銷售管理之渠道管理知識(shí)分析

1、銷售管理之渠道管理成功者的習(xí)慣w做重要，但不緊急的事情做重要，但不緊急的事情w換一種方式思考問題換一種方式思考問題討論：什么樣的人適合做銷售工作？討論：什么樣的人適合做銷售工作？正直、誠(chéng)實(shí)對(duì)待客戶和同事堅(jiān)韌、耐心對(duì)待重復(fù)性的勞動(dòng)渴望、熱情自我成就自尊、自信自我激勵(lì) 第一部分第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷及兩大渠道現(xiàn)代營(yíng)銷及兩大渠道 第二部分 營(yíng)銷心靈渠道 營(yíng)銷支點(diǎn)/營(yíng)銷勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃/ 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 第一部分第一部分: 現(xiàn)代營(yíng)銷的兩大渠道現(xiàn)代營(yíng)銷

2、的兩大渠道營(yíng)銷的發(fā)展w 營(yíng)銷是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物w 營(yíng)銷首先發(fā)展于快速消費(fèi)品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生w 營(yíng)銷經(jīng)歷“內(nèi)向型”、“外向型”、“消費(fèi)者需求型”和“個(gè)性滿足型”幾個(gè)階段w 營(yíng)銷成為中國(guó)企業(yè)的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”營(yíng)營(yíng) 銷？銷？ 以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過程思考一些最基本的問題思考一些最基本的問題w 我們賣的是什么?w 賣給誰? 他們有什么特點(diǎn)? 他們大都在什么地方賣?w 我們產(chǎn)品通過誰賣? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?營(yíng)銷的核心工作營(yíng)銷的核心工作w將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂的買w將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買得到？怎么鋪 運(yùn)作兩個(gè)渠道運(yùn)作兩個(gè)渠道w到消

3、費(fèi)者心中的渠道到消費(fèi)者心中的渠道w到消費(fèi)者面前的渠道到消費(fèi)者面前的渠道 第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷及兩大渠道 第二部分第二部分 營(yíng)銷心靈渠道營(yíng)銷心靈渠道 營(yíng)銷支點(diǎn)/營(yíng)銷勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃/ 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪第二部分第二部分: 運(yùn)作心靈渠道運(yùn)作心靈渠道w營(yíng)銷支點(diǎn) w營(yíng)銷勢(shì)能營(yíng)銷支點(diǎn)？營(yíng)銷支點(diǎn)？國(guó)產(chǎn)手機(jī)究竟靠什么來獲取市場(chǎng)份額的國(guó)產(chǎn)手機(jī)究竟靠什么來獲取市場(chǎng)份額的? ?海爾憑借什么抓住消費(fèi)者心的？海爾憑借什么抓住消費(fèi)者心的？麥當(dāng)勞為什么能暢銷全球？麥當(dāng)勞為

4、什么能暢銷全球？就營(yíng)銷運(yùn)作本身而言： 形式比內(nèi)容更重要形式比內(nèi)容更重要營(yíng)銷支點(diǎn)？營(yíng)銷支點(diǎn)？ 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場(chǎng)需求的具有誘惑力的特征。營(yíng)銷支點(diǎn)？營(yíng)銷支點(diǎn)？w大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上足心理需求或人性的基礎(chǔ)上w有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能從而達(dá)成另外一種可能營(yíng)銷勢(shì)能營(yíng)銷勢(shì)能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營(yíng)銷勢(shì)能。營(yíng)銷勢(shì)能。營(yíng)銷勢(shì)能營(yíng)銷勢(shì)

5、能 “營(yíng)銷勢(shì)能營(yíng)銷勢(shì)能”就是銷售的動(dòng)力，就是銷售的動(dòng)力， 其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來產(chǎn)在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售品的現(xiàn)實(shí)銷售營(yíng)銷勢(shì)能？營(yíng)銷勢(shì)能？ 客戶勢(shì)能客戶勢(shì)能 渠道勢(shì)能渠道勢(shì)能 終端勢(shì)能終端勢(shì)能客戶勢(shì)能客戶勢(shì)能w使客戶堅(jiān)信使客戶堅(jiān)信w客戶大會(huì)客戶大會(huì)客戶勢(shì)能客戶勢(shì)能利用客戶會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶體會(huì)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖

