如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理(共54頁(yè)).ppt

1、如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理主講：吳蘇寧空杯心態(tài)靜音 換一種思考如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的認(rèn)識(shí) 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與員工管理與員工管理如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理第一講第一講銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的再認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的再認(rèn)識(shí)如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理就是就是“推推”和和“拉拉”兩個(gè)動(dòng)作。兩個(gè)動(dòng)作。拉動(dòng)動(dòng)作，通過(guò)品牌、形象、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等手段，使消費(fèi)者主動(dòng)上門(mén)求購(gòu)產(chǎn)品或要求服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)動(dòng)作，則是指企業(yè)推動(dòng)渠道的設(shè)計(jì)通過(guò)銷(xiāo)售隊(duì)伍的推廣介紹，使客戶(hù)更深刻地認(rèn)知產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的價(jià)值。建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍屬于推動(dòng)工作，目的通過(guò)銷(xiāo)售隊(duì)伍把推動(dòng)過(guò)程做好。營(yíng)銷(xiāo)

2、的整個(gè)過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程推的過(guò)程推的過(guò)程 + + 吸的過(guò)程吸的過(guò)程如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)定義營(yíng)銷(xiāo)定義 營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)自身的完善和提高更好的服務(wù)客戶(hù)的思路來(lái)吸引客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)從而達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的的過(guò)程讓產(chǎn)品好賣(mài)推銷(xiāo)定義推銷(xiāo)定義 推銷(xiāo)是指深入發(fā)掘客戶(hù)的需求，并設(shè)法滿(mǎn)足其需求的行為。實(shí)際上，銷(xiāo)售就是通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求來(lái)達(dá)到盈利的目的行為把產(chǎn)品賣(mài)好總結(jié)：總結(jié)：產(chǎn)品好不如會(huì)賣(mài)的！產(chǎn)品好不如會(huì)賣(mài)的！如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理新時(shí)代銷(xiāo)售目的/傳遞的五大要素賣(mài)方買(mǎi)方信息流（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)、市場(chǎng)信息）信用流情感流產(chǎn)品流資金流如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理第二講第二講銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理

3、的角色與職責(zé)如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售代表的工作差別如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理管家領(lǐng)隊(duì)教練銷(xiāo)售經(jīng)理的角色如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理需具備的特質(zhì)榜樣榜樣創(chuàng)新創(chuàng)新有經(jīng)驗(yàn)有經(jīng)驗(yàn)有授權(quán)有授權(quán)有鼓勵(lì)有鼓勵(lì)可信賴(lài)可信賴(lài)好溝通好溝通好相處好相處如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理需具備的核心競(jìng)爭(zhēng)力自檢表v產(chǎn)品、市場(chǎng)及業(yè)務(wù)知識(shí)（產(chǎn)品銷(xiāo)售的載體；市場(chǎng)知識(shí)門(mén)票；業(yè)務(wù)知識(shí)銷(xiāo)售基礎(chǔ)）v客戶(hù)關(guān)系（與客戶(hù)之間的信任程度，互相怎么看，希望怎么看）v交流與溝通能力（傾聽(tīng)、控制、應(yīng)變）v發(fā)掘事實(shí)與解決問(wèn)題的能力v目標(biāo)的完成（銷(xiāo)售所有的努力都是完成目標(biāo)，承擔(dān)目標(biāo)的境界，決定你目標(biāo)完成的可能性）v可靠性（自身：創(chuàng)造可靠環(huán)境；客

4、戶(hù)：如果你選擇相信客戶(hù)，必須努力說(shuō)服公司認(rèn)為可靠）v談判能力與影響力v創(chuàng)造性與靈活性v個(gè)人效率（專(zhuān)注+準(zhǔn)備+良好的職業(yè)習(xí)慣+積極+做正確的事、正確的做事）如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理自我提升五大方面訓(xùn)練表v為各種類(lèi)型用戶(hù)做內(nèi)容詳實(shí)有感染力的演講演講v了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)v巧妙處理反對(duì)意見(jiàn)v事先預(yù)測(cè)可能發(fā)生的問(wèn)題v自己主動(dòng)不斷改進(jìn)工作流程，規(guī)范化工作第三講第三講銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與員工管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與員工管理如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與員工關(guān)系管理彈性管理隨崗輔導(dǎo)、協(xié)訪輔導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)過(guò)程管控要點(diǎn)放單飛前專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練迎新管理招聘銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)之人人 員員 招招 聘聘如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理招聘招聘員工入職原因員工入職原因待遇待遇成長(zhǎng)成長(zhǎng)環(huán)境環(huán)境員工入職的原因員工入職的原因如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理招聘的渠道招聘的渠道內(nèi)部推薦內(nèi)部推薦等等其他方式其他方式報(bào)紙報(bào)紙小廣告小廣告現(xiàn)場(chǎng)招聘現(xiàn)場(chǎng)招聘網(wǎng)絡(luò)招聘網(wǎng)絡(luò)招聘宣傳海報(bào)宣傳海報(bào)招聘渠道招聘渠道招聘招聘渠道渠道如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理招聘招聘人員要求人員要求招聘銷(xiāo)售人員有哪些要求？招聘銷(xiāo)售人員有哪些要求？1-3年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)（有經(jīng)驗(yàn)就行）踏實(shí)、愿意吃苦稍加靈活是否愿意 上門(mén)銷(xiāo)售！如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)之迎迎 新新 管管 理理如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理迎新管理迎新誤區(qū)迎新誤區(qū)這就是我的公司

