招生策略招行策劃方案集

1、十年招生經(jīng)驗(yàn)入門顛峰招生必學(xué)了解產(chǎn)品比競爭對手好在哪里在推銷過程當(dāng)中，你必須問你自己：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品，而不是我競爭對手的？”這一點(diǎn)非常重要。很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買你的？假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過，我想在推銷過程中會遇到很大的困難。假如沒有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛，因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里。分析顧客購買或不購買的原因你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書攻心為上作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問你自己：為什么顧客會買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在的客戶不買？購買的

2、顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。給顧客百分之百的安全感在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會有恐懼感，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。你必須時(shí)常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感受？找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“keybuying point ”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的

3、特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對他來講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。我記得林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點(diǎn)例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)?！钡敉其N員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水。”推銷員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f：“這個(gè)房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看

4、看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?！碑?dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事， 這個(gè)太太就會說：“對！對！對！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。了解誰對顧客有很大的影響力當(dāng)然，你必須了解誰對你的顧客有很大影響力。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺]有辦法做主，他可能要問他太太。以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬的時(shí)候，太太總是會說，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會罵我?！彼酝ǔＮ以谕其N的時(shí)候，盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒有效的。所以你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。假如你不了解這一

5、點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場下決定。永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場沒有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場。了解并解除顧客不購買的三大理由其次，你必須至少了解顧客不跟你購買的三個(gè)理由。就像我剛才所提的，每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn)，但是一般來講，在銷售產(chǎn)品過程中都會有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。比如說我時(shí)常跟別人講，要上課、要讀書。我知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書啦，第二個(gè)理由是他沒錢上課，第三則是沒時(shí)間，抽不出空來。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點(diǎn)，他們是不可能報(bào)名上課的。事先把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來一般推銷員都是學(xué)了推銷技巧，但是對行銷的概念一竅不通

6、，所以我現(xiàn)在就來分享一些行銷的概念。第一個(gè)行銷的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象？”比如， 當(dāng)顧客談到我的時(shí)候， 他會說： “ 這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信賴 - ”或是“這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒，這個(gè)人的態(tài)度很好，這個(gè)人的穿著一流，這個(gè)人非常討人喜歡 -”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來，寫在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個(gè)印象？”如此顧客提到你的時(shí)候，大部分會說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使顧客主動上門。必須了解誰是你的顧客而這里要特別提出的觀念是，你必須了解“誰是你的顧客？”有

7、很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說你推銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會成功。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”，可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要勞斯萊斯，即使它是最好的車子。所以每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因?yàn)樗麄儚膩頉]有仔細(xì)地分析，到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品。招生推廣方案=一、營銷目的在一定周期內(nèi)使招生的規(guī)模幅射XXXX所有的居民村，熟悉三分之二以上居民家庭的構(gòu)成及其聯(lián)系方式

8、，從中發(fā)掘現(xiàn)有客戶和未來的潛在客戶。通過宣傳推廣使居民對 XXX的了解度達(dá)到 80%以上，認(rèn)知度達(dá) 45%以上，在社區(qū)取得較好的口碑并產(chǎn)生較好的社會效益。二、推廣周期及目標(biāo)以三年為一周期，分三階段實(shí)施預(yù)期每年在班學(xué)生達(dá) 280 名以上，學(xué)生流失率在 8%以下（不包括自然流失）三、人員配備及支出預(yù)算初期預(yù)算約 25000 元左右 1 、外招營銷推廣員 6 人：采取提成與底薪遞減的薪資方案。（三個(gè)月試用期每人約千元，共 6000 元。 2 、校方營銷推廣專員 2 至 3 人：負(fù)責(zé)外招員的培訓(xùn)， 協(xié)助，和社區(qū)活動的聯(lián)系、直轄市以及方案執(zhí)行。（三個(gè)月試用 9000 元）。 3 、宣傳品的費(fèi)用： 250

9、0 元。 4 、專職任課老師（兼職性質(zhì)）：每天 50 元，每年約 100 天課時(shí)，約需 6000 元。四、具體措施第一階段探索期（前三個(gè)月） 營銷員的培訓(xùn)六人分為三組進(jìn)行社區(qū)走訪，每組必須有一名女性，要求以學(xué)校為中心向外幅射，時(shí)間為19：30 至20：15，每天完成三戶。晨跑時(shí)間：著制服，第周改變路線。時(shí)間： 7：30 至 7：55。 專業(yè)知識培訓(xùn)： 9：00 至 11：00。 戶外走訪時(shí)間： 15：00 至 18：00。宣傳品精選 3000 句日常生活英語編輯冊， 錄成光盤作為內(nèi)部資料隨走訪選擇性的發(fā)放，光盤內(nèi)要求有教學(xué)互動的內(nèi)容，不得多于十分鐘。社區(qū)合作與社區(qū)聯(lián)系合作進(jìn)行老年人和成人英語的

