區(qū)域經(jīng)理高效經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、區(qū)域經(jīng)理高效經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練當(dāng)前形勢(shì)，開(kāi)水摸魚(yú)當(dāng)前形勢(shì)，開(kāi)水摸魚(yú) “大大”VS”強(qiáng)強(qiáng)” 做大靠店長(zhǎng)做大靠店長(zhǎng), 做強(qiáng)靠區(qū)域做強(qiáng)靠區(qū)域!內(nèi)容介紹：內(nèi)容介紹：l區(qū)域經(jīng)理角色定位區(qū)域經(jīng)理角色定位l區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域管理實(shí)務(wù)區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域管理實(shí)務(wù)l區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)l區(qū)域經(jīng)理的高效執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理的高效執(zhí)行l(wèi)區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)之路區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)之路門店管理的觀點(diǎn)：門店管理的觀點(diǎn)：l舞是跳出來(lái)的，技能是練出來(lái)的。舞是跳出來(lái)的，技能是練出來(lái)的。l實(shí)戰(zhàn)全靠真功夫，能賣才是硬道理。實(shí)戰(zhàn)全靠真功夫，能賣才是硬道理。l只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有完美的個(gè)人。只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有完美的個(gè)人。區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)管理

2、中的位置區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)管理中的位置 中高層管理者中高層管理者 中層管理著中層管理著 基層管理者基層管理者區(qū)域經(jīng)理職責(zé)分析區(qū)域經(jīng)理職責(zé)分析l區(qū)域運(yùn)營(yíng)（執(zhí)行公司下達(dá)的各項(xiàng)工作指令和任務(wù)、日常運(yùn)營(yíng)支持和指導(dǎo)）區(qū)域運(yùn)營(yíng)（執(zhí)行公司下達(dá)的各項(xiàng)工作指令和任務(wù)、日常運(yùn)營(yíng)支持和指導(dǎo)）l市場(chǎng)開(kāi)拓（區(qū)域市場(chǎng)狀況的調(diào)研，評(píng)估和分析，提出競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓計(jì)劃）市場(chǎng)開(kāi)拓（區(qū)域市場(chǎng)狀況的調(diào)研，評(píng)估和分析，提出競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓計(jì)劃）l銷售管理（門店目標(biāo)跟進(jìn)，門店經(jīng)營(yíng)監(jiān)督及指導(dǎo)，區(qū)域營(yíng)銷指定執(zhí)行）銷售管理（門店目標(biāo)跟進(jìn)，門店經(jīng)營(yíng)監(jiān)督及指導(dǎo)，區(qū)域營(yíng)銷指定執(zhí)行）l服務(wù)控制（監(jiān)督門店規(guī)范運(yùn)營(yíng)，保證、提高區(qū)域服務(wù)質(zhì)量）服務(wù)控制（監(jiān)督門店規(guī)范運(yùn)營(yíng)，

3、保證、提高區(qū)域服務(wù)質(zhì)量）l客情維護(hù)（區(qū)域內(nèi)客戶投訴處理，信息反饋、重大客戶關(guān)系維護(hù)）客情維護(hù)（區(qū)域內(nèi)客戶投訴處理，信息反饋、重大客戶關(guān)系維護(hù)）l人才培養(yǎng)（區(qū)域梯隊(duì)人才培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)）人才培養(yǎng)（區(qū)域梯隊(duì)人才培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)）區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)要求區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)要求 三三 心心業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)導(dǎo)向?qū)驊?zhàn)略戰(zhàn)略思考思考協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)能力能力領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)四力四力區(qū)域經(jīng)理職業(yè)案養(yǎng)要求區(qū)域經(jīng)理職業(yè)案養(yǎng)要求 適應(yīng)能力適應(yīng)能力 個(gè)人魅力個(gè)人魅力 管理能力管理能力 激勵(lì)他人的能力激勵(lì)他人的能力 計(jì)劃能力計(jì)劃能力 控制情緒的能力控制情緒的能力 溝通能力溝通能力 演講的能力演講的能力 良好的心里素質(zhì)良好的心里素質(zhì) 傾聽(tīng)的能力傾聽(tīng)的