6、？ 這就是我入職的第一天？ Ta和你都不想看到的如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理Ta 的困惑v初到陌生的環(huán)境，不能相互融合；不能相互融合；v很多時(shí)候不知該做什么；做什么；v有任務(wù)的時(shí)候缺乏足夠的指導(dǎo)指導(dǎo)，不知道如何去做，感到壓力和焦慮；壓力和焦慮；v現(xiàn)實(shí)情況與期望不相符；不相符；v難以深層次了解企業(yè)文化企業(yè)文化，難以融入迎新管理新員工困惑新員工困惑如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理當(dāng)Ta來(lái)了，你的責(zé)任新員工成長(zhǎng)檔案迎新管理新員工成長(zhǎng)檔案新員工成長(zhǎng)檔案迎新流程迎新流程 迎接迎接 安排導(dǎo)師安排導(dǎo)師 （3 3日內(nèi)）日內(nèi)） 協(xié)助安排生活協(xié)助安排生活 其他幫助其他幫助迎新迎新盡快融入環(huán)境盡快融入環(huán)境幫助熟悉部門(mén)及同事幫助熟悉

7、部門(mén)及同事; ; 講解清楚公司的文化、發(fā)展、講解清楚公司的文化、發(fā)展、薪酬、福利政策；薪酬、福利政策；掌握基本工作內(nèi)容、流程以及掌握基本工作內(nèi)容、流程以及市場(chǎng)情況；市場(chǎng)情況； 幫助制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，完成相關(guān)幫助制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，完成相關(guān)理論內(nèi)容的學(xué)習(xí)，并進(jìn)行測(cè)試；理論內(nèi)容的學(xué)習(xí)，并進(jìn)行測(cè)試；如無(wú)特殊情況，部門(mén)如無(wú)特殊情況，部門(mén)經(jīng)理應(yīng)親自接待引入分經(jīng)理應(yīng)親自接待引入分中心中心組織召開(kāi)迎新會(huì)組織召開(kāi)迎新會(huì)了解、幫助解決員工了解、幫助解決員工住宿問(wèn)題住宿問(wèn)題；迎新管理新員工成長(zhǎng)檔案&環(huán)境融入環(huán)境融入迎新管理新員工成長(zhǎng)檔案&適崗適崗 （部門(mén)經(jīng)理/導(dǎo)師)溝通溝通再多問(wèn)題，一個(gè)對(duì)策！業(yè)務(wù)太多，學(xué)不

8、會(huì)！剛開(kāi)始工作，感覺(jué)壓力很大！這份工作會(huì)不會(huì)不適合我.第第1 1天天 1 1周周內(nèi)內(nèi)入職引導(dǎo)入職引導(dǎo)融合溝通融合溝通 1 1月月內(nèi)內(nèi)適崗溝通適崗溝通盡快適崗盡快適崗公司簡(jiǎn)介、部門(mén)環(huán)境介紹、公司簡(jiǎn)介、部門(mén)環(huán)境介紹、薪資福利、工作職責(zé)內(nèi)容等薪資福利、工作職責(zé)內(nèi)容等了解了解TaTa的心態(tài)，并加以調(diào)整；的心態(tài)，并加以調(diào)整；1 1周以來(lái)的工作收獲及對(duì)部門(mén)環(huán)境的感受周以來(lái)的工作收獲及對(duì)部門(mén)環(huán)境的感受；多傾聽(tīng)多關(guān)注，為員工排憂(yōu)解難。多傾聽(tīng)多關(guān)注，為員工排憂(yōu)解難。對(duì)業(yè)務(wù)的掌握情況，能否獨(dú)立開(kāi)展工作；對(duì)業(yè)務(wù)的掌握情況，能否獨(dú)立開(kāi)展工作；對(duì)業(yè)務(wù)技能進(jìn)行指導(dǎo)和鼓勵(lì)；對(duì)業(yè)務(wù)技能進(jìn)行指導(dǎo)和鼓勵(lì)；對(duì)公司、部門(mén)的總體感受，

