《雙贏銷售談判技巧》膠片

1、1雙 贏 銷 售雙 贏 銷 售談 判 技 巧談 判 技 巧2單單 元元 一一 銷銷 售售 的的 過(guò)過(guò) 程程單單 元元 二二 關(guān)關(guān) 于于 談?wù)?判判單單 元元 三三 談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 來(lái)來(lái) 源源 及及 策策 略略單單 元元 四四 談?wù)?判判 的的 系系 統(tǒng)統(tǒng) 性性 計(jì)計(jì) 劃劃 和和 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備單單 元元 五五 學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí) 談?wù)?判判 技技 巧巧單單 元元 六六 討討 價(jià)價(jià) 還還 價(jià)價(jià) 技技 巧巧單單 元元 七七 提提 升升 談?wù)?判判 的的 主主 導(dǎo)導(dǎo) 能能 力力 課課 程程 內(nèi)內(nèi) 容容3單單 元元 一一 銷銷 售售 的的 過(guò)過(guò) 程程 有有 效效 的的 銷銷 售售 漏漏 斗斗 銷銷 售售

2、人人 員員 的的 職職 責(zé)責(zé) 銷銷 售售 的的 過(guò)過(guò) 程程 行行 為為 的的 力力 量量4有有 效效 的的 銷銷 售售 漏漏 斗斗 未經(jīng)確認(rèn)的未經(jīng)確認(rèn)的 可能性客戶可能性客戶實(shí)際客戶實(shí)際客戶50% 的獲取率的獲取率 冷淡的冷淡的 潛在客戶潛在客戶75的獲取率的獲取率較有希望的較有希望的 潛在客戶潛在客戶90的獲取率的獲取率最有希望的最有希望的 潛在客戶潛在客戶確認(rèn)確認(rèn)潛在潛在客戶客戶5銷銷 售售 人人 員員 的的 職職 責(zé)責(zé) 選選 定定 可可 能能 性性 客客 戶戶 將將 選選 定定 可可 能能 性性 客客 戶戶 發(fā)發(fā) 展展 成成 潛潛 在在 客客 戶戶 不不 斷斷 與與 潛潛 在在 客客 戶

3、戶 保保 持持 聯(lián)聯(lián) 系系 將將 潛潛 在在 客客 戶戶 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 化化 成成 實(shí)實(shí) 際際 客客 戶戶 銷售銷售客戶客戶跟蹤跟蹤 繼繼 續(xù)續(xù) 同同 現(xiàn)現(xiàn) 有有 客客 戶戶 保保 持持 聯(lián)聯(lián) 系系 將將 現(xiàn)現(xiàn) 有有 客客 戶戶 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 化化 成成 忠忠 實(shí)實(shí) 客客 戶戶 挖掘潛挖掘潛 在客戶在客戶6銷銷 售售 的的 流流 程程 及及 步步 驟驟 明明 確確 目目 標(biāo)標(biāo)挖挖 掘掘 客客 戶戶 詢?cè)?問(wèn)問(wèn) 分分 析析 顧顧 問(wèn)問(wèn) 服服 務(wù)務(wù) 成成 交交 客客 戶戶 關(guān)關(guān) 系系7 行行 為為 ， 即即 你你 的的 言言 談?wù)?舉舉 止止 別別 人人 可可 觀觀 察察 和和 評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià) 行行 為為 影影 響響

4、 行行 為為 是是 你你 可可 自自 由由 選選 擇擇 的的 是是 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 或或 劣劣 勢(shì)勢(shì) 應(yīng)應(yīng) 言言 行行 一一 致致 行行 為為 的的 力力 量量“ 技巧即是那些技巧即是那些有目的性的、經(jīng)調(diào)整后所表現(xiàn)的行為有目的性的、經(jīng)調(diào)整后所表現(xiàn)的行為”8單單 元元 二二 關(guān)關(guān) 于于 談?wù)?判判 談?wù)?判判 的的 過(guò)過(guò) 程程 談?wù)?判判 與與 溝溝 通通 談?wù)?判判 的的 原原 則則 談?wù)?判判 氣氣 氛氛 的的 類類 型型 雙雙 贏贏 的的 概概 念念9什什 么么 是是 談?wù)?判判 ？“ Discussion Aimed at Reaching an Agreement ”“ 討討

5、論論 應(yīng)應(yīng) 以以 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議 為為 目目 標(biāo)標(biāo) ”-Oxford Dictionary“ 盡盡 可可 能能 為為 公公 司司 得得 到到 最最 好好 的的 條條 件件 并并 且且 保保 持持 積積 極極 的（的（ 業(yè)業(yè) 務(wù)）務(wù)） 關(guān)關(guān) 系系”10談?wù)?判判 的的 過(guò)過(guò) 程程簽約之時(shí)簽約之時(shí)合約談判合約談判履行協(xié)議履行協(xié)議前期談判前期談判接觸之時(shí)接觸之時(shí)買賣過(guò)程買賣過(guò)程 有有 系系 統(tǒng)統(tǒng) 的的 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 評(píng)評(píng) 定定 和和 策策 略略內(nèi)內(nèi) 部部 的的 協(xié)協(xié) 調(diào)調(diào) 和和 支支 持持11談?wù)?判判 的的 流流 程程分分 析析準(zhǔn)準(zhǔn) 備備實(shí)實(shí) 施施談?wù)?判判12談

6、談 判判 與與 溝溝 通通 目目 的的 與與 利利 益益 過(guò)過(guò) 程程 與與 結(jié)結(jié) 果果 “ 公公 ” 與與 “ 私私 ” 的的 關(guān)關(guān) 系系13老老 練練 的的 談?wù)?判判 者者 形形 象象 有有 能能 力力 充充 滿滿 信信 心心 有有 備備 而而 來(lái)來(lái) 有有 信信 譽(yù)譽(yù) 的的 就就 事事 論論 事事14談?wù)?判判 的的 原原 則則 注注 重重 目目 標(biāo)標(biāo)- 期期 望望 的的 結(jié)結(jié) 果果- 長(zhǎng)長(zhǎng) 期期 和和 短短 期期- 磋磋 商商 和和 對(duì)對(duì) 抗抗 談?wù)?判判 的的 雙雙 方方 應(yīng)應(yīng) 有有 雙雙 贏贏 的的 結(jié)結(jié) 果果 關(guān)關(guān) 系系 談?wù)?判判 的的 過(guò)過(guò) 程程 應(yīng)應(yīng) 是是 相相 互互 溝溝

