某公館蓄客認籌策略與活動方案

1、某公館蓄客認籌策略與活動方某公館蓄客認籌策略與活動方案案邦昌行于邦昌行于5月份提交過項目營銷總綱及下一步相關準備工作計劃，月份提交過項目營銷總綱及下一步相關準備工作計劃，由于各方面原因未實質(zhì)性啟動。由于各方面原因未實質(zhì)性啟動。7月底，經(jīng)過嘉良公司和邦昌行共同開會討論決定稅務項目月底，經(jīng)過嘉良公司和邦昌行共同開會討論決定稅務項目“菲霖公館菲霖公館”售樓部開放日期定為售樓部開放日期定為8月月20日，項目開盤日期定日，項目開盤日期定為為10月月28日。日。因此因此根據(jù)這兩個節(jié)點，以營銷總綱為依據(jù)，制定項目現(xiàn)階段蓄客認根據(jù)這兩個節(jié)點，以營銷總綱為依據(jù)，制定項目現(xiàn)階段蓄客認籌策略和實施動作以及所需支持條

2、件?；I策略和實施動作以及所需支持條件。背景背景 3 目錄目錄 Part 1 戰(zhàn)略定位目標任務 Part 2 項目入市機會分析 Part 3 項目價值體系梳理 Part 4 蓄客認籌期策略與活動 Part 5 蓄客認籌期工作計劃 Part 6 蓄客認籌的應急預案 戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位目標任務目標任務Part 15戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略層面戰(zhàn)略層面站在站在全局全局的角度審視項目的角度審視項目嘉良地產(chǎn)在景洪的亮相之作嘉良地產(chǎn)在景洪的亮相之作嘉良地產(chǎn)景洪嘉良地產(chǎn)景洪2012年度精彩之作年度精彩之作嘉良地產(chǎn)深耕版納站位全省的開篇之作嘉良地產(chǎn)深耕版納站位全省的開篇之作品牌使命品牌使命樹嘉良企業(yè)品牌樹嘉良企業(yè)品牌

3、嘉良嘉良菲霖公館菲霖公館項目使命項目使命樹項目精品形象樹項目精品形象支持嘉良地產(chǎn)支持嘉良地產(chǎn)企業(yè)資源的再充實企業(yè)資源的再充實實現(xiàn)嘉良地產(chǎn)版納大項目的實現(xiàn)嘉良地產(chǎn)版納大項目的攻略攻略戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位7全部：全部：180套套嘉良菲霖公館嘉良菲霖公館銷售目標銷售目標8量價雙收量價雙收 樹立標桿樹立標桿銷售目標銷售目標9以項目產(chǎn)品發(fā)售成功確保品牌轟動以項目產(chǎn)品發(fā)售成功確保品牌轟動進軍景洪精品物業(yè)的排頭兵進軍景洪精品物業(yè)的排頭兵實現(xiàn)進入景洪地產(chǎn)公司知名行列實現(xiàn)進入景洪地產(chǎn)公司知名行列品牌目標品牌目標 項目入市機會分析項目入市機會分析Part 211 劣勢分析劣勢分析 品牌形象尚未建立，知名度和美譽度在景

4、品牌形象尚未建立，知名度和美譽度在景洪尚未形成洪尚未形成目前世紀金源、萬達等地產(chǎn)一線品牌已在景洪落戶；而目前世紀金源、萬達等地產(chǎn)一線品牌已在景洪落戶；而本地品牌海誠、浩宇均已有近百萬方的開發(fā)成果，其市本地品牌海誠、浩宇均已有近百萬方的開發(fā)成果，其市場地位已深入人心。場地位已深入人心。項目入市機會分析項目入市機會分析12項目入市機會分析項目入市機會分析劣勢分析劣勢分析本案精裝價格相對處于高位，本地市場接本案精裝價格相對處于高位，本地市場接受有一定抗性，尤其是返利部分信任度較低受有一定抗性，尤其是返利部分信任度較低精裝、帶回報產(chǎn)品在景洪市場尚無大規(guī)模成功先例，同精裝、帶回報產(chǎn)品在景洪市場尚無大規(guī)模

