房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

1、口銷售團(tuán)隊(duì)的組建口銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)口銷售團(tuán)隊(duì)的管理銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)執(zhí)行方案人健企業(yè)集團(tuán)煙臺(tái)健龍置業(yè)有限公司2015.3.1會(huì) 煙臺(tái)健龍置業(yè)有限公司方案框架一、銷售團(tuán)隊(duì)的組建1、營(yíng)銷中心組織架構(gòu)圖2、銷售人員編制3、銷售人員來源（招聘渠道）4、銷售人員選拔要求（組建步驟）二、銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)1、職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)序號(hào)培訓(xùn)課程培訓(xùn)內(nèi)容1企業(yè)文化宣導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的歷程,宣導(dǎo)企業(yè)愿景.企業(yè)理念及企業(yè)文化2置業(yè)順可基本素質(zhì)堵討置業(yè)顧問的持點(diǎn)和基本素質(zhì)、心態(tài)r觀念的妾求3員工手冊(cè)培訓(xùn)相關(guān)制度、管理規(guī)定等4財(cái)務(wù)相關(guān)規(guī)定依法納稅義務(wù)2、房地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)再號(hào)«iNM培訓(xùn)內(nèi)容1K兇產(chǎn)其犯始諛介始腐地產(chǎn)專業(yè)其吃知懼見相關(guān)術(shù)語

2、2房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)房不產(chǎn)產(chǎn)發(fā)端氏等行止加識(shí)、代”公司五美航企JL政府單位之可關(guān)系3房地產(chǎn)物業(yè)想態(tài)介用房比產(chǎn)各種物業(yè)界態(tài)相關(guān)如識(shí)及特點(diǎn)4喬M產(chǎn)丐烽營(yíng)福房地產(chǎn)營(yíng)錯(cuò)盤念、認(rèn)籌解號(hào)的鼾槎蓄帶活動(dòng)介招n策劃，事之間美融5經(jīng)濟(jì)學(xué)基本常諛介紹與博通產(chǎn)幗美的經(jīng)濟(jì)學(xué)基本常識(shí)和術(shù)語6房地產(chǎn)二程知0介婚箱售零了艇的工程基本常識(shí)和術(shù)漕7房電產(chǎn)物J1管理知識(shí)介始訥業(yè)管戲在霜苦過程中的意義和衡業(yè)管理的基本鋁識(shí)8投足理貶培訓(xùn)介由度贊理貶概念.基4常識(shí)和房地產(chǎn)與唐科投靠理財(cái)產(chǎn)品的比較9孱址產(chǎn)瑁苴等程分程專業(yè)的房玷產(chǎn)柏帝京理和再侮開展捎莒工作的小琳10片地產(chǎn)相關(guān)法律.法黑介韶在認(rèn)購(gòu)書.合同以及的宸過程中的碰到的相關(guān)法律問題11房

3、宅產(chǎn)中密表里府前介紹油席近程所存表格的城京洋百事:不,包括認(rèn)購(gòu)書和委賣合同）3、銷售技巧培訓(xùn)序號(hào)除調(diào)課程培訓(xùn)內(nèi)容1商務(wù)禮儀培訓(xùn)介絡(luò)房純產(chǎn)銷售在各種場(chǎng)合的伙客伙看規(guī)范2電話海通技巧介紹電話營(yíng)箱的意義和海通方法3宜討由范通及決利技巧介紹方對(duì)鹵迪通和溢判的技巧4市場(chǎng)調(diào)班培訓(xùn)介苑市城調(diào)好箴理、方法和鵲售人員麻盤的例苣點(diǎn)5孱培產(chǎn)購(gòu)房客戶瑁皆析介劑他和客戶類型特點(diǎn).，應(yīng)公方法以及蒐何適用客戶在兩房的過程n的口 理變化來料的成交6房地產(chǎn)成交技巧介渾售樓心觀痛銷瘧薪吞營(yíng)造.箱更配合和退定方法7客戶關(guān)系堆學(xué)介牢客戶管理的意義.各戶檔案方療以及跟進(jìn)套口的配機(jī)及方法8杳戶轉(zhuǎn)介紹汶程墻討介%吝戶麥簫利月均意義和轉(zhuǎn)介紹

