買家行為分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上一、國際買家采購行為深度解讀國際采購，其實是個辛苦活！國際買家們?yōu)檎业降嚼硐氲漠a(chǎn)品和供應商，常年奔波于世界各地。隨著國際市場競爭越來越激烈，專業(yè)買家在選擇供應商合作的時候，除了價格水平、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)規(guī)模等硬件外，還更多考慮供應商的服務水準！一、供應商回復問題的及時性調(diào)查結(jié)果顯示，一天之內(nèi)回復買家詢問，買家滿意度95%，而三天之后回復，滿意度驟降到30%！為什么？國際市場變化快，競爭激烈，國外客戶經(jīng)常同時向幾家供應商詢盤，反應慢的無疑會錯失商機！可以想象：你的同行用1個小時就報出了價格，而我們?nèi)旌蟛艌髢r，此時他倆已來回磋商好幾輪了，我們還有機會嗎？而且太久才回復，會

2、使客戶認為我們不重視他、不珍惜機會，到時候想扭轉(zhuǎn)局面就難了。應對：盡量在24小時內(nèi)給予答復。即使事情復雜一下子沒法處理好，也及時給買家一個簡短反饋，告訴他：我已經(jīng)著手處理這個事情了，兩天后給你結(jié)果！與歐美客人有時差，我們下班了那邊才上班，怎么辦？我認識的幾位非常成功的外貿(mào)人士，經(jīng)常隨著國外客戶的工作習慣調(diào)整自己的作息時間，有位外貿(mào)經(jīng)理每晚23點收發(fā)一次郵件，還有一位一直工作到凌晨兩點，及時處理客戶各種詢問。 這個小犧牲，讓他們比第二天9點上班才回郵件的同行領先了整整8個小時！成功與否，常常取決于很小的細節(jié)！二、對買家需求的理解買家采購的目的大同小異：發(fā)掘市場上有熱銷潛力的產(chǎn)品，并以最好的價格采

3、購到這些產(chǎn)品。僅憑產(chǎn)品和價格OK就能滿足買家嗎？NO! 把握“大同”中的“小異”才是成敗的分水嶺！除了準確領會買家直接說出來的需求外，我們還要敏銳地捕捉到買家沒有說出來的潛在需求！然后，盤點手上的牌，又快又準地為他量身定做一套供貨方案，贏得買家芳心暗許！用心傾聽和記錄！其實買家的潛在需求也并不難懂，只要我們善于傾聽。一位買家說：“跟中國供應商溝通的時候，我永遠感覺不到他知不知道我的要求，我曾經(jīng)下了一個試單給一個供應商，我跟他說這次質(zhì)量不夠好、技術還需要改良，但是不知道為什么，每一次我跟他講這個的時候，他就給我減價，其實他第一次的報價已經(jīng)可以完全滿足我的市場要求了！無奈中，我只好把后續(xù)訂單轉(zhuǎn)給了

4、別家供應商！”為什么買家喜歡和有出口經(jīng)驗的供應商合作？其實說白了就是因為他們“成熟、懂事”！外貿(mào)做久了，他們對買家的運作模式和需求都了若指掌，思維模式也相當國際化，買家覺得跟這樣的公司打交道，舒服、省心?。ㄓ觅I手的話叫“溝通成本比較小”?。┊斎?，我們也可以勤奮學習，細心揣摩，把“溝通成本”降到最?。?#160;三、對買家銷售市場的了解商務洽談時，買家為何老是問：“貴公司有沒有做過我們這個市場？”做過，意味著了解那個市場的風俗文化、人情世故、商業(yè)禁忌，了解那邊客戶的消費傾向，并懂得如何投其所好！我剛開始做外貿(mào)，什么國外市場也沒做過，怎么辦？我想把我的花園工具打入澳洲市場？OK，我先去了解，澳洲人

5、民喜歡在哪里購買他的花園工具：連鎖超市、工具專賣店、街頭小販還是網(wǎng)絡商店？他們的購買品味如何，喜歡簡樸的還是繁復的？他們買回去后怎么使用？對現(xiàn)有的功能滿意嗎？還需要增減什么服務？四、服務溝通透明化所謂透明度并不是要把你公司最寶貴的技術和商業(yè)機密告訴買家，不過最起碼的信息，比如用什么原料啊，目前的生產(chǎn)進程啊，還是要及時通報的。保持透明度有兩個好處，第一是讓買家現(xiàn)在放心，可以回家睡個安穩(wěn)覺；第二是讓他以后有信心，把訂單下給你！哈哈，說說容易，這個“透明人”做起來還是蠻難的！五、應對：發(fā)生問題，及時通報買手向不同的供應商購買商品，價格有點小差距，他不會太在意。但是，如果供應商到時交不了貨，導致他的貨