5、成功先例，同類型產(chǎn)品基本集中在復合型大規(guī)模項目，產(chǎn)品取勝因素類型產(chǎn)品基本集中在復合型大規(guī)模項目，產(chǎn)品取勝因素大部分依靠復合型項目的綜合吸引力。大部分依靠復合型項目的綜合吸引力。13項目入市機會分析項目入市機會分析劣勢分析劣勢分析項目正式開放蓄水至開盤時間過短，廣項目正式開放蓄水至開盤時間過短，廣告推廣周期短，可能導致蓄客量不足。告推廣周期短，可能導致蓄客量不足。在現(xiàn)有市場背景下，不到在現(xiàn)有市場背景下，不到3個月的銷售推廣蓄客期對廣告?zhèn)€月的銷售推廣蓄客期對廣告?zhèn)鞑?、現(xiàn)場實景環(huán)境及特殊渠道建立的要求和依賴度高。傳播、現(xiàn)場實景環(huán)境及特殊渠道建立的要求和依賴度高。這，成為項目成功的瓶頸元素。這，成為項

6、目成功的瓶頸元素。14項目入市機會分析項目入市機會分析劣勢分析劣勢分析 項目預售證辦理時間與開盤時間間隔短項目預售證辦理時間與開盤時間間隔短，造成具備收款條件的有效認籌時間不，造成具備收款條件的有效認籌時間不足，甚至無法認籌收款，直接影響開盤足，甚至無法認籌收款，直接影響開盤成功性。成功性。在現(xiàn)有條件下，預售證的辦理時間將是本階段的蓄客轉(zhuǎn)在現(xiàn)有條件下，預售證的辦理時間將是本階段的蓄客轉(zhuǎn)化成有效認籌的最大障礙，同時也是影響開盤的最不確化成有效認籌的最大障礙，同時也是影響開盤的最不確定因素。定因素。15優(yōu)勢分析優(yōu)勢分析 嘉良公司的氣魄及精品戰(zhàn)略是項目品質(zhì)的保證和成功的關鍵動力；嘉良公司的氣魄及精品

7、戰(zhàn)略是項目品質(zhì)的保證和成功的關鍵動力； 項目產(chǎn)品保證過硬，未來新中心核心，依托周邊項目配套；項目產(chǎn)品保證過硬，未來新中心核心，依托周邊項目配套； 景洪遠景價值看好，區(qū)域具備投資前景。景洪遠景價值看好，區(qū)域具備投資前景。 精裝、回報有強有力的質(zhì)量保證和投資保證，并有實體樣板房展現(xiàn)效果；精裝、回報有強有力的質(zhì)量保證和投資保證，并有實體樣板房展現(xiàn)效果； 綜合而言，目前項目入市機會不是太有利，且籌備時間太短。尤其是預售證的綜合而言，目前項目入市機會不是太有利，且籌備時間太短。尤其是預售證的辦理如果影響到認籌，那開盤風險將加大且無法控制。辦理如果影響到認籌，那開盤風險將加大且無法控制。項目入市機會分析項

8、目入市機會分析 項目價值體系梳理項目價值體系梳理Part 317項目的成功營銷，一定是深刻的根項目的成功營銷，一定是深刻的根 植于項目自身特點。植于項目自身特點。因此，我們需要認真梳理項目的產(chǎn)因此，我們需要認真梳理項目的產(chǎn)品價值體系。品價值體系。18項目價值梳理項目價值梳理19項目價值梳理項目價值梳理20項目價值梳理項目價值梳理 蓄客認籌期策略與活動蓄客認籌期策略與活動Part 422蓄客認籌策略蓄客認籌策略我們的策略思路：我們的策略思路：多線聯(lián)動，引爆市場多線聯(lián)動，引爆市場價格為基，價值為本價格為基，價值為本短蓄高爆，強勢開盤短蓄高爆，強勢開盤認真細致，精心準備認真細致，精心準備23策動一場

