娃哈哈促銷策劃方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上單位代碼 學(xué) 號(hào) 分 類 號(hào) 新鄉(xiāng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)報(bào)告書娃哈哈促銷策劃方案專業(yè)名稱： 營銷與策劃學(xué)生姓名： 王敬云 劉慧慧 劉西安 王笑瑩 霍文倩指導(dǎo)教師： 許鵬2017年12月專心-專注-專業(yè)目 錄一本組畢業(yè)設(shè)計(jì)方向說明娃哈哈至1993年成立以來，在食品飲料企業(yè)中，占領(lǐng)了一席之位，在當(dāng)代與時(shí)俱進(jìn)的社會(huì)中，大眾的食品飲料消費(fèi)已經(jīng)進(jìn)入品質(zhì)功效的消費(fèi)需求。而我們組負(fù)責(zé)的就是新鄉(xiāng)地區(qū)娃哈哈市場(chǎng)推廣的策劃，幫助娃哈哈產(chǎn)品在本地銷售數(shù)量的提高和知名度的提升。二 本組的模塊方向設(shè)計(jì)說明對(duì)本校的大學(xué)生進(jìn)行問卷調(diào)查，來探究他們的消費(fèi)理念，了解娃哈哈產(chǎn)品信息和公司相關(guān)資

2、料，查閱以往大學(xué)生參加娃哈哈大賽成功案例，根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果，進(jìn)行營銷方案的策劃和實(shí)施。新鄉(xiāng)娃哈哈銷售方案摘要：近年來，隨著改革開放的不斷深入，我國的經(jīng)濟(jì)得到了飛速的發(fā)展，與此同時(shí)，國內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大變化。在追隨時(shí)代發(fā)展的腳步的同時(shí)，作為眾多飲品中的一員-娃哈哈，因多元化發(fā)展的內(nèi)在因素而導(dǎo)致食品飲料市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)減弱。而我們的目標(biāo)就是在調(diào)查娃哈哈背景以及對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用SWOT分析進(jìn)行娃哈哈營銷戰(zhàn)略的制定，并通過具體活動(dòng)的實(shí)施及評(píng)估，走進(jìn)校園市場(chǎng)，達(dá)到娃哈哈銷售份額的提升和學(xué)以致用的教學(xué)效果。關(guān)鍵詞：娃哈哈產(chǎn)品，市場(chǎng)分析，SWOT分析，廣告策劃，產(chǎn)品策劃實(shí)施一.娃哈哈公司資料

3、中文名稱：杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 英文名稱 ：Wahaha所屬行業(yè)：飲料總部地點(diǎn)：杭州成立時(shí)間：1987年公司類型：其他有限責(zé)任公司登記狀況：存續(xù)法定代表人：宗慶后年?duì)I業(yè)額：550.00萬人民幣員工人數(shù)30000公司擁有世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線,以及先進(jìn)的食品飲料研發(fā)檢測(cè)儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。其主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個(gè)品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。此次銷售涉及的娃哈哈產(chǎn)品：產(chǎn)品進(jìn)價(jià)建議零售價(jià)

4、AD鈣奶3540營養(yǎng)快線3033乳酸菌5260純凈水2245晶磚水3145爽歪歪3840盒裝AD鈣奶3038瓶裝乳酸菌4858酵蘇4550蘇打水4758大紅棗、芒果酸奶5665阿潤果茶3645以上是這次的銷售產(chǎn)品，根據(jù)合作商給的價(jià)格和建議零售價(jià)進(jìn)行銷售。通過市場(chǎng)調(diào)研對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析、策劃，然后制定相關(guān)的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行產(chǎn)品銷售。二.娃哈哈市場(chǎng)分析（一）目標(biāo)初級(jí)目標(biāo)：娃哈哈產(chǎn)品成功進(jìn)入本校市場(chǎng)，使娃哈哈產(chǎn)品被本校消費(fèi)者更深入的熟知，并潛移默化的影響消費(fèi)者對(duì)娃哈哈產(chǎn)品的購買。預(yù)測(cè)：有一定的市場(chǎng)規(guī)模和增長力。學(xué)院學(xué)生眾多，有一定的購買力度，而且校外周邊發(fā)展迅速。終極目標(biāo):為娃哈哈樹立更好的形象，拓展娃哈哈