4、能力 指導(dǎo)力指導(dǎo)力 人際關(guān)系管理能力人際關(guān)系管理能力 洞察力，判斷力洞察力，判斷力 自律自律內(nèi)容介紹內(nèi)容介紹l區(qū)域經(jīng)理角色定位區(qū)域經(jīng)理角色定位l區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域管理實(shí)務(wù)區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域管理實(shí)務(wù)l區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)l區(qū)域經(jīng)理的高效執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理的高效執(zhí)行l(wèi)區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)之路區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)之路門店面臨的三場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)門店面臨的三場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng) 信息爭(zhēng)奪戰(zhàn)信息爭(zhēng)奪戰(zhàn) 資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)資源爭(zhēng)奪戰(zhàn) 人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)區(qū)域經(jīng)理的管理職責(zé)區(qū)域經(jīng)理的管理職責(zé)l保證區(qū)域內(nèi)各門店日常運(yùn)營(yíng)保證區(qū)域內(nèi)各門店日常運(yùn)營(yíng)l區(qū)域服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督及維護(hù)區(qū)域服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督及維護(hù)l區(qū)域危機(jī)處理區(qū)域危機(jī)處理l分析片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)及份額

5、分析片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)及份額l掌控市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，統(tǒng)籌規(guī)劃區(qū)域發(fā)展掌控市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，統(tǒng)籌規(guī)劃區(qū)域發(fā)展l發(fā)現(xiàn)人才，吸引人才，挖角人才發(fā)現(xiàn)人才，吸引人才，挖角人才l培養(yǎng)人才，輸送人才。培養(yǎng)人才，輸送人才。門店管理由感覺(jué)管理邁向數(shù)據(jù)管理門店管理由感覺(jué)管理邁向數(shù)據(jù)管理 階段4 階段3 階段2 階段1 2002 2005 2008 目前CS管理關(guān)鍵：管理關(guān)鍵：KPIlKey 關(guān)鍵關(guān)鍵lPerformance 績(jī)效績(jī)效lIndicator 指標(biāo)指標(biāo)門店經(jīng)營(yíng)管理門店經(jīng)營(yíng)管理KPI業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)跟進(jìn)跟進(jìn)帶看帶看成本成本獨(dú)家獨(dú)家鑰匙鑰匙筍盤筍盤新增新增盤客盤客人均人均門店經(jīng)營(yíng)門店經(jīng)營(yíng)管理管理KPI區(qū)域經(jīng)理管理核心方式區(qū)

6、域經(jīng)理管理核心方式lKPI數(shù)字管理數(shù)字管理l表格制匯報(bào)管理表格制匯報(bào)管理l全局觀念（不謀全局者不足以謀一域，全局觀念（不謀全局者不足以謀一域，不謀萬(wàn)事者不足以謀一時(shí)）不謀萬(wàn)事者不足以謀一時(shí)）l走動(dòng)式管理走動(dòng)式管理l門店現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)管理門店現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)管理區(qū)域經(jīng)理日常管理原則區(qū)域經(jīng)理日常管理原則l與店長(zhǎng)與店長(zhǎng)“親密有間親密有間”l一定不能坐辦公室一定不能坐辦公室l誠(chéng)，信，勤，禮四字真言誠(chéng)，信，勤，禮四字真言l拒絕急功近利的拒絕急功近利的“誘惑誘惑”區(qū)域經(jīng)理的信息管理區(qū)域經(jīng)理的信息管理l業(yè)主l顧客信息（業(yè)主）與業(yè)績(jī)信息（業(yè)主）與業(yè)績(jī)l業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)=有效有效盤源盤源 盤源盤源成交率成交率XX每單信每單信息傭金息

