某房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告2

1、目錄營銷策略營銷策略4.4.項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位3.3.客群分析客群分析2.2.市場分析市場分析1.1.市場分析城市感知市場研判u第一節(jié)：城市感知第一節(jié)：城市感知 讓我看看你的城市，我就能說出這個(gè)城市讓我看看你的城市，我就能說出這個(gè)城市的居民在追求的是什么。的居民在追求的是什么。 美國著名城市學(xué)家伊里爾沙里寧 乾安基本情況概述 乾安縣位于吉林省的西北部，松原市西部，屬松花江第二和第三階地，有“乾安臺(tái)地”之稱。全縣幅員面積3616.6平方公里，全縣轄18個(gè)鄉(xiāng)（鎮(zhèn)、場、園區(qū)），有164個(gè)行政村，296個(gè)自然屯，總?cè)丝?4萬，其中農(nóng)業(yè)人口23萬，乾安鎮(zhèn)人口11萬。 受到地質(zhì)影響，乾安縣農(nóng)業(yè)狀況一般，但乾

2、安縣自然資源豐富，礦產(chǎn)資源眾多，因此其工業(yè)發(fā)展優(yōu)于農(nóng)業(yè)，近年來隨著油田的開采挖掘，其城市經(jīng)濟(jì)快速增長，在吉林省內(nèi)已經(jīng)名列前茅。乾安風(fēng)貌乾安是一座繁榮富強(qiáng)的城市乾安是一座宜居而美麗的城市市場分析城市感知市場研判u第二節(jié)：市場研判第二節(jié)：市場研判樹欲靜而風(fēng)不止樹欲靜而風(fēng)不止國內(nèi)市場及政策綜述國內(nèi)市場及政策綜述 從調(diào)控政策的影響來看，國家對(duì)于剛性需求與改善性客戶需求的松綁已經(jīng)蔚然成風(fēng)，通過購房優(yōu)惠、公積金、稅費(fèi)減免、房源解禁、低首付等多個(gè)層面，對(duì)于市場的回暖奠定了基礎(chǔ)。 2012年3月以來，微調(diào)措施配合開發(fā)商降價(jià)以及首套房貸的破冰，積壓的剛需得以釋放，樓市成交回暖，樓市升溫的背后，購房者預(yù)期也發(fā)生變

3、化，加快入市腳步，房價(jià)又出現(xiàn)微張，因此中央政府會(huì)繼續(xù)抑制投機(jī)性購房，以防市場再度失控，因此穩(wěn)定是下半年的大趨勢，切勿盲目樂觀！房地產(chǎn)市場大環(huán)境變幻莫測,異軍突起！市場變化直接影響客戶購買信心及買房入市時(shí)機(jī)選擇。區(qū)域市場簡析區(qū)域市場簡析乾安目前市場競爭激烈，預(yù)計(jì)年內(nèi)開發(fā)總量逾35萬平；市場中在售產(chǎn)品多以高層小高層為主，多層產(chǎn)品稀缺；整個(gè)銷售產(chǎn)品中以70平90平兩房銷售最為緊俏首次置業(yè)占據(jù)主導(dǎo)；在售項(xiàng)目除田園錦繡外多數(shù)難以形成獨(dú)立全封閉社區(qū)規(guī)模較?。徽w市場處于起步階段，缺乏專業(yè)的營銷與對(duì)客戶的引導(dǎo)；客戶逐漸開始對(duì)園區(qū)景觀、物業(yè)等有所認(rèn)知；在售產(chǎn)品中整體市場均價(jià)在2900元/平。在售項(xiàng)目一覽在售項(xiàng)