7、通通 的的 過(guò)過(guò) 程程- 信信 任任- 理理 解解 談?wù)?判判 需需 要要 相相 互互 信信 任任 和和 以以 誠(chéng)誠(chéng) 相相 待待 風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn) 和和 策策 略略 內(nèi)內(nèi) 部部 協(xié)協(xié) 議議 和和 支支 持持15 磋磋 商商 的的 氣氣 氛氛 對(duì)對(duì) 抗抗 的的 氣氣 氛氛對(duì)對(duì) 抗抗磋磋 商商談?wù)?判判 氣氣 氛氛 的的 類類 型型16 大大 多多 數(shù)數(shù) 情情 況況 下下 的的 談?wù)?判判 都都 是是 能能 在在 磋磋 商商 的的 氣氣 氛氛 中中 進(jìn)進(jìn) 行行 的的 。 但但 不不 幸幸 的的 是是 ， 這這 些些 談?wù)?判判 通通 常常 都都 會(huì)會(huì) 演演 變變 成成 激激 烈烈 對(duì)對(duì) 抗抗 的的 場(chǎng)場(chǎng)

8、 面面 。 一一 個(gè)個(gè) 老老 練練 的的 談?wù)?判判 者者 在在 兩兩 種種 環(huán)環(huán) 境境 下下 都都 能能 有有 效效 地地 進(jìn)進(jìn) 行行 談?wù)?判判 。 重重 要要 的的 是是 老老 練練 的的 談?wù)?判判 者者 能能 意意 識(shí)識(shí) 到到 需需 將將 對(duì)對(duì) 抗抗 式式 的的 談?wù)?判判 引引 導(dǎo)導(dǎo) 和和 提提 升升 到到 磋磋 商商 的的 氣氣 氛氛 中中 去去 。談?wù)?判判 者者 的的 目目 標(biāo)標(biāo)17紅紅 / 藍(lán)藍(lán) 游游 戲戲 (P12)A 組組 與與 B 組組 任任 意意 選選 擇擇 紅紅 或或 藍(lán)藍(lán)根根 據(jù)據(jù) 以以 上上 得得 分分 表表 計(jì)計(jì) 分分總總 共共 十十 輪輪在在 第第 五五

9、輪輪 或或 第第 八八 輪輪 之之 后后 ， 可可 根根 據(jù)據(jù) 雙雙 方方 需需 要要 安安 排排 會(huì)會(huì) 面面第第 九九 輪輪 和和 第第 十十 輪輪 的的 得得 分分 加加 倍倍 Team ATeam BScore AScore BRedRed+3+3RedBlue-6+6BlueRed+6-6BlueBlue-3-318游游 戲戲 啟啟 示示 樂(lè)樂(lè) 觀觀 主主 義義 者者 往往 往往 是是 失失 望望 的的 一一 直直 出出 紅紅 牌牌 以以 讓讓 人人 感感 覺(jué)覺(jué) 羞羞 愧愧 的的 方方法法 也也 很很 少少 奏奏 效效 “ 伏伏 擊擊 ” 將將 引引 發(fā)發(fā) “ 信信 任任 ” 和和 “

10、 背背 叛叛 ” 之之 紛紛 爭(zhēng)爭(zhēng) ， 從從 而而 招招 致致 “ 報(bào)報(bào) 復(fù)復(fù) ” 在在 實(shí)實(shí) 例例 中中 ， 雙雙 贏贏 很很 少少 出出 現(xiàn)現(xiàn) “ 針針 鋒鋒 相相 對(duì)對(duì) ” 才才 是是 上上 策策“ 第第 一一 輪輪 出出 紅紅 牌牌 ， 然然 后后 一一 直直 出出 與與 對(duì)對(duì) 手手 在在 上上 輪輪 出出 的的 相相 同同 的的 牌牌 ”19雙雙 贏贏 的的 概概 念念 蘭蘭 色色 的的 行行 為為- 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 的的- 零零 和和 結(jié)結(jié) 果果 - 索索 取取 者者- 求求 勝勝 紅紅 色色 的的 行行 為為- 給給 予予 者者- 非非 零零 和和 結(jié)結(jié) 果果- 求求 和和 的的-

11、成成 功功 不不 是是 勝勝 利利20紫紫 色色 的的 行行 為為 紫紫 色色 行行 為為 就就 是是 把把 我我 們們 想想 要要 的的 （ 蘭蘭 色色 的的 一一 面面 ） 與與 對(duì)對(duì) 方方 想想 要要 的的 （ 紅紅 色色 的的 一一 面面 ） 進(jìn)進(jìn) 行行 結(jié)結(jié) 合合 。 “ 你你 不不 能能 從從 我我 這這 兒兒 得得 到到 任任 何何 東東 西西 ， 除除 非非 我我 能能 從從 你你 那那 兒兒 獲獲 得得 某某 些些 我我 要要 的的 東東 西西 ” 。21單單 元元 三三 談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 來(lái)來(lái) 源源 及及 策策 略略 談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 概概 念念 談?wù)?判

12、判 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 來(lái)來(lái) 源源 提提 高高 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 策策 略略22談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 概概 念念 它它 存存 在在 于于 一一 切切 關(guān)關(guān) 系系 中中 實(shí)實(shí) 力力 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 是是 “ 真真 實(shí)實(shí) 的的 ” 或或 “ 被被 影影 響響 到到 的的 ” 在在 談?wù)?判判 前前 提提 高高 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 可可 被被 “ 運(yùn)運(yùn) 用用 ” 、 “ 保保 留留 ” 和和 “ 分分 享享 ”23談?wù)?判判 的的 過(guò)過(guò) 程程簽約之時(shí)簽約之時(shí)合約談判合約談判履行協(xié)議履行協(xié)議接觸之時(shí)接觸之時(shí)買賣過(guò)程買賣過(guò)程 談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 從從 何何 處處 開(kāi)開(kāi) 始始 建建 立立 并并

13、體體 現(xiàn)現(xiàn) ?24案案 例例 分分 析析? 造造 成成 現(xiàn)現(xiàn) 狀狀 的的 原原 因因 ? 下下 一一 步步 的的 可可 能能 行行 動(dòng)動(dòng) ?25談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 來(lái)來(lái) 源源優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 八八 個(gè)個(gè) 來(lái)來(lái) 源源 ：l 需需 求求 和和 方方 案案l 信信 息息l 選選 擇擇l 壓壓 力力l 關(guān)關(guān) 系系l 投投 入入 和和 投投 資資l 信信 譽(yù)譽(yù)l 期期 望望 值值26在談判前你發(fā)展的優(yōu)勢(shì)越多，在談判前你發(fā)展的優(yōu)勢(shì)越多，談判中你受到的壓力就越小，談判中你受到的壓力就越小， 因此你的談判優(yōu)勢(shì)也就越高。因此你的談判優(yōu)勢(shì)也就越高。27需需 求求 和和 方方 案案 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 在在

