孤兒?jiǎn)慰蛻糸_發(fā)(1)VIP

1、2課程大綱課程大綱孤兒?jiǎn)慰蛻糸_發(fā)的含義孤兒?jiǎn)慰蛻糸_發(fā)的含義開發(fā)孤兒?jiǎn)慰蛻舻暮锰庨_發(fā)孤兒?jiǎn)慰蛻舻暮锰幑聝簡(jiǎn)慰蛻糸_發(fā)的方法孤兒?jiǎn)慰蛻糸_發(fā)的方法3一張白紙有多少種用途？一張白紙有多少種用途？從一道中學(xué)生的思考題說(shuō)起：從一道中學(xué)生的思考題說(shuō)起：寫字；寫字；畫畫；畫畫；疊飛機(jī)（等手工類）；疊飛機(jī)（等手工類）；當(dāng)鼠標(biāo)墊；當(dāng)鼠標(biāo)墊；作為復(fù)印紙；作為復(fù)印紙；成為印刷品；成為印刷品；做名片；做名片；包裝用；包裝用；燒水；燒水；剪花；剪花；草稿紙；草稿紙； 貼在墻上蓋住污點(diǎn)；貼在墻上蓋住污點(diǎn)；4公司專門成立區(qū)域公司專門成立區(qū)域拓展部，定期提供拓展部，定期提供給我們姓名與地址給我們姓名與地址等詳細(xì)資料服務(wù)件。等詳細(xì)

2、資料服務(wù)件。公司是如何考慮的公司是如何考慮的呢？呢？都說(shuō)孤兒?jiǎn)问枪径颊f(shuō)孤兒?jiǎn)问枪緦氋F的資源，我們寶貴的資源，我們應(yīng)該如何看待這一應(yīng)該如何看待這一資源呢？資源呢？我們又該如何利我們又該如何利用好這寶貴資源用好這寶貴資源呢？呢？5 孤兒?jiǎn)慰蛻糸_發(fā)的含義孤兒?jiǎn)慰蛻糸_發(fā)的含義 孤兒?jiǎn)慰蛻糸_發(fā)孤兒?jiǎn)慰蛻糸_發(fā)，是指收展員利用公司提供的孤兒，是指收展員利用公司提供的孤兒?jiǎn)钨Y源單資源, ,通過(guò)長(zhǎng)期提供各種形式的服務(wù)通過(guò)長(zhǎng)期提供各種形式的服務(wù), ,產(chǎn)生以下效果產(chǎn)生以下效果: : A A、客戶給自己和家人加保、客戶給自己和家人加保 B B、客戶轉(zhuǎn)介紹其他客戶、客戶轉(zhuǎn)介紹其他客戶 C C、客戶加入團(tuán)隊(duì)、客戶加入

3、團(tuán)隊(duì) D D、客戶介紹增員對(duì)象、客戶介紹增員對(duì)象6通過(guò)日常服務(wù)創(chuàng)造與孤兒?jiǎn)慰蛻籼旖?jīng)地義通過(guò)日常服務(wù)創(chuàng)造與孤兒?jiǎn)慰蛻籼旖?jīng)地義 的接觸、面談的機(jī)會(huì)的接觸、面談的機(jī)會(huì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)永續(xù)經(jīng)營(yíng)開發(fā)孤兒?jiǎn)慰蛻舻暮锰庨_發(fā)孤兒?jiǎn)慰蛻舻暮锰幗毁M(fèi)提醒交費(fèi)提醒遞送客服報(bào)遞送客服報(bào)生日問(wèn)候生日問(wèn)候保障檢視保障檢視節(jié)日問(wèn)候節(jié)日問(wèn)候聯(lián)誼會(huì)聯(lián)誼會(huì)客服節(jié)邀約客服節(jié)邀約綜合金融推介綜合金融推介代辦保全代辦保全理賠理賠生存領(lǐng)取生存領(lǐng)取保戶咨詢解答保戶咨詢解答基礎(chǔ)基礎(chǔ)服務(wù)服務(wù)增值增值服務(wù)服務(wù)被保人生日被保人生日理財(cái)資訊分享理財(cái)資訊分享區(qū)域經(jīng)營(yíng)邀約區(qū)域經(jīng)營(yíng)邀約一年必須進(jìn)行一年必須進(jìn)行4 4次或以上的基礎(chǔ)服務(wù)，次或以上的基礎(chǔ)服務(wù)，每個(gè)客戶每

