萬達商鋪續(xù)銷操作技巧

1、萬達商鋪續(xù)銷操作 思考南區(qū)項目管理中心劉堂榮2015.02 前言商鋪是萬達的銷售重點特別從首次開盤至大商業(yè)開業(yè)前，有近一年的續(xù)銷期是重中之重！一直在培訓(xùn)！銷售難！為什么難？1、目前看，沒有立竿見影、一招制敵的方法和/技巧2、相比首開確實難；3、是不是銷售邏輯不對？ 前言今天主要對于商鋪續(xù)銷的一些思考，不是標(biāo)準(zhǔn)；希望能激發(fā)一下大家，找到一些商鋪銷售規(guī)律，并結(jié)合自身項目情況制定一套切實可行的銷售方法，實現(xiàn)續(xù)銷！ 三個問題萬達是如何賣商鋪的？商鋪續(xù)銷的難點是什么？如何做好商鋪續(xù)銷？第一部分：萬達如何賣商鋪經(jīng)歷過首開的同事請舉手！都說續(xù)銷難、為什么沒人說首開難？萬達商鋪首次開盤前規(guī)定動作1、規(guī)定動作萬

2、達廣場首次開盤前求、9大關(guān)鍵活動。規(guī)定動作要點包括：3個推廣階段、6類推廣訴 推售信息 13597售樓處開放品牌館開放萬達中國行投資認(rèn)籌活動拿地30天后60天后65天后70天80天90天95天100天120天8區(qū)域發(fā)展246開工慶典大型演唱會說明會活動投資概念炒作區(qū)域價值炒作項目整體形象萬達品牌萬達廣場形象訴求萬達商鋪首次開盤規(guī)定動作2、各項規(guī)定動作的作用（1）品牌館開放：將推廣期前置，通過體驗讓受眾直接熟悉、理解、接受萬達品牌形象。（2）開工慶典：話題、項目起勢，奠定萬達品牌形象；提高和的美譽度，從而迅速使萬達品牌被當(dāng)?shù)馗唠A階層接受。（3）萬達中國行：強化萬達品牌和實力，形成良好口碑，最終提

3、高大眾對萬達品牌的美譽度。（4）售樓處開放：宣傳造勢，首次提高認(rèn)知。萬達受追捧的市場現(xiàn)象，傳遞信息，（5）首次圍擋出街：展現(xiàn)萬達氣勢，提高市場認(rèn)知。（6）軟文八大篇：層層遞進解讀萬達品牌、實力和實例。萬達商鋪首次開盤規(guī)定動作2、各項規(guī)定動作的作用（7）專題（區(qū)域/）：通過活動將重視、證言、投資者積極參與的現(xiàn)象放大，形成市場對項目或相關(guān)利好的高度關(guān)注，促成全民關(guān)注、全民認(rèn)可、全民追捧的。（8）認(rèn)籌：集中并擴大展現(xiàn)的心理暗示。需求，通過銷售擠壓客戶，形成要搶購（9）裝戶：把握客戶真實意向，利用信息不對稱性進行客戶擠壓，引導(dǎo)客戶。（10）開盤：采用合適的開盤方案，利用關(guān)系戶、散戶和新客戶相互影響，提

4、高成交率，并通過延續(xù)一周的活動制造現(xiàn)場熱銷氛圍，形成強銷期。萬達商鋪首次開盤規(guī)定動作3、規(guī)定動作希望達到的目標(biāo)（1）高舉高打，樹立萬達品牌的絕對領(lǐng)軍地位，品牌落地，形成市場膜拜、名度，實現(xiàn)萬達對投資的高溢價和快速去化的雙重要求；（2）迅速激發(fā)市場投資熱情，提升蓄客量；（3）創(chuàng)造市場熱捧氛圍，形成客戶擠壓：“一鋪難求”、“要找關(guān)系才能買到”、“找關(guān)系也不一定買得到”等信息，形成“買萬達商鋪真的很不容易”、“能買到就行，別挑了”的市場口碑，制造稀缺性的市場共識，市場熱搶。無數(shù)的案例證明了商鋪首開動作的正確性；首開時，我們做了那么多的技術(shù)動作，吸引市場的關(guān)注、形成火爆的氛圍、客戶的追捧、實現(xiàn)成交！商