6、，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來前景，堅(jiān)定客戶合作到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來前景，堅(jiān)定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。 渠道勢(shì)能渠道勢(shì)能w 使渠道產(chǎn)生使渠道產(chǎn)生“饑餓饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。 方法：供求調(diào)節(jié)方法：供求調(diào)節(jié)w 反季節(jié)運(yùn)作反季節(jié)運(yùn)作 方法方法: : 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力 渠道勢(shì)能渠道勢(shì)能 創(chuàng)造渠道勢(shì)能，制造物流創(chuàng)造渠道勢(shì)能，制造物流“泡泡沫沫”，來產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷，來產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷售迅速放大。售迅速

7、放大。終端勢(shì)能？終端勢(shì)能？w使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾w讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息們產(chǎn)品的信息 一個(gè)客戶或消費(fèi)者決定是重一個(gè)客戶或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。決定的。 第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷及兩大渠道 第二部分 營(yíng)銷心靈渠道 營(yíng)銷支點(diǎn)/營(yíng)銷勢(shì)能 第三部分第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃/ 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)

8、代的職能分工 銷售拜訪第三部分第三部分: 產(chǎn)品渠道運(yùn)作產(chǎn)品渠道運(yùn)作w 渠道的規(guī)劃w 分銷策略和經(jīng)銷商類型w 經(jīng)銷商的選擇w 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理w 如何處理渠道之間的關(guān)系公司公司消費(fèi)者消費(fèi)者經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商一般零售商一般零售商重點(diǎn)賣場(chǎng)重點(diǎn)賣場(chǎng)產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介短渠道與長(zhǎng)渠道：短渠道與長(zhǎng)渠道：短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 優(yōu)秀的產(chǎn)品 靈敏的嗅覺 良好的客情關(guān)系 其他長(zhǎng)通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 廣泛的產(chǎn)品分銷 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 吸引的助銷產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介窄渠道與寬渠道：窄渠道與寬渠道：窄渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 渠道利潤(rùn)集中 管理簡(jiǎn)化 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)壓力小 分銷不廣

9、泛寬渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 廣泛的產(chǎn)品分銷 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)大 渠道沖突加大 價(jià)格沖突發(fā)生產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則w 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購(gòu)買的地方w 服務(wù)能力跟得上w 最經(jīng)濟(jì)1、直接銷售及送貨（DSD）2、經(jīng)銷商倉儲(chǔ)、銷售、送貨（WSD）3、直接銷售隊(duì)伍倉儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（DSDWAD）4、直接銷售隊(duì)伍經(jīng)銷商倉儲(chǔ)、銷售、送貨（DSDWSD）分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷策略和經(jīng)銷商類型公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，如倉儲(chǔ)、銷售送貨、放帳等通常發(fā)生在主要城市和策略性城市公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市的外圍區(qū)域v公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)

10、倉儲(chǔ)、送貨和放帳v通常發(fā)生在策略性城市的市中心12項(xiàng)的混合體關(guān)鍵分銷策略類型關(guān)鍵分銷策略類型分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷系統(tǒng)的演變分銷系統(tǒng)的演變A傳統(tǒng)批發(fā)傳統(tǒng)批發(fā)公司進(jìn)入市場(chǎng)初期每個(gè)地區(qū)選擇多家批發(fā)商批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道B批發(fā)商協(xié)助隊(duì)伍批發(fā)商協(xié)助隊(duì)伍公司達(dá)到一定銷量并計(jì)劃進(jìn)一步開拓市場(chǎng)協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進(jìn)、下單、陳列、促銷執(zhí)行批發(fā)商送貨。收款批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及送貨能力C經(jīng)銷商經(jīng)銷商已建立良好市場(chǎng)基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進(jìn)一步開拓市場(chǎng)經(jīng)銷商建立專門的隊(duì)伍，公司分擔(dān)費(fèi)用及共同管理該隊(duì)伍經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長(zhǎng)的能力，資金、銷售隊(duì)伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷量

