ov手機營銷策略分析——目標市場策略

1、2015200281宮紫微法學(xué)院智能手機市場現(xiàn)狀蘋果正在落地日系還未蘇醒三星黯淡無光華為 不久前的“像小米學(xué)習”，亦步亦趨打壓下了小米。摩托羅拉、諾基亞的掙扎和新生手機【如主打安全系數(shù)的360手機】的無所畏懼。從“八國聯(lián)軍”進口入華，到國產(chǎn)進口“世界大戰(zhàn)”般對立，如今形成了華為和“ov陣營”的兩極爭霸冷戰(zhàn)格局。九月初，一篇名為OPPO和VIVO的人民戰(zhàn)爭的文章，在華為內(nèi)部社區(qū)引發(fā)了激烈的討論。華為終端公司緊接著號召向OPPO和vivo學(xué)習，并要求全體管理者輸出個人學(xué)習心得，切實落實到業(yè)務(wù)的改進上。華為靈魂領(lǐng)袖任正非表示：向一切優(yōu)秀的人學(xué)習，敢于批評自己。優(yōu)秀的戰(zhàn)略計劃利用了歷史帶給他的核心競爭

2、優(yōu)勢?！静讲礁?0年：極度重視品牌營銷、重視渠道、重視名人代言。路徑依賴?！渴袌鰧?dǎo)向：中國已然是全球電子商務(wù)最為發(fā)達的地區(qū)，但是，百分之八十的銷售業(yè)績百分之八十的銷售業(yè)績?nèi)匀淮嬖谟趶V袤的三四線區(qū)域。無法、因此不以技術(shù)、創(chuàng)新作為競爭點。1.地理細分2.人口細分 3.心理細分4.行為細分1.時機2.利益3.使用者4.使用率5.忠誠度6.待購階段7.態(tài)度生活方式、個性5.組合效用細分 消費者市場細分依據(jù)層層次次代表城代表城市市人口人口總計總計商業(yè)傳播渠商業(yè)傳播渠道道手機認手機認知知屬性屬性定位定位意見意見領(lǐng)袖領(lǐng)袖消費消費心理心理戰(zhàn)略戰(zhàn)略價值價值一線城市北上廣深7000萬左右中央、國際媒體快速消費品工

3、具商業(yè)媒體領(lǐng)袖站隊第一槍二線城市20個左右1億左右地方媒體中央媒體消費品消費品娛樂代言人選擇主戰(zhàn)場三線城市40個左右1億左右商家傳播地方媒體 消費品潮流品商家代言媒體 代言感知主戰(zhàn)場四線城市一線城市郊區(qū)區(qū)縣及縣級市等3.5億左右意見領(lǐng)袖商家傳播耐用品身份商家代言定義決定性戰(zhàn)場農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣大農(nóng)村地區(qū)和小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)7.5億左右口碑主導(dǎo)中央媒體耐用品生活親友口碑確認持久戰(zhàn)戰(zhàn)場層層次次代表城代表城市市人口人口總計總計商業(yè)傳播渠商業(yè)傳播渠道道手機認手機認知知屬性屬性定位定位意見意見領(lǐng)袖領(lǐng)袖消費消費心理心理戰(zhàn)略戰(zhàn)略價值價值一線城市北上廣深7000萬左右中央、國際媒體快速消費品工具商業(yè)媒體領(lǐng)袖站隊第一槍二線城市

4、20個左右1億左右地方媒體中央媒體消費品消費品娛樂代言人選擇主戰(zhàn)場三線城市40個左右1億左右商家傳播地方媒體 消費品潮流品商家代言媒體 代言感知主戰(zhàn)場四線城市一線城市郊區(qū)區(qū)縣及縣級市等3.5億左右意見領(lǐng)袖商家傳播耐用品身份商家代言定義決定性戰(zhàn)場農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣大農(nóng)村地區(qū)和小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)7.5億左右口碑主導(dǎo)中央媒體耐用品生活親友口碑確認持久戰(zhàn)戰(zhàn)場影響消費者購買行為的因素文化亞文化文化因素參照群體家庭社會角色和地位社會因素年齡性別職業(yè)經(jīng)濟狀況個性自我概念個人因素動機知覺學(xué)習信念和態(tài)度心理因素購買者層層次次代表城代表城市市人口人口總計總計商業(yè)傳播渠商業(yè)傳播渠道道手機認手機認知知屬性屬性定位定位意見意見領(lǐng)袖領(lǐng)袖

