銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)培訓(xùn)的結(jié)構(gòu)主線一、房地產(chǎn)常用名詞二、房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成三、房地產(chǎn)建筑知識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容： 1、 土地的開(kāi)發(fā)和再開(kāi)發(fā)； 2、 房屋的開(kāi)發(fā)和建設(shè)； 3、 地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)(包括土地權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃、抵押等)； 4、 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)(包括房屋的買賣、租賃、抵押)； 5、 房地產(chǎn)中介服務(wù)(包括信息、測(cè)量、律師、經(jīng)紀(jì)、公證等)； 6、 房地產(chǎn)物業(yè)管理； 7、 房地產(chǎn)金融(包括信息、保險(xiǎn)、金融投資等)。 房地產(chǎn)的形態(tài)：1、單純的土地；2、單純的房屋；3、土地和房屋的綜合體。 房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱，地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱； 房地產(chǎn)是土地附在土地上不可分割的建筑物，構(gòu)筑物和其他不可分離的物

2、質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)。(構(gòu)筑物是指不能進(jìn)入的建筑，如：煙筒、樹(shù)、路等) 房地產(chǎn)：房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。Q：房地產(chǎn)銷售人員需要掌握哪些基本知識(shí)？一、房地產(chǎn)常用名詞-基本參數(shù)房地產(chǎn)市場(chǎng) 一級(jí)市場(chǎng)，是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)： 二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開(kāi)發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易： 三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。五證兩書一、建筑用地規(guī)劃許可證建設(shè)單位向土地管理部門申請(qǐng)征用劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政

3、主管部門確認(rèn)，該項(xiàng)目位置范圍符合城市規(guī)劃的法律憑證。二、建設(shè)工程規(guī)劃許可證有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃需求的法律憑證。三、國(guó)有土地使用證經(jīng)土地使用者申請(qǐng)，經(jīng)城市各級(jí)人民政府頒布的國(guó)有土地使用權(quán)的法律憑證。該證主要載明土地使用者名稱、土地座落、用途、土地使用面積、使用年限、和“四至”范圍。四、建設(shè)工程施工許可證建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一，沒(méi)有開(kāi)工證的建筑屬違章建筑，不受法律保護(hù)。五、商品房銷售(預(yù)售)許可證市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門允許房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，銷售商品房的批準(zhǔn)性文件六、“兩書”商品房質(zhì)量保證書、商品房使用說(shuō)明書一、房地產(chǎn)常用名詞-基本參數(shù) 契稅：是指當(dāng)房

4、地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價(jià)格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。凡是國(guó)有土地使用權(quán)出讓，土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈(zèng)與、交換都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。 印花稅：是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購(gòu)買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。 公共維修基金：公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購(gòu)房職工共同籌集，所有權(quán)歸購(gòu)房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施

5、、設(shè)備的維修、養(yǎng)護(hù)。一、房地產(chǎn)常用名詞-基礎(chǔ)參數(shù)房地產(chǎn)土地使用年限分為：1、居住用地(70年)；2、工業(yè)用地(50年)；3、經(jīng)營(yíng)用地(旅游、商業(yè)、娛樂(lè)等，40年)；4、行政用地(市政府、法院等，50年)；5、其他用地(學(xué)校，博物館等，50年)。一、房地產(chǎn)常用名詞-基本參數(shù) 三通一平：通常指施工現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到：路通、電通、水通，土地平整。 七通一平：大的開(kāi)發(fā)區(qū)域需要的施工現(xiàn)場(chǎng)要求：路通、上水通、雨污水通、電力通、通訊通、熱力通、煤氣通，場(chǎng)地平整。一、房地產(chǎn)常用名詞-基本參數(shù) 復(fù)式：區(qū)別于躍層，受躍層啟發(fā)，經(jīng)濟(jì)型躍層結(jié)構(gòu)(上下不一樣高)； 錯(cuò)層：戶內(nèi)樓板面高度不一樣，錯(cuò)開(kāi)出有樓梯連接，但未分成兩層，適合

