五：營造商務(wù)談判開局氣氛

1、120082008年年3 3月月2任務(wù)二任務(wù)二:專業(yè)商品磋商談判與簽約專業(yè)商品磋商談判與簽約準備階段準備階段 準備階段準備階段始談階段始談階段摸底階段摸底階段 開局階段開局階段 僵持階段僵持階段讓步階段讓步階段促成階段促成階段 磋商階段磋商階段協(xié)議階段協(xié)議階段 簽約階段簽約階段正式正式談判談判階段階段3分組演練制造開局氣氛分組演練制造開局氣氛分組課堂演練制造開局氣氛任務(wù)書分組課堂演練制造開局氣氛任務(wù)書4課堂準備課堂準備及演練時及演練時間間3030分鐘分鐘 教學(xué)目標教學(xué)目標 制造談判開局氣氛制造談判開局氣氛演練練習(xí)演練練習(xí)課堂演練課堂演練 任務(wù)書，分配角色任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則基本規(guī)則制造談判

2、開局氣氛從第一步到第二步制造談判開局氣氛從第一步到第二步 把握摸底從第三步到第五步把握摸底從第三步到第五步小組成員分配角色全體參加小組成員分配角色全體參加教學(xué)進程教學(xué)進程真實性真實性 盡量實際、真實盡量實際、真實總結(jié)總結(jié)反饋反饋時間時間1515分分反饋反饋1 1小組成員反饋小組成員反饋反饋反饋2 2其它小組反饋其它小組反饋總結(jié)總結(jié)看到了什么看到了什么? ?為什么這樣為什么這樣? ?感悟到什么感悟到什么? ?反饋反饋 這次做的不好下次如何做的更好這次做的不好下次如何做的更好5演練評分表演練評分表 班班 組組6X組組7確定談確定談判基調(diào)判基調(diào)建立談建立談判關(guān)系判關(guān)系氣氛好有誠氣氛好有誠意，氣氛差意

3、，氣氛差無誠意無誠意為后續(xù)談為后續(xù)談判打基礎(chǔ)判打基礎(chǔ)任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或不利的作用。任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或不利的作用。8冷淡的、對立冷淡的、對立的、緊張的；的、緊張的；松松垮垮、慢慢松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久；騰騰、曠日持久；熱烈的、積極熱烈的、積極的、友好的；的、友好的；平靜的、嚴肅平靜的、嚴肅的、嚴謹?shù)?；的、嚴謹?shù)模?始談階段很重要，人在任何活動開始階段，精力總是最充沛；開局階段始談階段很重要，人在任何活動開始階段，精力總是最充沛；開局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式；級觀念在開局階段即已形成。決定了雙方的態(tài)度，談判的方式；級觀念在開局階

4、段即已形成。相互介紹相互介紹創(chuàng)造良好的氣氛創(chuàng)造良好的氣氛協(xié)商談判議程協(xié)商談判議程討論內(nèi)容清討論內(nèi)容清清單，安排清單，安排事項與時間事項與時間10書面表達書面表達口頭補充口頭補充我方認為應(yīng)解決主要問題，陳述我方應(yīng)得利益，表明我方首要利益及我方我方認為應(yīng)解決主要問題，陳述我方應(yīng)得利益，表明我方首要利益及我方對對方的某些問題的事先考慮，表明我方在此次商務(wù)談判中的立場、信譽、對對方的某些問題的事先考慮，表明我方在此次商務(wù)談判中的立場、信譽、堅持的原則，對雙方合作前景或合作障礙推測。堅持的原則，對雙方合作前景或合作障礙推測。11開場陳述：談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。開場陳述：

5、談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。只是原只是原則性陳述則性陳述不具體陳述，不具體陳述，簡明扼要，使簡明扼要，使對方能夠提問對方能夠提問不表明對對不表明對對方利益猜測方利益猜測不闡述雙不闡述雙方共同利益方共同利益只闡述只闡述自己的自己的立場立場只表明自只表明自己的利益己的利益12巧妙提巧妙提問問細心傾聽細心傾聽察言觀色察言觀色歸納整理歸納整理探測對方底細，透過現(xiàn)象看本質(zhì)；對此次談判議題的看法、要達到的目標、探測對方底細，透過現(xiàn)象看本質(zhì)；對此次談判議題的看法、要達到的目標、真正關(guān)心的經(jīng)濟利益所在、對方誠意。場及其建議。真正關(guān)心的經(jīng)濟利益所在、對方誠意。場及其建議。13開局策略

6、與實施實訓(xùn)開局策略與實施實訓(xùn)商務(wù)談判開局策略與實施實訓(xùn)任務(wù)書商務(wù)談判開局策略與實施實訓(xùn)任務(wù)書商務(wù)談判學(xué)生實訓(xùn)手冊說明書商務(wù)談判學(xué)生實訓(xùn)手冊說明書14準備階段準備階段 準備階段準備階段始談階段始談階段摸底階段摸底階段 開局階段開局階段 僵持階段僵持階段讓步階段讓步階段促成階段促成階段 磋商階段磋商階段協(xié)議階段協(xié)議階段 簽約階段簽約階段正式正式談判談判階段階段任務(wù)二：營造談判開局氣氛任務(wù)二：營造談判開局氣氛15任務(wù)二：營造談判開局氣氛任務(wù)二：營造談判開局氣氛模塊一：商務(wù)談判的原則模塊一：商務(wù)談判的原則模塊二：商務(wù)談判的程序模塊二：商務(wù)談判的程序模塊三：掌控談判開局氣氛模塊三：掌控談判開局氣氛模塊四