4、目一覽市場小結(jié)市場開發(fā)量較大，競爭異常激烈乾安房地產(chǎn)市場處于起步階段，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存目錄營銷策略營銷策略4.4.項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位3.3.客群分析客群分析2.2.市場分析市場分析1.1.5%5%10%10%60%60%25%25%客源分析客源分析 本案的客源結(jié)總結(jié)構(gòu)如下所示，主要針對(duì)區(qū)域內(nèi)的中高端收入人群本地自用客本地自用客外來自用客外來自用客本地投資客本地投資客縣市客群進(jìn)城縣市客群進(jìn)城 周邊地區(qū)來本地區(qū)定居的購買者外來打工者 附近企業(yè) 改善居住環(huán)境的換房者 新婚一族養(yǎng)老族區(qū)域內(nèi)政府公務(wù)人員 周邊地區(qū)來本地區(qū)購買的投資者主力客源首次改善型購房客群分析由于城市框架較小，城市中心區(qū)與周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群均為

5、本項(xiàng)目潛在客戶進(jìn)行考察。由于城市框架較小，城市中心區(qū)與周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群均為本項(xiàng)目潛在客戶進(jìn)行考察。區(qū)域核心競爭力客戶構(gòu)成客戶基本特征需求驅(qū)動(dòng)因素城市中心區(qū) 區(qū)域發(fā)展成熟，配套齊全、口碑較好 公務(wù)員、企事業(yè)單位職工、中小型私營業(yè)主、教師 生活習(xí)慣與生活圈子于此，依賴市中心教育，醫(yī)療和商業(yè)配套； 易納新，有較強(qiáng)的購買力。 公務(wù)員、教師、周邊小型私營業(yè)主等對(duì)更高品質(zhì)物業(yè)有強(qiáng)烈需求周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 看重項(xiàng)目的質(zhì) 量、規(guī)模、物業(yè)服務(wù)等因素 改善居住條件的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)教師、公務(wù)員及村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)程購房 城市化水平稍低,好面子、對(duì)于景觀、物業(yè)等因素比較關(guān)注 務(wù)實(shí)、較貪圖小便宜 有強(qiáng)烈的換房需求，希望能擁有更好的居住品質(zhì)依賴成熟區(qū)

6、域配套，中高層級(jí)，有一定支付能力，追求高品質(zhì)居住生活的客戶。層級(jí)中等，尋求更好改善性居住條件，務(wù)實(shí)謹(jǐn)慎的客戶。客戶區(qū)域分析客戶區(qū)域分析結(jié)論城市外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民進(jìn)城購房改善居住環(huán)境區(qū)域內(nèi)剛性需求客群、養(yǎng)老、婚房等整個(gè)城市高端收入人群、政府機(jī)關(guān)人員、公務(wù)員、教師、醫(yī)生等區(qū)域附近企事業(yè)單位、個(gè)體經(jīng)營業(yè)主、公務(wù)員、機(jī)關(guān)單位等重點(diǎn)客群重點(diǎn)客群核心客群核心客群偶得客群偶得客群潛在客群潛在客群關(guān)注與把握核心客群與重點(diǎn)客群的購房需求與消費(fèi)習(xí)慣是我們研究的重點(diǎn)城市中產(chǎn)階級(jí)，單位白領(lǐng)與私營企業(yè)主地段、價(jià)格地段、價(jià)格至上，中高端客群逐步開始關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)，如景觀、社區(qū)環(huán)境等。但目前當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的理解尚處于

7、初級(jí)階段，僅限于感官層面，而對(duì)于智能化系統(tǒng)、物業(yè)管理服務(wù)等理性品質(zhì)，需要引導(dǎo)。此外，在特殊置業(yè)原因中，子女上學(xué)所占比重較大，因此，教育設(shè)施配套教育設(shè)施配套也是部分購房者所關(guān)注的要點(diǎn)。購房目的以自住自住為主，90%為剛性需求，買房市場呈現(xiàn)較為理性的狀態(tài)，投資置業(yè)所占比重較??；在購房區(qū)域選擇上，市區(qū)內(nèi)客戶地緣性地緣性較強(qiáng)，大多數(shù)人在選擇項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)考慮地段、價(jià)格、周邊配套、小區(qū)環(huán)境、交通更便利程度以及未來的升值潛力、但是如果有更好的品質(zhì)與生活，該類人群會(huì)考慮在區(qū)域外置業(yè)。政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位人員、剛需購房政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位人員、剛需購房是當(dāng)前乾安的購房主力，這些客戶大多為公務(wù)員公務(wù)員、教師、醫(yī)