11、D直銷隊(duì)伍直銷隊(duì)伍在激烈競(jìng)爭(zhēng)及策略性城市直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊渠道為什么要和經(jīng)銷商合作為什么要和經(jīng)銷商合作?經(jīng)濟(jì)效益與直接操作相比節(jié)約成本：人員、辦公室租金、倉租等 降低風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷商做者開發(fā)試驗(yàn)信貸風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 地域情況優(yōu)勢(shì) 直接處理前線問題穩(wěn)定的社會(huì)庫存；相對(duì)平穩(wěn)的回款；我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷售點(diǎn)和銷售機(jī)會(huì)；送貨支持；較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息；可能的展示機(jī)會(huì)； 經(jīng)銷商為我們提供了經(jīng)銷商為我們提供了： 專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營(yíng) 行銷方式：行商或坐商 所有制類型：公有或私營(yíng) 地理位置：批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)或外 業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之 經(jīng)銷商類型經(jīng)銷商類型對(duì)

12、經(jīng)銷商的控制力對(duì)經(jīng)銷商的依賴性競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量操作成本獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商? 批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域 商業(yè)信譽(yù)：是否良好？ 資金狀況：可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金及全部資金 運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？ 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ 倉儲(chǔ)能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期市場(chǎng)支持人員支持 贏利空間運(yùn)輸、服務(wù)

13、支持是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng)資金及庫存合作關(guān)系下屬客戶網(wǎng)絡(luò) 賣出價(jià)格運(yùn)輸、服務(wù)能力所經(jīng)營(yíng)的品牌其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！ 經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 共同勝利的法則長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 專家式的指導(dǎo)與合作比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心 密切的個(gè)人關(guān)系銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣建立良好客情要訣 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法滿足對(duì)方要求的時(shí)候 迎合客戶客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽 不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的禁忌：建立良好客情的禁忌：激勵(lì)經(jīng)銷商的原則激勵(lì)經(jīng)銷商的原則表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)不

14、是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？經(jīng)銷商的激勵(lì)經(jīng)銷商的激勵(lì)激勵(lì)的方式激勵(lì)的方式 返利的操作形式； 榮譽(yù)； 聯(lián)合促銷； 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； 對(duì)經(jīng)銷商（主要指私營(yíng)客戶）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等經(jīng)銷商激勵(lì)經(jīng)銷商激勵(lì)經(jīng)銷商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn) 不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過多、過高的要求如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果 不要批評(píng)，只給建議責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系經(jīng)銷商激勵(lì)經(jīng)銷商激勵(lì)問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？1、

15、經(jīng)銷商無可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)；2、經(jīng)銷商在可接受的時(shí)間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實(shí)施；3、經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進(jìn)行下一步工作4、經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意經(jīng)銷商調(diào)整經(jīng)銷商調(diào)整經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)處理難題核對(duì)表處理難題核對(duì)表 情況 行動(dòng)A、資金不足1、幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助加快客戶回款周期2、合理安排促銷活動(dòng)，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)3、多批次、少批量送貨4、設(shè)立專用資金5、鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷商做9、加強(qiáng)/

16、改善客情關(guān)系10、在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 1、坦白討論問題所在2a、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”2b、如其它因素，必須給予合理解釋3、找出對(duì)方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)4、再找一家代理商給予壓力C、庫存太低 1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”2、調(diào)查及討論銷量流失問題3、強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果4、以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性5、重申公司的立場(chǎng)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)D、送貨不及時(shí) 1、分析產(chǎn)生問題的原因如因“庫存太低”，以“第三情況處理”2、討論問題的后果及嚴(yán)重性3、制定明確的配送目標(biāo)要求4、幫助