9、重量級產(chǎn)品發(fā)布會策動一場重量級產(chǎn)品發(fā)布會聚焦關注，引爆全城聚焦關注，引爆全城發(fā)起一波全城唱響的地毯式廣告全覆蓋發(fā)起一波全城唱響的地毯式廣告全覆蓋萬媒傳頌，萬眾云集萬媒傳頌，萬眾云集組織一輪精品生活爭先體驗活動組織一輪精品生活爭先體驗活動嘉良精品，值得典藏嘉良精品，值得典藏啟動一次直效鎖定的銷售攻堅啟動一次直效鎖定的銷售攻堅強勁蓄水集客，強力認籌售卡強勁蓄水集客，強力認籌售卡VSVSVS價值認同價值認同價格接受價格接受購買購買認籌卡認籌卡目標：有效售卡目標：有效售卡150張張目標：情景交融目標：情景交融直效鎖定直效鎖定目標：目標：DM直效投放直效投放 短信全覆蓋短信全覆蓋 報紙、電視報紙、電視目

10、標：組織各領域?qū)＜覍W者目標：組織各領域?qū)＜覍W者進行事件效應進行事件效應聚焦全城關注聚焦全城關注蓄客認籌具體策略實施蓄客認籌具體策略實施24公關活動線公關活動線n 制造事件焦點制造事件焦點n 吸引廣泛關注吸引廣泛關注n 聚焦?jié)撛谀繕司劢節(jié)撛谀繕藦V告推廣線廣告推廣線項目景洪首發(fā)項目景洪首發(fā)事件效應聚關注事件效應聚關注萬媒傳頌萬媒傳頌全城唱響全城唱響n DM短信投放短信投放n 報紙電視配合報紙電視配合9月底：酒店公司簽約儀式月底：酒店公司簽約儀式 樣板房參觀活動樣板房參觀活動 中秋節(jié)客戶答謝會中秋節(jié)客戶答謝會10月初：產(chǎn)品發(fā)布會月初：產(chǎn)品發(fā)布會DM、短信及時密集覆蓋、短信及時密集覆蓋輔助媒體渠道覆蓋

11、輔助媒體渠道覆蓋報紙、電視軟炒配合報紙、電視軟炒配合現(xiàn)場體驗線現(xiàn)場體驗線實品展示實品展示體驗為王體驗為王n 全城推薦全城推薦n 強勢集客強勢集客n 樣板房體驗樣板房體驗9月底日樣板房開放，實品呈現(xiàn)，月底日樣板房開放，實品呈現(xiàn)，盛邀鑒賞。盛邀鑒賞。工地包裝，規(guī)范施工現(xiàn)場。工地包裝，規(guī)范施工現(xiàn)場。銷售執(zhí)行線銷售執(zhí)行線客戶認籌客戶認籌強力集客強力集客n 認籌認籌n 強勢集客強勢集客8月月20日接待中心開放正式認籌日接待中心開放正式認籌登記。登記。10.28日引爆開盤日引爆開盤蓄客認籌具體動作實施蓄客認籌具體動作實施251）售樓部開放：）售樓部開放：群發(fā)短信告知后憑短信到售樓部領取電影票，吸引客戶到訪

12、。群發(fā)短信告知后憑短信到售樓部領取電影票，吸引客戶到訪。2）樣板房開放：）樣板房開放：短信告知及來訪告知后參觀客戶可領取小禮品一份。短信告知及來訪告知后參觀客戶可領取小禮品一份。3）昆明線下渠道活動：）昆明線下渠道活動：配合景洪營銷節(jié)奏進行配合景洪營銷節(jié)奏進行1-3場推介，同時啟動北京渠道建立場推介，同時啟動北京渠道建立 及試探，是否具備可行性。及試探，是否具備可行性。4）出租車）出租車/導游帶客：導游帶客：配合營銷節(jié)奏引導帶客；成交獎勵措施暫定為配合營銷節(jié)奏引導帶客；成交獎勵措施暫定為1000元元/套。套。5）項目亮相的事件發(fā)布會：）項目亮相的事件發(fā)布會：制造事件，引爆項目。制造事件，引爆項

13、目。6）景洪線下渠道：）景洪線下渠道：對單位、大企業(yè)采用調(diào)查表或抽獎形式進行項目宣講并引導購買。對單位、大企業(yè)采用調(diào)查表或抽獎形式進行項目宣講并引導購買。強調(diào)的是：強調(diào)的是：本階段活動多以線下渠道進行，線下渠道做法成本本階段活動多以線下渠道進行，線下渠道做法成本 低，指向性明確，可調(diào)整時間和余地大。低，指向性明確，可調(diào)整時間和余地大。渠道活動安排渠道活動安排26目標任務：目標任務：蓄客蓄客1200批批認籌認籌150批批集中蓄水周期：集中蓄水周期：2個月個月廣告推廣周期：廣告推廣周期：2個月個月蓄客認籌目標蓄客認籌目標27在很短的時間段要完成高質(zhì)量的有效蓄水在很短的時間段要完成高質(zhì)量的有效蓄水并

