客戶再次開發(fā)及準(zhǔn)備培訓(xùn)課件(共33頁).ppt

1、圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 “流產(chǎn)流產(chǎn)”客戶指在展業(yè)過程中，已經(jīng)客戶指在展業(yè)過程中，已經(jīng)接觸并進(jìn)行銷售活動(dòng)，但是沒有進(jìn)行簽單接觸并進(jìn)行銷售活動(dòng)，但是沒有進(jìn)行簽單的客戶。既包括在客戶家、單位、產(chǎn)說會(huì)的客戶。既包括在客戶家、單位、產(chǎn)說會(huì)等場(chǎng)合沒有簽單的客戶，也包括簽單后在等場(chǎng)合沒有簽單的客戶，也包括簽單后在猶豫期退保的客戶，甚至包括在購(gòu)買一到猶豫期退保的客戶，甚至包括在購(gòu)買一到兩年、甚至多年后退保的客戶。兩年、甚至多年后退保的客戶

2、。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 根據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷的根據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷的“1031”定律，定律，在在10名準(zhǔn)客戶中，有名準(zhǔn)客戶中，有9名名 客戶無法達(dá)成最客戶無法達(dá)成最后銷售結(jié)果，成為后銷售結(jié)果，成為“流產(chǎn)流產(chǎn)”客戶，而在具客戶，而在具體的銷售過程中，這個(gè)比例還要更大。體的銷售過程中，這個(gè)比例還要更大。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 面對(duì)這些面對(duì)這些“流產(chǎn)流產(chǎn)”客戶，不少人選擇客戶，不少人選擇了放棄，再也沒有進(jìn)行拜訪。同時(shí)，也了放棄，再也沒有進(jìn)行拜訪。同時(shí)，也失去了與客

3、戶的聯(lián)系，讓失去了與客戶的聯(lián)系，讓“流產(chǎn)流產(chǎn)”的客的客戶變成了戶變成了“死亡死亡”的客戶。的客戶。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 一方面。每天，我們不停的一方面。每天，我們不停的在苦惱，客戶在哪里？到哪里去尋在苦惱，客戶在哪里？到哪里去尋找客戶？我的下一個(gè)拜訪對(duì)象在哪找客戶？我的下一個(gè)拜訪對(duì)象在哪里？我的客戶已經(jīng)消耗殆盡里？我的客戶已經(jīng)消耗殆盡圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 另一方面，眾多被遺忘在角落另一方面，眾多被遺忘在角落的的“流產(chǎn)流產(chǎn)”客戶們也許正在等待我們客戶們也許正在等待我們?cè)俅伟菰L，為他們提供服務(wù)，而我們?cè)俅伟菰L，為他們提

4、供服務(wù)，而我們卻早已失去他們的聯(lián)系方式卻早已失去他們的聯(lián)系方式圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究也許，當(dāng)時(shí)客戶是因?yàn)樵S多的原因沒有簽單也許，當(dāng)時(shí)客戶是因?yàn)樵S多的原因沒有簽單也許，他當(dāng)時(shí)沒有錢也許，他當(dāng)時(shí)沒有錢也許，他當(dāng)時(shí)家人不同意也許，他當(dāng)時(shí)家人不同意也許，他被其他事情打斷也許，他被其他事情打斷也許，他認(rèn)為自己很健康也許，他認(rèn)為自己很健康也許，他覺得險(xiǎn)種不是很適合也許，他覺得險(xiǎn)種不是很適合也許，他認(rèn)為你從業(yè)年限太短，不信任你也許，他認(rèn)

5、為你從業(yè)年限太短，不信任你也許也許圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究但，在沒有聯(lián)系他的日子但，在沒有聯(lián)系他的日子也許，他已經(jīng)有錢，并希望投保也許，他已經(jīng)有錢，并希望投保也許，他家人或者朋友發(fā)生了意外，他希望投保也許，他家人或者朋友發(fā)生了意外，他希望投保也許，他現(xiàn)在很有時(shí)間聽你講解保險(xiǎn)也許，他現(xiàn)在很有時(shí)間聽你講解保險(xiǎn)也許，他覺得自己年紀(jì)變大，希望有份保障也許，他覺得自己年紀(jì)變大，希望有份保障也許，他聽過新華最新的險(xiǎn)種，正想有人介紹也許，他聽過新華最新的險(xiǎn)種，正想有人介紹也許，你從業(yè)年限的增加能樹