17、重組走訪問路線及送貨路線5、確定及計(jì)劃所需車隊(duì)數(shù)量，需要時(shí)應(yīng)買車或租車來解 決困境6、培訓(xùn)相關(guān)人員7、建議提高現(xiàn)有車輛效率的計(jì)劃8、加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng)9、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)E、倉儲(chǔ)條件不良1、分析及討論哪方面需改進(jìn)2、不良條件所帶來的負(fù)面影響3、如何改善以及怎樣才算條件好？F、價(jià)格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨2、制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí)3、建議雙方共同投入G、沖貨1、重新明確銷售區(qū)域2、調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 3、貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期4、重新估計(jì)市場(chǎng)潛力及指標(biāo)的合理性5、向上頭

18、匯報(bào)，提出解決方案經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)H、削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)1、進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn)2、制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同3、說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成 的弊害4、落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強(qiáng)行制裁I、代理品牌太多1、提出選擇我們這個(gè)品牌的好處（我們銷量比例少） 2、分析公司能給予的支持 3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等 4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃、信息以提高其信心 5、安排老板拜訪，建立友好關(guān)系 6、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)J、代理競(jìng)爭(zhēng)品牌子1、表明我們的態(tài)度，進(jìn)行說服經(jīng)銷商 2、提出選

19、擇我們品牌及公司的好處。以行動(dòng)及 業(yè)績(jī)來強(qiáng)化公司的地位 3、盡量搞好客情關(guān)系 4、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，協(xié)助他完成 5、保留我們選擇經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán) K、只選擇暢銷的規(guī)格1、確定這產(chǎn)品的鋪市率2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置3、針對(duì)不暢銷產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃4、聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場(chǎng)需求量5、提高當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)6、協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)L、提出無理要求和條件 1、聆聽他的訴說，找出可推翻的要點(diǎn)2、分析經(jīng)銷商的盈利狀況3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定4、展望長(zhǎng)期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì)5、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤(rùn) 1、分析經(jīng)

20、銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況2、制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃3、鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤(rùn)，而不是專注于單位利潤(rùn)4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤(rùn)5、協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)N、難于獲取信息1、先認(rèn)清對(duì)方是“不能”或“不為”2、制定相關(guān)政策，說明立場(chǎng)3、積極商量，講明益處4、加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系5、幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反饋成果6、如“不為”，必要時(shí)可拒絕提供支持O、對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)1、了解對(duì)方情況，找出問題的癥結(jié) 2、列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來 的負(fù)面影響 3、利用客情關(guān)系來解決對(duì)我方不利的因素 4

21、、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識(shí) 5、提供成功的管理模式作為參考 6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)P、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同 1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊 2、以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒?3、說明不能解決的后果Q、處理客戶投訴不當(dāng) 1、建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員 2、培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí) 3、告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響 4、定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案R、拖延公司的優(yōu)惠政策 1、明確期限及數(shù)量 2、在通知書上及傳真上蓋章確認(rèn) 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 1、指出差的表現(xiàn)并說

22、明什么才算是好的表現(xiàn) 2、針對(duì)性的提供培訓(xùn) 3、加強(qiáng)陪同走訪 4、制定獎(jiǎng)罰制度 5、建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn) 6、研究及調(diào)整待遇問題 7、建立績(jī)效評(píng)估系統(tǒng) 8、協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員 9、優(yōu)勝劣汰的局面T、開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢 1、要求客戶指派專人負(fù)責(zé) 2、協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開發(fā)計(jì)劃 3、公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào)/協(xié)助 4、對(duì)人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn)如何處理渠道之間關(guān)系如何處理渠道之間關(guān)系?w 渠道之間的沖突的原因w 對(duì)不同渠道的應(yīng)對(duì)客戶服務(wù)中心（自營(yíng)）客戶服務(wù)中心（自營(yíng)）客戶服務(wù)中心（合作）客戶服務(wù)中心（合作）公司直銷隊(duì)伍公司直銷隊(duì)伍其他自辦營(yíng)銷手段（如網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，自助營(yíng)業(yè)廳，流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳等）其他自辦營(yíng)銷手