14、 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 會(huì)會(huì) 增增 強(qiáng)強(qiáng)- 對(duì)對(duì) 方方 的的 需需 求求 非非 常常 迫迫 切切- 你你 有有 一一 個(gè)個(gè) 積積 極極 的的 、 出出 眾眾 的的 解解 決決 方方 案案 - 你你 肯肯 放放 棄棄 此此 項(xiàng)項(xiàng) 談?wù)?判判 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 會(huì)會(huì) 減減 弱弱- 對(duì)對(duì) 方方 的的 需需 求求 不不 迫迫 切切- 你你 需需 要要 對(duì)對(duì) 方方 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 甚甚 于于 對(duì)對(duì) 方方 需需 要要 你你28客客 戶戶 方方 交交 往往 層層 次次 公公 司司決決 策策 層層 部部 門門 經(jīng)經(jīng) 理理 層層 一一 線線

15、 員員 工工 層層29客客 戶戶 需需 求求 類類 別別 具具 體體 需需 求求 存存 在在 問(wèn)問(wèn) 題題 發(fā)發(fā) 展展 目目 標(biāo)標(biāo)30交交 往往 層層 次次 與與 需需 求求 類類 別別 公公 司司決決 策策 層層 部部 門門 經(jīng)經(jīng) 理理 層層 一一 線線 員員 工工 層層具 體 需 求存 在 問(wèn) 題發(fā) 展 目 標(biāo)31需需 求求 和和 方方 案案 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 發(fā)發(fā) 展展 策策 略略 提提 高高 對(duì)對(duì) 方方 需需 求求 的的 迫迫 切切 性性 并并 使使 你你 的的 解解 決決 方方 案案 與與 眾眾 不不 同同 -對(duì)對(duì) 方方 需需 求求 的的 迫迫 切切 程程 度度 越越 高高 ， 其其

16、對(duì)對(duì) 解解 決決 方方 案案 的的 要要 求求 就就 越越 低低 ；-對(duì)對(duì) 方方 需需 求求 的的 迫迫 切切 程程 度度 越越 低低 ，其，其 對(duì)對(duì) 解解 決決 方方 案案 的的 要要 求求 就就 越越 高高 。32 信信 息息 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 會(huì)會(huì) 增增 強(qiáng)強(qiáng) 能能 有有 效效 地地 對(duì)對(duì) 對(duì)對(duì) 方方 進(jìn)進(jìn) 行行 篩篩 選選 和和 了了 解解 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 會(huì)會(huì) 減減 弱弱 對(duì)對(duì) 方方 已已 清清 楚楚 地地 了了 解解 了了 你你 公公 司司 的的 運(yùn)運(yùn) 行行 過(guò)過(guò) 程程

17、、 有有 關(guān)關(guān) 政政 策策 、 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 狀狀 況況 及及 行行 業(yè)業(yè) 信信 息息 你你 只只 是是 在在 假假 設(shè)設(shè) 對(duì)對(duì) 方方 的的 情情 況況33銷銷 售售 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) 之之 窗窗實(shí)實(shí) 際際 需需 求求購(gòu)購(gòu) 買買 預(yù)預(yù) 算算競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 狀狀 況況決決 策策 過(guò)過(guò) 程程時(shí)時(shí) 機(jī)機(jī)時(shí)時(shí) 機(jī)機(jī)時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)34 權(quán)權(quán) 威威 型型 決決 策策 組組 - 由由 某某 個(gè)個(gè) 權(quán)權(quán) 威威 人人 士士 做做 決決 策策 協(xié)協(xié) 商商 型型 決決 策策 組組- 需需 得得 到到 每每 個(gè)個(gè) 成成 員員 或或 多多 數(shù)數(shù) 成成 員員 的的 同同 意意 咨咨 詢?cè)?型型 決決 策策 組組- 指指 定定 某某

18、 個(gè)個(gè) 人人 依依 照照 決決 策策 組組 中中 有有 關(guān)關(guān) 鍵鍵 影影 響響 作作 用用 的的 人人 的的 意意 見(jiàn)見(jiàn) 來(lái)來(lái) 進(jìn)進(jìn) 行行 決決 策策 決決 策策 組（組（DMU）35外外 部部 影影 響響 者者客客 戶戶 組組 織織 結(jié)結(jié) 構(gòu)構(gòu) 圖圖36決決 策策 者者影影 響響 者者-技技 術(shù)術(shù) 評(píng)評(píng) 估估 者者-支支 持持 者者-反反 對(duì)對(duì) 者者購(gòu)購(gòu) 買買 者者 角角 色色37購(gòu)購(gòu) 買買 預(yù)預(yù) 算算 及及 其其 要要 求求 預(yù)預(yù) 算算 已已 批批 下下 來(lái)來(lái) 了了 嗎？嗎？ 誰(shuí)誰(shuí) 有有 批批 準(zhǔn)準(zhǔn) 權(quán)？權(quán)？ 如如 何何 評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià) 投投 資資 ？ 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 上上 的的 要要 求？求？3

19、8信信 息息 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 發(fā)發(fā) 展展 策策 略略 了了 解解 , 了了 解解 , 再再 了了 解解 -發(fā)發(fā) 展展 “ 眼眼 線線 ”-為為 取取 得得 完完 整整 信信 息息 的的 “ 三三 三三 策策 略略 ”39選選 擇擇 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 會(huì)會(huì) 增增 強(qiáng)強(qiáng)- 放放 棄棄 此此 項(xiàng)項(xiàng) 談?wù)?判判 ， 對(duì)對(duì) 你你 的的 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 無(wú)無(wú) 礙礙 - 你你 有有 其其 它它 的的 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 或或 選選 擇擇 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 會(huì)會(huì) 減減 弱弱 - 存存 在在 著著 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) ，

20、 使使 對(duì)對(duì) 方方 有有 選選 擇擇 的的 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) - 對(duì)對(duì) 方方 了了 解解 到到 （ 或或 感感 覺(jué)覺(jué) 到到 ） 你你 需需 要要 他他 們們40 有有 無(wú)無(wú) 其其 它它 內(nèi)內(nèi) 部部 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 項(xiàng)項(xiàng) 目目 ？?jī)?yōu)優(yōu) 先先 次次 序序 如如 何何 ？ 有有 無(wú)無(wú) 其其 它它 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 者者 ？ 對(duì)對(duì) 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 者者 的的 態(tài)態(tài) 度度 ？ 與與 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 者者 的的 關(guān)關(guān) 系系 ？?jī)?nèi)內(nèi) 外外 部部 的的 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 狀狀 況況41選選 擇擇 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 發(fā)發(fā) 展展 策策 略略 表表 現(xiàn)現(xiàn) 出出 可可 隨隨 時(shí)時(shí) 放放 棄棄 使使 你你 的的 方方 案案 與與 眾眾 不不 同同