4、季度至少服務(wù)一次每個(gè)客戶每季度至少服務(wù)一次7開發(fā)一個(gè)新客戶的成本開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是是 維持一個(gè)老客戶維持一個(gè)老客戶的的 7-87-8 倍倍 ！difficultiesproblemshandle with care開發(fā)新客戶的成本開發(fā)新客戶的成本維系老客戶的成本維系老客戶的成本電電話話費(fèi)費(fèi)交交通通費(fèi)費(fèi)公公關(guān)關(guān)費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間體體力力精精力力餐餐飲飲費(fèi)費(fèi)一個(gè)電話一個(gè)電話一個(gè)問(wèn)候一個(gè)問(wèn)候一個(gè)朋友一個(gè)朋友 開發(fā)孤兒?jiǎn)慰蛻舫杀鞠鄬?duì)低，成為朋友可能性高開發(fā)孤兒?jiǎn)慰蛻舫杀鞠鄬?duì)低，成為朋友可能性高8 孤兒?jiǎn)慰蛻粢桩a(chǎn)生新的需求孤兒?jiǎn)慰蛻粢桩a(chǎn)生新的需求 一般客戶追加投保時(shí)間間隔主要集中于投保后三年內(nèi)，這三年是客

5、一般客戶追加投保時(shí)間間隔主要集中于投保后三年內(nèi)，這三年是客戶再開發(fā)的黃金三年戶再開發(fā)的黃金三年 孤兒?jiǎn)慰蛻艏ＹM(fèi)普遍較低，存在保障缺口，為收展員拜訪客孤兒?jiǎn)慰蛻艏ＹM(fèi)普遍較低，存在保障缺口，為收展員拜訪客戶提供更多理由戶提供更多理由 孤兒?jiǎn)慰蛻裟挲g偏低，孤兒?jiǎn)慰蛻裟挲g偏低，70%以上集中在以上集中在26-45歲，自身及家庭成歲，自身及家庭成員的變化，存在較多再購(gòu)的機(jī)會(huì)員的變化，存在較多再購(gòu)的機(jī)會(huì)9 孤兒?jiǎn)慰蛻魧?duì)保險(xiǎn)業(yè)認(rèn)可度較高，自己或介紹孤兒?jiǎn)慰蛻魧?duì)保險(xiǎn)業(yè)認(rèn)可度較高，自己或介紹 增員對(duì)象加入可能性大增員對(duì)象加入可能性大為保險(xiǎn)是愛心的行業(yè)而來(lái)為保險(xiǎn)是愛心的行業(yè)而來(lái)為再次創(chuàng)業(yè)理念而來(lái)為再次創(chuàng)業(yè)

6、理念而來(lái)為提升收入而來(lái)為提升收入而來(lái)為發(fā)揮管理能力而來(lái)為發(fā)揮管理能力而來(lái)為良好企業(yè)文化與工作氛圍而來(lái)為良好企業(yè)文化與工作氛圍而來(lái)只要有一個(gè)理由，只要足夠優(yōu)秀，我們都?xì)g迎加盟！只要有一個(gè)理由，只要足夠優(yōu)秀，我們都?xì)g迎加盟！10孤兒?jiǎn)慰蛻糸_發(fā)的方法孤兒?jiǎn)慰蛻糸_發(fā)的方法孤兒?jiǎn)慰蛻羰俏覀儗氋F的資源而不是負(fù)擔(dān)。孤兒?jiǎn)慰蛻羰俏覀儗氋F的資源而不是負(fù)擔(dān)。孤兒?jiǎn)慰蛻糍Y源意味著加保再保、轉(zhuǎn)介紹、增員！孤兒?jiǎn)慰蛻糍Y源意味著加保再保、轉(zhuǎn)介紹、增員！孤兒?jiǎn)慰蛻糸_發(fā)并不是刻意孤兒?jiǎn)慰蛻糸_發(fā)并不是刻意而為的動(dòng)作，而是對(duì)孤兒?jiǎn)味鵀榈膭?dòng)作，而是對(duì)孤兒?jiǎn)慰蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)所產(chǎn)生的客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)所產(chǎn)生的自然的結(jié)果。自然的結(jié)果。11

