代理商談判話術(shù)(2)

1、與代理商談合作，了解他想要什么？首先要將心比心考慮代理商為什么和我們合作的目的？目的： 1、利益2、榮譽(yù)或認(rèn)可（匯聚和代理商本人）3、幫助打造團(tuán)隊(duì)和搭建平臺4、愿景5、學(xué)習(xí)成長一、關(guān)于利益怎么打動(dòng)代理商的心？1 、 告訴代理商怎么使他利潤最大化？回答方式：陳總，您好，我們匯聚最大的亮點(diǎn)或者講優(yōu)勢就是：我們能幫助您達(dá)到利潤最大化，從兩個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)：第一點(diǎn)：我們能幫助您盡自己最大能力挖深挖透客戶，舉例來說，相同的客戶在別的培訓(xùn)公司可能只能消費(fèi)30 萬，那在我們匯聚的成交模式中可以使客戶消費(fèi)80 萬，基本上只要和我們匯聚合作的客戶他這整年的培訓(xùn)費(fèi)用就砸在我們匯聚，可以使你一個(gè)客戶貢獻(xiàn)的利潤相當(dāng)于以前

2、兩個(gè)或者更多的客戶貢獻(xiàn)的利潤，這是不是你想要的？第二點(diǎn)：我們能使你手頭上的客戶，利用率達(dá)到最大。舉例來說，你以前把10 個(gè)客戶送到別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，可能他們成交了4-5 個(gè)，成交率達(dá)到40-50%,這可能已經(jīng)是非常高了，是吧，你做過或者了解過，應(yīng)該知道的。那在我們匯聚，你送來10 個(gè)達(dá)到我們要求的客戶，前期鋪墊到位，我們就可以至少成交8 個(gè)客戶，成交率達(dá)到80%，創(chuàng)造了培訓(xùn)界有始以來最高的成交率。簡單點(diǎn)講，您以前要完成200 萬利潤，要消耗200 個(gè)甚至更多的客戶，那和我們合作后，完成200 萬利潤，可能只要消耗你100 個(gè)甚至更少的客戶，而可以使你200 個(gè)客戶給您創(chuàng)造500 萬的利潤，您對這有

3、沒有興趣？二、怎么塑造榮譽(yù)？1 、 首先塑造匯聚的成功，從三個(gè)方面來塑造：A、 速度和規(guī)模B、 產(chǎn)值C、 專業(yè)化，課程系統(tǒng)化1 、 我們匯聚從2007 年 12 月 31 日建立公司到現(xiàn)在短短三年多的時(shí)間，就從1 個(gè)公司，發(fā)展到現(xiàn)在21 家分公司，從 10 幾名員工發(fā)展到現(xiàn)在近2000 多人， 速度可以稱之為神速了！我們匯聚從2007 年年?duì)I業(yè)額只有幾百萬，到去年就達(dá)到3 個(gè)多億的產(chǎn)值，這只能說是奇跡，相信很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做了五年甚至十多年年都沒有突破過1 個(gè)億，或者 5000 萬吧， 還有更多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只能勉強(qiáng)維持生計(jì)。那您一定會(huì)很想了解為什么我們匯聚會(huì)有如此大的成功？我歸納起來有以下五點(diǎn)：第

4、一點(diǎn)：我們的課程品質(zhì)是中國數(shù)一數(shù)二的，沒有好的課程品質(zhì)是不可能持續(xù)，這您同意嗎？第二點(diǎn)：我們的課程系統(tǒng)也是現(xiàn)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最完善的，把我們企業(yè)的中高層所要學(xué)習(xí)的全部囊括了，這個(gè)您看過我們課程表之后就可以了解的，您對我這個(gè)說法認(rèn)同嗎？第三點(diǎn)：我們的標(biāo)準(zhǔn)和定位是中國培訓(xùn)界最明確的，也是定位最高端的，我們的名字就叫總裁實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，這個(gè)您認(rèn)同嗎？第四點(diǎn)：我們匯聚人是獨(dú)一無二的，我們和別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人站在一起，一眼就可以看出，我們對團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，和戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)的，因?yàn)槲覀兩岬迷趫F(tuán)隊(duì)的打造上花幾百萬在培訓(xùn)，培訓(xùn)企業(yè)的文化，團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一性，和無堅(jiān)不摧的戰(zhàn)斗力。這個(gè)您應(yīng)該有感覺，您認(rèn)可嗎？第五點(diǎn)：也是我們匯聚特有的，因

