C銷售組織的薪酬設(shè)計（南京）HBV

1、T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTTMTMT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTC8-3C8-3的定位的定位C81 銷銷售經(jīng)理自我售經(jīng)理自我勝任力診斷勝任力診斷 C8-2 銷售目銷售目標的設(shè)定與優(yōu)化標的設(shè)定與優(yōu)化分配分配 C86 銷銷售進程的量售進程的量化管理化管理 C87 銷售團銷售團隊的有效激勵隊的有效激勵C84 銷售人銷售人員的甄選與診測員的甄選與診測技術(shù)技術(shù) C88 銷售團銷售團隊的績效考核與隊的績效考核與評估評估 C85 銷售人銷售人員的培養(yǎng)四階梯員的培養(yǎng)四階梯 T MT M8 COMPETENC

2、IES OF SALES MANAGEMENT課程綱要課程綱要前言：薪酬其實我不明白前言：薪酬其實我不明白薪酬體系總攬薪酬體系總攬第第一單元：使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理一單元：使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理12第第二單元：使獎金發(fā)揮激勵作用二單元：使獎金發(fā)揮激勵作用3第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第第四單元：我該拿多少？四單元：我該拿多少？薪酬與人的匹配薪酬與人的匹配45T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT關(guān)于薪酬關(guān)于薪酬“6 6個典型問題個典型問題”的小故的小故事

3、事 1-公平性問題 電風(fēng)扇法 2-激勵性問題 小保姆的故事 3-關(guān)聯(lián)性問題 姚總的薪酬公式 4-價值增加問題 出品的創(chuàng)新獎 5-可控性問題 暢流員的薪酬 6-長遠性問題 股票期權(quán)的故事T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT薪酬管理的基本問題薪酬管理的基本問題T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT薪酬是什么薪酬是什么 1-一個整體薪酬的概念 企業(yè)與員工的利益統(tǒng)一 內(nèi)部報酬與外部報酬的統(tǒng)一 短期與長期的統(tǒng)一 2-兩個基本公式 職位薪酬表

4、 員工收入公式 3-三個修訂系數(shù) 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)實際經(jīng)營結(jié)果 因人而異T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT薪酬體系薪酬體系薪酬體系薪酬體系現(xiàn)金現(xiàn)金福利福利激勵性激勵性報酬報酬基本薪資基本薪資獎金、獎金、個人團體、個人團體、利潤分享、利潤分享、股票期權(quán)、股票期權(quán)、增益分享增益分享工工作作本本位位能能力力本本位位市市場場本本位位特別表彰特別表彰證書證書儀式儀式感謝信感謝信旅游旅游獎杯獎杯津津貼貼基基礎(chǔ)礎(chǔ)福福利利T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT銷售人員薪酬總額銷售人員薪酬總額總報酬總報酬非現(xiàn)金部分：表彰、榮譽

5、etc.基本工資基本工資銷售薪酬銷售薪酬競賽獎競賽獎費用報銷費用報銷福利福利津貼津貼T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT關(guān)注關(guān)注“4 4勞勞” 操勞（基本工資） 功勞（獎金） 苦勞（津貼） 疲勞（福利）T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT薪酬設(shè)計的薪酬設(shè)計的“2 2大明白大明白” 職位薪酬表 員工收入公式 員工實得收入=f（企業(yè)效益，部門業(yè)績達成情況，基本工資，福利，獎金，長期激勵，津貼，減扣款）職類職種薪等特12 企業(yè)家12總裁11副總裁 副總裁10總經(jīng)理級總經(jīng)理級資深資深資深資深資深資深資深資深9副總經(jīng)

6、理級副總經(jīng)理級副總經(jīng)理級資深資深資深8經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理高級資深高級高級7副經(jīng)理 副經(jīng)理 副經(jīng)理高級資深6主管級 主管級一級高級5主辦級 主辦級 二級二級二級二級二級二級二級二級二級二級二級二級一級一級4三級三級三級三級三級三級三級二級二級二級3三級三級三級21三級一級三級三級資深高級輔助工工程技術(shù)技工質(zhì)檢質(zhì)保資深一級高級資深高級一級一級一級二級三級一級三級一級二級高級一級一級二級一級高級高級一級核心層中堅層一級一級骨干層基礎(chǔ)層IT技術(shù)操作工職層管理專業(yè)市場營銷支持高級研發(fā)設(shè)計工藝技術(shù)文化管理物資采購行政管理銷售作業(yè)經(jīng)營管理執(zhí)行計劃統(tǒng)計財務(wù)金融人力資源風(fēng)險防范營銷策劃三級三級三級技術(shù)高級高級一級高級

7、一級高級T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT課程綱要課程綱要前言：薪酬其實我不明白前言：薪酬其實我不明白薪酬體系總攬薪酬體系總攬第第一單元：使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理一單元：使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理12第第二單元：使獎金發(fā)揮激勵作用二單元：使獎金發(fā)揮激勵作用3第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第第四單元：我該拿多少？四單元：我該拿多少？薪酬與人的匹配薪酬與人的匹配45T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT實戰(zhàn)案例分析 案例演練 案例討論 本案例獲勝的關(guān)鍵是什么（KRA） 業(yè)務(wù)規(guī)劃的思路是什么 運營的關(guān)

