房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案1、銷(xiāo)售 SWOT 分析（1）、優(yōu)勢(shì)：a. 區(qū)域內(nèi)目前最大、品牌最集中的建材廣場(chǎng)b. 文登、威?，F(xiàn)唯一全功能超級(jí)社區(qū)c. 國(guó)際化品牌導(dǎo)入、國(guó)際化管理d. 商住互動(dòng)，并能刺激社區(qū)內(nèi)部消費(fèi)e. 項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套齊全f. 切入輻射能力強(qiáng)，切有本土消費(fèi)支撐g. 物流發(fā)達(dá)，為一期建材市場(chǎng)提供便利貨物交通h. 性?xún)r(jià)比較高，投資能力強(qiáng)，增長(zhǎng)潛性大i. 開(kāi)發(fā)區(qū)“經(jīng)營(yíng)孵化器”政策指引j. 環(huán)境幽雅，山水俊秀k. 建筑形態(tài)超前，同屬標(biāo)志性建筑（2）、劣勢(shì)：a. 人流交通尚未完善b. 區(qū)域市場(chǎng)尚未成熟c. 區(qū)域發(fā)展處于初期階段d. 開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)極高e. 周邊形象差，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目少周邊配套不

2、完善3）、機(jī)會(huì)：a. 政府的大力扶持幫助項(xiàng)目順利進(jìn)行b. “聯(lián)合國(guó)人居獎(jiǎng)”得主威海人口遷入增大消費(fèi)空間c. 旅游城市先決條件，帶動(dòng)商業(yè)發(fā)展d. 與外商交流貿(mào)易，直接吸引外資進(jìn)入e. 房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展f. 人均收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)概念的提升g. 市區(qū)開(kāi)發(fā)區(qū)大力發(fā)展促動(dòng)業(yè)態(tài)發(fā)展（4）、威脅：a. 首次開(kāi)發(fā)大型項(xiàng)目，市場(chǎng)可變性難以預(yù)計(jì)a. 周邊城市市場(chǎng)淺搶市場(chǎng)份額b. 整體項(xiàng)目后期工程連貫性影響大c. 政府主觀意識(shí)影響項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度2、客戶(hù)定位考慮到一期建材市場(chǎng)的國(guó)際性定位，銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)輻射圈范圍不僅涵蓋全市，同時(shí)也吸納著省內(nèi)本土、全國(guó)和國(guó)外的投資者和經(jīng)營(yíng)者，此間，我們預(yù)計(jì)了項(xiàng)目應(yīng)占各層次投資客戶(hù)所項(xiàng)

3、目體的份額及吸引主題。設(shè)計(jì)開(kāi)盤(pán)前期本市及本省內(nèi) 占比 50%，經(jīng)歷了前期的市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)本土消費(fèi)情節(jié) 嚴(yán)重，就拿購(gòu)物大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，已有很多外地高端同類(lèi)商場(chǎng)入 住各區(qū)域，但實(shí)際經(jīng)營(yíng)上并沒(méi)有幾家可以在營(yíng)業(yè)額、人流量 上高于本地賣(mài)場(chǎng)。 另根據(jù)調(diào)查中本省房地產(chǎn)的發(fā)展情況分析， 商業(yè)物業(yè)非常之少，且商業(yè)項(xiàng)目本土消費(fèi)率不高，可見(jiàn)消費(fèi) 者投資經(jīng)歷較少、意識(shí)較為淡薄，為吸引到足夠的投資量， 我們將以主題為“本土企業(yè)開(kāi)發(fā)的超級(jí)國(guó)際型項(xiàng)目”增加情 節(jié)延展和自毫感吸引消費(fèi)者為主，同時(shí)宣傳“投資群回報(bào)率 大于銀行利率”帶動(dòng)本土投資意識(shí)；而設(shè)計(jì)全國(guó)范圍內(nèi)投資 占比 35%是必然的，全國(guó)投資客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富，大部分都具有

4、主觀意識(shí)，對(duì)城市發(fā)展都期間過(guò)程和政策非常熟悉，特別是 浙江、杭州、溫州一帶，更是群集了大量此類(lèi)型的投資客戶(hù)， 且以前與我們有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往， 部分已成為我們的固定客戶(hù)源， 在溝通、交流上占據(jù)了已占據(jù)了人和。在對(duì)他們進(jìn)行宣傳和 演解方面都相對(duì)易于接受，另一方面，他們由于以前的投資 指向性過(guò)強(qiáng)，投資金額也相對(duì)居高，由此，性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)將成 為我項(xiàng)目對(duì)之而言的又一大優(yōu)勢(shì)。總體上我們?cè)谶x擇全國(guó)投 資客戶(hù)時(shí)，目標(biāo)將更多集中在了浙江、杭州、溫州一帶，同 期城市成長(zhǎng)率、附加值、性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)、國(guó)際品牌主導(dǎo)的體現(xiàn) 將成為吸引他們的要點(diǎn)； “多國(guó)之窗”，如果離開(kāi)國(guó)外投資市 場(chǎng)，那品牌效應(yīng)就是一個(gè)空盒子，人均 GDP高于國(guó)內(nèi)

