區(qū)域經(jīng)理職責及流程

1、域經(jīng)理的工作職責及工作程序分銷商和直供商的管理：建立分銷商和直供商：必須得到公司指定部門或者經(jīng)理的同意原則 以行政區(qū)去劃分為原則 考慮市場容量，即分銷商、直供商有足夠的生意，可以賺錢 （年至少六萬支）考慮供配成本 基礎(chǔ)要求有足夠的資金，可以?？顚Ｓ?，資金=月平均生意額*3 有分銷網(wǎng)絡(luò) 具備良好的商業(yè)信譽 設(shè)置專職業(yè)務(wù)員，專用庫房，專用電腦，專用行政人員 運輸、配送能力分 銷 商 和 直 供 商 的 進 /銷 /存 的 管 理1. 分銷商和直供商每月/ 次的訂單必須經(jīng)過指定的銷售人員確認后方可發(fā)出2. 銷售代表在確認每次訂單時要考慮庫存/ 分銷計劃/ 促銷等因素3. 銷 售 的 管 理 后 附4

2、. 庫 存 的 管 理 ：確保月末庫存天數(shù)為未來3 個月的平均銷售量（安全庫存基數(shù)）確保做到先進先出確保按 A/ B/C類產(chǎn)品管理庫存天數(shù) A=60 B=45 C= 30應(yīng)付帳款的管理： 每月初與公司客服部門及分銷商確認本月應(yīng)付款金額5. 月 25 號 前 督 促 分 銷 商 付 款6. 月 28 號 前 督 促 分 銷 商 必 須 付 款應(yīng)收帳款的管理：每月初與各銷售主管及分銷商確認本月應(yīng)收款金額督促分銷商和直供商及時銷帳7. 于 超 過 90 天 的 帳 要 及 時 反 映 給 客 服 部 和 總 部 行 政 部銷售網(wǎng)絡(luò)的建立銷售網(wǎng)點的確定1網(wǎng)點普查，特別針對新市場2考慮競爭品牌的網(wǎng)點數(shù)量

3、3根據(jù)公司提供的當?shù)亟?jīng)濟數(shù)字4考慮公司經(jīng)營產(chǎn)品的特殊性5與上級經(jīng)理達成一致銷售網(wǎng)點的類別劃分注 意 :考 慮 地 域 因 素經(jīng)濟、消費指數(shù)、歷史銷售數(shù)據(jù))C,普通客戶)拜訪頻率的設(shè)定原則:A8-10次/月B4-6月次/月C2-3月次/月根據(jù)銷售部門的原則劃分為A/B/C (A,全國重點客戶B,區(qū)域重點客重點客戶拜訪資料的建立建立固定拜訪計劃相應(yīng)建立客戶拜訪卡（使用統(tǒng)一的拜訪卡按工作時間每人每天一套，每個客戶一張卡 人員配置 根 據(jù) 網(wǎng) 點 數(shù) 量 ， A/ B/ C 類 型 及 拜 訪 頻 率 設(shè) 置 人 員 相 應(yīng) 設(shè) 置 銷 售 主 管 /銷 售 代 表 /理 貨 員 （ 固 定 促 銷

4、員 ）見:下面的組織機構(gòu)建設(shè)產(chǎn)品品種的分銷1.商超專柜的陳列形式要求必須全品種，按照標準分銷2專賣的陳列形式按照陳列圖進行分銷新品及時分銷3其他陳列形式公司要求的標準分銷品類批發(fā)、中小型網(wǎng)點要按照渠道劃分標準分銷品類建設(shè)SKU陳歹U, 一般情況下陳列重點依次為：新品季節(jié)產(chǎn)品明星產(chǎn)品主推產(chǎn)品 組織機構(gòu)的建設(shè) 局部區(qū)域市場（地級市分銷）標準模式銷售代表 /理貨員的設(shè)置標準: 商超重點客戶=1 人 /10 到 15 家店分 銷 =1 人 /3040 家 店銷 售 代 表 /理 貨 員 的 設(shè) 置 應(yīng) 經(jīng) 過 主 管 經(jīng) 理 的 同 意每個分銷商和直供商必須指定其公司一人為品牌經(jīng)理，專門負責指定品牌的