7、電話約訪異議處理技巧電話約訪異議處理技巧不好意思，看來(lái)我的電話打擾到您了！不好意思，看來(lái)我的電話打擾到您了！但作為您的平安區(qū)域服務(wù)專員，我有但作為您的平安區(qū)域服務(wù)專員，我有義務(wù)讓您及時(shí)了解自己的保單權(quán)益，義務(wù)讓您及時(shí)了解自己的保單權(quán)益，享受公司的福利。請(qǐng)問(wèn)您的聯(lián)系地址享受公司的福利。請(qǐng)問(wèn)您的聯(lián)系地址* * * *嗎？我是明天上午，還是下午拜訪嗎？我是明天上午，還是下午拜訪您比較方便？您比較方便？不要打電話了，煩死了！不要打電話了，煩死了！ 客戶客戶 收展員收展員12不好意思，在您最忙的時(shí)候給您打不好意思，在您最忙的時(shí)候給您打電話！您看您每年保費(fèi)好幾千塊錢，電話！您看您每年保費(fèi)好幾千塊錢，為了最

8、大限度保障您的權(quán)益，讓我為了最大限度保障您的權(quán)益，讓我?guī)湍藢?duì)一下保單信息，一起看看幫您核對(duì)一下保單信息，一起看看您的個(gè)人信息或保單信息有沒有需您的個(gè)人信息或保單信息有沒有需要更新的，同時(shí)，這也是公司的要要更新的，同時(shí)，這也是公司的要求。不會(huì)占用您太多時(shí)間，只需要求。不會(huì)占用您太多時(shí)間，只需要幾分鐘就好了幾分鐘就好了（客戶真的很忙（客戶真的很忙您看我過(guò)您看我過(guò)X X小時(shí)后小時(shí)后再打給您吧，再見?。┰俅蚪o您吧，再見！）我現(xiàn)在很忙！我現(xiàn)在很忙！ 客戶客戶 收展員收展員13是這樣的。是這樣的。* *先生，為了給客戶提供先生，為了給客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，我們公司的服務(wù)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，我們公司的服

9、務(wù)流程進(jìn)行了優(yōu)化和升級(jí)。公司專門安流程進(jìn)行了優(yōu)化和升級(jí)。公司專門安排我負(fù)責(zé)您小區(qū)所在區(qū)域的客戶服務(wù)排我負(fù)責(zé)您小區(qū)所在區(qū)域的客戶服務(wù)工作。您放心，雖然服務(wù)人員進(jìn)行了工作。您放心，雖然服務(wù)人員進(jìn)行了更換，但是，我們公司對(duì)您的服務(wù)承更換，但是，我們公司對(duì)您的服務(wù)承諾是不會(huì)改變的，不會(huì)使您應(yīng)得到的諾是不會(huì)改變的，不會(huì)使您應(yīng)得到的服務(wù)打折扣，我將用我專業(yè)的知識(shí)為服務(wù)打折扣，我將用我專業(yè)的知識(shí)為您提供更周到的保險(xiǎn)金融服務(wù)。請(qǐng)您您提供更周到的保險(xiǎn)金融服務(wù)。請(qǐng)您放心！放心！又換了其他業(yè)務(wù)員??？又換了其他業(yè)務(wù)員??？ 客戶客戶 收展員收展員14沒關(guān)系啊，其實(shí)多認(rèn)識(shí)些業(yè)務(wù)員是好沒關(guān)系啊，其實(shí)多認(rèn)識(shí)些業(yè)務(wù)員是好事。我