5、消費消費心理心理戰(zhàn)略戰(zhàn)略價值價值一線城市北上廣深7000萬左右中央、國際媒體快速消費品工具商業(yè)媒體領(lǐng)袖站隊第一槍二線城市20個左右1億左右地方媒體中央媒體消費品消費品娛樂代言人選擇主戰(zhàn)場三線城市40個左右1億左右商家傳播地方媒體 消費品潮流品商家代言媒體 代言感知主戰(zhàn)場四線城市一線城市郊區(qū)區(qū)縣及縣級市等3.5億左右意見領(lǐng)袖商家傳播耐用品身份商家代言定義決定性戰(zhàn)場農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣大農(nóng)村地區(qū)和小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)7.5億左右口碑主導(dǎo)中央媒體耐用品生活親友口碑確認持久戰(zhàn)戰(zhàn)場OPPO和vivo的“人民戰(zhàn)爭”戰(zhàn)略咨詢團隊對全國十個一到四線城市（包括北京、上海、深圳、天津、青島、石家莊、保定、沈陽、棗莊、曲阜以及下屬縣市

6、），外加農(nóng)村市場以及東南亞的馬來西亞、新加坡乃至澳洲（悉尼、墨爾本）開展立體調(diào)研基于筆者對世紀大戰(zhàn)的視角，力求呈獻給讀者一場震撼而全景的大格局商戰(zhàn)對決。技術(shù)技術(shù)？【技術(shù)】預(yù)期市場認知：蘋果是趨勢的引領(lǐng)者，華為是技術(shù)的專注追趕者，OV是技術(shù)的集成者。實際上，中國三四線以下市場消費者感知完全相反：“我們之所以買OPPO是因為蘋果和華為都在仿OPPO，技術(shù)都是OPPO研發(fā)的；OPPO很多專利蘋果都是沒有的，比如快速充電專利”“OPPO只用全世界最好的技術(shù)，而華為為了國產(chǎn)化用的技術(shù)不是最領(lǐng)先的。”技術(shù)技術(shù)？品牌品牌？【品牌】三、四線城市三、四線城市有接近60%的消費者認為OVOV是國外品牌是國外品牌，

7、但幾乎90%的消費者給華為打下中國品華為打下中國品牌標簽牌標簽。國外一線城市華為并為滲透，基本靠合作伙伴背書扯熱度。國內(nèi)消費者中，問及的所有人對問及的所有人對OVOV的認知是的認知是兩者有一兩者有一個老板、同樣高質(zhì)量、拍照音樂各有所長個老板、同樣高質(zhì)量、拍照音樂各有所長；與此鮮明對比的是，擁有強大研發(fā)能力、國際化路線，并且在一線城市攻城拔寨的華為，在所有城市和農(nóng)村消費者眼中只有一個所有城市和農(nóng)村消費者眼中只有一個認知：質(zhì)量好認知：質(zhì)量好，也就是說，華為自我設(shè)計的自主技術(shù)研發(fā)、國際化品牌形象并未被認可和感知。品牌？品牌？技術(shù)技術(shù)？性價比性價比？【性價比】幾乎所有的手機銷售人員，在交流中都認為OV

8、的性價比最高，同樣價位的手機里OV是最快的，而且質(zhì)量問題較少。國內(nèi)調(diào)研的100名業(yè)內(nèi)人士（大部分為賣場店員 ）大概有大概有50%50%選擇選擇OVOV陣營陣營，35%35%導(dǎo)向華為陣營，導(dǎo)向華為陣營，10%認為蘋果依然是最可靠的高端手機，只有5%選擇三星等其他品牌?！痉础盎ヂ?lián)網(wǎng)營銷”】OV已經(jīng)把“專賣店模式”成功塑造成高質(zhì)量產(chǎn)品的專業(yè)銷售模式，代表著最新趨勢。所以有的店員會講真正好的手機都是專賣店賣的，全國一個價格，不像某某手機需要搶，而且層層加價。高端手機都不用互聯(lián)網(wǎng)玩法。當一個不熟悉互聯(lián)網(wǎng)的消費者走進一家手機店，他走進的其實是一個由廣告和導(dǎo)購構(gòu)筑的洗腦車間，利潤是這一切背后惟一的驅(qū)動力。1

9、. 成功機緣：1. 技術(shù)爆發(fā)之后的創(chuàng)新瓶頸2. 三四線城市對一二線城市消費浪潮的反應(yīng)延遲3. 強大歷史遺產(chǎn)4. 其他品牌對消費者需求導(dǎo)向創(chuàng)新不夠。2. 挑戰(zhàn)1. 隨著VR技術(shù)和其他技術(shù)的進一步開發(fā)，新的技術(shù)改革很快將到來。2. 各個大手機品牌都已經(jīng)意識到了應(yīng)該以消費者需求為導(dǎo)向進行產(chǎn)品創(chuàng)新和配置。競爭加劇。3. 拓展海外市場的專利問題。智能硬件的技術(shù)進步，只是進入到了一個短暫的苦悶期，它的明天仍然而且必然屬于新的技術(shù)迭代能力，也許是人工智能，也許是語音或體感技術(shù)，也許是材料革命。而在渠道變革上，互聯(lián)網(wǎng)思維、電子商務(wù)、圈層化深耕，一定是主導(dǎo)變革的主流趨勢，“人海戰(zhàn)術(shù)”將隨著新消費族群的出現(xiàn)及傳統(tǒng)渠道的成本提