9、有什么建議。對(duì)公司、部門(mén)的總體感受，有什么建議。迎新管理新員工成長(zhǎng)檔案&適崗適崗如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理 1 1、給員工指定一名、給員工指定一名師傅師傅，從工，從工作、生活給予關(guān)心和指導(dǎo)，幫助員作、生活給予關(guān)心和指導(dǎo)，幫助員工迅速融入環(huán)境；工迅速融入環(huán)境； 2 2、一份新員工、一份新員工入職計(jì)劃入職計(jì)劃，使員，使員工工作有方向和目標(biāo)，培訓(xùn)內(nèi)容循工工作有方向和目標(biāo)，培訓(xùn)內(nèi)容循序漸進(jìn)；序漸進(jìn)； 3 3、讓員工了解公司的、讓員工了解公司的相關(guān)制度相關(guān)制度和政策和政策，對(duì)新員工剛開(kāi)始所犯的小，對(duì)新員工剛開(kāi)始所犯的小錯(cuò)誤，應(yīng)區(qū)別對(duì)待，根據(jù)情況給予錯(cuò)誤，應(yīng)區(qū)別對(duì)待，根據(jù)情況給予原諒和幫助；原諒和幫助

10、； 4 4、新員工、新員工工作量工作量應(yīng)從少到多逐應(yīng)從少到多逐漸增加。漸增加。 5 5、多與員工、多與員工溝通溝通，了解，了解TaTa的需的需求和心態(tài)，及時(shí)幫助員工解決工作求和心態(tài)，及時(shí)幫助員工解決工作生活中遇到的困難。生活中遇到的困難。你們的第一次親密接觸你們的第一次親密接觸為了這樣做迎新管理注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)減少新員工的減少新員工的啟動(dòng)成本；啟動(dòng)成本；減少新員工的減少新員工的焦慮焦慮程度；程度；削減其對(duì)新的工作環(huán)境和新的人際削減其對(duì)新的工作環(huán)境和新的人際關(guān)系的關(guān)系的緊張感緊張感；降低新員工在試用期內(nèi)的降低新員工在試用期內(nèi)的離職率離職率。如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)之“放單飛放單飛”前的

11、專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練前的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練常見(jiàn)問(wèn)題1、無(wú)培訓(xùn)體系做依托2、經(jīng)理忙于事物、被動(dòng)應(yīng)付3、不講求正確必要的方式方法4、師傅帶徒弟低水平低水平復(fù)制5、忽視實(shí)戰(zhàn)案例實(shí)戰(zhàn)案例的的積累6、無(wú)視理念培訓(xùn)和技能行為的差距7、沒(méi)有可以簡(jiǎn)單復(fù)制的范本及成長(zhǎng)流程或步驟范本及成長(zhǎng)流程或步驟一家公司最大的運(yùn)營(yíng)成本就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工！銷(xiāo)售員培訓(xùn)涉及領(lǐng)域和方式模擬演練模擬演練銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售接銷(xiāo)售接待；客待；客戶(hù)需求戶(hù)需求、 成交成交；抗拒；抗拒處理、處理、抱怨挖抱怨挖掘掘技術(shù)產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品介紹；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比；比；產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)；術(shù)； 常見(jiàn)顧客異常見(jiàn)顧客異議處

