【精品案例類】2019年某知名企業(yè)吉林白酒地產(chǎn)諸侯排兵布陣割據(jù)市場

1、2005年吉林白酒地產(chǎn)諸侯排兵布陣割據(jù)市場行業(yè)巨頭主宰行業(yè)的發(fā)展方向，這幾乎是每個(gè)行業(yè)的公理。隨著跨地域競爭的加劇，原本地域性非常強(qiáng)的白酒品牌正在逐步走向全國，真正的白酒區(qū)域性品牌大鱷開始浮出水面。記者在吉林省選擇了一些很有分量的白酒企業(yè)，重點(diǎn)關(guān)注長春榆樹大曲集團(tuán)、白城跳兒河酒廠、濟(jì)南馨蜀源制酒廠這三個(gè)在2004年取得輝煌銷售業(yè)績的企業(yè)；以及頗有潛力的吉林德大德惠大曲酒廠和德惠小村外酒業(yè)。這些企業(yè)的2005年戰(zhàn)略又會(huì)對吉林白酒市場產(chǎn)生怎樣的影響呢？榆樹大曲：高端稱王在吉林省酒類市場群雄爭霸圖中，榆樹大曲屬于手中心中皆有劍的那一類。長春榆樹大曲（集團(tuán)）股份有限公司是百年老字號(hào)企業(yè)，多年來一直非常

2、重視品牌建設(shè)，公司傾力打造的“榆樹錢”系列白酒，現(xiàn)已成為吉林省酒類市場地產(chǎn)高端白酒的代表。榆樹之“俞”者即平安 、吉祥也，而 “吉祥、平安”再與“錢”有機(jī)結(jié)合。長春榆 樹大曲集團(tuán)以喝“榆樹錢酒，前途無量” 為主要訴求點(diǎn)，使榆樹錢品牌于新世紀(jì)之始便應(yīng)孕 而生，并在三年的市場運(yùn)作中逐漸發(fā)展壯大，一路颶升。2005年春節(jié)前期，榆樹錢系列酒出現(xiàn)搶購風(fēng)潮，產(chǎn)品供不應(yīng)求，幾度斷貨，在長春高端品牌中雄居首位，占市場份額的80%。 2005年銷售8500多萬元，回款率達(dá) 100%的突出業(yè)績，使公司成就一方霸主之業(yè)，成為吉 林省酒類行業(yè)巨頭。在記者的印象中，吉林白酒多年來給人的印象是低檔，不注重企業(yè)和產(chǎn)品形象。

3、 而今以榆樹錢酒為代表的吉林白酒，正在改變這一形象。 從榆樹錢酒成功的事實(shí)來看，觀念和營銷手段起了決定性作用。公司副總經(jīng)理?xiàng)顕x透露，2005年，公司將繼續(xù)以“轉(zhuǎn)變觀念，營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移”為指針，以“誠為本，信為先、客情為貴”為服務(wù)宗旨，以“賣出去才是硬道 理”為營銷理念，深入貫徹“八字”方針，突破傳統(tǒng)的營銷模式，打破習(xí)慣的思維方式，因 地制宜地實(shí)施差異化營銷，貫徹“八字”方針進(jìn)行市場再細(xì)分， 縮短銷售渠道，渠道扁平化，銷售重心下移。繼續(xù)采用一地一策， 一戶一策，一時(shí)一策的靈活戰(zhàn)術(shù)，在市場無常規(guī)的情況下，針對各市場的實(shí)際情況采取相應(yīng)措施。注重“三重、三精、五策略”，即：重點(diǎn)市場，重點(diǎn)傾斜；重點(diǎn)客戶

