零售行業(yè)--零售市場培訓(xùn)教程－商超篇(PPT 39頁)(1)

1、BREMAX technology(C) Copyright BREMAX Corporation 2006來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載零售渠道培訓(xùn)教程零售渠道培訓(xùn)教程 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載2培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容概述概述渠道策略渠道策略 行動方案注意事項行動方案注意事項 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)目目 錄錄(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載3商超渠道概述商超渠道概述返回目錄返回目錄商超的分類商超

2、的分類商超的采購商超的采購商超的扣點商超的扣點(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載4一、商超的分類一、商超的分類商超概述商超概述商商 超超超市超市家電連鎖家電連鎖綜合商場綜合商場便利店便利店(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載5二、商超的采購二、商超的采購 商超的苛捐雜費(fèi) 進(jìn)場費(fèi)、店慶費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)（不是廠家正常的促銷費(fèi)，直接給終端）、促銷員管理費(fèi)、銷售扣點、DM費(fèi)等等，數(shù)量大，動輒以萬計。具

3、體費(fèi)用定多少、怎么收，就要看廠家與賣場采購之間的談判了。商超概述商超概述(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載6采購分類舉例采購分類舉例：商超概述商超概述貢獻(xiàn)通道的產(chǎn)品貢獻(xiàn)利潤的產(chǎn)品提升銷量的產(chǎn)品廣告效應(yīng)、鋪貨費(fèi)用高關(guān)鍵詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)等分 類利潤較高費(fèi)用低費(fèi)用一般提升銷量聚人氣(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載7 總結(jié)： 采購選擇產(chǎn)品的時候一定選擇采購真正需要的產(chǎn)品，即貢獻(xiàn)利潤的產(chǎn)品、提升銷量聚人氣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商要

4、明確地告訴采購，我們進(jìn)店的這些產(chǎn)品某某款是完成銷量的完成銷量的，將采取什么措施提高銷量；某某款是完成毛利的完成毛利的，將采取什么措施完成毛利等，這樣有利于我們談判降低費(fèi)用。商超概述商超概述(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載8三、商超的扣點三、商超的扣點 扣點扣點：商品的商超售價如果是3元，商超要扣20個點的毛利，也就是說經(jīng)銷商提供的成本價應(yīng)該是2.4元。因為（3-2.4）/3=20%，這就叫扣點，也叫倒扣。 在超市購物，品牌的因素變?nèi)?，價格成為影響購物決策的主要因素。超市的運(yùn)營費(fèi)用有進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、店慶費(fèi)

5、、導(dǎo)購員工資提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣點對于配件類來說根據(jù)區(qū)域不同大多在30303535個點左右，加上其它費(fèi)用，超市一般都能吃掉38個點以上，如果經(jīng)銷商沒有50個點以上的運(yùn)作空間，經(jīng)銷商將無利可圖。商超概述商超概述(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載9公司商超渠道策略公司商超渠道策略必要性必要性進(jìn)場方式進(jìn)場方式渠道的選擇渠道的選擇代理商的選擇代理商的選擇公司基本政策公司基本政策(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下

6、載10一、開拓商超渠道的必要性一、開拓商超渠道的必要性商超場所購買遙控器行為，主要是隨機(jī)性隨機(jī)性的?？蛻魧哟我话銓儆谥懈邫n次收入的群體，這類群體購買需求多是針對公司產(chǎn)品的多功能特點；中檔收入群體多為替代性購買，此類人群對多功能遙控器的是有潛在需求的，在一定場合下，通過對產(chǎn)品了解，容易產(chǎn)生沖動性購買。公司現(xiàn)有商超渠道普遍存在終端形象差，終端培訓(xùn)差的問題，但是仍舊能夠產(chǎn)生銷售，說明商超渠道還有很大潛力可挖。商超渠道策略商超渠道策略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載11二、商超渠道進(jìn)場方式二、商超渠道進(jìn)場方式

