關(guān)于資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的思路

1、-關(guān)于資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)開展的思路隨著國利率市場(chǎng)化的推進(jìn)和直接融資市場(chǎng)的開展，商業(yè)銀行來自構(gòu)造調(diào)整與轉(zhuǎn)型開展的壓力日趨增大，資本市場(chǎng)的開展和融資渠道的拓寬使得企業(yè)的投融資需求更加多樣化，因此，面對(duì)國多層次資本市場(chǎng)的快速開展，商業(yè)銀行開展資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)迎來了較好的機(jī)遇。在此背景下，總行快速把握時(shí)機(jī)，組建了資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)投資團(tuán)隊(duì)，并推出了“投融顧信全方位一體化金融效勞方案，在以提供財(cái)務(wù)參謀及信息撮合效勞體系下結(jié)合投融資產(chǎn)品為企業(yè)制定戰(zhàn)略，協(xié)助其尋找標(biāo)的并提供配套金融產(chǎn)品及資金，滿足企業(yè)各開展時(shí)期金融需求，最終協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。因此，分行緊跟總行業(yè)務(wù)推動(dòng)方向和開展思路，對(duì)資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)擬定了開展思路，具體如

2、下：一、開展部聯(lián)動(dòng)一以方向把握為根底，以營銷鼓勵(lì)為手段上市公司作為國民經(jīng)濟(jì)開展的中堅(jiān)力量，已經(jīng)成為經(jīng)營管理水平較高、財(cái)務(wù)制度較為健全、盈利水平較高的企業(yè)群體，是我行須重點(diǎn)關(guān)注的核心客群。加大上市公司業(yè)務(wù)營銷與推動(dòng)是分行打造客戶集群，支撐規(guī)模和效益提升的重要突破口，分行確立了以方向把握為根底，營銷鼓勵(lì)為手段的推動(dòng)機(jī)制，不管是已經(jīng)在開展的或是尚未開展的開展思路，分行將不折不扣的堅(jiān)持下去，具體如下：1、客戶梳理與準(zhǔn)入分行對(duì)全省83家上市公司進(jìn)展了全面梳理，從企業(yè)性質(zhì)、行業(yè)板塊、經(jīng)營管理模式、財(cái)務(wù)運(yùn)行狀況等情況逐一進(jìn)展分析，最后確立了“已合作上市公司17家、“不介入上市公司29家判定標(biāo)準(zhǔn)為：常年虧損企

3、業(yè)、“三高一剩企業(yè)、深陷負(fù)面新聞企業(yè)、“營銷目標(biāo)上市公司37家1。2、客戶資源分配鑒于各經(jīng)營單位與上市公司的關(guān)系層次不一，而大家對(duì)營銷上市公司的積極性均較高，分行組織了開展針對(duì)“營銷目標(biāo)公司的認(rèn)領(lǐng)工作，由經(jīng)營單位就自身資源情況企業(yè)高層對(duì)接人員要求至少財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人級(jí)別進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)，競(jìng)標(biāo)演講包括了資源背景、營銷方案、預(yù)計(jì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)度等，各經(jīng)營單位完成客戶認(rèn)領(lǐng)后，每周一報(bào)送上周拜訪記錄，并由分行統(tǒng)一進(jìn)展通報(bào)和定期開展效果評(píng)估，對(duì)于營銷效果較差的客戶，在分析原因后提出改善方案，同時(shí)由分行根據(jù)實(shí)際情況對(duì)認(rèn)領(lǐng)機(jī)構(gòu)進(jìn)展適當(dāng)調(diào)整。3、明確營銷指引客戶資源分配后，由分行按照資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品以及表相關(guān)產(chǎn)業(yè)為根底，制

4、作了?上市公司營銷指引?2，該指引明確了營銷要點(diǎn)，細(xì)化了可開展的業(yè)務(wù)品種，具體涵蓋了包括并購、定向增發(fā)、股票質(zhì)押融資、定增+并購、并購+定增、員工持股方案等產(chǎn)品在的14種業(yè)務(wù)。4、開展分行路演分行在2021年組建了由各經(jīng)營單位骨干客戶經(jīng)理組成的兼職產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，因此，為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與效勞的落地，分行從11月份開場(chǎng)定期每半個(gè)月召開上市公司客戶營銷分析路演會(huì)，該分析會(huì)由整個(gè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)整合素材，兼職產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)匯報(bào)，分析路演會(huì)上，由分行行長、主管業(yè)務(wù)副行長帶隊(duì)，金融市場(chǎng)部、公司業(yè)務(wù)部、授信審批部、國際業(yè)務(wù)部、個(gè)人業(yè)務(wù)部等部門負(fù)責(zé)人協(xié)同一起對(duì)兼職產(chǎn)品經(jīng)理的匯報(bào)情況以及針對(duì)上市公司本身的情況展開點(diǎn)評(píng)，進(jìn)一步深