5、為所有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都有一個(gè)通病，就是只有一個(gè)或者最多兩個(gè)老師來支撐整個(gè)公司，沒有后勁，如果講大課的老師有問題或者生病了，公司業(yè)績就下滑，走下坡路，這點(diǎn)您應(yīng)該看到了吧？那我們匯聚就不是，我們的成功不是某個(gè)老師的成功，我們是團(tuán)隊(duì)的成功，任何一個(gè)老師不在都沒有任何問題， 因?yàn)槲覀冎v大課的老師就超過5 個(gè)， 推廣講師目前就有60 多個(gè)， 我們的今年就能達(dá)到108 個(gè)，所以我們匯聚是非常有后勁的企業(yè)，我們現(xiàn)在才剛開始，以后的未來將不可估計(jì)，您認(rèn)可嗎？2 、 怎樣營造代理商的榮譽(yù)感：從兩個(gè)方面：1 、 合作的層次2 、 成為我們代理商的門檻我們匯聚在短短三年多時(shí)間，成為整個(gè)培訓(xùn)界的龍頭企業(yè)，不說第一名，至

6、少是前三名，因此和我們合作，這是做到成功的第一條鐵律：要成功就和成功人合作，企業(yè)要成功就要和成功的企業(yè)合作，要成為一流企業(yè)，就要和一流企業(yè)合作，而我們匯聚就是行業(yè)的一流企業(yè)，所以和我們合作以后您的公司就是一流企業(yè)。而您在進(jìn)入我們課程之前，應(yīng)該注意到，我首先問您的客戶群體，因?yàn)槲覀兪侵唤淤Y產(chǎn)在 5000 萬以上的企業(yè)，5000 萬以下就不是我們的目標(biāo)客戶群，我們對客戶的定位是最高端的，而能代理我們課程的代理商也是整個(gè)培訓(xùn)業(yè)最高端的代理商。想做我們代理的人很多，但不是所有人都可以做的，在這之前已經(jīng)有十來個(gè)想做代理的被我們淘汰在門外了，他們不符合我們的標(biāo)準(zhǔn)。三、幫助打造團(tuán)隊(duì)和搭建平臺王總， 您這次來

7、我們匯聚現(xiàn)場，應(yīng)該對我們匯聚有一定的了解，您可以從我們的團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一度，形象看到我們和別的培訓(xùn)公司不一樣吧，那您覺得如果您的公司有這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，您想要嗎？如果您的服務(wù)人員像我們這樣，您想不想要？我們匯聚有這樣的一個(gè)福利，幫助代理商打造類似我們匯聚的執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，使您能更快更準(zhǔn)確開發(fā)客戶。我們前期會(huì)安排專業(yè)人員到您的公司幫助您打造的。四、愿景您擔(dān)心和我們合作的還有一個(gè)疑慮點(diǎn)就是：現(xiàn)在合作是看重我們手頭上的資源，等用了一兩年后，覺得這個(gè)市場開發(fā)差不多了，我們的資源也用的差不多了，就可以把我們一腳踢掉，您是不是也有這樣的疑慮呢？那我們匯聚的宗旨是服務(wù)與客戶，以客戶的利益為我們的重中之重，我們不僅想幫您賺

8、取最多利潤，幫助您打造高效高品質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，還想給您最想要的安全感。只要您成為我們的代理商，在一年之內(nèi)完成 1800萬的銷售額，您就可以成為我們匯聚的分公司，真正成為我們的匯聚的一員，而我們匯聚將在 2013年即將上市，那您也將成為我們打包上市的對象，一般上市的預(yù)期市場回報(bào)率 20-30倍是比較普通的，而我們匯聚今年將完成10億的指標(biāo)，以今年的業(yè)績來算后年的回報(bào)率，我們的市值也最起碼到200-300億，因此您可以算算，您會(huì)有多少贈(zèng)送：一份國際商業(yè)合同國際商業(yè)合同買方：地址：郵編：電話：法定代表人：職務(wù):國籍:一賣方：地址：郵編：電話：法定代表人：職務(wù): 國籍： 買賣雙方在平等、互利的原則上，經(jīng)協(xié)商