21、增增 加加 你你 的的 選選 擇擇 ， 不不 斷斷 尋尋 找找 其其 它它 合合 作作 伙伙 伴伴42談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 來(lái)來(lái) 源源l 需需 求求 和和 方方 案案l 信信 息息l 選選 擇擇l 壓壓 力力l 關(guān)關(guān) 系系l 投投 入入 和和 投投 資資l 信信 譽(yù)譽(yù)l 期期 望望 值值43壓壓 力力 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 會(huì)會(huì) 增增 強(qiáng)強(qiáng)- 對(duì)對(duì) 方方 受受 到到 來(lái)來(lái) 自自 內(nèi)內(nèi) 部部 或或 外外 部部 的的 壓壓 力力 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 會(huì)會(huì) 減減 弱弱 - 你你 受受 到到

22、 了了 壓壓 力力44采采 購(gòu)購(gòu) 人人 員員 的的 角角 色色 類類 型型規(guī)則制定者規(guī)則制定者領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)看門人看門人服務(wù)服務(wù)參參 與與 程程 度度利益相關(guān)程度利益相關(guān)程度低低低低高高高高45 領(lǐng)領(lǐng) 導(dǎo)導(dǎo) - 決決 策策 結(jié)結(jié) 果果 可可 能能 對(duì)對(duì) 其其 自自 身身 業(yè)業(yè) 績(jī)績(jī) 有有 一一 定定 影影 響響 ； 應(yīng)應(yīng) 保保 持持 密密 切切 關(guān)關(guān) 系系 規(guī)規(guī) 則則 制制 定定 者者- 早早 期期 參參 與與 者者 ； 應(yīng)應(yīng) 維維 持持 其其 利利 益益 ， 讓讓 其其 參參 與與 、 征征 求求 其其 意意 見(jiàn)見(jiàn) 、 及及 時(shí)時(shí) 向向 其其 匯匯 報(bào)報(bào) 服服 務(wù)務(wù)- 僅僅 代代 表表 他他 人人

23、 發(fā)發(fā) 揮揮 作作 用用 ， 決決 策策 結(jié)結(jié) 果果 可可 能能 對(duì)對(duì) 其其 自自 身身 業(yè)業(yè) 績(jī)績(jī) 沒(méi)沒(méi) 影影 響響 ； 應(yīng)應(yīng) 繞繞 過(guò)過(guò) 他他 們們 看看 門門 人人- 認(rèn)認(rèn) 識(shí)識(shí) 到到 其其 阻阻 礙礙 作作 用用 ， 但但 別別 回回 避避 他他 們們 ； 同同 時(shí)時(shí) 努努 力力 接接 觸觸 其其 他他 對(duì)對(duì) 象象采采 購(gòu)購(gòu) 人人 員員 的的 角角 色色 類類 型（續(xù)）型（續(xù)）46 通通 過(guò)過(guò) 參參 與與 施施 加加 影影 響響 - 包包 括括 規(guī)規(guī) 則則 制制 定定 者者 、 用用 戶戶 、 經(jīng)經(jīng) 濟(jì)濟(jì) 層層 面面 的的 參參 與與 者者 和和 輔輔 助助 人人 員員 通通 過(guò)過(guò) 利

24、利 益益 施施 加加 影影 響響 - 包包 含含 有有 最最 終終 決決 策策 人人 、 目目 前前 工工 作作 中中 遇遇 到到 問(wèn)問(wèn) 題題 者者 及及 你你 的的 理理 念念 和和 方方 案案 的的 擁?yè)?護(hù)護(hù) 者者 通通 過(guò)過(guò) 接接 受受 施施 加加 影影 響響 - 包包 括括 求求 新新 者者 、 早早 期期 接接 受受 者者 及及 早早 期期 從從 眾眾 者者 級(jí)級(jí) 別別- 處處 于于 公公 司司 中中 不不 同同 級(jí)級(jí) 別別 的的 人人 在在 欲欲 望望 和和 需需 求求 兩兩 方方 面面 是是 有有 差差 異異 的的其其 他他 利利 益益 方方 和和 決決 策策 影影 響響 者者

25、47壓壓 力力 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 發(fā)發(fā) 展展 策策 略略 建建 立立 壓壓 力力 來(lái)來(lái) 源源 不不 要要 與與 別別 人人 交交 流流 所所 受受 到到 的的 壓壓 力力 盡盡 量量 讓讓 對(duì)對(duì) 方方 “ 宣宣 布布 ” 其其 時(shí)時(shí) 間間 的的 要要 求求 、 期期 限限 、 承承 諾諾 等等 等等 減減 緩緩 壓壓 力力48關(guān)關(guān) 系系 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 將將 會(huì)會(huì) 增增 強(qiáng)強(qiáng) - 你你 不不 斷斷 提提 高高 與與 對(duì)對(duì) 方方 的的 融融 洽洽 關(guān)關(guān) 系系 、 信信 任任 度度 、 可可 靠靠 性性 和和 價(jià)價(jià) 值值 - 良良

26、好好 的的 內(nèi)內(nèi) 部部 關(guān)關(guān) 系系 使使 你你 能能 得得 到到 很很 好好 的的 支支 持持 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 將將 會(huì)會(huì) 減減 弱弱 - 對(duì)對(duì) 方方 與與 你你 公公 司司 有有 著著 多多 層層 次次 的的 接接 觸觸- 對(duì)對(duì) 方方 良良 好好 的的 內(nèi)內(nèi) 部部 關(guān)關(guān) 系系 使使 他他 能能 有有 很很 大大 的的 影影 響響 力力 并并 能能 獲獲 得得 支支 持持這這 個(gè)個(gè) 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 能能 用用 于于 提提 高高 其其 它它 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì)49關(guān)關(guān) 系系 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 發(fā)發(fā) 展展 策策 略略 在在 客客 戶戶 內(nèi)內(nèi) 部部 發(fā)發(fā) 展

27、展 多多 層層 關(guān)關(guān) 系系 應(yīng)應(yīng) 重重 “ 質(zhì)質(zhì) 量量 ” 而而 不不 只只 是是 “ 數(shù)數(shù) 量量 ”質(zhì)量質(zhì)量 = 融洽融洽 + 尊重尊重 + 信任信任 + 價(jià)值價(jià)值什么是你能接近對(duì)方并發(fā)展各種關(guān)系的理由什么是你能接近對(duì)方并發(fā)展各種關(guān)系的理由？ 讓自己成為對(duì)方的信息渠道讓自己成為對(duì)方的信息渠道 幫助對(duì)方建立能在其內(nèi)部獲得支持的基礎(chǔ)幫助對(duì)方建立能在其內(nèi)部獲得支持的基礎(chǔ) 使自己擁有許多信息并能提供使自己擁有許多信息并能提供“咨詢服務(wù)咨詢服務(wù)”50投投 入入 和和 投投 資資 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì)在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 將將 會(huì)會(huì) 增增 強(qiáng)強(qiáng) - 在在 你你 開(kāi)開(kāi)