5、區(qū)域銷售，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售最大化以及達(dá)到學(xué)以致用的教學(xué)效果。（二）娃哈哈發(fā)展前景一直以來娃哈哈都以渠道取勝，但娃哈哈自2013年以來，業(yè)績(jī)持續(xù)下滑，娃哈哈銷售面臨明星產(chǎn)品銷售大幅下降，新品市場(chǎng)接受難，經(jīng)銷商資源也在逐漸流失。盡管娃哈哈在發(fā)展中存在很多值得詬病的地方，但其行業(yè)地位仍然無法動(dòng)搖，未來娃哈哈仍有很大的施展空間。企業(yè)需要放慢多元化腳步，集中精力把飲料業(yè)務(wù)拉回正軌；轉(zhuǎn)變“跟隨”戰(zhàn)略，提高企業(yè)創(chuàng)新能力；維護(hù)經(jīng)銷商關(guān)系，在做好線下渠道布局的同時(shí)，開拓線上銷售渠道【1】。三.消費(fèi)者消費(fèi)心理分析（一）消費(fèi)者年齡分析從消費(fèi)過程的角度講，消費(fèi)者是商品的需求者、購買者和使用者。從在同一時(shí)空范圍內(nèi)對(duì)某一消費(fèi)

6、品的態(tài)度來看，消費(fèi)者是現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。1.從年齡上進(jìn)行分析，不同年齡的消費(fèi)群體有不同的消費(fèi)心理特征和行為，因此對(duì)不同的年齡層進(jìn)行了如下分析：如圖可以看出，18歲以下的少年占比例10.19%， 18至25歲的青少年人數(shù)占總比例的78.64%，青少年人數(shù)眾多，需求旺盛，思想活躍，追求新穎與時(shí)尚，崇尚品牌和名牌，是接觸最多的消費(fèi)群體，所以作為這次銷售的目標(biāo)人群。35歲以上僅占比7.77%。是青年向中年過渡時(shí)期，這部分消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)豐富，理智性強(qiáng)，注重的是商品的功效和質(zhì)量，銷售時(shí)應(yīng)說明產(chǎn)品的性價(jià)比和優(yōu)勢(shì)。（二）消費(fèi)者選擇傾向分析根據(jù)這次營銷大賽所要銷售的產(chǎn)品種類，對(duì)在校大學(xué)生進(jìn)行問卷調(diào)查，從而了解

7、大學(xué)生的購買意向和購買力。然后根據(jù)大眾所選擇的產(chǎn)品，來決定要銷售的產(chǎn)品。從圖中可以看出，關(guān)注最高的是口味占80.58%，價(jià)格品牌各占44.66%和39.81%，其次是功效占26.21%，最后包裝占17.48%，其他只占5.83%。由此可以看出消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)最關(guān)注的是產(chǎn)品的口味，適合的口味是消費(fèi)者再次消費(fèi)的前提，也是抓住消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)所在，而價(jià)格和品牌也是消費(fèi)者選購產(chǎn)品的依據(jù)。在現(xiàn)在與時(shí)俱進(jìn)的社會(huì)上，美麗的外包裝和產(chǎn)品的功效也會(huì)刺激消費(fèi)者的購買欲望，且產(chǎn)品的包裝和功效對(duì)銷售也是有一定影響力的。四.營銷戰(zhàn)略（一）SWOT分析SWOT分析法【2】，即態(tài)勢(shì)分析，對(duì)娃哈哈企業(yè)進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究

8、，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相關(guān)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對(duì)策等。（一）.S:優(yōu)勢(shì)1.品牌優(yōu)勢(shì)：從1987年成立娃哈哈至今為止，堅(jiān)持誠信經(jīng)營，秉承“健康你我他，歡樂千萬家”的理念成為目前中國最大、效益最好、最具有發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)，也是眾多80后90后童年最美好的記憶。2.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：娃哈哈產(chǎn)品種類較多覆蓋面廣，結(jié)合消費(fèi)者的不同需求以及娃哈哈集團(tuán)的特征將飲料分為八大類不同品種的產(chǎn)品，而且在原有的產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，例如：爽歪歪和“鋅”爽歪歪。3.技術(shù)優(yōu)勢(shì)：擁有強(qiáng)大的飲料自主研發(fā)能力和一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線。（二）W:劣勢(shì)1.產(chǎn)品包裝相對(duì)樸素，沒有太多變化2.宣傳力度不大，有些產(chǎn)品知名度過低，不利于推廣和銷售。3