4、的流程，塞單4、項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)序號(hào)埼調(diào)程培訓(xùn)內(nèi)容1開發(fā)商企業(yè)介笫介紹網(wǎng)將除罪的開發(fā)商實(shí)力、哥念及發(fā)履歷歷2項(xiàng)目柞關(guān)知識(shí)場(chǎng)訓(xùn)介如次目匾況、希告說辭.轉(zhuǎn)售百問.說目的賣點(diǎn)根行按隰即識(shí)介紹太頂巨接唱的姻行，中介心三辦事流程及接揭耨識(shí)和注藁事/4期售軟件使用我福軟件的使用S聯(lián)目產(chǎn)品分析介姐產(chǎn)品的*t況，用售奏點(diǎn)和*肖告引n方法5、其他培訓(xùn)1）區(qū)域市場(chǎng)信息2）成交流程培訓(xùn)3）禮儀培訓(xùn)4）外聘培訓(xùn)5）拓展特訓(xùn) （團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)）三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理1、銷售人員的分工及各崗位職責(zé)2、銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理我們的團(tuán)隊(duì)：召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝、銷售團(tuán)隊(duì)的組建健龍置業(yè)營(yíng)銷部銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案1、營(yíng)銷中心組織架構(gòu)圖2、銷售人

5、員編制及結(jié)構(gòu)1）銷售隊(duì)伍人數(shù)崗位名稱人數(shù)（人）備注內(nèi)場(chǎng)銷售人員6-8綜合能力較強(qiáng)者外場(chǎng)拓展專員6-8有銷售經(jīng)驗(yàn)人員為主鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷點(diǎn)4-8鄉(xiāng)鎮(zhèn)門巾為主鄉(xiāng)鎮(zhèn)兼職拓展專員4-8以鄉(xiāng)鎮(zhèn)仃市業(yè)主和村干部為主市區(qū)兼職拓展專員4-8市區(qū)后相關(guān)資源者優(yōu)先2）全職銷售人員男女比例：1:3。3）有房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)：無房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)但有銷售經(jīng)驗(yàn)：無銷售經(jīng)驗(yàn)=1:1:13、銷售人員來源（招聘渠道）4、銷售人員選拔要求（組建步驟）1）、年齡在20 30周歲（特殊崗位及銷售能力較強(qiáng)者除外）；2）、誠(chéng)實(shí)守信，吃苦耐勞，具有良好的溝通技巧和團(tuán)隊(duì)精神；3）、能承受較強(qiáng)的工作壓力，絕對(duì)服從管理；4）、普通話流利；5）、形象氣質(zhì)尚佳，具有

6、良好的親和力；附：營(yíng)銷部銷售面試人員二次復(fù)試面試及筆試試卷、銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)1、職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)2、房地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)3、銷售技巧培訓(xùn)4、項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)5、其他培訓(xùn)1）區(qū)域市場(chǎng)信息2）成交流程培訓(xùn)3）禮儀培訓(xùn)4）外聘培訓(xùn)5）拓展特訓(xùn) （團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)）三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理（一）、銷售人員的分工及各崗位職責(zé)職位名稱銷售主管所屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)銷售經(jīng)理直接卜級(jí)置業(yè)顧問服務(wù)宗旨協(xié)助售樓經(jīng)理進(jìn)行銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理執(zhí)行工作管理辦法嚴(yán)格監(jiān)督置業(yè)顧問工作指標(biāo)及執(zhí)行，幫助置業(yè)顧問成交工作重點(diǎn)日常管理+成交促進(jìn)+員工培訓(xùn)崗位職責(zé)一、執(zhí)行工作：對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，配合銷售經(jīng)理開展具體 銷售、管理及執(zhí)行工作。二、成交促進(jìn)：營(yíng)造銷售氛圍，

7、幫助置業(yè)顧問與客戶談判,簽約流程并進(jìn)行審核。三：日常管理： 完成日常考勤、排班、人員調(diào)配工作；置業(yè)顧問日常管理工作；每周客戶分析會(huì)議及做好 每天客戶分析。四：協(xié)助工作：匯報(bào)銷售情況，編制銷售報(bào)表報(bào)送經(jīng)理及日常 工作匯報(bào)。五：培訓(xùn)工作：上崗員工培訓(xùn)；新人培訓(xùn)上崗；項(xiàng)目各類講解演練 及考核。六：客戶維護(hù)：監(jiān)督 每日回訪工作；處理普通客戶爭(zhēng)議及投訴問題。七：其他情況：完成銷售經(jīng)理交辦的臨時(shí)性任務(wù)及案場(chǎng) 特殊情況處理。職位名稱置業(yè)顧問所屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)銷售主管、銷售經(jīng)理直接卜級(jí)無服務(wù)宗旨營(yíng)造銷售氛圍，做好銷售、簽約及客戶服務(wù)工作管理辦法當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)及案場(chǎng)綜合表現(xiàn)工作重點(diǎn)拓展客戶資源，接待客戶達(dá)到成