6、架斷檔、對下家的承諾沒法兌現(xiàn)的話，問題就嚴重了，他的老板可能龍顏大怒，直接讓他卷鋪蓋走人！所以，處于自身安全考慮，國際大公司的買手最關心的不是price, quality, delivery（價格、質(zhì)量、交貨期）而是: reliability（可靠性）！他最希望的是供應商能信守合同，正常穩(wěn)定地完成他的訂單！一般經(jīng)驗老到的買家都不相信一句話，叫“一切沒有問題”。怎么可能一切沒問題？生產(chǎn)、物流、付款.如此龐大的運作系統(tǒng)，永遠都會有問題！說沒有問題的時候反而要更小心，因為很可能隱藏著大問題！為了保證不發(fā)生“重大突發(fā)事件”，買家最希望就是供應商能及時和他溝通情況，有問題不要藏著掖著、報喜不報憂，在事情

7、還沒有變得更糟之前，大家一起想辦法解決掉！一切都能預測，一切盡在掌握中，這是買家最喜歡的安全狀態(tài)！買家最怕的是什么？一個風和日麗的上午，一切都沒有預兆，忽然接到供應商的電話，告訴他圣誕季恐怕不能按時交貨了，要拖到年后！他這個圣誕節(jié)就砸了！六、供應商人員的專業(yè)性買家為什么喜歡和這個供應商合作，不喜歡和那個供應商合作，一個很重要的原因就是他直接接觸的外貿(mào)業(yè)務員給他的感覺。外銷人員的經(jīng)驗、能力、禮貌、信用、可靠、溝通對買家來說COUNTS！什么樣的外貿(mào)人員給買家的感覺很專業(yè)？ 我們來描繪一下：首先他具備全面的產(chǎn)品和行業(yè)知識, 對產(chǎn)品規(guī)格、生產(chǎn)流程、包裝運輸儲存使用細節(jié)都了若指掌，對買家關于

8、產(chǎn)品和生產(chǎn)細節(jié)的問題能夠?qū)Υ鹑缌?，不會是買家最怕打交道的“MR. I DON'T KNOW"(“一問三不知先生”）。其次他懂得國際貿(mào)易方面一些基本常識，知道FOB,CIF,D/P，L/C是什么，和買家討價還價時攻守有道，不會一臉茫然，不知所措。最后他機智靈活，反應很快。因為他真的了解公司和產(chǎn)品的情況，在他的大腦里能夠隨時反應出“我們的工廠現(xiàn)在是這樣一個狀況，買家的這個要求我們能不能做到，執(zhí)行訂單通常問題會出現(xiàn)在哪里."，并很專業(yè)地提供一些情況給買家做參考。這樣的外貿(mào)人員，買家一定會對他的專業(yè)留下深刻的印象，從而放心和他的公司合作！1.供應商人員服務態(tài)度積極主動SER

9、VICE MIND（服務意識）這個東東雖然看不見摸不著，可是能清晰地感覺到！就象你走進一個旅館，房子很漂亮，硬件也不錯，可是門口接待處的美女冷冰冰的沒個笑臉，這種酒店大概你也避之唯恐不及！同樣的，供應商的SERVICE MIND對買家也非常重要,。有一位買家告訴我，他向工廠聯(lián)系時，很多工廠的第一反應是你現(xiàn)在手頭有訂單嗎？訂量有多大？否則不理你！其實，很多訂單是要有前期鋪墊，通過雙方的良好溝通合作去達成的，心急吃不得熱豆腐！服務的主動性也是買家很關注的。買家打心里希望我們凡事都能提前一步幫他打理好，不需要問，不需要督促，甚至買家還沒有想到的一些細節(jié)，我們已經(jīng)提前想到了并幫他搞定了！他會想：“恩，

10、你這個人真是與眾不同，和你合作蠻輕松的! 我信得過你，可以長久合作下去！”O(jiān)K，恭喜你，成功了！”我也想主動一點啊，該做些什么呢？大家可以反過來站在買家角度想一想：我作為一個買家，我希望我的供應商怎樣做？我希望工廠為我提供最新的國際市場資訊，并不斷有新設計讓人耳目一新；我希望工廠用心幫我設計新的包裝款式，不用換包裝直接就可以放貨架上賣；我來看廠時希望工廠能全程接送，好好招待；我需要樣品去說服我的下家，工廠能很爽快地提供最新最棒的樣品.YES,這些就是我們可以主動為他做的：）2.供應商人員語言溝通能力從長期合作關系的角度，買家當然是希望供應商具備直接溝通的外語能力，你流利的英文會對你的外貿(mào)生涯大