9、.產(chǎn)品創(chuàng)新度不高，營養(yǎng)和口味很難滿足新一代的消費(fèi)者。4.營銷渠道的優(yōu)勢(shì)逐漸減弱。（三）O:機(jī)會(huì)1.學(xué)校是一個(gè)潛在消費(fèi)者眾多且居住密集的地方，為銷售提供客源。2.學(xué)院超市和校內(nèi)便利店的產(chǎn)品種類不多，價(jià)格偏貴。（四）T:威脅1.學(xué)院超市和便利店除了娃哈哈產(chǎn)品外還有其他品牌產(chǎn)品，根據(jù)消費(fèi)者偏重購買的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查分析。由調(diào)查數(shù)據(jù)對(duì)比分析顯示，在同類產(chǎn)品的選擇中，消費(fèi)者購買娃哈哈AD鈣奶占總數(shù)的51.47%，選擇其他產(chǎn)品占總數(shù)的35.78%，喜歡伊利的優(yōu)酸乳占總數(shù)的30.88%，側(cè)重旺旺的旺仔占總數(shù)的29.90%，蒙牛的酸酸乳占總數(shù)的27.45%。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)可得知，雖然大部分消費(fèi)者都會(huì)選擇購買娃哈哈的A

10、D鈣奶，但旺仔、酸酸乳、優(yōu)酸乳等產(chǎn)品也給娃哈哈的市場(chǎng)帶來了一定的沖擊。通過SWOT總體分析可以看出：ST戰(zhàn)略：利用娃哈哈技術(shù)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合消費(fèi)者的不同需求創(chuàng)新研發(fā)新產(chǎn)品從而滿足消費(fèi)者的需求。SO戰(zhàn)略：發(fā)展娃哈哈內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，在校大學(xué)生一般都是90后和00后，正是追逐品牌時(shí)候，可以利用娃哈哈品牌知名度優(yōu)勢(shì)，喚醒消費(fèi)者的購買欲望。供貨商直接提供商品，減少中間商大大降低成本；WO戰(zhàn)略：利用外部機(jī)會(huì)彌補(bǔ)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，利用消費(fèi)者眾多且居住密集等優(yōu)勢(shì)，可以在人口密集的地區(qū)設(shè)計(jì)新穎有創(chuàng)意的廣告或海報(bào)宣傳吸引消費(fèi)者購買，建立與消費(fèi)者面對(duì)面的銷售平臺(tái)達(dá)到銷量最大化； WT戰(zhàn)略：減少內(nèi)部劣勢(shì)，減輕娃哈哈所面臨的威脅，無論是功

11、效還是價(jià)格，都要緊隨消費(fèi)者的腳步以滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。適當(dāng)減少中間商，發(fā)揮營銷渠道的優(yōu)勢(shì)。（二）營銷組合營銷組合【3】是市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，其主要目的是滿足消費(fèi)者的需要，而消費(fèi)者的需要很多，要滿足消費(fèi)者需要所應(yīng)采取的措施也很多。因此，在開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)時(shí)，就必須把握住那些基本性措施，合理組合，并充分發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)和效果。1.產(chǎn)品方面：消費(fèi)者需求是市場(chǎng)營銷的出發(fā)點(diǎn)，只有非常清晰、準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)需求，才能更好地去滿足需求和選擇目標(biāo)市場(chǎng)。分析消費(fèi)者對(duì)娃哈哈產(chǎn)品的認(rèn)知程度，以便直觀地展現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)哪些產(chǎn)品更有印象，哪些產(chǎn)品知名度更高，由此可以確定主要銷售的產(chǎn)品通過上表可以看出， AD鈣是娃哈