8、生、油田職工教師、醫(yī)生、油田職工等職業(yè)群體，經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定隨著城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市私營業(yè)主、企業(yè)職工私營業(yè)主、企業(yè)職工所占比例逐步提高?？腿盒〗Y(jié)客群小結(jié)目錄營銷策略營銷策略4.4.項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位3.3.客群分析客群分析2.2.市場分析市場分析1.1.項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目定位u第一節(jié)：項(xiàng)目分析第一節(jié)：項(xiàng)目分析東方明珠新區(qū)位于植物油廠原址（包括種子公司原址）新區(qū)至北菜市場300米，至北轉(zhuǎn)盤500米 。位于城市的西北側(cè)，周邊配套相對(duì)城市中心區(qū)略差，由于城區(qū)框架較小，在某種程度上彌補(bǔ)了配套缺失的不足。東方明珠新區(qū)項(xiàng)目資源：11萬平建筑體量大型社區(qū)小區(qū)自己供水供熱，24小時(shí)熱水領(lǐng)先乾安超前的園區(qū)景觀規(guī)劃

9、設(shè)計(jì)貼心的物業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，成熟的物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)本項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)是哪些？如何利用好項(xiàng)目現(xiàn)有的優(yōu)勢，以及如何重構(gòu)？優(yōu)勢（Strength）威脅（ Threats ）機(jī)會(huì)（ Opportunities ）劣勢（ Weakness ）在空白區(qū)域上進(jìn)行規(guī)劃，升值空間較大地塊比較平整，易于進(jìn)行小區(qū)整體規(guī)劃項(xiàng)目一期品牌及物業(yè)優(yōu)勢全封閉小區(qū)的規(guī)模優(yōu)勢處于城市邊緣，未來發(fā)展空間廣闊戶型產(chǎn)品上在售項(xiàng)目中多層稀缺項(xiàng)目位置比較尷尬，周邊配套不成熟城市發(fā)展方向是向南發(fā)展，北側(cè)相對(duì)較差周邊項(xiàng)目較少，置業(yè)溫度較低。國家政策不明朗，對(duì)房地產(chǎn)市場影響較大乾安縣目前開發(fā)過剩供過于求，市場競爭激烈已至白熱化。項(xiàng)目SWOT分析 通過項(xiàng)

10、目的SWOT分析，發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目核心優(yōu)勢并不明顯，劣勢+威脅優(yōu)勢+機(jī)會(huì)項(xiàng)目所面臨的劣勢與威脅，需整合自身的核心優(yōu)勢，并深入挖掘產(chǎn)品的潛力與賣點(diǎn)，以高質(zhì)量的服務(wù)和有效的推廣手段，在市場上層層推進(jìn)，分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 。 只有提高自身的核心優(yōu)勢、核心競爭力、核心賣點(diǎn)，面對(duì)激烈的競爭才能夠從容以對(duì)，從而獲得利潤的最大化以及產(chǎn)品、品牌的知名度和美譽(yù)度。 如何提升核心賣點(diǎn)？如何提升核心賣點(diǎn)？更多更多品質(zhì)提升品質(zhì)提升規(guī)劃品質(zhì)規(guī)劃品質(zhì)核心品質(zhì)核心品質(zhì)建筑品質(zhì)建筑品質(zhì)景觀品質(zhì)景觀品質(zhì)服務(wù)品質(zhì)服務(wù)品質(zhì)提升核心優(yōu)勢提升核心優(yōu)勢= =提升核心品質(zhì)提升核心品質(zhì)純正的現(xiàn)代簡約建筑從園林景觀及推廣策略上對(duì)客戶加以引導(dǎo)建筑風(fēng)格建議

