創(chuàng)業(yè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)之營(yíng)銷(xiāo)方案

1、LOGO創(chuàng)業(yè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)之營(yíng)銷(xiāo)方案文理學(xué)院管理系授課教師：丁勝利E-mail: Company Logo22022-3-創(chuàng)業(yè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容框架創(chuàng)業(yè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容框架一、創(chuàng)業(yè)背景及新創(chuàng)企業(yè)簡(jiǎn)介一、創(chuàng)業(yè)背景及新創(chuàng)企業(yè)簡(jiǎn)介二、摘要或執(zhí)行概要二、摘要或執(zhí)行概要三、產(chǎn)品（服務(wù)）及目標(biāo)市場(chǎng)三、產(chǎn)品（服務(wù)）及目標(biāo)市場(chǎng)四、產(chǎn)（行）業(yè)和市場(chǎng)分析四、產(chǎn)（行）業(yè)和市場(chǎng)分析五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略六、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃六、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃七、組織設(shè)計(jì)和管理團(tuán)隊(duì)七、組織設(shè)計(jì)和管理團(tuán)隊(duì)八、財(cái)務(wù)規(guī)劃和效益分析八、財(cái)務(wù)規(guī)劃和效益分析Company Logo32022-3-企業(yè)的主要職能企業(yè)的主要職能戰(zhàn)略管理其 他 輔 助 活

2、 動(dòng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（國(guó)內(nèi)和國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)）人力資源財(cái)務(wù)管理生產(chǎn)運(yùn)作企業(yè)目標(biāo)研究開(kāi)發(fā)Company Logo42022-3-五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略1.總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)2.產(chǎn)品策略3.價(jià)格策略4.渠道策略5.溝通策略Company Logo52022-3-1.總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分析大環(huán)境（分析一國(guó)甚至全球范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)金融、政治法律 、文化、技術(shù)、物質(zhì)資源等）解析小環(huán)境（站在企業(yè)的角度，對(duì)和企業(yè)直接相關(guān)的中觀、微觀環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，以選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)）制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略企業(yè)具體策略（4PS）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理要不要要不要從事從事市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)？去哪個(gè)市場(chǎng)去哪個(gè)市場(chǎng)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)？從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)？要進(jìn)入以后進(jìn)

3、入以后怎么辦？怎么辦？要Company Logo62022-3-（1 1）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)v在企業(yè)總目標(biāo)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)職能在一定時(shí)間框架內(nèi)所要達(dá)到的具體目標(biāo)。 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)可以是：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)可以是： 銷(xiāo)售額（量）銷(xiāo)售額（量） 市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 品牌知名度品牌知名度 分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)格服務(wù)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)內(nèi)容及要求營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須滿足營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須滿足四個(gè)條件：四個(gè)條件： 層次化層次化 數(shù)字化數(shù)字化 操作化操作化 協(xié)調(diào)化協(xié)調(diào)化Company Logo72022-3-（2 2）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略v營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的概念 就是企業(yè)或其它業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場(chǎng)上用以達(dá)成它的各種營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的廣泛原則?？铺乩誺營(yíng)銷(xiāo)

4、戰(zhàn)略的內(nèi)容 市場(chǎng)細(xì)分與組合、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位（SCTP） 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、溝通（4PS）市場(chǎng)在哪里？Company Logo82022-3-附：市場(chǎng)在哪里？附：市場(chǎng)在哪里？v地理上的市場(chǎng)地理上的市場(chǎng) 作用或目的作用或目的降低交易成本降低交易成本v消費(fèi)者特征上的市場(chǎng)消費(fèi)者特征上的市場(chǎng) 作用或目的作用或目的提供差異化的服務(wù)，提供差異化的服務(wù)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)v消費(fèi)者頭腦中的市場(chǎng)消費(fèi)者頭腦中的市場(chǎng) 作用或目的作用或目的精確的雙向溝通精確的雙向溝通對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)過(guò)程對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)過(guò)程費(fèi)城商人約翰費(fèi)城商人約翰華納梅克（華納梅克（John John WanamakerWanamaker）說(shuō)道：

