整體預算編制年度預算月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月額度采購計劃部門計劃歷史軌跡年份重要采購事件內線情報告知者告知事件如何掌握大客戶

10、更換如何掌握大客戶更換汽車汽車的頻率與年限的頻率與年限如何掌握大客戶更換汽車的頻率與年限如何掌握大客戶更換汽車的頻率與年限 項項 目目頻頻 率率年年 限限企業(yè)計劃企業(yè)計劃間隔多久間隔多久多久更換一次多久更換一次產品本質產品本質使用年限使用年限安全性安全性特項預算特項預算一年幾次一年幾次多久一次多久一次配合政策配合政策年度行銷年度行銷發(fā)生率發(fā)生率社會脈動社會脈動公關行銷公關行銷年發(fā)生率年發(fā)生率如何系統(tǒng)了解大客戶采購的審核流程如何系統(tǒng)了解大客戶采購的審核流程如何系統(tǒng)了解大客戶采購的審核流程如何系統(tǒng)了解大客戶采購的審核流程一般性一般性判別判別 項目項目年度預算的采購計劃年度預算的采購計劃審核要點審核

11、要點資格審核及需求性資格審核及需求性探詢探詢得知得知問法問法開放式、轉接式、封閉式、選項式開放式、轉接式、封閉式、選項式對應方式對應方式具體說明：產品特性及采購要則具體說明：產品特性及采購要則標準標準作業(yè)作業(yè)流程步驟流程步驟從咨詢、說明、采購、交車、服務從咨詢、說明、采購、交車、服務跟催時間跟催時間依實際需求依實際需求通則通則類推類推內容內容價格問題、決策問題、使用問題、服務問題價格問題、決策問題、使用問題、服務問題審核要點審核要點實用、安全、合法、利益實用、安全、合法、利益如何找出采購最終決策者如何找出采購最終決策者如何找出采購最終決策如何找出采購最終決策者者驗證方法驗證方法最終決策者最終決

12、策者例行判別法例行判別法從平時溝通中得知從平時溝通中得知窗口窗口探詢判別法探詢判別法從問話與觀察中得知從問話與觀察中得知全員全員經驗類比法經驗類比法從一般性企業(yè)慣性得知從一般性企業(yè)慣性得知企業(yè)慣性企業(yè)慣性假設測定法假設測定法從自己的經驗中分析得知從自己的經驗中分析得知自己自己探詢出目前的競爭廠家與底限探詢出目前的競爭廠家與底限探詢出目前的競爭廠家與底限探詢出目前的競爭廠家與底限最終結最終結論反推論反推反推項目反推項目使用需求、預算、使用規(guī)定使用需求、預算、使用規(guī)定判別驗證判別驗證從調研中及咨詢搜集得知從調研中及咨詢搜集得知合作方合作方案依據案依據依據內容依據內容依客戶需求反推依客戶需求反推判別

13、驗證判別驗證從溝通咨詢中判斷從溝通咨詢中判斷情報系情報系統(tǒng)架設統(tǒng)架設部門、窗口部門、窗口依實際咨詢者依實際咨詢者得知內容得知內容記錄、分析、判斷、假設記錄、分析、判斷、假設方案式方案式診斷診斷診斷法診斷法應用詢問技巧及觀察應用詢問技巧及觀察判別驗證判別驗證必須經過雙方確認必須經過雙方確認競爭競爭廠家廠家由客戶過去的經驗及實際咨詢過程做判斷由客戶過去的經驗及實際咨詢過程做判斷底限底限業(yè)界的慣性及本公司的底限規(guī)范或是客戶實質預算綜合得知業(yè)界的慣性及本公司的底限規(guī)范或是客戶實質預算綜合得知大客戶關系大客戶關系經營與維系經營與維系大客戶交易的風險大客戶交易的風險 n 故障率增加故障率增加n 口碑混淆口

