客戶庫(kù)存管理課程培訓(xùn)教材(PPT30頁(yè))

1、 Swire Beverages 1 客戶庫(kù)存管理客戶庫(kù)存管理 Swire Beverages 2 目標(biāo)和內(nèi)容目標(biāo)和內(nèi)容 本課程希望通過介紹客戶庫(kù)存管理，使新區(qū)域業(yè)務(wù)代表理解庫(kù)存管理的重要性以及在他們?nèi)粘９ぷ魅绾螆?zhí)行此項(xiàng)工作 本課程包括為什么客戶庫(kù)存管理如此重要普通客戶的庫(kù)存管理合作伙伴的庫(kù)存管理出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理 Swire Beverages 3 為什么客戶庫(kù)存管理為什么客戶庫(kù)存管理如此重要如此重要 Swire Beverages 4 為什么客戶庫(kù)存管理如此重要 客戶庫(kù)存是消費(fèi)者購(gòu)買可口可樂產(chǎn)品的根本條件 庫(kù)存低會(huì)造成消費(fèi)者買不到自己喜歡的產(chǎn)品,同時(shí)也給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造了機(jī)會(huì) 庫(kù)存高

2、會(huì)導(dǎo)致客戶資金長(zhǎng)期被占用,同時(shí)會(huì)威脅到產(chǎn)品質(zhì)量 Swire Beverages 5 普通客戶的庫(kù)存管理普通客戶的庫(kù)存管理 Swire Beverages 6 普通客戶的庫(kù)存管理普通客戶的庫(kù)存管理 目的保證消費(fèi)者在任何售點(diǎn)都能買到優(yōu)質(zhì)的可口可樂產(chǎn)品 方法1.5倍原則 Swire Beverages 7 零售商售出的箱數(shù)1.5(存貨規(guī)則存貨規(guī)則)供應(yīng)存貨需要量的150%本次的存貨箱數(shù)本次需要的訂貨量本次的存貨箱數(shù)-X=上次的總存貨箱數(shù)普通客戶的庫(kù)存管理普通客戶的庫(kù)存管理 1.5 1.5倍原則倍原則零售商售出的箱數(shù)供應(yīng)存貨需要量的150%=-上次的訂貨箱數(shù)+ Swire Beverages 8 普通

3、客戶的庫(kù)存管理普通客戶的庫(kù)存管理 舉例舉例 上次的總存貨箱數(shù)上次的總存貨箱數(shù)10 + 上次訂貨箱數(shù)上次訂貨箱數(shù) 8 - 本次的存貨箱數(shù)本次的存貨箱數(shù)- 4 = 零售商售出的箱數(shù)零售商售出的箱數(shù) = 14 X 乘以乘以1.5倍倍 X 1.5 = 供應(yīng)存貨需要量的供應(yīng)存貨需要量的150% = 21 - 本次的存貨箱數(shù)本次的存貨箱數(shù)- 4 = 本次需要的訂貨量本次需要的訂貨量 = 17 Swire Beverages 9 普通客戶的庫(kù)存管理普通客戶的庫(kù)存管理 練習(xí)練習(xí) 日期日期 上次庫(kù)存上次庫(kù)存 ( (箱箱) ) 上次訂上次訂貨量貨量 當(dāng)前庫(kù)當(dāng)前庫(kù)存存( (箱箱) ) 上周銷上周銷量量( (箱箱)

4、) 1.51.5 倍倍 本次訂本次訂貨量貨量 8 8 月月 1 1 日日 4949 3030 1313 6666 9999 8686 8 8 月月 8 8 日日 3131 8 8 月月 1515 日日 2222 8 8 月月 2222 日日 4646 8 8 月月 2929 日日 3333 9 9 月月 5 5 日日 2929 以下是業(yè)務(wù)代表在6次拜訪中當(dāng)前庫(kù)存. 請(qǐng)利用1.5倍原則幫助他下訂單. 填充所有表格中的空白. Swire Beverages 10 普通客戶的庫(kù)存管理普通客戶的庫(kù)存管理 練習(xí)練習(xí)以下是業(yè)務(wù)代表在6次拜訪中當(dāng)前庫(kù)存. 請(qǐng)利用1.5倍原則幫助他下訂單. 填充所有表格中的空

