代理商量化考核及管理

1、代理商綜合考核方案渠道人員管理量化指標(biāo)一、總則1為強(qiáng)化經(jīng)銷商的經(jīng)營意識(shí)，促進(jìn)廠商價(jià)值一體化，良性互動(dòng)，共同進(jìn)步，特制定本方案。2本考核方案強(qiáng)調(diào)定量、時(shí)效性和相對(duì)公平的原則。二、考核頻率1季度考核每季度進(jìn)行一次，考核時(shí)間為下個(gè)季度第一個(gè)月的1日10日。2年度考核一年開展一次，考核時(shí)間為下一年度的1月1日15日。三、考核雙方1被考核者被考核者為公司所有代理商，包括一級(jí)代理商和二級(jí)代理商，其中又包括一級(jí)代理商所屬二級(jí)代理商。2考核者（1）公司渠道部負(fù)責(zé)考核一級(jí)代理商。（2）一級(jí)代理商負(fù)責(zé)考核自身發(fā)展的二級(jí)經(jīng)銷商（也可公司負(fù)責(zé)直接考核）。四、考核內(nèi)容1季度考核代理商季度考核包括了銷售業(yè)績、銷售管理和扣

2、分項(xiàng)目三方面的內(nèi)容。（1）銷售業(yè)績、銷售管理考核對(duì)代理商銷售業(yè)績和銷售管理考核中，每項(xiàng)考核指標(biāo)滿分均為100分，具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示：考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分銷售業(yè)績協(xié)議任務(wù)完成率30%12得分協(xié)議任務(wù)完成率1003完成率低于 %，得分為0銷售任務(wù)完成率20%12得分銷售目標(biāo)完成率1003完成率低于 %，得分為0主推產(chǎn)品銷量目標(biāo)完成率20%12得分銷售目標(biāo)完成率1003完成率低于 %，得分為0銷售管理銷售訂單改動(dòng)率10%1銷售訂單改動(dòng)率6%（含），得100分26%銷售訂單改動(dòng)率18%（含），得80分318%銷售訂單改動(dòng)率30%（含），得60分4銷售訂單改動(dòng)率30%，得0分銷售預(yù)測偏差率5%1

3、銷售預(yù)測偏差率20%（含），得100分220%銷售預(yù)測偏差率50%（含），得80分350%銷售預(yù)測偏差率100%（含），得60分4銷售預(yù)測偏差率100%，得0分市場信息反饋質(zhì)量5%1由市場管理部評(píng)價(jià)經(jīng)銷商市場信息反饋質(zhì)量等級(jí)。2優(yōu)，100分；良，80分；中，60分；差，0分促銷額度達(dá)成率5%1其中，標(biāo)準(zhǔn)促銷額度實(shí)際銷售額 2得分銷售目標(biāo)完成率1003完成率低于 %，得分為0二級(jí)經(jīng)銷商平均銷售目標(biāo)完成率5%1其中，2得分完成率1003完成率低于 %，得分為0備注1銷售訂單改動(dòng)率其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為3。重大改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系

4、數(shù)為1.5。輕微改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為0.5。2銷售預(yù)測偏差率（1）（2）（3）二級(jí)經(jīng)銷商季度考核表考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分銷售業(yè)績銷售目標(biāo)完成率50%12得分銷售目標(biāo)完成率1003完成率低于 %，得分為0主推產(chǎn)品銷量目標(biāo)完成率20%12得分銷售目標(biāo)完成率1003完成率低于 %，得分為0銷售管理銷售訂單改動(dòng)率10%1銷售訂單改動(dòng)率6%（含），得100分26%銷售訂單改動(dòng)率18%（含），得80分318%銷售訂單改動(dòng)率30%（含），得60分4銷售訂單改動(dòng)率30%，得0分銷售預(yù)測偏差率5%1銷售預(yù)測偏差率20%（含），得100分220%銷售預(yù)測偏差率50%（含