9、達(dá)成本協(xié)議條款，以共同遵守，全面履行：第一條品名、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量：單位：數(shù)量：單價(jià)：總價(jià)：總金額：第二條 原產(chǎn)國別和生產(chǎn)廠：第三條包裝：1 .須用堅(jiān)固的木箱或紙箱包裝。以宜于長途海運(yùn)/郵寄/空運(yùn)及適應(yīng)氣候的變 化。并具備良好的防潮抗震能力。2 .由于包裝不良而引起的貨物損傷或由于防護(hù)措施不善而引起貨物銹蝕，蟲方應(yīng)賠償由此而造成的全部損失費(fèi)用。3 .包裝箱內(nèi)應(yīng)附有完整的維修保養(yǎng)、操作使用說明書。第四條裝運(yùn)標(biāo)記：賣方應(yīng)在每個(gè)貨箱上用不褪色油漆標(biāo)明箱號、毛重、凈重、長、寬 、高并書以防潮”、小心輕放”、此面向上”等字樣和裝運(yùn)： .第五條裝運(yùn)日期：第六條裝運(yùn)港口： 第七條卸貨港口： 第八條保險(xiǎn)：裝運(yùn)

10、后由買方投保。第九條支付條件：按下列 項(xiàng)條件支付：1 .采用信用證：買方收到賣方交貨通知，應(yīng)在交貨日前 15-20天，由 銀行開出以賣方為受益人的與裝運(yùn)全金額相同的不可撤銷信用證。賣方須向開證行出具100%發(fā)票金額即期匯票并附裝運(yùn)單據(jù)。開證行收到上述匯票和裝運(yùn)單據(jù) 即予支付。信用證于裝運(yùn)日期后15天內(nèi)有效。2 .托收：貨物裝運(yùn)后，賣方出具即期匯票，連同裝運(yùn)單據(jù)，通過賣方所在地銀行和買 方 銀行交給買方進(jìn)行托收。3 .直接付款：買方收到賣方裝運(yùn)單據(jù)后7天內(nèi)，以電匯或航郵向賣方支付貨款。第十條單據(jù)：1 .海運(yùn)：全套潔凈海運(yùn)提單，標(biāo)明 運(yùn)費(fèi)付訖”/運(yùn)費(fèi)預(yù)付”，作成空白背書并加注目的港 公司。2 .空

11、運(yùn)：空運(yùn)提單副本一份，標(biāo)明 運(yùn)費(fèi)付訖”/運(yùn)費(fèi)預(yù)付”，寄交買方。3 .航郵：航郵收據(jù)副本一份，寄交買方。4 .發(fā)票一式五份，標(biāo)明合同號和貨運(yùn)陵頭，發(fā)票根據(jù)有關(guān)合同詳細(xì)填寫。5 .由廠商出具的裝箱清單一式兩份。6 .由廠商出具的質(zhì)量和數(shù)量保證書。7 .貨物裝運(yùn)后立即用電報(bào)/信件通知買方。止匕外，貨發(fā)10天內(nèi)，賣方將上述單據(jù)航空郵寄兩份，一份直接寄買方，另一 份直接寄目的港 公司。第十一條裝運(yùn)：1 .FO除款：a.立方于合同規(guī)定的裝運(yùn)日期前30天，用電報(bào)/信件將合同號、品名、數(shù)量、 價(jià)值、箱號、毛重、裝箱尺碼和貨抵裝運(yùn)港日期通知買方，以便買方租船訂艙。b.賣方船運(yùn)代理 公司 ,（電報(bào)： ）,負(fù)責(zé)辦理

