安防行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售與策略

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上大客戶(hù)銷(xiāo)售與策略大客戶(hù),是指對(duì)公司產(chǎn)品需求頻率高,需求數(shù)量大,對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生較大影響的關(guān)鍵客戶(hù)。大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式相比中小客戶(hù)而言,是存在著很大差異的甚至是完全不同的。大客戶(hù)的組織、人員關(guān)系、決策與采購(gòu)流程一般都相對(duì)復(fù)雜,而且大客戶(hù)的采購(gòu)金額一般都比較高,對(duì)同一種商品和服務(wù)會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。大客戶(hù)的這些特點(diǎn),就決定了在針對(duì)大客戶(hù)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中要有正確的思路與方法。一、尋找確定大客戶(hù)銷(xiāo)售工作是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的,相比與一般的中小客戶(hù),大客戶(hù)的尋找工作是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期投入精力和經(jīng)費(fèi)的工作,大客戶(hù)從無(wú)到有,是需要付出一定代價(jià)的,只要對(duì)目標(biāo)大客戶(hù)的識(shí)別工作沒(méi)有問(wèn)題,在某些時(shí)候舍得放棄

2、眼前的利益,持之以恒,最終一定可以贏得目標(biāo)大客戶(hù)。二、公司三類(lèi)客戶(hù)的分析1. 工程商:希望與更多彼此相互認(rèn)同、信用度高的工程商進(jìn)行合作,一是工程商主動(dòng)采購(gòu),二是與之共同進(jìn)攻開(kāi)發(fā)商。2. 相關(guān)的咨詢(xún)、設(shè)計(jì)、中介的單位。這類(lèi)用戶(hù)掌握大量的項(xiàng)目信息,對(duì)甲方與工程施工單位具有強(qiáng)大的影響力,甚至是決策力。3. 各銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的前十名影響力大、市場(chǎng)占有率高,且穩(wěn)定、采購(gòu)量大房產(chǎn)發(fā)展商。三、樹(shù)立正確的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)思路市場(chǎng)占有率是一個(gè)宏觀而抽象的概念,而客戶(hù)占有率是一個(gè)微觀而具體的概念,客戶(hù)的占有是市場(chǎng)占有的前提,占有了客戶(hù)就占有了市場(chǎng),占有了大客戶(hù)就占有了大市場(chǎng)。所以說(shuō),占有大客戶(hù)對(duì)我們?nèi)嫣嵘N(xiāo)售量與擴(kuò)大市場(chǎng)

3、份額有著非常重要的意義。大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)又是一項(xiàng)需要鎖定與長(zhǎng)期跟進(jìn)的工作,我們需要隨時(shí)掌握大客戶(hù)的需求與動(dòng)態(tài),以發(fā)現(xiàn)能夠與用戶(hù)合作與提供用戶(hù)價(jià)值的機(jī)會(huì),及增強(qiáng)用戶(hù)忠誠(chéng)度的方案。用戶(hù)可以原地不動(dòng)等待產(chǎn)品供應(yīng)商的出現(xiàn),而我們不能忽視不確定因素的出現(xiàn),我們需要不斷的了解關(guān)于用戶(hù)的最新信息,比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)失誤、或者用戶(hù)關(guān)鍵人物的變化等等。即使暫時(shí)找不到合作的機(jī)會(huì),也不能放松對(duì)鎖定的用戶(hù)的研究與跟進(jìn)工作,要堅(jiān)持再堅(jiān)持,絕不輕易放棄任何一個(gè)有價(jià)值的客戶(hù),任何一條有價(jià)值的線(xiàn)索。四、如何收集、分析大客戶(hù)的信息資料收集大客戶(hù)資料時(shí)應(yīng)主要關(guān)注的幾個(gè)方面:1. 大客戶(hù)的背景資料。2. 大客戶(hù)關(guān)鍵人物的個(gè)人資料。3.