12、理議處理市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息政策法規(guī)政策法規(guī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)動(dòng)向行業(yè)動(dòng)向公司信息公司信息公司制度公司制度公司文化公司文化公司發(fā)展公司發(fā)展 崗后培訓(xùn)經(jīng)理負(fù)責(zé)崗后培訓(xùn)經(jīng)理負(fù)責(zé) 崗前培訓(xùn)公司負(fù)責(zé)崗前培訓(xùn)公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)研討培訓(xùn)研討銷(xiāo)售隊(duì)伍系統(tǒng)培訓(xùn)的四個(gè)組成部分入職理論培訓(xùn)入職理論培訓(xùn)生涯規(guī)劃培訓(xùn)職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)放單飛前實(shí)戰(zhàn)放單飛前實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)項(xiàng)過(guò)關(guān)訓(xùn)練專(zhuān)項(xiàng)過(guò)關(guān)訓(xùn)練隨崗輔導(dǎo)隨崗輔導(dǎo)周期輪訓(xùn)周期輪訓(xùn)1234如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理放單飛前的八項(xiàng)訓(xùn)練領(lǐng)域訓(xùn)練訓(xùn)練領(lǐng)域領(lǐng)域掌控掌控心態(tài)心態(tài)情緒情緒狀態(tài)狀態(tài)尋找尋找客戶(hù)客戶(hù)接觸接觸客戶(hù)客戶(hù)熟悉熟悉市場(chǎng)市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品介紹介紹客戶(hù)客戶(hù)需求需求決策決策過(guò)程過(guò)程處理處理疑義疑

13、義熟練熟練成交成交銷(xiāo)售銷(xiāo)售流程流程注意注意事項(xiàng)事項(xiàng)熟悉熟悉內(nèi)部?jī)?nèi)部流程流程資源資源熟悉熟悉銷(xiāo)售銷(xiāo)售管理管理制度制度如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理專(zhuān)項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練關(guān)注實(shí)操過(guò)關(guān)關(guān)注實(shí)操過(guò)關(guān)不是單純的進(jìn)行講授式授課，而是對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行技能操練，然后進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)技能演練考核。這主要依照PESOS流程：第一步、充分準(zhǔn)備第一步、充分準(zhǔn)備準(zhǔn)備必要的資料和銷(xiāo)售技術(shù)說(shuō)明。第二步、詳細(xì)說(shuō)明第二步、詳細(xì)說(shuō)明11、我說(shuō)你聽(tīng)、我說(shuō)你聽(tīng)你說(shuō)我聽(tīng)你說(shuō)我聽(tīng)對(duì)有關(guān)注意事項(xiàng)、技能、訓(xùn)練方法、要領(lǐng)加以詳細(xì)的說(shuō)明。第三步、示范演繹第三步、示范演繹22、我做你看、我做你看你做我看你做我看將具體流程演示給學(xué)員看，作為示范教學(xué)。第四步、觀察修正

14、第四步、觀察修正33、分析差別、分析差別修正不斷修正不斷讓學(xué)員自己進(jìn)行角色扮演、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)演練，并在一旁進(jìn)行觀察，留意會(huì)出現(xiàn)哪些錯(cuò)誤，問(wèn)題出在哪里、及時(shí)糾正第五步、督導(dǎo)操練第五步、督導(dǎo)操練44、反復(fù)演練、反復(fù)演練形成習(xí)慣形成習(xí)慣對(duì)于關(guān)鍵問(wèn)題要及時(shí)加以輔導(dǎo)和強(qiáng)化操練專(zhuān)項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)過(guò)關(guān)訓(xùn)練的五步銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)之過(guò)程管控要點(diǎn)過(guò)程管控要點(diǎn)如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理思想心態(tài)控思想心態(tài)控制制情緒狀態(tài)控情緒狀態(tài)控制制工作方向控工作方向控制制操作流程控操作流程控制制工作品質(zhì)控工作品質(zhì)控制制推展進(jìn)程控推展進(jìn)程控制制銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理管控要點(diǎn)管控要點(diǎn)管理控制的要點(diǎn)如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理和諧文化氛圍和諧文化氛圍罩住營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)罩

15、住營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)過(guò)程管控管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩 戰(zhàn)戰(zhàn) 后后 會(huì)會(huì) 戰(zhàn)戰(zhàn) 前前 會(huì)會(huì) 戰(zhàn)戰(zhàn) 中中 會(huì)會(huì)過(guò)程管控銷(xiāo)售例會(huì)銷(xiāo)售例會(huì)過(guò)程管控銷(xiāo)售例會(huì)銷(xiāo)售例會(huì)& &每日早會(huì)每日早會(huì)/ /夕會(huì)夕會(huì) 每日晨會(huì)會(huì)議內(nèi)容及流程：時(shí)間：20分鐘以?xún)?nèi)1、問(wèn)好、點(diǎn)名、復(fù)習(xí)企業(yè)文化（激情！各位伙伴們，大家早上好?。?、跟進(jìn)：下屬匯報(bào)當(dāng)日工作計(jì)劃，確定今日工作量、工作導(dǎo)向；3、銷(xiāo)售經(jīng)理分享 a、通報(bào)昨天的工作成果，表?yè)P(yáng)優(yōu)秀的人或事； b、傳達(dá)公司重要指令、活動(dòng)及優(yōu)惠政策等 b、自己當(dāng)日重要工作（讓下屬明白自己在做什么，并非無(wú)事可做） c、分享（好的銷(xiāo)售方法、培訓(xùn)分享、故事分享等；）4、鼓勵(lì)