14、且在一個集中的時點高質(zhì)量的引爆和釋放并且在一個集中的時點高質(zhì)量的引爆和釋放在有效的銷售期內(nèi)實現(xiàn)在有效的銷售期內(nèi)實現(xiàn)有效蓄水有效蓄水向向直接購買直接購買的的全面轉(zhuǎn)換全面轉(zhuǎn)換蓄客認籌目標面臨難題蓄客認籌目標面臨難題28蓄客認籌期蓄客認籌期時間：8月20日10月28日 目標：認籌150張有效卡手段：全線營銷，項目信息覆蓋全城，在短期內(nèi)形成阻斷效應；項目亮相發(fā)布，制造焦點事件焦點事件。蓄客認籌周期及目標蓄客認籌周期及目標29客戶來源：客戶來源：1）售樓部自然上客客戶：通過組合推廣吸引）售樓部自然上客客戶：通過組合推廣吸引2）外跑渠道客戶：通過外跑洽談宣講吸引）外跑渠道客戶：通過外跑洽談宣講吸引3）之前

15、來電來訪客戶：通過跟蹤維護保持）之前來電來訪客戶：通過跟蹤維護保持4）出租車）出租車/導游帶客客戶：通過成交獎勵導游帶客客戶：通過成交獎勵1000元元/套政策吸引套政策吸引5）折頁派發(fā)客戶：通過對定點區(qū)域、定點人群發(fā)放吸引）折頁派發(fā)客戶：通過對定點區(qū)域、定點人群發(fā)放吸引6）全員營銷：通過朋友介紹、推薦）全員營銷：通過朋友介紹、推薦以上客戶來源確保到開盤前蓄客以上客戶來源確保到開盤前蓄客1200批；批；由于時間短、任務重，認籌可采用邊蓄客邊認籌方式，也可視蓄客情況調(diào)整為由于時間短、任務重，認籌可采用邊蓄客邊認籌方式，也可視蓄客情況調(diào)整為蓄滿一定數(shù)量后集中認籌模式。在執(zhí)行過程中調(diào)整。蓄滿一定數(shù)量后

16、集中認籌模式。在執(zhí)行過程中調(diào)整。蓄客期客戶來源蓄客期客戶來源30認籌卡（金額認籌卡（金額5000元）元）通知時間：分批通知（統(tǒng)一口徑）通知時間：分批通知（統(tǒng)一口徑） +短信短信 （提前兩天開始通知）（提前兩天開始通知）目標任務目標任務2個月個月150張卡，認籌率張卡，認籌率10% -15% （客戶批次、人次達到（客戶批次、人次達到1200批以上）批以上） 除去之前蓄客除去之前蓄客500批，外跑預計批，外跑預計100批，還需日均客戶接待達到批，還需日均客戶接待達到10批。批。誘導口徑誘導口徑權益【開盤當天持卡客戶優(yōu)惠權益【開盤當天持卡客戶優(yōu)惠3% + 一次性付款優(yōu)惠一次性付款優(yōu)惠1%（按揭無優(yōu)惠

17、）（按揭無優(yōu)惠） +開盤當天抽獎活動】開盤當天抽獎活動】 +10年每年年每年7%的回報返利配置的回報返利配置 +搶購機遇搶購機遇 +價格誘導價格誘導 +升值預期升值預期關鍵道具關鍵道具認購合同公示認購合同公示 +預售合同公示預售合同公示 + 預售證公示預售證公示+價格公示價格公示+酒店運營公示酒店運營公示現(xiàn)場道具現(xiàn)場道具大型看板告示牌【會員入會流程及權益告知】大型看板告示牌【會員入會流程及權益告知】客戶道具客戶道具選房卡選房卡/抽獎卡抽獎卡認籌期執(zhí)行方案認籌期執(zhí)行方案31 1、繳款、繳款5000元的認籌客戶在開盤當天選房未成功，元的認籌客戶在開盤當天選房未成功， 5000元可在開盤后書面申請退