4、，重點(diǎn)扶持；重點(diǎn)產(chǎn)品，重點(diǎn)投入；作市場精耕細(xì)作，投入精打細(xì)算， 做事情精益求精，注重實(shí)際工作成效；從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略、廣告 策略，進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，打整合、打特色、標(biāo)新立異。同時(shí)加強(qiáng)對經(jīng)銷商的指導(dǎo)工作，以產(chǎn)品戰(zhàn)略選擇經(jīng)銷商， 針對不同類型市場、 不同產(chǎn)品、不同通路選擇不同的經(jīng)銷商，通過產(chǎn)品差異，形成產(chǎn)品的競爭合力。繼續(xù)加強(qiáng)市場的拓展能力， 加強(qiáng)終端拓展，主要強(qiáng)化二級批發(fā)商流通網(wǎng)絡(luò)分銷功能，規(guī)范通路環(huán)節(jié)，注重餐店及商超的建議，利用終端營銷樹立品牌，利用終端營銷推廣新品，利 用終端營銷提高市場占有率。建立應(yīng)對市場的危機(jī)機(jī)制，面對危機(jī)七分防三分治，七分防： 洞察先機(jī)，找出不足，防患

5、于未然；三分治：冷靜分析，積極應(yīng)對，對癥下藥。嚴(yán)格執(zhí)行力， 加大考核力度。增加五力：形象力、產(chǎn)品力、銷售力、傳播力、管理力。記者從榆樹大曲集團(tuán)內(nèi)部了解到，自2003年開始，榆樹大曲展開全省攻勢，目前已經(jīng)完成了全省的市場布局。盡管酒類市場競爭日趨激烈，但榆數(shù)大曲卻志存高遠(yuǎn)，記者了解到：榆數(shù)錢酒的目標(biāo)是成為吉林省高端白酒領(lǐng)軍品牌。洗南香：穩(wěn)住低端在吉林省酒類市場爭奪戰(zhàn)中，中低端產(chǎn)品競爭的激烈程度是最為明顯的。然而，吉林省濟(jì)南市馨蜀源制酒廠的濟(jì)南香酒卻連續(xù)六年暢銷不衰，看來“三兩年喝倒一個(gè)牌子”也不盡言。濟(jì)南香1999年進(jìn)入長春市場，當(dāng)時(shí)長春酒類市場黑龍江酒、川酒、吉林酒三分天下， 在當(dāng)時(shí)的喧囂氣氛

6、之中，來自吉林白城地區(qū)的濟(jì)南香，堪稱是一個(gè)另類。2000年，濟(jì)南香在長春一炮打響。四年之后，當(dāng)市場若干品牌紛紛退出長春的同時(shí)，本來就已經(jīng)單品銷量達(dá)到 3000萬的濟(jì)南香（消費(fèi)者親切地稱之為“老虎頭”，卻還又影響到 了吉林市。精耕細(xì)作的結(jié)果是，濟(jì)南香在吉林市也成為低端市場上的一批黑馬，實(shí)現(xiàn)了良好的銷售業(yè)績，2004年公司銷售額超過 6000萬元。2005年馨蜀源制酒廠公布的預(yù)期銷售目標(biāo)為7000萬元，除了繼續(xù)加強(qiáng)長春、吉林市場的維護(hù)和穩(wěn)定外，繼續(xù)向省內(nèi)其它市縣滲透。業(yè)內(nèi)同行對濟(jì)南香幾年來的市場良好表現(xiàn)這 樣評價(jià)：除了產(chǎn)品品質(zhì)外，濟(jì)南香的成功在于經(jīng)營者的素質(zhì)。記者與馨蜀源制酒廠的負(fù)責(zé)人和產(chǎn)品代理商