5、鋪續(xù)銷期呢？沒有那么多技術(shù)動作支撐、怎么可能有：市場的關(guān)注、火爆的氛圍、客戶的追捧和搶購！賣不好是正常，你指望商鋪客戶像住宅客戶一樣，進門問、傳遞價值、匹配需求、討價還價、實現(xiàn)成交？所以，商鋪續(xù)銷的重點就是：如何從延續(xù)首開規(guī)定動作正確性的角度、來思考難點和應(yīng)對！第二部分：商鋪續(xù)銷難點及應(yīng)對思考難點一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)1、續(xù)銷期商鋪出街很多項目續(xù)銷期商鋪，都是：最高折扣、格、珍藏加推一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)如果你是客戶，什么感覺？麻木？無視？記不住?鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)？一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)2、請各位思考：（1）城市里有幾十個訴求類似的項目正在和你搶生意，幾百

6、個客戶分布在各個城市角落，他們一天接受幾百個，說：便宜、難得、你買吧！這樣能讓人注意到你，并且的信息傳達給身邊的目標(biāo)客戶嗎？（2）如果這次是【珍藏】，那之前和之后推售的商鋪是什么？（3）續(xù)銷商鋪出街、一個來訪價值？二千元/個，算便宜的；訴求有效嗎為什么首開推廣規(guī)定動作中不用價格、折扣吸引市場？一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)3、打開思維，我們來做一個小實驗：我說一個的品牌是什么？、你腦海里出現(xiàn)涼茶：奶茶： 汽車： 網(wǎng)購：網(wǎng)絡(luò)類藝人：類名人：、加多寶、王老吉香飄飄、優(yōu)樂美蘋果、三星寶馬、奔馳淘寶、京東干露露郎咸平聰哥XX：一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)這些品牌有個共性：他們都是各個領(lǐng)域里賣的好，為什么

7、賣的好？是，他們都在的領(lǐng)域，擁有很名度！比如:我們項目在活動中嘉賓請的最多的郎咸平名度在于：信息容易捉，被市場和客戶主動關(guān)注和傳播，而不在于是否投了很多；一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)4、再看首開推廣規(guī)定動作希望達到的目標(biāo)：就是高舉高打、強勢樹立第一品牌形象；建立名度；創(chuàng)造話題、短期各類價值及利好、形成追捧、市場/客戶主動關(guān)注和；狹路相逢、勇者勝！勇者：體力好！首開時，就算競品體力再好，拼的過我們嗎？通過首開規(guī)范動作得到的啟示：狹路相逢、名氣大的勝！一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)5、續(xù)銷期應(yīng)持續(xù)創(chuàng)造，重建名度（1）持續(xù)制造、重點通過意見、激發(fā)市場關(guān)注，重建首開時名度，實現(xiàn)續(xù)銷期同質(zhì)化、高噪音、高費

8、效的競爭；同質(zhì)化：例：王露露和干露露身材長相一樣、唯一差異：知名度；八千VS八萬；高噪音：你的1個，市場100個在干擾；但版再多，你也會關(guān)注干露露的；高費效：你的競爭對手越來越多，費效比越來越高，這是必然；以前一版解決問題、現(xiàn)在需要投兩版，因為“狼多肉少”了。一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)（2）其實我們可以炒作的題材很多：萬達：規(guī)模發(fā)展、非凡實力、海外拓展、收購、董事長.項目：熱銷、工程節(jié)點、樣板段開放、活動、開業(yè)、總經(jīng)理、副總、大客戶.：可以主辦、可以參與、可以借勢、可以旁觀.其他：公益倡導(dǎo)、節(jié)慶、客戶.一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)（3）如何制造：傳統(tǒng)/：形象/USP訴求點客戶費用居高不下的就

