專業(yè)化銷售流程——計(jì)劃活動與主顧開拓

1、過渡頁新華保險(xiǎn)制式教材體系專業(yè)化推銷第一步計(jì)劃活動與主顧開拓專業(yè)化銷售流程圖貳專業(yè)化銷售流程促成與異議處理接觸說明售后服務(wù)保單遞送與轉(zhuǎn)介紹接觸前準(zhǔn)備計(jì)劃活動與主顧開拓以客戶需求為中心的專業(yè)化銷售流程銷售面談成交面談新華保險(xiǎn)制式教材體系測一測 對于現(xiàn)階段的你來說，你認(rèn)為做到以下哪件事情最容易？A.能夠約訪到客戶并面談B.能夠熟練講解一個(gè)產(chǎn)品C.寫出100個(gè)認(rèn)識的人的名單主顧開拓專業(yè)化銷售流程叁一、意義新華保險(xiǎn)制式教材體系計(jì)劃活動與主顧開拓是整個(gè)銷售流程中的第一步，是用一種系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，尋找符合條件的銷售對象，以使他能向你購買保險(xiǎn)。 充足的、優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶源，是保證我們永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)。

2、 專業(yè)知識在一個(gè)人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關(guān)系。 卡耐基 主顧開拓專業(yè)化銷售流程叁新華保險(xiǎn)制式教材體系計(jì)劃活動是整個(gè)銷售過程的靈魂；主顧開拓是銷售的基礎(chǔ)；主顧開拓是壽險(xiǎn)事業(yè)永續(xù)經(jīng)營的前提。專業(yè)化銷售流程主顧開拓叁新華保險(xiǎn)制式教材體系 生涯規(guī)劃 自我管理： 1.目標(biāo)管理 2.時(shí)間管理 3.客戶量管理 計(jì)劃活動是整個(gè)銷售過程的靈魂； 計(jì)劃活動包括生涯規(guī)劃與自我管理。專業(yè)化銷售流程主顧開拓叁新華保險(xiǎn)制式教材體系一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷工作20年，那么每年有12個(gè)月假設(shè)每月做8件保單，那你這一生可能會賣出1920件保單其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備192

3、0位客戶只要做到讓每位客戶加保一次，那你只需要960位客戶若每個(gè)家庭擁有2位客戶，你只需要進(jìn)入480個(gè)家庭因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有240位滿意的客戶由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立24個(gè)業(yè)務(wù)來源中心壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃 = 開拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸專業(yè)化銷售流程主顧開拓叁新華保險(xiǎn)制式教材體系1、目標(biāo)管理短期目標(biāo)日（基礎(chǔ)）中期目標(biāo)月（重點(diǎn)）長期目標(biāo)年（創(chuàng)造明星）轉(zhuǎn)正目標(biāo)試用業(yè)務(wù)員的目標(biāo)增員目標(biāo)正式業(yè)務(wù)員的目標(biāo)晉升目標(biāo)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的目標(biāo)FYP目標(biāo)同考核、競爭掛鉤（勾畫成長空間）FYC目標(biāo)和銷售策略掛鉤（體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值）件數(shù)目標(biāo)擴(kuò)充準(zhǔn)客戶量，搶占市場份額（圈地）短期中期長期業(yè)績量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將

4、來專業(yè)化銷售流程主顧開拓叁第第9頁頁年度開支表第第10頁頁年度工作計(jì)劃表新華保險(xiǎn)制式教材體系2、時(shí)間管理一天工作8小時(shí) 一周工作40小時(shí) 一月收入800元 晨會2小時(shí)+展業(yè)6小時(shí) 8小時(shí)/天*5天/周=40小時(shí)/周 拜訪40個(gè)小時(shí)能不能成交一件保單 40小時(shí)/周*4周/月=160小時(shí)/月 拜訪160個(gè)小時(shí)能不能成交四件保單 4件/月*4000元/件=16000元/月（FYP）專業(yè)化銷售流程主顧開拓叁新華保險(xiǎn)制式教材體系3、客戶量管理名單收集名單篩選信息記錄約訪名單羅列名單維護(hù)更新主顧開拓專業(yè)化銷售流程叁新華保險(xiǎn)制式教材體系陌生市場轉(zhuǎn)介紹市場緣故市場主顧開拓專業(yè)化銷售流程叁新華保險(xiǎn)制式教材體系緣