28、 展展 工工 作作 時(shí)時(shí) ， 對(duì)對(duì) 方方 也也 參參 與與 并并 投投 入入 了了 一一 些些 資資 源源在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 將將 會(huì)會(huì) 減減 弱弱 - 你你 已已 經(jīng)經(jīng) （ 或或 是是 對(duì)對(duì) 方方 感感 覺(jué)覺(jué) 到到 你你 ） 在在 工工 作作 中中 投投 入入 了了 許許 多多 的的 時(shí)時(shí) 間間 、 精精 力力 和和 財(cái)財(cái) 力力51投投 入入 和和 投投 資資 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 發(fā)發(fā) 展展 策策 略略 在在 簽簽 約約 以以 前前 的的 買買 賣賣 過(guò)過(guò) 程程 中中 ， 就就 盡盡 量量 提提 高高 雙雙 方方 的的 參參 與與 程程 度度 發(fā)發(fā)

29、揮揮 團(tuán)團(tuán) 隊(duì)隊(duì) 的的 力力 量量 要要 求求 對(duì)對(duì) 方方 提提 供供 專專 業(yè)業(yè) 幫幫 助助 請(qǐng)請(qǐng) 求求 對(duì)對(duì) 方方 提提 供供 材材 料料 方方 面面 的的 支支 持持52談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 來(lái)來(lái) 源源l 需需 求求 和和 方方 案案l 信信 息息l 選選 擇擇l 壓壓 力力l 關(guān)關(guān) 系系l 投投 入入 和和 投投 資資l 信信 譽(yù)譽(yù)l 期期 望望 值值53信信 譽(yù)譽(yù) 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 將將 會(huì)會(huì) 增增 強(qiáng)強(qiáng) - 通通 過(guò)過(guò) 互互 有有 誠(chéng)誠(chéng) 意意 的的 交交 流流 ， 使使 對(duì)對(duì) 方方 相相 信信 你你 的的 信信

30、 譽(yù)譽(yù) 度度 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 將將 會(huì)會(huì) 減減 弱弱 - 你你 沒(méi)沒(méi) 有有 （ 或或 對(duì)對(duì) 方方 不不 相相 信信 你你 有）有） 信信 譽(yù)譽(yù) 度度信信 譽(yù)譽(yù) 度度 包包 括括 ： 有有 權(quán)權(quán) 威威 性性 的的 證證 明明 書(shū)書(shū) 和和 推推 薦薦 信信 專專 業(yè)業(yè) 技技 術(shù)術(shù) 和和 經(jīng)經(jīng) 驗(yàn)驗(yàn) 有有 關(guān)關(guān) 政政 策策 和和 程程 序序54信信 譽(yù)譽(yù) 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 發(fā)發(fā) 展展 策策 略略 與與 客客 戶戶 交交 流流 并并 證證 明明 你你 的的 信信 譽(yù)譽(yù) 度度 用用 他他 人人 的的 推推 薦薦 和和 證證 明明 來(lái)來(lái) 支支 持持 你你 的

31、的 信信 譽(yù)譽(yù) 度度 說(shuō)說(shuō) 明明 并并 堅(jiān)堅(jiān) 持持 公公 司司 的的 政政 策策 和和 制制 度度政政 策策 和和 制制 度度 總總 是是 為為 關(guān)關(guān) 系系 服服 務(wù)務(wù) 的的55期期 望望 值值 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 將將 會(huì)會(huì) 增增 強(qiáng)強(qiáng) - 你你 已已 經(jīng)經(jīng) 很很 好好 地地 發(fā)發(fā) 展展 和和 提提 高高 了了 你你 其其 它它 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) - 你你 對(duì)對(duì) 談?wù)?判判 有有 著著 較較 高高 的的 渴渴 望望 和和 目目 標(biāo)標(biāo)- 你你 已已 能能 積積 極極 地地 影影 響響 和和 控控 制制 對(duì)對(duì) 方方 的的 期期 望望

32、在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 將將 會(huì)會(huì) 減減 弱弱 - 對(duì)對(duì) 方方 覺(jué)覺(jué) 得得 你你 的的 條條 款款 有有 “ 靈靈 活活 性性 ”- 你你 不不 能能 積積 極極 地地 影影 響響 和和 控控 制制 對(duì)對(duì) 方方 的的 期期 望望56專專 業(yè)業(yè) 銷銷 售售 的的 定定 義義 成成 功功 的的 專專 業(yè)業(yè) 銷銷 售售 是是 一一 個(gè)個(gè) 首首 先先 確確 定定 你你 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 或或 服服 務(wù)務(wù) 可可 以以 滿滿 足足 客客 戶戶 的的 哪哪 些些 需需 求求 ， 然然 后后 與與 客客 戶戶 溝溝 通通 你你 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 或或 服服 務(wù)務(wù) 如如

33、何何 能能 滿滿 足足 這這 些些 需需 求求 的的 過(guò)過(guò) 程程 。57主主 要要 購(gòu)購(gòu) 買買 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)次次 要要 購(gòu)購(gòu) 買買 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)有有 影影 響響 效效 果果 的的 購(gòu)購(gòu) 買買 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)作作 購(gòu)購(gòu) 買買 決決 定定 時(shí)時(shí) 的的 考考 慮慮 因因 素素 582“V” 型型 分分 析析 法法我我 們們客客 戶戶競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 者者1134512543432559期期 望望 值值 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 發(fā)發(fā) 展展 策策 略略 有有 意意 識(shí)識(shí) 地地 發(fā)發(fā) 展展 和和 提提 高高 其其 它它 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 樹(shù)樹(shù) 立立 和和 保保 持持 自自 信信 心心 向向 對(duì)對(duì) 方方 表表 達(dá)達(dá) 出出 提提