8、鍵點是什么 如何5類人員提出要求（設(shè)定指標），以及如何評價他們的工作表現(xiàn) 如何分配獎金T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT管理3件事決策決策實施實施策略管理策略管理人事管理人事管理運營管理運營管理T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT策略123451方向規(guī)則SWOT誰是客戶他們的評判標準是什么是否與他們確認識別團隊集思廣益形成提案評價標準方案預(yù)演預(yù)案操作者導(dǎo)向業(yè)務(wù)流程功能使命崗位要求激勵方案T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT運營2234把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)注現(xiàn)實4把鋼鉤

9、指令干預(yù)賦能授權(quán)結(jié)果行為能力改進計劃1SMART的GS計劃T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT人力資源12343職位要求個體匹配度明確工作標準培訓(xùn)關(guān)注職業(yè)生涯（職業(yè)路徑）學(xué)習(xí)型組織明確工作目標強化行為表現(xiàn)評估業(yè)績表現(xiàn)激勵物質(zhì)非物質(zhì)變革T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT對5類人員的考核要點運動員策劃人員組長群眾裁判T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT業(yè)務(wù)規(guī)劃的思路業(yè)務(wù)規(guī)劃的思路T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT

10、 M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT績效指標體系績效指標體系行為與能力表現(xiàn)COMPETENCY MODEL定量指標KPI績效指標體系績效指標體系定性目標GOAL SETTING硬項考核，硬項考核，目標設(shè)定法目標設(shè)定法軟項考核，軟項考核，360度評估度評估T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT1- 1-生產(chǎn)作業(yè)人員生產(chǎn)作業(yè)人員 工作量 工作難度 差錯率 協(xié)作性（團隊協(xié)作）T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT1- 1-市場銷售類市場銷售類T MT M8 COMPETENCIES

11、 OF SALES MANAGEMENT銷售績效指標的含義銷售績效指標的含義 是以銷售薪酬為目的的最流行和最適當(dāng)?shù)目冃гu價指標。包括銷售收入（購買、持續(xù)購買、重新購買、預(yù)期購買）、利潤（毛利、凈利）、項目（設(shè)備、合同）。 是通過把銷售努力集中以下領(lǐng)域而促進銷售成果的提高，這些領(lǐng)域包括：產(chǎn)品（新產(chǎn)品發(fā)布、跨區(qū)銷售、成套設(shè)備、解決方案）、客戶（新客戶、保留客戶、忠誠客戶、培育客戶、回頭客戶）、訂單（結(jié)算金額、訂單大小、合同期長度、應(yīng)收款和票據(jù)）、價格管理（折扣、回扣）。 用于衡量客戶消費的滿意度（客戶調(diào)查、客戶抱怨量）、客戶忠誠度（持續(xù)訂單、市場份額、在忠誠度比較調(diào)查中的得分）。 加強對以下資源的

12、有效利用：生產(chǎn)力（每份訂單的成本、銷售配額的成本）、渠道（合作伙伴的成功、合作伙伴的參與度、在商場中的表現(xiàn)）、下屬（工作管使用均衡的業(yè)績、營業(yè)額、新進員工的進取度）T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT2- 2-研發(fā)類研發(fā)類 斯巴達軍團法 LAB創(chuàng)意法 研發(fā)團隊的2類指標 研發(fā)人員的WET目標T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT斯巴達軍團法斯巴達軍團法 案例分析 微軟研發(fā)團隊的考核 思考： 要點 利益共同體 確定誰代表客戶的機制 適用環(huán)境 大軍團、內(nèi)部建制完整、支持平臺強?。t海戰(zhàn)略） 業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向（業(yè)務(wù)導(dǎo)向）

13、 競爭思維（自我跳高定目標、弱的團隊被并掉） 存在問題 扼殺創(chuàng)新T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTLABLAB創(chuàng)意法創(chuàng)意法 案例分析 Google的Lab Show/10%無工作要求時間 思考： 要點 銷售創(chuàng)新 需求是可以創(chuàng)造的（長尾理論） 適用環(huán)境 寬松的文化 新銳的員工 存在問題 短期業(yè)績關(guān)聯(lián)不強T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT研發(fā)團隊的研發(fā)團隊的2 2類指標類指標 第一類指標：效益類指標（中長期激勵） 產(chǎn)品銷售額 市場占有率 客戶滿意度 產(chǎn)品故障率 第二類指標：路徑類指標（短期考核） 產(chǎn)品開發(fā)周