4、大客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)信息。獲取信息很關(guān)鍵,銷(xiāo)售工作的開(kāi)展是與信息的不斷收集與完善同步進(jìn)行的。收集信息的方法有很多種:經(jīng)過(guò)政府部門(mén)審核過(guò)的信息、比如工商、稅務(wù)、勞動(dòng)部門(mén)與公司資質(zhì)等都是比較有說(shuō)服力的信息;同時(shí),客戶(hù)的主管部門(mén)、用戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他供應(yīng)商等都是很好的信息來(lái)源;當(dāng)然,還有最直接的辦法,就是在大客戶(hù)內(nèi)部發(fā)展線(xiàn)人。五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集與分析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息對(duì)我們市場(chǎng)工作的開(kāi)展是很有必要的。正確分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法,是站在購(gòu)買(mǎi)者的角度去考慮問(wèn)題。通常,在收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料過(guò)程中,應(yīng)該關(guān)注這樣幾個(gè)問(wèn)題的內(nèi)容:其產(chǎn)品的情況、客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品的滿(mǎn)意度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)人員、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)的關(guān)系等等。正確的掌握

5、了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和資料以后,我們就要評(píng)估我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)了。優(yōu)劣也只能通過(guò)比較才能確認(rèn),我們將競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)手的每項(xiàng)資源要素與自己進(jìn)行一一對(duì)比,在產(chǎn)品、銷(xiāo)售、定價(jià)、企業(yè)信譽(yù)、成本、組織與管理、人員素質(zhì)、財(cái)務(wù)實(shí)力等方面分出競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng),從而對(duì)癥下藥、有的放矢。通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,加以分析對(duì)比找到我們的優(yōu)勢(shì),從而贏得定單;同時(shí)還應(yīng)發(fā)現(xiàn)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處,加以學(xué)習(xí)和借鑒,這樣我們才能不斷提高進(jìn)步,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。六、自身資源分析知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。除了要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我們也要準(zhǔn)確對(duì)自身情況進(jìn)行分析。通過(guò)分析自身內(nèi)部與外部因素,發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),認(rèn)清市場(chǎng)的機(jī)遇與威脅,同時(shí)在工作中揚(yáng)長(zhǎng)

6、避短。與大客戶(hù)打交道,我們應(yīng)該先想幾步,如果能夠在大客戶(hù)開(kāi)口之前就提供他們想要的信息和資料,那么也許我們離成功不遠(yuǎn)了。而這些都是需要各種信息的收集、分析與比較的。七、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)中容易產(chǎn)生的誤區(qū)誤區(qū)一:大客戶(hù)規(guī)模大、實(shí)力雄厚、采購(gòu)量大,因此,大客戶(hù)對(duì)我們的重要性遠(yuǎn)超過(guò)一般的中小客戶(hù)。要想有回報(bào),必須先要付出。所以,我們對(duì)大客戶(hù)的政策比一般中小客戶(hù)的政策給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠是必要的。我們是否有過(guò)這樣的想法:只要我們承諾給予大客戶(hù)更多的優(yōu)惠,那么大客戶(hù)就會(huì)投桃報(bào)李,會(huì)更多地采購(gòu)我們的產(chǎn)品。如果我們抱有這樣的心理觀念,而且確實(shí)也這樣做了。但是,有可能結(jié)果卻不甚理想:雖然我們給予大客戶(hù)以更大的優(yōu)惠了,但是大客

7、戶(hù)還是不滿(mǎn)意,合作還是無(wú)法真正展開(kāi)。為什么呢?大客戶(hù)也是商人,不僅惟利是圖,而且還往往貪得無(wú)厭,欲望是沒(méi)有止境的。也許我們給予大客戶(hù)的優(yōu)惠越多,大客戶(hù)對(duì)我們的要求也會(huì)越多,如果這樣,那么我們永遠(yuǎn)無(wú)法滿(mǎn)足大客戶(hù)的欲望。同時(shí),我們對(duì)大客戶(hù)提供了更多的優(yōu)惠,但是,如果沒(méi)有對(duì)大客戶(hù)提出相應(yīng)的回報(bào)要求,往往也沒(méi)有簽定合作的協(xié)議來(lái)約定大客戶(hù)必須完成的銷(xiāo)售量。因此,我們提供的優(yōu)惠只是一相情愿的行為。而且,我們給予的更優(yōu)惠的政策往往還會(huì)給大客戶(hù)造成我們的產(chǎn)品質(zhì)量低劣與服務(wù)不能有效保證的懷疑。任何大客戶(hù)雖然追求利潤(rùn),但是,他們追求的也是一種合情合理的利潤(rùn),也絕對(duì)不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤(rùn)。所以,我們?cè)趯?duì)大