6、大面積住宅；一、房地產(chǎn)常用名詞-基本參數(shù) 層高：房屋一層的高度，指下層樓板面到上層樓板面的高度(2.9m); 凈高：一間房屋內(nèi)樓板面與屋頂?shù)母叨?2.7m); 戶型：根據(jù)家庭人口組成情況和國(guó)家規(guī)定的居住面積定額所確定的每戶居室；一、房地產(chǎn)常用名詞-基本參數(shù) 進(jìn)深：一幢建筑物(房子)從前墻皮到后墻皮的距離(長(zhǎng)度)； 開(kāi)間：住宅的寬度，一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮的長(zhǎng)度(3m3.9m較舒適)；一、房地產(chǎn)常用名詞-基本參數(shù) 建筑面積：建筑物各層面積總和，每層建筑面積按建筑物勒角以上截面計(jì)算，包括使用、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積。 公攤面積：1、 公共門廳、過(guò)道、電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備房等為整

7、座樓服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；2、 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影面積的50%一、房地產(chǎn)常用名詞-與面積有關(guān)的概念 商品房銷售面積 = 套內(nèi)使用面積 + 分?jǐn)偟墓τ媒ㄖ娣e 套內(nèi)建筑面積 = 套內(nèi)使用面積 + 套內(nèi)墻體面積 + 陽(yáng)臺(tái)面積 套內(nèi)墻體面積：公用墻為水平投影面積一半計(jì)入，非公用墻為水平投影面積計(jì)入，套內(nèi)使用面積為室內(nèi)各居室面積，如壁櫥等，以及不包含在結(jié)構(gòu)面積中的煙囪、通風(fēng)道、管道井。一、房地產(chǎn)常用名詞-與面積有關(guān)的概念Q：得房率的計(jì)算方法有哪些？答：目前市場(chǎng)上有兩種計(jì)算得房率的方法：方法一：得房率套內(nèi)建筑面積/房屋建筑面積；方法二：得房率套內(nèi)實(shí)用面積

8、/房屋建筑面積。 容積率：總建筑面積與所用建筑用地面積(總占地面積)之比。 建筑覆蓋率：又稱“建筑密度”，是指建筑物基底占地面積與規(guī)劃用地之比。 綠化率：指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 綠地率：指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠蔭面積(包括綠地面積)與規(guī)劃用地面積之比。一、房地產(chǎn)常用名詞-與面積有關(guān)的概念 按揭：是指按揭人將房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓按揭，受益人做為還款保證按揭人在換清貸款后，受益人立即將所涉及的房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓按揭人，過(guò)程中按揭人享有使用權(quán)。 按揭所用材料：1、 身份證復(fù)印件； 2、 戶口本復(fù)印件； 3、 結(jié)婚證復(fù)印件； 4、 收入證明； 5、購(gòu)房合同復(fù)印件； 6、 營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印

9、件； 7、 三個(gè)月的連續(xù)稅單；一、房地產(chǎn)常用名詞-與銀行貸款有關(guān)概念一、房地產(chǎn)常用名詞-與產(chǎn)權(quán)有關(guān)概念 房屋產(chǎn)權(quán)：泛指所有者對(duì)財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益處分，并排除他人干涉的全能，是物權(quán)的一種，房屋產(chǎn)權(quán)指房產(chǎn)所有者按照國(guó)家法律規(guī)定所有的權(quán)利。 房屋權(quán)屬登記：指房地產(chǎn)行政主管部門代表政府對(duì)房屋所有權(quán)以及上述權(quán)利產(chǎn)生的抵押權(quán)等房屋他項(xiàng)權(quán)利進(jìn)行登記，并依法確認(rèn)房屋產(chǎn)權(quán)歸屬關(guān)系的行為。 房地產(chǎn)權(quán)登記：通常稱“產(chǎn)權(quán)登記”(包括房屋所有權(quán)登記和房屋他項(xiàng)權(quán)利登記)城鎮(zhèn)房屋所有權(quán)登記是人民政府為了健全法制，加強(qiáng)城鎮(zhèn)房屋的管理，依法確認(rèn)房屋所有權(quán)的法定手續(xù)，在規(guī)定登記范圍內(nèi)的房屋所在地產(chǎn)權(quán)管理部門申請(qǐng)所有權(quán)登記，經(jīng)