5、化了經(jīng)營機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的了解，也讓各管理部門對(duì)上市公司有了更加全面的認(rèn)識(shí)。5、組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過前期的準(zhǔn)入安排、資源分配、明確指引以及開展路演之后，分行組建針對(duì)每個(gè)工程的以分行行長為組長、主管副行長為副組長、各專業(yè)管理部門負(fù)責(zé)人及主辦客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理在的工程小組，共同推開工程實(shí)施，并在上述綜合根底上制定“一戶一策合作方案。6、具體鼓勵(lì)措施為提高經(jīng)營單位營銷上市公司的積極性，也為分行實(shí)現(xiàn)對(duì)上市公司的真正把握，分行實(shí)施的鼓勵(lì)措施主要有以下幾點(diǎn)：1開展“速度與激情上市公司營銷鼓勵(lì)工作，每落實(shí)上述營銷指引中14項(xiàng)產(chǎn)品中的一項(xiàng)，在對(duì)公新開戶、有效戶獎(jiǎng)勵(lì)的根底上，按照工程金額額外專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)2-4萬元/項(xiàng)營銷費(fèi)

6、用到個(gè)人。2就上市公司分析路演會(huì)開展評(píng)比，總結(jié)年上市公司營銷的典型案例與初步成果，推廣營銷效勞過程中的先進(jìn)經(jīng)歷，對(duì)工作成績(jī)顯著的經(jīng)營單位和工程效勞小組進(jìn)展表彰，并評(píng)選出優(yōu)秀效勞人員，分別核增5萬元、3萬元、2萬元銷售獎(jiǎng)。二實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)1、分行培訓(xùn)今年9月，分行已組織全行客戶經(jīng)理召開了“上市公司綜合金融效勞培訓(xùn)，就業(yè)務(wù)開展的部及外部時(shí)機(jī)、業(yè)務(wù)開展的必要性、業(yè)務(wù)開展產(chǎn)品與交易模式、風(fēng)險(xiǎn)控制等容進(jìn)展了重點(diǎn)而詳細(xì)的解析；會(huì)議過程中，分行行長及分行主管業(yè)務(wù)行長全程參與，并在會(huì)后就上市公司業(yè)務(wù)開展趨勢(shì)及業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)進(jìn)展了極具鼓舞的發(fā)動(dòng)分析。后續(xù)，分行將通過訂閱行業(yè)刊物、加強(qiáng)同業(yè)交流等方式把握外部市場(chǎng)時(shí)機(jī)以及總

7、行思路，以產(chǎn)品經(jīng)理組織、邀請(qǐng)外部專業(yè)機(jī)構(gòu)等形式對(duì)客戶經(jīng)理不定期開展針對(duì)上市公司專項(xiàng)產(chǎn)品的培訓(xùn)工作，不僅從思想上，而且要從行動(dòng)上做好培訓(xùn)工作。2、總行培訓(xùn)在總行成功召開、等上市公司一體化金融效勞銀企對(duì)接會(huì)后，分行深感該項(xiàng)舉措帶來的重大影響力和實(shí)際效果，因此，分行方案在2021年邀請(qǐng)總行領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助分行開展交流會(huì)；尤其是總行領(lǐng)導(dǎo)近期也協(xié)助等分行開展行培訓(xùn)，并取得了較好的效果，因此，分行也將繼續(xù)邀請(qǐng)總行領(lǐng)導(dǎo)來分行開展行培訓(xùn)工作。二、實(shí)施外部銜接利用上市公司與券商、資產(chǎn)管理公司等機(jī)構(gòu)的長期互動(dòng)合作關(guān)系，利用上述機(jī)構(gòu)對(duì)客戶信息把握的及時(shí)性與準(zhǔn)確性，分行方案拓寬與相關(guān)機(jī)構(gòu)的雙邊及多邊合作關(guān)系，以戰(zhàn)略合作的方式