7、商超操作模式分類商超渠道策略商超渠道策略模式模式優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點直接進(jìn)場 直接與商場合作，易控制，利于終端建設(shè) 費(fèi)用高，不利于低成本快速擴(kuò)張 通過中間商、代理商進(jìn)場 費(fèi)用低，可以利用中間商終端資源，符合低成本快速擴(kuò)張原則 終端不受自己控制，易受制與人 現(xiàn)階段我公司只通過中間商進(jìn)場，此種模式符合公司低成本擴(kuò)張原則。對于極個別商場需要進(jìn)場費(fèi)用的，可以暫時放棄以后再談。 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載12三、商超渠道的選擇三、商超渠道的選擇 目前國內(nèi)商超分析商超渠道策略商超渠道策略商超分類商超分類商超特點商

8、超特點超市數(shù)量多，分布廣，客流量大，是目前采購日常用品最主要的場所，客戶光顧頻率高，產(chǎn)品的陳列空間多，易刺激顧客的購買欲，產(chǎn)生沖動隨機(jī)購買。 家電連鎖賣場產(chǎn)品與家電產(chǎn)品相關(guān)度高，目標(biāo)客戶集中 。綜合商場檔次較高，產(chǎn)品的終端曝光有利于品牌形象提升，目標(biāo)客戶多為中高消費(fèi)人群。 便利店平常日用品的便利售點，局限于小區(qū)內(nèi)。因此，就公司目前來說，優(yōu)先選擇的商超渠道依次應(yīng)為：超市超市、家電連家電連鎖賣場、綜合性商場鎖賣場、綜合性商場，便利店不做考慮 。(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載13四、代理商的選擇四、代理商的

9、選擇 優(yōu)先選擇家電配件類經(jīng)銷商，已有萬能遙控器銷售的經(jīng)銷商最為合適。 可以考慮小音箱、耳機(jī)、電池柜臺。柜臺位置靠近電視機(jī)銷售區(qū)為佳。 數(shù)碼類，但是有配件柜臺的經(jīng)銷商。 其他有意合作的經(jīng)銷商，如果沒有經(jīng)營配件類，那么需要明確我公司不負(fù)責(zé)配件類進(jìn)場費(fèi)用，只提供鋪貨支持。商超渠道策略商超渠道策略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載14五、公司的基本政策五、公司的基本政策 1 1、公司產(chǎn)品、公司產(chǎn)品：根據(jù)各區(qū)域數(shù)字電視機(jī)頂盒的普及程度不同，投放的主要產(chǎn)品也不同 機(jī)頂盒普及地區(qū)機(jī)頂盒普及地區(qū)：投放型號為：投放型號為N

10、RC-520NRC-520、NRC-502NRC-502、NRC-302NRC-302、NRC-NRC-305C305C、NRC-505NRC-505 機(jī)頂盒沒有普及地區(qū)機(jī)頂盒沒有普及地區(qū)：投放型號為：投放型號為NRC-520NRC-520、NRC-302NRC-302、NRC-305CNRC-305C、NRC-505NRC-505商超渠道策略商超渠道策略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載15 2 2、鋪貨經(jīng)銷、鋪貨經(jīng)銷：明確不是代銷概念，我公司負(fù)責(zé)第一批進(jìn)貨的樣機(jī)和一定的備貨支持。原則上每個網(wǎng)點每個型號

11、在每個網(wǎng)點每個型號在5 5只以內(nèi)只以內(nèi)（越少越好），WEB系列如果必須出樣的情況下（如高檔商場和市場定位較高的超市），每個型號每個顏色可以備2只，第一批鋪貨型號不超過4種，總數(shù)控制在100只左右。超出100只鋪貨的要向上級銷售主管請示。新機(jī)型上市，按照每個網(wǎng)點每個型號在5只以內(nèi)鋪貨。商超渠道策略商超渠道策略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載163 3、價格、價格：按照公司一般商超渠道定價，詳見下表 商超渠道策略商超渠道策略序號序號規(guī)格規(guī)格一般商超一般商超供貨價供貨價零售價零售價1 1NRC-502 NRC