14、期 研發(fā)費用 產(chǎn)品規(guī)劃符合度 產(chǎn)品線通過概念決策評審的版本和路標規(guī)劃的符合度衡量T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT常用制造行業(yè)研發(fā)指標常用制造行業(yè)研發(fā)指標 ：當(dāng)月管理費用當(dāng)月銷售收入 ：原樣按期完成合格件數(shù)當(dāng)月樣品需求完成件數(shù) ：量產(chǎn)適用種類量當(dāng)月量產(chǎn)的生產(chǎn)樣種類 ：按期完成合格件數(shù)當(dāng)月生產(chǎn)樣制作件數(shù) ：實際按期達成次數(shù)當(dāng)月需求技術(shù)資料轉(zhuǎn)移次數(shù) ：按涉及變更通知單加以統(tǒng)計 ：按期制作合格模具套數(shù)當(dāng)月共申請模具制作套數(shù) T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT研發(fā)人員的研發(fā)人員的WETWET目標目標 WIN（贏

15、） 為了支持部門或是項目組工作目標的完成，你必須做什么。 指標主要是行為指標和路徑指標 EXECUTE（執(zhí)行） 通過什么方法完成完成你贏的承諾？ 策略/方法/工具/時間 形成執(zhí)行方案 TEAM（團隊） 為了團隊成員更好協(xié)作，員工應(yīng)該做什么？ 交流/參與/相互支持T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT研發(fā)人員的研發(fā)人員的WETWET目標示例目標示例贏提高客戶滿意度通過收集客戶群體的反應(yīng)，提高客戶滿意度10%執(zhí)行準備客戶分析資料依據(jù)解決客戶投訴的行動計劃，在10天內(nèi)解決相關(guān)的客戶投訴團隊解決如何評價客戶滿意度問題建立一個跨部門小組，來確認和解決客戶不滿意的

16、事件，每個季度末，交流小組的工作進展T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT研發(fā)能力模型研發(fā)能力模型“團隊合作團隊合作”要素要素 定義： 團隊合作是指個人愿意作為群體中的一員，與群體中的其他人一起協(xié)作完成任務(wù)，而不是單獨或采取競爭的方式從事工作。 這里所謂的團隊就是為了實現(xiàn)某個目標而共同工作的群體，它可以使一個部門內(nèi)部產(chǎn)品開發(fā)小組或營銷小組，也可以是為了滿足客戶需要而結(jié)合成的跨部門的工作群體。T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT研發(fā)能力模型研發(fā)能力模型“團隊合作團隊合作”要素（續(xù)）要素（續(xù)） 評價等級： 第一級

17、：在工作中單獨作業(yè)，不與他人溝通。 第二級：愿意與他人合作，與群體中的其他成員共同交流，分享信息和知識。 第三級：愿意幫助工作群體中的其他成員解決遇見的問題，或無保留地將自己所掌握的技能傳授給其他成員。 第四級：主動與其他成員進行溝通，積極尋求并尊重他人對問題的看法和意見；或者鼓勵群體中其他成員，從而促進群體成員之間的合作或提高群體的合作氣氛。T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT3- 3-服務(wù)類服務(wù)類 使用SERVQUAL模型 MOT法T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT使用使用SERVQUALSERVQU

18、AL模型模型 可靠性履行服務(wù)的承諾 與您約定的時間，施工人員何時到達？ 反應(yīng)服務(wù)速度 在您提出要求（如倒水、開酒），需要等待多長時間？ 保證專業(yè)技能、禮貌、可信程度、安全感 您印象深刻的店員微笑又有次？ 感情易于取得、溝通順暢、理解客戶 當(dāng)施工人員走后，您用了多長時間清理現(xiàn)場？ 有形資產(chǎn)產(chǎn)品、外顯設(shè)備、器材、工具 從開始使用產(chǎn)品到第一次發(fā)生故障（包括沒有保修的小故障）大約為多長時間？T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT關(guān)鍵時刻（關(guān)鍵時刻（Moment of Truth Moment of Truth ）關(guān)鍵時刻關(guān)鍵時刻Moment of Truth。

19、在每年每月每周的每一天每一個時刻在每年每月每周的每一天每一個時刻里，客戶與公司員工發(fā)生接觸，同時做里，客戶與公司員工發(fā)生接觸，同時做了一個無聲的批判，客戶把他們所受到了一個無聲的批判，客戶把他們所受到接待時的即時感受牢記在他們心理的考接待時的即時感受牢記在他們心理的考評表上。每一張考評表就是一個評表上。每一張考評表就是一個“關(guān)鍵關(guān)鍵時刻時刻”。 Jan.CarlzonT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT我們的員工是通過這樣的我們的員工是通過這樣的MOTMOT行為模式行為模式讓客戶滿意的讓客戶滿意的2-診斷問題診斷問題3-解決問題解決問題1-奠定基調(diào)奠

20、定基調(diào)4-總結(jié)回顧總結(jié)回顧5-完善跟進完善跟進客戶T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT4- 4-職能類職能類 職責(zé)要求 領(lǐng)導(dǎo)交辦 內(nèi)部客戶要求T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT指標的分解方法指標的分解方法 縱向分解法 又稱職能分解法 側(cè)重于對崗位角色與權(quán)限進行梳理 基本分為規(guī)劃、計劃、執(zhí)行、協(xié)助配合、審核、分析改進幾個層面 橫向分解法 又稱流程分解法 側(cè)重于對完成整體目標各個子活動產(chǎn)出的衡量T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT5- 5-領(lǐng)導(dǎo)類領(lǐng)導(dǎo)類 團隊業(yè)績 領(lǐng)