11、本項(xiàng)目的小區(qū)入口處應(yīng)樹立能夠提升項(xiàng)目品質(zhì)的具有張力、沖擊力的精神堡壘，使每一個(gè)參觀者或居民能夠親身感受到本項(xiàng)目與眾不同的氣質(zhì)。同時(shí)對(duì)于乾安人來說，漂亮的精神堡壘可滿足其虛榮心，并在地方廣為傳播。北京CLASS精神堡壘 項(xiàng)目外墻的一側(cè)用 “銹蝕的鐵板”制成：“基礎(chǔ)決定上層建筑”八個(gè)字，極富視覺沖擊力，給人留下深刻印象。人口精神堡壘外觀與園林外觀與園林: :靚麗的外觀，總能第一時(shí)間引起人們的注意！靚麗的外觀，總能第一時(shí)間引起人們的注意！心里美、趕不上面子美愛美之心人皆有，質(zhì)量再好也沒有外觀漂亮來的直接。所以才有那么多愛美之心人皆有，質(zhì)量再好也沒有外觀漂亮來的直接。所以才有那么多的開發(fā)商先造景，后蓋

12、樓。的開發(fā)商先造景，后蓋樓。1、在北京房地產(chǎn)圈有個(gè)普遍的做法，如果是房子賣的不好。那開發(fā)商就 都會(huì)跑出來刷房子。外觀漂亮的房子，甚至?xí)谝欢ǔ潭壬献屓撕鲆?質(zhì)量上的瑕疵！2、園林景觀已經(jīng)成為高檔樓盤規(guī)劃能力的最外在的表現(xiàn)。先造景再蓋樓 已經(jīng)成為最常用的吸引注意的手段。3、景觀規(guī)劃要實(shí)用，特別要考慮適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臍夂颦h(huán)境。以保證在一年中 盡可能多的時(shí)間有景可看！影響消費(fèi)者購買的最強(qiáng)有力的因素 園區(qū)景觀升級(jí) 水景與置石的結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)，自然、生態(tài)，與植物的搭配效果更為深邃有情趣。同時(shí)錯(cuò)落有致的景觀裝飾可以保證園區(qū)整體的層次分明。 臺(tái)階與景石的結(jié)合，關(guān)注尺度、材質(zhì)的質(zhì)感和色彩搭配等細(xì)節(jié)。 臺(tái)階踢面處理細(xì)節(jié)，此

13、工藝效果較好，值得借鑒。 臺(tái)階與檔土墻的結(jié)合，其墻面的板材貼置工藝值得借鑒。照明設(shè)施應(yīng)兼顧實(shí)用性、裝飾性與環(huán)境設(shè)施的協(xié)調(diào)性，使其無論晝夜都能兼顧安全、美觀、分界空間等功能。強(qiáng)調(diào)照明系統(tǒng)以人為本，避免眩光，頻閃、超強(qiáng)光刺激，并使光線成為營造社區(qū)夜景的重要因素。景觀燈光計(jì)劃：景觀燈光計(jì)劃：物業(yè)服務(wù)升級(jí)建議采用國際一線品牌：建議采用國際一線品牌：德國蒂森克虜伯德國蒂森克虜伯芬蘭通力芬蘭通力日本三菱日本三菱美國奧的斯美國奧的斯垂直交通是高層建筑體現(xiàn)品質(zhì)的亮點(diǎn)，目前長春高端項(xiàng)目對(duì)電梯的選用越來越重視，建議本項(xiàng)目世界一線品牌電梯。廣州日立廣州日立電梯品牌升級(jí)通風(fēng)器通風(fēng)器排風(fēng)口排風(fēng)口送風(fēng)口送風(fēng)口恒濕、恒氧恒