16、式結(jié)束（加油等）注：晨會(huì)要求全員參與，重點(diǎn)在于激注：晨會(huì)要求全員參與，重點(diǎn)在于激勵(lì)員工士氣，調(diào)整工作狀態(tài)，忌在晨勵(lì)員工士氣，調(diào)整工作狀態(tài)，忌在晨會(huì)上嚴(yán)厲批評(píng)員工。會(huì)上嚴(yán)厲批評(píng)員工。 每日夕會(huì)會(huì)議內(nèi)容及流程：時(shí)間：20分鐘40分鐘1、問(wèn)好、點(diǎn)名（激情！ 各位伙伴們，大家晚上好?。?、每人匯報(bào)當(dāng)日工作并自我總結(jié)，提出遇到的問(wèn)題，分享主要收獲；3、銷(xiāo)售經(jīng)理總結(jié) a、肯定員工當(dāng)天的努力和付出；總結(jié)當(dāng)天的工作； b、對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中部分問(wèn)題組織大家探討，激發(fā)大家的思維； c、優(yōu)秀員工好的銷(xiāo)售案例、工作方法的分享； d、相關(guān)技能培訓(xùn)/訓(xùn)練；注：夕會(huì)重在總結(jié)當(dāng)天的工作，總結(jié)好注：夕會(huì)重在總結(jié)當(dāng)天的工作，總結(jié)好的

17、工作方法用于傳承，協(xié)助員工做好工的工作方法用于傳承，協(xié)助員工做好工作總結(jié)，督促員工養(yǎng)成好的工作習(xí)慣；作總結(jié)，督促員工養(yǎng)成好的工作習(xí)慣；監(jiān)督員工重要工作的完成情況。監(jiān)督員工重要工作的完成情況。 夕會(huì)是補(bǔ)短板補(bǔ)差距的時(shí)機(jī)。夕會(huì)是補(bǔ)短板補(bǔ)差距的時(shí)機(jī)。如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售例會(huì)銷(xiāo)售例會(huì)的目標(biāo)和的目標(biāo)和作用作用傳遞宏觀、信息傳遞宏觀、信息/問(wèn)題問(wèn)題簡(jiǎn)練專(zhuān)題、培訓(xùn)輔導(dǎo)簡(jiǎn)練專(zhuān)題、培訓(xùn)輔導(dǎo)集體激勵(lì)、傳遞信心集體激勵(lì)、傳遞信心傳遞企業(yè)、精神文化傳遞企業(yè)、精神文化表彰英雄、樹(shù)立標(biāo)兵表彰英雄、樹(shù)立標(biāo)兵過(guò)程管控銷(xiāo)售例會(huì)目標(biāo)銷(xiāo)售例會(huì)目標(biāo)如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理過(guò)程管控管理表格的推行與督導(dǎo)管理表格的推行與督導(dǎo)方法方法現(xiàn)

18、狀現(xiàn)狀虎頭蛇尾虎頭蛇尾敷衍了事敷衍了事喜講厭寫(xiě)喜講厭寫(xiě)填完不用填完不用利益掛鉤利益掛鉤檢查評(píng)分檢查評(píng)分習(xí)慣文化習(xí)慣文化對(duì)照使用對(duì)照使用如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理市場(chǎng)信息反市場(chǎng)信息反饋表饋表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表息表 市場(chǎng)信息表市場(chǎng)信息表對(duì)手情報(bào)表對(duì)手情報(bào)表客戶(hù)名錄客戶(hù)名錄客戶(hù)檔案客戶(hù)檔案3A3A客戶(hù)資料客戶(hù)資料3A3A客戶(hù)跟進(jìn)表客戶(hù)跟進(jìn)表特特3A3A/ /大客戶(hù)資大客戶(hù)資料表料表資料表資料表跟進(jìn)表跟進(jìn)表季季 計(jì)劃表計(jì)劃表季季 回報(bào)表回報(bào)表月月 計(jì)劃表計(jì)劃表月月 回報(bào)表回報(bào)表周周 計(jì)劃表計(jì)劃表周周 回報(bào)表回報(bào)表日日 計(jì)劃表計(jì)劃表日日 回報(bào)表回報(bào)表季季 計(jì)劃表計(jì)劃表季季 總結(jié)表總結(jié)表月月 計(jì)劃表計(jì)劃