5、的外國(guó) 人早已踏入了本土，從生產(chǎn)到貿(mào)易，他們已經(jīng)了解了區(qū)域內(nèi) 的政策、各業(yè)態(tài)市場(chǎng)及風(fēng)土人情，前店后廠(chǎng)等經(jīng)營(yíng)風(fēng)格也為 本市帶來(lái)了新興的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和巨大的經(jīng)濟(jì)提升，政府同時(shí)也為他們準(zhǔn)備了豐厚的投資優(yōu)惠政策，以便招商引資。鑒此， 我們把 15%的投資占比拋向了他們，目的在于正確的為我項(xiàng) 目注入品牌實(shí)際保證品牌附加，其二可加大國(guó)際合作、交流 空間、其三滿(mǎn)足投資占有率。抱這這三點(diǎn)目的，我們擬定了 強(qiáng)調(diào)人均GDP與貨幣等比值如：“XX市買(mǎi)一鋪，國(guó)外買(mǎi)一庫(kù)” 且發(fā)展速度快、升值潛力巨大及對(duì)政府韓投資商人制定的優(yōu) 惠政策作為一號(hào)宣傳主題，以加強(qiáng)兩國(guó)產(chǎn)業(yè)合作等副宣傳主 題，從根本上抓住外國(guó)人的心態(tài)，吸引到他們的加

6、入。3、抗性屏蔽及利益點(diǎn)訴求從投資者的八大“鐵律”角度而言，所有的投資類(lèi)物業(yè)都存在 著未知風(fēng)險(xiǎn)， 由此而來(lái)的就是投資者在投資中所產(chǎn)生抗性， 那“多國(guó) 之窗”又有哪些抗性呢？如和屏蔽呢？可不可以把劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)？（1）、周邊環(huán)境、配套抗性項(xiàng)目周邊商業(yè)、居住、人流和配套條件不完善是目前我 項(xiàng)目存在的最大問(wèn)題，從投資者角度分析，這是必然將提及 的問(wèn)題，當(dāng)在以后工作中解答客戶(hù)此問(wèn)題時(shí)，我們可告知他 們，“多國(guó)之窗”作為文登經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)形象型項(xiàng)目， 3600 畝 的大型多業(yè)態(tài)、多風(fēng)格的大型社區(qū)，其內(nèi)部消費(fèi)群和居住量 將滿(mǎn)足周邊消費(fèi)量，同時(shí)項(xiàng)目的商業(yè)將滿(mǎn)足文登、威海引乃 至整個(gè)我市的消費(fèi)需求，同時(shí)將大大帶動(dòng)周

7、邊經(jīng)濟(jì)發(fā)展，周邊的配套也也隨著時(shí)間段很快成長(zhǎng)起來(lái)，目前投資就象是原 始股、極有增值性和保值性，同時(shí)通過(guò)可與政府溝通，配合 說(shuō)詞展示區(qū)域規(guī)劃藍(lán)圖增加投資客戶(hù)信心。2）、回報(bào)率抗性投資者最在意的投資回報(bào)，是他們?cè)u(píng)定一個(gè)項(xiàng)目是否可 以投資的第一基準(zhǔn)，就現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)采取包租、承諾投 資回報(bào)吸引投資者的招數(shù)比比皆是，但是真正可以實(shí)現(xiàn)的卻 是極少數(shù)，如何在此方面說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)“多國(guó)之窗”建材廣 場(chǎng)，我們認(rèn)為應(yīng)首先應(yīng)該給客戶(hù)介紹業(yè)態(tài)的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式上 的優(yōu)勢(shì)比如我們的“一元到家”網(wǎng)絡(luò)化概念，挖掘除硬件設(shè) 施和管理優(yōu)越性等無(wú)形資產(chǎn)，可提高附加值。同時(shí)“一元到 家”消費(fèi)輻射面涵蓋了整個(gè)我市，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)將有足夠的營(yíng)

8、業(yè) 額保障，在加之品種、品牌齊全，規(guī)模大等優(yōu)勢(shì)，足以到保 證高于目前常數(shù)的 8%回報(bào)率的數(shù)字，現(xiàn)場(chǎng)可以計(jì)算給客戶(hù)看， 決不能亂做承諾，再者強(qiáng)調(diào)通過(guò)我們?nèi)珖?guó)和多國(guó)大面積的招 商引入，足以保障經(jīng)營(yíng)的數(shù)量和品種、品牌。另一時(shí)段性問(wèn) 題也必須考慮，前期市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定的情況，可考慮前期對(duì) 經(jīng)營(yíng)戶(hù)免租金一段時(shí)間，但對(duì)于保證投資在此階段回報(bào)上就 需要發(fā)展商做平衡工作，因?yàn)楹笃诮?jīng)營(yíng)和前期銷(xiāo)售是密不可 分的，如果保證經(jīng)營(yíng)者的前期經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠政策必須要犧牲一段 時(shí)間的租金回收，在投資者層面是不能接受的，故發(fā)展商在此階段需做好收益讓步的思想工作，正所謂是： “退一步，海 闊天空”，為讓整體銷(xiāo)售工作能有效的開(kāi)展， 舍小顧