11、有幫助！不過這一點也不是絕對的，老外既然到中國采購，想來也聽慣了各種“洋涇浜”英語，他不會僅僅因為你英文不標準而放棄一個優(yōu)質(zhì)供應商的。相反，積極自信、對自己公司產(chǎn)品的全面了解、并能明確表達出來（哪怕用中文）倒是每個買家都看重的，他們希望供應商能主動充分地表現(xiàn)自己的能力和優(yōu)勢，幫助買家盡快了解情況、做出決策，而不是很被動很拘謹?shù)貑栆痪浯鹨痪?。啥叫明確地表達？國際大公司的買手大都受過專業(yè)的采購培訓，他們對供應商的評估是量化的，如果你跟他說“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很棒，非常棒！”對不起，IT MAKES NO SENSE，他沒感覺！因為這不是國際采購界的標準語言！不如用買家能理解的方式，告訴他：“我們產(chǎn)品在

12、歐洲銷量達到XXX，通過XXX認證，和你們國家的某某公司合作愉快（當然這個某某公司一定是他的市場上有頭有臉的主兒，而且檔次也差不多）。WHY? 君知否？買家看廠，最愛往哪里鉆？你的成品倉庫！看什么？看嘜頭，看你的東東都賣給誰??！如果這個誰誰是行里比較出名的，比買家公司還略高一檔次的，這時候買家下單會很爽氣，他心里在想：“那個誰誰都買了，應該錯不了！”還有一點讓買家挺困擾的，就是文化差異導致的語言精確性問題了。我們中國人習慣說“差不多”“大概、也許、可能”，但買家的商務詞典里，他需要的是實用而精準的信息：精確的產(chǎn)品規(guī)格、精確的交貨時間、質(zhì)量認證行就是行，不行就直接告訴他有難度，讓他能夠“PRED

13、ICTABLE(可預測）”根據(jù)你的信息及早做出安排。3.為買家提供采購建議目前我們大部分還停留在把現(xiàn)有產(chǎn)品展示給買家，等待買家的評判，被動地對買家需求做出反應的階段，而不是積極主動觀察市場、研究市場以并根據(jù)市場趨勢改進產(chǎn)品，主動引導、建議買家購買自己的產(chǎn)品。不少買家告訴我們，他們喜歡有創(chuàng)造性、能夠為他們提供建設性建議的供應商，他們盼望供應商主動說：“前不久我去了某某國際展會，據(jù)我們觀察研究，接下來的行業(yè)趨勢是我們?yōu)榇擞辛诉@樣一個新設計/新想法，您覺得如何？”買家對這樣有建設性的供應商非常感興趣！就算是國際買手也不可能每個展會都去，把行業(yè)趨勢全盤了解得清清楚楚的，這時候有人能善意地指點迷津，提供

14、專業(yè)建議，他心里感激得很吶：）二、（買家分析）海外買家種類及采購模式海外買家是不是很神秘？他們在國際銷售鏈中處于何種地位？百貨公司：很多百貨公司會自己采購各類產(chǎn)品，不同品種由不同采購部門負責。較大的連鎖百貨如 Macys、 J C、 Penny等，在世界各生產(chǎn)市場都設有自己的采購公司。他們往往通過大貿(mào)易商來選擇他們的供貨商，自成一個采購系統(tǒng)，一般工廠很難打入。TIPS:百貨公司類的買家采購量大，價格要求穩(wěn)定，每年購買產(chǎn)品變化不會太大，對質(zhì)量要求很高。不大容易變換供貨商。大部分都參加美國、歐洲本土的專業(yè)展會，不會親自到中國參加廣交會等展會。大型連鎖超市、大賣場：如沃爾瑪，采購量大，在生產(chǎn)市場也設

15、有自己的采購公司(BUYING OFFICE)，有自己的采購系統(tǒng)。TIPS:超市類買家一般都是買目前已經(jīng)開發(fā)出來的產(chǎn)品，如果品質(zhì)和價格可以的話，下單還是很爽快的。超市類買家對價格的敏感度很高，把出廠價壓得很低，產(chǎn)品變化要求也很大，但采購量很大。如果你的工廠開發(fā)能力強，價格便宜，資金雄厚，可以進攻此類客戶。小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉(zhuǎn)資金就讓人吃不消，萬一質(zhì)量無法達到驗貨標準，后果不堪設想。品牌進口商：大部分是品牌專營店如Nike, Samsonite等都自己進貨，他們會找有規(guī)模，質(zhì)量好的工廠直接以OEM方式下單。TIPS:品牌專營進口類買家利潤較好，對質(zhì)量有自己的要求標準，訂單穩(wěn)定，