10、免費(fèi)課程培訓(xùn)，擴(kuò)大認(rèn)知度，信任度。根據(jù)學(xué)校的有限資源選擇受眾范圍，要求盡量合理分配。（其間建立信息庫）戶外英語角成立戶外英語角，可以與周邊的學(xué)校協(xié)辦?？驮粗脫Q與社區(qū)知名或信譽(yù)度高的單位進(jìn)行客源轉(zhuǎn)換（隱性費(fèi)用），以取得雙贏。第二階段拓展期（二年時(shí)間）穩(wěn)定營銷隊(duì)伍：此段時(shí)間人員流失很大，根據(jù)具體情況考慮人員的補(bǔ)充和本項(xiàng)活動的終止。主要是擴(kuò)大效益及信息收集的成果如何。銷售人員進(jìn)入收獲階段，留下的銷售員可以自給自足，應(yīng)著重激勵引導(dǎo)和必要的重新定位。 晨練方式已經(jīng)成為習(xí)慣， 既增強(qiáng)了員工的本質(zhì)又鞏固了學(xué)校在居民中的依賴度。定點(diǎn)英語角的成立能最大限度的聚集人氣，擴(kuò)大影響度，達(dá)到媒體自主宣傳的目的，使受眾呈

11、幾何度增長。免費(fèi)的成人、老人培訓(xùn)與英語角成為一個(gè)品牌。 可尋求贊助合作商。此期間可以與企業(yè)交換服務(wù)。第三階段驗(yàn)收期（后九個(gè)月）逐步完善信息庫收集資料的分類，建檔，建立數(shù)據(jù)庫。 鞏固前段時(shí)間的成效， 找出不足及疏忽的地方，加以完善改進(jìn)。檢驗(yàn)宣傳收益率。開發(fā)英語教學(xué)以年的教學(xué)內(nèi)容，提升教學(xué)附加值。使XXX學(xué)校成為孩子從學(xué)校到家庭的第三個(gè)連接點(diǎn)，成為他們的三度空間。我們的教育是不同于學(xué)校的壓力，也不同于家庭的封閉，要傳達(dá)的是快樂，創(chuàng)造，自由，聯(lián)想的教學(xué)理念。要讓孩子們樂于到學(xué)校來并成為他們成長中的親密伙伴。五、方案的可行性論證調(diào)查學(xué)校結(jié)構(gòu)、近期目標(biāo)、戰(zhàn)略形式、教學(xué)導(dǎo)向。 社區(qū)環(huán)境組成，人際脈絡(luò)。 人

12、才的儲備。 財(cái)務(wù)狀況。 師資力量。 硬件配備。 專業(yè)技術(shù)知識支持情況。 現(xiàn)階段民意調(diào)查。招生高手邵巧婷招生心得作者：邵巧婷各位老師：晚上好！以下內(nèi)容會員跟帖回復(fù)才能看到=又一個(gè)周末過去了，我想已經(jīng)有很多教師放棄了周末休息時(shí)間，為招生辛苦奔波了，在此我表示深深的敬意。我校在連續(xù)幾年的招生大戰(zhàn)中，都可以說是取得了可喜的成績，的確有許多方面值得去總結(jié)。新一年的招生又已經(jīng)拉開了序幕。我想，我和在座的各位一樣都在暗下決心，希望今年又是一個(gè)豐收年。下面就我個(gè)人的幾點(diǎn)感受與大家交流：第一，我慶幸有一所好學(xué)校說心里話，我們學(xué)校的環(huán)境，管理，是擺在這里的事實(shí)，我每次都會很自信、 也很誠心的和家長們說： “車費(fèi)我