8、切入合作的業(yè)務(wù)合作中去，目前已與省的多家券商及資管公司開展初步對(duì)接，分行后續(xù)與這些機(jī)構(gòu)將逐步落實(shí)合作意向，簽署相關(guān)合作協(xié)議，開展具體業(yè)務(wù)對(duì)接。三、分行對(duì)總行的請(qǐng)求及建議一指導(dǎo)分行開展客戶營銷與開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)鑒于分行業(yè)務(wù)開展及推動(dòng)過程中，存在客戶經(jīng)理及產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)了解不夠深入，具體業(yè)務(wù)的推介不夠細(xì)致、過程操作不夠具體等情況，因此，建議總行領(lǐng)導(dǎo)能指導(dǎo)分行開展針對(duì)重點(diǎn)客戶的營銷工作以及行的直接培訓(xùn)工作；同時(shí)，也提取總行領(lǐng)導(dǎo)同意就已成功工程，安排相關(guān)分行同事一同參與對(duì)其他分行的培訓(xùn)及指導(dǎo)工作。二制定行業(yè)及工程標(biāo)準(zhǔn)，擬定“白目前，總行已對(duì)資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品在諸如大安康、旅游消費(fèi)、高鐵航空等領(lǐng)域圍進(jìn)

9、展了明確，給分行業(yè)務(wù)營銷及推動(dòng)帶來實(shí)際的推動(dòng)效果，但分行對(duì)于具體行業(yè)及板塊、具體區(qū)域及企業(yè)等還缺少一定的針對(duì)性認(rèn)識(shí)和把握，尤其是缺乏針對(duì)具體企業(yè)的具體工程方案未能標(biāo)準(zhǔn)把握，因此，建議總行能適當(dāng)細(xì)化行業(yè)準(zhǔn)入門檻，適當(dāng)統(tǒng)一各行業(yè)企業(yè)的工程操作標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)就各行業(yè)的上市公司擬定“白，以此給分行提供更具有針對(duì)性的客戶把握及工程方案把握。三參照同業(yè)做法，適當(dāng)下放審批權(quán)限經(jīng)調(diào)查，地區(qū)目前就資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)中的定向增發(fā)、股票質(zhì)押式回購等產(chǎn)品審批流程中，已有平安銀行、民生銀行實(shí)現(xiàn)了審批權(quán)限下放，在總行統(tǒng)一分行權(quán)限圍，分行可直接開展工程審批及投放工作，因此，在目前越來越多的同業(yè)機(jī)構(gòu)推動(dòng)該做法以及很多上市公司處于價(jià)值“

10、洼地的背景下，建議總行參照同業(yè)做法，在合理評(píng)估業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)以及統(tǒng)一審批標(biāo)準(zhǔn)的前提下，下發(fā)定向增發(fā)、股票質(zhì)押式回購等業(yè)務(wù)的審批權(quán)限到分行。四依據(jù)市場(chǎng)行為，建立更為靈活的價(jià)格聯(lián)動(dòng)機(jī)制目前，越來越多的同業(yè)機(jī)構(gòu)在資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)的價(jià)格管理機(jī)制中施行綜合效益管理，即不單純著重于單筆工程投放可實(shí)現(xiàn)的資金收益，而是更多的對(duì)客戶整體業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的綜合效益來進(jìn)展把握，如與客戶開展并購業(yè)務(wù)時(shí)，約定在我行開展配套的市值管理、或定向增發(fā)業(yè)務(wù)、或股票質(zhì)押式回購業(yè)務(wù)、或員工持股方案、或配套*一板塊的結(jié)算合作等等，通過綜合收益合作來彌補(bǔ)*一項(xiàng)業(yè)務(wù)的低收益乃至虧損。因此，在分行能通過協(xié)議或其他形式把握客戶關(guān)系，把握其他業(yè)務(wù)合作的根底上，建議總行建立更為靈活的價(jià)格聯(lián)動(dòng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)一戶一議的價(jià)格形成機(jī)制。五突破單一資金效勞，實(shí)現(xiàn)“顧、信業(yè)務(wù)綜合開展基于目前資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)效勞過程中“投資參謀與“信息撮合實(shí)際開展案例較少，但該類業(yè)務(wù)對(duì)于客戶而言，可以滿足其特定需求，對(duì)于分行而言，可以更為有效把握客戶關(guān)系，通過該類業(yè)務(wù)可以撬動(dòng)其他業(yè)務(wù)的合作，而目前分行對(duì)于該類業(yè)務(wù)也處于模糊認(rèn)識(shí)階段，對(duì)于客戶的該類業(yè)務(wù)需求把握能力缺乏，業(yè)務(wù)操作能力欠缺，因此，建議總行