5、故市場是新人準(zhǔn)主顧拓展最好的渠道定義從自己現(xiàn)有的朋友、親戚、同學(xué)等熟人中發(fā)展準(zhǔn)客戶的方式優(yōu)勢緣故已經(jīng)與我們建立了信任關(guān)系、溝通起來比較順暢，成交幾率大 約八成以上新人的第一單來自緣故！主顧開拓專業(yè)化銷售流程叁新華保險(xiǎn)制式教材體系 人人都是八面玲瓏的社會人，每個(gè)人結(jié)識他人的機(jī)會都相等，每個(gè)人都是他自己人際關(guān)系網(wǎng)里的主角。主顧開拓專業(yè)化銷售流程叁新華保險(xiǎn)制式教材體系轉(zhuǎn)介紹市場是主顧拓展最主要、最長久的渠道定義通過熟人、朋友以及客戶轉(zhuǎn)介紹而獲得準(zhǔn)客戶的開拓方式優(yōu)勢通過熟悉的中間人的介紹，容易與準(zhǔn)主顧建立信任關(guān)系，易于溝通 每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果贏得了一位顧客的好感，就意味著25

6、0個(gè)人的好感。 吉拉德250法則主顧開拓專業(yè)化銷售流程叁新華保險(xiǎn)制式教材體系核心：借力他人的影響力，延續(xù)主顧，建立口碑主顧開拓專業(yè)化銷售流程叁新華保險(xiǎn)制式教材體系陌生市場定義以陌生人為準(zhǔn)客戶對象進(jìn)行的拜訪活動優(yōu)勢有助于鍛煉自己的勇氣，幫助收集資料，了解市場為什么做陌拜？磨練銷售技巧，提高心理承受能力和應(yīng)變能力自由選擇感興趣的人或單位，快速積累大量客戶。充實(shí)拜訪計(jì)劃，完成每天必定的拜訪數(shù)主顧開拓專業(yè)化銷售流程叁新華保險(xiǎn)制式教材體系v 問卷調(diào)查法v 直沖拜訪法v 咨詢法v 電話約訪法v 信函拜訪法v 隨緣拜訪法陌生拜訪的方法主顧開拓專業(yè)化銷售流程叁新華保險(xiǎn)制式教材體系討 論 以上三種準(zhǔn)主顧的名單來

7、源渠道各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？結(jié) 論p 緣故市場是我們壽險(xiǎn)事業(yè)的起點(diǎn)p 源源不斷的轉(zhuǎn)介紹客戶是我們壽險(xiǎn)營銷事業(yè)永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)p 立足緣故及轉(zhuǎn)介紹，逐步開拓陌生市場主顧開拓專業(yè)化銷售流程叁新華保險(xiǎn)制式教材體系名單整理的衡量標(biāo)準(zhǔn)p現(xiàn)在能否寫出100個(gè)名單p在以后的壽險(xiǎn)生涯中能否隨時(shí)保有100個(gè)名單主顧開拓專業(yè)化銷售流程叁新華保險(xiǎn)制式教材體系 最常打電話給的人是 最常到你家的人是 最常向你周轉(zhuǎn)的人是 你曾經(jīng)做過誰的保證人 最常把煩惱告訴的人是 最尊重你的人是 有困難時(shí)會協(xié)助你的人是 曾受你幫助的人是 最疼愛你的人是 在哪些人面前會覺得有優(yōu)越感 發(fā)生事故時(shí)你會很傷心的人是 對你夠意思、可共患難的人是 公眾場合

8、很支持你的人是 必須受你約束管理的人是 最聽你的話的人是 最容易相處的人是 很受你歡迎的人是 算得上深交的人是主顧開拓專業(yè)化銷售流程叁新華保險(xiǎn)制式教材體系 比一比，看誰寫的名單多主顧開拓專業(yè)化銷售流程叁第第24頁頁營業(yè)部： 營業(yè)組：姓名： 填表時(shí)間：等級A級20分及以上B級1519分C級10-14分D級10分以下名單來源來源代號A親戚關(guān)系 G消費(fèi)關(guān)系評分標(biāo)準(zhǔn)B以前職業(yè)關(guān)系 H宗教關(guān)系C鄰居關(guān)系 I社交團(tuán)體關(guān)系D學(xué)校關(guān)系 J保戶的親友E兵役關(guān)系 K其它F嗜好關(guān)系年齡25歲及以下12634歲33544歲345歲及以上2婚姻單身1已婚（無子女）2有子女3年收入￥1萬以下1￥13萬4￥310萬5￥10