14、濕、恒氧新風(fēng)置換系統(tǒng)新風(fēng)置換系統(tǒng)集中設(shè)置新風(fēng)機(jī)組將室外的空氣進(jìn)行過濾除塵、除濕或加濕、降溫或升溫等多級(jí)處理形成新鮮的空氣，以略低于室內(nèi)的溫度輸入室內(nèi)，出風(fēng)口設(shè)置在地板上，使新鮮空氣涌出后在地面形成“新風(fēng)湖”，通過人體加熱，包裹人體上升，隨人體呼出的廢熱氣體通過設(shè)在上部的排風(fēng)口排出。 項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目定位u第二節(jié)：項(xiàng)目定位第二節(jié)：項(xiàng)目定位通過上述對(duì)項(xiàng)目及客群細(xì)致分析后我們來看本項(xiàng)目究竟有哪些資源比較容易打動(dòng)客戶？1、項(xiàng)目位置，進(jìn)一步繁華，退一步寧靜。2、小區(qū)自行供水供熱，居住更舒心。3、一期成功開發(fā)，品牌優(yōu)勢明顯。4、小區(qū)規(guī)模與規(guī)劃設(shè)計(jì)優(yōu)勢突出，領(lǐng)先乾安。5、全封閉小區(qū)，先進(jìn)的遠(yuǎn)程智能化系統(tǒng)

15、。6、專業(yè)貼心的物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，細(xì)致入微的物業(yè)服務(wù)7、名優(yōu)建材選用，建筑質(zhì)量有保障8、50-120平多元戶型空間，更多選擇余地賣點(diǎn)分析通過上述對(duì)賣點(diǎn)的整理我們發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目定位呼之欲出，他就是乾安北11萬平巔峰之作！東方明珠，城熟后又一城，獻(xiàn)禮乾安！我們提出： 新城崛起，引領(lǐng)乾安居住新浪潮！ 主題推廣語目錄營銷策略營銷策略4.4.項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位3.3.客群分析客群分析2.2.市場分析市場分析1.1.營銷策略營銷策略綜述媒體推廣分析u第一節(jié)：營銷策略綜述第一節(jié)：營銷策略綜述從體驗(yàn)到觸點(diǎn)先說說星巴克的故事走迕星巴克你首先注意的是什么？幾乎所有人的回答都是咖啡那濃濃的香味。在返里，咖啡的香味成了星巴克吸

16、引客戶的主要因素。除此以外，迓有音響，它也是構(gòu)成星巴克客戶體驗(yàn)的組成部分。其中“實(shí)打?qū)嵉钠放撇⒎鞘怯墒袌龃笮∷鶝Q定，也不是來自廣告的能量。它源自公司的每一件事，從店址選擇、店埻設(shè)計(jì)到員工培訓(xùn)，從產(chǎn)品出貨到包裝，迓有各種各樣原料的采販。一個(gè)擁有強(qiáng)大品牌的公司，其資深經(jīng)理人在評(píng)價(jià)每項(xiàng)決策時(shí)都需要掂量一下：是會(huì)加強(qiáng)還是削弱品牌”星巴克CEO霍華德.舒爾茨為什么星巳克的員工不能用香水？為什么星巳克的員工不能用香水？有音樂、有煮咖啡的聲音、還有器皿的聲音。答案是：因?yàn)橄闼畷?huì)破壞星巴克店里的咖啡香味！一個(gè)故事的啟發(fā)細(xì)節(jié)營銷為了客戶有好的體驗(yàn)，從一切細(xì)節(jié)抓起為了客戶有好的體驗(yàn)，從一切細(xì)節(jié)抓起所以客戶接觸點(diǎn)管

17、理（客戶接觸點(diǎn)管理（ CTM CTM ）成為當(dāng)今一個(gè)趨勢）成為當(dāng)今一個(gè)趨勢名詞解釋客戶接觸點(diǎn)管理 (Customer Touch-point Management) ，英文簡稱 CTM CTM ，是以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，將注重產(chǎn)品功能價(jià)值轉(zhuǎn)為注重客戶體驗(yàn)價(jià)值。它既是針對(duì)性和實(shí)效性強(qiáng)的管理方法，也是提升客戶價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和降低成本的創(chuàng)新性管理技術(shù)和工具。所以一定要以滿足客戶體驗(yàn)為中心，在產(chǎn)品價(jià)值鏈的各個(gè)接觸點(diǎn)為客戶提供協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，滿足客戶心理和情感層面的需求，最終才能通過給提供完整的體驗(yàn)耄建立起品牌形象?？蛻粲|點(diǎn)精細(xì)化哪些因素構(gòu)成房地產(chǎn)客戶的關(guān)鍵觸點(diǎn)？萬科曾委托咨詢公司從一個(gè)