7、有過多次接觸，感受到的是儒商特征極其明顯。日前在接受記者采訪時(shí)， 馨蜀源制酒廠相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前長春、吉林兩市市場比較穩(wěn)定而且業(yè)績良好。 至于能否繼續(xù)擴(kuò)大市場份額，該負(fù)責(zé)人態(tài)度相當(dāng)樂觀地回應(yīng)說，他們已經(jīng)根據(jù)吉林省市場的實(shí)際情況，對從產(chǎn)品特點(diǎn)到市場調(diào)研等一系列準(zhǔn)備工作作了充分準(zhǔn)備， 詳細(xì)戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)術(shù)方針現(xiàn)在還不是對外公布的最佳時(shí)機(jī)。用馨蜀源制酒廠人自己的話來說就是：五年前他們在長春考了秀才、中了舉人，今年要全省趕考，力爭在中低檔市場上中狀元。“沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品和思想?！边@位負(fù)責(zé)人最后意味深長地說。洗兒河：兩翼并進(jìn)近幾年，在其他行業(yè)看好白酒產(chǎn)業(yè)，紛紛進(jìn)入白酒行業(yè)時(shí)， 也有部分企業(yè)

8、從酒業(yè)邁進(jìn)了其他產(chǎn)業(yè)，開始了自己的多元化進(jìn)程。吉林省跳兒河酒業(yè)就是其中之一。2004年，洗兒河酒業(yè)發(fā)生的兩件大事，為業(yè)界關(guān)注：其一，斥巨資在白城市成立吉林 省吉鶴燕麥有限公司，發(fā)展燕麥產(chǎn)業(yè)，目前研制、開發(fā)的6種燕麥深加工系列產(chǎn)品已經(jīng)上市并進(jìn)入熱銷階段。尤為可喜的是，在這6種新開發(fā)的系列產(chǎn)品中，燕麥纖維素片、燕麥營養(yǎng)早餐和燕麥酒等5種產(chǎn)品還填補(bǔ)了國內(nèi)、 國際市場空白。其二，將銷售公司總部設(shè)在了長春， 廣泛吸納人才，加強(qiáng)銷售力量，同時(shí)建立完整實(shí)用，快速敏捷的產(chǎn)品物流配送體系。為了提 升產(chǎn)品品質(zhì)和加大生產(chǎn)能力，2004年年末，濟(jì)兒河酒業(yè)投入近500萬元，新建了一個(gè)灌裝生產(chǎn)車間和封閉式的現(xiàn)代化灌裝生產(chǎn)

9、線，并已投入使用，使現(xiàn)有生產(chǎn)能力可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1.5億元。2004年，濟(jì)兒河酒業(yè)在吉林省的白城、松原、長春、吉林、延吉等地都取得了良好的銷售業(yè)績，同時(shí)遼寧、黑龍江、 河北等地的市場也在開發(fā)運(yùn)做中，總銷售額達(dá)到了 8000萬。2005年，濟(jì)兒河酒業(yè)有著很明確的市場布局。濟(jì)兒河酒業(yè)總經(jīng)理給企業(yè)定了一個(gè)目標(biāo)：除穩(wěn)定本省市場外，將重點(diǎn)開發(fā)河北、河南、山東、遼寧、黑龍江等省外市場，2005年使銷售業(yè)績得到穩(wěn)步提升。2006年力爭做到酒類產(chǎn)品銷售過億元?？偨?jīng)理侯昱臣說：“一業(yè)為主、兩翼齊飛，經(jīng)過多年的創(chuàng)業(yè)，洗兒河酒業(yè)多元化產(chǎn)業(yè) 投資集團(tuán)的雛形已經(jīng)形成， 實(shí)行多元化后，洗兒河酒業(yè)將提高企業(yè)的綜合實(shí)力，緊緊抓住國

10、家振興東北老工業(yè)基地這一歷史機(jī)遇，使洪兒河這一吉林名酒迅速成長為全國知名品牌。小村外：虎口奪食兩年前，小村外這個(gè)在河南白酒市場占有很大市場份額、但在吉林鮮為人知的企業(yè)，斜刺里殺將出來，在長春建立了營銷總公司，在長春大規(guī)模開發(fā)中低斷市場。旋即又在河北、 山東、遼寧、黑龍江、青海、甘肅等地開辟若干新的戰(zhàn)場，成為吉林省白酒行業(yè)一匹引人注 目的“黑馬”。吉林省小村外酒業(yè)有限公司老總楊占波放言出“2005年要實(shí)現(xiàn)銷售過億元”的豪言壯語，令人側(cè)目，引起吉林眾多酒企質(zhì)疑。然而， 2004年底，小村外交出了 5000多萬元銷售 回款的成績單。而知情人都知道，小村外是吉林白酒走向省外市場為數(shù)不多且取得良好業(yè)績

