國(guó)際商務(wù)談判案例分析

1、國(guó)際商務(wù)談判案例分析案例一：美國(guó)Y公司向中國(guó)石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國(guó)專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來(lái)，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無(wú)法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉(cāng)庫(kù)的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中

2、方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任?！辈?duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠。”問題：1如何看美方的論述？2如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為?3中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答?4最終結(jié)果應(yīng)如何?分析：1美方淪述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別淪證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。2中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問題。沒把握，絕對(duì)不能輕率行事。此時(shí)可行使向美方索賠的權(quán)利，此處重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，通過“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中美

3、雙方均有積極效果。3中方代理，先從概念人手依據(jù)合同誰(shuí)有過?再依過推算誰(shuí)損失最大(應(yīng)負(fù)過之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。4最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)井應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。案例二澳大利亞A公司、德國(guó)D公司與中國(guó)c公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無(wú)形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來(lái)華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個(gè)日程安排周到準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額，

4、尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面oB公司：他們?cè)谥袊?guó)投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富，潛在市場(chǎng)大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。第 1 頁(yè) 共 3 頁(yè)國(guó)際商務(wù)談判案例分析c公司：貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢? A公司：我公司計(jì)劃是在中國(guó)找個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國(guó)礦山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國(guó)投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。c公司：的確，中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)

5、達(dá)，要錢時(shí)，說(shuō)的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國(guó)投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè)，礦山合伙人選擇，國(guó)家政策，人文，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問題。這些均影響投資成本和成敗。A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。 c公司：我公司是國(guó)際化的公司，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國(guó)人，但我們認(rèn)為，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司

6、對(duì)中國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。A公司：貴方這種投入也是有意義的。c公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來(lái)，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。B公司：貴方的建議可以考慮。c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。c公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書面回答貴方。A、B公司代表回國(guó)后三周，給c公司來(lái)電，同意c公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。問題：1c公司在談判中運(yùn)用了什么策略？2A、B公司的談判呢?3，A、B、C：公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)?分析：1 C公司在談判中運(yùn)用了：滿意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待，讓其滿意；小范圍坦誠(chéng)談?lì)^碰頭；講政策、講實(shí)際難度一訓(xùn)將。第 2 頁(yè) 共 3 頁(yè)國(guó)際商務(wù)談判案例分析2A、D公司運(yùn)用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營(yíng)等策略。如，小范圍會(huì)談；請(qǐng)示