櫥柜導(dǎo)購(gòu)的店面銷售能力提升方法及技巧培訓(xùn)

1、Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo1廚柜營(yíng)銷技能培訓(xùn)系列廚柜營(yíng)銷技能培訓(xùn)系列（一）（一）匯報(bào)人：匯報(bào)人： Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo2 奪取業(yè)績(jī)之最?yuàn)Z取業(yè)績(jī)之最 保潔廚柜導(dǎo)購(gòu)保潔廚柜導(dǎo)購(gòu)技能培訓(xùn)技能培訓(xùn)Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo3

2、l為為什什么么客客戶來(lái)戶來(lái)看了一圈什看了一圈什么話么話不不說(shuō)說(shuō)就就走了走了l為為什什么么跟客跟客戶戶介介紹紹了那了那么么久他也不明久他也不明確確購(gòu)買購(gòu)買意向意向l為為什什么么價(jià)格已價(jià)格已經(jīng)經(jīng)很便宜了客很便宜了客戶還沒(méi)戶還沒(méi)有有主主動(dòng)購(gòu)買動(dòng)購(gòu)買的意向的意向l為為什什么么客客戶進(jìn)來(lái)戶進(jìn)來(lái)了，卻不知道如何了，卻不知道如何設(shè)設(shè)置置開(kāi)場(chǎng)與開(kāi)場(chǎng)與客客戶戶交流，只能一直介交流，只能一直介紹產(chǎn)紹產(chǎn)品品l為為什什么總么總是被客是被客戶戶用用“ “考考慮慮” ”，再，再“ “想想想想” ”的托的托詞詞敷衍敷衍lCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-c

3、om.co.krCompany LogoLogo41 12 23 3如何識(shí)別客戶需求本次課程，你將與他人一起分享本次課程，你將與他人一起分享導(dǎo)購(gòu)銷售技巧 4 4實(shí)現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點(diǎn)5 5Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo5一、店面銷售流程-店面銷售的心理誘導(dǎo)術(shù) 察言觀色，敲開(kāi)顧客的心門察言觀色，敲開(kāi)顧客的心門 1讀懂顧客，建立信任關(guān)系讀懂顧客，建立信任關(guān)系 2引導(dǎo)需求，激發(fā)顧客購(gòu)買欲引導(dǎo)需求，激發(fā)顧客購(gòu)買欲 3推薦產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)推薦產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客體驗(yàn) 4排除異議，為成交掃

4、清障礙排除異議，為成交掃清障礙 5抓住機(jī)會(huì)，誘導(dǎo)顧客成交抓住機(jī)會(huì)，誘導(dǎo)顧客成交 6Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo6第一步：察言觀色，敲開(kāi)顧客心門保持良好的保持良好的第一印象第一印象微笑可以微笑可以吸引顧客吸引顧客營(yíng)造積極的營(yíng)造積極的門店氣氛門店氣氛觀察顧客的觀察顧客的言行舉止言行舉止識(shí)別顧客的識(shí)別顧客的進(jìn)店動(dòng)機(jī)進(jìn)店動(dòng)機(jī)掌握顧客的掌握顧客的消費(fèi)心理消費(fèi)心理給顧客自由給顧客自由選購(gòu)的空間選購(gòu)的空間 當(dāng)顧客需要時(shí)當(dāng)顧客需要時(shí)立即出現(xiàn)立即出現(xiàn)顧客樂(lè)于接受顧客樂(lè)于接受的接近方式的接近