18、訂。元可在開盤后書面申請退訂。 2、認籌期內(nèi)，不安排抽獎活動、認籌期內(nèi)，不安排抽獎活動 3、認籌期內(nèi)，設計并發(fā)放選房卡（選房搖號券）、認籌期內(nèi)，設計并發(fā)放選房卡（選房搖號券） 成功申購客戶發(fā)放一張正副聯(lián)帶卡號的選房搖號券，用于開盤當天排成功申購客戶發(fā)放一張正副聯(lián)帶卡號的選房搖號券，用于開盤當天排 隊搖號或直接選房使用。隊搖號或直接選房使用。 特別說明特別說明認籌期執(zhí)行方案認籌期執(zhí)行方案32本階段活動策略之：項目首發(fā)發(fā)布會本階段活動策略之：項目首發(fā)發(fā)布會活動策略：活動策略：嘉良公司景洪戰(zhàn)略首發(fā)介紹嘉良公司景洪戰(zhàn)略首發(fā)介紹暨菲霖公館精品亮相產(chǎn)品發(fā)布會暨菲霖公館精品亮相產(chǎn)品發(fā)布會活動主題：活動主題：

19、嘉良地產(chǎn)嘉良地產(chǎn) 精品領袖精品領袖 景洪首發(fā)景洪首發(fā)菲霖公館項目發(fā)布推介會菲霖公館項目發(fā)布推介會33時間：時間：9月月22日日地點：金帝酒店或金源大酒店地點：金帝酒店或金源大酒店 邀請嘉賓：邀請嘉賓：政府、各職能部門有關領導；云南地產(chǎn)專家、建筑設計單位代表、社會政府、各職能部門有關領導；云南地產(chǎn)專家、建筑設計單位代表、社會名流；銀行投資理財專家；業(yè)內(nèi)人士及客戶。名流；銀行投資理財專家；業(yè)內(nèi)人士及客戶。 媒體發(fā)布：媒體發(fā)布： 景洪報紙、電視景洪報紙、電視 短信群發(fā)短信群發(fā) 客戶客戶 通知通知目的：目的：高調(diào)項目亮相，強勢炒作，聚焦全程關注，制造轟動效應。高調(diào)項目亮相，強勢炒作，聚焦全程關注，制造

20、轟動效應。費用預算：費用預算：80000元。元。本階段活動策略之：項目首發(fā)發(fā)布會本階段活動策略之：項目首發(fā)發(fā)布會34活動策略：活動策略：售樓部開放售樓部開放暨菲霖公館完美亮相電影周活動暨菲霖公館完美亮相電影周活動活動主題：活動主題：嘉良地產(chǎn)嘉良地產(chǎn) 菲霖公館菲霖公館 景洪首發(fā)景洪首發(fā)變遷的時代變遷的時代 不變的菲霖不變的菲霖 歡度電影周歡度電影周本階段活動策略之：項目售樓部開放菲霖電影周活動本階段活動策略之：項目售樓部開放菲霖電影周活動35時間：時間：8月月20日日-26日日地點：售樓部現(xiàn)場及電影院地點：售樓部現(xiàn)場及電影院 邀請客戶：邀請客戶：之前蓄客客戶，短信通知客戶，自然上門客戶。之前蓄客

21、客戶，短信通知客戶，自然上門客戶。 推廣支持：短信群發(fā)，推廣支持：短信群發(fā)， 通知通知吸引點及手段：通過售樓部開放，告知到售樓部了解項目信息者可免費吸引點及手段：通過售樓部開放，告知到售樓部了解項目信息者可免費領取本周上映的大片電影票一張。（充分利用暑期電影檔）領取本周上映的大片電影票一張。（充分利用暑期電影檔）目的：目的：通過低成本的電影票吸引客戶關注項目或上門咨詢。通過低成本的電影票吸引客戶關注項目或上門咨詢。費用預算：費用預算：10000元。元。本階段活動策略之：項目售樓部開放菲霖電影周活動本階段活動策略之：項目售樓部開放菲霖電影周活動36活動策略：活動策略： 利用樣板房投放使用和十月黃