9、是：我們的/商鋪很難與客戶見面，如果想見，必須投放一次；見一次投一次；“”成本太高；不想見也行，你的客戶會被“情敵”“”；/主動：制造關(guān)注點嘴巴/網(wǎng)絡(luò)圍觀效應(yīng)客戶/關(guān)注商品只為一件事：是否一直活在受眾的嘴巴當(dāng)中，是否一直在上有 “事跡”流傳，從而影響的人。一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)案例2：曲總裁定購湛江LOFT的圍觀效應(yīng)難點二、難以激發(fā)客戶投資需求二、難以激發(fā)客戶投資需求1、什么是投資需求？如果你項目120萬的商鋪，賣你100萬，買嗎？因為當(dāng)商品為滿足基本需求或你沒有需求或可有可無時，你的心理通常視實際需求而發(fā)，心態(tài)理性且謹(jǐn)慎；如果打個5折、賣你60萬，買嗎？當(dāng)你認(rèn)為商品能成為投機或致富工具

10、時，心態(tài)貪婪、占有、急切；其實投資需求人人都有；二、難以激發(fā)客戶投資需求2、不動產(chǎn)投資需求特征住宅：必需品、剛性需求、客戶是自發(fā)需求、不買結(jié)不了婚、丈母娘不答應(yīng)賣、賣價格、賣服務(wù)！商鋪/投資品：非剛需、可選擇多、客戶需要激發(fā)和誘導(dǎo)、買不買，都能應(yīng)付丈母娘賣位置？賣價格？賣增值？賣？二、難以激發(fā)客戶投資需求3、如何激發(fā)客戶的投資需求？首開，通過集中、多頻次的推廣、大型活動、人氣擠壓，由外而內(nèi)的營造搶購、稀缺氛圍，解決客戶信心，實現(xiàn)成交；客戶激發(fā)你；續(xù)銷，無集中推廣、大型活動、搶購氛圍、難以激發(fā)客戶投資需求；更需我們自上而下、由內(nèi)而外的營造局部熱銷氛圍，激發(fā)客戶投資熱情；主動自我激發(fā)或被、同事激發(fā)

11、、再激發(fā)客戶；二、難以激發(fā)客戶投資需求4、如何自我激發(fā)？品牌首先操盤手和管理層自我，高度認(rèn)可萬達品牌、價值，每位員工都擁有強大的自豪感，并積極的將這種自信傳遞給客戶，每一個人，關(guān)鍵是，信，才能讓客戶信！（1）只有深刻理解萬達商鋪價值，才能建立真正的自信；（2）全面解讀和傳遞萬達品牌和廣場的價值，才能競爭對手；（3）有效建立萬達商鋪價值與客戶利益的直接關(guān)聯(lián)，才能動用價格策略，快速實現(xiàn)成交。二、難以激發(fā)客戶投資需求5、問題：一場飯局上，如何三句話向意見傳遞熱銷氛圍、激發(fā)客戶；（1）不好意思，有個大客戶今天專門回來看鋪，總在陪同，請假、來不了（2）剛才財務(wù)總來電請假，一會，還在陪看工地，確置（3）工

12、程副總向總經(jīng)理抱怨，總不幫他解決關(guān)系戶難點三、難以消除客戶價格抗性三、難以消除客戶價格抗性問題：你會對60萬的商鋪產(chǎn)生意向？因為你是新客戶，不清楚的價值、無法、所以不知道是貴還是便宜；因為你是老客戶、清楚項目商鋪的價值和價格的關(guān)系，所以產(chǎn)生意向；三、難以消除客戶價格抗性案例3：齊白石換蝦的故事齊白在石路上遇一賣蝦小販，問：“這一筐蝦賣？ ”菜販答50元， 齊白石又問：“我用我這幅畫的蝦，換你一框蝦，如何？”菜販氣憤地說：“你這老頭腦子有病吧，要拿你的假蝦換真蝦！”三、難以消除客戶價格抗性1、一個不了解價值的客戶，任何報價都是高的！商鋪不是住宅、客戶本身沒需求、不清楚價值、價值5萬的商鋪、1萬也