16、他們確定采購數(shù)量及付款條件時會參考自身在國內(nèi)的生意規(guī)模。自有品牌的大買家如IKEA和P&G，很重視供應商的經(jīng)營理念，喜歡跟工廠建立長久的合作關系。希望供應商能配合改進產(chǎn)品和研發(fā)，協(xié)同發(fā)展。如果供應商能以開放的心態(tài)來配合，雙方長期合作下去，利潤和將來的發(fā)展空間都是很可觀的。還有一類對供應商的品質(zhì)和效能要求很高的買家，是工業(yè)品買家，他們生產(chǎn)高科技、高效能的品牌產(chǎn)品，他們采購產(chǎn)品一般都是要求定制的，需要開模具生產(chǎn)。(如ABB公司) 這類工業(yè)品買家對供應商的要求很嚴格，如果能不斷改進自己的管理，滿足他們的要求，無疑將會使自己公司向國際化、專業(yè)化前進一大步。目前世界上有越來越多的品牌進口商的買手

17、來到中國參加展會，尋找供應商。我們供應商在和他們做生意前，可以通過他們的網(wǎng)站了解他們的實力規(guī)模、產(chǎn)品定位、風格傾向。這是值得中小型工廠努力開發(fā)的客人。即使是小品牌，也有機會培養(yǎng)成大客戶。 進口批發(fā)商(wholesaler)：他們通常采購特定的產(chǎn)品，主要的采購方式是自己到中國看展采購。比如很多在美華人資金較雄厚，在美國做批發(fā)生意，回中國采購。進口批發(fā)商一般在其國內(nèi)有自己的發(fā)貨倉庫(WAREHOUSE)， 通過展覽銷售他們的產(chǎn)品。TIPS:價格和產(chǎn)品的獨特性是此類買家注意的重點。這類客人很傾向于比價錢，因為他們必須和他們的競爭對手們同在展覽上爭奪客戶，所以價格及產(chǎn)品的差異性一定要很高。如

18、果產(chǎn)品相同，那么他們經(jīng)常會因為別人價錢較低而跑單。 貿(mào)易商(Trader)：這類的客人，什么產(chǎn)品都可能會買，因為他們有各種不同的客人，采購不同的產(chǎn)品，但訂單量不太穩(wěn)定，訂單的延續(xù)性較不穩(wěn)定。服務靈活的小規(guī)模供應商比較容易和這類客人達成一致。當我們了解國際買家的類型和采購標準后，就知道了買家下單和不下單給我們的原因-不同的買家要求不同，有的看重價格，有的看重設計，有的看重經(jīng)營理念，下一次和這種類型的買家打交道，我們就會懂得針對他的需求，為他量身定做供貨方案了。三、買家采購行為分析1.買家如何使用采購渠道？2.買家如何找合適的產(chǎn)品？3.買家如何比較供應商？4.買家篩選供應商的方法？5.買

19、家需要供應商什么溝通能力？6.買家希望供應商提供什么服務 ？（一）采購的定義： 在最合理的時間內(nèi)，以最合理的價格購買到的最好的商品；按照上面的定義，我們可以得知在買家采購的過程中，有幾個點是需要外銷人員重點思考的：首先就是買家的需求，也就是說你需要很好的了解買家的需求；其次：時間，時間是一個有限的資源，你需要保證良好的交貨期；其三：價格或者說成本；在商品泛濫的年代里，你能否保證給買家提供有競爭力的價格，如果不能，那么你是否能夠提供其它高附加價值呢？買家在采購的過程中，大致可以分為兩種：一種是尋找特定的產(chǎn)品；一種是選擇可合作的供應商；你合作的買家是屬于那一種情況？你們又是尋找那一種類型的買家？如