12、哈系列中最被熟知的，占了總數(shù)的60.29%，了解營養(yǎng)快線產(chǎn)品的占總數(shù)的46.57%，爽歪歪的比率占總數(shù)的35.78%，娃哈哈的純凈水是占總數(shù)的32.84%，乳酸菌的認(rèn)知度占了娃哈哈產(chǎn)品總數(shù)的22.57%，而其他娃哈哈系列的產(chǎn)品占總數(shù)的8.33%。產(chǎn)品進(jìn)價(jià)建議零售價(jià)銷量購買率AD鈣奶35403640%營養(yǎng)快線30332326%乳酸菌526056%純凈水224500%晶磚水314556%爽歪歪38401618%盒裝AD鈣奶303800%瓶裝乳酸菌485811%酵蘇455000%蘇打水475800%大紅棗、芒果酸奶566533%阿潤果茶364500%根據(jù)分析數(shù)據(jù)顯示：AD鈣奶的銷售量是36箱占購買率

13、的43%，營養(yǎng)快線的銷售量是23箱占28%，爽歪歪的銷售量是16箱占比重19%，爽歪歪的銷售量是16箱占購買率的19%，芒果酸奶的銷售量是3箱占購買率的3%，而瓶裝乳酸菌的銷售量是1箱占購買率的1%。由此可見， AD鈣奶、爽歪歪和營養(yǎng)快線作為娃哈哈老品牌，知名度和銷量都是最高的，針對(duì)短期銷售這種現(xiàn)狀，還是應(yīng)該主要銷售知名度和銷量較高的娃哈哈產(chǎn)品，所以銷售中將AD鈣奶、營養(yǎng)快線、爽歪歪作為主要銷售產(chǎn)品。2.價(jià)格方面針對(duì)消費(fèi)者每月可以自由支配費(fèi)用的比重做一個(gè)詳細(xì)調(diào)查，由此來尋找消費(fèi)群體。以下是調(diào)查數(shù)據(jù)及分析由上圖中調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，46%的消費(fèi)者表示自由支配買飲料的費(fèi)用是1-50元，25%的消費(fèi)者自由

14、支配買飲料的費(fèi)用是50-100元，11%的消費(fèi)者表示自由支配買飲料的費(fèi)用是100-200元，也有11%的消費(fèi)者表示并不會(huì)購買飲料，7%的消費(fèi)者表示自由支配買飲料的費(fèi)用是200元以上。由此可以看出，在選擇消費(fèi)群體的同時(shí)也要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)水平來制定產(chǎn)品的價(jià)格。根據(jù)消費(fèi)者的價(jià)格心理進(jìn)行商品銷售。在日常的市場(chǎng)營銷和消費(fèi)者購買活動(dòng)中，通常把商品的價(jià)格看成衡量商品價(jià)值和商品品質(zhì)的重要標(biāo)準(zhǔn)，所以針對(duì)這個(gè)問題做了對(duì)飲料價(jià)格可接受范圍的調(diào)查。根據(jù)這個(gè)調(diào)查，在調(diào)查的204份問卷中，41.55%的消費(fèi)者可接受的飲料價(jià)格都在3-5元。31.71%的消費(fèi)者選擇1-3元，由此可以看出大部分消費(fèi)者接受的價(jià)格在1-5元上。

15、根據(jù)消費(fèi)者的心里價(jià)格分析，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格大體上是有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的，這是消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的感受性；商品價(jià)格影響消費(fèi)者的購買力度，所以消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)具有敏感性；消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己以往的購買經(jīng)驗(yàn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行反復(fù)感知，從而形成一種習(xí)慣性反應(yīng)。由此可以利用消費(fèi)者的價(jià)格心理進(jìn)行銷售。產(chǎn)品定價(jià)時(shí)不僅需要參考市場(chǎng)行情，還需要依據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)水平，綜合各方面因素制定出的產(chǎn)品價(jià)格，更容易受到消費(fèi)者的青睞，達(dá)到刺激消費(fèi)者購買欲的效果。根據(jù)以上分析確定產(chǎn)品的價(jià)格：產(chǎn)品單瓶?jī)r(jià)格單排價(jià)格整箱價(jià)格主要銷售產(chǎn)品AD鈣2元7元38元爽歪歪2元7元40元營養(yǎng)快線3元35元次要銷售產(chǎn)品乳酸菌8元58元純凈水2元30元3.促銷方面