5、）說(shuō)道：“我知道我的我知道我的廣告費(fèi)有一般是浪費(fèi)的，問(wèn)題是我廣告費(fèi)有一般是浪費(fèi)的，問(wèn)題是我不知道浪費(fèi)的是哪一半不知道浪費(fèi)的是哪一半”。Company Logo92022-3-市場(chǎng)細(xì)分與組合市場(chǎng)細(xì)分與組合v 市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)消費(fèi)者的需要與欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的明顯差異性，把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)化分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。v 市場(chǎng)細(xì)分的原則 可衡量性（測(cè)定與聯(lián)系） 可進(jìn)入性接（近與開(kāi)發(fā)） 可盈利性（細(xì)分的程度、比重小價(jià)值大、開(kāi)發(fā)成本） 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略反映的差異性（差異大?。?穩(wěn)定性 Company Logo102022-3-市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)因素地 理地區(qū)，氣候，人口密度人 口年齡，性別，

6、收入和家庭生命周期，職業(yè)，家庭規(guī)模，教育，宗教信仰，民族心 理社會(huì)階層，生活方式，個(gè)性，自我形象行 為時(shí)機(jī)與場(chǎng)合，追求的利益，使用者，使用率，品牌忠誠(chéng)度，購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)備階段，態(tài)度Company Logo112022-3-v實(shí)踐中有效的市場(chǎng)細(xì)分方法實(shí)踐中有效的市場(chǎng)細(xì)分方法v現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)常出現(xiàn)這種情況： 很多購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品但消費(fèi)者并非是企業(yè)原先細(xì)分的目標(biāo)客戶。v細(xì)分方法之一：對(duì)企業(yè)現(xiàn)有客戶進(jìn)行細(xì)分v細(xì)分方法之二：對(duì)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者客戶進(jìn)行細(xì)分Company Logo122022-3-v 消費(fèi)者市場(chǎng)組合 是根據(jù)消費(fèi)者需求特征的可組合性可組合性與可操作性可操作性，把原先細(xì)分的同質(zhì)市場(chǎng)組合成更大的更大的同質(zhì)市場(chǎng)的過(guò)程

7、。v 這個(gè)定義有三層含義： 組合的可能性 營(yíng)銷(xiāo)操作的可行性 組合后規(guī)模大小v 消費(fèi)者市場(chǎng)組合類(lèi)型 跨行業(yè)消費(fèi)需求的市場(chǎng)組合（如數(shù)字集成技術(shù)） 同行業(yè)消費(fèi)需求的市場(chǎng)組合（如保健品、日常護(hù)理用品） 海飛絲定位去屑、飄柔定位秀發(fā)飄逸海飛絲定位去屑、飄柔定位秀發(fā)飄逸柔順，如果你一次洗發(fā)想同時(shí)達(dá)到這兩種柔順，如果你一次洗發(fā)想同時(shí)達(dá)到這兩種效果，怎么辦？同時(shí)使用海飛絲和飄柔？效果，怎么辦？同時(shí)使用海飛絲和飄柔？Company Logo132022-3-v消費(fèi)者市場(chǎng)組合分析框架消費(fèi)者價(jià)值分析選擇組合要素分析可行性（組合可行性實(shí)踐操作性）確定目標(biāo)產(chǎn)品或服務(wù)定位實(shí)施、反饋、修改策略實(shí)施、反饋、修改策略消費(fèi)者市場(chǎng)

8、組合策略分析模式Company Logo142022-3-目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇v目標(biāo)市場(chǎng)策略產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或服務(wù)的差異化高 客 戶 價(jià) 值 低高 企 業(yè) 相 對(duì) 成 本 低ABCDab效率（生產(chǎn)可能性）邊界Company Logo152022-3-表 目標(biāo)市場(chǎng)策略目標(biāo)市場(chǎng)策略圖 示無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略差異性營(yíng)銷(xiāo)策略集中性營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合整體市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3Company Logo162022-3-影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素考慮因素考慮因素可選擇的目標(biāo)市場(chǎng)策略