11、的一個(gè)。業(yè)界關(guān)于對小村外的奚落、詆毀以及無端的猜疑自此煙消云散。這個(gè)被人稱作“刀尖上的舞者”的企業(yè)在完成即定的銷售目標(biāo)之后，又向新的目標(biāo)發(fā)起挑戰(zhàn)。由于經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大，許多優(yōu)秀的酒類營銷人才紛紛加盟小村外，為小村外的茁壯成長提供了充足的營養(yǎng)和新鮮血液。未來的35年內(nèi)小村外立志成為東北地區(qū)同行業(yè)一流企業(yè)，對于成立僅僅只有 8年的新企業(yè)，有著如此的遠(yuǎn)大目標(biāo)，豪情蓋天！據(jù)悉，截至2004年底，小村外已覆蓋全國13個(gè)省、126個(gè)縣級以上市場，完成了吉林、 山東、河北等區(qū)域的布局。在一年間，省外市場累計(jì)銷售4000萬元。如果說，兩年前小村外的知名度和市場占有率在吉林白酒行業(yè)還只是微乎其微，2004年其

12、在長春局部已經(jīng)占到很大的市場份額，這是一個(gè)巨大的飛越。不過，小村外能取得如此驕人戰(zhàn)績，與他們抓住了市場機(jī)遇有關(guān)，更得益于他們把握住了行業(yè)轉(zhuǎn)折尤其是地產(chǎn)白酒合力支撐吉林市場的契機(jī)，也可以說是抓住了最后一個(gè)以小博大的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了鯉魚跳龍門。未來的市場增長能否保持這樣的速度，省外市場渠道能否順利打通對小村外而言都是未知數(shù)。但小村外人似乎不在乎，他們相信的是：有夢想就能創(chuàng)造奇 跡。德惠大曲：重振雄風(fēng)德惠大曲酒廠始建于 1917年，"德惠牌”大曲酒1988年獲國家優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)，1989年晉升國家二級企業(yè)，1992年獲法國巴黎國際博覽會(huì)特別金獎(jiǎng)，1994年通過國家方園委方園認(rèn)證。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷法國、韓國、香

13、港等國家和地區(qū)，同時(shí)做為國宴酒進(jìn)入中南海、人民大會(huì)堂。企業(yè)擁有五個(gè)生產(chǎn)車間， 五條包裝流水線，兩個(gè)輔助車間。德惠大曲酒廠是一戶老字號(hào)企業(yè)，曾 是一塊光閃閃的金字招牌。就是這樣一家曾經(jīng)聞名于全國的企業(yè)也未能因?yàn)轶w制上的原因，擺脫破產(chǎn)的困境。如何讓品牌變效益，重振酒業(yè)雄風(fēng)？2003年，德惠市領(lǐng)導(dǎo)苦尋破解之道。恰逢吉林德大有限公司擴(kuò)大經(jīng)營，他們緊緊抓住這難得的機(jī)遇。經(jīng)過幾輪談判，德大公司于2004年2月重組收購了大曲酒廠，形成了年加工白酒1萬噸的生產(chǎn)能力。德惠大曲酒廠，被吉林省德大公司整體收購以來，依靠公司振興老名牌， 不斷提升工藝技術(shù)含量， 引入先進(jìn)管理理念的經(jīng)營策 略，投產(chǎn)3個(gè)月就創(chuàng)下了 6百多