5、方式注意注意禮儀禮儀方法與步驟方法與步驟自信與快樂(lè)自信與快樂(lè)是銷售法寶是銷售法寶親和力讓顧客親和力讓顧客敞開(kāi)心扉敞開(kāi)心扉傾聽(tīng)讓顧客傾聽(tīng)讓顧客更愿意溝通更愿意溝通初探顧客心理敲開(kāi)顧客心門Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo7讀懂顧客肢讀懂顧客肢體語(yǔ)言體語(yǔ)言看穿顧客心看穿顧客心理弱點(diǎn)理弱點(diǎn)抓住顧客購(gòu)抓住顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)買動(dòng)機(jī)贊美使顧客贊美使顧客愉悅起來(lái)愉悅起來(lái)與顧客保持與顧客保持情緒同步情緒同步讓顧客成為讓顧客成為銷售主角銷售主角建立專業(yè)的建立專業(yè)的職業(yè)形象職業(yè)形象以細(xì)節(jié)贏得以細(xì)節(jié)贏得顧

6、客信任顧客信任真誠(chéng)大于技真誠(chéng)大于技巧的智慧巧的智慧第二步：第二步： 讀懂顧客，建立信任關(guān)系讀懂顧客，建立信任關(guān)系方法與步驟方法與步驟Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo8使用優(yōu)質(zhì)提使用優(yōu)質(zhì)提問(wèn)探尋顧客問(wèn)探尋顧客需求需求問(wèn)答快速掌問(wèn)答快速掌握顧客需求握顧客需求使用潔語(yǔ)言使用潔語(yǔ)言探尋顧客需探尋顧客需求求引導(dǎo)顧客主引導(dǎo)顧客主動(dòng)說(shuō)是動(dòng)說(shuō)是引導(dǎo)理想的引導(dǎo)理想的成交價(jià)位成交價(jià)位引導(dǎo)顧客產(chǎn)引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)生購(gòu)買沖動(dòng)針對(duì)顧客利針對(duì)顧客利益的需求刺益的需求刺激激針對(duì)顧客發(fā)針對(duì)顧客發(fā)難的需求刺

7、難的需求刺激激因人而異的因人而異的需求刺激需求刺激第三步：第三步： 引導(dǎo)需求，激發(fā)顧客購(gòu)買欲引導(dǎo)需求，激發(fā)顧客購(gòu)買欲方法與步驟方法與步驟Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo9運(yùn)用運(yùn)用FAB介介紹產(chǎn)品紹產(chǎn)品運(yùn)用運(yùn)用NLP向向顧客介紹產(chǎn)顧客介紹產(chǎn)品品運(yùn)用第三方運(yùn)用第三方暗示進(jìn)行產(chǎn)暗示進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明品說(shuō)明成功的產(chǎn)品成功的產(chǎn)品演示演示調(diào)動(dòng)顧客的調(diào)動(dòng)顧客的感官感受感官感受讓顧客參與讓顧客參與產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示拓展顧客的拓展顧客的關(guān)聯(lián)需求關(guān)聯(lián)需求運(yùn)用啟發(fā)式運(yùn)用啟發(fā)式銷售技巧銷售技巧提供專業(yè)的提供

8、專業(yè)的推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品第四步：第四步： 推薦產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)推薦產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)方法與步驟方法與步驟Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo10看清顧客購(gòu)看清顧客購(gòu)買心理紅綠買心理紅綠燈燈看懂顧客肢看懂顧客肢體表達(dá)的異體表達(dá)的異議議因人而異，因人而異，避免異議產(chǎn)避免異議產(chǎn)生生顧客異議背顧客異議背后的潛臺(tái)詞后的潛臺(tái)詞顧客異議化顧客異議化解的方法解的方法“真實(shí)的意真實(shí)的意見(jiàn)見(jiàn)”如何處如何處理理當(dāng)顧客說(shuō)當(dāng)顧客說(shuō)“錢不夠錢不夠”時(shí)時(shí)顧客說(shuō)顧客說(shuō)“太太貴了貴了”怎么怎么辦辦如顧客說(shuō)如顧客說(shuō)