34、 高高 “ 價(jià)價(jià) 值值 ” 而而 不不 是是 價(jià)價(jià) 格格 ， 追追 求求 長(zhǎng)長(zhǎng) 期期 目目 標(biāo)標(biāo) 而而 不不 是是 短短 期期 目目 標(biāo)標(biāo) 的的 宗宗 旨旨 盡盡 早早 地地 影影 響響 和和 控控 制制 對(duì)對(duì) 方方 的的 期期 望望 60談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 來(lái)來(lái) 源源l 需需 求求 和和 方方 案案l 信信 息息l 選選 擇擇l 壓壓 力力l 關(guān)關(guān) 系系l 投投 入入 和和 投投 資資l 信信 譽(yù)譽(yù)l 期期 望望 值值61請(qǐng)請(qǐng) 在在 小小 組組 中中 就就 案案 例例 內(nèi)內(nèi) 容容 分分 析析 你你 們們 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 及及 其其 發(fā)發(fā) 展展 策策 略略討討 論論 時(shí)時(shí) 間間 20 分

35、分 鐘鐘將將 討討 論論 結(jié)結(jié) 果果 寫(xiě)寫(xiě) 在在 紙紙 上上小小 組組 代代 表表 闡闡 述述 小小 組組 意意 見(jiàn)見(jiàn)案案 例例 分分 析析- RCI & IBS（1）62單單 元元 四四 談?wù)?判判 的的 系系 統(tǒng)統(tǒng) 性性 計(jì)計(jì) 劃劃 和和 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 談?wù)?判判 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 設(shè)設(shè) 定定 談?wù)?判判 目目 標(biāo)標(biāo) 和和 條條 款款 條條 款款 的的 期期 望望 值值 和和 極極 限限 值值63 談?wù)?判判 的的 目目 標(biāo)標(biāo) 談?wù)?判判 的的 條條 款款 條條 款款 的的 期期 望望 值值 和和 極極 限限 值值 其其 它它 選選 擇擇 同同 意意 和和 支支 持持談?wù)?判判 的的 系系

36、 統(tǒng)統(tǒng) 性性 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 內(nèi)內(nèi) 容容64談?wù)?判判 的的 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 內(nèi)內(nèi) 容容重重 要要 !合合 理理 性性 測(cè)測(cè) 試試內(nèi)內(nèi) 部部 支支 持持 和和 承承 諾諾 談?wù)?判判 目目 標(biāo)標(biāo)-長(zhǎng)長(zhǎng) 期期 目目 標(biāo)標(biāo)-首首 要要 的的 和和 次次 要要 的的談?wù)?判判 會(huì)會(huì) 議議 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 的的 第第 一一 部部 分分 ( 前前 期期 階階 段段 )65 期期 望望 值值 分分 析析 - 條條 款款- 優(yōu)優(yōu) 先先 次次 序序- 期期 望望 值值 - 理理 由由- 讓讓 步步 的的 價(jià)價(jià) 值值 - 選選 擇擇談?wù)?判判 會(huì)會(huì) 議議 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 的的 第第 二二 部部 分分 ( 合合 約約 階階 段段

37、 ) 談?wù)?判判 的的 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 內(nèi)內(nèi) 容容66 談?wù)?判判 會(huì)會(huì) 涉涉 及及 哪哪 些些 條條 款款 ？ 條條 款款 的的 優(yōu)優(yōu) 先先 次次 序序 ？ 對(duì)對(duì) 方方 可可 能能 提提 出出 的的 條條 款款 要要 求求 ？ 哪哪 些些 條條 款款 要要 求求 需需 要要 對(duì)對(duì) 方方 提提 供供 證證 明明 文文 件件 ？談?wù)?判判 條條 款款67 條條 款款 的的 期期 望望 值值 和和 極極 限限 值值 是是 多多 少少（ 即即 最最 好好 的的 和和 最最 低低 的的 條條 件件 ）？）？ 極極 限限 值值 的的 合合 理理 性性條條 款款 的的 期期 望望 值值 和和 極極 限限 值值

38、 68 若若 需需 要要 以以 低低 于于 你你 所所 設(shè)設(shè) 的的 極極 限限 值值 進(jìn)進(jìn) 行行 交交 易易 時(shí)時(shí) ， 你你 會(huì)會(huì) 提提 出出 怎怎 樣樣 的的 交交 換換 要要 求求 ？ 若若 需需 要要 以以 低低 于于 對(duì)對(duì) 方方 所所 設(shè)設(shè) 的的 極極 限限 值值 進(jìn)進(jìn) 行行 交交 易易 時(shí)時(shí) ， 對(duì)對(duì) 方方 會(huì)會(huì) 提提 出出 怎怎 樣樣 的的 交交 換換 要要 求求 ？ 若若 不不 能能 降降 低低 條條 款款 的的 極極 限限 值值 ， 是是 否否 有有 其其 它它 的的 選選 擇擇 條條 款款 ？讓讓 步步 的的 代代 價(jià)價(jià) 和和 其其 它它 可可 選選 擇擇 的的 條條 件件6

39、9請(qǐng)請(qǐng) 在在 小小 組組 中中 就就 案案 例例 內(nèi)內(nèi) 容容 列列 出出 談?wù)?判判 的的 目目 標(biāo)標(biāo) 和和 條條 款款 內(nèi)內(nèi) 容容討討 論論 時(shí)時(shí) 間間 15 分分 鐘鐘將將 討討 論論 結(jié)結(jié) 果果 寫(xiě)寫(xiě) 在在 紙紙 上上小小 組組 代代 表表 闡闡 述述 小小 組組 意意 見(jiàn)見(jiàn)案案 例例 分分 析析- RCI & IBS（2）70單單 元元 五五 學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí) 談?wù)?判判 技技 巧巧 探探 詢?cè)?技技 巧巧 談?wù)?判判 中中 的的 常常 見(jiàn)見(jiàn) 花花 招招 應(yīng)應(yīng) 對(duì)對(duì) 花花 招招 的的 控控 制制 技技 巧巧71談?wù)?判判 的的 過(guò)過(guò) 程程簽約之時(shí)簽約之時(shí)合約談判合約談判履行協(xié)議履行協(xié)

40、議前期談判前期談判接觸之時(shí)接觸之時(shí)買賣過(guò)程買賣過(guò)程 有有 系系 統(tǒng)統(tǒng) 的的 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 評(píng)評(píng) 定定 和和 策策 略略內(nèi)內(nèi) 部部 的的 協(xié)協(xié) 調(diào)調(diào) 和和 支支 持持72 開(kāi)開(kāi) 放放 式式 / 封封 閉閉 式式 問(wèn)問(wèn) 題題 事事 實(shí)實(shí) 性性 / 探探 究究 性性 問(wèn)問(wèn) 題題 高高 威威 脅脅 性性 / 低低 威威 脅脅 性性 問(wèn)問(wèn) 題題 有有 效效 的的 探探 詢?cè)?技技 巧巧73 用用 于于 在在 談?wù)?判判 中中 發(fā)發(fā) 展展 和和 運(yùn)運(yùn) 用用 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) ， 并并 可可 影影 響響 到到 他他 人人 對(duì)對(duì) 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 感感 受受 用用 于于 影影 響響 他他