7、傭金如何增加區(qū)域有效盤源如何增加區(qū)域有效盤源l增加盤源的渠道有哪些？增加盤源的渠道有哪些？l區(qū)域的盤源拓展計(jì)劃及管理區(qū)域的盤源拓展計(jì)劃及管理l增加有效盤源管理增加有效盤源管理l盤源的維護(hù)管理盤源的維護(hù)管理如何提高盤源的成交率如何提高盤源的成交率l影響盤源成交因素有哪些？影響盤源成交因素有哪些？l如何提高盤源成交如何提高盤源成交l盤源成交率提高計(jì)劃及管理盤源成交率提高計(jì)劃及管理l盤源成交的競(jìng)爭(zhēng)排除管理盤源成交的競(jìng)爭(zhēng)排除管理如何確保額單筆中介傭金如何確保額單筆中介傭金l傭金收不住的影響因素分析傭金收不住的影響因素分析l傭金足額與談傭規(guī)則傭金足額與談傭規(guī)則l談傭方式解析談傭方式解析信息（客源）與業(yè)績(jī)

8、信息（客源）與業(yè)績(jī)顧客顧客數(shù)量數(shù)量單次支單次支付傭金付傭金XX顧客支顧客支付次數(shù)付次數(shù)l業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)=如何增加顧客（買家）數(shù)量如何增加顧客（買家）數(shù)量l增加顧客的渠道有哪些？增加顧客的渠道有哪些？l區(qū)域客戶拓展計(jì)劃及管理區(qū)域客戶拓展計(jì)劃及管理l客戶跟進(jìn)（最低客戶跟進(jìn)（最低“135”標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn))l顧客的顧客的ABC管理管理如何讓顧客消費(fèi)更多如何讓顧客消費(fèi)更多l(xiāng)顧客支付的傭金組成l門店業(yè)績(jī)的長(zhǎng)、短期結(jié)合策略l如何讓顧客轉(zhuǎn)介紹區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域人員素質(zhì)管理區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域人員素質(zhì)管理l區(qū)域三重人才網(wǎng)l物業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)管理l店長(zhǎng)管理l店長(zhǎng)儲(chǔ)備區(qū)域三重人才網(wǎng)區(qū)域三重人才網(wǎng)l第一重店長(zhǎng)（管理人員）l第二重業(yè)務(wù)骨干（儲(chǔ)備干

9、部）l第三重秘書(shū)（行政支持）人員招聘人員招聘l建立用人備選資料庫(kù)（對(duì)店長(zhǎng)量化考核建立用人備選資料庫(kù)（對(duì)店長(zhǎng)量化考核)l建立區(qū)域招聘標(biāo)準(zhǔn)建立區(qū)域招聘標(biāo)準(zhǔn)l定期組織招聘會(huì)（最好一周一次）定期組織招聘會(huì)（最好一周一次）l利用好同學(xué)或戰(zhàn)友這兩條渠道開(kāi)發(fā)利用好同學(xué)或戰(zhàn)友這兩條渠道開(kāi)發(fā)l加大對(duì)行家優(yōu)惠人員的吸納（招聘形式）加大對(duì)行家優(yōu)惠人員的吸納（招聘形式）l“不教而戰(zhàn)謂之殘不教而戰(zhàn)謂之殘”-論語(yǔ)論語(yǔ)l“相馬相馬”VS“賽馬賽馬”l“吃藥吃藥”VS“吃飯吃飯”l借力原理借力原理l彼得原理彼得原理現(xiàn)象：現(xiàn)象：1大多數(shù)人離職因?yàn)樯毚蠖鄶?shù)人離職因?yàn)樯?2我不殺伯仁，伯仁卻因我而死我不殺伯仁，伯仁卻因我而死經(jīng)

10、紀(jì)人的經(jīng)紀(jì)人的232之痛之痛 2 3 2業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)l建立經(jīng)紀(jì)人成長(zhǎng)各階段培訓(xùn)教材建立經(jīng)紀(jì)人成長(zhǎng)各階段培訓(xùn)教材l將經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)活動(dòng)盡量流程話、并建立標(biāo)準(zhǔn)將經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)活動(dòng)盡量流程話、并建立標(biāo)準(zhǔn)l經(jīng)理區(qū)域講師團(tuán)隊(duì)（或跨區(qū)合作，相互借力）經(jīng)理區(qū)域講師團(tuán)隊(duì)（或跨區(qū)合作，相互借力）l建立經(jīng)紀(jì)人成長(zhǎng)培訓(xùn)管理制度建立經(jīng)紀(jì)人成長(zhǎng)培訓(xùn)管理制度l所有培訓(xùn)均需考核所有培訓(xùn)均需考核l（各階段培訓(xùn)議題建議）（各階段培訓(xùn)議題建議）店長(zhǎng)的產(chǎn)生方式店長(zhǎng)的產(chǎn)生方式l內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)部培養(yǎng)/提拔提拔l招聘招聘l挖角挖角l競(jìng)爭(zhēng)上崗競(jìng)爭(zhēng)上崗店長(zhǎng)招聘標(biāo)準(zhǔn)店長(zhǎng)招聘標(biāo)準(zhǔn)l責(zé)任心責(zé)任心l管理經(jīng)驗(yàn)及能力管理經(jīng)驗(yàn)及能力l情商情商l培訓(xùn)力培訓(xùn)力/學(xué)習(xí)

