商品結(jié)構(gòu)與品種

1、 商品結(jié)構(gòu)與品種商品結(jié)構(gòu)與品種主講教師：蔣主講教師：蔣 燕燕主要內(nèi)容主要內(nèi)容 一、商品結(jié)構(gòu)一、商品結(jié)構(gòu) 二、存貨管理單位計(jì)劃二、存貨管理單位計(jì)劃 如何讓你的商品象士兵一樣？如何讓你的商品象士兵一樣？ 如何排兵布陣？如何排兵布陣？4舉例：商品結(jié)構(gòu)早餐早餐休閑用品休閑用品下午茶下午茶面包面包午餐午餐糖果糖果/零食零食文化用品文化用品煙酒飲料煙酒飲料個(gè)人用品個(gè)人用品零食零食自制品自制品食品食品非食品非食品基本食品基本食品飲料飲料/啤酒啤酒家居用品家居用品 藥品藥品季節(jié)性商品季節(jié)性商品牛奶牛奶/雪糕雪糕服務(wù)性貨品服務(wù)性貨品 黃金法則（黃金法則（20/80法則）法則） 是是19世紀(jì)末世紀(jì)末20世紀(jì)初世紀(jì)

2、初意大利意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)明的。他認(rèn)為，在任何一組東西中，多發(fā)明的。他認(rèn)為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約最重要的只占其中一小部分，約20%，其，其余余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此的盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八法則。又稱二八法則。 1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)者帕累托偶然注意到19世紀(jì)英國(guó)人的財(cái)富和收益模式。在調(diào)查取樣中，他發(fā)現(xiàn)大部份的財(cái)富流向了少數(shù)人手里，同時(shí)，他還發(fā)現(xiàn)了一件非常重要的事情，即某一個(gè)族群占總?cè)丝跀?shù)的百分比和他們所享有的總收入之間有一種微妙的關(guān)系。他在不同時(shí)期、不同國(guó)度都見過這種現(xiàn)象。不論是早期的英國(guó)，還是其他國(guó)家，甚至從早期的資料中

3、，他都發(fā)現(xiàn)這種微妙關(guān)系一再出現(xiàn)，而且在數(shù)學(xué)上呈現(xiàn)出一種穩(wěn)定的關(guān)系。 于是，帕累托從大量具體的事實(shí)中發(fā)現(xiàn)：社會(huì)上20%的人占有80%的社會(huì)財(cái)富，即：財(cái)富在人口中的分配是不平衡的。同時(shí)，人們還發(fā)現(xiàn)生活中存在許多不平衡的現(xiàn)象。因此！二八定律成了這種不平等關(guān)系的簡(jiǎn)稱，不管結(jié)果是不是恰好為80%和20%（從統(tǒng)計(jì)學(xué)上來說，精確的80%和20%不太可能出現(xiàn)）。習(xí)慣上，二八定律討論的是頂端的20%，而非底部的80%。 二八法則二八法則告訴我們，不要平均地分析、處告訴我們，不要平均地分析、處理和看待問題，理和看待問題，企業(yè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理中要抓住和管理中要抓住關(guān)鍵的少數(shù)；要找出那些能給企業(yè)帶來關(guān)鍵的少數(shù)；要找

4、出那些能給企業(yè)帶來80%利潤(rùn)、總量卻僅占利潤(rùn)、總量卻僅占20%的關(guān)鍵客戶，的關(guān)鍵客戶，加強(qiáng)服務(wù)，達(dá)到加強(qiáng)服務(wù)，達(dá)到事半功倍事半功倍的效果；企業(yè)的效果；企業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人導(dǎo)人要對(duì)工作認(rèn)真分類分析，要把主要精要對(duì)工作認(rèn)真分類分析，要把主要精力花在解決主要問題、抓主要項(xiàng)目上。力花在解決主要問題、抓主要項(xiàng)目上。 門店商品結(jié)構(gòu)的門店商品結(jié)構(gòu)的二八法則二八法則： 賣場(chǎng)里賣場(chǎng)里80%的商品的銷售額只占總銷售額的商品的銷售額只占總銷售額的的20%，而，而20%的小部分商品的銷售卻占的小部分商品的銷售卻占據(jù)總營(yíng)業(yè)額的據(jù)總營(yíng)業(yè)額的80%。 面對(duì)著不斷變化的商品，如何處理賣場(chǎng)商面對(duì)著不斷變化的商品，如何處理賣場(chǎng)商品的更新

