國際商務(wù)談判中的跨文化障礙

1、國際商務(wù)談判中的跨文化障礙來源：網(wǎng)絡(luò)文章 作者： 李慶林 2010-06-20 隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展步伐的加快，國際間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來與日俱增，國際商務(wù)談判己成為國際商務(wù)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，商務(wù)談判關(guān)系到商務(wù)活動(dòng)的成敗以及企業(yè)的生存和發(fā)展，而商務(wù)談判中的跨文化障礙問題也越來越受到人們的重視。人類學(xué)教授霍爾(Edward Hall)按語言表達(dá)直接程度的大小把不同社會(huì)的文化分為高語境文化(high-context culture)和低語境文化(low-context culture)。在高語境文化社會(huì)里，同民族人們具有相同的文化背景，語言只是信息傳遞的一部分，彼此間非語言交流占了大量比重。在中西方的商務(wù)談

2、判中，處在高語境文化的中方談判者總是含蓄而間接地表達(dá)見解，很少直接予以拒絕或反駁，并且把和諧看作實(shí)現(xiàn)價(jià)值的先決條件，追求永久性的友誼和長久合作。而歐美文化屬于低語境文化，由于漫長的移民和相互交融的過程造成彼此交流的困難，語言表達(dá)的清晰和直接尤為重要。論文百事通所以國際商務(wù)談判桌上的英美人熱情坦誠，喜歡用確切明了的語言表達(dá)自己的意向，是非界限分明。因此，注重中西方文化差異，是國際商務(wù)談判中至關(guān)重要的因素。 二、文化語境與思維方式 思維方式作為一種長期的文化積淀，它潛移默化地影響著人們的社會(huì)生活，在高語境文化和低語境文化中表現(xiàn)出不同的特征： 1高語境文化重演繹推理，低語境文化重歸納推理 在國際商務(wù)

3、談判中，由于受思維方式的制約，不同文化背景的談判者往往表現(xiàn)出對事物的不同理解和對問題的不同處理方法。高語境文化背景的談判者習(xí)慣于從個(gè)別到一般，注重“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。即首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論，避免在談判起始階段討論細(xì)節(jié)問題，并把所謂的具體細(xì)節(jié)問題留到以后進(jìn)行討論。一旦原則確定，就會(huì)堅(jiān)定不移，寸步不讓，而在具體細(xì)節(jié)的處理上，則表現(xiàn)出極大的靈活性。低語境文化背景的談判者重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體。因此，在談判的起始階段，喜歡從具體事物入手，認(rèn)為細(xì)節(jié)才是問題的本質(zhì)。如果他們認(rèn)為在某一個(gè)問題上占有優(yōu)勢，可以獲得主動(dòng)，就會(huì)首先談判這個(gè)內(nèi)容，而在原則問題

4、上比較寬松，不受原則框架的限制。 2高語境文化重整體思維，低語境文化重個(gè)體思維 高語境文化因主張“天人合一”而側(cè)重整體思維方式，這種思維方式具有綜合整體性、模糊性和求同性的特點(diǎn)；而低語境文化因采取“物我兩分”的一元對立認(rèn)識(shí)而側(cè)重個(gè)體思維方式，這種思維方式具有明確的目的性、計(jì)劃性和求異性的特點(diǎn)。在商務(wù)談判過程中，高語境文化背景的談判者往往堅(jiān)持求同存異的原則，努力實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在評價(jià)一場談判成功與否時(shí)，不僅要看經(jīng)濟(jì)指標(biāo)還要看成交后雙方的人際關(guān)系如何；而低語境文化背景的談判者通常只考慮如何以己方的優(yōu)勢壓倒對方，評價(jià)一場談判是否成功時(shí)也只看重經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。 三、文化語境與價(jià)值觀念 價(jià)值觀念指人們對于客觀事

5、物的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，是文化的重要內(nèi)容。不同文化背景的商務(wù)談判者有不同的評價(jià)尺度，他們在國際商務(wù)談判中必然會(huì)遭遇不同價(jià)值取向的沖突。 1高語境文化采取“單贏”策略，低語境文化采用“雙贏”策略 高語境文化背景的談判者在商務(wù)談判中往往采取“單贏”策略，涉及經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，較多地考慮己方的利益，而不太關(guān)注對方的利益；而西方社會(huì)經(jīng)歷了爭取平等自由權(quán)力的資產(chǎn)階級革命，平等意識(shí)深入人心。在商務(wù)活動(dòng)中，英美等國奉行平等主義價(jià)值觀，堅(jiān)持公平合理的原則，認(rèn)為雙方進(jìn)行交易，無論哪一方都要有利可圖。他們雖然注重實(shí)際利益，但所提出的條件比較客觀，喜歡用數(shù)據(jù)說話，更多地采用“雙贏”策略。 2高語境文化強(qiáng)調(diào)群體意識(shí)，低語境文化強(qiáng)調(diào)個(gè)