14、碑混淆n 個體影響整體個體影響整體n 利潤下降利潤下降n 滿意度難控制滿意度難控制影響采購的六類客戶影響采購的六類客戶大客戶的采購動機與最重視的核心重點大客戶的采購動機與最重視的核心重點大客戶的采購動機與最重視的核心重點大客戶的采購動機與最重視的核心重點采購動機及核心重點采購動機及核心重點對對 應應 方方 式式一、服務特質一、服務特質負責、安全、持續(xù)、耐心的服務程序負責、安全、持續(xù)、耐心的服務程序二、使用順利二、使用順利故障率低、維修快、特種服務便利故障率低、維修快、特種服務便利三、過程配合三、過程配合適時的、即刻的適時的、即刻的四、特項服務四、特項服務叫修、故障意外的排除叫修、故障意外的排除

15、五、特別利益五、特別利益折扣、優(yōu)惠折扣、優(yōu)惠如何快速贏得客戶信任如何快速贏得客戶信任 外在形象的信任外在形象的信任 專業(yè)能力的信任專業(yè)能力的信任 關系友誼的建立關系友誼的建立 口碑證據的提供口碑證據的提供如何快速贏得客戶信任如何快速贏得客戶信任( (一一) )如何贏得窗口信任進而獲得重要信息如何贏得窗口信任進而獲得重要信息公事的協(xié)助公事的協(xié)助私下的情誼私下的情誼小量情報的求取小量情報的求取施小惠法則施小惠法則如何快速贏得窗口信任進而獲得重要信息如何快速贏得窗口信任進而獲得重要信息窗口姓名窗口姓名窗口喜好窗口喜好提供業(yè)界重要信息提供業(yè)界重要信息（日期及內容）（日期及內容）特殊節(jié)日（日期及賀特殊節(jié)

16、日（日期及賀禮記錄）禮記錄）窗口提供之信息記錄窗口提供之信息記錄（日期及內容）（日期及內容）贏得窗口信任的策略贏得窗口信任的策略（采行之日期及內容）（采行之日期及內容）與各部門受歡迎的互動關系與模式與各部門受歡迎的互動關系與模式 同步作業(yè)同步作業(yè) 積累效應積累效應 真、善、美的信念真、善、美的信念 淡化現(xiàn)實主義淡化現(xiàn)實主義與各部門受歡迎的互動關系與模式與各部門受歡迎的互動關系與模式( (一一) ) 提供提供各類情報各類情報 保持保持互動情誼互動情誼 給予給予需求服務需求服務獲得使用部門極力推薦的關系建立法獲得使用部門極力推薦的關系建立法獲得使用部門極力推薦的關系建立法獲得使用部門極力推薦的關系

17、建立法部門名稱：部門名稱： 部門主管：部門主管：功能性導向策略功能性導向策略利益性導向策略利益性導向策略信任性導向策略信任性導向策略服務性導向策略服務性導向策略總結：取出適當?shù)牟呗裕M行跟蹤，若有變化時，隨時可采用其他總結：取出適當?shù)牟呗?，進行跟蹤，若有變化時，隨時可采用其他 導向的策略，交互應用，獲得推薦。導向的策略，交互應用，獲得推薦。取得決策者認同的關系維系技巧取得決策者認同的關系維系技巧團購途徑團購途徑客戶難度客戶難度成功系數(shù)成功系數(shù)直攻大中型企事業(yè)單位直攻大中型企事業(yè)單位 發(fā)動朋友進行關系營銷發(fā)動朋友進行關系營銷 尋找以往有團購經驗的個人尋找以往有團購經驗的個人 尋找有團購經驗的單位