10、審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房屋管理機(jī)關(guān)發(fā)給房屋所有權(quán)證。 共有產(chǎn)權(quán)：指一家房地產(chǎn)有兩個(gè)或兩個(gè)以上的權(quán)利主體，即共有人，在實(shí)踐中又有按份共有和共同共有之分。前者是指共有人分別按自己所擁有的份額的大小，對(duì)共有房地產(chǎn)享有一定的利益，并承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)；后者是指兩個(gè)以上權(quán)利人對(duì)全部共有的房地產(chǎn)享受同等的權(quán)利，并承擔(dān)相等的義務(wù)。 房屋抵押：產(chǎn)權(quán)所有人以房契作為抵押，取得借款按期付息。房屋產(chǎn)權(quán)仍由產(chǎn)權(quán)所有者自行管理，債權(quán)人只按期取息，而無(wú)使用管理房屋的權(quán)利，待借款還清，產(chǎn)權(quán)人收回房契抵押即告終結(jié)。 過(guò)戶：即更換房屋承租人姓名。 一、房地產(chǎn)常用名詞-與物業(yè)管理有關(guān)概念物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)包括下列項(xiàng)目：（1）管理費(fèi)，用于物

11、業(yè)管理區(qū)域的日常管理，包括物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)的巡視、檢查、物業(yè)維修、更新費(fèi)用的帳務(wù)管理，物業(yè)檔案資料的保管和其他有關(guān)物業(yè)管理服務(wù)；（2）房屋設(shè)備運(yùn)行費(fèi)，用于電梯、水泵等房屋設(shè)備運(yùn)行服務(wù)所需的費(fèi)用；（3）保潔費(fèi)，用于物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)日常保潔服務(wù)所需的費(fèi)用；（4）保安費(fèi)，用于物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)日常安全保衛(wèi)服務(wù)所需的費(fèi)用；（5）維修費(fèi)，用于物業(yè)維修服務(wù)所需的費(fèi)用。上述第（1）、（2）、（3）、（4）項(xiàng)費(fèi)用按月分項(xiàng)計(jì)算，第（5）項(xiàng)費(fèi)用按實(shí)際維修項(xiàng)目計(jì)算。二、房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成房地產(chǎn)價(jià)格的種類1、市場(chǎng)價(jià)格、理論價(jià)格、評(píng)估價(jià)格2、土地價(jià)格、建筑物價(jià)格、房地價(jià)格3、總價(jià)格、單位價(jià)格、樓面地價(jià)4、所有權(quán)價(jià)格、使用權(quán)價(jià)格、

12、其他權(quán)利價(jià)格5、買賣價(jià)格、租賃價(jià)格、抵押價(jià)格、課稅價(jià)格、征用價(jià)格6、拍賣價(jià)格、招標(biāo)價(jià)格、協(xié)議價(jià)格7、基準(zhǔn)地價(jià)、標(biāo)定地價(jià)、房屋重置價(jià)格8、底價(jià)、期望價(jià)、補(bǔ)地價(jià)9、其他價(jià)格除以上八個(gè)方面以外，還有一些其他房地產(chǎn)價(jià)格名稱，如現(xiàn)房?jī)r(jià)，期貨價(jià)、最高限價(jià)、最低限價(jià)。在政府有關(guān)部門制定的房地產(chǎn)法規(guī)中，還有房地產(chǎn)的計(jì)劃價(jià)格、指導(dǎo)價(jià)格、平均價(jià)格、成本價(jià)格、商品價(jià)格等。二、房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成-房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素一、供求狀況供給和需求是形成價(jià)格的兩個(gè)最終因素。二、自身?xiàng)l件房地產(chǎn)自身?xiàng)l件的好壞，直接關(guān)系到其價(jià)格高低。所謂自身?xiàng)l件，是指那些反映房地產(chǎn)本身的自然物理性狀態(tài)的因素。三、環(huán)境因素影響房地產(chǎn)價(jià)格的環(huán)境因素，是指

13、那些對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格有影響的房地產(chǎn)周圍的物理性因素。四、人口因素房地產(chǎn)的需求主體是人，人的數(shù)量、素質(zhì)如何，對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格有著很大的影響。五、經(jīng)濟(jì)因素影響房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)因素主要有：經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，儲(chǔ)蓄，消費(fèi)，投資水平，財(cái)政收支以及金融狀況，物價(jià)（特別是建筑材料價(jià)格），建筑人工費(fèi)，利息率，居民收入，房地產(chǎn)投資。六、社會(huì)因素1、政治安定狀況；2、社會(huì)治安程度；3、房地產(chǎn)投機(jī)；4、 城市化七、行政因素影響房地產(chǎn)價(jià)格的行政因素，是指影響房地產(chǎn)價(jià)格的制度、政策、法規(guī)、行政措施等方面的因素，主要有土地制度、住房制度、房地產(chǎn)價(jià)格政策、行政隸屬變更、特殊政策、城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、稅收政策、交通管制等