13、不買；2、不是所有人都是你的客戶，重視老客戶維系老客戶認(rèn)可萬達商鋪價格/價值、并能正向、影響身邊人、樹立口碑；3、重視老客戶維系、挖掘工作的執(zhí)行力度不要用他的時才想起！項目客戶維系體系？庫、老客戶來訪；這就是為什么續(xù)銷上了價格、促進來訪效果還是不佳、客戶到了現(xiàn)場給折扣，也激發(fā)不了意愿的；有點感覺了嗎？三、難以消除客戶價格抗性案例4：例：首開時，老王以5萬/平、認(rèn)購1間商鋪、成為萬達業(yè)主老王對的商鋪的有信心；隨時向身邊人傳遞對萬達價值認(rèn)可；生意伙伴認(rèn)為：老王比我精明，他5萬買，萬達肯定值6萬；好朋友認(rèn)為：老王比我，他5萬買，萬達一定值5萬；朋友認(rèn)為：老王沒我有關(guān)系，我可以要折扣，4萬就可以買到；

14、維系好老客戶、帶出去的口碑就是萬達商鋪值4-6萬；慢慢的.市場上，樹立了萬達商鋪4-6萬元的價值認(rèn)知；維系好老客戶關(guān)系，那么，萬達商鋪價格體系就能一直樹立在圈層中、市場中！價格策略才有效!難點四、客戶難四、客戶難沒辦法改變市場變化和銷售環(huán)境、只有改變我們！用彌補、讓每一句說辭、動作都具有力，更能周圍的人！1、情緒的作用（1）情緒的變化決定說辭的效果不同的情緒，一句“萬達廣場就是城市中心”有N種的理解萬達廣場就是城市中心？懷疑、猶豫、遲疑、.萬達廣場就是城市中心！自信、堅決、肯定、高亢.四、客戶難（2）情緒決定技術(shù)動作的最終效果！某項目與競品同樣在超市做展點，競品項目安排1個銷售員接待留，我們則

15、是一個銷售帶著幾個蜂吆喝、積極派單并陪看房車，有意向的客戶第一時間送到現(xiàn)場同樣做展點，效果大不同是一切技術(shù)動作的催化劑！有，每天都是首開！每天都是賣房子的好日子！四、客戶難案例5：資陽項目如何帶動團隊四、客戶難案例5：資陽項目如何帶動團隊（1）管理者的作用！其身正，不令而行；其身不正，雖令不從；（2）根據(jù)項目指標(biāo)、每個人都有分解具體的個人數(shù)字目標(biāo)；年度、月度、周度、/回訪、陌拜、接待、成交；（3）每一次開盤或加推都有明確的行動目標(biāo)；銷售目標(biāo)認(rèn)籌意向客戶數(shù)量來訪量1/2/3.（÷×%）（4）團隊每個人都有和自豪感、包括同事；（5）隨時傳遞萬達簡單直接的企業(yè)、讓自信、使命必達的

16、性格，都深入每個人的骨子里；難點五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低案例6：某項目商鋪客戶接待過程虛擬客戶：聰哥70后、土生土長的三線城市中小企業(yè)主；投資不多、近期嘗試分散資金風(fēng)險進行新的投資；從朋友那里發(fā)現(xiàn)商鋪也是不錯的投資、有初次商鋪意愿；知道萬達牛，但不了解萬達；五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低某天.聰哥沖著萬達品牌、帶著一點崇敬、自發(fā)來到售樓部大家一起來找茬，看看續(xù)銷期成交難的到底是什么！過程中、說錯什么話、做錯什么事！五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低劇本一：首訪：聰哥：售樓部沒什么人、和“高大上”萬達差遠(yuǎn)了置業(yè)顧問：終于來了個商鋪客戶、興奮、積極 “你好，這邊請，我為你介紹下萬達品牌.我們規(guī)模全市最大的