23、段（如網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，自助營(yíng)業(yè)廳，流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳等）第一級(jí)第一級(jí)緊密銷售渠道緊密銷售渠道移動(dòng)公司移動(dòng)公司指定專營(yíng)店指定專營(yíng)店特定產(chǎn)品承銷商特定產(chǎn)品承銷商第二級(jí)第二級(jí)主體銷售渠道主體銷售渠道特約代理店特約代理店普通代理店普通代理店第三級(jí)第三級(jí)松散型銷售渠道松散型銷售渠道社會(huì)營(yíng)銷員（包括專職，兼職，臨時(shí)營(yíng)銷員等）社會(huì)營(yíng)銷員（包括專職，兼職，臨時(shí)營(yíng)銷員等）其他社會(huì)營(yíng)銷渠道（例如超市等）其他社會(huì)營(yíng)銷渠道（例如超市等）第四級(jí)第四級(jí)輔助型銷售渠道輔助型銷售渠道問問 題？題？w 渠道之間有哪些沖突？ 市場(chǎng)范圍的沖突； 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突； 經(jīng)營(yíng)品種的沖突； 經(jīng)營(yíng)方式的沖突； 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；渠道沖突的實(shí)質(zhì)渠道沖突的實(shí)質(zhì)

24、w 渠道之間的沖突，實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。渠道沖突的應(yīng)對(duì)渠道沖突的應(yīng)對(duì)w 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍w 界定價(jià)格體系w 界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是以及客戶）w 不同類型渠道不同政策w 加強(qiáng)管理w 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商的安全庫存對(duì)你意味著什么？經(jīng)銷商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫存對(duì)你有何影響？為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存？為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品？庫存的建立及訂單管理庫存的建立及訂單管理 1.5倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是一個(gè)安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。消費(fèi)品行業(yè)的消

25、費(fèi)品行業(yè)的1.5倍庫存原則倍庫存原則庫存的建立及訂單管理庫存的建立及訂單管理幾種不正確的說法： 客戶上次定貨量的1.5倍 客戶目前庫存的1.5倍 客戶上次銷量的1.5倍 客戶提出本次定貨量的1.5倍庫存的建立及訂單管理庫存的建立及訂單管理進(jìn)銷存報(bào)表：期末庫存=期初庫存本期進(jìn)貨本期出倉客戶管理客戶管理w 80%80%的利潤(rùn)來自于穩(wěn)定的客戶的利潤(rùn)來自于穩(wěn)定的客戶 銷售額是浮在水面上的花銷售額是浮在水面上的花 利潤(rùn)才是沉在水底的果利潤(rùn)才是沉在水底的果w 開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的3 3倍倍為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上? ?w 91

26、%91%的組織沒有長(zhǎng)期的客戶管理技術(shù)計(jì)劃的組織沒有長(zhǎng)期的客戶管理技術(shù)計(jì)劃w 83%83%的組織沒有真正認(rèn)識(shí)到獲得、保留和價(jià)值發(fā)展在他們市場(chǎng)計(jì)劃的組織沒有真正認(rèn)識(shí)到獲得、保留和價(jià)值發(fā)展在他們市場(chǎng)計(jì)劃活動(dòng)中不同的挑戰(zhàn)活動(dòng)中不同的挑戰(zhàn)w 只有只有15%15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程w 只有只有24%24%的組織對(duì)他們現(xiàn)有客戶進(jìn)行了基礎(chǔ)的價(jià)值分析的組織對(duì)他們現(xiàn)有客戶進(jìn)行了基礎(chǔ)的價(jià)值分析 w 80%80%的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶w 59%59%的組織沒有一個(gè)董事會(huì)級(jí)別的人對(duì)客戶管理明確負(fù)責(zé)的組織沒有一