9、“再考慮一再考慮一下下”巧妙應(yīng)對(duì)顧巧妙應(yīng)對(duì)顧客的客的“我不我不需要需要”第五步：排除異議，為成交掃清障礙第五步：排除異議，為成交掃清障礙方法與步驟方法與步驟Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo11識(shí)別肢體動(dòng)識(shí)別肢體動(dòng)作的成交信作的成交信號(hào)號(hào)抓住顧客言抓住顧客言談中的成交談中的成交信號(hào)信號(hào)利用成交信利用成交信號(hào)促成銷售號(hào)促成銷售迎合顧客心迎合顧客心理的成交法理的成交法絕對(duì)成交的絕對(duì)成交的15項(xiàng)話術(shù)項(xiàng)話術(shù)給顧客一個(gè)給顧客一個(gè)理由理由WEISS成交成交法法讓顧客產(chǎn)生讓顧客產(chǎn)生滿足感滿足

10、感好店面每天好店面每天都在培養(yǎng)回都在培養(yǎng)回頭客頭客爭(zhēng)取老顧客爭(zhēng)取老顧客的有效辦法的有效辦法第六步：抓住機(jī)會(huì)，誘導(dǎo)顧客成交第六步：抓住機(jī)會(huì)，誘導(dǎo)顧客成交方法與步驟方法與步驟Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo12二、導(dǎo)購(gòu)銷售技巧第第一一步步第二步第二步第三步第三步第四步第四步向客戶推銷自己向客戶推銷自己 向客戶推銷利益向客戶推銷利益 向客戶推銷產(chǎn)品向客戶推銷產(chǎn)品向客戶推銷服務(wù)向客戶推銷服務(wù)四步促進(jìn)銷售Copyright by ARTCOM PT All rights reserve

11、d.www.art-com.co.krCompany LogoLogo13第一步：如何向客戶推銷自己微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。 微笑微笑一句贊美的話可能留住一位顧客，一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。也可能改變顧客的壞心情。案例：案例： 贊美顧客贊美顧客 禮儀是對(duì)顧客的尊重，禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。 注意注意禮儀禮儀方法與步驟方法與步驟Copyright by ARTCOM PT All rights rese

12、rved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo14第一步：如何向客戶推銷自己導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。注重形象注重形象 缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介

13、紹，直到顧客厭倦。直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。 傾聽(tīng)顧客說(shuō)話傾聽(tīng)顧客說(shuō)話 導(dǎo)購(gòu)員要快速認(rèn)識(shí)客戶的需求，導(dǎo)購(gòu)員要快速認(rèn)識(shí)客戶的需求，針對(duì)不同的客戶用針對(duì)不同的客戶用不同的溝通技巧，不同的溝通技巧，靈活掌握，隨機(jī)應(yīng)變，靈活掌握，隨機(jī)應(yīng)變，所謂客戶的需求，所謂客戶的需求，就是了解客戶真正想要的什么？就是了解客戶真正想要的什么？注意注意溝溝通技巧通技巧方法與步驟方法與步驟Copyright by ARTCOM

14、PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo15第二步：如何向客戶推銷利益點(diǎn) 低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn) 一一 中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 二二 高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。 三三導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記住：我們賣的不是產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何?/p>

15、們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益而是產(chǎn)品帶給顧客的利益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo16第二步：如何向客戶推銷利益點(diǎn)（1）產(chǎn)品利益，）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）企業(yè)利益，）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，即競(jìng)

16、爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 利益分類利益分類 一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是，推銷的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。推銷要點(diǎn)，推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、以及在設(shè)計(jì)

17、、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，導(dǎo)購(gòu)員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) F代表特征，代表特征，A代表由這一代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益E代表證據(jù)（技

18、術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。報(bào)刊文章、照片、示范等）。FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是導(dǎo)購(gòu)員在找出就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。顧客帶來(lái)這些利益。 FABE推銷法推銷法 Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLo

19、go17第三步：如何向客戶推銷產(chǎn)品1.語(yǔ)言介紹。語(yǔ)言介紹。（1）講故事。）講故事。（2）引用例證。）引用例證。（3）用數(shù)字說(shuō)話。）用數(shù)字說(shuō)話。（4）比喻。）比喻。（5）好與不利說(shuō)服法。）好與不利說(shuō)服法。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。）形象描繪產(chǎn)品利益。（7）ABCD 介紹法。介紹法。2、演示示范、演示示范3、銷售道具、銷售道具產(chǎn)品介紹的方法產(chǎn)品介紹的方法 1事前認(rèn)真準(zhǔn)備。事前認(rèn)真準(zhǔn)備。 2“對(duì)，但是對(duì)，但是”處理法。處理法。 3同意和補(bǔ)償處理法。同意和補(bǔ)償處理法。4利用處理法。利用處理法。 5詢問(wèn)處理法。詢問(wèn)處理法。 消除顧客的異議消除顧客的異議 1成交三原則。成交三原則。 （1）主動(dòng)。）主動(dòng)。 （

20、2）自信。）自信。 （3）堅(jiān)持。）堅(jiān)持。 2識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。 （1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問(wèn)商品的銷售情形、）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問(wèn)商品的銷售情形、提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn)題、提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn)題、詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買后的問(wèn)題、與同伴商量。詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買后的問(wèn)題、與同伴商量。（2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說(shuō)明及商品本身、商品說(shuō)明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來(lái)觀看同一種商品。重新回來(lái)觀看同一種商品。（3）表情信號(hào)，）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。及對(duì)商品表示好

21、感、盯著商品思考等。3成交方法。成交方法。 （1）直接要求成交法。）直接要求成交法。 （2）假設(shè)成交法。）假設(shè)成交法。 （3）選擇成交法。）選擇成交法。 （4）推薦法。）推薦法。 （5）消去法。）消去法。 （6）動(dòng)作訴求法。）動(dòng)作訴求法。 （7）感性訴求法。）感性訴求法。 （8）最后機(jī)會(huì)成交法。）最后機(jī)會(huì)成交法。 誘導(dǎo)顧客成交誘導(dǎo)顧客成交 Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo18第四步：如何向客戶推銷服務(wù)導(dǎo)購(gòu)員要用導(dǎo)購(gòu)員要用80%的時(shí)間聽(tīng)，的時(shí)間聽(tīng)，用用20%的時(shí)間說(shuō)，的時(shí)間說(shuō)，

22、待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。急于辯解是火上澆油的做法。傾聽(tīng)傾聽(tīng) 在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。 及時(shí)及時(shí) 感謝客戶感謝客戶 感謝感謝Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo19三、如何識(shí)別客戶需求使用使用美觀美觀質(zhì)量質(zhì)量?jī)r(jià)值價(jià)值品牌品牌差異差異尊崇尊崇服務(wù)服務(wù)客客戶戶需求體需求體現(xiàn)現(xiàn)購(gòu)買力購(gòu)買力性格性格(四種四種)年齡年齡(四個(gè)階段四個(gè)階段)生活閱歷生活閱歷消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣文化素養(yǎng)文化素養(yǎng)影影響響客客戶戶需求

23、的因素需求的因素超市超市建材市場(chǎng)建材市場(chǎng)高檔建材賣場(chǎng)高檔建材賣場(chǎng)臨街獨(dú)立店臨街獨(dú)立店體驗(yàn)館體驗(yàn)館不同商圈體不同商圈體現(xiàn)現(xiàn)不同客不同客戶戶需求需求客戶需求分析客戶需求分析(定位法則定位法則)Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo20三、如何識(shí)別客戶需求價(jià)格價(jià)格實(shí)惠實(shí)惠占便宜占便宜面子面子必需品必需品中低端客中低端客戶戶需求需求價(jià)格中間區(qū)間價(jià)格中間區(qū)間產(chǎn)品性價(jià)比產(chǎn)品性價(jià)比前三位知名品牌前三位知名品牌市市場(chǎng)場(chǎng)表表現(xiàn)現(xiàn)活活躍躍服服務(wù)務(wù)好好得到尊重得到尊重中高端客中高端客戶戶需求需求感覺(jué)感覺(jué)