12、-502 555598982 2NRC-520 NRC-520 404085853 3NRC-302NRC-302（8 8合合1 1） 90901981984 4NRC-305CNRC-305C383885855 5NRC-505NRC-50555559898 由于各地區(qū)賣場對于商品的扣點不同，所以零售價格可以做適當(dāng)上浮。如廣州商超對商品扣點為35，那么加上經(jīng)銷商的費(fèi)用，共需扣點40左右，按照我公司的零售價格，經(jīng)銷商只有4%的利潤，明顯是不合適的，一般來說，經(jīng)銷商在商場經(jīng)營配件理想的毛利率應(yīng)在20%左右，我們應(yīng)該對經(jīng)銷商設(shè)置40%20%60%的銷售毛利，以我們的產(chǎn)品NRC502為例，如果給經(jīng)銷

13、商設(shè)置60% 的毛利，在進(jìn)貨價格不變的情況下，零售價格應(yīng)為55/（160%）137.5元，即138元。(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載17 4 4、結(jié)款、結(jié)款：經(jīng)銷商產(chǎn)生銷售并進(jìn)行補(bǔ)貨時，先打款后發(fā)貨。合同期滿后，樣機(jī)退回。 總結(jié)總結(jié)：注意和經(jīng)銷商的談判中，既要充分利用公司政策，又要能靈活應(yīng)變，在不違背原則的情況下可以靈活變通。超出自己許可范圍的，不要輕易承諾，可推說報請上級批準(zhǔn)。商超渠道策略商超渠道策略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫

14、下載中國最大的資料庫下載18行動方案與商超代理談判行動方案與商超代理談判應(yīng)注意的問題應(yīng)注意的問題 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載19前期市場調(diào)查前期市場調(diào)查商超代理的尋找方式商超代理的尋找方式與代理商談判應(yīng)注意的問題與代理商談判應(yīng)注意的問題目目 錄錄(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載20一、前期市場調(diào)查一、前期市場調(diào)查談判注意事項談判注意事項調(diào)查內(nèi)容調(diào)查內(nèi)容目標(biāo)區(qū)域的商超種類和數(shù)量各類商超的強(qiáng)弱勢情況地址(C)

15、Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載21二、商超代理商尋找方式二、商超代理商尋找方式 終端詢問終端詢問：可以到商場終端零售柜臺，能否找到代理公司的促銷員，或者詢問商場工作人員。 行業(yè)廣告行業(yè)廣告：注意電器配件類經(jīng)銷商廣告，從廣告上了解代理公司信息。 客戶間相互介紹客戶間相互介紹：當(dāng)尋找到一家客戶后，可以從現(xiàn)有客戶得到其他商超代理相關(guān)信息。 網(wǎng)上查詢網(wǎng)上查詢：可以從網(wǎng)上的行業(yè)網(wǎng)站找尋代理商資料。 談判注意事項談判注意事項(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料

16、庫下載中國最大的資料庫下載22關(guān)于定位關(guān)于定位關(guān)于市場推廣關(guān)于市場推廣關(guān)于促銷關(guān)于促銷關(guān)于終端網(wǎng)點建設(shè)關(guān)于終端網(wǎng)點建設(shè)關(guān)于進(jìn)場資料關(guān)于進(jìn)場資料如何減少鋪貨風(fēng)險如何減少鋪貨風(fēng)險三三、與商超代理談判應(yīng)注意問題、與商超代理談判應(yīng)注意問題談判注意事項談判注意事項(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載23關(guān)于定位關(guān)于定位談判注意事項談判注意事項定位名稱定位名稱定位準(zhǔn)則定位準(zhǔn)則公司企業(yè)定位公司企業(yè)定位致力于成為世界領(lǐng)先的多功能遙控器專業(yè)供應(yīng)商產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位中高檔多功能網(wǎng)絡(luò)遙控器產(chǎn)品（嚴(yán)格在概念上區(qū)分普通的萬能遙控器，否

17、則易在價格方面產(chǎn)生被動）渠道定位渠道定位商超渠道定位、所有經(jīng)營家電相關(guān)配件類的經(jīng)銷商都是我們的最佳渠道 遵循以下3點定位： (C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載24關(guān)于市場推廣關(guān)于市場推廣 公司現(xiàn)階段暫不考慮進(jìn)行媒體廣告宣傳投放，對經(jīng)銷商可以解釋為：公司的市場策略是先搭建渠道再進(jìn)行合理的市場推廣。某些區(qū)域可以向經(jīng)銷商說明我們現(xiàn)在進(jìn)行“用戶面對面”的小區(qū)直銷性推廣活動，從用戶源頭進(jìn)行推廣滲透。利用消費(fèi)者使用的信心來提高經(jīng)銷商對我們公司產(chǎn)品的信心。談判注意事項談判注意事項(C) Copyright BREMAX