41、人人 的的 行行 為為 和和 反反 應(yīng)應(yīng) 可可 能能 是是 真真 實(shí)實(shí) 的的 或或 僅僅 是是 “ 虛虛 張張 聲聲 勢(shì)勢(shì) ” 任任 何何 一一 方方 都都 可可 使使 用用 往往 往往 是是 本本 能能 的的 反反 應(yīng)應(yīng) 而而 不不 是是 事事 先先 計(jì)計(jì) 劃劃 的的 可可 能能 被被 技技 巧巧 所所 迷迷 惑惑 而而 成成 為為 受受 騙騙 者者談?wù)?判判 技技 巧巧識(shí)識(shí) 別別 技技 巧巧 的的 能能 力力 能能 使使 技技 巧巧 的的 效效 果果 即即 刻刻 減減 弱弱 ！741）第一招）第一招“你的價(jià)格太高了你的價(jià)格太高了”2）哄?。┖迦　拔艺J(rèn)為你的計(jì)劃書(shū)很好，除了個(gè)別的細(xì)節(jié)除外我認(rèn)

42、為你的計(jì)劃書(shū)很好，除了個(gè)別的細(xì)節(jié)除外”3）奉承）奉承“我的經(jīng)理對(duì)你的計(jì)劃書(shū)印象非常好，我們很愿意與像你這樣的我的經(jīng)理對(duì)你的計(jì)劃書(shū)印象非常好，我們很愿意與像你這樣的專業(yè)人士一起共事，我相信我們可以解決這個(gè)價(jià)格專業(yè)人士一起共事，我相信我們可以解決這個(gè)價(jià)格”4）繞圈子）繞圈子“我需要你提供成本預(yù)算、費(fèi)用分析以及我需要你提供成本預(yù)算、費(fèi)用分析以及” 5）不滿）不滿表現(xiàn)出不滿意和失望表現(xiàn)出不滿意和失望6）完全否定）完全否定“這絕對(duì)不行這絕對(duì)不行”談?wù)?判判 花花 招招 二二 十十 六六 式式757）健忘）健忘“我肯定你說(shuō)過(guò)我肯定你說(shuō)過(guò)我記不清了我記不清了”8）第三者）第三者“我的老板，還有某某先生都對(duì)這

43、不滿意，你知道某某給我的壓力我的老板，還有某某先生都對(duì)這不滿意，你知道某某給我的壓力有多大，所以請(qǐng)有多大，所以請(qǐng)”9）壞脾氣）壞脾氣發(fā)脾氣或生氣發(fā)脾氣或生氣10）控制）控制“請(qǐng)?jiān)彛乙騻€(gè)電話，我會(huì)與你請(qǐng)?jiān)彛乙騻€(gè)電話，我會(huì)與你”11）時(shí)機(jī)不合）時(shí)機(jī)不合“預(yù)算減少了預(yù)算減少了，利潤(rùn)下降了，利潤(rùn)下降了，正在重新調(diào)整。，正在重新調(diào)整?！?2）重新開(kāi)始）重新開(kāi)始“你必須盡量滿足我的送貨要求。否則我們不得不要重新開(kāi)始你必須盡量滿足我的送貨要求。否則我們不得不要重新開(kāi)始”13）哎呀）哎呀!已宣布了已宣布了 “對(duì)不起。我的經(jīng)理已知道了對(duì)不起。我的經(jīng)理已知道了，我們也已宣布，我們也已宣布，你不能再變，

44、你不能再變”談?wù)?判判 花花 招招 二二 十十 六六 式式7614）有限定（條件）有限定（條件）“只要最多不超過(guò)只要最多不超過(guò)20,000” 15）提及競(jìng)爭(zhēng)者）提及競(jìng)爭(zhēng)者“你知道，有許多供應(yīng)商可以提供你知道，有許多供應(yīng)商可以提供”16）熟悉內(nèi)部情況）熟悉內(nèi)部情況 “我了解你們的價(jià)格計(jì)算方法，我肯定你們有很大的靈活度我了解你們的價(jià)格計(jì)算方法，我肯定你們有很大的靈活度”17）沒(méi)決定權(quán)）沒(méi)決定權(quán)“我很想幫你我很想幫你可是我沒(méi)有權(quán)利可是我沒(méi)有權(quán)利”18）再要一點(diǎn)）再要一點(diǎn)“既然你們得到了這個(gè)合約，我想你們應(yīng)再增加一些培訓(xùn)、軟件等既然你們得到了這個(gè)合約，我想你們應(yīng)再增加一些培訓(xùn)、軟件等”19）假裝無(wú)興趣

45、）假裝無(wú)興趣“我們似乎不能一致，也許這不值得我們似乎不能一致，也許這不值得”20）請(qǐng)求幫忙）請(qǐng)求幫忙 “我已盡我的最大努力了，在這個(gè)問(wèn)題上你必須要幫我我已盡我的最大努力了，在這個(gè)問(wèn)題上你必須要幫我”談?wù)?判判 花花 招招 二二 十十 六六 式式7721）公平合理）公平合理“我們公司的政策是公平的，只要你的條款是合理的我們公司的政策是公平的，只要你的條款是合理的”22）不斷詢問(wèn)）不斷詢問(wèn)“我不清楚這個(gè)總數(shù)是怎么來(lái)的？為何你沒(méi)有提供說(shuō)明給我我不清楚這個(gè)總數(shù)是怎么來(lái)的？為何你沒(méi)有提供說(shuō)明給我”23）阻擋者）阻擋者“這次在我們公司只有我與你們聯(lián)系，你們?nèi)绻臀业钠渌侣?lián)這次在我們公司只有我與你們聯(lián)系

46、，你們?nèi)绻臀业钠渌侣?lián)系只會(huì)把事弄亂的。系只會(huì)把事弄亂的。”24）預(yù)示未來(lái)利益）預(yù)示未來(lái)利益“我們是這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，我相信若與我們合作的話，你們會(huì)得我們是這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，我相信若與我們合作的話，你們會(huì)得到更多的生意機(jī)會(huì)到更多的生意機(jī)會(huì)”25）先假設(shè)）先假設(shè)“我相信你能在我相信你能在7天之內(nèi)供貨，并且天之內(nèi)供貨，并且”26）要么接受，要么就此結(jié)束）要么接受，要么就此結(jié)束“就這樣，這是最后的就這樣，這是最后的了，要么接受這個(gè)條件，要么就算了吧。了，要么接受這個(gè)條件，要么就算了吧?！闭?wù)?判判 花花 招招 二二 十十 六六 式式78客客 戶戶 的的 真真 正正 態(tài)態(tài) 度度 接接 受受 是是