7、：商務(wù)談判摸底技巧模塊四：商務(wù)談判摸底技巧16模塊一：商務(wù)談判的原則模塊一：商務(wù)談判的原則 商務(wù)談判的原則是談判的指導(dǎo)思商務(wù)談判的原則是談判的指導(dǎo)思想，基本準則，是談判者在談判者想，基本準則，是談判者在談判者在談判中應(yīng)遵循的行動指南。在談判中應(yīng)遵循的行動指南。17力量力量= =平等平等 一個犯人被單獨監(jiān)禁，為防止他自殘，看守暫時沒收了他的鞋帶、腰帶。一個犯人被單獨監(jiān)禁，為防止他自殘，看守暫時沒收了他的鞋帶、腰帶。充滿自卑的犯人在牢房里無助地走來走去，沒有腰帶，體重又減輕了，他充滿自卑的犯人在牢房里無助地走來走去，沒有腰帶，體重又減輕了，他只能用左手提著褲子。突然他聞到了一股熟悉的香煙味只能用左

8、手提著褲子。突然他聞到了一股熟悉的香煙味, ,噢噢”My god,My god,是萬寶是萬寶路路”，他最喜歡的牌子。，他最喜歡的牌子。 犯人透過門上小孔，看到看守正在走廊里愜意地抽著煙。這一幕更強烈地犯人透過門上小孔，看到看守正在走廊里愜意地抽著煙。這一幕更強烈地刺激著他的每一根神經(jīng)。為想要香煙，他開始急迫地敲門?？词芈仵獠竭^刺激著他的每一根神經(jīng)。為想要香煙，他開始急迫地敲門?？词芈仵獠竭^來來, ,問他：問他：“你要干什么？你要干什么？”犯人說：犯人說：”求求你我想要支煙，就是你抽的那種求求你我想要支煙，就是你抽的那種”萬寶路萬寶路“?？词乜戳怂谎劭词乜戳怂谎?” ”？“ 沒理他轉(zhuǎn)

9、身走，心想：沒理他轉(zhuǎn)身走，心想：“已經(jīng)深陷牢獄，還想抽已經(jīng)深陷牢獄，還想抽”萬寶路萬寶路“真是想的美啊，真是想的美啊，不理他。不理他。犯人怎么辦？犯人怎么辦？18力量力量= =平等平等 犯人可不這么想，他愿意冒任何風(fēng)險拿到煙。他開始用右手不停的重重砸犯人可不這么想，他愿意冒任何風(fēng)險拿到煙。他開始用右手不停的重重砸門，這的確有點冒險。門，這的確有點冒險。 看守一邊吞去吐霧，一邊轉(zhuǎn)過頭問：看守一邊吞去吐霧，一邊轉(zhuǎn)過頭問：”你又想干什么？你又想干什么？“ 犯人說：犯人說：”謝謝你，你現(xiàn)在必須在謝謝你，你現(xiàn)在必須在3030秒內(nèi)給我一支煙。不然我立刻就拿頭秒內(nèi)給我一支煙。不然我立刻就拿頭撞墻。當獄警把我

10、從血泊中救醒后，我馬上投訴說：撞墻。當獄警把我從血泊中救醒后，我馬上投訴說：“是你干的是你干的“?？赡塥z警。可能獄警不會信，可你想想你的遭遇，你一定會被一次又一次地叫去問話，寫一篇又一不會信，可你想想你的遭遇，你一定會被一次又一次地叫去問話，寫一篇又一篇的申訴報告去澄清你自己沒干也許這些你都不乎，可你想，如果你給我一篇的申訴報告去澄清你自己沒干也許這些你都不乎，可你想，如果你給我一支煙，這些煩惱就會在我點燃香煙之后煙消云散，而且我答應(yīng)你，以后也絕不支煙，這些煩惱就會在我點燃香煙之后煙消云散，而且我答應(yīng)你，以后也絕不會再給你添任何麻煩。會再給你添任何麻煩。問題：看守會從牢房的小孔給他塞支香煙嗎？

11、為什么？問題：看守會從牢房的小孔給他塞支香煙嗎？為什么？19力量力量= =平等能發(fā)揮作用平等能發(fā)揮作用分析：分析： 不論你處于何種情況，就像看守處在完全合法的地位，與左手拉著不論你處于何種情況，就像看守處在完全合法的地位，與左手拉著褲子的階下囚對峙著，在身份相差如此懸殊的情況下，犯人通過運用某褲子的階下囚對峙著，在身份相差如此懸殊的情況下，犯人通過運用某種力量使自己的需求得到了滿足他想要一支萬寶路香煙，最終他確實種力量使自己的需求得到了滿足他想要一支萬寶路香煙，最終他確實得到了。得到了。 從理論上說，你完全可以獲得任何想要的東西，但必須基于以上條從理論上說，你完全可以獲得任何想要的東西，但必須