18、客戶完成一次交易的角度，探究過販房過程中的各種關(guān)鍵點(diǎn)客戶客戶觸點(diǎn)觸點(diǎn)售前售前觸點(diǎn)觸點(diǎn)售中觸點(diǎn)售中觸點(diǎn)售后售后觸點(diǎn)觸點(diǎn)品牌推廣品牌推廣建筑產(chǎn)品建筑產(chǎn)品園林景觀園林景觀銷售環(huán)境銷售環(huán)境銷售服務(wù)銷售服務(wù)售后服務(wù)售后服務(wù)哪些因素構(gòu)成房地產(chǎn)客戶的關(guān)鍵觸點(diǎn)？綜合各種資料，為清晰梳理客戶觸點(diǎn)，姑且把客戶的一次購房過程看成一個(gè)時(shí)間軸，大致分為 售前、售中、售后售前、售中、售后 三大階段，每個(gè)階段客戶重點(diǎn)關(guān)注的觸點(diǎn)不同暫且定義：售前為客戶迕案場前的階段；售中為客戶參觀洽談下定簽約的階段；售后為簽約以后的階段，用簡圖表示各階段關(guān)鍵觸點(diǎn)：企業(yè)口碑企業(yè)口碑站崗?fù)んw貼的“路牌”萬科案例萬科案例 你們有什么事？物業(yè)統(tǒng)一的

19、售樓處配備貸款咨詢處專為孩子們提供了游戲場所萬科案例 體驗(yàn)館里展示的創(chuàng)意設(shè)計(jì)已用于樣板房中，不是擺空架子萬科案例萬科案例 工程透明化，展現(xiàn)工程質(zhì)量，讓你買的更放心溫馨提示無所不在企淡市練內(nèi)功樹品牌的必殺技。仔紳看：客戶車牌已被樓盤宣傳品所遮擋，紳節(jié)是魔鬼??！案例來源：新浪微博 網(wǎng)博地產(chǎn)機(jī)構(gòu)售中觸點(diǎn)銷售服務(wù)南京案例某盤物業(yè)給看房客戶洗車（據(jù)說是南京高科榮域）服務(wù)品質(zhì)成為各家房營銷策略|短平快策略短短 平平 快快 目前國家調(diào)控政策比較嚴(yán)厲，同時(shí)限購等政策延續(xù)，同時(shí)受到近期兩會(huì)影響，客戶觀望氛圍濃厚，加之乾安縣2012年存量較大，如政策調(diào)控持續(xù)不轉(zhuǎn)向，受供求關(guān)系影響。價(jià)格本年度難以有更高的突破，這就

20、對(duì)積累客戶提出了更高的要求，雖然項(xiàng)目體量不大，但是仍采取分期分批開盤策略，將項(xiàng)目合理推出，短時(shí)間內(nèi)完成銷售目標(biāo)，最大程度避免客戶流失，并有效降低項(xiàng)目的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。全年銷售策略低開高走，小步快跑低開高走，小步快跑2012年房地產(chǎn)市場處于一個(gè)特殊時(shí)期，市場走勢不好，同時(shí)項(xiàng)目剛剛?cè)胧校虼私ㄗh項(xiàng)目采取低開高走，小步快跑的策略來完成銷售，先行制造市場熱度，形成暢銷局面，再次加推時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)，達(dá)到利潤最大化目標(biāo)。這樣既降低了銷售受阻的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能更好的起到測試市場反饋的用途。通過多次的加推，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目清盤，達(dá)到利潤最大化的同時(shí)，在市場中樹立企業(yè)品牌的美譽(yù)度和知名度。全年銷售方針找準(zhǔn)客群，圈層營銷找準(zhǔn)