9、可選擇的目標(biāo)市場(chǎng)策略企業(yè)實(shí)力大無(wú)差異性或差異性營(yíng)銷(xiāo)策略小集中性營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品的差異性程度高差異性營(yíng)銷(xiāo)策略低無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)的同質(zhì)性程度高無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略低差異性或集中性營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品生命周期引入期無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略成熟期差異性或集中性營(yíng)銷(xiāo)策略競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)策略無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略差異性或集中性營(yíng)銷(xiāo)策略差異性營(yíng)銷(xiāo)策略集中性營(yíng)銷(xiāo)策略集中性營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)差異性或差異性營(yíng)銷(xiāo)策略Company Logo172022-3-市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位v定位定位是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求和自身的情況，分析自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)市場(chǎng)占有的地位，以便為本企業(yè)的產(chǎn)品確定一個(gè)有利的競(jìng)爭(zhēng)位置和制定一套有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。v事實(shí)上，定位就是創(chuàng)造

10、出有利于自己的定位就是創(chuàng)造出有利于自己的差異化差異化，而且這種差異化是被消費(fèi)者所而且這種差異化是被消費(fèi)者所認(rèn)知的認(rèn)知的。Company Logo182022-3-v定位原則 重要性 明晰性 優(yōu)越性 可溝通性 不易模仿性 可接近性 盈利性Company Logo192022-3-v定位層次 產(chǎn)品定位 為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定地位為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計(jì)產(chǎn)品及其營(yíng)銷(xiāo)組合的行為。依據(jù)產(chǎn)品的而設(shè)計(jì)產(chǎn)品及其營(yíng)銷(xiāo)組合的行為。依據(jù)產(chǎn)品的屬性來(lái)定位。屬性來(lái)定位。 品牌定位 創(chuàng)造鮮明的個(gè)性和樹(shù)立獨(dú)特的形象。創(chuàng)造鮮明的個(gè)性和樹(shù)立獨(dú)特的形象。 企業(yè)定位 確定自己要成為什么樣的企業(yè)。確定自己要成

11、為什么樣的企業(yè)。Company Logo202022-3-v定位的方法（類(lèi)型）及其轉(zhuǎn)變 理性定位 USP（Unique Selling Proposition） P（Position） 感性定位 BI（Brand Indentity） BC（Brand Character） 綜合類(lèi) IMC（Integrated Marketing Communications）Company Logo212022-3-五種定位方法比較五種定位方法比較USPUSPBI-BCBI-BCPositionPositionIMCIMC產(chǎn)生時(shí)間產(chǎn)生時(shí)間5050年代年代6060年代年代7070年代年代以來(lái)以來(lái)9090年代年

12、代以來(lái)以來(lái)核心理核心理念、主張念、主張強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品產(chǎn)品的的具體特殊功具體特殊功效和利益效和利益塑造塑造形象形象長(zhǎng)遠(yuǎn)投資長(zhǎng)遠(yuǎn)投資創(chuàng)造創(chuàng)造心理心理位置位置、強(qiáng)、強(qiáng)調(diào)第一調(diào)第一消費(fèi)者的消費(fèi)者的認(rèn)知認(rèn)知方法和方法和依據(jù)依據(jù)實(shí)證實(shí)證精神精神和和心理心理滿足滿足類(lèi)類(lèi)的的獨(dú)特性獨(dú)特性科學(xué)操作、科學(xué)操作、流水程序流水程序溝通的溝通的著眼點(diǎn)著眼點(diǎn)物物視覺(jué)、視覺(jué)、藝術(shù)藝術(shù)效果效果心理上心理上的認(rèn)同的認(rèn)同傳播是和傳播是和消費(fèi)者消費(fèi)者互互動(dòng)的動(dòng)的Company Logo222022-3-v（1）確定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的層次v（2）創(chuàng)業(yè)期的產(chǎn)品特點(diǎn)及策略v（3）差異化與標(biāo)準(zhǔn)化2.產(chǎn)品策略Company Logo232022-3-