9、大也是必 然的?。?）、前期工程形象抗性在超大規(guī)模的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中， 無(wú)疑是分期開(kāi)發(fā)是減免風(fēng)險(xiǎn)，著實(shí)的將最適當(dāng)產(chǎn)品在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)賣(mài)給最適當(dāng)?shù)娜烁拍詈侠淼倪\(yùn)用的必然規(guī)律，但是不是人人都會(huì)如此考慮，作為投資者角度，如我項(xiàng)目一期建材市場(chǎng)完工后，不能及時(shí)的跟進(jìn)二期工程形象，將影響到客戶(hù)的投資信心，故建議發(fā)展商在一期項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)段接近中期時(shí)，必須為二期工程做好平基工作，以把準(zhǔn)項(xiàng)目的整體連貫性。同時(shí)銷(xiāo)售部在現(xiàn)場(chǎng)的說(shuō)詞也能得到優(yōu)化，但考慮到不可預(yù)計(jì)的各項(xiàng)問(wèn)題，很有可能在屆時(shí)階段不能完成以上工作，故此時(shí)我們可在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)高掛二 期項(xiàng)目的技術(shù)指標(biāo)及簡(jiǎn)介，讓投資者感到二期項(xiàng)目的規(guī)劃形 象，增加投資者信心和熱情。（4）、價(jià)

10、格抗性在其他項(xiàng)目中，不管是住宅項(xiàng)目還是項(xiàng)目，價(jià)格的抗性在銷(xiāo)售 過(guò)程中的是無(wú)法避免的， 當(dāng)然根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)處理的程度和效果不同， 同樣 也被記載在了銷(xiāo)售率里， 當(dāng)然，我項(xiàng)目也同樣存在這方面的問(wèn)題， 但 其實(shí)影響不大，對(duì)于我項(xiàng)目周邊樓盤(pán)，可行成價(jià)格的只有“家紡城” 一家，且從各個(gè)方面都不可能與我項(xiàng)目形成對(duì)比， 所以，我們?cè)诳紤] 定價(jià)范圍時(shí)， 應(yīng)更多考慮投資者的在單價(jià)和總價(jià)上接受程度， 制定合 理又豐收價(jià)格然后用品質(zhì)對(duì)抗單價(jià)抗性， 按揭（可利用政府扶持， 申 請(qǐng)六成十年按揭）對(duì)抗總價(jià)抗性，同時(shí)也降低了投資人的部分風(fēng)險(xiǎn)。既然可以解決抗性問(wèn)題， 那么就不得不考慮賣(mài)點(diǎn)的挖掘， 從我“多 國(guó)之窗”項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)而言

11、， 在一期建材銷(xiāo)售過(guò)程中在與客戶(hù)介紹到 利益點(diǎn)訴求是由“成功”此詞作為投資延展。4、價(jià)格策略（ 1）、價(jià)格策略 -低開(kāi)高走由于項(xiàng)目目前周邊條件并不豐厚， 建材市場(chǎng)屬于整個(gè)項(xiàng)目的 初期工程，定價(jià)方面將周邊項(xiàng)目“家紡城” 作為比較對(duì)象， 并考慮項(xiàng)目各自身因素，和發(fā)展商預(yù)期值，前期定價(jià)目標(biāo)均 價(jià) 1900 元上下；在價(jià)格浮動(dòng)思路上應(yīng)采用實(shí)行低開(kāi)高走政 策，為能達(dá)成預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)和后期項(xiàng)目的順利開(kāi)發(fā)，開(kāi)盤(pán)日 期占定為 2005年 3 月 6 日周日（宜：祭祀、開(kāi)光、祈福、求 嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、動(dòng)土、破土、謝土。 忌：合帳、安葬、入殮。沖：生肖沖羊。煞：東。成：開(kāi)。 正沖：正沖癸未。胎神：

12、占門(mén)廁外正北。節(jié)氣： 3 月 5 日驚 蟄， 20 日春雨），從一期建材市場(chǎng)從開(kāi)盤(pán)到尾盤(pán)期整體營(yíng)銷(xiāo) 時(shí)間暫設(shè)定為一年銷(xiāo)售周期；四個(gè)漲幅階段共計(jì)上浮價(jià)格35%40%：第一階段：開(kāi)盤(pán)期 2005 年 3 月底趁熱打鐵上調(diào)8%10%，在 3 月底至 4 月月初底平穩(wěn)過(guò)渡價(jià)格上漲抗性；第 二階段：強(qiáng)銷(xiāo)期 2005年 4月底結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留 極好上調(diào)屆時(shí)價(jià)格 10%15%，體現(xiàn)周期利益最大化；第三階 段：持銷(xiāo)期根據(jù)時(shí)間段情況陸續(xù)上漲 5%10%；尾盤(pán)期 2006 年 3 月以隆重推出珍藏版鋪位為帶動(dòng)基礎(chǔ)上調(diào)屆時(shí)價(jià)格 5%， 以最快的速度實(shí)現(xiàn) 100%銷(xiāo)售率的同時(shí)保證發(fā)展商利潤(rùn)和資金 回收。體現(xiàn)

13、了本項(xiàng)目良好的增值性，同時(shí)滿(mǎn)足發(fā)展商對(duì)營(yíng)銷(xiāo) 需求和市政府的區(qū)域帶動(dòng)需求。5、銷(xiāo)控及折扣策略（1）銷(xiāo)控策略如何把準(zhǔn)“多國(guó)之窗”項(xiàng)目一期建材市場(chǎng)銷(xiāo)控關(guān)，應(yīng)從 三個(gè)要點(diǎn)開(kāi)展工作，其一針對(duì)項(xiàng)目自身特性（位置、總價(jià)、朝向、戶(hù)型實(shí)用度）進(jìn)行 銷(xiāo)控；其二通過(guò)蓄市期準(zhǔn)確了解各經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目需求比例，通過(guò) 比例分析銷(xiāo)控位置發(fā)放量；其三是針對(duì)整區(qū)域產(chǎn)品推出量進(jìn) 行銷(xiāo)控，合理打好市場(chǎng)戰(zhàn)。在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前期，以第一要點(diǎn)為 判斷標(biāo)準(zhǔn)，保留優(yōu)秀位置，總體占量力 30%，開(kāi)盤(pán)期，通過(guò) 第二標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)節(jié)，保持 30%控制量。在強(qiáng)銷(xiāo)期分二期放出 20%銷(xiāo)控戶(hù)型實(shí)行開(kāi)盤(pán)后和房交會(huì)期間上調(diào)價(jià)格， 滿(mǎn)足整體供 應(yīng)量的同時(shí)達(dá)到好位置賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)的