12、基于以上條件：你必須清楚你的選擇、必須審視你的推測、必須在掌握強大的信息件：你必須清楚你的選擇、必須審視你的推測、必須在掌握強大的信息基礎(chǔ)上計算風(fēng)險、你還必須相信你有足夠的力量?；A(chǔ)上計算風(fēng)險、你還必須相信你有足夠的力量。20商務(wù)談判原則商務(wù)談判原則1、把人與問題分開、把人與問題分開2、集中于利益而非立場、集中于利益而非立場3、構(gòu)思彼此有利的方案、構(gòu)思彼此有利的方案4、堅持客觀標準、堅持客觀標準21 廠商正在進行家具貿(mào)易談判，廠家談判代表王先生，商家談判代表李廠商正在進行家具貿(mào)易談判，廠家談判代表王先生，商家談判代表李小姐。雙方已在價格、數(shù)量等方面達成一致，正在協(xié)商家具維護事宜：王小姐。雙方已

13、在價格、數(shù)量等方面達成一致，正在協(xié)商家具維護事宜：王先生說：先生說：“李小姐請你從女人的角度來發(fā)表一下意見。李小姐請你從女人的角度來發(fā)表一下意見?！?” 李小姐不高興李小姐不高興了，抗議說：了，抗議說：“我可以告訴你我對家具維護的看法，可你把我歸于我可以告訴你我對家具維護的看法，可你把我歸于”女人女人“這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表。表?！蓖跸壬J為李小姐誤解了，趕緊解釋說王先生認為李小姐誤解了，趕緊解釋說“不，你別誤會，我不是這不，你別誤會，我不是這個意思！個意思！”李小姐李小姐“應(yīng)該怎么辦？應(yīng)該怎么

14、辦？理解王先生，雙方繼續(xù)談判家具維護事宜。理解王先生，雙方繼續(xù)談判家具維護事宜。理解王先生，但一定要讓他認錯。理解王先生，但一定要讓他認錯。還是非常生氣，這是對我的輕視，是原則性問題，一定要和他把這還是非常生氣，這是對我的輕視，是原則性問題，一定要和他把這件事情講清楚后再說件事情講清楚后再說22 “不是這樣，你剛才明明是這樣說的！不是這樣，你剛才明明是這樣說的！”李小姐繼李小姐繼續(xù)爭辯道。續(xù)爭辯道?！胺治觯弘p方都不應(yīng)該也沒必要在分析：雙方都不應(yīng)該也沒必要在”女人女人“這個問題上這個問題上糾纏，從這個案例中可以看出，雙方都沒有把人與糾纏，從這個案例中可以看出，雙方都沒有把人與問題區(qū)分開；因此在談

15、判中有些問題雖然小，說法問題區(qū)分開；因此在談判中有些問題雖然小，說法不同卻有可能觸及對方，引起不必要的麻煩。在談不同卻有可能觸及對方，引起不必要的麻煩。在談判中要將人與問題。判中要將人與問題。人與問題分開應(yīng)建立在以理解對方觀點與看法為基礎(chǔ)上，雙方要人與問題分開應(yīng)建立在以理解對方觀點與看法為基礎(chǔ)上，雙方要 闡述客闡述客觀情況、避免責(zé)備對方，讓觀情況、避免責(zé)備對方，讓 雙方參與提議與協(xié)商，還要注意要給對方雙方參與提議與協(xié)商，還要注意要給對方 保保留面子、不傷感情。留面子、不傷感情。 231 1、把人與問題分開、把人與問題分開n談判方案建議以理解對方觀點與看法為基礎(chǔ)談判方案建議以理解對方觀點與看法為

16、基礎(chǔ)n闡述客觀情況、避免責(zé)備對方闡述客觀情況、避免責(zé)備對方n使雙方參與提議與協(xié)商使雙方參與提議與協(xié)商n保留面子、不傷感情保留面子、不傷感情n解決方法：思想觀念、情感、言語交流問題解決方法：思想觀念、情感、言語交流問題24 創(chuàng)新公司擬從信息技術(shù)公司購買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的創(chuàng)新公司擬從信息技術(shù)公司購買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強烈愿望，也有長期合作的打算，但信息技術(shù)公司為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，強烈愿望，也有長期合作的打算，但信息技術(shù)公司為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望價格高一點，報價希望價格高一點，報價8萬元。創(chuàng)新公司也認為高質(zhì)量產(chǎn)品應(yīng)賣高價格，萬元。創(chuàng)新公司也認為高質(zhì)量產(chǎn)品應(yīng)賣高價格，但卻

17、希望對方價格別太高，而且一定要在售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級等）上絕但卻希望對方價格別太高，而且一定要在售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級等）上絕對保證。雙方為此你來我往爭執(zhí)了很長時間，最后創(chuàng)新公司提出一次性付對保證。雙方為此你來我往爭執(zhí)了很長時間，最后創(chuàng)新公司提出一次性付款，要求信息技術(shù)公司降價款，要求信息技術(shù)公司降價15%并確保升級等服務(wù)，信息技術(shù)公司并確保升級等服務(wù)，信息技術(shù)公司應(yīng)該應(yīng)該怎么辦？怎么辦？接受創(chuàng)新公司的條件，達成協(xié)議。接受創(chuàng)新公司的條件，達成協(xié)議。繼續(xù)強調(diào)自己的高質(zhì)量，堅持不降價。繼續(xù)強調(diào)自己的高質(zhì)量，堅持不降價。繼續(xù)強調(diào)自己的高質(zhì)量，可以降價，降價比例與各項售后服務(wù)掛鉤，繼續(xù)強調(diào)自己的高質(zhì)量，