8、交的目的崗位職責(zé)1、客戶日常接待、記錄、回訪、簽約（按揭）、回款跟蹤、交付等工作；2、接待中心現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生維護(hù)；3、市場(chǎng)調(diào)查及市場(chǎng)資料的收集，數(shù)據(jù)匯總。4、認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)報(bào)表，保證真實(shí)性并報(bào)告工作；5、展現(xiàn)公司形象，客戶建立良好關(guān)系,杜絕對(duì)客戶虛假承諾現(xiàn)象；6、完成銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)簽約、樓款催收、協(xié)助按揭及交樓7、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章 制度，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，配合并聽從銷售主管工作；8、執(zhí)行公司階段營(yíng)銷活動(dòng)的推廣及相關(guān)宣傳工作；9、積極參加公司組織的各類培訓(xùn)、聚餐、會(huì)議等團(tuán)體性活動(dòng)；10、認(rèn)真完成上級(jí)安排的其他工作。會(huì) 煙臺(tái)健龍置業(yè)有限公司職位名稱拓展專員所屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)銷售經(jīng)理直接卜級(jí)無服務(wù)宗旨多

9、種渠道、全方位拓展客戶資源，吸引來訪，達(dá)到成交管理辦法當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)及拓客數(shù)量及深度以及工作紀(jì)律工作重點(diǎn)縱向拓展客戶，積極發(fā)展大客戶，吸引來訪量1、客戶日常接待、記錄、回訪、簽約（按揭）、回款跟蹤、交付等工作;2、區(qū)域市場(chǎng)的客戶拓展工作及大客戶開發(fā)工作；3、組織單位團(tuán)購(gòu)工作；4、認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)報(bào)表，保證真實(shí)性并報(bào)告工作；崗位職責(zé)5、展現(xiàn)公司形象，客戶建立良好關(guān)系，杜絕對(duì)客戶虛假承諾現(xiàn)象6、完成銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)簽約、樓款催收、協(xié)助按揭及交樓；7、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章 制度,服從領(lǐng)導(dǎo)安排；8、執(zhí)行公司階段營(yíng)銷活動(dòng)的推廣及相關(guān)宣傳工作；9、積極參加公司組織的各類培訓(xùn)、聚餐、會(huì)議等團(tuán)體性活動(dòng)；10、認(rèn)真完成

10、上級(jí)安排的其他工作。我們的團(tuán)隊(duì)：召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝（二）、銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理i、考勤管理制度i）工作時(shí)間制度工作時(shí)間以營(yíng)銷部實(shí)時(shí)公布的工作時(shí)間為主。遲到、早退、曠工等處罰參考健龍置業(yè)考勤、加班、請(qǐng)休假管理辦法。2）考勤制度每月有兩次無事由漏打卡機(jī)會(huì)，超出兩次，按照調(diào)休計(jì)算，沖抵休班。3）休假制度調(diào)休人員需休班前一天申請(qǐng)并填寫 調(diào)休單，否則按照請(qǐng)假處理，事后填寫請(qǐng)假單調(diào)休超過規(guī)定人數(shù)按照每月休班表安排為準(zhǔn)。申請(qǐng)通過的半小時(shí)以上事假及晚假按照調(diào)休半天算。正常調(diào)休以“天”為單位，不可調(diào)休半天。2、會(huì)議制度1）、會(huì)議紀(jì)律任何人不得因?yàn)樗饺藛栴}等原因拒開早會(huì)或離開會(huì)場(chǎng)。早會(huì)夕會(huì)期間嚴(yán)禁未經(jīng)同意的