16、產(chǎn)品的促銷方式是多種多樣的，不同的促銷方案所呈現(xiàn)的效果也會(huì)有所不同，所以在確定好價(jià)格之后還需要調(diào)查消費(fèi)者最喜歡的促銷方式，在消費(fèi)者可接受的價(jià)格范圍內(nèi)做出促銷。下面是關(guān)于消費(fèi)者喜歡的促銷方式的調(diào)查。促銷方式 人數(shù)比例滿減活動(dòng)5426.47%組合捆綁活動(dòng)3818.63%多買多送活動(dòng)6933.82%贈(zèng)送小禮品4321.08%由表格數(shù)據(jù)可以看出，四種促銷活動(dòng)所占的比重差距都不是太大，銷售時(shí)利用消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)心理進(jìn)行活動(dòng)銷售，由于考慮到產(chǎn)品的定價(jià)以及成本，滿減活動(dòng)的促銷方式更適合銷售方案的實(shí)施，滿減活動(dòng)可分為零售滿減活動(dòng)和整件滿減活動(dòng)兩個(gè)方向，這樣可以保證成本的同時(shí)又可以刺激消費(fèi)者的購買欲望。4.渠道方

17、面渠道是將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給客戶的必須途徑，完善的渠道可以提高消費(fèi)者的滿意度。銷售渠道可分為線上和線下兩部分。線上銷售線上銷售目的：通過社交平臺(tái)QQ和微信等進(jìn)行線上產(chǎn)品的銷售，宣傳要銷售的產(chǎn)品信息，促成消費(fèi)者購買產(chǎn)品。線下銷售途徑人數(shù)比例促銷攤位3517.16%電商渠道3014.71%自動(dòng)售賣機(jī)5828.43%學(xué)院超市12159.31%附近便利店12862.75%從上圖數(shù)據(jù)可以看出，大部分消費(fèi)者是在附近便利店購買自己需要的飲品，在調(diào)查的消費(fèi)者中占比62.75% ，在學(xué)院超市購買的消費(fèi)者占比59.31%，在網(wǎng)上購買的消費(fèi)者是少之又少，僅占比14.71%。，由此可以從附近便利店和超市入手，因?yàn)閷W(xué)院地

18、理位置偏僻，學(xué)院超市追逐利益最大化，不是較好的合作對(duì)象，因此可以與附近的校外小型超市和便利店合作，同時(shí)在校內(nèi)擺攤，進(jìn)行多地點(diǎn)銷售。五.廣告策劃廣告形式分析：“商品如果不做廣告，就好像一個(gè)少女在黑暗中向你暗送秋波”，西方流言的這句名言充分說明了廣告在營銷中的獨(dú)特地位。（一）廣告設(shè)計(jì)廣告設(shè)計(jì)注重廣告的效果。只有高質(zhì)量的廣告，才能對(duì)促銷起到宣傳、激勵(lì)的作用。廣告的生命在于真實(shí)，真實(shí)才能讓人民信服，社會(huì)性和針對(duì)性是它的心臟。有了心臟，廣告策劃才有意義，而它的藝術(shù)性就是能達(dá)到的宣傳效果。那么什么樣的廣告方式最吸引人呢？下面是由問卷調(diào)查得出的數(shù)據(jù)。由數(shù)據(jù)分析可知，個(gè)人情感類的廣告形式占比例最高為50.98

19、，依次是畫面精美和情景設(shè)計(jì)，各占比例的39.71和35.78%，其次是明星代言占比13.24%，最后的其他占比21.08%。由此可以看出消費(fèi)者最喜歡的是個(gè)人情感類，好的情感廣告可以觸及到消費(fèi)者的心靈，使消費(fèi)者感到親切舒服。畫面的精美會(huì)讓人賞心悅目，可以吸引消費(fèi)者的眼球；在情節(jié)設(shè)計(jì)中自然而然的顯露出廣告主題，消費(fèi)者是較能接受的。雖然明星代言占得比例最低，但對(duì)消費(fèi)者的影響最大的，它可以提高企業(yè)的形象，吸引消費(fèi)者的眼球，提高品牌知名度等優(yōu)點(diǎn)。（二）廣告媒體無管是線上還是線下交易，產(chǎn)品的銷售量取決于知名度，廣告是產(chǎn)品被消費(fèi)者熟知的一個(gè)途徑。下表是調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)人們接觸的廣告形式：廣告形式比例電視廣告44