27、個(gè)董事會(huì)級(jí)別的人對(duì)客戶管理明確負(fù)責(zé)w 只有只有12%12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系客戶管理的方法客戶管理的方法w 客戶檔案客戶檔案w 客戶分類及分類管理客戶分類及分類管理w 客戶溝通及客戶動(dòng)態(tài)客戶溝通及客戶動(dòng)態(tài)w 客戶服務(wù)客戶服務(wù) 第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷及兩大渠道 第二部分 營(yíng)銷心靈渠道 營(yíng)銷支點(diǎn)/營(yíng)銷勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃/ 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分第四部分 銷售人員的管理銷售人員的管理 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪第四部分第四部

28、分: 銷售人員的職責(zé)銷售人員的職責(zé)w 銷售的四項(xiàng)基本原則w 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工w 銷售拜訪銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時(shí)間收 回并向總部及時(shí)反饋市場(chǎng)狀況。銷售的基本職責(zé)銷售的基本職責(zé)銷售的核心：執(zhí)行并反饋分銷分銷 ：產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購(gòu)買的狀態(tài)、地點(diǎn) 陳列：陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置 價(jià)格管理：價(jià)格管理：產(chǎn)品按照其市場(chǎng)定位的售價(jià)被銷售 助銷：助銷：協(xié)助銷售銷售的基本職責(zé)銷售的基本職責(zé) 分銷分銷 陳列陳列 價(jià)格管理價(jià)格管理 助銷助銷銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績(jī)銷售的基本職責(zé)銷售的基本職責(zé)銷

29、售的基本職責(zé)銷售的基本職責(zé) 分銷分銷 陳列陳列 價(jià)格管理價(jià)格管理 助銷助銷如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！銷售的基本職責(zé)銷售的基本職責(zé) 分銷分銷 陳列陳列 價(jià)格管理價(jià)格管理 助銷助銷市場(chǎng)部的工作市場(chǎng)部的工作銷售部的工作銷售部的工作 企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 產(chǎn)品（定位）產(chǎn)品（定位） 通路（區(qū)域和渠道）通路（區(qū)域和渠道） 計(jì)劃（資源分配）計(jì)劃（資源分配）策略策略執(zhí)行執(zhí)行渠道個(gè)環(huán)節(jié) 職能？經(jīng)銷商二批商終端店 配送分銷銷售 渠道的職能分工渠道的職能分工主管業(yè)代業(yè)代 誰的職能？銷售人員的拜訪銷售人員的拜訪計(jì)劃拜訪制度的建立計(jì)劃拜訪制度的建立計(jì)劃拜訪制度是

30、指對(duì)目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在售點(diǎn)的表現(xiàn)討論：為什么要建立計(jì)劃拜訪制度？（5分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)）服務(wù)的魅力把握生意機(jī)會(huì)四項(xiàng)基本原則的貫徹計(jì)劃拜訪制度的建立計(jì)劃拜訪制度的建立1、客戶資料的收集整理： 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？ 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？ 區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？2、拜訪頻率的確定： 各類客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，超市商場(chǎng)和普通零售店計(jì)劃拜訪制度的建立計(jì)劃拜訪制度的建立3、在各類客戶處的訪問時(shí)間： 拜訪客戶時(shí)做些什么？拜訪7步驟、四項(xiàng)基本原則4、周（月）拜訪計(jì)劃：每周（月）的作業(yè)5、拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整6、客戶拜訪卡拜訪拜訪7步驟步驟1、重溫拜訪計(jì)劃2、商店檢查3、建議訂單4、交貨和收款5、助銷6、記錄和報(bào)告7、訪問回顧拜訪具體內(nèi)容拜訪具體內(nèi)容1、重溫拜訪計(jì)劃你到售點(diǎn)來要做什么？