11、任何形式的電話，接打電話 10元/次。其他營(yíng)銷會(huì)議時(shí)手機(jī)靜音，手機(jī)有鈴聲響起或接打電話10元/次。2）、會(huì)議內(nèi)容早會(huì)：口明確當(dāng)天要完成的目標(biāo)口誦讀激勵(lì)口號(hào)口工作細(xì)節(jié)提醒夕會(huì)誦讀工作口號(hào)當(dāng)天工作總結(jié)口次工作日工作安排口當(dāng)天問題匯總周例會(huì)：每周五下午召開，一周工作總結(jié)回顧，下周目標(biāo)及計(jì)劃。月會(huì)：每月最后一天召開，當(dāng)月工作總結(jié)回顧，次月目標(biāo)及計(jì)劃。年中會(huì)：半年工作總結(jié)暨表彰。年會(huì)：全年工作總結(jié)暨表彰。3、案場(chǎng)規(guī)章制度1）值日組長(zhǎng)職責(zé)、夕會(huì)后衛(wèi)生打掃到位，物質(zhì)安放妥當(dāng)，桌面、地面、沙盤、衛(wèi)生間清潔無明顯異物，煙灰缸清潔，垃圾桶清空并更換垃圾袋。否則 10元/次。、檢查公司電話是否有未接來電，如早會(huì)后有

12、未接電話，當(dāng)天下班推遲 30分鐘。、當(dāng)天突發(fā)情況任務(wù)首選人。、夕會(huì)上報(bào)報(bào)表：銷售日?qǐng)?bào)表、日工作計(jì)劃表、核對(duì)輪值表及銷售經(jīng)理安排的其他事項(xiàng)，報(bào)表審核、匯報(bào)錯(cuò)誤10元/次（封頂）。、早夕會(huì)及營(yíng)銷會(huì)議結(jié)束后半小時(shí)內(nèi)微信發(fā)布會(huì)議內(nèi)容，否則10元/次。、每天11: 00-11:30之間為吃飯時(shí)間，可自由活動(dòng)。11:30至下午上班時(shí)間為中午值班時(shí)間，需按照上班工作標(biāo)準(zhǔn)工作，值班期間未在值，罰款 20元/次。2）個(gè)人每日工作內(nèi)容、按照要求完成每日call客量及約訪量。、夕會(huì)前填寫報(bào)表，報(bào)表填寫錯(cuò)誤或未填寫10元/次。、每天微信朋友圈分享微信平臺(tái)發(fā)布的信息或者公司或者項(xiàng)目信息，否則10元/次。3）案場(chǎng)工作紀(jì)律

13、、上班時(shí)間內(nèi)不可進(jìn)食除液體飲品之外的任何東西，否則 10元/次。、未經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意，因私外出，50元/次。、嚴(yán)禁任何時(shí)間段在銷售現(xiàn)場(chǎng)及接待前臺(tái)內(nèi)化妝，否則 10元/次。、工作時(shí)間內(nèi)必須穿著工裝及佩戴胸牌，否則20元/次。、日?qǐng)?bào)表虛假上報(bào)回訪數(shù)量者，當(dāng)天算作休班，并處罰取消17天來訪輪值不等。、工作期間， 嚴(yán)禁半小時(shí)以上長(zhǎng)時(shí)間會(huì)客或非公司人員，否則按照調(diào)休半天計(jì)算。、傳遞性文件，每人填寫或使用后及時(shí)傳遞給下一人，最后返還給發(fā)放人。若停留在某人手里，未進(jìn)行傳遞，則處罰該人 10元/次。、案場(chǎng)前廳內(nèi)任意時(shí)段內(nèi)不允許玩手機(jī)游戲、看手機(jī)視頻、吃飯，否則20元/次。、大聲吵鬧、態(tài)度惡劣、違抗上級(jí)指令等影響

14、惡劣的行為，取消 7-30大輪值并記大 過一次。、公司會(huì)議期間，嚴(yán)禁會(huì)客及外來人員參與在場(chǎng)。4）客戶接待及管理、針對(duì)以下違紀(jì)行為，取消7-30大輪值、記大過一次或開除處理，并酌情對(duì)該業(yè)績(jī)及傭金 作扣除。A:對(duì)客戶亂承諾造成不良影響的行為；B：私自釋放低于其正常權(quán)限范圍的價(jià)格信息；C：越級(jí)申請(qǐng)折扣、匯報(bào)及其他不良影響的越級(jí)行為；D:由于個(gè)人原因造成客戶認(rèn)購(gòu)及簽約流程遺漏并產(chǎn)生不良影響的行為。E:客戶溝通過程中，耐心熱情，嚴(yán)禁頂撞甚至辱罵客戶，造成惡劣影響的行為（特 殊滋事客戶除外）。、輪值人需在客戶進(jìn)門三秒內(nèi)起身主動(dòng)迎前引導(dǎo)介紹，否則在場(chǎng)的每一位銷售人員處罰5元/次，當(dāng)值人跳過該輪值。、客戶離場(chǎng)