21、客群，圈層營銷根據(jù)我們推出的產(chǎn)品，明確我們的銷售對(duì)象，根據(jù)銷售人群的喜好特征，制定符合該類人群的銷售方式，如團(tuán)購、產(chǎn)品說明會(huì)，相關(guān)的活動(dòng)營銷等方式，多種銷售方式組合，完成全年銷售任務(wù)。全年銷售通路整合資源，異業(yè)聯(lián)盟整合資源，異業(yè)聯(lián)盟充分利用我們的優(yōu)勢，充分整合一切我們可以利用的資源，如精裝修資源的利用、以及其他多種資源的利用、餐飲娛樂、衣食住行均可為我所用。整合其他行業(yè)的異業(yè)聯(lián)盟也會(huì)對(duì)項(xiàng)目的銷售增加附加值，更好的完成既定銷售目標(biāo)。推廣階段劃分 第一階段：第一階段：7 7月末到月末到8 8月中旬月中旬推廣核心：項(xiàng)目形象樹立，迅速建立項(xiàng)目知名度推廣主題：1、東方明珠，城熟后又一城！ 2、東方明珠，

22、為乾安人再造一座城！推廣主題：借力打力，借助一期口碑推出二期產(chǎn)品第二階段：第二階段：8 8月中到月中到8 8月末月末推廣核心：項(xiàng)目賣點(diǎn)集中釋放，產(chǎn)品信息強(qiáng)化推廣主題：派卡認(rèn)籌開啟，優(yōu)惠信息吸引客戶推廣主題：交5千抵2萬，低首付等信息釋放第三階段：第三階段：9 9月初到月初到1010月月推廣核心：開盤信息釋放，樣板示范區(qū)開放推廣主題：實(shí)景樣板間及景觀樣板開放信息釋放推廣主題：實(shí)景樣板開放全城邀約分期首付策略執(zhí)行策略：首付分期執(zhí)行時(shí)間：7月末還款時(shí)間：1年內(nèi)還清欠款分期方式：開發(fā)商墊款20%，客戶交10%首付即可購房執(zhí)行目的：吸引剛需客戶群體，搶占市場完成快速回款客戶限定：產(chǎn)權(quán)或交鑰匙限定宣傳結(jié)合

23、：“首付1萬，輕松購房”策略結(jié)合：超低起價(jià)1800元輕松購房相關(guān)媒體：DM單頁、短信、戶外廣告VIP增值購房卡派發(fā)1、客戶必須領(lǐng)取預(yù)約卡，才有開盤選房資格；2、購房增值沖抵房款、優(yōu)惠；3、未來物業(yè)服務(wù)消費(fèi)打折等功能于一卡；4、設(shè)計(jì)多種卡，輪流滾動(dòng)推盤，滾動(dòng)派籌、解籌?！癡IP增值購房卡”實(shí)施步驟第2步：客戶填寫申請(qǐng)表，在指定銀行賬戶存入2000元元即可領(lǐng)卡，第二天起，開始享受增值服務(wù)直至開盤。90平米以上戶型每天增值100元，90平米以下戶型每天增值80元；第1步：8月初，開始“派卡” 。第3步：累計(jì)增值金額，在簽定購房合同時(shí)，可充抵房款， 每張卡僅限購一套住宅；“購房增值卡”不兌換現(xiàn)金，退卡只退交款部分，不含積累部分金額。 第4步：憑此卡介紹新客戶，雙方各免1年物業(yè)費(fèi)。雙線推廣，相輔相成雙線推廣，相輔相成產(chǎn)品線主要通過戶外以及相關(guān)的媒體進(jìn)行宣傳，結(jié)合項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)，逐步深入。品牌線主要通過活動(dòng)渲染，以及在主題推廣的強(qiáng)化中，不斷加強(qiáng)其品牌效應(yīng)，使之與產(chǎn)品線共同服務(wù)項(xiàng)目。針對(duì)地段我們提