10、是平安公司為您安排的區(qū)域服事。我是平安公司為您安排的區(qū)域服務(wù)專員，根據(jù)公司要求我為您提供保務(wù)專員，根據(jù)公司要求我為您提供保單服務(wù)，及時(shí)對(duì)您進(jìn)行回訪，并且在單服務(wù)，及時(shí)對(duì)您進(jìn)行回訪，并且在您有需要時(shí)，提供免費(fèi)的上門服務(wù)！您有需要時(shí)，提供免費(fèi)的上門服務(wù)！現(xiàn)在，根據(jù)公司的要求，首先是與您現(xiàn)在，根據(jù)公司的要求，首先是與您核對(duì)一下您的基本信息并幫您了解保核對(duì)一下您的基本信息并幫您了解保單權(quán)益，請(qǐng)問(wèn)您周四下午還是周五下單權(quán)益，請(qǐng)問(wèn)您周四下午還是周五下午有時(shí)間？我準(zhǔn)時(shí)去拜訪您午有時(shí)間？我準(zhǔn)時(shí)去拜訪您我有認(rèn)識(shí)的業(yè)務(wù)員！我有認(rèn)識(shí)的業(yè)務(wù)員！ 客戶客戶 收展員收展員15 正值平安保險(xiǎn)客戶節(jié)之際，公司為了感謝老客正值

11、平安保險(xiǎn)客戶節(jié)之際，公司為了感謝老客戶的長(zhǎng)期支持，要求我們每一位服務(wù)專員上門服務(wù)，戶的長(zhǎng)期支持，要求我們每一位服務(wù)專員上門服務(wù)，聽取客戶的意見和需求，同時(shí)將對(duì)客戶現(xiàn)有的保障聽取客戶的意見和需求，同時(shí)將對(duì)客戶現(xiàn)有的保障情況做一次分析、整理。情況做一次分析、整理。 我在數(shù)據(jù)庫(kù)中查看了您的資料，目前您在平安我在數(shù)據(jù)庫(kù)中查看了您的資料，目前您在平安購(gòu)買的保障情況是這樣的購(gòu)買的保障情況是這樣的現(xiàn)在我想看一下您和現(xiàn)在我想看一下您和家人目前所購(gòu)買的所有保險(xiǎn)單，了解一下您及家人家人目前所購(gòu)買的所有保險(xiǎn)單，了解一下您及家人的保障情況，可以嗎？的保障情況，可以嗎？讓客戶加保：讓客戶加保：孤兒?jiǎn)慰蛻糸_發(fā)關(guān)鍵句孤兒?jiǎn)?/p>

12、客戶開發(fā)關(guān)鍵句16 （為客戶整理保單）通過(guò)剛才的保單檢查，（為客戶整理保單）通過(guò)剛才的保單檢查，我給您介紹一下，您目前的保障情況是這樣的：我給您介紹一下，您目前的保障情況是這樣的：重疾保障是重疾保障是，意外保障是，意外保障是，接下來(lái)我，接下來(lái)我會(huì)通過(guò)比較科學(xué)的保障分析方法為您計(jì)算一下保會(huì)通過(guò)比較科學(xué)的保障分析方法為您計(jì)算一下保障額度。障額度。 那我給您做一份養(yǎng)老保障計(jì)劃來(lái)補(bǔ)上您的那我給您做一份養(yǎng)老保障計(jì)劃來(lái)補(bǔ)上您的缺口，好嗎？下周為您送上。（也可當(dāng)場(chǎng)制作、缺口，好嗎？下周為您送上。（也可當(dāng)場(chǎng)制作、遞交建議書）遞交建議書） （接下來(lái)通過(guò)金領(lǐng)計(jì)算客戶的保障額度、缺（接下來(lái)通過(guò)金領(lǐng)計(jì)算客戶的保障額度