15、時(shí)目送客戶離開，并于 10分鐘內(nèi)發(fā)送相關(guān)短信息。5）、銷售現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生管理、隨口吐痰，處罰10元/次。、如廁后未進(jìn)行沖洗，造成不良影響的，處罰50元/次。、案場(chǎng)可視范圍內(nèi)嚴(yán)禁放置水杯、鑰匙、包裹等與工作無關(guān)的物品，否則 10元/次。、案場(chǎng)內(nèi)抽煙，處罰10元/次。6）、物資情況、每人可放置一雙備用鞋和飲水杯在售樓處內(nèi)，不可多放。、嚴(yán)禁從售樓處往外拉扯電源給電動(dòng)車等充電，否則20元/次。、領(lǐng)取客戶禮品及時(shí)準(zhǔn)確登記。、下班后及時(shí)整理個(gè)人物品及客戶記錄本等， 吧臺(tái)及談判桌面無雜物，否則10元/次。、從公司領(lǐng)取的個(gè)人辦公物品，如有遺失，照價(jià)賠償。、因個(gè)人主觀原因?qū)е鹿疚锲窊p壞及財(cái)產(chǎn)損失，個(gè)人照價(jià)賠償。7）

16、、其他、所有懲罰事項(xiàng)，如未完成，以提前電話或者當(dāng)面申請(qǐng)通過為準(zhǔn)，否則一律正常罰款。若拒絕交付，則從工資中扣除五倍罰款。、當(dāng)日罰款當(dāng)日上交，否則次日雙倍上交。次日仍未上交，則從工資中扣除五倍罰款。、個(gè)人記三次大過及以上，解除勞動(dòng)合同并辭退。、營(yíng)銷部規(guī)章制度及相關(guān)規(guī)定與公司相關(guān)規(guī)定出現(xiàn)矛盾時(shí)，以營(yíng)銷部規(guī)章制度為準(zhǔn)。4、客戶管理及維護(hù)1）常規(guī)客戶管理建立客戶檔案管理：完整記錄客戶信息，并登記到公司相關(guān)登記表?？蛻絷P(guān)系管理：根據(jù)不同客戶情況及時(shí)有效的回訪客戶，管理客戶需求。成交客戶維護(hù)：定期回訪匯報(bào)房屋信息，發(fā)送關(guān)懷短信并引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹客戶。2）客戶接待制度及客戶歸屬詳見附件健龍置業(yè)客戶接待制度5、銷售配

17、合制度1 ）銷售現(xiàn)場(chǎng)SP等氣氛配合2）與策劃部、銷秘、簽約、會(huì)計(jì)、工程、物業(yè)等各個(gè)工作口做到無縫對(duì)接。6、績(jī)效管理1 ）獎(jiǎng)勵(lì)制度：口頭表?yè)P(yáng)：通報(bào)表?yè)P(yáng)：在公司對(duì)外刊物或公司內(nèi)部平臺(tái)上以文字形式提出表?yè)P(yáng)。：獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)：公司將視員工所作成績(jī)不同而給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。：職務(wù)提升：公司將根據(jù)員工表現(xiàn)予以重點(diǎn)培養(yǎng)。：其他獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)員工表現(xiàn)提供外聘學(xué)習(xí)、旅游、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)等形式的獎(jiǎng)勵(lì)和機(jī)會(huì)。2）銷售階段業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度：認(rèn)購(gòu)階段：業(yè)績(jī)優(yōu)秀者或團(tuán)隊(duì)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)：簽約階段：簽約量?jī)?yōu)秀者或團(tuán)隊(duì)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)：階段性為了刺激創(chuàng)造更好業(yè)績(jī)，設(shè)立周、月冠軍等及相關(guān)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。3）懲罰制度公司對(duì)員工的懲處形式可分為：口頭警告、書面警告