18、組織尋找有團購經驗的單位組織 取得決策者認同的關系維系技巧取得決策者認同的關系維系技巧取得決策者認同的關系維系技巧取得決策者認同的關系維系技巧決策者姓名：決策者姓名： 決策者電話：決策者電話： 列出可展現(xiàn)列出可展現(xiàn)神龍實力的要因神龍實力的要因列出列出可行方案可行方案列出列出簡報的要點簡報的要點列出列出神龍的服務項目神龍的服務項目列出共融的理念列出共融的理念決策者喜好：（記錄并定期給予信息、問侯、賀禮決策者喜好：（記錄并定期給予信息、問侯、賀禮.）決策者在意事項、影響決策的要因決策者在意事項、影響決策的要因：（如預算、維修、市場分析：（如預算、維修、市場分析）成交客戶的忠誠度管理成交客戶的忠誠度

19、管理接觸率接觸率資訊內容設計資訊內容設計服務機會掌握服務機會掌握使客戶感受唯一使客戶感受唯一A級頻率定期資訊頻率日期服務內容業(yè)界方式神龍獨特方式B級頻率促銷資訊頻率C級頻率不定期業(yè)界資訊頻率獲得出資者（財務）的關系維系技巧獲得出資者（財務）的關系維系技巧獲得出資者獲得出資者( (財務財務) )的關系維系技巧的關系維系技巧獲得安全感獲得安全感（市場分析）（市場分析）明確的流明確的流程程（日期及（日期及內容）內容）公平的證據公平的證據配合的訴求配合的訴求出資者的喜好及出資者的喜好及維系日期內容記維系日期內容記錄錄日期日期內容內容證據內容證據內容出自何處出自何處訴求點訴求點配合方式配合方式維系日期維

20、系日期內容內容 S 優(yōu)勢優(yōu)勢（Strength） W 劣勢劣勢（weakness） O 機會機會（opportunity） T 威脅威脅（threat）總結：總結：出資者姓名： 出資者電話：潛在客戶的經營管理維系潛在客戶的經營管理維系( (一一) )成交成交開發(fā)開發(fā)記錄記錄培育培育開發(fā)大客戶工具開發(fā)大客戶工具 C1 親訪親訪情誼建立情誼建立 信訪信訪資訊傳達資訊傳達 電訪電訪經濟快速經濟快速潛在客戶的經營管理維系潛在客戶的經營管理維系( (二二) ) 年年 月月 日姓名：日姓名： 潛在客戶統(tǒng)計表潛在客戶統(tǒng)計表 客戶編號客戶編號及名稱及名稱聯(lián)聯(lián)絡絡人人電電話話購買購買車款、車款、數(shù)量數(shù)量信息信息

21、日期日期預定購買月預定購買月是否是否購買購買123456789101112有望客戶的刺激消費能力有望客戶的刺激消費能力有望客戶的刺激消費能力有望客戶的刺激消費能力客戶名稱：客戶名稱： 電話：電話： E-MAIL： 內容內容項目項目內容內容進行日期及策略進行日期及策略資訊行銷化資訊行銷化促銷信息、折扣信息、贈品促銷信息、折扣信息、贈品 機會少量化機會少量化限量生產、完售機會、限量生產、完售機會、 缺貨缺貨社會認同化社會認同化業(yè)界采購信息、業(yè)界社會新聞業(yè)界采購信息、業(yè)界社會新聞 情境刺激化情境刺激化標語、廣告、賀電標語、廣告、賀電 成交客戶的忠誠度管理成交客戶的忠誠度管理成交客戶的忠誠度管理成交客

22、戶的忠誠度管理接觸率接觸率資訊內容設計資訊內容設計服務機會掌握服務機會掌握使客戶感受唯一使客戶感受唯一A級頻率定期資訊頻率日期服務內容業(yè)界方式神龍獨特方式B級頻率促銷資訊頻率C級頻率不定期業(yè)界資訊頻率綿延不絕的客戶再生方法綿延不絕的客戶再生方法 綿延不絕的客戶再生方法綿延不絕的客戶再生方法建立情誼建立情誼步驟步驟聯(lián)絡工具、利益贈予頻率頻率依實際需求建立信任建立信任專業(yè)化服務專業(yè)化服務服儀、專業(yè)知識、咨詢服務提供方式提供方式依實際經濟考量獲得滿足獲得滿足購買車款、數(shù)量購買車款、數(shù)量追蹤記錄（日期、內容）追蹤記錄（日期、內容）使用的狀況搜集差異服務差異服務業(yè)界方式業(yè)界方式依實際市場神龍服務神龍服務