18、可以降價，降價比例與各項售后服務(wù)掛鉤，一分價錢一分服務(wù)一分價錢一分服務(wù)【觀念應(yīng)用】【觀念應(yīng)用】25 新信息技術(shù)公司同意了創(chuàng)新公司的要求，最新信息技術(shù)公司同意了創(chuàng)新公司的要求，最終達成了交易。終達成了交易。分析：雙方發(fā)現(xiàn)利益促成交易。創(chuàng)新公司與新分析：雙方發(fā)現(xiàn)利益促成交易。創(chuàng)新公司與新信息技術(shù)公司存在明顯的共同利益：首先長期信息技術(shù)公司存在明顯的共同利益：首先長期合作，雙方成交意愿強烈、對產(chǎn)品性能與質(zhì)量合作，雙方成交意愿強烈、對產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意；滿意；. 為立場討價還價違背了談判的協(xié)商準則，無法達成協(xié)議為立場討價還價違背了談判的協(xié)商準則，無法達成協(xié)議 ；破壞談判；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為

19、一場意志的較量。集中利益方法能以以多種方的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。集中利益方法能以以多種方式滿足利益，從對立背后發(fā)現(xiàn)共同利益。集中利益的方法是：確認并列式滿足利益，從對立背后發(fā)現(xiàn)共同利益。集中利益的方法是：確認并列出利益清單出利益清單,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。26 集中于利益而非立場集中于利益而非立場n為立場討價還價的消極性：違背了談判的協(xié)商準則，為立場討價還價的消極性：違背了談判的協(xié)商準則，無法達成協(xié)議無法達成協(xié)議 ；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。場意志的較量。n集中利益可行：利益多種滿

20、足方式、對立背后共同利集中利益可行：利益多種滿足方式、對立背后共同利益益n集中利益要求：確認并列出利益清單集中利益要求：確認并列出利益清單, ,了解每一方利益、了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。27 構(gòu)思彼此有利的方案構(gòu)思彼此有利的方案n突破傳統(tǒng)利益分配模式，提出新的選擇突破傳統(tǒng)利益分配模式，提出新的選擇n尋找共同利益，增強合作可能性尋找共同利益，增強合作可能性n協(xié)調(diào)分歧利益，達成合作目標協(xié)調(diào)分歧利益，達成合作目標28尋找共同利益，增強合作可能性尋找共同利益，增強合作可能性n共同利益在所有談判中大部分是隱藏的，需要談判者去挖共同利益在所有談判中大部分是隱藏的，需要談判者去挖掘

21、、發(fā)現(xiàn)。掘、發(fā)現(xiàn)。 n共同利益是有待掌握的機會，而不是現(xiàn)成的。共同利益是有待掌握的機會，而不是現(xiàn)成的。n強調(diào)共同利益給雙方帶來的益處，可以使談判更為和諧、強調(diào)共同利益給雙方帶來的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進和目標的實現(xiàn)。融洽，有利于談判的推進和目標的實現(xiàn)。29協(xié)調(diào)分歧利益，達成合作目標協(xié)調(diào)分歧利益，達成合作目標30 案例案例 70 70年代埃及以色列矛盾不斷，世界各方出面調(diào)停，一位美國律師獲準同年代埃及以色列矛盾不斷，世界各方出面調(diào)停，一位美國律師獲準同埃及總統(tǒng)納賽爾討論埃以沖突問題。律師問總統(tǒng)：你希望以梅厄以色列總理埃及總統(tǒng)納賽爾討論埃以沖突問題。律師問總統(tǒng)：你希望以梅厄

22、以色列總理采取什么行動？采取什么行動？“總統(tǒng)堅決的回答：總統(tǒng)堅決的回答：”撤退！從阿拉伯的領(lǐng)土上完全撤退！撤退！從阿拉伯的領(lǐng)土上完全撤退！ “ “律師又驚訝地問：律師又驚訝地問：”沒有什么交換條件？對方從你這里什么也沒到？沒有什么交換條件？對方從你這里什么也沒到？“總統(tǒng)斬釘截鐵地說：總統(tǒng)斬釘截鐵地說：”什么也沒有，這是我們的領(lǐng)土，以色列應(yīng)該撤退！什么也沒有，這是我們的領(lǐng)土，以色列應(yīng)該撤退！“律師又問：律師又問：”如果明天早上梅厄在廣播和電視里宣布說如果明天早上梅厄在廣播和電視里宣布說 總統(tǒng)聽完，大笑起來說道：總統(tǒng)聽完，大笑起來說道：”啊，她在國內(nèi)要有麻煩了！啊，她在國內(nèi)要有麻煩了！“問題：你是

23、埃及總統(tǒng)，你會怎么做？問題：你是埃及總統(tǒng)，你會怎么做？31 案例分析案例分析分析：埃及認識倒只關(guān)注自己的利益，不考分析：埃及認識倒只關(guān)注自己的利益，不考慮對方客觀情況的談判是不能成的。他們慮對方客觀情況的談判是不能成的。他們對以色列提出的條件是不符合實際的，也對以色列提出的條件是不符合實際的，也是不公正的。總統(tǒng)修正了自己的觀點，從是不公正的?？偨y(tǒng)修正了自己的觀點，從而有了西奈半島協(xié)議和日后的中東停戰(zhàn)協(xié)而有了西奈半島協(xié)議和日后的中東停戰(zhàn)協(xié)議。議。 324 4、 堅持客觀標準堅持客觀標準客觀標準：客觀標準：指獨立于各方意志之外，指獨立于各方意志之外，為社會公認的合乎情理和切實可用的為社會公認的合乎