20、.23%電影植入13.46%雜志廣告3.85%傳單廣告3.85%社交平臺(tái)21.15%戶外張貼廣告5.77%交通設(shè)施廣告7.69%以上數(shù)據(jù)顯示電視廣告的形式是人們接觸最多的渠道，所占比例是44.23%，電影植入的方式所占比例是13.26%，雜志和傳單的廣告形式相對(duì)來說占比例較低各占了3.85%，社交平臺(tái)對(duì)于我們來說是最便利的方式，占比例是21.15%，戶外張貼和交通設(shè)施廣告占比例5.77%和7.69%。電視是廣告信息傳播的理想工具，它有極強(qiáng)的吸引力，覆蓋面廣，注目率高；其次是社交平臺(tái)，也就是所謂的自媒體，其特點(diǎn)是平民化和個(gè)性化，運(yùn)作很簡(jiǎn)單，電影和其他廣告形式為網(wǎng)絡(luò)媒體和戶外媒體。網(wǎng)絡(luò)媒體具有其廣

21、泛性，戶外媒體具有固定性，都能使廣告達(dá)到預(yù)期效果。媒體方案：近幾年來，娃哈哈飲料逐漸淡化在人們的視野中，除了王力宏代言的娃哈哈礦泉水，營養(yǎng)快線的代言以外其他的產(chǎn)品專一性差，使消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品混亂?？紤]到此次目標(biāo)群體主要是本校師生，所要宣傳的方案需符合實(shí)際營銷環(huán)境。社交平臺(tái)這一宣傳方式操作簡(jiǎn)單，無人群劃分，無地域限制，所以是最符合實(shí)際銷售的宣傳方案。通過手機(jī)短信、即時(shí)通訊、微博、微信、QQ 等宣傳，大眾參與化、自有自主化、網(wǎng)絡(luò)迅速化的影響消費(fèi)人群。自媒體平民化、個(gè)性化、運(yùn)作簡(jiǎn)單，是傳播銷售渠道很好地方式，只需要通過簡(jiǎn)單的發(fā)布文字、圖片和視頻等信息，就可以創(chuàng)建屬于自己的“媒體”。通過自媒體的交互性強(qiáng)

22、、傳播迅速，會(huì)將信息迅速傳播到受眾中，受眾也可以迅速對(duì)信息傳播的效果進(jìn)行反饋。六活動(dòng)實(shí)施（一）活動(dòng)背景第十屆娃哈哈全國大學(xué)生職場(chǎng)營銷實(shí)踐大賽，學(xué)校通過和娃哈哈相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)商和溝通，確定在我校進(jìn)行實(shí)施。學(xué)校實(shí)施的目的通過所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，學(xué)以致用，運(yùn)用到實(shí)際銷售中。在學(xué)校進(jìn)行銷售市場(chǎng)模擬，來提高自身銷售能力。（二）活動(dòng)主題“尋找童年的回憶”、“做你的鈣世英雄”（三）活動(dòng)時(shí)間：2017年11月27號(hào)-12月15號(hào)（四）活動(dòng)地點(diǎn)：新鄉(xiāng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院消費(fèi)人群主要定位在本校的大學(xué)生，在人流量較多的地方進(jìn)行擺攤銷售。從心理學(xué)的角度看，人們對(duì)同類事務(wù)的出現(xiàn)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)對(duì)比，利用消費(fèi)者對(duì)比心理，把攤位分成兩個(gè)進(jìn)