5、經(jīng)營 培訓與反饋的管理必須覆蓋到每個基層銷售代表培訓師與培訓工作：1 每 月末 應(yīng) 與區(qū) 域 經(jīng) 理 建 立 所負 責 區(qū) 域的 下 月 培 訓 計 劃2 每 月 初與 培 訓 師 確認 本 月 的 培 訓 計 劃3 監(jiān) 督 本 月 培 訓 計 劃 的 實 施 銷售代表的管理1 每月末與銷售代表確認下月的工作計劃，包括招聘/ 培訓 / 促銷2 每 月 初 與 銷 售 代 表 確 認 銷 售 目 標3 每周一與銷售代表修改本周的工作計劃/ 回顧上周的工作分銷商和直銷商的人員的管理 1 區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)確保與分銷商品牌經(jīng)理的合作暢通，如有必要應(yīng)建議更換4 對分銷商和直供商的業(yè)務(wù)員有否決權(quán)，即分銷商業(yè)

6、務(wù)員的使用必須經(jīng)過區(qū)域銷售經(jīng)理的同意 3 與 分 銷 商 共 同 制 定 業(yè) 務(wù) 員 獎 金 政 策 ， 并 監(jiān) 督 實 施 4注 : 根據(jù)季節(jié)的不同調(diào)整出貨, 回款，網(wǎng)點開發(fā)的獎金比例。銷售的管理 銷售目標的管理1 每月 初 銷售 主 管 /代 表 得 到 本 月 所 負 責 的 客 戶的 目標2 在一 個 工作 日 將 目 標 按 客 戶 按 銷 售 渠 道 分 配并 下發(fā)3 （分銷商進貨回款）目標4 （分銷商產(chǎn)品出倉）目標目標按客戶按銷售渠道分配并下發(fā)標要落實到每個銷售代表商超渠道專柜目標一定要落實到相應(yīng)負責人到每家店到每個促銷員5 收款目標落實到每家分銷商和直供商落實到每個分銷商品牌主

7、管經(jīng)理6 （ 目 標 網(wǎng) 點 覆 蓋 ）目標要落實到每個銷售代表銷售的達成1 區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)于每月初與各區(qū)域銷售負責人和銷售代表舉行例會，必須包括以下內(nèi)容:a. 上月生意回顧: 分銷商進貨/ 分銷商出倉（ 分銷渠道/ 專柜 ）b. 本月目標確認：分銷商進貨目標/分銷商出倉目標（分銷渠道 /專柜 /其 他 渠 道 、 批 發(fā) 、 團 購 ）/目 標 網(wǎng) 點 覆 蓋 率c. 平 行 溝 通 本 月 工 作 計 劃 與 目 標 任 務(wù) 安 排d. 促 銷 活 動 的 實 施 安 排e. 新 店 的 拓 展 計 劃 /專 柜 的 改 造 計 劃2 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月末各區(qū)域銷售負責人和銷售代表進行電話或

8、會議溝通以下內(nèi)容：a. 下月目標預(yù)估，包括 shipment 分銷商進貨回款/off-take 分銷商產(chǎn)品出倉/coverage產(chǎn)品覆蓋率b.下月促銷安排c.下月工作重點銷售物料的管理：分銷商必須有專人管理物料物料到達必須及時通知當?shù)劁N售人員根據(jù)每月工作計劃書核對物料及時通知DSR并及時下發(fā)到個銷售網(wǎng)點及時申請各種需要物料物料的使用要規(guī)范、節(jié)約試用品的管理：分銷商必須有專人管理試用品要建立試用品臺帳試用品必須有廠家銷售人員簽字方可發(fā)放試用品必須由接收人簽字確認每月、每階段申請必須有廠家銷售人員及分銷商經(jīng)理共同申請并試用品使用后，由指定人員統(tǒng)一收回并銷毀，銷毀時應(yīng)有簽收回并銷毀，銷毀時應(yīng)有2 人

9、在場認字確贈品的管理：分銷商必須有專人管理贈品要建立贈品臺帳贈品必須有廠家銷售人員簽字方可發(fā)放贈品必須由接收人簽字確認贈品必須按公司規(guī)定的渠道使用銷售行政工作按時交納公司規(guī)定的各種報表每月工作計劃每月出差計劃每月數(shù)據(jù)統(tǒng)計每月生意回顧后 附 銷 售 主 管 /代 表 /理 貨 員 終 端 管 理 培 訓 手 冊在貨一個顯而易見的真理是：絕大多數(shù)消費者是在商店中購買商品的，如果廠家無法使消費者在零售店中看得到、買得到、樂意買、愿意再買，那么，你的產(chǎn)品就永遠賣不出去建立有計劃客戶拜訪a調(diào)查解所有潛在終端客戶按區(qū)域或按面積總面積、品類面積銷售額銷售量總銷售額總銷售量品類銷售額品類銷售量根據(jù)分級來確定單