5、），得80分350%銷售預(yù)測偏差率100%（含），得60分4銷售預(yù)測偏差率100%，得0分市場信息反饋質(zhì)量10%1由市場管理部評(píng)價(jià)經(jīng)銷商市場信息反饋質(zhì)量等級(jí)。2優(yōu)，100分；良，80分；中，60分；差，0分經(jīng)銷商直接銷售率5%12得分直接銷售率1003完成率低于 %，得分為0備注1銷售訂單改動(dòng)率其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為3。重大改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為1.5。輕微改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為0.5。2銷售預(yù)測偏差率（1）（2）（3）（2）扣分項(xiàng)目考核具體內(nèi)容見下表?？鄯猪?xiàng)目考核表扣分項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

6、扣分違反價(jià)格政策次數(shù)1每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商）2每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商）跨地區(qū)銷售次數(shù)1每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商）2每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商）回款不及時(shí)次數(shù)1每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商）2每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商）客戶有效投訴次數(shù)1每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商）2每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商）未按規(guī)定提交客戶信息檔案次數(shù)1每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款 元（針

7、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商）2每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商）二級(jí)經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商）每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款 元未按規(guī)定呈報(bào)二級(jí)經(jīng)銷商檔案次數(shù)（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商）每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款 元（3）季度考核總分2年度考核年度考核得分由年度銷售目標(biāo)完成率得分和季度非銷售業(yè)績（銷售管理考核和扣分項(xiàng)目考核）得分平均值求和得出。（1）年度銷售目標(biāo)完成率（權(quán)重為70%）計(jì)算公式評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分=完成率100；完成率低于 %，得分為0。（2）季度非銷售業(yè)績得分平均值（權(quán)重為30%）。（3）年度考核總分年度考核總分=年度銷售目標(biāo)完成率70%+季度非銷售業(yè)績平均值30%

8、。五、考核結(jié)果應(yīng)用考核結(jié)果作為經(jīng)銷商等級(jí)調(diào)整的重要依據(jù)。1季度考核結(jié)果應(yīng)用每年1月份和7月份，對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度銷售目標(biāo)完成率高于150%，且其兩季度考核得分的平均值在85分（含）以上的二級(jí)經(jīng)銷商，可以考慮由二級(jí)經(jīng)銷商升為一級(jí)經(jīng)銷商。2年度考核結(jié)果應(yīng)用根據(jù)年度考核得分，對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷等級(jí)進(jìn)行調(diào)整，具體內(nèi)容見下表。經(jīng)銷等級(jí)調(diào)整表年度績效考核得分85分（含）以上70（含）85分5070分50分（含）以下調(diào)整方式建議升級(jí)建議不變建議降級(jí)，給予一定的考察期取消經(jīng)銷資格說明對(duì)于年度銷售目標(biāo)完成率低于50%，且考核得分在70分以下的一級(jí)經(jīng)銷商降為二級(jí)經(jīng)銷商代理商管理量化指標(biāo)指標(biāo)類別量化指標(biāo)指標(biāo)說明考核對(duì)象代

9、理商選擇考核資質(zhì)通過率代理商開發(fā)人員開發(fā)成功率開發(fā)費(fèi)用指代理商開發(fā)人員在開發(fā)代理商時(shí)所花費(fèi)的費(fèi)用區(qū)域代理商覆蓋率代理商支持考核代理商培訓(xùn)完成率代理商開發(fā)人員代理商對(duì)助銷的滿意度指代理商進(jìn)行銷售時(shí)，代理商對(duì)開發(fā)人員支持其銷售的滿意程度代理商銷售績效考核銷售額度指公司與代理商所簽訂的合同中對(duì)代理商在固定期限內(nèi)銷售額度的固定代理商銷售回款率重點(diǎn)產(chǎn)品回款率銷售增長率銷售盈利率新開發(fā)銷售渠道數(shù)量鋪貨率代理商行為規(guī)范考核預(yù)交款數(shù)量代理商需要按照公司規(guī)定繳納足夠的預(yù)交款給公司代理商銷售報(bào)告提交及時(shí)性代理商應(yīng)在公司規(guī)定期限內(nèi)提供產(chǎn)品的銷售報(bào)告竄貨次數(shù)竄貨是指代理商為了個(gè)人目的在非廠家指定區(qū)域銷售企業(yè)產(chǎn)品造成該