21、導(dǎo)力素質(zhì)模型T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTXXXX公司領(lǐng)導(dǎo)述能公司領(lǐng)導(dǎo)述能能力定義：能力定義：是指用行為方式描述出來的干部需要具備的品質(zhì)，技巧和工作能力。這些行為應(yīng)是可指導(dǎo)的，可觀察的，可衡量的，而且是對個人和企業(yè)成功極其重要。分為以下四個方面：事事管理自己管理自己管理團隊管理團隊管理工作管理工作管理戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略人人短期短期長期長期進取心進取心服務(wù)客戶服務(wù)客戶溝通與影響力溝通與影響力授權(quán)與信任授權(quán)與信任員工輔導(dǎo)員工輔導(dǎo)結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向系統(tǒng)思考系統(tǒng)思考戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行戰(zhàn)略傳承戰(zhàn)略傳承經(jīng)營敏感經(jīng)營敏感以后再看吧，先回主頁面以后再看吧，先

22、回主頁面T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT每項能力的含義每項能力的含義 指個人在工作中表現(xiàn)出來的進取心、成就欲和風(fēng)險意識，以及客戶意識和服務(wù)客戶的能力 。內(nèi)含柳總提到的“三心”（責(zé)任心、上進心和事業(yè)心）；另外一項是核心價值觀里的“服務(wù)客戶”。 主要有兩個內(nèi)涵：一是溝通影響力一是溝通影響力，包括清晰表達，有效傾聽，善于抓住對方主旨，用數(shù)據(jù)說話和開放式溝通，以及說服影響他人的能力；另一個方面是“帶隊伍”的能力，細化為授權(quán)與授權(quán)與信任信任、員工輔導(dǎo)員工輔導(dǎo)。包括：信任下屬，敢于授權(quán)和尊重下屬的意見；知人善用，激勵、發(fā)展下屬，創(chuàng)造民主、高凝聚力的團隊氛圍。

23、T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT每項能力的含義每項能力的含義 包括：結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向，指在工作中表現(xiàn)出來計劃能力，對問題是否分析到了可執(zhí)行的層次，以及推進工作的力度；系統(tǒng)思考系統(tǒng)思考，指綜合分析和考慮問題的能力，表現(xiàn)在看問題的深度和廣度，在解決問題中所表現(xiàn)出來的智慧和靈活性。 包括三個方面：戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行，指把公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為所負責(zé)業(yè)務(wù)可以量化的目標，而且執(zhí)行的目標切實可行，取得了良好的效果；戰(zhàn)略傳承戰(zhàn)略傳承，指通俗易懂地向下屬解釋和傳達公司戰(zhàn)略，并讓下屬看到自己的工作與公司戰(zhàn)略之間的關(guān)系；經(jīng)營敏感經(jīng)營敏感，指能夠預(yù)測未來經(jīng)營趨勢，敏

24、銳把握機會，敢于革新的能力。T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位分析崗位分析,崗位評估和級別系統(tǒng)支撐起一套有崗位評估和級別系統(tǒng)支撐起一套有效的薪酬管理體系效的薪酬管理體系設(shè)計公平薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計公平薪酬結(jié)構(gòu)4 4步曲步曲- 了解工作了解工作- 測量崗位的大小和重要性測量崗位的大小和重要性- 為為相似的職位群制定公平的級別相似的職位群制定公平的級別- 建立級別范圍和管理政策建立級別范圍和管理政策T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位分析崗位分析 - - 角色和工作程序角色和工作程序使命和任務(wù)使命和任務(wù)策略策

25、略由下列構(gòu)成由下列構(gòu)成:工作程序工作程序 崗位崗位/角色角色 崗位崗位/角色角色 崗位崗位/角色角色 崗位崗位/角色角色組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)工作程序T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT銷售活動的銷售活動的5 5個關(guān)鍵步驟個關(guān)鍵步驟創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求客戶鑒別客戶鑒別得到承諾得到承諾訂單執(zhí)行訂單執(zhí)行激活市場激活市場“新市場新市場” 營銷營銷促銷產(chǎn)品促銷產(chǎn)品藥品營銷藥品營銷誰有購買誰有購買 能力？能力？誰能做出誰能做出購買決定？購買決定？鑒別鑒別3類類 客戶客戶拿到訂單拿到訂單進入資格進入資格得到首付得到首付 款款監(jiān)督指導(dǎo)監(jiān)督指導(dǎo)下將產(chǎn)品下將產(chǎn)品交付客戶交付客戶

26、幫助客戶幫助客戶解決交付解決交付時的問題時的問題客戶服務(wù)客戶服務(wù)客戶投訴客戶投訴二次或二次或延伸銷售延伸銷售T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT全身像片全身像片崗位說明書崗位說明書工作描述工作描述 Job DescriptionJob Description工作工作規(guī)范工作工作規(guī)范 Job SpecificationJob SpecificationT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位說明書寫注意點崗位說明書寫注意點 職責(zé)必須與崗位價值有關(guān)，非過程性的，是最終價值，語言簡明 職責(zé)有大小，以崗位中主要的、