13、出，請你到我們學(xué)校去走一走、看一看?！比绻议L愿意在你動員后馬上就交錢，那是感覺到最美的事；如果家長磨磨蹭蹭， 那我也會不客氣的補(bǔ)充一句：“如果你不太放心，在你交了錢之后，你看了、了解了學(xué)校不滿意，我可以把錢退回給你。”家長一聽，這么個(gè)娘兒都這么牛，假不了，確實(shí)有的就聽了我這句話交了錢的。第二，我慶幸有一批好學(xué)生去年，我?guī)У陌嗉壵猩?dāng)中，還得益于我做透了班級模擬招生活動，事先，我們收集許多關(guān)于學(xué)校的資料，讓學(xué)生對我校有個(gè)全面的了解，并且設(shè)想了一些家長和學(xué)生可能會提出的疑慮，比如：“你們這么大一個(gè)學(xué)校，老師哪兒管得上你們？”我們學(xué)生就能把他們在學(xué)校受的一切教育，有些約束講給家長聽，其實(shí)，當(dāng)學(xué)生感

14、受學(xué)校管得太多，太嚴(yán)，正是家長所希望的。那我也會提醒學(xué)生，他們的同齡人可就不同了，他們喜歡聽學(xué)校豐富多彩的活動。有了前面的準(zhǔn)備，我叫學(xué)生一個(gè)扮演家長，一個(gè)扮演招生聯(lián)系人，進(jìn)行情景操練。扮家長的學(xué)生盡可能的提出一些刁鉆的問題，讓扮招生聯(lián)系人的學(xué)生利用所學(xué)的知識，全力說服該家長。我給他們的三項(xiàng)競賽加 10 分，同時(shí)在他們的練習(xí)過程中指出一些問題，幫助改進(jìn)。通過模擬招生，學(xué)生們自信地介紹和宣傳了學(xué)校，為班級的招生工作順利完成打下了基礎(chǔ)。第三，我慶幸有一幫親朋好友在招生期間，我的朋友和親人都能熱心的幫助我。不說別的，我那年到古稀，七十四歲的奶奶，憑著她早年建立的良好社會關(guān)系， 每年都陪我走東家， 串西

15、家，去年在她的陪同下，我就招到了 6 個(gè)學(xué)生。第四，我慶幸抓到了一個(gè)好時(shí)機(jī)我還深深記得：去年去建德招生的中巴車上，說服司機(jī)將我校的招生光盤進(jìn)行播放，乘客們看著，都對我校嘖嘖稱贊。其中有位中年人走過來了解我校的情況，問七問八，問了一大堆，原來他的女兒剛好要畢業(yè)，他剛到金華商?？赐陮W(xué)校回家，當(dāng)他全面了解了我們學(xué)校之后，這位家長不但叫女兒來我校就讀，還介紹來其它的 7 位學(xué)生。最后，慶幸有多份好材料我們手里有很普通、很實(shí)用的招生光盤，宣傳的報(bào)紙和名片等，我還會帶上幾張自己拍攝的學(xué)校景觀的照片，增強(qiáng)家長對我們的可信度。老師們，一份耕耘，一份收獲。我衷心的祝愿大家， 今年的你能旗開得勝， 滿載而歸！謝謝

16、！招生的方法和步驟建立明確的目標(biāo)，對學(xué)員要講誠信。學(xué)會推銷自己，學(xué)員不只選擇學(xué)校，他更選擇你做事態(tài)度和你的服務(wù)精神。以下內(nèi)容會員跟帖回復(fù)才能看到=1 、得體的裝份2 、良好的衛(wèi)生習(xí)慣3 、恰當(dāng)?shù)恼猩Y儀4 、正確的招生心態(tài)5 、學(xué)會分析成功者決不放棄，放棄者決不成功。一、找準(zhǔn)學(xué)員1 、尋找學(xué)員不論你在哪里，面對的是什么人，都要有“學(xué)員就在這些人當(dāng)中”的精神，不要有先入為主的想法。任何一個(gè)人都有可能成為我們的目標(biāo)學(xué)員。2 、評審你的招生團(tuán)隊(duì)對于大多數(shù)招生來說80:20定律。80% 的招生額（業(yè)績）是來自 20% 的代理中， 目的是你怎樣才能找到 20% 代理？找到這些優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)， 業(yè)績的增長就是必