14、產(chǎn)品增值策略。 剩余 10% 用于帶動(dòng)尾盤(pán)期熱銷(xiāo)氛圍，結(jié)合價(jià)格策略和 SP 活動(dòng)完成任 務(wù)。（2）折扣策略折扣，應(yīng)把它合理運(yùn)用為一種硬性的促銷(xiāo)手段，在開(kāi)盤(pán) 前期執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)定階段，未對(duì)外公開(kāi)執(zhí)行價(jià)格時(shí)，折扣或其 他優(yōu)惠是刺激性最強(qiáng)的東西，在這一時(shí)段，建議折扣為：一 次性付款 9.6 折、按揭 9.8 折。開(kāi)盤(pán)期與開(kāi)盤(pán)期漲價(jià)后統(tǒng)一 執(zhí)行一次性付款 9.8 折、按揭 9.9 折。強(qiáng)銷(xiāo)期 2005年 4 月上 旬放出銷(xiāo)控后實(shí)行一次性付款 9.8 折、按揭無(wú)折扣，保證利 益點(diǎn)。 持銷(xiāo)期由于價(jià)位以上升到了一定階段， 進(jìn)入銷(xiāo)售淡季， 此時(shí)應(yīng)實(shí)行淡季折扣一次性付款 9.7 折、按揭 9.9 折，消化 現(xiàn)有產(chǎn)品

15、。尾盤(pán)期放出保留戶(hù)型后，價(jià)格上調(diào)，此時(shí)以最大 限度完成銷(xiāo)售任務(wù)為基準(zhǔn)，除特價(jià)鋪位外所有剩余物業(yè)實(shí)行 漲價(jià)后一次性付款 9.7 折、按揭 9.8 折。6、操作模式（1）外出探訪(fǎng)式考慮到我項(xiàng)目的輻射面較廣，因?yàn)閮?nèi)部土地證、成本控 制因素，前期推廣難度較大。為在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定效果， 制造一定知名度和找到部分經(jīng)營(yíng)、 投資客戶(hù)， 人員外出派單、 收集和挖掘客戶(hù)源是目前最好的選擇。將投資經(jīng)營(yíng)客戶(hù)鎖定為第一開(kāi)展目標(biāo)。（2）房交會(huì)造勢(shì)式參與房交會(huì)也是必不可少的銷(xiāo)售渠道之一，但范圍必須涉及全國(guó)，除固有的每年十月XXX舉行的XXX秋季房交會(huì)、每年一月舉行 青島名盤(pán)推介會(huì)以及煙臺(tái)十月主辦的住交會(huì)外還應(yīng)參加投資客戶(hù)

16、相 對(duì)集中的溫州、 江浙一帶的房交會(huì)， 如：杭州四月舉行的商鋪展銷(xiāo)會(huì)、 杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)； 溫州十月主辦的商鋪展示交易會(huì)等 （具體 根據(jù)實(shí)際時(shí)間和流程進(jìn)行安排） 。（3）政府協(xié)助式為多方面深挖投資客戶(hù)資源，加之本項(xiàng)目的政府協(xié)助優(yōu)勢(shì)， 我們可通過(guò)銀行、電信部門(mén)等相關(guān)部門(mén)，尋找高額存款戶(hù)、 高額手機(jī)話(huà)費(fèi)用戶(hù)、日資金存取量較大的人作為本市和威海 主攻目標(biāo)客戶(hù)群。（4）人物營(yíng)銷(xiāo)式在前期土地證尚未拿到的情況下， 無(wú)法推廣硬性廣告， 可從 側(cè)面角度進(jìn)行推廣宣傳，利用人物影響力從全國(guó)性專(zhuān)業(yè)雜志 如：新地產(chǎn) 等渠道上對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)和轟擊無(wú)可非議 是一個(gè)低成本、高效果的選擇，建議人選大涵志遠(yuǎn)公司解軍

17、總經(jīng)理5）常規(guī) SP 活動(dòng)式考慮SP活動(dòng)效果的和指向性，特定根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)定位 的三種分類(lèi)開(kāi)展工作，首先是我省內(nèi)客戶(hù)，在接受公關(guān)活動(dòng) 方式上，仍處于一個(gè)初級(jí)“賞識(shí)”階段項(xiàng)目，故活動(dòng)主題以 貼近市民生活為主， 活動(dòng)地區(qū)主要以 XXX XXX XX XX 聯(lián)動(dòng) 公關(guān)， 活動(dòng)內(nèi)容主要有： 如十輛貨車(chē)組成宣傳車(chē)隊(duì)巡游我市， 其車(chē)身宣傳主題有“一元到家” 建材售后送貨服務(wù)、 “多國(guó) 之窗”建材市場(chǎng)形象宣傳、 多國(guó)之窗項(xiàng)目形象宣傳； XX、XXX、 XX、XX XXX就近城市設(shè)置看房直通車(chē)并在車(chē)身上做上“一 元到家” 、“網(wǎng)絡(luò)式貨品銷(xiāo)售”建材售后送貨服務(wù)、 “多國(guó)之 窗”建材市場(chǎng)形象宣傳、 “多國(guó)之窗”項(xiàng)目