5、換代就顯得格外重要。品的更新?lián)Q代就顯得格外重要。為什么要進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整？為什么要進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整？ 1.節(jié)省陳列空間，可以提高門店的單位銷售節(jié)省陳列空間，可以提高門店的單位銷售額。額。 2.有助于商品的推陳出新。有助于商品的推陳出新。 3.便于顧客對(duì)有效商品的購(gòu)買，以便保持主便于顧客對(duì)有效商品的購(gòu)買，以便保持主力商品的銷售份額。力商品的銷售份額。 4.有助于協(xié)調(diào)門店與供應(yīng)商的關(guān)系。有助于協(xié)調(diào)門店與供應(yīng)商的關(guān)系。 5.提高商品之間的競(jìng)爭(zhēng)。提高商品之間的競(jìng)爭(zhēng)。 6.提高門店的商品周轉(zhuǎn)率。提高門店的商品周轉(zhuǎn)率。一、商品結(jié)構(gòu)一、商品結(jié)構(gòu)（一）（一） 門店商品結(jié)構(gòu)的依據(jù)門店商品結(jié)構(gòu)的依據(jù)1.商品銷

6、售排行榜商品銷售排行榜對(duì)于滯銷商品在撤柜時(shí)，應(yīng)注意：對(duì)于滯銷商品在撤柜時(shí)，應(yīng)注意：（1）對(duì)于新上柜的商品，往往因其具有一定）對(duì)于新上柜的商品，往往因其具有一定的熟悉期和成長(zhǎng)期，所以不要急于撤柜。的熟悉期和成長(zhǎng)期，所以不要急于撤柜。（3）對(duì)于某些日常生活必需品，雖然其銷售）對(duì)于某些日常生活必需品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，而是通過此類商品的銷售來拉動(dòng)門店利，而是通過此類商品的銷售來拉動(dòng)門店的主力商品的銷售，也不應(yīng)撤柜。的主力商品的銷售，也不應(yīng)撤柜。 2.商品貢獻(xiàn)率商品貢獻(xiàn)率 銷售額高的商品，不一定利潤(rùn)高；而周銷售額高的商品，不一定利潤(rùn)高

7、；而周轉(zhuǎn)率低的商品未必利潤(rùn)就低。門店為了生轉(zhuǎn)率低的商品未必利潤(rùn)就低。門店為了生存，沒有利潤(rùn)的商品不能長(zhǎng)期占據(jù)貨架，存，沒有利潤(rùn)的商品不能長(zhǎng)期占據(jù)貨架，因此關(guān)注商品的對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率很重要。因此關(guān)注商品的對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率很重要。 3.損耗排行榜損耗排行榜 損耗直接影響商品的貢獻(xiàn)毛利。對(duì)于損耗損耗直接影響商品的貢獻(xiàn)毛利。對(duì)于損耗率大的商品，一般采取少訂貨的方法，同率大的商品，一般采取少訂貨的方法，同時(shí)，應(yīng)由供應(yīng)商承擔(dān)一定的損耗，另外，時(shí)，應(yīng)由供應(yīng)商承擔(dān)一定的損耗，另外，有些商品是因商品的外包裝問題，在這種有些商品是因商品的外包裝問題，在這種情況下，應(yīng)當(dāng)及時(shí)讓供應(yīng)商予以修改。情況下，應(yīng)當(dāng)及時(shí)讓供應(yīng)商予以