27、重大的為主，不涉及細節(jié)。崗位的主要職責(zé)建議不要太多，建議最好不要超過8項 職責(zé)不是考核重點，但它是目標來源之一，也是部門進一步明確價值所在。T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位分析崗位分析,崗位評估和級別系統(tǒng)支撐起一套有崗位評估和級別系統(tǒng)支撐起一套有效的薪酬管理體系效的薪酬管理體系設(shè)計公平薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計公平薪酬結(jié)構(gòu)4 4步曲步曲- 了解工作了解工作- 測量崗位的大小和重要性測量崗位的大小和重要性- 為為相似的職位群制定公平的級別相似的職位群制定公平的級別- 建立級別范圍和管理政策建立級別范圍和管理政策T MT M8 COMPETENCIES OF

28、SALES MANAGEMENT崗位評估崗位評估 - - 定義定義通過考查崗位內(nèi)容和組織結(jié)構(gòu),用一套連續(xù)的,有序的,清晰的方式,在一個組織內(nèi)部確定不同崗位相對重要性大小的方法T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位評估的緯度和因素崗位評估的緯度和因素知知 識識 經(jīng)經(jīng) 驗驗 管管 理理 范范 圍圍 人際關(guān)系技巧人際關(guān)系技巧 采采 取取 行行 動動 的的 自自 由由 影影 響響 范范 圍圍 影影 響響 性性 質(zhì)質(zhì) 思思 考考 的的 環(huán)環(huán) 境境 思思 考考 的的 挑挑 戰(zhàn)戰(zhàn)解決問題解決問題知識技能知識技能責(zé)任性責(zé)任性T MT M8 COMPETENCIES

29、 OF SALES MANAGEMENT 最終結(jié)果最終結(jié)果 復(fù)雜復(fù)雜/沉重沉重/關(guān)鍵關(guān)鍵要求不同水平的要求不同水平的:知識知識必要的經(jīng)驗必要的經(jīng)驗知識被用來知識被用來: 分析和理解問題所在分析和理解問題所在找出解決之道找出解決之道崗位評估崗位評估 - - 另外一個角度另外一個角度T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位評估的結(jié)果崗位評估的結(jié)果崗位相對大小的排列崗位相對大小的排列崗位崗位知識技能知識技能解決問題解決問題責(zé)任性責(zé)任性總分總分 1234400400350304200175175132304230264200=904=805=789=636T

30、 MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位分析崗位分析,崗位評估和級別系統(tǒng)支撐起一套有崗位評估和級別系統(tǒng)支撐起一套有效的薪酬管理體系效的薪酬管理體系設(shè)計公平薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計公平薪酬結(jié)構(gòu)4 4步曲步曲- 了解工作了解工作- 測量崗位的大小和重要性測量崗位的大小和重要性- 為為相似的職位群制定公平的級別相似的職位群制定公平的級別- 建立級別范圍和管理政策建立級別范圍和管理政策T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT海氏分值海氏分值現(xiàn)金現(xiàn)金級別體系和工資范圍T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANA

31、GEMENT崗位級別和薪資范圍崗位級別和薪資范圍中值差中值差& &疊幅疊幅中值差中值差疊幅疊幅職級職級元元T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT職位評估的結(jié)果形式職位評估的結(jié)果形式職類職種薪等特12 企業(yè)家12總裁11副總裁 副總裁10總經(jīng)理級總經(jīng)理級資深資深資深資深資深資深資深資深9副總經(jīng)理級副總經(jīng)理級副總經(jīng)理級資深資深資深8經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理高級資深高級高級7副經(jīng)理 副經(jīng)理 副經(jīng)理高級資深6主管級 主管級一級高級5主辦級 主辦級 二級二級二級二級二級二級二級二級二級二級二級二級一級一級4三級三級三級三級三級三級三級二級二級二級3三級三級三

32、級21三級一級三級三級資深高級輔助工工程技術(shù)技工質(zhì)檢質(zhì)保資深一級高級資深高級一級一級一級二級三級一級三級一級二級高級一級一級二級一級高級高級一級核心層中堅層一級一級骨干層基礎(chǔ)層IT技術(shù)操作工職層管理專業(yè)市場營銷支持高級研發(fā)設(shè)計工藝技術(shù)文化管理物資采購行政管理銷售作業(yè)經(jīng)營管理執(zhí)行計劃統(tǒng)計財務(wù)金融人力資源風(fēng)險防范營銷策劃三級三級三級技術(shù)高級高級一級高級一級高級T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位分析崗位分析,崗位評估和級別系統(tǒng)支撐起一套有崗位評估和級別系統(tǒng)支撐起一套有效的薪酬管理體系效的薪酬管理體系設(shè)計公平薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計公平薪酬結(jié)構(gòu)4 4步曲步曲- 了