18、、降職、除名四種形式，并輔以經(jīng)濟(jì)罰款、停止輪值、停崗、加班等相應(yīng)處罰4）上崗及考核制度：新人上崗考核及實(shí)習(xí)制度A、新人入職后無論有無工作經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)一實(shí)行筆試及實(shí)戰(zhàn)模擬考核制實(shí)習(xí)期每人最長(zhǎng)學(xué)習(xí)周期為30天及2次考核機(jī)會(huì)，均未通過則辭退，最終筆試及實(shí)戰(zhàn)模擬通過后上崗。B、新人培訓(xùn)采用1 + 1制度，即：一名老置業(yè)顧問帶一名新置業(yè)顧問。C、新人入職滿一個(gè)月內(nèi)統(tǒng)一為實(shí)習(xí)期，考核通過后上崗接待客戶，并且實(shí)習(xí)期內(nèi)接待客戶采用1+1制度，成交兩人均分。實(shí)習(xí)期后新人可獨(dú)立接客戶獲得業(yè)績(jī)。：上崗員工考核制度A、每周一次培訓(xùn)，每次培訓(xùn)均需填寫培訓(xùn)反饋表。B、每月末進(jìn)行筆試考核，分?jǐn)?shù)最低者取消輪值資格及績(jī)效考核工資，

19、進(jìn)行復(fù)試達(dá)到指定分?jǐn)?shù)后恢復(fù)輪值，練習(xí)三次不達(dá)標(biāo)則辭退。：銷售人員更換制度A、末位淘汰制：以組為單位，連續(xù)兩個(gè)月認(rèn)購(gòu)業(yè)績(jī)（金額）倒數(shù)第一名，無條件辭退。B、因自己亂承諾、處理方式不當(dāng)?shù)茸陨碓蛟斐煽蛻敉对V屬實(shí)的，開除處理。C、根據(jù)團(tuán)隊(duì)調(diào)整需要及綜合表現(xiàn)較差者，開除處理。7、物料及個(gè)人物品管理1）銷售工具管理激光筆、計(jì)算器、戶型等物料需擺放安置有序，不亂放。物料缺失時(shí)，及時(shí)上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)補(bǔ)充，保證不影響銷售。2）公司物資管理非銷售必需品嚴(yán)禁存留在銷售現(xiàn)場(chǎng)，需及時(shí)入庫(kù)。公司物資因個(gè)人原因損毀，需個(gè)人賠償。3）個(gè)人物品管理：除銷售工具外，個(gè)人僅可存留換洗衣物、鞋子、杯子、背包等各一套。嚴(yán)禁隨意擺放

20、個(gè)人物品，情節(jié)惡劣或者屢教不改者，個(gè)人物品予以沒收處理。4）客戶禮品管理：除常規(guī)禮品外的其他特殊禮品，須經(jīng)銷售經(jīng)理申請(qǐng)批準(zhǔn)后方可贈(zèng)送，負(fù)責(zé)予以罰款。嚴(yán)禁隨意擺放個(gè)人物品，情節(jié)惡劣或者屢教不改者，個(gè)人物品予以沒收處理。附：營(yíng)銷部銷售人員上崗考核試卷和專業(yè)知識(shí)及市場(chǎng)信息考核試卷。煙臺(tái)健龍置業(yè)有限公司 銷售人員招聘面試問題（參考）1、請(qǐng)告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn)，你將給我們公司帶來的最大財(cái)富是什么？2、你最大的缺點(diǎn)是什么？3、如果我錄用你，你認(rèn)為你在這份工作上會(huì)待多久呢？4、人們購(gòu)買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？5、關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？6、關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什

21、么？7、若受到獎(jiǎng)勵(lì)，你有什么感想？8、你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？9、為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重 要的？10、電話推銷和面對(duì)面的推銷有什么區(qū)別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技 巧？11、在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？12、給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)的？13、你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？14、你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買的人？15如果你愿意的話，請(qǐng)和我進(jìn)行角色演習(xí)。假定你是一家獵頭公司的推銷員，你

22、通過電話向 我介紹了你自己。然后你設(shè)法讓我相信，你所推銷的產(chǎn)品是值得我花時(shí)間聆聽的。煙臺(tái)健龍置業(yè)有限公司 銷售人員筆試問題試卷1/你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備那方面的特征？2/請(qǐng)寫出你從事銷售工作的理由，盡可能的多。3/如果公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)受到競(jìng)品、促銷等方面的強(qiáng)力沖擊，你該如何應(yīng)對(duì)？4/如何面對(duì)工作中的壓力? 5/你覺得你和客戶是一種什么樣的關(guān)系?6/面對(duì)售樓處沒有太多到訪,你覺得如何解決？ 7/對(duì)以前公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的看法8/業(yè)余時(shí)間通常做些什么？業(yè)余愛好？ 9/最近看的一本書是什么？印象最深的是什么？ 10高薪、晉級(jí)、表彰三個(gè)你會(huì)選哪個(gè)？ 11/開會(huì)中，領(lǐng)導(dǎo)決定了一套操作方案，但您有些不認(rèn)