18、形象宣傳；盛大開(kāi) 盤(pán)典禮，主要體現(xiàn)國(guó)際化項(xiàng)目品質(zhì)，并溶入齊魯文化宣傳主 題、升值潛力宣傳主題、“多國(guó)文化” 宣傳主題， 主要內(nèi)容有： 開(kāi)幕致詞、齊魯文化演介、舞臺(tái)表演、小品、多國(guó)流行勁舞、 英文歌曲等；執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)參與各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)雜志演講，電視演講、 接受媒體訪(fǎng)問(wèn)；定期根據(jù)時(shí)段性銷(xiāo)售主題舉辦露臺(tái)循演，主 要宣傳地域以XX XXX XXX XXX XXX市核心地段為主，多 國(guó)地域形象宣傳，考慮到成本問(wèn)題，活動(dòng)主要以參加媒體演 講 公益活動(dòng)等為主，其他為輔；盡最大可能的吸引到投資 者的目光，刺激投資欲望。1、執(zhí)行計(jì)劃1、（開(kāi)盤(pán)前）銷(xiāo)售工作計(jì)劃表時(shí)間銷(xiāo)售策略工作要點(diǎn)效果完成銷(xiāo)售率2005年1月1、測(cè)評(píng)客戶(hù)意

19、向2、設(shè)置戶(hù)外展場(chǎng)和 多國(guó)外賣(mài)場(chǎng)3、暫不公布價(jià)格4、結(jié)合廣告發(fā)放對(duì) 通過(guò)電話(huà)咨詢(xún)吸引 客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)看房并 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)進(jìn)行登 記1、準(zhǔn)備戶(hù)外展場(chǎng)位置及道具LOG（墻、DM單、看房車(chē)2、確定戶(hù)外展場(chǎng)工作 人員3、擬定對(duì)韓SP活動(dòng)內(nèi) 容及事項(xiàng)4、接待現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)并做 好客戶(hù)預(yù)登記5、統(tǒng)一說(shuō)詞為客戶(hù)介 紹項(xiàng)目情況、優(yōu)點(diǎn)6、測(cè)評(píng)客戶(hù)意向調(diào)查 及報(bào)告制作分析客戶(hù) 需求內(nèi)容并進(jìn)行分類(lèi) 分析客戶(hù)所提問(wèn)題，及 時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)7、組織本區(qū)域和異地1、最大可能性的 吸引投資者的購(gòu) 買(mǎi)欲望但又須為 開(kāi)盤(pán)留有余地2、及時(shí)了解的市 場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情 況及時(shí)收集客戶(hù) 信息及接受程度3、及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情 況4、增加項(xiàng)目知名

20、度無(wú)市場(chǎng)階段性調(diào)研8派發(fā)DM單2005年2月下旬開(kāi)盤(pán)、八刖1、測(cè)評(píng)客戶(hù)意向2、銷(xiāo)控封位3、在不公開(kāi)價(jià)格的 刖提下以折扣優(yōu)勢(shì) 促成客戶(hù)內(nèi)部認(rèn)訂（不對(duì)外公開(kāi)）4、開(kāi)展我市SP活 動(dòng)5、開(kāi)展全國(guó)性 SP 活動(dòng)6、開(kāi)展對(duì)韓SP活 動(dòng)7、派發(fā)DM單增強(qiáng) 影響力1、通知預(yù)登記客戶(hù)進(jìn) 行內(nèi)部認(rèn)訂（訂金可 退）2、完成執(zhí)行銷(xiāo)控表及 銷(xiāo)控說(shuō)明3、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表設(shè)計(jì) 提交4、測(cè)評(píng)客戶(hù)意向調(diào)查 及報(bào)告制作分析客戶(hù) 需求內(nèi)容并進(jìn)行分類(lèi) 分析客戶(hù)所提問(wèn)題，及 時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)5、準(zhǔn)備購(gòu)房合同6、組織本區(qū)域和異地 市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)階段性調(diào)研7、派發(fā)DM單1、為開(kāi)盤(pán)打下基 礎(chǔ)的同時(shí)完成部 分成交、制造現(xiàn) 場(chǎng)咼溫效應(yīng)2、銷(xiāo)控圭寸位保證 鋪

21、位供求3、及時(shí)了解的市 場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情 況4、及時(shí)收集客戶(hù) 信息及接受程度5、及時(shí)了解的市 場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情 況6、增加項(xiàng)目知名 度5%時(shí)間銷(xiāo)售策略工作要點(diǎn)效果完成銷(xiāo)售率開(kāi)盤(pán)期預(yù)定2005年31、開(kāi)盤(pán)典禮2、銷(xiāo)控封位1、接待現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)2、結(jié)合推廣主題執(zhí)行1、達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的同時(shí)積極推高20%月6日開(kāi)盤(pán)3、公開(kāi)價(jià)格現(xiàn)場(chǎng)工作開(kāi)發(fā)公司知名度4、開(kāi)盤(pán)實(shí)行促銷(xiāo)鋪3、借助開(kāi)盤(pán)熱氣促成2、合理控制戶(hù)型(二套)成交銷(xiāo)量配比4、開(kāi)展對(duì)韓SP活4、結(jié)合推廣主題執(zhí)行3、增加項(xiàng)目知名動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作度和開(kāi)盤(pán)效果5、另實(shí)行開(kāi)盤(pán)折扣5、完成成交客戶(hù)數(shù)據(jù)6、利用開(kāi)盤(pán)熱造勢(shì)表錄入7、派發(fā)DM單增強(qiáng)6、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表影響力7、執(zhí)行銷(xiāo)控表