6、立他投保的信心也許，你從業(yè)年限的增加能樹立他投保的信心也許也許圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究十大障礙之一十大障礙之一如

7、何設(shè)計(jì)再次拜訪主要問題如何設(shè)計(jì)再次拜訪主要問題 再次見面， “聊天聊什么？” 把這個(gè)基礎(chǔ)問題作為資源，用它們來計(jì)劃你未來的工作和再次建立新的客戶關(guān)系。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究十大障礙之二十大障礙之二再次見面別忽略他人的經(jīng)歷再次見面別忽略他人的經(jīng)歷每個(gè)人最關(guān)心最關(guān)心的是誰？ 一定是他自己他自己。 在你沒有聯(lián)系客戶的日子里面，他也在你沒有聯(lián)系客戶的日子里面，他也許發(fā)生了很多事情，傾聽，再次尋找購(gòu)買許發(fā)生了很多事情，傾聽，再次尋找購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究十大障礙之三十大障礙之三明確真正的增值點(diǎn)明確真正的增值點(diǎn) 一方面，一

8、方面，你現(xiàn)在的價(jià)值在哪里？為什你現(xiàn)在的價(jià)值在哪里？為什么，他要再次聽取你的建議？么，他要再次聽取你的建議？ 另一方面，另一方面，客戶在這段時(shí)間有什么地客戶在這段時(shí)間有什么地方發(fā)生了改變，他的價(jià)值是否增加了？方發(fā)生了改變，他的價(jià)值是否增加了？圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究十大障礙之四十大障礙之四注意注意“回聲效應(yīng)回聲效應(yīng)” 再次與客戶接觸，最重要的是找到支持再次與客戶接觸，最重要的是找到支持你的理由和人，你的證書、獎(jiǎng)勵(lì)、展業(yè)夾里的你的理由和人，你的證書、獎(jiǎng)勵(lì)、展業(yè)夾里的報(bào)刊、書籍資料都是你的

9、報(bào)刊、書籍資料都是你的有利武器有利武器。 語言的魅力在于可以相互感染語言的魅力在于可以相互感染 有意識(shí)的選擇一個(gè)交談的話題及有意識(shí)的選擇一個(gè)交談的話題及 說話的語氣說話的語氣圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究十大障礙之五十大障礙之五期待最初的期待最初的 消極反應(yīng)消極反應(yīng) 再次與客戶接觸，一定會(huì)有拒絕，與再次與客戶接觸，一定會(huì)有拒絕，與其讓其再次發(fā)生在最后，還不如在開始就其讓其再次發(fā)生在最后，還不如在開始就了解他的拒絕理由了解他的拒絕理由圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必

10、究想一想我們?cè)诎菰L中常常遇到的拒絕：想一想我們?cè)诎菰L中常常遇到的拒絕：“我沒有足夠的錢。我沒有足夠的錢。”“我對(duì)此沒有興趣。我對(duì)此沒有興趣?！?如果是你，你如何處理？如果是你，你如何處理？你是否明白自己的目你是否明白自己的目的的是客戶利益，還是是客戶利益，還是“傭金傭金”圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究“ “ 您知道嗎？這正是我們應(yīng)該見面您知道嗎？這正是我們應(yīng)該見面的原因，星期二下午三點(diǎn)鐘或是四點(diǎn)的原因，星期二下午三點(diǎn)鐘或是四點(diǎn)鐘怎么樣？鐘怎么樣？”圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿

11、轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究十大障礙之六十大障礙之六為客戶準(zhǔn)備好為客戶準(zhǔn)備好 備用計(jì)劃備用計(jì)劃不管采取什么措施，你都應(yīng)努不管采取什么措施，你都應(yīng)努 力完成向客戶承諾的事情。力完成向客戶承諾的事情。 一個(gè)備用計(jì)劃是你贏得一個(gè)備用計(jì)劃是你贏得 一個(gè)忠實(shí)、永久的客戶一個(gè)忠實(shí)、永久的客戶 的法寶。的法寶。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究十大障礙之七十大障礙之七制造制造“緊迫感緊迫感”推遲行動(dòng)推遲行動(dòng) = = 不采取行動(dòng)不采取行動(dòng) 如果這次已經(jīng)有了購(gòu)買信號(hào)，不要猶豫，一定要制如果這次已經(jīng)有了購(gòu)買信號(hào)，不要猶豫，一定要制作作“緊迫感緊迫感”！ 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)