23、同的想法，你會(huì)如何處理？12/曾經(jīng)的團(tuán)隊(duì)是否有淘汰？對(duì)于淘汰機(jī)制你的理解？13/你關(guān)于加班的理解? 14/在銷售團(tuán)隊(duì)中，什么是最重要的？ 感謝您的認(rèn)真填寫，祝您生活愉快！健龍置業(yè)客戶接待制度第一章總則第i條為提高服務(wù)質(zhì)量，保證案場(chǎng)的正常接待秩序，特制定本制度。第2條本制度適用于售樓部所有銷售人員。第二章接待順序第3條案場(chǎng)客戶接待以“組”為單位排序，進(jìn)行輪值接待。輪值順序根據(jù)“客戶輪值表” 確定。第4條銷售主管負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)客戶接待的秩序，盡量做到公平合理，并保證每個(gè)來 訪客戶能及時(shí)得到銷售代表的主動(dòng)接待。第5條在外出展示或重大活動(dòng)期間，由案場(chǎng)經(jīng)理決定客戶接待方案和順序。第6條銷售人員必須嚴(yán)格

24、按照當(dāng)日“客戶輪值表”的順序接待客戶。當(dāng)值銷售人員應(yīng)清 楚自己的輪值順序，主動(dòng)補(bǔ)位。第7條當(dāng)天最后一位輪到接待客戶者，排在其后一位輪值順序的銷售人員為次日首位輪 值者。第8條根據(jù)本制度相關(guān)規(guī)定可以補(bǔ)充輪值的，由銷售主管根據(jù)實(shí)際情況安排排位，不得 自行排位。第9條請(qǐng)假、休假或因其他個(gè)人原因不在銷售現(xiàn)場(chǎng)，視為自動(dòng)放棄本日或本次輪值機(jī)會(huì)， 不予補(bǔ)充輪值：銷售人員因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排的其他公務(wù)而導(dǎo)致離開現(xiàn)場(chǎng)并錯(cuò)過輪值機(jī)會(huì)，可以給予補(bǔ)充 輪值。第三章接待規(guī)則第10條每組客戶由專人全程服務(wù)，無特殊情況不得出現(xiàn)一組客戶由多人接待的現(xiàn)象。若一組客戶同行人數(shù)過多，銷售主管可指定其他銷售人員協(xié)助接待。第11條來訪客戶

25、指明由某銷售人員接待或者由置業(yè)顧問約訪來的，不算入“客戶輪值 表”。第12條當(dāng)值銷售人員在接待客戶時(shí)，需第一時(shí)間詢問客戶是否曾經(jīng)到訪并由誰接待過。 若客戶明確指定銷售人員的，應(yīng)主動(dòng)將客戶轉(zhuǎn)交給指定的銷售人員負(fù)責(zé)接待。而當(dāng)值銷售人 員繼續(xù)排位。若來訪客戶指定的銷售人員不在，則由當(dāng)值銷售人員繼續(xù)接待。當(dāng)值銷售人員 的此次接待視為協(xié)助接待，不視為接待名額，保留其該輪輪值機(jī)會(huì)。第13條已成交的老客戶帶新客戶來訪，自動(dòng)算作之前成交置業(yè)顧問客戶。若老客戶介 紹的新客戶自己來訪，并且為指明由某置業(yè)顧問接待或未指明由某人介紹，且置業(yè)顧問未與 本人取得聯(lián)系記錄，則自動(dòng)算作新客戶，按照輪值接待，客戶為輪值人員所有