14、。八、心理因素心理因素對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的影響有時(shí)是一個(gè)不可忽視的因素。影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素主要有下列七個(gè)：1、購(gòu)買或出售心態(tài)；2、欣賞趣味（個(gè)人偏好）；3、時(shí)尚風(fēng)氣；4、接近名家住宅心理；5、講究門牌號(hào)碼，樓層數(shù)字或土地號(hào)數(shù)；6、講究風(fēng)水；7、價(jià)值觀的變化。九、國(guó)際因素國(guó)際經(jīng)濟(jì)、軍事、政治等環(huán)境如何，對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格也有很大影響。十、其它因素 影響房地產(chǎn)價(jià)格除了上述列舉的九大因素之外，還有一些。如：有時(shí)房地產(chǎn)購(gòu)買者出于自身的急迫需要，使得他只求得到房地產(chǎn)，從而抬高價(jià)格等。三、房地產(chǎn)建筑知識(shí)-建筑物的分類按建筑物的用途分類及特點(diǎn)：1、 民用建筑：供人們生活、居住、從事各種文化福利活動(dòng)的房屋。按其用途不同

15、，有以下兩類：（1）居住建筑：供人們生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、賓館、招待所。（2）公共建筑：供人們從事社會(huì)性公共活動(dòng)的建筑和各種福利設(shè)施的建筑物，如各類學(xué)校、圖書館、影劇院等。2、工業(yè)建筑：供人們從事各類工業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的各種建筑物、構(gòu)筑物的總稱。通常將這些生產(chǎn)用的建筑物稱為工業(yè)廠房。包括車間、變電站、鍋爐房、倉(cāng)庫(kù)等。三、房地產(chǎn)建筑知識(shí)-建筑物的分類按建筑高度分類建筑物可根據(jù)其樓層數(shù)量分為以下幾類1、低層：2層及2層以下 2、多層：2層以上，8層以下 3、中高層（又稱小高層）：8層以上，16層以下 4、高層：6層以上，24層以下 5、超高層：24層以上按建筑結(jié)構(gòu)承重方式分類1、承重墻結(jié)構(gòu)它

16、的傳力途徑是：屋蓋的重量由屋架（或梁柱）承擔(dān)，屋架支撐在承重墻上，樓層的重量由組成樓蓋的梁、板支撐在承重墻上。因此，屋蓋、樓層的荷載均由承重墻承擔(dān)；墻下有基礎(chǔ)，基礎(chǔ)下為地基，全部荷載由墻、基礎(chǔ)傳到地基上。2、框架結(jié)構(gòu)主要承重體系有橫梁和柱組成，但橫梁與柱為剛接（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中通常通過(guò)端部鋼筋焊接后澆灌混凝土，使其形成整體）連接，從而構(gòu)成了一個(gè)整體剛架（或稱框架）。一般多層工業(yè)廠房或大型高層民用建筑多屬于框架結(jié)構(gòu)。3、排架結(jié)構(gòu)主要承重體系由屋架和柱組成。屋架與柱的頂端為鉸接（通常為焊接或螺栓連接），而柱的下端嵌固于基礎(chǔ)內(nèi)。一般單層工業(yè)廠房大多采用此法。4、其他由于城市發(fā)展需要建設(shè)一些高層、超高層建筑，上述結(jié)構(gòu)形式不足以抵抗水平荷載（風(fēng)荷載、地震荷載）的作用，因而又發(fā)展了剪力墻結(jié)構(gòu)體系、桶式結(jié)構(gòu)體系。三、房地產(chǎn)建筑知識(shí)-建筑物的分類按建筑結(jié)構(gòu)的材料分類：1、磚木結(jié)構(gòu)：這類房屋的主要承重構(gòu)件用磚、木構(gòu)成。其中豎向承重構(gòu)件如墻、柱等采用磚砌，水平承重構(gòu)件的樓板、屋架等采用木材制作。這種結(jié)構(gòu)形式的房屋層數(shù)較少，多用于單層房屋。