23、行銷售，這樣迅速占領(lǐng)市場(chǎng)提高銷量，達(dá)到意想不到的效果。娃哈哈產(chǎn)品在擺放攤位限時(shí)促銷的同時(shí)，進(jìn)行每個(gè)樓層推銷，社交平臺(tái)訂購，校內(nèi)的同學(xué)送貨上門等銷售手段，確保我們的產(chǎn)品在校園內(nèi)全方位的推廣。（五）活動(dòng)內(nèi)容（1）.線上活動(dòng)：根據(jù)此次營銷大賽的情況，在社交平臺(tái)上在做銷售的同時(shí)根據(jù)消費(fèi)者購買情況進(jìn)行以下促銷方式 限時(shí)促銷，因營銷大賽的時(shí)間問題，在社交平臺(tái)上宣傳娃哈哈產(chǎn)品，進(jìn)行限時(shí)促銷，來吸引更多消費(fèi)者。 包郵策略：滿二十箱包郵，外地不滿二十箱可拼單（即可和其他組外地訂貨單進(jìn)行結(jié)合達(dá)到要求，實(shí)行外地包郵策略），像這種有一定重量的商品免去郵費(fèi)的話，對(duì)消費(fèi)者來說是非常優(yōu)惠的，包郵方式就是不同地區(qū)，寫上具體位

24、置，和學(xué)校合作的娃哈哈公司負(fù)責(zé)進(jìn)行配貨； 網(wǎng)上變相折價(jià)促銷，是在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，采取相應(yīng)滿減的方式進(jìn)行銷售（2）.線下活動(dòng) ：調(diào)查數(shù)據(jù)顯示超市和校外便利店是大家經(jīng)常購買飲品頻率高的地方，而活動(dòng)地點(diǎn)要選在校園內(nèi)，促銷攤位是主要的線下活動(dòng)，那校內(nèi)的超市和各種小便利店是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們對(duì)滿減活動(dòng)、組合捆綁、買多送多、贈(zèng)送小禮品這四種方式中做了一個(gè)調(diào)查，其中買多送多活動(dòng)是占比例最多的占33.82%，但考慮到我們產(chǎn)品的定價(jià)以及成本，我們選擇了滿減活動(dòng)的促銷方式，一排一個(gè)價(jià)格，一箱一個(gè)價(jià)格，在保住成本的同時(shí)，促進(jìn)消費(fèi)者購買更多產(chǎn)品。 在學(xué)校擺小型促銷攤位。在學(xué)生上課或放學(xué)的

25、人流高峰地段擺促銷攤位，吸引更多人購買。優(yōu)點(diǎn)：可以快速的獲取豐厚的利潤。缺點(diǎn)：所有的參賽小組都會(huì)采用這種方法，因此同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)力很 大。需要標(biāo)新立異，快速吸引更多消費(fèi)者，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。 上門推銷：帶著自己要銷售的產(chǎn)品，小組成員分工去其他寢室介紹娃哈哈各系列產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn):主動(dòng)出擊，可以挖掘更多的潛在客戶，擴(kuò)大銷售范圍。缺點(diǎn)：速度較慢，需要很多大的親和力和耐心。 （六）活動(dòng)目的為了更好的推廣娃哈哈的產(chǎn)品，并在本次營銷大賽中，通過本專業(yè)所學(xué)的內(nèi)容，對(duì)娃哈哈產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，制定營銷方案，增加娃哈哈的區(qū)域銷售量，提高自己的專業(yè)知識(shí)和自己社會(huì)實(shí)踐的能力。（七）活動(dòng)宣傳1.線上宣傳：以個(gè)人情

26、感為主題，編輯文字來喚起八零九零后的回憶，以達(dá)到預(yù)期宣傳的效果。輯精美娃哈哈照片及相關(guān)文字進(jìn)行網(wǎng)上宣傳。通過轉(zhuǎn)發(fā)和朋友介紹擴(kuò)大知名度。通過進(jìn)行網(wǎng)上問卷調(diào)查了解消費(fèi)者的喜好和每一種系列的被歡迎程度。2.線下宣傳：制定宣傳“做你的鈣世英雄”等口號(hào)。制作與娃哈哈相關(guān)的宣傳圖片來吸引消費(fèi)者。在學(xué)校內(nèi)人流量大的路口設(shè)立攤位促銷，在同學(xué)們放學(xué)期間去寢室樓里上門推銷。進(jìn)行不同銷售渠道（例如：擺攤叫賣、海報(bào)宣傳、掃樓促銷等）進(jìn)行宣傳。（八）團(tuán)隊(duì)成員分工一個(gè)團(tuán)隊(duì)的組建是為了更好的完成一個(gè)共同的目標(biāo)，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中良好的分工也能使效率翻倍，使我們的目標(biāo)和任務(wù)完成的更速度更完美。以下是我們團(tuán)隊(duì)成員的分工。王敬云 隊(duì)長