11、力學(xué)習(xí)力店長(zhǎng)培訓(xùn)店長(zhǎng)培訓(xùn)l職業(yè)生涯規(guī)劃與自我管理職業(yè)生涯規(guī)劃與自我管理l分行經(jīng)理工作日志分行經(jīng)理工作日志l分行經(jīng)理的目標(biāo)管理分行經(jīng)理的目標(biāo)管理l分行經(jīng)理如何提高溝通和執(zhí)行力分行經(jīng)理如何提高溝通和執(zhí)行力l如何培訓(xùn)和輔導(dǎo)下屬如何培訓(xùn)和輔導(dǎo)下屬l店長(zhǎng)的時(shí)間管理店長(zhǎng)的時(shí)間管理l團(tuán)隊(duì)建設(shè)及團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)建設(shè)及團(tuán)隊(duì)協(xié)作店長(zhǎng)培訓(xùn)管理店長(zhǎng)培訓(xùn)管理l內(nèi)部提拔前學(xué)習(xí)及帶人雙重考核內(nèi)部提拔前學(xué)習(xí)及帶人雙重考核l公司定時(shí)舉辦店長(zhǎng)管理班進(jìn)行培訓(xùn)公司定時(shí)舉辦店長(zhǎng)管理班進(jìn)行培訓(xùn)l建立店長(zhǎng)培訓(xùn)檔案建立店長(zhǎng)培訓(xùn)檔案l課程強(qiáng)制學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)正與培訓(xùn)考核掛鉤課程強(qiáng)制學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)正與培訓(xùn)考核掛鉤建立店長(zhǎng)儲(chǔ)備機(jī)會(huì)建立店長(zhǎng)儲(chǔ)備機(jī)會(huì)l努力營(yíng)造內(nèi)部提拔

12、過(guò)度機(jī)制l把培養(yǎng)和提拔人才作為考核內(nèi)容l人才提拔可跨區(qū)整合區(qū)域門店服務(wù)管理區(qū)域門店服務(wù)管理l地產(chǎn)門店服務(wù)的核心地產(chǎn)門店服務(wù)的核心l服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化l泛服務(wù)對(duì)門店的新要求泛服務(wù)對(duì)門店的新要求讓門店成為門店的讓門店成為門店的DNA門店服務(wù)核心門店服務(wù)核心l你覺(jué)得自己公司的服務(wù)好嗎？你覺(jué)得自己公司的服務(wù)好嗎？l那里好？那里好？l地產(chǎn)中介活動(dòng)過(guò)程中，服務(wù)到底是什么？地產(chǎn)中介活動(dòng)過(guò)程中，服務(wù)到底是什么？l“服務(wù)好服務(wù)好”的核心是什么？的核心是什么？服務(wù)態(tài)度管理服務(wù)態(tài)度管理l好的服務(wù)態(tài)度有四大標(biāo)準(zhǔn)好的服務(wù)態(tài)度有四大標(biāo)準(zhǔn)l下屬是你的第一位顧客下屬是你的第一位顧客l店長(zhǎng)的服務(wù)態(tài)度的管理店長(zhǎng)的服務(wù)態(tài)度的管理