18、 Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載25關(guān)于促銷關(guān)于促銷談判注意事項談判注意事項促銷名稱促銷名稱促銷形式促銷形式促銷特點促銷特點產(chǎn)品促銷賣產(chǎn)品送禮品刺激消費(fèi)者的購買欲，產(chǎn)生購買沖動。 渠道促銷對經(jīng)銷商達(dá)到一定銷量后的返利政策 提高渠道出貨積極性。人員促銷針對業(yè)績較好的終端促銷人員進(jìn)行的額外獎勵 建立工作人員忠誠度，激勵員工積極性(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載26關(guān)于終端網(wǎng)點建設(shè)內(nèi)容關(guān)于終端網(wǎng)點建設(shè)內(nèi)容 終端促銷人員心態(tài)把握：即對產(chǎn)品銷售的積極性 ； 柜臺

19、的形象建設(shè)：即在現(xiàn)有的物料條件下是不是最合理的擺放，在經(jīng)銷商的柜臺位置是否醒目等； 終端促銷人員的培訓(xùn)； 監(jiān)督公司促銷政策的落實。 談判注意事項談判注意事項(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載27關(guān)于進(jìn)場資料關(guān)于進(jìn)場資料 商超經(jīng)銷商通常提出的進(jìn)場資料一般包括：企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，商標(biāo)注冊證書復(fù)印件及進(jìn)場產(chǎn)品各型號的檢驗報告。以上材料均由公司提供。談判注意事項談判注意事項(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載28如何減少鋪貨

20、風(fēng)險如何減少鋪貨風(fēng)險 不要讓經(jīng)銷商要求鋪多少就給其欠多少，要保證有所失必有所得！ 當(dāng)經(jīng)銷商提出鋪貨要求時，廠家可順勢了解該經(jīng)銷商下面有多少零售網(wǎng)點，每個網(wǎng)點按產(chǎn)品品種齊全的前提下鋪設(shè)2至3套產(chǎn)品(行業(yè)不同可靈活設(shè)定，要點是保證零售網(wǎng)點的鋪貨品種齊全但數(shù)量不能多，以免把貨款過多的壓在終端)。在這種前提下累加所有網(wǎng)點的鋪貨額，便得出給經(jīng)銷商鋪貨的總額。 計算公式為計算公式為：經(jīng)銷商的零售網(wǎng)點數(shù)每個網(wǎng)點鋪設(shè)的產(chǎn)品套數(shù)每套產(chǎn)品的價值=首次該鋪多少貨款 這種方式的好處在于好處在于：避免經(jīng)銷商只進(jìn)好銷的品項及截留廠家貨款；同時可以順勢讓經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)變的透明，并有一個合理的均衡鋪貨率，讓鋪貨發(fā)揮最大的效果，

21、為廠家以后在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展打下基礎(chǔ)。 談判注意事項談判注意事項v 零售網(wǎng)點累加鋪貨法零售網(wǎng)點累加鋪貨法 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載29 在可能的前提下，盡量讓經(jīng)銷商多少有資金的投入。因為經(jīng)銷商看著自己的資金壓在貨上，推廣的積極性自然就不同了！如經(jīng)銷商要求鋪貨10萬，具體可這樣操作： 以1010萬萬為鋪底標(biāo)準(zhǔn)，首貨先發(fā)5萬給經(jīng)銷商鋪鋪50%50%現(xiàn)金現(xiàn)金50%50%，其余根據(jù)經(jīng)銷商每次現(xiàn)金進(jìn)貨的50%鋪底，滿10萬元為止。 談判注意事項談判注意事項v 半賒半現(xiàn)分期鋪貨法半賒半現(xiàn)分期鋪貨法(C) Copy