22、&確定參與房父會(huì)地點(diǎn)及內(nèi)容9、派發(fā)DM單(1)外出派發(fā)DM宣傳單時(shí)間：2005年1月2005年12月地點(diǎn)：XXX XXX XXXX執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)外出派發(fā) DM單形式，對(duì)以上城市專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一宣傳、收集前期迅速提高項(xiàng)目知名度，收集項(xiàng)目意向目 標(biāo)客戶(hù)，屏蔽前期無(wú)法發(fā)布硬性廣告劣勢(shì)。后期鞏固市場(chǎng) 份額，擴(kuò)大市場(chǎng)容入空間。所需道具：DM單、名片、問(wèn)卷單、小禮品 負(fù)責(zé)人員： XX工作人員：所有銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果： 前期收集目標(biāo)客戶(hù) 1500組、后期 5000組，共計(jì)此項(xiàng)活動(dòng) 收集目標(biāo)客戶(hù) 6500 組左右。（2）網(wǎng)絡(luò)式銷(xiāo)售時(shí)間： 2005年 2 月底啟動(dòng)地點(diǎn)：全國(guó)性網(wǎng)站執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)制作主網(wǎng)站

23、和各大網(wǎng)站鏈接網(wǎng)頁(yè)的形式建立項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò) 化系統(tǒng)，為建立網(wǎng)上銷(xiāo)售和日后的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)建立信息平 臺(tái)。所需道具：網(wǎng)絡(luò)制作負(fù)責(zé)人員：雙方工作人員：雙方預(yù)計(jì)效果： 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)模式打開(kāi)全國(guó)銷(xiāo)售面， 同時(shí)使消費(fèi)者能隨時(shí)了解項(xiàng)目情況， 增加項(xiàng)目知名度， 以網(wǎng)絡(luò)認(rèn)購(gòu)形式吸引全國(guó)客 戶(hù)關(guān)注、認(rèn)購(gòu)。（3）網(wǎng)點(diǎn)式銷(xiāo)售時(shí)間： 2005年 3 月 6 日開(kāi)盤(pán)前地點(diǎn)： XXXX執(zhí)行目標(biāo)：針對(duì)省內(nèi)消費(fèi)目標(biāo)和重點(diǎn)城市設(shè)點(diǎn)接觸、接待意向客戶(hù)，并通過(guò)購(gòu)房車(chē)接待客戶(hù)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)完成認(rèn)購(gòu)所需道具：涉外點(diǎn)、看房車(chē)、樓書(shū)、負(fù)責(zé)人員： XXX 工作人員：各地外派銷(xiāo)售員預(yù)計(jì)效果： 收集、挖掘全省目標(biāo)意向客戶(hù)， 實(shí)現(xiàn)省內(nèi)市場(chǎng)拓展和最大 成交量，完成省內(nèi)

24、銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)。（4）政府協(xié)助完成目標(biāo)客戶(hù)收集時(shí)間：2005年 2 月地點(diǎn)：XXX執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)政府渠道收集目標(biāo)客戶(hù)， 如銀行高額存儲(chǔ)戶(hù)、 高額手 機(jī)用戶(hù)、政府預(yù)定消費(fèi)部門(mén)等。所需道具：項(xiàng)目資料、聯(lián)系電話(huà)負(fù)責(zé)人員： XXX工作人員：所有銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：利用自身優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展便利渠道，挖掘潛在投資客戶(hù)源。5）常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)接待時(shí)間： 2005年 2 月底3月 6 日開(kāi)盤(pán)地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氛圍，完成前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、預(yù)定、預(yù)售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)責(zé)人員：XX工作人員：案場(chǎng)銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：完成前期客戶(hù)接待、 形象宣稱(chēng)、 展示和通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)瓿刹糠咒N(xiāo)售任務(wù)。6）SP

25、活動(dòng)促銷(xiāo)時(shí)間： 2005年 2 月中旬地點(diǎn)： xxxx執(zhí)行目標(biāo)： 通過(guò)各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)增加項(xiàng)目知名度和推廣力度， 促成 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。所需道具：SP活動(dòng)計(jì)劃擬定負(fù)責(zé)人員：XX活動(dòng)組織人員工作人員：銷(xiāo)售促銷(xiāo)人員預(yù)計(jì)效果：增加項(xiàng)目知名度和推廣力度，完成部分內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（7）開(kāi)盤(pán)典禮時(shí)間： 2005年 3 月 6 日地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)開(kāi)盤(pán)熱完成銷(xiāo)售任務(wù)所需道具：開(kāi)盤(pán)公關(guān)活動(dòng)支持負(fù)責(zé)人員：XX、XX工作人員：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：通過(guò)開(kāi)盤(pán)熱完成銷(xiāo)售任務(wù)2、第一階段（xxx年月日一年月曰）細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間銷(xiāo)售策略工作要點(diǎn)效果完成銷(xiāo)售率1、杭州四月 舉行的商鋪 展銷(xiāo)會(huì)、杭州 投資型房地 產(chǎn)展覽會(huì)前 準(zhǔn)