13、、缺口或直接分析說(shuō)明保險(xiǎn)需求缺口在哪方面）口或直接分析說(shuō)明保險(xiǎn)需求缺口在哪方面）17讓客戶轉(zhuǎn)介紹：讓客戶轉(zhuǎn)介紹： 當(dāng)和孤兒?jiǎn)慰蛻舫蔀榕笥押?，每次見面除了再?dāng)和孤兒?jiǎn)慰蛻舫蔀榕笥押?，每次見面除了再次說(shuō)明保險(xiǎn)帶給客戶的好處之外次說(shuō)明保險(xiǎn)帶給客戶的好處之外, ,你更要記得說(shuō)以下你更要記得說(shuō)以下的內(nèi)容的內(nèi)容: : 1 1、您是平安的老客戶，公司新推出的最好的東西想第一、您是平安的老客戶，公司新推出的最好的東西想第一時(shí)間讓您了解。（簡(jiǎn)要介紹險(xiǎn)種，突出險(xiǎn)種優(yōu)勢(shì)）時(shí)間讓您了解。（簡(jiǎn)要介紹險(xiǎn)種，突出險(xiǎn)種優(yōu)勢(shì)） 好東西要與好朋友一起分享，您是否愿意讓您的親戚、好東西要與好朋友一起分享，您是否愿意讓您的親戚、朋友

14、也像您一樣擁有一筆在到退休年齡的時(shí)候，不用朋友也像您一樣擁有一筆在到退休年齡的時(shí)候，不用體力、精力就可以領(lǐng)錢的資產(chǎn)？體力、精力就可以領(lǐng)錢的資產(chǎn)？18我想，在您的好朋友當(dāng)中像您這樣關(guān)心小孩教育（養(yǎng)老、我想，在您的好朋友當(dāng)中像您這樣關(guān)心小孩教育（養(yǎng)老、醫(yī)療、理財(cái)?shù)龋┑臅?huì)有不少，能不能幫忙介紹三位，讓醫(yī)療、理財(cái)?shù)龋┑臅?huì)有不少，能不能幫忙介紹三位，讓我也能為他們介紹一下這么好的計(jì)劃，買不買沒關(guān)系，我也能為他們介紹一下這么好的計(jì)劃，買不買沒關(guān)系，您寫在這里，謝謝您！您寫在這里，謝謝您！2 2、李姐，今天非常感謝您對(duì)我工作的支持。我的工作意義、李姐，今天非常感謝您對(duì)我工作的支持。我的工作意義就是不斷地尋找

15、、認(rèn)識(shí)像您一樣關(guān)心子女教育（養(yǎng)老、就是不斷地尋找、認(rèn)識(shí)像您一樣關(guān)心子女教育（養(yǎng)老、醫(yī)療、理財(cái)?shù)龋┑目蛻?，把保障送給他們，讓每一個(gè)家醫(yī)療、理財(cái)?shù)龋┑目蛻簦驯Ｕ纤徒o他們，讓每一個(gè)家庭擁有平安。庭擁有平安。19讓客戶加入我們的團(tuán)隊(duì)：讓客戶加入我們的團(tuán)隊(duì)：1 1、當(dāng)您的孩子長(zhǎng)大后，您希望他們從事和您一樣的工作嗎？、當(dāng)您的孩子長(zhǎng)大后，您希望他們從事和您一樣的工作嗎？2 2、您認(rèn)為您能夠從目前所從事的工作中得到真正期望的報(bào)酬、您認(rèn)為您能夠從目前所從事的工作中得到真正期望的報(bào)酬嗎？嗎？3 3、其實(shí)大多數(shù)人想從工作中得到的不僅僅是金錢，還有自我、其實(shí)大多數(shù)人想從工作中得到的不僅僅是金錢，還有自我滿足、個(gè)人成