22、right BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載30 對于網(wǎng)絡(luò)以及市場資源相對比較適合的經(jīng)銷商，主要的策略重點在于讓他知道經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品能走量和賺錢，為了消除他的顧慮，前期可發(fā)少量幾件產(chǎn)品給他試銷，覺得試銷前景不錯再進(jìn)一步加深合作?？梢员苊馇捌诘母哳~鋪貨風(fēng)險 。談判注意事項談判注意事項v 首貨小額鋪貨法首貨小額鋪貨法(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載31網(wǎng)點建設(shè)和經(jīng)銷商維護(hù)網(wǎng)點建設(shè)和經(jīng)銷商維護(hù)(C) Copyright BREMAX Corpor

23、ation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載32必要性必要性終端網(wǎng)點建設(shè)內(nèi)容終端網(wǎng)點建設(shè)內(nèi)容網(wǎng)點分類網(wǎng)點分類經(jīng)銷商維護(hù)經(jīng)銷商維護(hù)目目 錄錄(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載33一、一、必要性必要性商超從業(yè)人員的高流動性商超從業(yè)人員的高流動性終端促銷員的重要性終端促銷員的重要性加強(qiáng)網(wǎng)點建設(shè)和維護(hù)加強(qiáng)網(wǎng)點建設(shè)和維護(hù)網(wǎng)點建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)網(wǎng)點建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù) 商超渠道經(jīng)銷商和人員的不穩(wěn)定性商超渠道經(jīng)銷商和人員的不穩(wěn)定性：商超渠道的工作人員流動性很強(qiáng)，如超市采購人員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、柜臺

24、促銷員經(jīng)常，無論哪一方發(fā)生變動，就意味著我們當(dāng)初建立的人際關(guān)系和對其進(jìn)行的培訓(xùn)付諸東流。 終端促銷員的重要性終端促銷員的重要性：柜臺的終端促銷員如同足球隊里的前鋒，臨門一腳往往要靠他們，終端零售業(yè)績的好壞和他們的關(guān)系最大，一個好的促銷員是很多經(jīng)銷商積極爭取的對象，所以我們對優(yōu)秀終端要盡可能多的拜訪，在聯(lián)絡(luò)感情的同時進(jìn)行終端調(diào)查和培訓(xùn) 。(C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載34二、二、終端網(wǎng)點建設(shè)的內(nèi)容終端網(wǎng)點建設(shè)的內(nèi)容網(wǎng)點建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)網(wǎng)點建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù) 終端促銷人員心態(tài)把握：即對產(chǎn)品銷售的積極性

25、柜臺的形象建設(shè)：即在現(xiàn)有的物料條件（如公司的托架、宣傳彩頁、X展架等）下是不是最合理的擺放，在經(jīng)銷商的柜臺位置是否醒目 終端促銷人員的培訓(xùn)，分為集中培訓(xùn)和流動培訓(xùn)： 集中培訓(xùn)集中培訓(xùn)：由經(jīng)銷商召集終端促銷人員在某一固定場所集中培訓(xùn)。由于經(jīng)銷商各網(wǎng)點促銷員集中一次需要花費(fèi)經(jīng)銷商的很大精力和成本，所以次數(shù)比較少，經(jīng)銷商未必愿意選擇這種培訓(xùn)方式。 流動培訓(xùn)流動培訓(xùn)：指廠家培訓(xùn)人員到經(jīng)銷商各網(wǎng)點進(jìn)行1對1的培訓(xùn)，這個培訓(xùn)過程在巡視網(wǎng)點的過程中完成，是最常用的培訓(xùn)模式。 監(jiān)督公司促銷政策的落實。 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載35三、三、網(wǎng)點分類網(wǎng)點分類網(wǎng)點建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)網(wǎng)點建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)網(wǎng)點分類： A A類類B B類類C C類類2020只以上只以上 10102020只只 1010只以下只以下 其中A類網(wǎng)點每個月至少拜訪4次以上，B類網(wǎng)點每個月2-3次，C類網(wǎng)點每個月?lián)裣鄬χ攸c拜訪一次。 駐外銷售通過終端網(wǎng)點建設(shè)工作，努力提升所屬區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點類別 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007來自來自 中國最大的資