23、依企業(yè)策略大客戶談判大客戶談判的策略運作的策略運作 大客戶交易促成步驟大客戶交易促成步驟 屢約屢約信息獲得信息獲得需求診斷需求診斷商品說明商品說明價量商協(xié)價量商協(xié)服務服務合同合同交易促成交易促成大客戶談判發(fā)生的各種條件分析大客戶談判發(fā)生的各種條件分析 H1大客戶談判發(fā)生的各種條件分析大客戶談判發(fā)生的各種條件分析談判事件談判事件為何要談為何要談一、價格問題一、價格問題期望的落差、比較的落差期望的落差、比較的落差二、服務態(tài)度及品質二、服務態(tài)度及品質要求要求VIP三、車子質量問題三、車子質量問題比較值、實際質量比較值、實際質量四、交車時間及流程四、交車時間及流程時間點、地點、特殊程序時間點、地點、特

24、殊程序如何營造談判優(yōu)勢情境的發(fā)生如何營造談判優(yōu)勢情境的發(fā)生 H2如何營造談判優(yōu)勢情境的發(fā)生如何營造談判優(yōu)勢情境的發(fā)生立定自己的原則立定自己的原則目的說明目的說明東風雪鐵龍東風雪鐵龍利基點分析利基點分析預防談判流產的措施作業(yè)預防談判流產的措施作業(yè) H3預防談判流產的措施作業(yè)預防談判流產的措施作業(yè)談判事件談判事件時機點切入時機點切入避免談及的重點避免談及的重點如何收集客戶與競爭者情報如何收集客戶與競爭者情報 H4如何收集客戶與競爭者情報如何收集客戶與競爭者情報情報收集方式情報收集方式競爭者現(xiàn)況記錄競爭者現(xiàn)況記錄客戶現(xiàn)況重點記錄、分析客戶現(xiàn)況重點記錄、分析如何做有利的商機布局如何做有利的商機布局 H

25、5如何做有利的商機布局如何做有利的商機布局情報整合情報整合市場分析市場分析競爭者策競爭者策略及底限略及底限東風雪鐵東風雪鐵龍優(yōu)勢策略龍優(yōu)勢策略東風雪鐵龍東風雪鐵龍劣勢對應方式劣勢對應方式知已知彼的利機分析知已知彼的利機分析杈的分析杈的分析力的分析力的分析談的策略談的策略判的應用判的應用各種顧客類型與談判應用對策各種顧客類型與談判應用對策( (一一) )顧客類型顧客類型應用對策應用對策謹慎小心型謹慎小心型給予明確的證據、數(shù)據及耐心的溝通沖動情緒型沖動情緒型贊賞他（她）、認同他（她） 、尊重他（她）、感謝他（她）提出立刻決策的利益自信決斷型自信決斷型給予明確的說明及肯定明確的答案猶豫寡斷型猶豫寡斷

26、型慢工出細活、耐心及些許的決策協(xié)助摸底法則摸底法則 實實 際際 運運 作作平時建立程序平時建立程序當時多問多聽當時多問多聽耐性法則耐性法則 實實 際際 運運 作作避免一時之爭避免一時之爭建立長征作業(yè)建立長征作業(yè)彈性法則彈性法則 實實 際際 運運 作作一切都可變一切都可變隨時留一線隨時留一線緩沖法則緩沖法則 實實 際際 運運 作作角度不止一個角度不止一個隨時間運行隨時間運行探秘法則探秘法則 實實 際際 運運 作作關系網絡布線關系網絡布線小道網絡布線小道網絡布線各種顧客類型各種顧客類型談判應用對策談判應用對策各種顧客類型與談判應用對策各種顧客類型與談判應用對策( (二二) )顧客類型顧客類型應用對