8、修改。 例子例子:到超市捏方便面到超市捏方便面 4.周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率 指一定時(shí)期內(nèi)，商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)。指一定時(shí)期內(nèi)，商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)。 5.新近商品的更新率新近商品的更新率 門店周期性增加商品的品種，補(bǔ)充商場(chǎng)的新鮮血門店周期性增加商品的品種，補(bǔ)充商場(chǎng)的新鮮血液，給顧客以新鮮感。液，給顧客以新鮮感。 商品的更新率一般應(yīng)控制在商品的更新率一般應(yīng)控制在10%以下，最好在以下，最好在5%左右。左右。 提問：為什么？提問：為什么？ 同時(shí)，需要導(dǎo)入的新商品應(yīng)符合門店的商品定位，同時(shí)，需要導(dǎo)入的新商品應(yīng)符合門店的商品定位，不應(yīng)超出其固有的不應(yīng)超出其固有的價(jià)格帶。價(jià)格帶。 淘汰目標(biāo)：淘汰目標(biāo)：對(duì)于價(jià)格高而無(wú)銷量的商品

9、和價(jià)格低對(duì)于價(jià)格高而無(wú)銷量的商品和價(jià)格低而無(wú)利潤(rùn)的商品應(yīng)適應(yīng)地予以淘汰。而無(wú)利潤(rùn)的商品應(yīng)適應(yīng)地予以淘汰。價(jià)格帶價(jià)格帶 指各個(gè)商品品種銷售價(jià)格的上限與下限之指各個(gè)商品品種銷售價(jià)格的上限與下限之間的范圍。間的范圍。 價(jià)格帶的寬度決定了門店所面對(duì)的消費(fèi)者價(jià)格帶的寬度決定了門店所面對(duì)的消費(fèi)者的受眾層次和數(shù)量。的受眾層次和數(shù)量。 在進(jìn)行在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)門店商品結(jié)構(gòu)的對(duì)比分析時(shí)，商品價(jià)格帶分析門店商品結(jié)構(gòu)的對(duì)比分析時(shí)，商品價(jià)格帶分析方法可為市場(chǎng)調(diào)查提供簡(jiǎn)單而明確的分析結(jié)果。方法可為市場(chǎng)調(diào)查提供簡(jiǎn)單而明確的分析結(jié)果。 例如紅葡萄酒，對(duì)方有例如紅葡萄酒，對(duì)方有5個(gè)規(guī)格，分別是個(gè)規(guī)格，分別是5元、元、10元、元、

10、20元、元、30元、元、50元共計(jì)元共計(jì)5種價(jià)格；我們也有種價(jià)格；我們也有5個(gè)規(guī)格的紅葡個(gè)規(guī)格的紅葡萄酒，分別是萄酒，分別是8元、元、10元、元、15元、元、20元、元、30元共計(jì)元共計(jì)5種價(jià)種價(jià)格，經(jīng)過價(jià)格帶的對(duì)比后我們發(fā)現(xiàn)：格，經(jīng)過價(jià)格帶的對(duì)比后我們發(fā)現(xiàn)： （1）對(duì)方的價(jià)格帶（）對(duì)方的價(jià)格帶（5元元50元）比我們寬（元）比我們寬（8元元30元）；（元）；（2）對(duì)方的價(jià)格比我們便宜；（）對(duì)方的價(jià)格比我們便宜；（3）如果我們?cè)觯┤绻覀冊(cè)黾蛹?.5元和元和45元規(guī)格價(jià)格，那就會(huì)改變一些我們的品類定位；元規(guī)格價(jià)格，那就會(huì)改變一些我們的品類定位；（4）如果同一種商品我們的價(jià)格偏高時(shí)，需要查看該商）

11、如果同一種商品我們的價(jià)格偏高時(shí)，需要查看該商品的銷售排名，如果銷售不好，就可以考慮放棄這種商品；品的銷售排名，如果銷售不好，就可以考慮放棄這種商品；如果銷售比較好，消費(fèi)者也需要，那就可以把它作為犧牲如果銷售比較好，消費(fèi)者也需要，那就可以把它作為犧牲商品對(duì)待。商品對(duì)待。 6.商品的陳列商品的陳列 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)時(shí)還需要優(yōu)化商品陳列。優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)時(shí)還需要優(yōu)化商品陳列。 對(duì)于門店的主力商品和高毛利商品，應(yīng)適對(duì)于門店的主力商品和高毛利商品，應(yīng)適當(dāng)調(diào)整商品陳列面。當(dāng)調(diào)整商品陳列面。 對(duì)于同一類的商品價(jià)格帶的陳列和擺放也對(duì)于同一類的商品價(jià)格帶的陳列和擺放也是調(diào)整的對(duì)象之一。是調(diào)整的對(duì)象之一。 7.其他其他