13、（1 1）確定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的層次）確定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的層次附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品期望產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品延伸產(chǎn)品有可能變成期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品有可能變成期望產(chǎn)品知曉競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生的產(chǎn)品層次，知曉競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生的產(chǎn)品層次，并決定從哪個(gè)層次上突破并決定從哪個(gè)層次上突破兩個(gè)基本點(diǎn)：顧客和競(jìng)爭(zhēng)者兩個(gè)基本點(diǎn)：顧客和競(jìng)爭(zhēng)者Company Logo242022-3-（2 2）創(chuàng)業(yè)期的產(chǎn)品特點(diǎn)及策略）創(chuàng)業(yè)期的產(chǎn)品特點(diǎn)及策略v特點(diǎn)： 生產(chǎn)不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量較小； 成本比較高，企業(yè)負(fù)擔(dān)較大（通常沒(méi)有利潤(rùn)，甚至虧損）； 人們對(duì)該產(chǎn)品尚未接受，銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢； 產(chǎn)品品種少；Company Logo252022-3-v營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策：

14、 大量地作廣告，擴(kuò)大對(duì)該產(chǎn)品的宣傳，建立產(chǎn)品信譽(yù)。 采取試用的辦法。 給經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的批發(fā)、零售或其他類(lèi)型后續(xù)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)加大折扣，刺激中間商積極推銷(xiāo)。 產(chǎn)品的價(jià)格和促銷(xiāo)測(cè)量，四種措施：快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略Company Logo262022-3-（3 3）差異化與標(biāo)準(zhǔn)化）差異化與標(biāo)準(zhǔn)化v在創(chuàng)業(yè)期 產(chǎn)品/服務(wù)本身區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)者以差異化突破（顧客買(mǎi)點(diǎn)和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合） 面向目標(biāo)市場(chǎng)基本上提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品/服務(wù) Company Logo272022-3-v（1）明確定價(jià)目標(biāo) 導(dǎo)入期的企業(yè)一般在保持正常運(yùn)轉(zhuǎn)前提下讓顧客接受產(chǎn)品/服務(wù)v（2）選擇定價(jià)導(dǎo)向 成本、競(jìng)爭(zhēng)、需求v

15、（3）實(shí)施定價(jià)策略 高、中、低，心理定價(jià)3.價(jià)格策略Company Logo282022-3-v企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須做好兩件事： 一是把產(chǎn)品或服務(wù)鋪到消費(fèi)者的頭腦中定位； 二是把產(chǎn)品或服務(wù)鋪到消費(fèi)者的身邊渠道。v渠道就是產(chǎn)品使用權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)而形成的通道。4.渠道策略Company Logo292022-3-渠道選擇渠道選擇v按長(zhǎng)度劃分Company Logo302022-3-v按寬度劃分v（1）密集性分銷(xiāo)。即運(yùn)用盡可能多的分銷(xiāo)點(diǎn),使渠道盡可能加寬。v（2）選擇性分銷(xiāo)。即生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)少數(shù)幾家經(jīng)過(guò)精心挑選的、比較合適的中間商來(lái)經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品。v（3