17、.商鋪總體量共5聰哥：“不用介紹品牌、我很了解萬達，非常認(rèn)可！.”賣那？” 反復(fù)兩輪置業(yè)顧問：真直接，看來意向很強，看樣子挺傻，爭取拿下“目前這里、那里都有、單價約3萬、2萬”聰哥：旁邊項目才賣8千、總價才70萬、還是去旁邊看看；“錢不是問題、我回去和家人商量下”置業(yè)顧問：“其實萬達的有時間？”和其他項目的有很大不同的”“那你下次什么時候連接五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低1周后、下發(fā)促銷、回訪置業(yè)顧問：“聰哥，我是.，上次你看的那套商鋪回去考慮的如何？我們最近可能有些促銷政策出來，您抽個時間過來看，我看能不能到時幫您申請？”聰哥：“多少促銷？”“以介紹朋友一起來” 置業(yè)顧問：.忙、你肯定知道多少促銷”“

18、說了我就來，我還可2周后、感恩季下發(fā)促銷、回訪置業(yè)顧問：“聰哥，我是.，我們最近感恩回饋，您趕快過來，要不買不到的！”聰哥：又有活動，肯定不好賣！“我最近出差，有時間就來”4周后、指標(biāo)及、回訪置業(yè)顧問：“聰哥，我是.，我們最近搞活動，來了都有禮品送，你來看看吧”聰哥：挺好有東西拿，反正沒事，去看看；“好”五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低二訪：置業(yè)顧問：“聰哥，我們推出幾套珍藏商鋪，很多人想買，我和關(guān)系很好，您過來我到時引薦我給您，遲了就買不到了！”聰哥：珍藏？好的肯定早賣了，珍藏一定不好賣！想出場：“聰哥，你好，到我辦公室聊”我？在辦公室安靜的、專業(yè)的、詳細(xì)的分析了：萬達金街未來前景、商業(yè)優(yōu)劣勢、投資回報

19、率.聰哥：商鋪還有幾百套沒賣、開業(yè)時間也早、不急、200萬預(yù)算可以很多選擇；“我只有50萬投資、想買一環(huán)鋪”：“我還有點事，我們下次再聊”、置業(yè)顧問：“50萬？要不你看看我們公寓？”連接五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低劇本一，錯在哪？只要客戶進入售樓部、有一定能力、對商鋪有意向、都應(yīng)視其為目標(biāo)客戶、如沒能實現(xiàn)成交、那一定是我們過程中說錯話、做錯事！客戶意向度，來時20、離開1，因為說錯話，被我們干掉的客戶有多少？五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低劇本二：首訪：聰哥：售樓部沒什么人、但現(xiàn)場品質(zhì)還不錯、看起來還比較熱烈置業(yè)顧問1：SP“該你接待”置業(yè)顧問2： SP“我馬上有商鋪大客戶來”“你接吧” 置業(yè)顧問1：熱情 “我們

20、萬達品牌”置業(yè)顧問1：耐心 “我們?nèi)f達品牌”置業(yè)顧問1： 答非所問“我們?nèi)f達最近幾又有新的進步了”置業(yè)顧問1：答非所問“你看足球嗎？你知道萬達入股馬競嗎？”置業(yè)顧問1：答非所問“聰哥，你來，肯定是沖著萬達品牌來的，你讓我把萬達介紹完吧”五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低劇本二：首訪：置業(yè)顧問1：接電“我們置業(yè)顧問1：答非所問“很忙、今天不一定能約上、你先來了解下情況吧”商圈商鋪賣.” “黃銅比黃金便宜，你買嗎？. 這是我們首開、熱銷！這是我們二開.熱銷！”置業(yè)顧問1:答非所問“我在郊區(qū)給你修個全世界開間、進深最漂亮的商鋪你買嗎？.商鋪買什么？. 這是我們?nèi)_位置、熱銷！”置業(yè)顧問1：答非所問：放眼全世界商業(yè)