12、資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究十大障礙之八十大障礙之八關(guān)注再次拜訪的關(guān)注再次拜訪的 具體行動(dòng)具體行動(dòng) 因?yàn)槭窃俅伟菰L，一定在全力以赴，充分準(zhǔn)備，因?yàn)槭窃俅伟菰L，一定在全力以赴，充分準(zhǔn)備，做好各項(xiàng)前期和后期工作做好各項(xiàng)前期和后期工作 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究接觸前問自己的三個(gè)問題接觸前問自己的三個(gè)問題1 1、這個(gè)客戶關(guān)系現(xiàn)在的情況如何？、這個(gè)客戶關(guān)系現(xiàn)在的情況如何？2 2、在這次見面之后，我希望這個(gè)客戶關(guān)系達(dá)到什么、在這次見面之后，我希望這個(gè)客戶關(guān)系達(dá)到什么樣的狀況？樣的狀況？3 3、為此我應(yīng)該怎么

13、樣做？、為此我應(yīng)該怎么樣做？接觸后問自己的三個(gè)問題接觸后問自己的三個(gè)問題1 1、見面談了些什么？、見面談了些什么？2 2、見面后會(huì)有什么發(fā)展？、見面后會(huì)有什么發(fā)展？3 3、你們什么時(shí)間再見面？、你們什么時(shí)間再見面？圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 每一次好的見面、電話或交流都應(yīng)每一次好的見面、電話或交流都應(yīng)該使你在結(jié)束本次交流時(shí)得到該使你在結(jié)束本次交流時(shí)得到成功人士告訴我們：成功人士告訴我們：圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究十大障礙之九十大障礙之九當(dāng)你明知失去，當(dāng)

14、你明知失去， 其實(shí)你是贏得其實(shí)你是贏得 很有可能，客戶會(huì)再很有可能，客戶會(huì)再次拒絕你，但是，不要像上次拒絕你，但是，不要像上次一樣再也不聯(lián)系客戶。次一樣再也不聯(lián)系客戶。 同時(shí)，你一定要知道同時(shí)，你一定要知道什么是妨礙合作的真正原因？什么是妨礙合作的真正原因？圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究十大障礙之十十大障礙之十學(xué)會(huì)說學(xué)會(huì)說“下一個(gè)下一個(gè)” 每天的太陽都是新的，每天都每天的太陽都是新的，每天都有新的生命來到這個(gè)世界，所以，有新的生命來到這個(gè)世界，所以，每天每天接觸新的客戶接觸新的客戶是你日有所是你日有所成必要的第一步。成必要的第一步。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未

15、經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 “流產(chǎn)流產(chǎn)”客戶不是你的一切，客戶不是你的一切，真是開拓新的客戶來源，在年末真是開拓新的客戶來源，在年末大會(huì)戰(zhàn)中找到你的新客戶，所以，大會(huì)戰(zhàn)中找到你的新客戶，所以，不要放棄尋找新客戶的動(dòng)作不要放棄尋找新客戶的動(dòng)作圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究我們看到：我們看到： 清除針對(duì)客戶的十大障礙從設(shè)計(jì)主要清除針對(duì)客戶的十大障礙從設(shè)計(jì)主要問題，到關(guān)注經(jīng)歷，明確增值點(diǎn)，注意回問題，到關(guān)注經(jīng)歷，明確增值點(diǎn)，注意回聲效應(yīng)，到期待最初的消極反應(yīng)，再到為聲效應(yīng)，到期待最初的消極反應(yīng)，再到為客戶準(zhǔn)備好備用計(jì)劃，制造緊迫感和關(guān)注客戶準(zhǔn)備好備用計(jì)劃，制造緊迫感和關(guān)注下一具的具體行動(dòng)，直至明確丟失和贏得下一具的具體行動(dòng)，直至明確丟失和贏得的關(guān)系，學(xué)會(huì)說的關(guān)系，學(xué)會(huì)說“下一個(gè)下一個(gè)”，解決的都是，解決的都是我們專業(yè)化推銷流程中的問題。我們專業(yè)化推銷流程中的問題。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 只有當(dāng)你把握住對(duì)只有當(dāng)你把握住對(duì)“目標(biāo)目標(biāo)”正正確的認(rèn)識(shí)，清除確的認(rèn)識(shí)，清除“對(duì)自己對(duì)自己”以及以及“對(duì)客戶對(duì)客戶”的障礙，