大客戶市場開拓探討

1、大客戶市場開拓探討辛傳斌2011漢明科技版權(quán)所有目 錄一、 大客戶的選擇二、 大客戶銷售特點三、 探討大客戶的做法一、大客戶的選擇大客戶的定義v 產(chǎn)品與需求匹配v 持續(xù)采購v 有量（100萬/年以上）v 回款有保障大客戶的細(xì)分市場運營商運營商OEMOEM企業(yè)網(wǎng)企業(yè)網(wǎng)OEMOEM智能建筑智能建筑v 低毛利，對產(chǎn)品要求高，待完善ICTICT系統(tǒng)集成系統(tǒng)集成v 現(xiàn)有產(chǎn)品可基本滿足需求v 項目周期長，現(xiàn)有產(chǎn)品可基本滿足需求v 購買者與使用者分離v 項目周期短大客戶的選擇v 大客戶生命周期v 大客戶的終身價值v 相對吸引力v 相對優(yōu)勢大客戶的選擇B類客戶A類客戶D類客戶C類客戶高 客戶吸引力 低低 相對

2、競爭優(yōu)勢 高客戶吸引力評估吸引力因素權(quán)重客戶ABCDE采購規(guī)模0.2增長潛力0.3財務(wù)狀況0.2生命周期0.2戰(zhàn)略匹配0.1合計1公司相對競爭優(yōu)勢評估關(guān)鍵成功要素權(quán)重競爭者漢明甲公司乙公司價格0.3服務(wù)0.2質(zhì)量0.2響應(yīng)速度0.1關(guān)系0.2合計1二、大客戶銷售特點大客戶銷售的特點v 從開始到簽單周期長v 對方深度參與部門多v 決策層面高v 偏重理性決策v 關(guān)心產(chǎn)品的穩(wěn)定性v 較強(qiáng)的議價能力v 簽單不是結(jié)束大客戶銷售階段v 技術(shù)評估v 考察交流v 品質(zhì)管控v 商務(wù)談判v 首單v 產(chǎn)品培訓(xùn)v 市場反饋與響應(yīng)v 改進(jìn) 三、探討大客戶的做法大客戶內(nèi)部六類客戶關(guān)系大客戶內(nèi)部六類客戶關(guān)系產(chǎn)品導(dǎo)入采購出貨

3、大客戶全面識別CEOVP（供應(yīng)鏈）VP（財務(wù)）總工研發(fā)采購產(chǎn)品經(jīng)理測試品管設(shè)計主體需求 自我實現(xiàn)SF 尊重ET 歸屬BL 利益MNCEOVP（供應(yīng)鏈）VP（財務(wù)）總工研發(fā)采購 產(chǎn)品經(jīng)理測試品管設(shè)計 SF SF SFETBLBLBLBLETMNSF視角判斷 創(chuàng)新I 遠(yuǎn)見V 實用P 保守C 落后LCEOVP（供應(yīng)鏈）VP（財務(wù)）總工 項目經(jīng)理采購 產(chǎn)品經(jīng)理測試品管設(shè)計 SF SF SFETBLBLBLBLETMNC VPIPPCPPI業(yè)務(wù)類別業(yè)務(wù)B產(chǎn)品P技術(shù)T財務(wù)F設(shè)計DCEOVP（供應(yīng)鏈）VP（財務(wù)）總工 項目經(jīng)理采購 產(chǎn)品經(jīng)理測試品管設(shè)計 SF SF SFETBLBLBLBLETMNC VPI

4、PPCPPBBBBVD B F T TB溝通深度尚未接觸0初次接觸1多方接觸&深入接觸CEOVP（供應(yīng)鏈）VP（財務(wù)）總工 項目經(jīng)理采購 產(chǎn)品經(jīng)理測試品管設(shè)計 SF SF SFETBLBLBLBLETMNC VPIPPCPPBBBBVD B F T TB1&0 & 1 & &有助于大客戶銷售的因素v 產(chǎn)品知識v 溝通能力v 引導(dǎo)客戶需求v Milestone管理有助于大客戶銷售的因素v 多部門協(xié)同支持v 演示環(huán)境v 技術(shù)交流與培訓(xùn)v 品質(zhì)管控v 解決方案支持六步分析法行業(yè)分析行業(yè)分析個性化個性化需求分析需求分析競爭分析競爭分析定制化定制化方案分析方案分析服務(wù)支持服務(wù)支持能力分析能