10、區(qū)其他渠道伙伴無法正常從事銷售活動(dòng)的行為區(qū)域價(jià)格平穩(wěn)度代理商應(yīng)保證所代理區(qū)域內(nèi)公司產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定，防止出現(xiàn)價(jià)格的劇烈變動(dòng)而沖擊公司產(chǎn)品的價(jià)格體系事件品牌宣傳度指代理商宣傳公司品牌的次數(shù)與力度代理商服務(wù)能力與質(zhì)量考核客戶滿意度客戶滿意度的評(píng)分要素包括代理商的售前、售中的咨詢、技術(shù)指導(dǎo)及售后服務(wù)的態(tài)度、方式等代理商2222 代理商信用考核方案代理商信用考核方案一、目的本考核方案本著以下目的進(jìn)行設(shè)計(jì)。1引導(dǎo)代理商加強(qiáng)自身的信用建設(shè)。2細(xì)化公司對(duì)代理商的管理規(guī)范。3加強(qiáng)公司市場秩序的管理力度。二、考核辦法公司將從代理商的訂單申請(qǐng)規(guī)范性、銷售規(guī)范執(zhí)行的自律性及維護(hù)市場秩序的主動(dòng)性三個(gè)方面設(shè)立相關(guān)指標(biāo)，考

11、核代理商的信用狀況，并根據(jù)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲。三、考核時(shí)間代理商信用的考核時(shí)間在每年的6月1日6日與1月2日7日。四、考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)代理商信用的考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)如下所示。代理商信用考核表考核分類考核內(nèi)容考核指標(biāo)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)訂單申請(qǐng)的規(guī)范性申請(qǐng)的規(guī)范價(jià)格支持前返、后返申請(qǐng)表填寫的規(guī)范性20分每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分申請(qǐng)用戶的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分訂貨合同備案的規(guī)定性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分操作的規(guī)范最終用戶變更的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分緊急調(diào)貨說明的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分銷售規(guī)范執(zhí)行的自律性結(jié)果虛假投標(biāo)訂單外流次數(shù)80分每發(fā)現(xiàn)1次外流，扣5分價(jià)格支持訂單外流次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次外流，扣5

12、分同一代理商兩次虛假每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分過程虛假投標(biāo)申請(qǐng)過程發(fā)現(xiàn)客戶需求虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分價(jià)格支持中發(fā)現(xiàn)客戶需求虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分以虛假合同或復(fù)制合同申請(qǐng)支持次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分專項(xiàng)虛假發(fā)現(xiàn)政府采購中心統(tǒng)一采購虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分發(fā)現(xiàn)專賣店特價(jià)產(chǎn)品外流次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分外流銷售銷售其他區(qū)域外流產(chǎn)品次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分低于成本價(jià)銷售次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分跨區(qū)銷售跨區(qū)銷售或調(diào)貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分銷售外區(qū)產(chǎn)品次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分供貨向停貨公司供貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分低價(jià)銷售報(bào)低價(jià)或低價(jià)銷售次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分向低價(jià)經(jīng)銷商供貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣3分其他欺騙

13、、威脅客戶每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分毀壞區(qū)域、專供標(biāo)識(shí)每發(fā)現(xiàn)1件，扣1分維護(hù)市場秩序的主動(dòng)性外流舉報(bào)舉報(bào)外流屬實(shí)的次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，加5分（無限制）協(xié)銷建設(shè)積極協(xié)助經(jīng)銷商銷售加5分（無限制）五、考核結(jié)果的應(yīng)用1代理商信用基金公司將設(shè)立代理商信用基金用于獎(jiǎng)勵(lì)代理商在信用考核中的優(yōu)異表現(xiàn)。2價(jià)格支持后返（1)價(jià)格支持后返指代理商在投標(biāo)時(shí)公司提供價(jià)格支持，代理商中標(biāo)后。公司在與客戶項(xiàng)目未進(jìn)行完的情況下給予代理商支付傭金的行為。（2）代理商的信用得分在90分以上時(shí)，有權(quán)獲得當(dāng)日后返資格。（3）代理商的信用得分在90分以下時(shí)，無權(quán)獲得當(dāng)日后返資格。（4）代理商的信用得分在80分以上時(shí)，階段性無權(quán)申請(qǐng)投標(biāo)支持。3信譽(yù)評(píng)級(jí)調(diào)整（1）公司對(duì)不同的