12、租船訂艙事宜。c.租船公司或其港口代理（或班輪代理），預(yù)計(jì)船達(dá)裝運(yùn)港 10天之前，即將船名、預(yù)計(jì)裝貨日期、合同號等通知賣方以便賣方安排裝運(yùn)，要 求賣方與船方代理保持密切聯(lián)系。當(dāng)需要更換運(yùn)載船舶及船舶提前、推遲抵達(dá)時(shí)， 買方或船方代理應(yīng)及時(shí)通知賣方。若船在買方通知日后30天內(nèi)尚未抵達(dá)，則第30天后倉儲(chǔ)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)由買方承 擔(dān)。d.若載運(yùn)船舶如期抵達(dá)裝運(yùn)港，賣方因備貨未妥而影響裝船，則空艙費(fèi)和滯 期費(fèi)均由賣方承擔(dān)。e.貨物越過船舷并從吊鉤卸下之前，一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由賣方承擔(dān)；貨物越過 船舷并從吊鉤卸下，一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)屬買方。2.CF舔款：a.在裝運(yùn)期內(nèi)，賣方負(fù)責(zé)將貨物從裝運(yùn)港運(yùn)至目的港。不允許轉(zhuǎn)船。b

13、.貨物經(jīng)航郵/空運(yùn)時(shí)，賣方于本合同第5條規(guī)定的交貨日前30天，以電報(bào)/ 信件把交貨預(yù)定期、合同號、品名、發(fā)票金額等通知買方。貨物交辦發(fā)運(yùn)，賣方 即刻以電報(bào)/信件將合同號、品名、發(fā)票金額、交辦日期通知買方，以便買方及 時(shí)投保。第十二條裝運(yùn)通知：貨物業(yè)經(jīng)全部裝船，賣方應(yīng)將合同號、品名、數(shù)量、發(fā)票金額、毛重、船名 和啟航日期等立即以電報(bào)/信件通知買方。若因賣方通知不及時(shí)使買方不能及時(shí) 投保，賣方則擔(dān)全部損失。第十三條質(zhì)量保證：賣方保證：所供貨物，系由最好的材料兼以高超工藝制成， 商標(biāo)為新的和未 經(jīng)使用的，具質(zhì)量和規(guī)格符合本合同所作的說明。自貨到目的港起12個(gè)月為質(zhì)量 保證期。第十四條索賠：自貨到目的

14、港起90天內(nèi)，經(jīng)發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量與合同規(guī)定不符者， 除應(yīng)由保險(xiǎn)公司或船方承擔(dān)的部分外，買方可憑 出具的商檢證書，有權(quán)要求更換或索賠。貨到目的港起12個(gè)月內(nèi)，使用過程中由于材料質(zhì)量低劣和工藝不佳而出現(xiàn)的 損傷，買方立即以書面形式通知賣方并出具 商檢局開列的檢驗(yàn)證 書，提出索賠。商檢驗(yàn)書乃索賠之依據(jù)。按買方索賠要求，賣方有責(zé)任立即排除 貨物之缺陷，全部或部分更換貨物或根據(jù)缺陷情況將貨物作降價(jià)處理。第十五條不可抗力：在貨物制造和裝運(yùn)過程中，由于發(fā)生不可抗力事故致使延期交貨或不能交貨， 賣方概不負(fù)責(zé)。賣方于不可抗力事件發(fā)生后，即刻通知買方并在事發(fā)14天內(nèi)，以 航空郵件將事故發(fā)生所在地當(dāng)局簽發(fā)的證書寄交賣方以作證據(jù)，即使在此情況下,賣方仍有責(zé)任采取必要措施促使盡快交貨。不可抗力事故發(fā)生后超過10個(gè)星期而合同尚未履行完畢，買方有權(quán)撤銷合同。第十六條違約責(zé)任：除本合同15條所述不可抗力原因，賣方若不能按合同規(guī)定如期交貨，按照實(shí) 方確認(rèn)的罰金支付，買方可同意延期交貨，付款銀行相應(yīng)減少議定的支付金額， 但罰款不得超過遲交貨物總額的5%賣方若逾期10個(gè)星