17、然的。（ 1 ）圈定市場范圍（ 2 ）列出現(xiàn)有代理的名單（ 3 ）對現(xiàn)有代理進(jìn)行分類（ 4 ）通過推薦和獨(dú)立開發(fā)找到新達(dá)到你要求的代理（ 5 ）讓他們工作起來3 、找到真正的學(xué)員通過以上評審的招生團(tuán)隊(duì)，我們因此可以獲得一批重點(diǎn)學(xué)員信息。4 、預(yù)約學(xué)員約見的方法電話預(yù)約、代理邀請等電話預(yù)約的目的：（ 1 ）是了解學(xué)員學(xué)習(xí)需求的最快途徑。（ 2 ）引起學(xué)員和你面談的興趣。（ 3 ）爭取面談的機(jī)會。5 、了解學(xué)員的需求（學(xué)習(xí)興趣）6 、理解不同類型的客戶（經(jīng)濟(jì)狀況）我也是做招生的，剛開始時(shí)什么也不會，不過現(xiàn)在我做的比較不錯(cuò)， 我也沒有什么妙招， 我就是比較實(shí)在，都說在學(xué)生那里拿錢，你怎么實(shí)在呀，其實(shí)

18、很簡單，現(xiàn)在同行業(yè)競爭很激烈，你無論做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，貶低你的競爭對手，競爭對手不錯(cuò)，可是我們比他們更好才可以。還有就是學(xué)員對課程的價(jià)格、服務(wù)也很在意，在剛開始接觸學(xué)員時(shí)要給對方留下實(shí)在、可靠的感覺，能把很多專業(yè)知識用自己的話表述出來，增強(qiáng)學(xué)員對你的信任。自己要多學(xué)知識，尤其是自己所做的學(xué)校一定要詳細(xì)的了解。不能讓學(xué)生難住自己。要對自己自信，對學(xué)校、對課程自信 .打咨詢電話的 11 個(gè)秘決以下內(nèi)容會員跟帖回復(fù)才能看到=1、可能遭到對方回絕之前， 自己只有說幾個(gè)字的機(jī)會。研究顯示，對方往往在咨詢員說完開場二十七個(gè)字之后，予以回絕。因此，開場的二十七個(gè)字是什么？它們是否切實(shí)

19、而扼要？必須事先打好腹稿。2、知道目標(biāo)何在，并且堅(jiān)守目標(biāo)。 （目標(biāo)通常是爭取約會的機(jī)會，或者進(jìn)行服務(wù)性質(zhì)的拜訪。）3、自我介紹、報(bào)出學(xué)校的名稱、敘述打電話的目的。此外，如果可能的話， 告訴對方如何取得你們的資料。4、將所需要的每一項(xiàng)東西放在手邊。其中可能包括：鉛筆、紙張、月歷、打電話的清單、通話對象的資料、以及打算說的事項(xiàng)大綱，才不會臨時(shí)無法應(yīng)對。5、不要在電話中進(jìn)行課程詳細(xì)說明，電話中，冗長的說明，令人厭煩。6、如果想爭取約會的機(jī)會， 向?qū)Ψ奖砻鞑粫加媚鄷r(shí)間，簡單的說明，反而獲得承諾。7、避免平板的聲調(diào)。 聲音是電話另一端對自己僅有的認(rèn)知使聲音為自己發(fā)揮作用。不妨練習(xí)朗讀，以改進(jìn)說話的

20、聲調(diào)。8、無心打電話時(shí)，不要勉強(qiáng)為之。9、保持靈敏而熱誠；經(jīng)常微笑；不論對方的反應(yīng)如何，自己的思想和舉止都應(yīng)該滿懷喜悅， 使對方從聲音中，感到自己的熱忱。10、講話時(shí)，不要一邊抽煙、喝飲料、或嚼口香糖。11、保存每一通電話及其通話結(jié)果的記錄。這個(gè)做法的優(yōu)點(diǎn)，在于自己很快就可以找出最具成效的通話時(shí)段。例如，有一位招生咨詢員發(fā)現(xiàn)，在中午、周一、和周三的晚上、以及周六上午打的電話最具成效。此外，可以從記錄中得知，還有那些人尚未聯(lián)絡(luò)上，并且安排時(shí)間，再打電話和他們連絡(luò)。招生的方法和步驟建立明確的目標(biāo)，對學(xué)員要講誠信。學(xué)會推銷自己，學(xué)員不只選擇學(xué)校，他更選擇你做事態(tài)度和你的服務(wù)精神。以下內(nèi)容會員跟帖回復(fù)才能看到=1 、得體的裝份2 、良好的衛(wèi)生習(xí)慣3 、恰當(dāng)?shù)恼猩Y儀4 、正確的招生心態(tài)5 、學(xué)會分析成功者決不放棄