5、白. 日期日期 上次庫(kù)存上次庫(kù)存 ( (箱箱) ) 上次訂上次訂貨量貨量 當(dāng)前庫(kù)當(dāng)前庫(kù)存存( (箱箱) ) 上周銷上周銷量量( (箱箱) ) 1.51.5 倍倍 本次訂本次訂貨量貨量 8 8 月月 1 1 日日 4949 3030 1313 6666 9999 8686 8 8 月月 8 8 日日 1313 8686 3131 6868 102102 7171 8 8 月月 1515 日日 3131 7171 2222 8080 120120 9898 8 8 月月 2222 日日 2222 9898 4646 7474 111111 6565 8 8 月月 2929 日日 4646 6565

6、 3333 7878 117117 8484 9 9 月月 5 5 日日 3333 8484 2929 8888 132132 103103 Swire Beverages 11 合作伙伴的庫(kù)存管理合作伙伴的庫(kù)存管理 Swire Beverages 12 合作伙伴的庫(kù)存管理合作伙伴的庫(kù)存管理 目的只有保證合作伙伴庫(kù)存,才能保證其服務(wù)的小客戶的庫(kù)存 方法使用分類產(chǎn)品的最低庫(kù)存天數(shù)和6周滾動(dòng)平均銷量 Swire Beverages 13 合作伙伴的庫(kù)存管理合作伙伴的庫(kù)存管理-1-1 首先將產(chǎn)品分為A,B,C三類A類產(chǎn)品指那些銷售量大,走貨快的產(chǎn)品B類產(chǎn)品指那些銷售量一般,走貨稍慢的產(chǎn)品C類產(chǎn)品指那

7、些銷售量小,走貨很慢的產(chǎn)品 通常情況下A類產(chǎn)品包括:銷量前5-10名產(chǎn)品（占到總銷量的80%80%左右）B類產(chǎn)品包括:隨后10名產(chǎn)品（占總銷量的18%18%左右）C類產(chǎn)品包括:其余所有產(chǎn)品（占總銷量的2%2%左右） 注意注意: : 不同地區(qū)產(chǎn)品銷售量不一樣不同地區(qū)產(chǎn)品銷售量不一樣, ,產(chǎn)品分類需要根據(jù)產(chǎn)品分類需要根據(jù)銷量按地區(qū)分別進(jìn)行銷量按地區(qū)分別進(jìn)行 Swire Beverages 14 打勾的這打勾的這11個(gè)個(gè)SKU的銷量，的銷量，占到總銷量的占到總銷量的80.6% 這這11個(gè)個(gè)SKU就就是屬于是屬于A類產(chǎn)類產(chǎn)品品 Swire Beverages 15 打勾的這打勾的這34個(gè)個(gè)SKU的銷量

8、占到總銷量的銷量占到總銷量的的98% 這這34個(gè)個(gè)SKU減去剛才已列減去剛才已列入入A類的類的11個(gè)個(gè)SKU，接下來的接下來的22個(gè)個(gè)SKU就是屬于就是屬于B類類產(chǎn)品產(chǎn)品。除以上。除以上34個(gè)個(gè)SKU之外的之外的52個(gè)個(gè)SKU占到總銷量的占到總銷量的2%，即為，即為C類產(chǎn)品類產(chǎn)品。 Swire Beverages 16 合作伙伴庫(kù)存管理合作伙伴庫(kù)存管理 - - 分類分類銷量銷量CBA2%18%80%SKU數(shù)數(shù)CBA5-10個(gè)個(gè)10個(gè)個(gè)其余其余所有所有產(chǎn)品產(chǎn)品C Swire Beverages 17 合作伙伴的庫(kù)存管理合作伙伴的庫(kù)存管理-2-2 然后根據(jù)合作伙伴6周滾動(dòng)平均日銷量計(jì)算合作伙伴的最

9、低庫(kù)存 合作伙伴最低庫(kù)存量為:A類產(chǎn)品庫(kù)存5天B類產(chǎn)品庫(kù)存12天C類產(chǎn)品庫(kù)存20天 計(jì)算公式:A類產(chǎn)品最低庫(kù)存量= 6周滾動(dòng)平均日銷量(箱) X 5B類產(chǎn)品最低庫(kù)存量= 6周滾動(dòng)平均日銷量(箱) X 12C類產(chǎn)品最低庫(kù)存量= 6周滾動(dòng)平均日銷量(箱) X 20 Swire Beverages 18 合作伙伴的庫(kù)存管理合作伙伴的庫(kù)存管理-3-3 最后計(jì)算本次訂貨量 計(jì)算公式:訂貨量訂貨量= =最低庫(kù)存量最低庫(kù)存量X X調(diào)整因子調(diào)整因子- -當(dāng)前庫(kù)存當(dāng)前庫(kù)存 此公式適用于所有產(chǎn)品 調(diào)整因子的使用:如果預(yù)測(cè)高于過往6周平均銷量,此數(shù)設(shè)置為1.11.1如果預(yù)測(cè)等于或小于過往6周平均銷量,此數(shù)設(shè)置為1.