12、特殊節(jié)假日（春節(jié)、中秋節(jié)）特殊節(jié)假日（春節(jié)、中秋節(jié)） 優(yōu)化門店的商品結(jié)構(gòu)，有助于提高門店的優(yōu)化門店的商品結(jié)構(gòu)，有助于提高門店的總體銷售額。它是一項(xiàng)長(zhǎng)期的管理工作，總體銷售額。它是一項(xiàng)長(zhǎng)期的管理工作，應(yīng)當(dāng)隨著時(shí)間的變化而及時(shí)地變動(dòng)，這樣應(yīng)當(dāng)隨著時(shí)間的變化而及時(shí)地變動(dòng)，這樣企業(yè)才能立于不敗之地。企業(yè)才能立于不敗之地。小結(jié)小結(jié) 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的考核指標(biāo)：優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的考核指標(biāo)： 1、商品銷售排行榜、商品銷售排行榜 2、商品貢獻(xiàn)率、商品貢獻(xiàn)率 3、損耗排行榜、損耗排行榜 4、周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)率 5、新近商品的更新率、新近商品的更新率 6、商品的陳列、商品的陳列 7、其他、其他（二）確定商品結(jié)構(gòu)的原則（二）確

13、定商品結(jié)構(gòu)的原則 以賣場(chǎng)面積為前提以賣場(chǎng)面積為前提 以商品的屬性為基礎(chǔ)以商品的屬性為基礎(chǔ) 以業(yè)態(tài)選擇及市場(chǎng)定位為指導(dǎo)以業(yè)態(tài)選擇及市場(chǎng)定位為指導(dǎo) 以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為 依依據(jù)據(jù) 以顧客消費(fèi)習(xí)慣為衡量尺度以顧客消費(fèi)習(xí)慣為衡量尺度 以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要 以高、中、低檔為層次，以高、中、低檔為層次，A、B類目標(biāo)品項(xiàng)為類目標(biāo)品項(xiàng)為 主主一個(gè)小分類代表一種需求一個(gè)小分類代表一種需求23顧客消費(fèi)習(xí)慣顧客消費(fèi)習(xí)慣商品結(jié)構(gòu)組成的衡量尺度商品結(jié)構(gòu)組成的衡量尺度我多想我多想買一瓶買一瓶北京二北京二鍋頭鍋頭??！

14、??！先到食品部先到食品部（不是百貨）（不是百貨）再到酒水組再到酒水組（不是糧油（不是糧油)之后尋找酒類之后尋找酒類不是水不是水再找到白酒再找到白酒不是紅酒不是紅酒后找到國(guó)產(chǎn)白酒后找到國(guó)產(chǎn)白酒不是進(jìn)口不是進(jìn)口最后他終于最后他終于找到了！找到了！商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類的取舍類的取舍滿足目標(biāo)滿足目標(biāo)客戶的需求客戶的需求太多：占庫(kù)存太多：占庫(kù)存難找難找賣場(chǎng)面積賣場(chǎng)面積損耗損耗費(fèi)用費(fèi)用太少：顧客無(wú)選擇太少：顧客無(wú)選擇無(wú)法混合加價(jià)無(wú)法混合加價(jià)類的搭配：連帶關(guān)系類的搭配：連帶關(guān)系功能延伸功能延伸促進(jìn)銷售促進(jìn)銷售捆綁組合捆綁組合相近功能的分類在一起相近功能的分類在一起例例:咖啡咖啡