33、解工作了解工作- 測量崗位的大小和重要性測量崗位的大小和重要性- 為為相似的職位群制定公平的級別相似的職位群制定公平的級別- 建立級別范圍和管理政策建立級別范圍和管理政策T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT年度年度薪酬薪酬收入收入職位評估分值職位評估分值企業(yè)在薪酬市場的位置企業(yè)在薪酬市場的位置P75P75M MP25P25P10P10公司薪酬線公司薪酬線T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位級別和薪資范圍崗位級別和薪資范圍 確定中值線 確定同一職位等級薪酬范圍（范圍有多寬）80%100%120%A級120

34、001500018000B級160002000024000C級200002500030000T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位級別和薪資范圍崗位級別和薪資范圍同一等級內(nèi)的薪酬變動（靜態(tài)的）薪酬范圍適應(yīng)的人員80% - 88% 新入職或效率低下者88% - 96% 能力較差者96% - 104%令人滿意者104% - 112%始終如一的優(yōu)秀者112% - 120%出色的員工T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT課程綱要課程綱要前言：薪酬其實我不明白前言：薪酬其實我不明白薪酬體系總攬薪酬體系總攬第第一單元：

35、使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理一單元：使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理12第第二單元：使獎金發(fā)揮激勵作用二單元：使獎金發(fā)揮激勵作用3第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第第四單元：我該拿多少？四單元：我該拿多少？薪酬與人的匹配薪酬與人的匹配45T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT銷售系列各崗位利潤分配原則與程序銷售系列各崗位利潤分配原則與程序T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT設(shè)計銷售公式的設(shè)計銷售公式的5 5步法步法確定難度區(qū)間第一步第一步Step 2確定目標現(xiàn)金總額建立該方案的調(diào)節(jié)杠桿第三步第三步第五步第五步

36、明明白白明明白白確定該方案的薪酬搭配第二步第二步選擇指標并賦予權(quán)重第四步第四步T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT第一步：確定銷售人員獎金總額第一步：確定銷售人員獎金總額總報酬總報酬非現(xiàn)金部分：表彰、榮譽etc.基本工資基本工資銷售薪酬銷售薪酬競賽獎競賽獎費用報銷費用報銷福利福利津貼津貼T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT盈虧平衡點基準法盈虧平衡點基準法 最高的人工費用比率=人工費用/盈虧平 衡點的銷售收入 可能的人工費用比率=人工費用/危險盈 利點的銷售收入 危險盈利點銷售收入=（固定費用+股息分配）/（

37、1-法人所得稅率）/邊際收益率 安全的人工費用率=人工費用/安全盈 利點的銷售收入 危險盈利點銷售收入=（固定費用+股息分配+各項保留）/（1-法人所得稅率）/邊際收益率T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT邊際收益率邊際收益率 邊際收益率是指每增加一單位的資本投資，預(yù)期將來可獲得的收益R，資產(chǎn)使用成本（這里用U表示）指一定時期內(nèi)使用單位資本的預(yù)期真實成本，企業(yè)依據(jù)R=U確定資產(chǎn)的存量規(guī)模。 T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT第二步：確定該方案的薪酬搭配第二步：確定該方案的薪酬搭配T MT M8 COMPE

38、TENCIES OF SALES MANAGEMENT銷售職位類型銷售職位類型擁有特殊的客戶關(guān)系，出售沒有個體差異的產(chǎn)品。是對終端客戶進行銷售，該職位銷售代表是最主要的與客戶進行接觸的人。是與渠道合作者以及其它廠家或服務(wù)創(chuàng)造者銷售產(chǎn)品的第三方合作代表。與客戶銷售團隊合作，為客戶銷售團隊提供支持，還為銷售代表提供額外服務(wù)。促進市場通路的拓展。提供技術(shù)支持的人員。T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT4 4種主要類型的銷售人員種主要類型的銷售人員T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT薪酬結(jié)構(gòu)及支付時間示例薪酬結(jié)構(gòu)及

39、支付時間示例獎金基本工資福利/強調(diào)保障性銷售人員對業(yè)務(wù)的可控程度/主導(dǎo)性新市場的進入壁壘/銷售人員的技能要求支付周期適用的產(chǎn)業(yè)環(huán)境75%25%幾乎不強調(diào)很高很低按周初創(chuàng)期公司直銷高激勵定位較少的管理控制50%50%一般高由低到中按月銷售人員從事一般性銷售工作中等的管理控制服務(wù)性的銷售25%75%比較重視一般由中到高按季度成熟的公司較高的管理控制銷售人員與其它市場因素對業(yè)績的影響相當(dāng)工業(yè)產(chǎn)品的銷售10%90%非常重視低不一定（通常比較低）按年度銷售人員對業(yè)績結(jié)果控制有限銷售新人嚴格的管理監(jiān)控能力支付導(dǎo)向銷售過程基于銷售團隊T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEM

40、ENT第三步：建立該方案的調(diào)節(jié)杠桿第三步：建立該方案的調(diào)節(jié)杠桿T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT薪酬搭配與杠桿調(diào)節(jié)薪酬搭配與杠桿調(diào)節(jié)T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT4 4種獎金可變比率示意圖種獎金可變比率示意圖T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT4 4種比率安排方式優(yōu)缺點和適用條件種比率安排方式優(yōu)缺點和適用條件簡單，容易操作不要求事先確立精準的目標不能為優(yōu)秀的表現(xiàn)提供更多報酬目標設(shè)定比較困難時；企業(yè)處于初創(chuàng)期，處于多變的市場能不斷遞增來獎勵不斷提高的業(yè)績需要

41、設(shè)立明確的目標可能使銷售人員過分關(guān)注“拉單”而導(dǎo)致回扣增加或訂單過于集中，導(dǎo)致難以及時處理適用于可以預(yù)測的市場和發(fā)展較成熟的行業(yè)控制公司的支付成本需要設(shè)立精確的目標可能會使激勵作用減弱適用于銷售人員對訂單規(guī)?；蚶麧欇^難控制的市場大多數(shù)銷售人員的業(yè)績、能力處于一般水準的狀態(tài)既能夠提供有效的激勵也可以控制成本復(fù)雜在遞減比率階段可能使激勵減弱適用于大交易多發(fā)的市場，但銷售人員可以對小型或中型訂單有足夠的控制力T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT關(guān)聯(lián)方案的配套關(guān)聯(lián)方案的配套T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT第四步

42、：選擇指標并賦予權(quán)重第四步：選擇指標并賦予權(quán)重 是以銷售薪酬為目的的最流行和最適當(dāng)?shù)目冃гu價指標。包括銷售收入（購買、持續(xù)購買、重新購買、預(yù)期購買）、利潤（毛利、凈利）、項目（設(shè)備、合同）。 是通過把銷售努力集中以下領(lǐng)域而促進銷售成果的提高，這些領(lǐng)域包括：產(chǎn)品（新產(chǎn)品發(fā)布、跨區(qū)銷售、成套設(shè)備、解決方案）、客戶（新客戶、保留客戶、忠誠客戶、培育客戶、回頭客戶）、訂單（結(jié)算金額、訂單大小、合同期長度、應(yīng)收款和票據(jù)）、價格管理（折扣、回扣）。 用于衡量客戶消費的滿意度（客戶調(diào)查、客戶抱怨量）、客戶忠誠度（持續(xù)訂單、市場份額、在忠誠度比較調(diào)查中的得分）。 加強對以下資源的有效利用：生產(chǎn)力（每份訂單的成

43、本、銷售配額的成本）、渠道（合作伙伴的成功、合作伙伴的參與度、在商場中的表現(xiàn)）、下屬（工作管使用均衡的業(yè)績、營業(yè)額、新進員工的進取度）T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT最為實用的最為實用的4 4大類銷售績效指標示意圖大類銷售績效指標示意圖T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTXXXX公司銷售業(yè)績考核核心指標公司銷售業(yè)績考核核心指標利潤分配核心影響指標績效考核影響財務(wù)指標產(chǎn)品指標渠道指標客戶及市場指標各產(chǎn)品銷售額各產(chǎn)品銷售權(quán)重銷售利潤率貨款回籠率及時效銷售費用控制指定新產(chǎn)品銷售銷售渠道和方式市場成熟度銷售線性

44、度新開發(fā)客戶數(shù)客戶滲透率市場份額客戶滿意度年績效考核結(jié)果崗位AXn%n%n%Yn%n%n%n%n%n%n%n%崗位BXn%n%n%YZn%n%n%n%n%n%n%n%T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT銷售業(yè)績核算方式舉例銷售業(yè)績核算方式舉例評價指標計薪辦法分值比例主指標回籠銷售回籠完成率（A）=月實際回籠/月計劃回籠回籠月薪（A1）=月基薪 A 70%70%輔指標網(wǎng)點達標網(wǎng)點達標月薪（B1）=月基薪 B 10%10%網(wǎng)絡(luò)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)月薪（C1）=月基薪 C 10%10%雷區(qū)投訴-8日常管理-5T MT M8 COMPETENCIES OF SALE

45、S MANAGEMENT績效評估與度量范例績效評估與度量范例銷售量產(chǎn)品搭配客戶保持力55%25%20%T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT第五步：確定難度區(qū)間第五步：確定難度區(qū)間T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT課程綱要課程綱要前言：薪酬其實我不明白前言：薪酬其實我不明白薪酬體系總攬薪酬體系總攬第第一單元：使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理一單元：使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理12第第二單元：使獎金發(fā)揮激勵作用二單元：使獎金發(fā)揮激勵作用3第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第第四單元：我該拿多少？四單元：我該拿多

46、少？薪酬與人的匹配薪酬與人的匹配45T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT關(guān)于福利需要思考的關(guān)于福利需要思考的2 2個方面?zhèn)€方面T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT通用公司的痛苦通用公司的痛苦 通用公司的一輛價值20，000美元的轎車，從生產(chǎn)線上組裝完畢后，成本會計師將會告訴你在成本中將有1，200美元用于員工的健康保險。 與同一輛轎車的鋼材成本500美元相比，健康保險成本核算對成本的影響很大。 與在美國的一些外國汽車制造商（有更