19、表月月 總結(jié)表總結(jié)表周周 計(jì)劃表計(jì)劃表周周 總結(jié)表總結(jié)表日日 計(jì)劃表計(jì)劃表日日 總結(jié)表總結(jié)表計(jì)劃表計(jì)劃表總結(jié)表總結(jié)表過(guò)程管控相關(guān)管理表格相關(guān)管理表格如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理隨查、隨訪、輔導(dǎo)注意點(diǎn)隨查、隨訪、輔導(dǎo)注意點(diǎn)隨查、隨訪、輔導(dǎo)隨查、隨訪、輔導(dǎo)保證必保證必巡視量巡視量要單獨(dú)要單獨(dú)成單量成單量協(xié)訪時(shí)協(xié)訪時(shí)居其側(cè)居其側(cè)不急躁不急躁勿代勞勿代勞多看、聽(tīng)多看、聽(tīng)多問(wèn)、記多問(wèn)、記過(guò)程管控隨查隨訪溝通輔導(dǎo)隨查隨訪溝通輔導(dǎo)如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)之銷(xiāo)售經(jīng)理如何隨崗輔導(dǎo)銷(xiāo)售經(jīng)理如何隨崗輔導(dǎo)如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理共同培訓(xùn)共同培訓(xùn)提高提高88%后續(xù)輔導(dǎo)后續(xù)輔導(dǎo)教練指導(dǎo)教練指導(dǎo)提高提高22%沒(méi)有輔導(dǎo)沒(méi)有

20、輔導(dǎo)自我摸索自我摸索培訓(xùn)與輔導(dǎo)如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理 針對(duì)銷(xiāo)售人員知識(shí)和技能上的欠缺，主要是采用隨崗輔導(dǎo)的形式進(jìn)行提升。隨崗輔導(dǎo)是培訓(xùn)體系的關(guān)鍵培訓(xùn)的針對(duì)性最重要； 隨崗輔導(dǎo)要有針對(duì)性，要針對(duì)銷(xiāo)售人員不足的方面不足的方面進(jìn)行重點(diǎn)輔導(dǎo)， 教給銷(xiāo)售人員的某些技巧，可以隨崗固化，及時(shí)運(yùn)用到工作中。點(diǎn)點(diǎn)滴滴的培養(yǎng)過(guò)程 隨崗輔導(dǎo)是一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的培養(yǎng)過(guò)程，現(xiàn)在輔導(dǎo)的內(nèi)容不可能很快就領(lǐng)悟， 尤其在方法不當(dāng)?shù)那闆r下，輔導(dǎo)的內(nèi)容有一個(gè)逐漸消化逐漸消化的過(guò)程。因地制宜，隨時(shí)教育 隨崗輔導(dǎo)具有因地制宜、隨時(shí)教育的特點(diǎn)。 例如銷(xiāo)售經(jīng)理在隨崗觀察中，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通時(shí)，說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速太 快，就可以立即糾正他的不足。 點(diǎn)點(diǎn)滴滴發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)地點(diǎn)點(diǎn)滴滴處理，在不知不覺(jué)中提高。隨崗輔導(dǎo)重要性及特點(diǎn)重要性及特點(diǎn)如何做個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理隨崗輔導(dǎo)之前，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的不足主要有如下5種方法：1 1與銷(xiāo)售精英進(jìn)行比較發(fā)現(xiàn)不足與銷(xiāo)售精英進(jìn)行比較發(fā)現(xiàn)不足 與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的精英進(jìn)行比較，找出他們的差距；2 2隨訪觀察發(fā)現(xiàn)不足隨訪觀察發(fā)現(xiàn)不足 銷(xiāo)售經(jīng)理可以依據(jù)自我的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷(xiāo)售人員的不足進(jìn)行隨訪觀察；3 3查看銷(xiāo)售記錄分析不足查看銷(xiāo)售記錄分析不足 觀察銷(xiāo)售人員不足，可以分析其銷(xiāo)售記錄；4 4詢(xún)問(wèn)調(diào)查發(fā)現(xiàn)不足詢(xún)問(wèn)調(diào)查發(fā)現(xiàn)不足 對(duì)輔導(dǎo)對(duì)象作詢(xún)問(wèn)調(diào)查，也是一種發(fā)現(xiàn)不足之處的方式。 隨崗輔導(dǎo)如何發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的不足如何