24、尊崇尊崇面子面子功能功能奢侈奢侈高端客高端客戶戶需求需求客戶需求體現(xiàn)客戶需求體現(xiàn)(定位法則定位法則)Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo21三、如何識(shí)別客戶需求價(jià)格價(jià)格(0.6-1萬(wàn)萬(wàn))實(shí)惠實(shí)惠(標(biāo)價(jià)上越便宜越好標(biāo)價(jià)上越便宜越好)占便宜占便宜(比別人的不一樣比別人的不一樣)面子面子(既好又沒(méi)花多少錢既好又沒(méi)花多少錢)必需品必需品(不用不行不用不行)中低端客中低端客戶戶需求需求價(jià)格價(jià)格(1-3萬(wàn)萬(wàn))產(chǎn)品性價(jià)比產(chǎn)品性價(jià)比(錢定好錢定好,店店/產(chǎn)品要更好產(chǎn)品要更好)前三位知名品牌前三位

25、知名品牌(自己了解排的前三個(gè)自己了解排的前三個(gè))市市場(chǎng)場(chǎng)活活躍躍( (廣告多廣告多) )服服務(wù)務(wù)好好( (人人/ /環(huán)環(huán)境境/ /口碑口碑) )得到尊重得到尊重( (過(guò)過(guò)程享受程享受) )中高端客中高端客戶戶需求需求價(jià)格價(jià)格(大于大于3萬(wàn)萬(wàn))感覺(jué)感覺(jué)(有檔次有檔次)尊崇尊崇(與其他相比有區(qū)別與其他相比有區(qū)別)面子面子(可以值得吹噓可以值得吹噓)功能功能(花樣多花樣多/齊全齊全)奢侈奢侈(打造唯一打造唯一/挑戰(zhàn)沒(méi)有挑戰(zhàn)沒(méi)有)只賣貴的不買對(duì)的只賣貴的不買對(duì)的高端客高端客戶戶需求需求客戶需求分析客戶需求分析(定位法則定位法則)Copyright by ARTCOM PT All rights res

26、erved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo22四、實(shí)現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點(diǎn)四步關(guān)鍵點(diǎn)第第一一步步第二步第二步第三步第三步第四步第四步熟知銷售流程熟知銷售流程 團(tuán)隊(duì)配合團(tuán)隊(duì)配合 終端銷售三步驟終端銷售三步驟 建立客戶檔案建立客戶檔案Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo23第一步：熟知銷售流程銷售接待流程第第一一步步第二步第二步第三步第三步第四步第四步迎接客戶迎接客戶第五步第五步第六步第六步 觀察詢問(wèn)觀察詢問(wèn) 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹引導(dǎo)入座引導(dǎo)入座廚房規(guī)劃

27、廚房規(guī)劃 意向、預(yù)訂意向、預(yù)訂Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo24導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu) 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 店面店面 留下資料和預(yù)埋再溝通理由 解除不成交原因設(shè)計(jì)前移方案解析 接待流程與銷售道具準(zhǔn)備解除疑惑促促進(jìn)進(jìn)需求需求明確需求明確需求 售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備 未定跟蹤 認(rèn)識(shí)、講解、熟悉、明確定位提出設(shè)定問(wèn)題、解答、引導(dǎo)至設(shè)計(jì)領(lǐng)域銷售訂單流程第一步：熟知銷售流程Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany Log