20、何做出有針對性的銷售，這些都是值得每位外銷的朋友思考的問題；（二）看看買家的采購渠道：買家采購的渠道大致可以分為四種：展會，網(wǎng)絡，雜志，其它；在這四種渠道中，我起個頭，站在買家的角度，比較一下各自的優(yōu)勢和不足；歡迎大家積極補充：1、展會：展會是大家出口常用的一種開拓客戶的方式，但是現(xiàn)在隨著全世界各種展會越辦越多，加上電子商務采購模式對他的沖擊；展會的效果相比以前有一定程度的下降；下面我們來看看展會的一個優(yōu)劣勢：優(yōu)勢：面對面，直接，可靠，采購信息傳遞迅速；采購過程快；不足：采購成本高，展會時間短，采購人員很辛苦，買家參加的次數(shù)有限，展會上的供應商有限，難以滿足買家的需求；2、網(wǎng)絡：網(wǎng)絡下面還可以

21、細分為B2B，搜索引擎兩種渠道，網(wǎng)絡也是大家在開發(fā)客戶愛恨交加的一種模式；愛他的人喜歡網(wǎng)絡的高效；恨他的人在與投入和產(chǎn)出不成正比；為什么會出現(xiàn)這樣的一種情況，使用好一種工具，一個渠道，了解是關鍵；優(yōu)勢：信息量大，全面；溝通迅速；不受時間，地域限制；采購新品迅速，加快了新品上市的周期；擁有更多的供應商選擇；節(jié)約成本，時間，人力；提高了采購的效益；不足：信息的真實性有待考驗；信息量大，難以及時搜索到符合自己需求的供應商信息；3、雜志：雜志可以說是一種出于沒落的渠道，網(wǎng)絡的出現(xiàn)，對雜志這種傳媒方式的打擊是致命的，可以說雜志有的優(yōu)勢網(wǎng)絡基本上都有，網(wǎng)絡有的雜志卻沒，下面也簡單說說：優(yōu)勢：專業(yè)雜志信息質(zhì)

22、量較高，不受時間空間限制，采購成本低，供應商信息可靠度較高；不足：查詢溝通時間較長，難以比較供應商；4、其它還有些比如客戶介紹，郵件開發(fā)，海關數(shù)據(jù)等一些個性化的方式；這些方式的實施需要企業(yè)有一定的專業(yè)能力，能夠自己分析，歸納，總結(jié)一些東西，做出有針對性的部署；具體就不展開詳細闡述；上面大致點出了買家采購渠道的一些優(yōu)勢和不足，根據(jù)一些知名調(diào)查機構(gòu)的報告形式，當前形勢下，買家習慣通過多渠道進行采購，這幾種渠道中，展會和網(wǎng)絡是主要的手段；外貿(mào)企業(yè)在選擇推廣渠道的時候，可以根據(jù)渠道的優(yōu)劣勢，結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢，做出有針對性的推廣，相信應該能夠獲得較為出色的效果，但是我們也要明白的一點是：任何一個渠道只

23、是買賣雙方信息溝通的一個工具，在信息傳遞過程中，信息質(zhì)量的高低，雙方需求的匹配性，速度，這些因素對您的推廣效果都有著重要的影響，需要您能夠展現(xiàn)自己的綜合價值；（三）買家選擇供應商最重視的十大因素：根據(jù)一些知名調(diào)查機構(gòu)的調(diào)查，國際貿(mào)易中，買家才采購過程中，會對以下的十大因素非常的看重：1. 產(chǎn)品品質(zhì)2. 交貨能力3. 能否有效溝通4. 價格&成本5. 是否接受小訂單6. 供應商的信譽7. 設計能力8. 定制包裝9. 產(chǎn)品種類10.公司規(guī)模在你和買家溝通的過程中，這十大因素你是如何兼顧的？這里同樣有個關于買家通過網(wǎng)絡采購的主要顧慮的調(diào)查；調(diào)查結(jié)果如下：其中有 92%的買家把供應商的質(zhì)量問題

24、放在了首位；80%的買家重視供應商的實際生產(chǎn)能力；79%的買家關注供應商是否符合相關標準；75%的買家擔心互聯(lián)網(wǎng)的欺詐和虛報；70%的供應商單有供應商是否能夠及時交貨；64%的買家擔心供應商溝通能力，60%的買家擔心產(chǎn)品知識產(chǎn)權方面的問題；對比上面的十大因素，可以看出，在買家的采購過程中，對，品質(zhì)，價格，成本，交貨期等因素的關注度是高度統(tǒng)一的。誰能夠贏得買家的關注和訂單？這應該是一個關于對供應商綜合價值的衡量吧。(四)買家采購的流程：在買家采購的過程中，買賣雙方合作的基礎是什么？信任！誰能夠更好的和買家建立信任；那么誰就能夠贏得最終的訂單，我們可以思考一下，自己作為買家的時候是一個什么樣的心理呢？很多時候