27、策應用對策太極圓滑型太極圓滑型與狼共舞、比耐力、比情誼、比哥們、與狼共舞、比耐力、比情誼、比哥們、敏感排斥型敏感排斥型小心應對、慢工出細活、謹言慎行小心應對、慢工出細活、謹言慎行虛榮好現(xiàn)型虛榮好現(xiàn)型尊敬他、恭維他、給予實質的利益尊敬他、恭維他、給予實質的利益謹慎小心型謹慎小心型 提供證據提供證據 慢而細慢而細沖動情緒型沖動情緒型 戴高帽戴高帽 贊之以詞贊之以詞自信決斷型自信決斷型 明確條件明確條件 訴之以利訴之以利猶豫寡斷型猶豫寡斷型 慢工細話慢工細話 說之以理說之以理大客戶銷售方案撰寫的基本流程大客戶銷售方案撰寫的基本流程 撰寫流程撰寫流程撰寫內容撰寫內容目標與目的目標與目的利益分析利益分析

28、競爭分析競爭分析方案建議方案建議費用價格費用價格交貨流程交貨流程結結 語語執(zhí)行前的人事布局與安排執(zhí)行前的人事布局與安排 職務人職務人職務原則職務原則促洽人促洽人給予尊重、提供咨詢、建立關系給予尊重、提供咨詢、建立關系行政人行政人給予便利、給予安全、給予些許的好處給予便利、給予安全、給予些許的好處職務人職務人給予實質的結果，使他能順利完成任務給予實質的結果，使他能順利完成任務預算成本規(guī)劃與控制預算成本規(guī)劃與控制 預算項目預算項目費用費用應用原則應用原則行行 政政實報實銷、開元下的節(jié)流實報實銷、開元下的節(jié)流交交 通通方便快速、能省則省方便快速、能省則省公公 關關實質、有用、結果能達成目標實質、有用

29、、結果能達成目標預算成本規(guī)劃與控制預算成本規(guī)劃與控制預算項目預算項目規(guī)劃者規(guī)劃者預算成預算成本金額本金額前一年執(zhí)行前一年執(zhí)行項目及成本項目及成本檢核時間檢核時間及內容及內容銷售預算編列的方法銷售預算編列的方法 預算項目預算項目費用費用行政費行政費交通費交通費公關費公關費銷售預算編列的方法銷售預算編列的方法客戶名稱客戶名稱年銷售目標臺數(shù)年銷售目標臺數(shù)銷售預算銷售預算總計總計推廣作戰(zhàn)企劃案的架構推廣作戰(zhàn)企劃案的架構 目標設定目標設定客群對象客群對象占有比例占有比例行動策略行動策略費用評估費用評估工作分配工作分配改善改善評估評估實施實施執(zhí)行大客戶項目應注意事項執(zhí)行大客戶項目應注意事項 執(zhí)行大客戶項目應注意事項執(zhí)行大客戶項目應注意事項客戶名稱： 業(yè)務負責人： 執(zhí)行執(zhí)行項目項目關鍵點關鍵點關鍵人關鍵人職權職權關鍵人和關鍵人和我們的關系我們的關系實際決策實際決策層分析層分析我們所做我們所做的工作的工作未批準者決策者評測者使用戶哥們支持者中立者不支持者敵人沒有聯(lián)系有過聯(lián)系頻率次數(shù)：多次聯(lián)系頻率次數(shù)：搞定大客戶項目控制的基本要素大客戶項目控制的基本要素 大客戶項目控制之基本要素大客戶項目控制之基本要素控制控制項目項目檢核追檢核追蹤點蹤點負責負責人人異常項目對應策略異常項目對應策略追蹤日期追蹤