28、oLogo25第二步：團(tuán)隊(duì)配合 個(gè)人個(gè)人 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 店面店面 客戶服務(wù)客戶服務(wù) 識(shí)別需求識(shí)別需求 量生設(shè)計(jì)量生設(shè)計(jì) 促進(jìn)需求促進(jìn)需求 目標(biāo)管理目標(biāo)管理 疑惑解析疑惑解析 定價(jià)設(shè)計(jì)定價(jià)設(shè)計(jì) 支配資源支配資源 售后服務(wù)售后服務(wù) 深植口碑深植口碑 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì)店店 長(zhǎng)長(zhǎng) 老板老板 安裝安裝 導(dǎo)導(dǎo) 購(gòu)購(gòu)團(tuán)隊(duì)配合Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo26第三步：終端促銷成功管理三步驟第三步：終端促銷成功管理三步驟Text in here選準(zhǔn)目標(biāo)群Text in here創(chuàng)造進(jìn)店流Text in

29、 here實(shí)現(xiàn)成交率第二第二第三第三第一第一Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo27高端客戶群中高端客戶群小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)/網(wǎng)絡(luò) 地產(chǎn)銷售商/家裝公司建材商圈/網(wǎng)絡(luò)中低端客戶群第三步：終端促銷成功管理三步驟第三步：終端促銷成功管理三步驟1、選擇目標(biāo)群Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo28高端客戶群中高端客戶群小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)/網(wǎng)絡(luò)客戶檔案家裝返點(diǎn)設(shè)計(jì)前移終端包裝網(wǎng)絡(luò)/短信電話/硬

30、廣中低端客戶群第三步：終端促銷成功管理三步驟第三步：終端促銷成功管理三步驟2、創(chuàng)造進(jìn)店流Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo29高端客戶洽談思路中高端客戶洽談思路價(jià)格定位溝通品牌拉力產(chǎn)品功能與質(zhì)量特價(jià)利益點(diǎn)設(shè)限溝通高端樣品介紹(大畫冊(cè))大客戶洽談環(huán)境設(shè)計(jì)方案溝通品牌拉力品牌銷量影響老板營(yíng)銷樣品介紹品牌拉力尋找購(gòu)買點(diǎn)洽談氛圍營(yíng)造定價(jià)設(shè)計(jì)解決不成交理由 中低端客戶洽談思路第三步：終端促銷成功管理三步驟第三步：終端促銷成功管理三步驟洽談思路Copyright by ARTCOM PT

31、All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo30客戶檔案專人跟蹤/一單到底明確客戶需求/做好定位明確不成交原因/找到關(guān)鍵人博弈活動(dòng)期間活動(dòng)期間過(guò)程過(guò)程思路:了解感興趣認(rèn)可-想買-價(jià)格-成交價(jià)格利益點(diǎn)核算提前準(zhǔn)備整合公司資源第三步第三步：終端促銷成功管理三步驟終端促銷成功管理三步驟實(shí)現(xiàn)成交率核心關(guān)鍵點(diǎn)Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo31未定客戶最終原因分析重點(diǎn)跟蹤邀約參會(huì)活動(dòng)當(dāng)天活動(dòng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)找準(zhǔn)目標(biāo)迅速確定,制造

32、緊迫感.安排專人預(yù)定辦手續(xù)服務(wù)第三步：終端促銷成功管理三步驟第三步：終端促銷成功管理三步驟實(shí)現(xiàn)成交率核心關(guān)鍵點(diǎn)Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo32第四步：建立第四步：建立客客戶檔戶檔案案您有自己的財(cái)富您有自己的財(cái)富檔案嗎？檔案嗎？新客戶新客戶 推進(jìn)管理推進(jìn)管理 建立客戶檔案Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo33總結(jié)總結(jié)：Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo34禮禮貌貌儀儀態(tài)態(tài)專專業(yè)業(yè)性性熱誠(chéng)熱誠(chéng)著著裝裝談?wù)勍峦聹蠝贤ㄍㄎ⑽⑿πξ?、廚柜導(dǎo)購(gòu)成交能力提升五、廚柜導(dǎo)購(gòu)成交能力提升努力提高導(dǎo)購(gòu)素養(yǎng)Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.kr