16、長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、自信三方面，您目前的工作會(huì)在滿足、個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、自信三方面，您目前的工作會(huì)在未來(lái)幾年內(nèi)向您提供這三項(xiàng)成果嗎？未來(lái)幾年內(nèi)向您提供這三項(xiàng)成果嗎？4 4、假如許多年后您遇到一位很成功的老友，您會(huì)非常驕傲地、假如許多年后您遇到一位很成功的老友，您會(huì)非常驕傲地告訴他您的工作情況嗎？告訴他您的工作情況嗎？5 5、當(dāng)您在、當(dāng)您在6060歲寫自傳的時(shí)候，您會(huì)告訴讀者您對(duì)這份工作中歲寫自傳的時(shí)候，您會(huì)告訴讀者您對(duì)這份工作中所取得的成就很滿意嗎？所取得的成就很滿意嗎？ 某天和客戶談到保險(xiǎn)的好處、她真有眼光后，可以提出某天和客戶談到保險(xiǎn)的好處、她真有眼光后，可以提出以下開放性的問(wèn)題以下開放性的問(wèn)題: :

17、20 我了解到您的心愿是我了解到您的心愿是.，從物質(zhì)層面的需求，從物質(zhì)層面的需求來(lái)講，相信加盟保險(xiǎn)是實(shí)現(xiàn)您的心愿的最好途徑。來(lái)講，相信加盟保險(xiǎn)是實(shí)現(xiàn)您的心愿的最好途徑。 這個(gè)行業(yè)不需要太高學(xué)歷，不一定要有多美麗，這個(gè)行業(yè)不需要太高學(xué)歷，不一定要有多美麗，只要足夠努力，就能出人頭地。你有兩種方式來(lái)賺到只要足夠努力，就能出人頭地。你有兩種方式來(lái)賺到錢，達(dá)成心愿以實(shí)現(xiàn)美好的生活。一種是通過(guò)學(xué)習(xí)與錢，達(dá)成心愿以實(shí)現(xiàn)美好的生活。一種是通過(guò)學(xué)習(xí)與公司的培訓(xùn)成為銷售高手公司的培訓(xùn)成為銷售高手, ,高峰英雄；另一種是在銷售高峰英雄；另一種是在銷售保單同時(shí)，用三到五年時(shí)間建立自己的團(tuán)隊(duì)，把事業(yè)保單同時(shí)，用三到五

18、年時(shí)間建立自己的團(tuán)隊(duì)，把事業(yè)做大，收獲更大的成就感，是一種更大的成功。不知做大，收獲更大的成就感，是一種更大的成功。不知道您對(duì)哪種更感興趣？道您對(duì)哪種更感興趣？21讓客戶介紹增員：讓客戶介紹增員： 王大哥，這段日子以來(lái)常受你許多的關(guān)照，真是十分王大哥，這段日子以來(lái)常受你許多的關(guān)照，真是十分感謝！知道你喜歡喝茶，對(duì)茶較有研究，這是特別送給你感謝！知道你喜歡喝茶，對(duì)茶較有研究，這是特別送給你最近新出的春茶，不成敬意，請(qǐng)你笑納。最近因?yàn)闃I(yè)務(wù)開最近新出的春茶，不成敬意，請(qǐng)你笑納。最近因?yàn)闃I(yè)務(wù)開展較為順利，工作越來(lái)越忙，我想找一個(gè)得力的創(chuàng)業(yè)伙伴。展較為順利，工作越來(lái)越忙，我想找一個(gè)得力的創(chuàng)業(yè)伙伴。王大哥，你平常為人特好，人緣也廣，可否請(qǐng)你幫個(gè)忙，王大哥，你平常為人特好，人緣也廣，可否請(qǐng)你幫個(gè)忙，介紹幾位適合的人才？介紹幾位適合的人才？ 您介紹的人如果合適，她將被有計(jì)劃的栽培訓(xùn)練，從您介紹的人如果合適，她將被有計(jì)劃的栽培訓(xùn)練，從收展員到更高職級(jí)的行銷主任、行銷經(jīng)理、展業(yè)區(qū)主任、收展員到更高職級(jí)的行銷主任、行銷