24、情理和切實可用的準則。準則。33堅持客觀標準堅持客觀標準n堅持客觀標準的意義堅持客觀標準的意義公平協(xié)議以客觀標準為基礎(chǔ)公平協(xié)議以客觀標準為基礎(chǔ)有利于發(fā)展雙方的關(guān)系有利于發(fā)展雙方的關(guān)系討論客觀標準提高達成協(xié)議效率討論客觀標準提高達成協(xié)議效率n堅持客觀標準的關(guān)鍵堅持客觀標準的關(guān)鍵標準普遍性、適用性標準普遍性、適用性34堅持客觀標準堅持客觀標準方法方法:1、全面收集信息材料、全面收集信息材料2、客觀分析，服從事實和真理、客觀分析，服從事實和真理3、尋求客觀性標準作為協(xié)議基礎(chǔ)、尋求客觀性標準作為協(xié)議基礎(chǔ)4、方案的創(chuàng)造與判斷行分開、方案的創(chuàng)造與判斷行分開5、發(fā)揮想象擴大方案選擇范圍、發(fā)揮想象擴大方案選擇

25、范圍 6、35模塊二：商務(wù)談判的程序模塊二：商務(wù)談判的程序商務(wù)談判程序是談判客觀階段的總體。當彼此商務(wù)談判程序是談判客觀階段的總體。當彼此具有利害關(guān)系或矛盾爭議的雙方，為了協(xié)調(diào)一具有利害關(guān)系或矛盾爭議的雙方，為了協(xié)調(diào)一致，或者爭取和解，在特約的時間、地點進行致，或者爭取和解，在特約的時間、地點進行一場正規(guī)的談判時，談判就有了特定的規(guī)則和一場正規(guī)的談判時，談判就有了特定的規(guī)則和程序了。程序了。 36模塊二：商務(wù)談判的程序模塊二：商務(wù)談判的程序始始談?wù)勲A階段段摸摸底底階階段段僵僵持持階階段段讓讓步步階階段段促促成成階階段段37開局階段很重要開局階段很重要人在任何活動開始階段，精力總是最充沛。人在任

26、何活動開始階段，精力總是最充沛。開局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式。開局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式。等級觀念在開局階段即已形成。等級觀念在開局階段即已形成。1.1.始談階段始談階段38協(xié)商談判議程：談判將要討論內(nèi)容的清協(xié)商談判議程：談判將要討論內(nèi)容的清單，是談判活動的各種事項安排和時間單，是談判活動的各種事項安排和時間安排。安排。 （1）相互介紹）相互介紹 （2）創(chuàng)造良好的談判氣氛。）創(chuàng)造良好的談判氣氛。 1.1.始談階段始談階段39 摸底階段摸底階段n摸底階段：摸底階段：是實質(zhì)性談判的開始階段。是實質(zhì)性談判的開始階段。指在指在正式開始談判后，沒報價前，雙方通過交談?wù)介_始談判后，沒報

27、價前，雙方通過交談相互了解各自的立場、觀點和意圖階段。相互了解各自的立場、觀點和意圖階段。n目標：目標：知已、知彼知已、知彼表明我方意圖，了解對方意圖表明我方意圖，了解對方意圖40 僵持階段僵持階段n僵持階段：僵持階段：指在了解對方意圖基礎(chǔ)上，通過報價與討指在了解對方意圖基礎(chǔ)上，通過報價與討價還價陷入對峙階段。價還價陷入對峙階段。報價報價還價還價41 讓步階段讓步階段讓步階段：當雙方?jīng)Q定以求交易條件互為讓步基礎(chǔ)上讓步階段：當雙方?jīng)Q定以求交易條件互為讓步基礎(chǔ)上達成一致時，就進入讓步階段。達成一致時，就進入讓步階段。n 確定讓步條件確定讓步條件n 列出讓步清單列出讓步清單n 確定讓步方式確定讓步方

28、式n 選擇合適的讓步時機選擇合適的讓步時機42 促成階段促成階段n促成階段：談判雙方經(jīng)過磋商、讓步，最終促成階段：談判雙方經(jīng)過磋商、讓步，最終對各項交易條件達成共識，談判就進入了促對各項交易條件達成共識，談判就進入了促成階段。成階段。最后的回顧與起草備忘錄最后的回顧與起草備忘錄起草商務(wù)協(xié)議或合同起草商務(wù)協(xié)議或合同審核協(xié)議與簽約審核協(xié)議與簽約43【觀念應(yīng)用】【觀念應(yīng)用】 “ “聚源聚源”公司業(yè)務(wù)員李莉到石材市場采購板材，相中一個櫥窗陳公司業(yè)務(wù)員李莉到石材市場采購板材，相中一個櫥窗陳列的列的“將軍紅將軍紅”大理石板材。她進商店問價，老板進價是大理石板材。她進商店問價，老板進價是180180元元/m