8、客戶(hù)提供優(yōu)惠政策的同時(shí),必須把握好這個(gè)“度”的問(wèn)題,優(yōu)惠政策并不是愈多愈好,過(guò)猶不及就是這個(gè)道理。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員也會(huì)把握好讓利的節(jié)奏。同時(shí)必須避免前面所述的一相情愿的問(wèn)題。誤區(qū)二:我們同時(shí)與大客戶(hù)和中小客戶(hù)打交道,相對(duì)來(lái)說(shuō),我們應(yīng)該更重視大客戶(hù)。但是我們有沒(méi)有樹(shù)立正確的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的思路,進(jìn)行差異化的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方式呢?是否還按照原來(lái)中小客戶(hù)的銷(xiāo)售方式?有沒(méi)有進(jìn)行思路上的改變?如前所述,大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)不同于中小客戶(hù),必須實(shí)行一對(duì)一的個(gè)性化、差異化的營(yíng)銷(xiāo)模式,從感性和理性?xún)煞矫嫱瑫r(shí)入手,通過(guò)對(duì)多方面信息的了解分析,制定正確的方案。同時(shí),在公司內(nèi)部建立大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的組織,有計(jì)劃有策略地進(jìn)行大客戶(hù)開(kāi)

9、發(fā)和管理工作。八、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的不同階段1. 掃描階段。這個(gè)階段的主要工作是在通過(guò)各種方式尋找大客戶(hù)、收集信息、分析研究、確定大客戶(hù)。我們稱(chēng)之為是對(duì)市場(chǎng)狂轟濫炸階段。2. 溝通階段。這個(gè)階段的主要工作是:各級(jí)人員通過(guò)各種方法貼近大客戶(hù)、收集、分析、判斷、明確解決方案。同時(shí)也是建立尋求共同文化與價(jià)值觀,建立信任與感情的階段。發(fā)展大客戶(hù)內(nèi)的線(xiàn)人。3. 臨門(mén)階段。這個(gè)階段的主要任務(wù)是:在互惠互利的前提這商談敏感條款,做最后的策略性的讓步,結(jié)成利益同盟,簽定合作協(xié)議。在這個(gè)階段,公司高層領(lǐng)導(dǎo)的參與是非常必要的。4. 初步合作階段。這是一個(gè)雙方還不十分了解、合作并不十分暢通的階段,每一次具體的合作也是一個(gè)

10、適應(yīng)的過(guò)程。銷(xiāo)售人員必須高度警惕,滿(mǎn)足大客戶(hù)所需,不要因?yàn)楣ぷ鞯氖韬龆屒懊娲罅康墓ぷ鞲吨畺|流。在這個(gè)階段內(nèi),我們要建立組織和流程來(lái)保證大客戶(hù)的服務(wù),而不是僅僅考慮眼前的利益。5. 基本合作階段。這個(gè)階段中合作雙方已基本建立起彼此的信譽(yù),相互信任的關(guān)系已逐漸確立,合作規(guī)模全面提升。在這個(gè)階段內(nèi),我們得考慮為大客戶(hù)提供原來(lái)合約外的服務(wù)與支持,. 以求合作關(guān)系的持久。在這個(gè)階段內(nèi)即使某個(gè)合同條款有所改變也不會(huì)影響雙方的合作關(guān)系產(chǎn)生太大的影響。本階段是重要的階段。6. 深入合作階段。這是一個(gè)雙方都覺(jué)得非常滿(mǎn)意的階段。在這個(gè)階段中需要展開(kāi)雙方之間不同級(jí)別、崗位的全面溝通、進(jìn)一步建立彼此間的信任。7.

