大客戶拜訪及活動(dòng)規(guī)范培訓(xùn)課件(共41頁).ppt

1、大客戶拜訪與現(xiàn)場活動(dòng)規(guī)范指引講師姓名：王嘉明部門：計(jì)拓中心-拓展組時(shí)間：30分鐘大客戶拜訪運(yùn)籌帷幄之中決勝千里之外！ 史記高祖本紀(jì) 大客戶拜訪前期調(diào)研外部調(diào)研政府機(jī)構(gòu)商業(yè)中心行會(huì)商會(huì)企事業(yè)單位醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)教育系統(tǒng)金融系統(tǒng)大客戶拜訪前期調(diào)研政府關(guān)系客戶、合作單位客戶采購供應(yīng)商、銀行、商業(yè)資源員工項(xiàng)目部內(nèi)部調(diào)研親屬關(guān)系、自有客戶資源等其他部門 根據(jù)項(xiàng)目定位，確定客戶類型； 結(jié)合貨量配比，鎖定客群構(gòu)成， 確定拓展渠道。大客戶拜訪拓客地圖鎖定目標(biāo)客群詳細(xì)分析重點(diǎn)攻克無錫碧桂園大客戶拜訪大客戶拜訪制定計(jì)劃2目標(biāo)制定：拓客總數(shù)量、轉(zhuǎn)來訪量、轉(zhuǎn)成交量、各行業(yè)拓客具體數(shù)量及比例開展時(shí)間：新開項(xiàng)目在開盤前

2、5-3個(gè)月進(jìn)行拓展工作常銷項(xiàng)目根據(jù)推售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行開展1執(zhí)行計(jì)劃：時(shí)間安排、先后順序、人員數(shù)量、費(fèi)用預(yù)算3大客戶拜訪大客戶拜訪工欲善其事必先利其器論語大客戶拜訪執(zhí)行階段拓客工具邀請(qǐng)函碧桂園 十里銀灘全國新聞發(fā)布會(huì)媒體邀請(qǐng)函傳真形式發(fā)出郵寄、派送電話回訪大客戶拜訪執(zhí)行階段拓客工具整合商家資源，項(xiàng)目配套資源，制定不同級(jí)別的拓客套餐。針對(duì)客群套餐標(biāo)準(zhǔn)政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位管理層、銀行高端VIP客戶、老業(yè)主項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體及客房體驗(yàn)券），商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券企業(yè)主、公務(wù)員、醫(yī)療教育系統(tǒng)項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體體驗(yàn)券），商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券各商家VIP客戶、意向客戶項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體體驗(yàn)券），商家贊

3、助普通禮品及優(yōu)惠券大客戶拜訪大客戶拜訪執(zhí)行階段輸出口徑銷售人員輸出口徑PPT推介口徑培訓(xùn)與考核金融、教育醫(yī)療商會(huì)行會(huì)單張、海報(bào)宣傳推介會(huì)、團(tuán)購政府機(jī)關(guān)企事業(yè)單位商業(yè)資源VIP客戶大客戶資源類型攻堅(jiān)方式活動(dòng)嫁接現(xiàn)場登記大客戶拜訪執(zhí)行階段銷售現(xiàn)場專場推介會(huì)活動(dòng)嫁接大客戶拜訪收網(wǎng)看房團(tuán)學(xué)校收網(wǎng)數(shù)量：5場人數(shù)：736人成交：8套企業(yè)收網(wǎng)數(shù)量：50場人數(shù)：2765人成交：59套羊尖中學(xué)看房團(tuán) 天一中學(xué)推介會(huì)沃爾沃4S點(diǎn)拓客活動(dòng)開普動(dòng)力專場活動(dòng) 大客戶拜訪無錫碧桂園南京 城市花園大客戶拜訪278家企業(yè)舉辦推介會(huì)及活動(dòng)35場拜訪登記1834組成交1286套成交率為70%南汽名爵內(nèi)部推介會(huì) 華茂大酒店答謝會(huì)

4、大客戶拜訪酒店設(shè)施確?？头考翱刁w設(shè)施可使用車輛備用一臺(tái)大巴較遲出發(fā)，送最后被遺漏的客戶?，F(xiàn)場登記詳細(xì)記錄客戶資料，重點(diǎn)了解推薦渠道大客戶拜訪執(zhí)行階段注意事項(xiàng) 需要控制好外聘車隊(duì)服務(wù)質(zhì)量，安排好司機(jī)午餐。 酒店設(shè)施接待能力有限，需要合理安排接待人數(shù)。注意事項(xiàng)大客戶拜訪及時(shí)總結(jié)及時(shí)調(diào)整定期溝通總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)階段性拓客效果進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)調(diào)整拓客策略。大客戶拜訪注意事項(xiàng)第二部分：現(xiàn)場活動(dòng)活動(dòng)類型p 業(yè)主活動(dòng)p 導(dǎo)引類活動(dòng)p 拓客類活動(dòng)p 節(jié)點(diǎn)類活動(dòng)業(yè)主活動(dòng) 長江以南區(qū)域樓盤長江及長江以北區(qū)域樓盤主要活動(dòng)形式：DIY、親子活動(dòng)等互動(dòng)娛樂類室內(nèi)活動(dòng)為主輔助活動(dòng)形式：“自助式燒烤”“單車自由行” 活動(dòng)形式：