29、2/m2，但并沒有報價，熱情的給李莉倒了一杯茶。但并沒有報價，熱情的給李莉倒了一杯茶。 李莉也開始給買將軍紅打埋伏，說：李莉也開始給買將軍紅打埋伏，說：”我想要黑珍珠石材我想要黑珍珠石材“。老。老板說板說“這是漂亮的黑色大理石板材，你看這是樣品這是漂亮的黑色大理石板材，你看這是樣品”。李莉又說。李莉又說”我我想要更厚一點的。想要更厚一點的?！袄习逭f：老板說：”有，多厚的都有有，多厚的都有“。 李莉問李莉問“那將軍紅多少錢啊那將軍紅多少錢啊”。老板：。老板：“300300元元”?！斑@也太貴這也太貴了了”，200200元。老板：元。老板：“260260元元”?！爸x謝！謝謝！”李莉邊說邊向門走李莉邊

30、說邊向門走去。去。最終老板最終老板210210元元/m2/m2賣給了李莉。賣給了李莉。 這筆生意老板賺了這筆生意老板賺了17%17%，比預(yù)期，比預(yù)期15%15%的毛利率了兩個百分點，李莉的毛利率了兩個百分點，李莉也買到了喜歡的產(chǎn)品，雙方皆大歡喜。也買到了喜歡的產(chǎn)品，雙方皆大歡喜。 問題：分析雙方成交的各階段？問題：分析雙方成交的各階段？44【分析提示】【分析提示】 這是一個成功這是一個成功 “ “雙贏雙贏”談判。談判。1 1、開局階段李莉先聲東擊西，老板營造氣氛。、開局階段李莉先聲東擊西，老板營造氣氛。2 2、磋商階段老板先報高價，通過李莉還價確定她期望價，、磋商階段老板先報高價，通過李莉還價

31、確定她期望價，李莉則采取欲擒故縱策略，最終李莉以能承受的價格李莉則采取欲擒故縱策略，最終李莉以能承受的價格買到了喜歡的東西，老板也獲得了豐厚的利潤。買到了喜歡的東西，老板也獲得了豐厚的利潤?！居^念應(yīng)用】【觀念應(yīng)用】45一、營造商務(wù)談判氣氛一、營造商務(wù)談判氣氛 二、把握摸底階段二、把握摸底階段模塊三：掌控商務(wù)談判氣氛模塊三：掌控商務(wù)談判氣氛46商務(wù)談判氣氛商務(wù)談判氣氛什么是談判氣氛？：任何一種談判在什么是談判氣氛？：任何一種談判在一開始都涉及到談判氣氛，又稱之為一開始都涉及到談判氣氛，又稱之為洽談氣氛。洽談氣氛。47談判氣氛作用談判氣氛作用n確定談判的基調(diào)、建立各方談判關(guān)系確定談判的基調(diào)、建立各

32、方談判關(guān)系n為后續(xù)談判打基礎(chǔ)，談判氣氛良好，就可能為后續(xù)談判打基礎(chǔ)，談判氣氛良好，就可能為以后順利解決問題提供良好的前提基礎(chǔ)，為以后順利解決問題提供良好的前提基礎(chǔ)，談判氣氛惡劣必然給人無誠意的感覺。談判氣氛惡劣必然給人無誠意的感覺。n任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或不利的作用。有利或不利的作用。48談判氣氛分類談判氣氛分類第一種：冷淡的、對立的、緊張的；第一種：冷淡的、對立的、緊張的；第二種：松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久；第二種：松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久；第三種：熱烈的、積極的、友好的；第三種：熱烈的、積極的、友好的；第四種：平靜的、嚴

33、肅的、嚴謹?shù)摹５谒姆N：平靜的、嚴肅的、嚴謹?shù)?。任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或不利的作用。不利的作用。49影響談判氣氛因素影響談判氣氛因素n談判氣氛受最初在幾秒鐘、幾分鐘內(nèi)發(fā)生的談判氣氛受最初在幾秒鐘、幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響。事情的影響。n談判氣氛受到彼此在正式見面前的預(yù)先接觸、談判氣氛受到彼此在正式見面前的預(yù)先接觸、預(yù)備會議甚至以前交往印象、傳聞等等的影預(yù)備會議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。響。n談判氣氛與心理學(xué)上的首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)談判氣氛與心理學(xué)上的首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)等緊密結(jié)合在一起的。等緊密結(jié)合在一起的。 50 金星啤酒

34、進入中山市場大餐飲企業(yè)任務(wù)落到了金星啤酒銷售副經(jīng)理小金星啤酒進入中山市場大餐飲企業(yè)任務(wù)落到了金星啤酒銷售副經(jīng)理小趙的身上，要讓餐飲企業(yè)推薦金星啤酒，還真的需要下功夫做好老板的工趙的身上，要讓餐飲企業(yè)推薦金星啤酒，還真的需要下功夫做好老板的工作。作。小趙：小趙：“喲，這么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了這么多瓶酒，就喲，這么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了這么多瓶酒，就知道你的生意做得紅紅火火。現(xiàn)在啤酒銷量不錯吧？知道你的生意做得紅紅火火?，F(xiàn)在啤酒銷量不錯吧？”小趙說話語音洪量、小趙說話語音洪量、真誠，讓人聽起來很受用。真誠，讓人聽起來很受用。馬老板馬老板“馬馬虎虎，請問有什么事？馬馬虎虎，