15、001茶茶002(中分類）中分類）商品選擇商品選擇:銷量大銷量大毛利高毛利高高周轉(zhuǎn)高周轉(zhuǎn)名優(yōu)特新名優(yōu)特新敏感度強(qiáng)敏感度強(qiáng)滿足顧客的需求滿足顧客的需求我們?yōu)轭櫩瓦x擇我們?yōu)轭櫩瓦x擇商品商品不是為自己不是為自己!一個(gè)小分類滿足一個(gè)小分類滿足一種需求一個(gè)單一種需求一個(gè)單品滿足一個(gè)選擇品滿足一個(gè)選擇首先是功能首先是功能是是我想要的，才存我想要的，才存在好壞在好壞價(jià)格價(jià)格包裝包裝要涵蓋主流顧客要涵蓋主流顧客需求品牌需求品牌功能功能 價(jià)格價(jià)格包裝。包裝。顧客顧客需求需求（三）商品結(jié)構(gòu)的（三）商品結(jié)構(gòu)的ABC管理方法管理方法 1.什么是ABC管理方法管理方法 ABC分類法又稱分類法又稱帕雷托分析法帕雷托分析法

16、，也叫主次，也叫主次因素分析法，是項(xiàng)目管理中常用的一種方因素分析法，是項(xiàng)目管理中常用的一種方法。它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟(jì)方面的主法。它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟(jì)方面的主要特征，進(jìn)行分類排隊(duì)，分清重點(diǎn)和一般，要特征，進(jìn)行分類排隊(duì)，分清重點(diǎn)和一般，從而有從而有區(qū)別地確定管理方式區(qū)別地確定管理方式的一種分析方的一種分析方法。由于它把被分析的對(duì)象分成法。由于它把被分析的對(duì)象分成A、B、C三類，所以又稱為三類，所以又稱為ABC分析法。分析法。 A類因素類因素，發(fā)生頻率為，發(fā)生頻率為70%80%，是主要，是主要影響因素。影響因素。 B類因素類因素，發(fā)生頻率為，發(fā)生頻率為10%20%，是次要，是次要影響因素。影

17、響因素。 C類因素類因素，發(fā)生頻率為，發(fā)生頻率為010%，是一般影響，是一般影響因素。因素。 這種方法有利于人們找出主次矛盾，這種方法有利于人們找出主次矛盾，有針對(duì)性地采取對(duì)策。有針對(duì)性地采取對(duì)策。 2.商品結(jié)構(gòu)的商品結(jié)構(gòu)的ABC管理方法管理方法 在商品結(jié)構(gòu)管理中，往往在商品結(jié)構(gòu)管理中，往往種類較少的商品種類較少的商品銷售額非常大銷售額非常大，而其他多數(shù)商品銷售額一而其他多數(shù)商品銷售額一般。根據(jù)般。根據(jù)商品銷售的多少商品銷售的多少將商品分為三類：將商品分為三類： A類：類：品種占品種占15%，銷售額占，銷售額占75% B類：類：品種占品種占30%，銷售額占，銷售額占20% C類：類：品種占品種

18、占55%，銷售額占，銷售額占5% 處理方法：處理方法： A類：類：重點(diǎn)、嚴(yán)格控制，縮短供應(yīng)間隔時(shí)間，重點(diǎn)、嚴(yán)格控制，縮短供應(yīng)間隔時(shí)間，絕對(duì)杜絕缺貨，選擇最優(yōu)的訂購(gòu)批量。絕對(duì)杜絕缺貨，選擇最優(yōu)的訂購(gòu)批量。 B類：類：重要性一般，一般控制，根據(jù)供應(yīng)條重要性一般，一般控制，根據(jù)供應(yīng)條件，規(guī)定該物質(zhì)的最大儲(chǔ)備量和最小儲(chǔ)備件，規(guī)定該物質(zhì)的最大儲(chǔ)備量和最小儲(chǔ)備量。當(dāng)儲(chǔ)備量降到最小時(shí)，一次訂貨到最量。當(dāng)儲(chǔ)備量降到最小時(shí)，一次訂貨到最大儲(chǔ)備量。大儲(chǔ)備量。 C類：類：合理控制。確定合理的排列數(shù)量級(jí)選合理控制。確定合理的排列數(shù)量級(jí)選擇合理的運(yùn)輸方式。擇合理的運(yùn)輸方式。二、存貨管理單位計(jì)劃二、存貨管理單位計(jì)劃 SK