10、01.0 Swire Beverages 19 合作伙伴的庫(kù)存管理合作伙伴的庫(kù)存管理- -舉例舉例101 Partner101 合作伙伴合作伙伴SKUDOS Target6 Week Rolling Daily Average Ending Inventory Adjustment FactorOrder Size產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱供應(yīng)天數(shù)目標(biāo)6周滾動(dòng)平均日銷量當(dāng)前庫(kù)存訂貨量COKE 1.25525101.11281.25可口可樂可口可樂Standard Product Listset this at one day higher Calculate and import from Physic

11、al CountUse for projecting=(B5*C5*E5)-D5than targetSDShigher volume sales 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品清單標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品清單將此數(shù)設(shè)置為通過SDS計(jì)算并輸出實(shí)物盤點(diǎn)over previous 6 weeks公式高于目標(biāo)1天Set this to 1 ifAverage is Expected如果預(yù)測(cè)高于過往6周平均銷量此數(shù)設(shè)置為1.1如果預(yù)測(cè)等于過往6周平均銷量此數(shù)設(shè)置為1 Swire Beverages 20 合作伙伴庫(kù)存管理合作伙伴庫(kù)存管理 - - 練習(xí)練習(xí)請(qǐng)計(jì)算以下產(chǎn)品的本次訂貨量。1. 可口可樂1.25L是A類產(chǎn)品，目前庫(kù)存720箱，它最

12、近6周平均日銷量是350箱，因春節(jié)臨近，預(yù)測(cè)最近銷量會(huì)增加。2. 酷兒橙500ml是B類產(chǎn)品，目前庫(kù)存200箱，它最近6周平均日銷量是220箱，預(yù)測(cè)最近銷量不會(huì)增加。 Swire Beverages 21 合作伙伴庫(kù)存管理合作伙伴庫(kù)存管理 - - 練習(xí)練習(xí)請(qǐng)計(jì)算以下產(chǎn)品的本次訂貨量。1. 可口可樂1.25L是A類產(chǎn)品，目前庫(kù)存720箱，它最近6周平均日銷量是350箱，因春節(jié)臨近，預(yù)測(cè)最近銷量會(huì)增加。2. 酷兒橙500ml是B類產(chǎn)品，目前庫(kù)存200箱，它最近6周平均日銷量是220箱，預(yù)測(cè)最近銷量不會(huì)增加。 Swire Beverages 22 出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理如何

13、處理 Swire Beverages 23 出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理 斷貨的危害:消費(fèi)者不滿銷量損失造成客戶和公司的利潤(rùn)損失客戶關(guān)系惡化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘 Swire Beverages 24 立刻向主任匯報(bào)下訂單(通過主任)聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)部和結(jié)算部盡快給客戶補(bǔ)貨出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理-現(xiàn)場(chǎng) Swire Beverages 25 客戶斷貨原因大致分為4類1. 上次訂貨不足2. 客戶倉(cāng)庫(kù)面積小3. 公司或者合作伙伴斷貨4. 公司或者合作伙伴送貨不及時(shí)出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理-事后 Swire Beverages 26 如果是上次訂貨不足,則考慮: 是否有正常拜訪 訂貨時(shí)是否使用1.5倍庫(kù)存原則 訂貨時(shí)是否考慮了節(jié)假日和促銷 如果客戶資金短缺,是否可以增加拜訪頻率或者發(fā)放信用出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理-事后 Swire Beverages 27 如果是客戶倉(cāng)庫(kù)面積小,則考慮: 是否可以增加拜訪頻率 預(yù)售拜訪+電話詢問出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理-事后 Swire Beverages 28 如果是公司或者合作伙伴斷貨,則考慮: 是否合作伙伴的最低庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)偏低 是否及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以幫助他們做好銷售