27、 有良好的團(tuán)隊(duì)組織能力及管理能力，主要負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)人員的分工和活動(dòng)的實(shí)施。善于與人溝通，可以與老師和領(lǐng)導(dǎo)溝通銷售中遇見的問題?；粑馁?#160; 銷售（線下）  心思縝密，善于與不同人接觸，有耐心，負(fù)責(zé)我們的銷售，想法靈活，可以隨時(shí)根據(jù)多變的市場(chǎng)環(huán)境作出相對(duì)應(yīng)的營銷方案。劉慧慧  銷售（線上）  可以應(yīng)對(duì)外地訂單的一系列問題（比如產(chǎn)品的信息、日期、配貨等），認(rèn)真核對(duì)匯總每一位消費(fèi)者的訂單，做事仔細(xì)不馬虎，耐心的解決消費(fèi)者的疑問，所以她很適合做線上銷售。王笑瑩  宣傳、財(cái)務(wù)  思想活躍，有一

28、定的繪畫功底，根據(jù)活動(dòng)主題設(shè)計(jì)一份屬于我們的宣傳海報(bào)和宣傳標(biāo)語。認(rèn)真負(fù)責(zé)，仔細(xì)核對(duì)匯報(bào)每筆賬務(wù)，并制作賬務(wù)清單。劉西安  策劃  性格沉穩(wěn)，敢于創(chuàng)新，接觸人較多，和不同需求的消費(fèi)者溝通并根據(jù)他們的需求和消費(fèi)情況策劃出活動(dòng)。（九）效果及評(píng)估通過營造出熱鬧的氣氛吸引消費(fèi)者，達(dá)到對(duì)娃哈哈品牌的宣傳效果，引起消費(fèi)者的注意，喚醒消費(fèi)者小時(shí)候喝過娃哈哈的記憶，從而使大多數(shù)消費(fèi)者更傾向于購買娃哈哈產(chǎn)品。此次比賽采用線上和線下相結(jié)合的方式，通過數(shù)據(jù)分析超市和便利店是線上銷售的的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品不全面是線下銷售的優(yōu)勢(shì)。正確的評(píng)估本次活動(dòng)中的每次調(diào)研，有利于我們了

29、解方案的實(shí)現(xiàn)程度和衡量活動(dòng)的實(shí)際效果，為活動(dòng)提供新的信息提高了策劃案的可執(zhí)行度，帶動(dòng)參與人員的積極性。借助活動(dòng)吸引其他消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。線上宣傳將產(chǎn)品及企業(yè)文化傳遞給消費(fèi)者，線下鞏固宣和了解旗下產(chǎn)品的種類帶動(dòng)總體銷量 。通過活動(dòng)達(dá)到對(duì)娃哈哈品牌的宣傳效果，以“尋找童年回憶”的個(gè)人情感主題喚醒消費(fèi)者對(duì)小時(shí)候喝娃哈哈的回憶，從而讓消費(fèi)者重新對(duì)娃哈哈產(chǎn)生依賴以提高娃哈哈的知名度。選用此次營銷大賽的主題“鈣世英雄、營創(chuàng)未來”來做營銷宣傳口號(hào)，“做你的鈣世英雄”，從而將產(chǎn)品的理念呈現(xiàn)出來。無論通過網(wǎng)絡(luò)的傳播擴(kuò)大娃哈哈的影響，還是用活動(dòng)的方式提升娃哈哈的知名度，其目的就是讓消費(fèi)者進(jìn)一步感知銷售理念和產(chǎn)品的品質(zhì)。致謝通過這次營銷大賽畢業(yè)設(shè)計(jì)，讓我們知道了市場(chǎng)調(diào)研的重要性，以及數(shù)據(jù)對(duì)調(diào)研的重要性和真實(shí)性。如何尋找目標(biāo)人群并根據(jù)不同階段的消費(fèi)人群制定不同的營銷方案是我們將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)變成技能的重要體現(xiàn)，將學(xué)到的知識(shí)變?yōu)樽约旱募寄苁俏覀冞@次營銷畢業(yè)設(shè)計(jì)的意義所在。本次的營銷大賽也使