19、U（stock keeping unit）存貨管理單位）存貨管理單位即庫(kù)存進(jìn)出計(jì)量的單位，即庫(kù)存進(jìn)出計(jì)量的單位， 可以是以件，可以是以件，盒，托盤等為單位?，F(xiàn)在已經(jīng)被我們引申盒，托盤等為單位?，F(xiàn)在已經(jīng)被我們引申為產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)的簡(jiǎn)稱，每種產(chǎn)品均對(duì)應(yīng)為產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)的簡(jiǎn)稱，每種產(chǎn)品均對(duì)應(yīng)有唯一的有唯一的SKU號(hào)號(hào) . 一個(gè)一個(gè)SKU 2個(gè)個(gè)SKU 用單品這一概念可以區(qū)分不同商品的不同用單品這一概念可以區(qū)分不同商品的不同屬性，從而為商品采購(gòu)、銷售、物流管理、屬性，從而為商品采購(gòu)、銷售、物流管理、財(cái)務(wù)管理以及財(cái)務(wù)管理以及POS系統(tǒng)開發(fā)提供極大的便系統(tǒng)開發(fā)提供極大的便利。利。例如例如：?jiǎn)温犱N售的可口可樂是

20、一個(gè)單：?jiǎn)温犱N售的可口可樂是一個(gè)單品品SKU，而整扎銷售的可口可樂又是一個(gè)，而整扎銷售的可口可樂又是一個(gè)單品，這兩個(gè)單品在庫(kù)存管理和銷售是不單品，這兩個(gè)單品在庫(kù)存管理和銷售是不一樣的。一樣的。 為什么要增加為什么要增加SKU單位？單位？ 1.可以向供應(yīng)商收取更多的入場(chǎng)費(fèi)用可以向供應(yīng)商收取更多的入場(chǎng)費(fèi)用 2.可以增加消費(fèi)者的選擇范圍，增加銷售額可以增加消費(fèi)者的選擇范圍，增加銷售額做出店鋪?zhàn)龀龅赇丼KU容量計(jì)劃的重要性容量計(jì)劃的重要性SKU數(shù)量過多數(shù)量過多, 感覺感覺擁擠擁擠,顯得服裝廉價(jià)顯得服裝廉價(jià), 同時(shí)會(huì)分散銷售人員同時(shí)會(huì)分散銷售人員的注意力的注意力* 沒有合理規(guī)劃沒有合理規(guī)劃SKU容量的陳

21、列容量的陳列 - SKU過多過多* SKU容量的陳列容量的陳列 - SKU較少較少SKUSKU數(shù)量較少數(shù)量較少, , 如店鋪陳如店鋪陳列面積有限，則浪費(fèi)了陳列面積有限，則浪費(fèi)了陳列空間列空間* 沒有合理規(guī)劃沒有合理規(guī)劃SKU容量的陳列容量的陳列 -*沒有足夠的件數(shù)沒有足夠的件數(shù), , 使得掛桿空蕩使得掛桿空蕩, , 感覺感覺零碎零碎, , 陳列不規(guī)范陳列不規(guī)范* SKUSKU數(shù)量過多數(shù)量過多* 合理規(guī)劃合理規(guī)劃SKU容量的陳列容量的陳列 - 正確的陳列正確的陳列（一）如何制作和完善（一）如何制作和完善SKU計(jì)劃計(jì)劃 1.開店之初的開店之初的SKU數(shù)量確定數(shù)量確定 2.運(yùn)營(yíng)過程中的運(yùn)營(yíng)過程中的S

22、KU計(jì)劃調(diào)整計(jì)劃調(diào)整1.開店之初的開店之初的SKU數(shù)量確定數(shù)量確定 以往的零售門店開業(yè)之前，先將所有的以往的零售門店開業(yè)之前，先將所有的品類商品塞進(jìn)門店，開業(yè)以后才開始對(duì)門品類商品塞進(jìn)門店，開業(yè)以后才開始對(duì)門店店SKU商品計(jì)劃的調(diào)整。商品計(jì)劃的調(diào)整。1.開店之初的開店之初的SKU數(shù)量確定數(shù)量確定 A.浪費(fèi)企業(yè)資源浪費(fèi)企業(yè)資源 B.無(wú)法滿足商圈顧客需求無(wú)法滿足商圈顧客需求 C.影響門店銷售計(jì)劃影響門店銷售計(jì)劃SKU計(jì)劃制定步驟計(jì)劃制定步驟 1. 根據(jù)業(yè)態(tài)、顧客的需求，判斷銷售預(yù)期根據(jù)業(yè)態(tài)、顧客的需求，判斷銷售預(yù)期 2.計(jì)劃未來門店經(jīng)營(yíng)面積各各個(gè)區(qū)域的可陳計(jì)劃未來門店經(jīng)營(yíng)面積各各個(gè)區(qū)域的可陳列面積