26、。第14條新客戶到訪時(shí)，輪值銷售人員在客戶進(jìn)門時(shí)能認(rèn)出客戶的，可不計(jì)順序優(yōu)先接 待。第15條當(dāng)值銷售人員在接待新客戶時(shí)，遇上老客戶來訪，可自行委托其他銷售人員或 由末位輪值銷售人員協(xié)助接待。協(xié)助接待的銷售人員不視為接待名額，保留其該輪輪值機(jī)會(huì)第16條非因客戶要求，銷售人員不得中斷正在接待的客戶。第17條老客戶執(zhí)行首次接待負(fù)責(zé)制，即由原銷售人員繼續(xù)負(fù)責(zé)接待；已接待過的老客 戶如一個(gè)月內(nèi)未做回訪且無跟蹤記錄的即為新客戶，由當(dāng)值銷售人員負(fù)責(zé)接待。第18條銷售人員有責(zé)任、有義務(wù)在其他銷售人員需要的情況下，做好客戶的協(xié)助接待 工作，具接待新客戶機(jī)會(huì)保留。第19條銷售人員有義務(wù)幫助其他銷售人員促成交易。第

27、四章接待要求第20條 當(dāng)值銷售人員在接待客戶前，必須做好準(zhǔn)備工作，并主動(dòng)迎接客戶。第21條當(dāng)值銷售人員接待客戶時(shí)，要嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一的銷售講解說辭，不得對(duì)客戶 做任何不負(fù)責(zé)任的承諾。第22條當(dāng)值銷售人員接待客戶時(shí)，要嚴(yán)格使用規(guī)范的銷售用語。不該在客戶面前說的 決不允許說。第23條接待客戶時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，互相配合與協(xié)助，共同開展業(yè)務(wù)工作, 協(xié)助接待的銷售人員應(yīng)在第一時(shí)間將客戶情況告知原銷售人員。第24條銷售人員必須掌握專業(yè)知識(shí)和本樓盤的所有資料，不得出現(xiàn)原則性錯(cuò)誤。接待 客戶時(shí)，遇到客戶提出的問題超出自己的管理范圍或難以處理的，須向主管提出中請(qǐng)，不得 擅自給客戶承諾（如工程問題、打折

28、、延遲簽約時(shí)間、變更付款方式等） 。第25條接待完客戶后，當(dāng)值銷售人員必須禮貌送別客戶走出售樓部，不得在客戶背后 談?wù)摗⑷枇R或取笑客戶。第26條接待完客戶后，當(dāng)值銷售人員應(yīng)及時(shí)將接待桌整理干凈，收拾物品，將使用座 椅、設(shè)施歸位，保持良好的衛(wèi)生狀況。第27條接待完客戶后，當(dāng)值銷售人員須在“客戶輪值表”上作客戶標(biāo)記，并按輪值順 序排在最后一位。第28條接待完客戶后，當(dāng)值銷售人員應(yīng)按要求填寫“來訪客戶登記表”，以備今后查閱第29條任何上門客戶均視為正?？蛻簦荒芴艨?、搶客，不得令客戶受冷遇。同行來 售樓部了解情況或沒有說明來意的均算排位，但嚴(yán)禁以消極態(tài)度對(duì)待；如主動(dòng)說明來意確實(shí) 與售樓無關(guān)，則不算做

29、輪值。第30條尊重客戶，不得傷害客戶自尊心，不得譏笑客戶和議論客戶，不得在客戶面前指手劃腳、交頭接耳，不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或在客戶面前發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，不得在客戶面前爭(zhēng)搶客 戶。第31條不得遞名片給他人的客戶，除非得到原銷售人員的同意。若客戶主動(dòng)要求，事 后必須及時(shí)知會(huì)原銷售人員。第32條不得以任何理由阻止客戶落定，不得慫恿客戶找開發(fā)商保留房源或要求優(yōu)惠，不得做出損害公司利益的行為。第33條不得在成交后因銷售人員之間發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)而向客戶查核當(dāng)時(shí)成交或登記情況。第34條銷售人員應(yīng)建立自己的銷售夾（項(xiàng)目資料、圖紙、客戶資料等），并妥善保管。第35條銷售人員在成交期間和成交后，應(yīng)全程協(xié)助客戶和有關(guān)部門同事辦理下定、補(bǔ)定跟進(jìn)、簽約、催款等手續(xù)。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，則必須通知銷售主管安排同 事幫忙跟進(jìn)。第五章 電話接待第36條銷售電話按照客戶輪值表順序人員依次接聽。第37條銷售人員有義務(wù)做電話咨詢，并鼓勵(lì)客戶來訪現(xiàn)場(chǎng)售樓處。除非來訪客戶有指定 銷售人員，否則仍以當(dāng)值銷售人員作為接待人。第38條客戶來電所找銷售人員正在接待客戶時(shí)，應(yīng)留下對(duì)方聯(lián)系方式待該銷售人員接 待完客戶后告知，