21、地產(chǎn)萬達有競爭對手嗎？” 置業(yè)顧問2：SP“你的租賃客戶來了，要不我先幫你接待下”置業(yè)顧問1：“前期推售的七七八八了，剩下的幾間，太大，我都不建議你考慮，大的商鋪我們首先不考慮投資客戶，現(xiàn)在有幾個自用商家在談”五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低劇本二：首訪：聰哥：“置業(yè)顧問1：現(xiàn)場畫架上不是說有新品開盤嗎？”“我們下批次估計是月底，具體不清楚、不確定”SP“我給你登個信息、不好意思拿成租賃登記本了”SP“我客戶來了，找關(guān)系找到我們“有消息通知你”聰哥：.了，我過去看看”認(rèn)籌前、回訪置業(yè)顧問1：“聰哥，我是萬達.不好意思一直忙，沒給你，最近你趕緊來，不好意思，我要接個，我等你”五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低二訪：約在周

22、末到達、現(xiàn)場有暖場、逼籌置業(yè)顧問：“聰哥，我那邊客戶過來辦手續(xù)，我請我們經(jīng)理給你介紹下”經(jīng)理：“今天不是只請關(guān)系戶嗎？選房按順序，不知道嗎”經(jīng)理：“不好意思，今天只對關(guān)系戶認(rèn)籌”“今天來的都是關(guān)系戶”“不知道有無時間，認(rèn)了籌才能見副總、看位置”“你有自營商戶的嗎？”聰哥：不聽見：經(jīng)理對置業(yè)顧問說“不認(rèn)籌，你讓我見什么？”置業(yè)顧問：“聰哥，錢可以退的”；“機會難得，今天我們副總剛好有空,我去看看”；萬達少您一個客戶無所謂，萬達不在乎你、我在乎你”聰哥：滿滿的不安、欣賞、萬達人真不錯；五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低三訪：商鋪加推前、見聰哥：辦公室好多酒、茶、煙/辦公室好亂、茶杯真多，來的人應(yīng)該不少：“不好意

23、思、你是的朋友吧，他們要不是規(guī)模大、買的多、經(jīng)營，我們破例去那申請的，萬達大公司，折扣真費，.”接電：“，我盡力，這次推20多套，但好的就那幾間、好多人看”“老王來了啊，請稍等下，我這有個關(guān)系戶”聰哥：這個位置，還有嗎？五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低商鋪加推前三天：接到：“李總，不好意思，趕緊讓你朋友過來重看下位置、有關(guān)系戶要連著買、不然只有下批次”“不好意思，聰哥，發(fā)錯了”聰哥：.四訪：商鋪加推前一天聰哥：今天車、人都挺多、好位置就那幾套、位置還在嗎？能買到嗎？ 不買下批次漲價了、朋友也說這批次性價超高，買到就賺；.五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低思考：1、續(xù)銷期商鋪一定要有意識的營造節(jié)點、可以不賣、因為成交難度本來就大；2、商鋪一對一很難逼定，把每個客戶都想的比我們聰明，借助團隊的力量；3、制定好置業(yè)顧問、經(jīng)理、副總?cè)壗哟鞒?、信息?biāo)準(zhǔn)，重視鋪墊；4、隔行隔山、大部分客戶一定沒你專業(yè)、具備堅持的心態(tài)、自信的姿態(tài)，避免動作變形；切記不要被客戶打亂設(shè)計、計劃的銷售節(jié)奏；5、住宅客戶一天打八個籌、逼定之前，八天打一個都是對的；商鋪客戶沒想清楚邀約、接待流、SP、逼都是對的；六、案例案例6：廣元2月、21天實現(xiàn)18套商鋪銷售對商鋪銷售有點感覺了嗎？最后、抱磚引玉！七、體會1、了解規(guī)定動作的真正涵義；2、在有條件的情況下，