10、店標準拜訪時間b計劃確定單人每天平均拜訪量 考慮收款或拜訪批發(fā)商等特殊工作 考慮突發(fā)事件 減去開會時間和填寫報表的時間c 劃 定 區(qū) 域， 分 配 人 員劃定后即統(tǒng)計各區(qū)域的銷量基數(shù)，以此作為日后考評的依據(jù)d確定拜訪路線列出每日拜訪表劃出每日路線圖客情維護，推薦產(chǎn)品，介紹促銷，檢查庫存（貨架上，倉庫里），接訂單，產(chǎn)品陳列、收集客戶和用戶對產(chǎn)品的反饋，處理投訴、收集競爭對 手動態(tài)，收2, 重點客戶管理80/20 銷 量 規(guī) 則行 業(yè) 80 %的 銷 售 數(shù) 量 來 自 占 總 數(shù)20%的大 客 戶 這 2 0 %的 客 戶 就 是 我 們 的 重 點 客 戶為什么要加強對重點客戶的管理？1銷標消

11、費者的選擇最佳展示地點與競爭對手主要戰(zhàn)場審慎談判價格在產(chǎn)品差異化越來越小，而競爭日趨激烈的市場中，出現(xiàn)了一種新的趨勢，很多公司在與70%的客戶交易中達到了損益平衡，而在20%的客戶身上賺取了225%的利潤，剩下的客戶卻令公司損失了 125%的利潤！與重點客戶價格談判的結(jié)果將會對公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用!c 良好 的 開 端 非 常重 要不要進入惡性循環(huán) 增加拜訪頻率 要比一般客戶多花倍的時間 勤拜訪，爭取客戶更多的配合 勤拜訪，在商品陳列上保持最好 勤拜訪，以最快的速度獲取反饋 勤拜訪，把投訴的危害降到最小d提供優(yōu)先服務(wù)優(yōu)先供貨優(yōu)先開展促銷優(yōu)先處理投訴搶奪每一寸空間每一寸空間都意味著銷量

12、不是你的，就是競爭對手的渠道和網(wǎng)點是一種稀缺資源，不是誰想上就能上的，同行業(yè)競爭是最殘酷的競爭，正所謂“同行是冤家”，刺刀不見紅，怎顯英雄本色？注意控制轉(zhuǎn)售價格你在一個客戶處的銷量上升能不能抵得過其他方面的損失？通路的積極性市場價格水平消費者對于低價所留下的概念是非常難以逆轉(zhuǎn)的消費者關(guān)注點的轉(zhuǎn)移消費者對產(chǎn)品關(guān)注的重點從實用價值轉(zhuǎn)移到價格3，店務(wù)管理3-1、店面廣告管理店面廣廣告是否保持良好狀態(tài)？干凈整潔嗎？需要修理嗎？店主對它們有何評價、要求、問題？競爭對手最近有何動向？采取相應(yīng)行動POPPOPPoi ntofPurchase，售點廣告引起注意輔助品牌形象傳播信息(促銷、價格)pop對銷售產(chǎn)生

13、直接的影響每一寸空間都存在放置POP 的機會pop的種類主題海報促銷海報、空白海報鏡框海報 ，海報鑲以鏡框，用于較高檔場所長期放置價格牌用于零售店頭，最上是價格跳跳卡柜臺貼歡迎寫真立牌通常是一個真人，手持產(chǎn)品的形象，硬紙版，有支架，多用于超市橫幅太陽傘LOGO第一行寫本產(chǎn)品價格，以下可在貨架上，貼在貨架上，條形，近產(chǎn)品處，標示價近產(chǎn)品處，用于吸引注意力連串貼在柜臺邊角上現(xiàn)已打烊掛牌個真人，手持產(chǎn)品的形象，硬紙版,配合產(chǎn)品的特別多用于現(xiàn)場促銷有支架，多活動某種意義上的戶外廣告單張架 放在柜臺上或貨架上，盛放宣傳單張用3-2、POP管理pop是否被合適地陳列？永久性pop陳列好嗎？促銷性pop陳列好嗎？輔助性pop陳列好嗎？競爭對手有什么新的 pO P嗎？采取相應(yīng)的行動3-3、產(chǎn)品管理商品陳列達到要求嗎？存貨方面達到要求嗎？產(chǎn)品質(zhì)量方面達到要求嗎？采取相應(yīng)行動3-3-1、商品陳陳列位于同類產(chǎn)品中居視線高度 盡可能多的陳列面貨架上盡可能多的存貨 顯著位置盡可能靠近、面向人流3-3-2、 存 貨 管 理 同類產(chǎn)品中最大的存貨量