16、）獨(dú)家分銷(xiāo)。在某一地區(qū)只選定一家中間商經(jīng)銷(xiāo)或代銷(xiāo),實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。v（4）超寬渠道（多元化分銷(xiāo)）,在某一地區(qū)有多種渠道Company Logo312022-3-類(lèi)型超窄渠道（獨(dú)家分銷(xiāo)）窄渠道（選擇分銷(xiāo)）寬渠道（密集分銷(xiāo)）超寬渠道（多元化分銷(xiāo)）特征一地一家分銷(xiāo)商一地幾家分銷(xiāo)商一地所有分銷(xiāo)商一地多種渠道優(yōu)勢(shì)控制渠道容易分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)程度低節(jié)省費(fèi)用控制渠道較易市場(chǎng)覆蓋面較大顧客接觸率較高市場(chǎng)覆蓋面大顧客接觸率高充分利用中間商同“寬渠道”劣勢(shì)市場(chǎng)覆蓋面小顧客接觸率低過(guò)分依賴(lài)中間商分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)較激烈選擇中間商難費(fèi)用較低控制渠道難費(fèi)用高分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)激烈同“寬渠道”產(chǎn)品商品價(jià)值高特殊商品高價(jià)商品選購(gòu)商品方便用品日用商

17、品日用商品或其他商品Company Logo322022-3-渠道管理渠道管理v“利益的有序分配” 設(shè)計(jì)合理的價(jià)差體系 通路重組Company Logo332022-3-v（1）傳播是和消費(fèi)者互動(dòng)的v（2）區(qū)分購(gòu)買(mǎi)誘因v（3）加強(qiáng)接觸點(diǎn)傳播v（4）整合溝通媒介5.溝通策略Company Logo342022-3-（1 1）傳播是和消費(fèi)者互動(dòng)的）傳播是和消費(fèi)者互動(dòng)的v信息的接收累積而非替代 概念替代模型 概念累積模型記憶吸收新的概念放棄舊有或已存有的概念已有概念信息概念關(guān)系主意新概念和新信息Company Logo352022-3-v認(rèn)知過(guò)程模型引起注意的焦點(diǎn)類(lèi)別系統(tǒng)刺激樣本記錄和轉(zhuǎn)化推理行為反

18、饋選擇性注意概念產(chǎn)品類(lèi)別 包含能輕易轉(zhuǎn)換成概念，并可被分類(lèi)的影像、聲音或經(jīng)驗(yàn)； 能清楚地被辨認(rèn)并分類(lèi)； 和人們已有的分類(lèi)系統(tǒng)相吻合Company Logo362022-3-傳送者信息接收者噪音反饋傳送者的經(jīng)驗(yàn)范圍接收者的經(jīng)驗(yàn)范圍人際信息交互模式 想要有效溝通發(fā)生，不是信想要有效溝通發(fā)生，不是信息傳送者必須了解接收者的經(jīng)息傳送者必須了解接收者的經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)域，就是接收者得對(duì)營(yíng)銷(xiāo)驗(yàn)領(lǐng)域，就是接收者得對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織提供的信息有所認(rèn)知。組織提供的信息有所認(rèn)知。Company Logo372022-3-感官登錄短期記憶長(zhǎng)期記憶信息輸入信號(hào)強(qiáng)度強(qiáng)度調(diào)適重演（存儲(chǔ)）回想信息處理模型從外界獲取信息1）信息發(fā)布2）信息接受3）認(rèn)知反應(yīng)轉(zhuǎn)化，并對(duì)比；轉(zhuǎn)化，并對(duì)比；保留，以供進(jìn)一步處理；保留，以供進(jìn)一步處理；提醒，進(jìn)一步轉(zhuǎn)化和處理該信息提醒，進(jìn)一步轉(zhuǎn)化和處理該信息等待判斷等待判斷（接受處理或拒絕處理）（接受處理或拒絕處理）語(yǔ)意組織和語(yǔ)意組織和時(shí)間順序儲(chǔ)存（時(shí)間順序儲(chǔ)存（ “經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)”）Company Logo382022-3-（2 2）區(qū)分購(gòu)買(mǎi)誘因）區(qū)分購(gòu)買(mǎi)誘因v區(qū)隔消費(fèi)者群體區(qū)隔消費(fèi)者群體，允許每一種區(qū)隔的群體都有每一種區(qū)隔的群體都有一