47、基基 于于 客客 戶戶 確確 信信 存存 在在 通通 過(guò)過(guò) 購(gòu)購(gòu) 買買 和和 使使 用用 你你 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 或或 服服 務(wù)務(wù) 能能 滿滿 足足 到到 的的 重重 要要 需需 求求 。 漠漠 然然 是是 基基 于于 客客 戶戶 確確 信信 你你 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 或或 服服 務(wù)務(wù) 只只 能能 滿滿 足足 其其 部部 分分 而而 非非 全全 部部 的的 重重 要要 需需 求求 。 拒拒 絕絕 是是 基基 于于 客客 戶戶 確確 信信 對(duì)對(duì) 你你 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 或或 服服 務(wù)務(wù) 沒(méi)沒(méi) 有有 重重 要要 需需 求求 。79應(yīng)應(yīng) 對(duì)對(duì) 花花 招招 的的 控控 制制 技技 巧巧“ 以以 牙牙 還

48、還 牙牙 ” 認(rèn)認(rèn) 可可 和和 詢?cè)?問(wèn)問(wèn)區(qū)區(qū) 別別 / 論論 證證技技 巧巧 性性 的的 停停 頓頓運(yùn)運(yùn) 用用 信信 譽(yù)譽(yù) 度度 80角角 色色 扮扮 演演應(yīng)應(yīng) 對(duì)對(duì) 花花 招招 的的 控控 制制 技技 巧巧81單單 元元 六六 討討 價(jià)價(jià) 還還 價(jià)價(jià) 技技 巧巧 討討 價(jià)價(jià) 還還 價(jià)價(jià) 與與 談?wù)?判判 討討 價(jià)價(jià) 還還 價(jià)價(jià) 的的 行行 為為 分分 析析 議議 價(jià)價(jià) 的的 過(guò)過(guò) 程程 討討 價(jià)價(jià) 還還 價(jià)價(jià) 的的 贏贏 余余 及及 分分 配配82討討 價(jià)價(jià) 還還 價(jià)價(jià) 的的 行行 為為 學(xué)學(xué) 定定 義義討討 價(jià)價(jià) 還還 價(jià)價(jià) 是是 指指 在在 不不 公公 開(kāi)開(kāi) 你你 愿愿 意意 接接 受

49、受 的的 最最 低低 價(jià)價(jià) 格格 的的 情情 況況 下下 去去 找找 出出 對(duì)對(duì) 方方 愿愿 意意 支支 付付 的的 最最 高高 價(jià)價(jià) 格格 的的 行行 為為 。83 討討 價(jià)價(jià) 還還 價(jià)價(jià) 是是 談?wù)?判判 的的 一一 種種 方方 式式 討討 價(jià)價(jià) 還還 價(jià)價(jià) 的的 兩兩 大大 策策 略略 - 探探 索索 對(duì)對(duì) 方方 的的 最最 佳佳 價(jià)價(jià) 位位- 盡盡 量量 隱隱 瞞瞞 自自 己己 的的 價(jià)價(jià) 位位 討討 價(jià)價(jià) 還還 價(jià)價(jià) 是是 一一 種種 “ 蘭蘭 色色 ” 行行 為為討討 價(jià)價(jià) 還還 價(jià)價(jià) 與與 談?wù)?判判84 議議 價(jià)價(jià) 范范 圍圍 - 雙方的開(kāi)口價(jià)或進(jìn)入價(jià)間的差距雙方的開(kāi)口價(jià)或進(jìn)入

50、價(jià)間的差距 首首 次次 報(bào)報(bào) 價(jià)價(jià) - 討價(jià)還價(jià)者是在與那些不確定市場(chǎng)價(jià)格的賣主討價(jià)還價(jià)者是在與那些不確定市場(chǎng)價(jià)格的賣主 做交易做交易 討討 價(jià)價(jià) 還還 價(jià)價(jià) 的的 藝藝 術(shù)術(shù) - 交易雙方會(huì)盡量表現(xiàn)出冷靜、漠然，甚至是不交易雙方會(huì)盡量表現(xiàn)出冷靜、漠然，甚至是不 感興趣，并說(shuō)明原因且不急于離開(kāi)感興趣，并說(shuō)明原因且不急于離開(kāi) 討討 價(jià)價(jià) 還還 價(jià)價(jià) 的的 社社 會(huì)會(huì) 功功 能能- 很好地平衡買賣雙方的關(guān)系，是雙方不因輕易很好地平衡買賣雙方的關(guān)系，是雙方不因輕易 達(dá)成協(xié)議而耿耿于懷達(dá)成協(xié)議而耿耿于懷 討討 價(jià)價(jià) 還還 價(jià)價(jià) 的的 時(shí)時(shí) 機(jī)機(jī)- 當(dāng)一個(gè)條款存在可以商量的可能性時(shí)當(dāng)一個(gè)條款存在可以商量

51、的可能性時(shí)討討 價(jià)價(jià) 還還 價(jià)價(jià) 的的 行行 為為 分分 析析85議議 價(jià)價(jià) 的的 過(guò)過(guò) 程程買家買家6000元（進(jìn)入價(jià)）元（進(jìn)入價(jià)）7000元（退出價(jià)）元（退出價(jià)）賣家賣家6600元（退出價(jià)）元（退出價(jià)）7600元（進(jìn)入價(jià)）元（進(jìn)入價(jià)）重疊重疊談判范圍：談判范圍：60007600元元那如果退出價(jià)不重疊怎么辦？那如果退出價(jià)不重疊怎么辦？86討討 價(jià)價(jià) 還還 價(jià)價(jià) 的的 盈盈 余余 及及 分分 配配買家買家6000元（進(jìn)入價(jià)）元（進(jìn)入價(jià)）7000元（退出價(jià)）元（退出價(jià)）賣家賣家6600元（退出價(jià)）元（退出價(jià)）7600元（進(jìn)入價(jià)）元（進(jìn)入價(jià)）重疊重疊討價(jià)還價(jià)的贏余討價(jià)還價(jià)的贏余87單單 元元 七七 提提 升升 談?wù)?判判 的的 主主 導(dǎo)導(dǎo) 能能 力力 談?wù)?判判 桌桌 上上 的的 策策 略略 談?wù)?判判 中中 的的 交交 換換 技技 巧巧 談?wù)?判判 的的 主主 導(dǎo)導(dǎo) 能能 力力88 著著 眼眼 于于 共共 同同 之之 處處 提提 出出 問(wèn)問(wèn) 題題 及及 后后 果果 讓讓 步步 的的 策策 略略 施施 加加