11、全面合作階段。我們?yōu)榇罂蛻?hù)提供100%產(chǎn)品、交易次數(shù)頻繁。8. 戰(zhàn)略伙伴階段。雙方建立了戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系,雙方員工之間的關(guān)系就如多年的老朋友,彼此信任、開(kāi)放、互相愛(ài)護(hù)。通常從大客戶(hù)朝伙伴式關(guān)系發(fā)展需要?dú)v時(shí)幾年,因而持久堅(jiān)定的心態(tài)和富有誠(chéng)意的行動(dòng)同樣具有價(jià)值。我們負(fù)責(zé)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)的工作人員必須清楚某大客戶(hù)現(xiàn)在所處的階段,并能根據(jù)該階段的特征采取正確的策略,抓住工作要點(diǎn),勝利總是留給有準(zhǔn)備的頭腦。九、建立大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的組織1. 在公司總部建立公司高層參與的大客戶(hù)部是應(yīng)該的,負(fù)責(zé)公司整體上的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、服務(wù)與管理。收集整理大客戶(hù)的相關(guān)數(shù)據(jù),研究分析大客戶(hù)的需求重點(diǎn)及不同大客戶(hù)的需求差異,積極解

12、決大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理中的實(shí)際問(wèn)題。使大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理工作走向系統(tǒng)化、規(guī)范化的軌道。2.在大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的各個(gè)階段中,基層的銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理或業(yè)務(wù)骨干是大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)的具體實(shí)施人員,是聯(lián)系大客戶(hù)與公司總部各級(jí)部門(mén)的主線(xiàn)?；鶎尤藛T在大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的前幾個(gè)階段中,要識(shí)別出大客戶(hù)的決策者,想方設(shè)法的說(shuō)服他們花時(shí)間進(jìn)行至少一次會(huì)談,然后,爭(zhēng)取更多時(shí)間向其描繪美好的業(yè)務(wù)前景,要讓大客戶(hù)的決策者相信與我們的合作是能夠獲得利益的。3. 基層人員的一個(gè)重要任務(wù)是為公司管理層提供準(zhǔn)確及時(shí)的信息,在必要時(shí)由公司高層領(lǐng)導(dǎo)親自出面,有目的、有計(jì)劃地拜訪(fǎng)大客戶(hù),以達(dá)到良好的溝通效果。4. 建立檔案5.不忽略了與大客戶(hù)的一般工作人員

13、建立良好關(guān)系。十、積極行動(dòng)起來(lái)1. 以經(jīng)理與業(yè)務(wù)骨干為核心,對(duì)區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)進(jìn)行地毯式的集中拜訪(fǎng)工作,估且可以稱(chēng)之為“大戰(zhàn)前的狂轟濫炸”。2.經(jīng)理與業(yè)務(wù)骨干負(fù)責(zé)大、中型客戶(hù),一般業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)中、小型客戶(hù)。列出詳細(xì)的工作計(jì)劃,落實(shí)到每一個(gè)人,每一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。3. 從市場(chǎng)中去獲得我們需要的信息,在市場(chǎng)中成長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)前一階段的地毯式集中拜訪(fǎng),各銷(xiāo)售部門(mén)按區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量的不等,確立30家左右不同性質(zhì)的大客戶(hù)并建立詳盡的大客戶(hù)檔案資料,并隨時(shí)滾動(dòng)更新。充分體現(xiàn)公司營(yíng)銷(xiāo)模式中目標(biāo)客戶(hù)管理上的轉(zhuǎn)變,重視第一、二類(lèi)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作,做到上下齊動(dòng),中間發(fā)力。4. 保持與總部高層領(lǐng)導(dǎo)的信息暢通,可讓總部領(lǐng)導(dǎo)參與到本區(qū)域內(nèi)的大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作。應(yīng)該保證總部領(lǐng)導(dǎo)與大客戶(hù)高層決策人員或重要人員在一年內(nèi)有2-5次的溝通機(jī)會(huì)。5. 在大客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中,強(qiáng)調(diào)打好“感情牌”的重要性,加大必要的資金投入,建立專(zhuān)款專(zhuān)用機(jī)制。珍惜每一次與大客戶(hù)溝通合作的機(jī)會(huì),盡可能做到與大客戶(hù)簽定長(zhǎng)期合作協(xié)議,并根據(jù)不同的情況制定按采購(gòu)量返點(diǎn)的政策。6. 正確的識(shí)別并鎖定大客戶(hù),堅(jiān)持不懈的跟蹤與研究,提倡差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略。7. 中、小客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護(hù)與大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護(hù)工作是同步的,不矛盾的。加強(qiáng)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護(hù)工作不是以忽略中、小