26、備并確定 展示會(huì)場(chǎng)位 置及道具LOGO墻、DM 單、看房車(chē)等事項(xiàng)1、銷(xiāo)控封位2、布置交易2、結(jié)合廣告會(huì)展場(chǎng)LOGO2005 年 3月下 旬（開(kāi) 盤(pán)熱銷(xiāo) 期）發(fā)布和SP活 動(dòng)提高銷(xiāo)售 率3、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)4、結(jié)合熱市 效應(yīng)和發(fā)放 部分保留極墻、DM單、看房車(chē)3、確定交易 會(huì)展場(chǎng)工作 人員4、接待現(xiàn)場(chǎng) 和外展場(chǎng)客 戶(hù)好上調(diào)屆時(shí)5、結(jié)合推廣價(jià)格10%15%主題執(zhí)行現(xiàn)5、繼續(xù)實(shí)行場(chǎng)工作1、價(jià)格持穩(wěn)升8%10%2、完成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo) 售3、合理控制戶(hù) 型銷(xiāo)量配比4、把準(zhǔn)回款速 度及時(shí)了解的 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手情況5、增加 項(xiàng)目知名度和30時(shí)間銷(xiāo)售策略工作要點(diǎn)效果完成銷(xiāo)售率2005年4月上旬1、組織異地投資購(gòu)房

27、團(tuán)和多國(guó)購(gòu)房團(tuán)前期 工作準(zhǔn)備2、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)3、結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā) 放部分保留極好上4、放出部分銷(xiāo)控鋪位5、頭行新折扣6、合理運(yùn)用交易會(huì)優(yōu) 惠政策及引入客戶(hù)促 成成父7、簽定合同（如交易 會(huì)有優(yōu)惠政策可留于 交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)登記）1、組織交易會(huì)展場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)工作2、接待現(xiàn)場(chǎng)及展場(chǎng)客 戶(hù)并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)3、簽定合同4、統(tǒng)一說(shuō)詞執(zhí)行銷(xiāo)控發(fā)放策略5、結(jié)合推廣主題執(zhí)行 現(xiàn)場(chǎng)工作6、完成交客戶(hù)數(shù)據(jù)表 錄入7、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表8組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研1、平穩(wěn)過(guò)渡價(jià)格上漲抗 性2、實(shí)行新價(jià)格新折扣完 成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售3、在房父會(huì)前簽完所有已售合同4、不讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛冷卻并 迅速回款5、及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手情況40%20

28、05年4月下旬1、組織異地投資購(gòu)房 團(tuán)和多國(guó)購(gòu)房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng) 看房并促成交易2、上調(diào)整體均價(jià)3、放出部分銷(xiāo)控鋪位4、結(jié)合推廣主題開(kāi)展 工作5、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)1、簽定合同2、統(tǒng)一說(shuō)詞執(zhí)行銷(xiāo)控 發(fā)放策3、結(jié)合推廣主題執(zhí)行4、接待現(xiàn)場(chǎng)和外展場(chǎng)客戶(hù)5、成父客戶(hù)數(shù)據(jù)表錄 入6、完成統(tǒng)各項(xiàng)計(jì)報(bào)表7、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研1、利用煙臺(tái)、威海住交 會(huì)及商鋪展銷(xiāo)會(huì)、杭州投 資型房地產(chǎn)展覽會(huì)積累 客源和推廣策略完成一 定銷(xiāo)售任務(wù)2、價(jià)格上升810%3、完成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售合理控 制戶(hù)型銷(xiāo)量配比4、及時(shí)了解的市場(chǎng)情況45%2005年5月上、中旬1、放出部分銷(xiāo)控戶(hù)型2、組織異地投資購(gòu)房 團(tuán)和多國(guó)購(gòu)房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng) 看房并促成交易

29、3、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)1、接待現(xiàn)場(chǎng)及外展場(chǎng) 客戶(hù)客戶(hù)2、完成交客戶(hù)數(shù)據(jù)表 錄入3、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表4、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研5、簽定、登記合同1、利用保留部分戶(hù)型淡 季操作2、價(jià)格上升5%3、收回前期銀行按揭款 及未收房款及時(shí)了解的 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況60%(1) 房地產(chǎn)交易會(huì)時(shí)間：2005年4月地點(diǎn)：杭州、溫州執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)投資能力比較強(qiáng)、客戶(hù)比較集中的投資地區(qū)，收集、擴(kuò)展全國(guó)性投資客戶(hù)，完成部分全國(guó)投資份額。所需道具：沙盤(pán)、房交會(huì)所需物料負(fù)責(zé)債人員：XX XX工作人員：另定房交會(huì)銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)完成部分銷(xiāo)售任務(wù)。(2) 組團(tuán)式銷(xiāo)售時(shí)間：2005年4月地點(diǎn)：XXXXXXXX執(zhí)