6、人意識(shí) 群體意識(shí)和個(gè)人意識(shí)都是主體的社會(huì)意識(shí)，但由于在主體中的地位和作用的不同，就區(qū)別為不同的價(jià)值取向。高語境文化強(qiáng)調(diào)集體主義和群體意識(shí)，人與人之間注重互助、依靠、親密無間和人際和諧，忠實(shí)于國家權(quán)力和集體的利益；而低語境文化崇尚自我意識(shí)和個(gè)人奮斗，在人際關(guān)系中以保持個(gè)人的獨(dú)立性為主旨，國際商務(wù)談判場上，他們推崇個(gè)人主義的價(jià)值觀，強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益至上，普遍認(rèn)為人應(yīng)該追求自己的利益，把個(gè)人利益置于國家利益之上。 3高語境文化重關(guān)系意識(shí)，低語境文化重利益意識(shí) 國際商務(wù)談判是在不同主體之間就商務(wù)上的有關(guān)事務(wù)所進(jìn)行的會(huì)談，利益是談判的主要評價(jià)指標(biāo)。談判雙方都代表一定的利益主體，都為各自的經(jīng)濟(jì)利益而努力爭取。

7、在現(xiàn)代社會(huì)，不同文化背景的談判者都具有利益意識(shí)。但相比較而言，高語境文化更注重關(guān)系意識(shí)，低語境文化更注重利益意識(shí)。在獲得利益的方式上，高語境文化的談判者往往通過遷回的方式，把利益建立在人情關(guān)系的基礎(chǔ)上，而低語境文化的談判者在談判中則旗幟鮮明地指向利益；對于談判的結(jié)果，高語境文化的談判者更看中是否有面子，而低語境文化的談判者旨在追求最大的經(jīng)濟(jì)利益。 四、跨文化談判的對策 1加強(qiáng)跨文化的談判意識(shí) 國際商務(wù)談判是一種屬于不同文化的不同思維方式、感情方式及行為方式的談判，它比單一文化環(huán)境下的談判更具有挑戰(zhàn)性，談判過程更加復(fù)雜。因?yàn)檎勁羞^程涉及到了不同文化規(guī)范中未被意識(shí)到的力量，而這種意識(shí)不到的不同文化

8、規(guī)范的力量可能削弱有效的交流。因此，在國際商務(wù)談判中，必須加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類型背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對方文化，切不可片面理解在自己國家里得到認(rèn)可的東西在其他國家也同樣行之有效。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，涉外談判者要靈活多變，使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化類型。 2理解和容納不同的文化，克服文化偏見 盡管人們一般都意識(shí)到文化差異的存在，但多數(shù)人并沒有意識(shí)到要理性對待不同的文化。跨文化談判者常在談判中有意無意地用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷對方的文化。因此，在國際商務(wù)談判中，首先要拚棄民族中心主義(ethnocentrism)，尊重異國文化和

9、傳統(tǒng)風(fēng)俗。商務(wù)談判中切記妄加評論對方的文化準(zhǔn)則，要接受并尊重他們的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣；同時(shí)也要避免文化接觸中的刻板印象(stereotype)。我們談?wù)搩煞N文化的差異是就整體的傾向而論，是其共性的特點(diǎn)，而非一概而論。個(gè)性的差異必然存在，不可忽視?？贪逵∠笫沟萌藗儾荒芸陀^地觀察另一文化，失去應(yīng)有的敏感，不利與于跨文化交際的順利進(jìn)行。了解對方文化，尊重文化差異，學(xué)會(huì)寬容，并尋求容納的方式和手段，是促進(jìn)商務(wù)談判順利進(jìn)行的有效途徑。 3敏銳洞察談判對手文化準(zhǔn)則、社會(huì)習(xí)俗和禁忌 在進(jìn)行國際商務(wù)談判之前，談判者一定要盡可能多地了解對方的習(xí)俗與禁忌，以避免因不知道某些特殊講究而使對方不快甚至于影響商務(wù)談判的進(jìn)程與結(jié)果。中國和日本視為長壽象征的仙鶴，在法國卻是淫婦蠢漢的代表。中國認(rèn)為吉祥的“四六成雙”的“四”，在日本特別忌諱，因?yàn)榘l(fā)音與“死”相近，在談判場合、送禮的數(shù)量、樓層、房號(hào)、座次的安排等方面，都要盡力回避。 五、結(jié)束語 國際商務(wù)談判與文化密不可分，文化差異將是中國企業(yè)走出國門、外資企業(yè)進(jìn)入中國市場所面臨的