23、列面積 3.在陳列前應(yīng)根據(jù)店鋪設(shè)計(jì)平面圖做出陳列在陳列前應(yīng)根據(jù)店鋪設(shè)計(jì)平面圖做出陳列區(qū)域規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃 4.統(tǒng)計(jì)各個(gè)區(qū)域的陳列道具數(shù)統(tǒng)計(jì)各個(gè)區(qū)域的陳列道具數(shù) 5.根據(jù)陳列道具數(shù)量計(jì)算出合理的根據(jù)陳列道具數(shù)量計(jì)算出合理的SKU容容SKU計(jì)劃制定方式計(jì)劃制定方式 自下而上自下而上 采購(gòu)中心根據(jù)門店的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告選擇與采購(gòu)中心根據(jù)門店的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告選擇與其定位相似的門店，參照其經(jīng)營(yíng)品類和其定位相似的門店，參照其經(jīng)營(yíng)品類和SKU情況制定初步的情況制定初步的SKU計(jì)劃，然后由產(chǎn)計(jì)劃，然后由產(chǎn)于市場(chǎng)調(diào)查的門店管理人員根據(jù)真實(shí)商圈于市場(chǎng)調(diào)查的門店管理人員根據(jù)真實(shí)商圈環(huán)境提出環(huán)境提出SKU計(jì)劃的相關(guān)建議計(jì)劃的相

24、關(guān)建議 自上而下自上而下 參考采購(gòu)者的意見參考采購(gòu)者的意見2.運(yùn)營(yíng)過程中的運(yùn)營(yíng)過程中的SKU計(jì)劃調(diào)整計(jì)劃調(diào)整 隨著門店在該地區(qū)影響力的擴(kuò)大，對(duì)商圈隨著門店在該地區(qū)影響力的擴(kuò)大，對(duì)商圈環(huán)境的了解及目標(biāo)顧客群的明確，環(huán)境的了解及目標(biāo)顧客群的明確，SKU計(jì)計(jì)劃也需作出相應(yīng)調(diào)整。劃也需作出相應(yīng)調(diào)整。 季度季度SKU計(jì)劃：計(jì)劃：適應(yīng)商品的季節(jié)性和促銷適應(yīng)商品的季節(jié)性和促銷計(jì)劃計(jì)劃 年度年度SKU計(jì)劃：計(jì)劃：進(jìn)行進(jìn)行SKU計(jì)劃整體控制計(jì)劃整體控制 負(fù)作用負(fù)作用：影響目標(biāo)顧客群體的購(gòu)物傾向：影響目標(biāo)顧客群體的購(gòu)物傾向來計(jì)算來計(jì)算SKUSKU吧！吧！ 店鋪店鋪SKU管理管理陳列區(qū)是服裝墻的最上端，也陳列區(qū)是服裝墻的最上端，也是顧客最先（從遠(yuǎn)處就）看到是顧客最先（從遠(yuǎn)處就）看到的區(qū)域。的區(qū)域。陳列一些如疊裝，帽子，包類陳列一些如疊裝，帽子，包類和鞋類，使顧客觸摸并選購(gòu)產(chǎn)和鞋類，使顧客觸摸并選購(gòu)產(chǎn)品。品。容量區(qū)是整個(gè)服裝墻的最底部，容量區(qū)是整個(gè)服裝墻的最底部，是容納了最多服裝的區(qū)域。是容納了最多服裝的區(qū)域。店鋪店鋪SKUSKU管理管理店鋪店鋪SKUSKU管理管理道具名稱道具名稱:2:2單元服裝板墻單元服裝板墻視覺區(qū)正掛視覺區(qū)正掛1 1個(gè)個(gè)SKU 4SKU 4件件道具名稱道具名稱:2:2單元服裝