商務談判與推銷教學大綱

1、商務談判與推銷教學大綱學 時：54適用專業(yè)：市場營銷、藥品管理與營銷一、課程的性質與任務課程性質：本課程是市場營銷、藥品管理與營銷專業(yè)的專業(yè)必修課，是理論性與實踐性均較強的一門專業(yè)技能課程。課程任務：通過本課程的學習，使學生在掌握“夠用理論”的基礎上，能靈活、熟練地進行各種產(chǎn)品或服務的推銷實踐及商務談判活動。后續(xù)課程：實戰(zhàn)營銷二、教學基本要求通過本課程的教學，使學生達到下列基本要求：1了解商務談判及推銷的基本理論和主要過程；2了解并掌握商務談判及推銷的主要方法；3在上述要求的基礎上，結合實例，培養(yǎng)商務談判及推銷的實踐操作能力。三、教學條件多媒體教室四、教學內(nèi)容及學時安排序號單元主要內(nèi)容教學要求

2、學時1推銷概述理論教學1推銷的概念2推銷的要素3現(xiàn)代推銷學的特點、研究對象與內(nèi)容4推銷人員的職責和素質重點：現(xiàn)代推銷觀念及原則、推銷人員的職責與素質難點：推銷人員的自我開發(fā)與時間管理2實踐項目1推銷人員的時間管理訓練22推銷方式與模式理論教學1推銷方式2方格理論3推銷模式重點：推銷方格理論與推銷模式2實踐教學1推銷心態(tài)的自我測試2.案例分析訓練24推銷接近理論教學1顧客的選擇2尋找顧客的方法3約見顧客4接近顧客重點：約見顧客；接近顧客難點：接近顧客4實踐教學1推銷接近案例分析訓練2推銷接近模擬訓練25推銷洽談理論教學1洽談概念與任務2洽談原則與步驟3洽談方法與技巧重點：洽談原則與步驟難點：洽談

3、方法與技巧4實踐教學1推銷洽談案例分析訓練2推銷洽談模擬訓練26異議處理理論教學1異議的含義、類型、根源2異議處理的原則與方法3常見異議的處理重點：異議處理的原則與方法難點：各種異議的識別4實踐教學1異議處理案例分析訓練2異議處理模擬訓練27成交技巧理論教學1成交信號2成交的方法3成交的后續(xù)工作重點：成交信號；成交的方法難點：成交信號的把握2實踐教學推銷成交模擬訓練28推銷管理理論教學1客戶管理2推銷部門與推銷人員管理3推銷控制重點：推銷人員管理難點：推銷控制29商務談判概述理論教學1商務談判的含義、特征、種類、作用2談判的基本理論和方法重點：商務談判的要素；商務談判的種類和特征難點：商務談判

4、的理論和方法4實踐教學1案例分析訓練210商務談判的準備理論教學1商務談判目標2談判方案及執(zhí)行計劃3談判人員的組織重點：商務談判目標建立及方案及執(zhí)行計劃的制定 難點：目標的建立 2實踐教學1商務談判案例分析訓練212商務談判過程理論教學1開局禮儀、開局目標2磋商的內(nèi)容和討價還價3談判協(xié)議的達成重點：磋商的內(nèi)容及程序難點：討價還價技巧的掌握4實踐教學商務談判的準備、開局、磋商模擬訓練214商務談判的策略和技巧理論教學商務談判的策略；商務談判的技巧重點：商務談判的策略 難點：商務談判技巧的運用2實踐教學商務談判的策略模擬訓練215推銷與談判綜合訓練2學 時 合 計（54）理論教學32實踐教學22五、教法說明組織學生成立學習小組，充分調(diào)動學生積極性；以課堂講授與案例分析、模擬訓練相結合的方式，完成這門課的講授。課堂講授重在介紹理論知識和技能技巧；課堂訓練注重培養(yǎng)學生學以致用的能力。六、考核形式及評分方法考核形式：考查。評分方法：平時實訓項目成績 占 50%期末綜合訓練成績 占 50%七、教材與參考書教材：1商務談判 劉文廣、張曉明編著 高等教育出版社 20012現(xiàn)代推