14、萬元的銷售業(yè)績， 產(chǎn)品迅速銷往全國， 重現(xiàn)往日的生機(jī)和活 力。德惠大曲酒是吉林省傳統(tǒng)名牌產(chǎn)品，上個(gè)世紀(jì)50年代以來，以其香淳濃郁的酒質(zhì)，深受人們的喜愛，贏得了眾多的榮譽(yù)，但是近年來，由于市場等多種原因，使這個(gè)曾經(jīng)久負(fù)盛 名的名牌白酒陷入低谷。 2003年德惠大曲酒廠，被吉林德大公司收購后，立即著手進(jìn)行資 源整合，對生產(chǎn)工藝發(fā)酵、勾兌等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，進(jìn)行全面升級改造。同時(shí)，公司選聘高級品酒和勾兌技術(shù)人員，參與產(chǎn)品生產(chǎn)，全面提高品質(zhì)，現(xiàn)在公司酒 廠采用國內(nèi)最先進(jìn)的飲用水，凈化殺茵、消毒和過濾設(shè)備，確保釀造用水質(zhì)量。同時(shí)，采用 氣象測普儀，分光光度計(jì)等尖端設(shè)備， 進(jìn)行分析和檢驗(yàn)，確保酒中各項(xiàng)成分和理化指

15、標(biāo)達(dá)到 國家標(biāo)準(zhǔn)和成分均勻穩(wěn)定。其中，僅過濾設(shè)備一項(xiàng)，投資就達(dá)到80多萬元。目前，酒廠的幾個(gè)檢驗(yàn)員全部持有國家級職業(yè)檢驗(yàn)資格證書。勾兌人員4人全部是吉林省白酒評委，1人是國家級評委?，F(xiàn)在德惠大曲酒已經(jīng)開發(fā)出三大系列，17個(gè)品種產(chǎn)品已經(jīng)銷往長春、哈爾濱、沈陽、深圳等20多個(gè)大中城市，灌裝3個(gè)月以來，累計(jì)銷售額達(dá)到600 多萬元，熱銷勢頭強(qiáng)勢。也有業(yè)內(nèi)人士對德惠大曲表現(xiàn)出了憂慮。據(jù)了解，德惠大曲酒廠的市場運(yùn)做不能自成體系，企業(yè)決策管理及財(cái)務(wù)權(quán)限在德大公司，體制上的束縛比較嚴(yán)重。酒類市場和營銷方式與其他食品有著很大的差別， 德大公司雖然在肉雞綜合產(chǎn)品的市場上業(yè)績良好，而且是我國肉雞重點(diǎn)出口企業(yè)，但如

16、果把原有的管理方式和市場運(yùn)做手段用在酒廠上，其結(jié)果怎樣，無人能料。但不管怎樣，德惠大曲畢竟是一個(gè)有著輝煌歷史的品牌， 加之德大公司的強(qiáng)大實(shí)力， 業(yè) 內(nèi)關(guān)注程度還是很高的， 尤其是競爭對手。我們期待德惠大曲能盡快順應(yīng)市場變化， 重新崛 起。記者觀察吉林曾經(jīng)擁有許多優(yōu)秀的白酒企業(yè)，其盛產(chǎn)糧食的優(yōu)勢讓許多外地的白酒企業(yè)眼紅不 已。但歷史終究是歷史，今天的白酒市場競爭異常激烈，能不能在激烈的競爭中立于不敗之地，并且迅速崛起是擺在吉林白酒企業(yè)面前一個(gè)重要課題。如果我們更深層次地去關(guān)注吉林白酒這幾十年的發(fā)展?fàn)顩r，就會(huì)發(fā)現(xiàn)影響其發(fā)展的諸多因素。比如體制原因，過去緩慢的轉(zhuǎn)型改制速度形成的制約因素；比如同質(zhì)化嚴(yán)重、沒有形成品牌等的制約因素；比如產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉層次不夠，品牌策劃不規(guī)范等形成的制約因素；比如對市場