5、自助式燒烤 “單車自由行”活動(dòng)形式類別要求A類（主力市場為省會(huì)級(jí)市場類）每周1場B類（處于二線城市，2012年預(yù)估銷售額5億以上）每雙周1場C類（處于三線城市，2012年預(yù)估銷售額3-5億）每月1-2場D類（處于二三四線城市，2012年預(yù)估銷售額1-3億）根據(jù)項(xiàng)目自身情況組織上報(bào)業(yè)主活動(dòng)頻率要求業(yè)主活動(dòng)具體操作場地別墅板房花園、銷售中心后廣場 苑區(qū)街心公園物料燒烤爐、燒烤夾、一次性（碗、碟、叉子、手套）、水果刀、剪刀、休閑桌椅 等現(xiàn)場執(zhí)行由項(xiàng)目自行借支或采購進(jìn)行活動(dòng)。業(yè)主活動(dòng)具體操作方案申報(bào)以月為單位統(tǒng)一申報(bào)，方案中需列明場次，物料數(shù)量及費(fèi)用預(yù)算，邀請(qǐng)客戶數(shù)量。報(bào)銷流程每月報(bào)銷1次，借支報(bào)銷時(shí)

6、需附發(fā)票，如使用替代發(fā)票需同步提交詳細(xì)客戶姓名聯(lián)系方式、客戶簽到復(fù)印件、當(dāng)日現(xiàn)場照片作為報(bào)銷憑證。項(xiàng)目類型獎(jiǎng)勵(lì)條件獎(jiǎng)勵(lì)金額（元）A類超額完成3場及以上，且每場活動(dòng)平均參與人數(shù)不少于40人5001000B類超額完成2場及以上，且每場活動(dòng)平均參與人數(shù)不少于40人C類超額完成1場及以上，且每場活動(dòng)平均參與人數(shù)不少于40人D類每月舉辦2場及以上，且每場活動(dòng)平均參與人數(shù)不少于40人業(yè)主活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)處罰條件處罰金額（元）未達(dá)到規(guī)定數(shù)量的70%，或每場活動(dòng)平均參與人數(shù)少于30人500未達(dá)到規(guī)定數(shù)量的50%，或每場活動(dòng)平均參與人數(shù)少于20人800未舉辦，或每場活動(dòng)平均參與人數(shù)少于10人1000業(yè)主活動(dòng)處罰標(biāo)準(zhǔn)

7、導(dǎo)引類活動(dòng)能夠?qū)б蛻趔w驗(yàn)現(xiàn)有項(xiàng)目資源未來居住生活感受的活動(dòng)。導(dǎo)引類活動(dòng)配套資源活動(dòng)：酒店資源體驗(yàn)活動(dòng)、義診類活動(dòng)、學(xué)校學(xué)生表演、繪畫、攝影活動(dòng)、物業(yè)服務(wù)展示活動(dòng)導(dǎo)引類活動(dòng)商業(yè)資源活動(dòng)：實(shí)體店展示、影樓資源、紅酒、咖啡品鑒活動(dòng)、茶藝表演、美容/保健/投資/理財(cái)講座拓客類活動(dòng)直接輸出銷售信息，將客戶引領(lǐng)至銷售現(xiàn)場引發(fā)客戶購買欲望的活動(dòng)拓客類活動(dòng)推介會(huì)專場推介會(huì)企業(yè)內(nèi)部推介會(huì)外部資源整合媒體看樓團(tuán)大客戶看樓團(tuán)現(xiàn)場禮品兌換禮品兌換現(xiàn)場抽獎(jiǎng)節(jié)點(diǎn)類活動(dòng)板房開放開盤節(jié)假日節(jié)點(diǎn)展廳、展點(diǎn)開放1、周六日一定要開展活動(dòng)2、日常溫客活動(dòng)，不建議請(qǐng)外聘活動(dòng)公司執(zhí)行，由銷售中心整合資源組織活動(dòng)執(zhí)行要求3、現(xiàn)場活動(dòng)禮品以酒店體驗(yàn)券為主，也可增加商家禮品兌換券（一）報(bào)審時(shí)間活動(dòng)計(jì)劃在活動(dòng)執(zhí)行前兩周報(bào)審，每次計(jì)劃包含最少兩周活動(dòng)鋪排內(nèi)容。（二）報(bào)審建議書必備信息 項(xiàng)目推售、積存貨量貨值，產(chǎn)品信息 活動(dòng)背景、目的 詳細(xì)方案及費(fèi)用報(bào)審活動(dòng)計(jì)劃及方案的要求案例分享幸福大江門、幸福碧桂園之碧桂園萬人慈善盆菜宴 鶴山碧桂園、山水豪園、公園1號(hào)聯(lián)合舉辦本次活動(dòng)，成功促進(jìn)銷售33套單位共計(jì)4233萬。案例分享河源東江鳳凰城“碧桂園之夜”露天電影月 結(jié)合建黨90周年節(jié)點(diǎn)，我司聯(lián)合河源市文廣局舉辦“碧桂園之夜” 免費(fèi)觀影活