35、請問有什么事？”小趙：小趙：“噢，我是金星啤酒集團的小趙，早就聽說你是中山餐飲業(yè)起步最噢，我是金星啤酒集團的小趙，早就聽說你是中山餐飲業(yè)起步最早、做得最好老板，今天來拜訪您，跟您學(xué)學(xué)生意經(jīng)，交個朋友。早、做得最好老板，今天來拜訪您，跟您學(xué)學(xué)生意經(jīng)，交個朋友?！榜R老板：馬老板：“沒有什么經(jīng)驗，只是踏踏實實地做生意罷了。沒有什么經(jīng)驗，只是踏踏實實地做生意罷了?！靶≮w：小趙：“這才是最寶貴的經(jīng)驗，也是做生意最基本的原則。正是因為你的這才是最寶貴的經(jīng)驗，也是做生意最基本的原則。正是因為你的實在、講信譽，你的顧客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越做越實在、講信譽，你的顧客才信任你，愿意和你打交道，你

36、的生意才越做越大了。大了?！?1馬老板：馬老板：“還是你們文化人會總結(jié)。還是你們文化人會總結(jié)。“小趙：小趙：“文化高不能決定事業(yè)的成功，關(guān)鍵是做事和做人，聽說你就是文化高不能決定事業(yè)的成功，關(guān)鍵是做事和做人，聽說你就是憑借著一個憑借著一個“義義”字把生意做大了嗎？馬老板字把生意做大了嗎？馬老板應(yīng)該怎么辦？應(yīng)該怎么辦？這小趙就會忽悠人，還不是要我進貨，看他葫蘆里賣的什么藥？這小趙就會忽悠人，還不是要我進貨，看他葫蘆里賣的什么藥？不管他說的多好聽，不賺錢我就不能賣。不管他說的多好聽，不賺錢我就不能賣。這小趙句名說的我都愛聽，說到我心里去了，和他合作一定很愉這小趙句名說的我都愛聽，說到我心里去了，和

37、他合作一定很愉快快52 馬老板一聽很高興，急忙把小趙讓到辦公室里商談，馬老板一聽很高興，急忙把小趙讓到辦公室里商談，果然沒有費多大的勁，小趙就和馬老板簽訂了每年銷售果然沒有費多大的勁，小趙就和馬老板簽訂了每年銷售10萬元啤酒的大訂單。萬元啤酒的大訂單。分析：小趙運用贊美陳述接近終端客戶，拉近了與客戶分析：小趙運用贊美陳述接近終端客戶，拉近了與客戶的關(guān)系和距離，加深了雙方溝通欲望最終達成了雙方滿的關(guān)系和距離，加深了雙方溝通欲望最終達成了雙方滿意的協(xié)議。意的協(xié)議。和諧的談判開局氣氛為談判打下良好的基礎(chǔ)，滿足客戶需求的和諧的談判開局氣氛為談判打下良好的基礎(chǔ)，滿足客戶需求的開場陳述是打開談判合作之門的

38、金鑰匙。開場陳述是打開談判合作之門的金鑰匙。 53營造談判氣氛的方法營造談判氣氛的方法n塑造有利于談判目標實現(xiàn)的形象塑造有利于談判目標實現(xiàn)的形象 n給人留下良好的印象給人留下良好的印象 n互相介紹、互相熟悉互相介紹、互相熟悉n采用自我介紹，注意介紹的禮節(jié)、禮貌。采用自我介紹，注意介紹的禮節(jié)、禮貌。54營造談判氣氛方法營造談判氣氛方法常用方法：常用方法： 1、感情攻擊法、感情攻擊法 2、稱贊法、稱贊法 3、沉默法、沉默法 4、疲勞戰(zhàn)術(shù)、疲勞戰(zhàn)術(shù) 5、55n 融合情感，培植輕松、和諧的氣氛融合情感，培植輕松、和諧的氣氛n 使情感動蕩，影響對手的行為使情感動蕩，影響對手的行為n 使情感緊張，給對手施

39、加壓力使情感緊張，給對手施加壓力n 使情感轉(zhuǎn)移，以利于談判的開展使情感轉(zhuǎn)移，以利于談判的開展談判氣氛調(diào)節(jié)方法談判氣氛調(diào)節(jié)方法56模塊四、商務(wù)談判摸底技巧模塊四、商務(wù)談判摸底技巧摸底階段：意圖是試圖探究出對方的摸底階段：意圖是試圖探究出對方的真假、虛實，目的是彼此表明自己的真假、虛實，目的是彼此表明自己的意愿目標、原則立場和限制條件，做意愿目標、原則立場和限制條件，做一些雙向溝通。一些雙向溝通。57摸底階段摸底階段1 1、表明我方意圖、表明我方意圖表達謹慎、簡短、清晰、準確。表達謹慎、簡短、清晰、準確。2 2、了解對方意圖、了解對方意圖學(xué)會傾聽、提問、溝通學(xué)會傾聽、提問、溝通58表明我方意圖方式