30、行目標(biāo)：組織異地購(gòu)房團(tuán)，促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息 負(fù)責(zé)人員：XX XX 工作人員：銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷(xiāo)售任務(wù)。3）常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)接待時(shí)間： 2005年 3月6 日5月中旬 地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氛圍，完成銷(xiāo)售 所需道具：售房部、售房部所需道具 負(fù)責(zé)債人員： XX工作人員：案場(chǎng)銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷(xiāo)售任務(wù)。3、第二階段（年月日 一年月日）細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間銷(xiāo)售策略工作要點(diǎn)效果完成銷(xiāo)售率2005 年5月下旬9月下旬住交會(huì)前準(zhǔn) 備并確定展 示會(huì)場(chǎng)位置 及道具LOGO 墻、DM單、 看房車(chē)等事 項(xiàng)2、1、平穩(wěn)過(guò)渡市 場(chǎng)淡季利用折 扣策略實(shí)現(xiàn)成 交

31、2、價(jià)格上升5%3、及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況4、利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)收 集客源和推廣 策略完成一定 銷(xiāo)售任務(wù)70%1、組織異地 投資購(gòu)房團(tuán) 和多國(guó)購(gòu)房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易2、根據(jù)時(shí)間段情況陸 續(xù)上漲均價(jià)3、異地投資購(gòu)房團(tuán)和 多國(guó)購(gòu)房4、銷(xiāo)控封位5、實(shí)行淡季 折扣進(jìn)入自 然銷(xiāo)售時(shí)段6、結(jié)合二期工程出臺(tái) 開(kāi)展形象推 廣工作7、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力8、開(kāi)展對(duì)韓1、我市舉行 的房交會(huì)和接待現(xiàn)場(chǎng) 客戶(hù)3、成交客戶(hù) 數(shù)據(jù)表錄入4、參加各項(xiàng) 房交會(huì)前期 準(zhǔn)備5、完成統(tǒng)計(jì) 報(bào)表6、組織本區(qū) 域和異地市 場(chǎng)階段性調(diào) 研7、簽定合同 &派發(fā)DM單2005 年10月初12月下旬90%1、合理運(yùn)用 交易會(huì)

32、優(yōu)惠 政策及引入 客戶(hù)促成成 交2、組織異地 投資購(gòu)房團(tuán) 和多國(guó)購(gòu)房 團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房 并促成交易3、開(kāi)展對(duì)韓 SP活動(dòng)4、上調(diào)整體 價(jià)格5、結(jié)合二期 工程出臺(tái)6、 開(kāi)展形象推 廣工作7、放出部分 銷(xiāo)控戶(hù)型8派發(fā)DM單 增強(qiáng)影響力9、實(shí)行淡季 折扣1、接待現(xiàn)場(chǎng) 及展場(chǎng)客戶(hù) 并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2、統(tǒng)一說(shuō)詞 執(zhí)行銷(xiāo)控發(fā) 放策3、統(tǒng)一說(shuō)詞 執(zhí)行價(jià)格策 略4、組織本區(qū) 域和異地市 場(chǎng)階段性調(diào)研5、成交客戶(hù) 數(shù)據(jù)表錄入6、完成統(tǒng)計(jì) 報(bào)表7、組織本區(qū) 域和異地市 場(chǎng)調(diào)研8派發(fā)DM單9、簽定合同1、0價(jià)格上調(diào)10%2、利用折扣策 略實(shí)現(xiàn)成交3、利用銷(xiāo)控策 略實(shí)現(xiàn)成交4、及時(shí)了解的 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手情況5、利用煙臺(tái)、 威海

33、住交會(huì)收 集客源和推廣 策略完成一定 銷(xiāo)售任務(wù)（1）常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)接待時(shí)間： 2005年 5月12 月 地點(diǎn)：售房中心 執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氛圍，完成銷(xiāo)售 所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)責(zé)債人員： XX 工作人員：案場(chǎng)銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷(xiāo)售任務(wù)。（2）組團(tuán)式銷(xiāo)售時(shí)間： 2005年月 78 月工作地點(diǎn)： XXXXXXX執(zhí)行目標(biāo)： 抓住氣候條件優(yōu)勢(shì)， 繼續(xù)組織異地購(gòu)房團(tuán)， 促進(jìn)銷(xiāo)售 進(jìn)度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)責(zé)債人員： XX、XX 工作人員：部分銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷(xiāo)售任務(wù)。（3）房地產(chǎn)交易會(huì)時(shí)間： 2005年 10 月地點(diǎn)： XXXX執(zhí)行目標(biāo)： 通過(guò)客戶(hù)比較集中的我市大型房地產(chǎn)交易展示會(huì)、 擴(kuò)展省 內(nèi)投資客戶(hù)，完成部分銷(xiāo)售任務(wù)。所需道具：沙盤(pán)、房交會(huì)所需物料負(fù)責(zé)人員： XX、XX工作人員：另定房交會(huì)銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：加大項(xiàng)目本土知名度，完成部分銷(xiāo)售任務(wù)4、第三階段（年月日 一年月日）細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃尾2006 年1、均價(jià)上調(diào)2、組織異地 投資購(gòu)房團(tuán) 和多國(guó)購(gòu)房 團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房 并促成交易3、派發(fā)DM單盤(pán)1月至2增強(qiáng)影響力期月4、放出全部 銷(xiāo)控戶(hù)型5、實(shí)行（二 至三套）特價(jià)鋪位其余實(shí) 行淡季折扣1、接待現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)1、價(jià)格上2、統(tǒng)一說(shuō)詞調(diào)5%執(zhí)行銷(xiāo)控發(fā)2、利用銷(xiāo)放策控策略實(shí)3、統(tǒng)