13、l區(qū)經(jīng)對(duì)服務(wù)態(tài)度的管理（飛信，郵箱，區(qū)經(jīng)對(duì)服務(wù)態(tài)度的管理（飛信，郵箱，OA，神秘顧客，走店），神秘顧客，走店）門店服務(wù)門店服務(wù)l請(qǐng)例舉你進(jìn)入肯德基大門時(shí)常聽(tīng)見(jiàn)的五句話？請(qǐng)例舉你進(jìn)入肯德基大門時(shí)常聽(tīng)見(jiàn)的五句話？l物業(yè)顧問(wèn)專業(yè)形象（儀容，儀表）物業(yè)顧問(wèn)專業(yè)形象（儀容，儀表）l清潔衛(wèi)生及店長(zhǎng)形象清潔衛(wèi)生及店長(zhǎng)形象l員工精神狀態(tài)（笑容等）員工精神狀態(tài)（笑容等）l售后跟進(jìn)（按揭售后跟進(jìn)（按揭/過(guò)戶過(guò)戶/交樓）交樓）l客戶關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù)建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)l指定業(yè)務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)（流程、話術(shù)、距離等）指定業(yè)務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)（流程、話術(shù)、距離等）l經(jīng)紀(jì)人微笑，贊美、服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練經(jīng)紀(jì)人微笑，贊美、服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練l

14、不與顧客沖突，爭(zhēng)論（用制度）不與顧客沖突，爭(zhēng)論（用制度）l建立建立“門店形象門店形象”檢查機(jī)制及抽查標(biāo)準(zhǔn)表格檢查機(jī)制及抽查標(biāo)準(zhǔn)表格l建立售后及客戶維護(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（服務(wù)自動(dòng)化）建立售后及客戶維護(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（服務(wù)自動(dòng)化）門店泛服務(wù)門店泛服務(wù)l二手地產(chǎn)中介的售前服務(wù)二手地產(chǎn)中介的售前服務(wù)l建立門店差異化服務(wù)（服務(wù)內(nèi)容、態(tài)度）建立門店差異化服務(wù)（服務(wù)內(nèi)容、態(tài)度）l與客戶與客戶/業(yè)主開(kāi)成業(yè)主開(kāi)成“親家親家”lVIP顧客服務(wù)顧客服務(wù)區(qū)域會(huì)議管理區(qū)域會(huì)議管理l門店晨、夕會(huì)議檢查門店晨、夕會(huì)議檢查l門店周、月、季度會(huì)議參與及指導(dǎo)門店周、月、季度會(huì)議參與及指導(dǎo)l區(qū)域周、月、季度會(huì)議經(jīng)營(yíng)區(qū)域周、月、季度會(huì)議經(jīng)營(yíng)門店周

15、、月、季度會(huì)議門店周、月、季度會(huì)議l目標(biāo)對(duì)照目標(biāo)對(duì)照l(shuí)數(shù)據(jù)說(shuō)話數(shù)據(jù)說(shuō)話l激勵(lì)激勵(lì)l下周活動(dòng)工作安排下周活動(dòng)工作安排l市場(chǎng)攻略（主推及策略）市場(chǎng)攻略（主推及策略）l月、季度可做月、季度可做PK公眾承諾等激勵(lì)活動(dòng)公眾承諾等激勵(lì)活動(dòng)區(qū)域周例會(huì)經(jīng)營(yíng)區(qū)域周例會(huì)經(jīng)營(yíng)l各門店市場(chǎng)分析各門店市場(chǎng)分析l各店目標(biāo)情況各店目標(biāo)情況(KPI說(shuō)話說(shuō)話)l各店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析各店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析l區(qū)域完成情況區(qū)域完成情況l區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析l管理主題培訓(xùn)管理主題培訓(xùn)l下周工作安排及市場(chǎng)攻略下周工作安排及市場(chǎng)攻略l周例會(huì)內(nèi)容一律表格化，嚴(yán)禁口頭化周例會(huì)內(nèi)容一律表格化，嚴(yán)禁口頭化l周例會(huì)必須是一個(gè)提升管理會(huì)議周例會(huì)必須是一個(gè)提升管理會(huì)議l周例會(huì)可邀請(qǐng)業(yè)務(wù)骨干參與周例會(huì)可邀請(qǐng)業(yè)務(wù)骨干參與l周例會(huì)建立流程周例會(huì)