40、表明我方意圖方式表明我方意圖表明我方意圖完整的書面表達完整的書面表達 書面表達、口頭補充書面表達、口頭補充 口頭表達口頭表達 了解我方意圖對方了解我方意圖對方 明明示示暗暗示示59調(diào)試設(shè)備案例調(diào)試設(shè)備案例 創(chuàng)維公司從美國通用引進一條彩電玻殼生產(chǎn)線，設(shè)備安裝后調(diào)試結(jié)果一創(chuàng)維公司從美國通用引進一條彩電玻殼生產(chǎn)線，設(shè)備安裝后調(diào)試結(jié)果一直不理想，圣誕節(jié)到了，美國專家馬上要回國過節(jié)。美國專家走了，公司全直不理想，圣誕節(jié)到了，美國專家馬上要回國過節(jié)。美國專家走了，公司全部設(shè)備都要停下來，玻璃熔爐則需繼續(xù)運行進行保溫維護。美國專家回國過部設(shè)備都要停下來，玻璃熔爐則需繼續(xù)運行進行保溫維護。美國專家回國過節(jié)是法

41、定的，可中方生產(chǎn)設(shè)備停頓每天都要花錢。節(jié)是法定的，可中方生產(chǎn)設(shè)備停頓每天都要花錢。 美國專家走后，中方專家決定自己解決設(shè)備調(diào)試問題，一周奮戰(zhàn)后終于美國專家走后，中方專家決定自己解決設(shè)備調(diào)試問題，一周奮戰(zhàn)后終于把全線配合關(guān)鍵設(shè)備，也是問題最大成型機調(diào)試好了，只要成型機能生產(chǎn)合把全線配合關(guān)鍵設(shè)備，也是問題最大成型機調(diào)試好了，只要成型機能生產(chǎn)合格的玻殼，其它設(shè)備按節(jié)奏運轉(zhuǎn)就行了。格的玻殼，其它設(shè)備按節(jié)奏運轉(zhuǎn)就行了。 美國專家回到公司已是三周以后，看到倉庫生產(chǎn)的合格玻殼，十分吃驚美國專家回到公司已是三周以后，看到倉庫生產(chǎn)的合格玻殼，十分吃驚訝，忙問訝，忙問“是怎么回事是怎么回事?”?”當中方告訴他，自

42、己已調(diào)通生產(chǎn)線后，美國專家大當中方告訴他，自己已調(diào)通生產(chǎn)線后，美國專家大怒，說：怒，說：“你們不能擅自動設(shè)備，有什么問題后果自負。你們不能擅自動設(shè)備，有什么問題后果自負?！庇謱χ蟹降耐赓Q(mào)又對中方的外貿(mào)代理公司提出交涉：代理公司提出交涉：“以后工廠設(shè)備有什么問題美方將不會承擔(dān)責(zé)任，為此以后工廠設(shè)備有什么問題美方將不會承擔(dān)責(zé)任，為此如果影響貸款回收，還要對中方提出索賠。如果影響貸款回收，還要對中方提出索賠?！?問題：美方專家的要求對嗎？中方外貿(mào)代理應(yīng)如何回應(yīng)美方問題：美方專家的要求對嗎？中方外貿(mào)代理應(yīng)如何回應(yīng)美方? ? 60調(diào)試設(shè)備案例調(diào)試設(shè)備案例分析：分析：1美方陳述時以中方行事論述美方行事理由

43、，用美方陳述時以中方行事論述美方行事理由，用現(xiàn)象代替本質(zhì)，以中方表面行為代替其執(zhí)行合同?，F(xiàn)象代替本質(zhì)，以中方表面行為代替其執(zhí)行合同。2中方自主調(diào)試設(shè)備的確有一定的風(fēng)險性，按合中方自主調(diào)試設(shè)備的確有一定的風(fēng)險性，按合同追究將與美方產(chǎn)生問題。如果沒把握，絕對不同追究將與美方產(chǎn)生問題。如果沒把握，絕對不應(yīng)輕率行事。如果判斷有把握，以應(yīng)輕率行事。如果判斷有把握，以“等與行等與行”的對的對比來決定行動，從本質(zhì)意義上說對中美雙方均有比來決定行動，從本質(zhì)意義上說對中美雙方均有積極效果。積極效果。3中方代理應(yīng)先從概念入手，依據(jù)合同判斷誰中方代理應(yīng)先從概念入手，依據(jù)合同判斷誰有過失有過失?再依過失來推算誰損失大

44、。最終應(yīng)使美再依過失來推算誰損失大。最終應(yīng)使美方感謝中方減少其負擔(dān)井說服美方應(yīng)繼續(xù)履行方感謝中方減少其負擔(dān)井說服美方應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。未完的合同義務(wù)。61把握開場陳述把握開場陳述開場陳述：談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳開場陳述：談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。述各自的觀點、立場及其建議。62n開場陳述的方法：開場陳述的方法： 只闡述自己的立場，不闡述雙方共同利益，只闡述自己的立場，不闡述雙方共同利益， 只表明自己的利益，不表明對對方利益的只表明自己的利益，不表明對對方利益的猜測，猜測， 只是原則性陳述，不具體陳述，簡明扼要，只是原則性陳述，不具體陳述，簡明扼要，使對方能夠很快提問。使對方能夠很快提問。 把握開場陳述把握開場陳述63已方陳述時已方陳述時n 陳述簡潔，邏輯清晰陳述簡潔，邏輯清晰 n 輪流發(fā)言，機會相當輪流發(fā)言，機會相當n 取得共識，誠意合作取得共識，誠意合作64了解對方意圖了解對方意圖方式：方式：1、細心傾聽、細心傾聽 2、巧妙提問、巧妙提問 3、察言觀色、察言觀色 4、歸納整理、歸納整理 n探測對方底細，透過現(xiàn)象看本質(zhì)；對此次談判議題的探測對方底