22、金周，篩選之前的渠道客戶，采用自駕游利用樣板房投放使用和十月黃金周，篩選之前的渠道客戶，采用自駕游方式到項目現(xiàn)場體驗，同時邀請本地蓄積客戶搞樣板房活動，通過外地方式到項目現(xiàn)場體驗，同時邀請本地蓄積客戶搞樣板房活動，通過外地客戶的熱情擠壓本地客戶快速成交?？蛻舻臒崆閿D壓本地客戶快速成交?；顒又黝}：活動主題：嘉良地產(chǎn)嘉良地產(chǎn) 菲霖公館菲霖公館 實景呈現(xiàn)實景呈現(xiàn)今天的體驗就是您明天的擁有今天的體驗就是您明天的擁有本階段活動策略之：外地看房團自駕游本階段活動策略之：外地看房團自駕游37時間：時間：10月月2日日-5日日地點：昆明地點：昆明-景洪；售樓部景洪；售樓部-項目現(xiàn)場項目現(xiàn)場-樣板房樣板房邀請客

23、戶：邀請客戶：之前本地蓄客客戶，昆明渠道客戶。之前本地蓄客客戶，昆明渠道客戶。 推廣支持：短信群發(fā)，推廣支持：短信群發(fā)， 通知通知吸引點及手段：通過樣板房開放，告知本地客戶參觀體驗，提出吸引點及手段：通過樣板房開放，告知本地客戶參觀體驗，提出“提意見，送禮提意見，送禮品品”活動，讓客戶到樣板房提出自己的意見。活動，讓客戶到樣板房提出自己的意見。目的：目的：通過本地、外地客戶相互擠壓形成成交。通過本地、外地客戶相互擠壓形成成交。費用預算：費用預算：50000元。元。本階段活動策略之：外地看房團活動本階段活動策略之：外地看房團活動38說明：說明：1）以上為主要活動策略；）以上為主要活動策略；2）“

24、酒店管理公司簽約儀式活動酒店管理公司簽約儀式活動”視蓄客及上述活動效果視蓄客及上述活動效果情況再定，情況再定，可穿插在上述活動中進行，也可到項目開盤可穿插在上述活動中進行，也可到項目開盤期間同時舉行。期間同時舉行。39本階段廣告推廣策略本階段廣告推廣策略根據(jù)營銷總綱及各階段營銷策略方案所述的推廣原根據(jù)營銷總綱及各階段營銷策略方案所述的推廣原則實施！則實施！以周為單位檢討和評估廣告效果并做出相應調(diào)以周為單位檢討和評估廣告效果并做出相應調(diào)整，確保當期廣告發(fā)布效果及費用節(jié)約。整，確保當期廣告發(fā)布效果及費用節(jié)約。 蓄客認籌期工作計劃蓄客認籌期工作計劃Part 541工作大類工作大類工作細項工作細項完成

25、時間完成時間責任部門責任部門/責任人責任人產(chǎn)品策劃及規(guī)劃項目平、立、剖面，總平面圖提交；戶型/配比等調(diào)整方案；戶型圖及戶型渲染效果圖。8月20日嘉良廣告創(chuàng)作與包裝主形象創(chuàng)作與發(fā)布；推廣計劃；戶外；圍墻；售樓部展板及軟裝設計建議。8月15日廣告公司銷售道具與物料折頁；銷講夾；VI延展資料（名片/手提袋/資料袋/工牌）設計；模型制作。8月15日廣告公司、模型制作公司售樓部售樓部裝修及包裝；昆明接待點包裝及物料。8月15日嘉良、廣告公司、邦昌行媒體與渠道媒體計劃與費用預算；渠道外跑及建立。8月15日廣告公司、邦昌行公關營銷事件設計與實施，活動籌備與實施。8月20日邦昌行外地市場及渠道拓展昆明市場實施及效果評估；渠道的打通。8月20日邦昌行項目上市蓄客、認籌、開盤準備及實施持續(xù)邦昌行其它事項樣板房裝修；酒店管理公司確定；招商公司確定和及時開展工作。樣板房9月15日開放；酒店管理公司8月20日簽約；招商公司8月10日嘉良、邦昌行本階段營銷工作計劃及責任劃分本階段營銷工作計劃及責任劃分 蓄客認籌的應急預案蓄客認籌的應急預案Part 6上述方案是在項目正常實施條件下的各種動作，但是按照嘉良上述方案是在項目正常實施條件下的各種動作，但是按照嘉良公