47、加年輕、更加健康的員工并且?guī)缀鯖]有退休員工）的抵達100美元的福利相比，他們的福利成本高得驚人。T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTXXXX集團各大區(qū)法定福利項目的繳費統(tǒng)計表集團各大區(qū)法定福利項目的繳費統(tǒng)計表險種與比例養(yǎng)老保險失業(yè)保險醫(yī)療保險工傷保險生育保險住房公積金個人企業(yè)個人企業(yè)個人企業(yè)企業(yè)企業(yè)個人企業(yè)北京8%20%0.50%1.50%2%+3元9%+1%0.40%無8%8%沈陽8%24%1.00%2.00%2%8%無無8%8%深圳5%（深戶）9%（深戶）0.00%8.65元/人/月2%（深戶）7%（深戶）6.49元/人/月無無無上海7%22.5

48、0%1.00%2.00%2.00%12%無無8%8%西安7%20%無無無無無無8%8%武漢6%20%1.00%2.00%無無無無8%8%成都8%20%1.00%2.00%2.00%7.50%0.90%0.60%8%8%T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT關(guān)于法定福利的看法關(guān)于法定福利的看法 基本看法： 重：國家強制、越來越嚴、占企業(yè)固定成本的比重越來越大 輕：法定福利是企業(yè)付出了，但員工感受不明顯的薪酬。 胡老師的“3不1講”建議 不高：不低于競爭對手就好 不遠：搞好勞動監(jiān)察部門關(guān)系 不簽：輔助人才多采用勞動派遣 講明：企業(yè)比員工承擔(dān)得多T MT M

49、8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTXXXX地產(chǎn)公司地產(chǎn)公司“住房糧票住房糧票”辦法辦法 崗位工資為基數(shù) 半年結(jié)一次 所有員工比例一樣45%，公司承擔(dān) 僅限本人使用 限制性條件 先抵再交首付 余款按職位提供比例的無息貸款 離職 本公司自建房T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT最為常用的最為常用的4 4大企業(yè)補充福利大企業(yè)補充福利T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT關(guān)于企業(yè)補充福利的看法關(guān)于企業(yè)補充

50、福利的看法 基本看法： 勞：關(guān)注苦勞、勞累 牢：累積，套牢核心員工 撈：國家一般會對企業(yè)的補充福利計劃予以政策和稅收的支持 胡老師的“1強3優(yōu)”建議 強：強調(diào)忠誠 優(yōu)化稅負 優(yōu)化文化 優(yōu)化社會責(zé)任T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT課程綱要課程綱要前言：薪酬其實我不明白前言：薪酬其實我不明白薪酬體系總攬薪酬體系總攬第第一單元：使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理一單元：使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理12第第二單元：使獎金發(fā)揮激勵作用二單元：使獎金發(fā)揮激勵作用3第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第第四單元：我該拿多少？四單元：我該拿多少？薪酬與人的匹配薪酬與人

51、的匹配45T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT關(guān)于關(guān)于“人薪匹配人薪匹配” ” 的的2 2個關(guān)鍵點個關(guān)鍵點T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT員工收入調(diào)節(jié)系數(shù)員工收入調(diào)節(jié)系數(shù) 發(fā)展階段經(jīng)營戰(zhàn)略3p薪酬策略的選擇 短期績效企業(yè)績效部門績效個人績效長期績效 核心人才 獨特人才通用人才輔助人才依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略特點修訂特點修訂依據(jù)依據(jù)4種人才種人才修訂修訂.依據(jù)績效結(jié)果依據(jù)績效結(jié)果修訂修訂T MT M8 COMPETENCIES

52、 OF SALES MANAGEMENT公司規(guī)模工資獎金福利創(chuàng)立高增長成熟期平穩(wěn)期衰退期復(fù)活期發(fā)展階段不同發(fā)展階段公司的策略不同發(fā)展階段公司的策略T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT薪酬體系的選擇薪酬體系的選擇薪酬結(jié)構(gòu)的薪酬結(jié)構(gòu)的 整合構(gòu)架整合構(gòu)架T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTXxXx公司績效因素薪酬設(shè)計案例公司績效因素薪酬設(shè)計案例 經(jīng)理人員收入公式 一般員工收入公式 營銷人員收入公式T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT企業(yè)人力資本結(jié)構(gòu)企業(yè)人力資本結(jié)構(gòu)唯一性價值高價值低普遍性T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT不同人才類型的管理特征和薪酬策略不同人才類型的管理特征和薪酬策略人才類型工作類型雇傭關(guān)系薪酬策略核心人才知識工作以組織為中心基于承諾外部公平/為知識、經(jīng)驗、資歷付薪/股權(quán)和和額外福利通用人才傳統(tǒng)工作以職位為中心基于生產(chǎn)率注重外部公平（市場工資率）/為績效付薪輔助性人才合同工作勞動契約關(guān)系基于命令和服從按計件、計時或臨時簽訂的合同付薪獨特人才合作伙伴協(xié)作關(guān)系基于合作關(guān)系根據(jù)合同付薪、為知識付薪T MT M8 COMPETENCIES OF SA