9、30萬5￥30萬以上3職業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員3一般行政人員3專業(yè)人士3作業(yè)員3負(fù)責(zé)人及管理人員3家庭主婦2軍人、公務(wù)員、教師2學(xué)生1退休人員1其它1認(rèn)識年限5年以上325年22年以內(nèi)1交往程度密友3普通朋友2點(diǎn)頭之交1接近的難度相當(dāng)容易3容易2困難1相當(dāng)困難0去年共見過幾次面5次以上335次212次1幾乎沒有0推薦他人的能力很好3好2還好1不好0總分等級計(jì)劃100計(jì)劃100表第第25頁頁營業(yè)部： 營業(yè)組：姓名： 填表時(shí)間：等級A級20分及以上B級1519分C級10-14分D級10分以下名單來源來源代號A親戚關(guān)系 G消費(fèi)關(guān)系評分標(biāo)準(zhǔn)B以前職業(yè)關(guān)系 H宗教關(guān)系C鄰居關(guān)系 I社交團(tuán)體關(guān)系D學(xué)校關(guān)系 J保戶

10、的親友E兵役關(guān)系 K其它F嗜好關(guān)系年齡25歲及以下12634歲33544歲345歲及以上2婚姻單身1已婚（無子女）2有子女3年收入￥1萬以下1￥13萬4￥310萬5￥1030萬5￥30萬以上3職業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員3一般行政人員3專業(yè)人士3作業(yè)員3負(fù)責(zé)人及管理人員3家庭主婦2軍人、公務(wù)員、教師2學(xué)生1退休人員1其它1認(rèn)識年限5年以上325年22年以內(nèi)1交往程度密友3普通朋友2點(diǎn)頭之交1接近的難度相當(dāng)容易3容易2困難1相當(dāng)困難0去年共見過幾次面5次以上335次212次1幾乎沒有0推薦他人的能力很好3好2還好1不好0總分等級計(jì)劃100計(jì)劃100表新華保險(xiǎn)制式教材體系 自以為有些人不會買保險(xiǎn)，就把這些人排

11、除在自己所收集的名單范圍之外。常見誤區(qū)主顧開拓專業(yè)化銷售流程叁新華保險(xiǎn)制式教材體系表面不認(rèn)同保險(xiǎn)，不代表實(shí)質(zhì)不認(rèn)同現(xiàn)在不認(rèn)同保險(xiǎn)，不代表將來不認(rèn)同自己不認(rèn)同保險(xiǎn)，不代表身邊的人不認(rèn)同 現(xiàn)實(shí)情況主顧開拓專業(yè)化銷售流程叁新華保險(xiǎn)制式教材體系u 客戶的真實(shí)需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們的想象u 凡是你能想到的人都是你名單收集的對象結(jié) 論主顧開拓專業(yè)化銷售流程叁新華保險(xiǎn)制式教材體系 名單優(yōu)選的目的 選出適合近期拜訪且易成交的準(zhǔn)客戶名單主顧開拓專業(yè)化銷售流程叁新華保險(xiǎn)制式教材體系 名單優(yōu)選的標(biāo)準(zhǔn)p 年齡在26-45歲之間p 結(jié)婚有小孩p 家庭年收入相對較高p 在職有工作優(yōu)選p認(rèn)識年限5年以上p 容易見面p有推薦他人的

12、能力主顧開拓專業(yè)化銷售流程叁第第31頁頁營業(yè)部： 營業(yè)組：姓名： 填表時(shí)間：等級A級20分及以上B級1519分C級10-14分D級10分以下名單來源來源代號A親戚關(guān)系 G消費(fèi)關(guān)系評分標(biāo)準(zhǔn)B以前職業(yè)關(guān)系 H宗教關(guān)系C鄰居關(guān)系 I社交團(tuán)體關(guān)系D學(xué)校關(guān)系 J保戶的親友E兵役關(guān)系 K其它F嗜好關(guān)系年齡25歲及以下12634歲33544歲345歲及以上2婚姻單身1已婚（無子女）2有子女3年收入￥1萬以下1￥13萬4￥310萬5￥1030萬5￥30萬以上3職業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員3一般行政人員3專業(yè)人士3作業(yè)員3負(fù)責(zé)人及管理人員3家庭主婦2軍人、公務(wù)員、教師2學(xué)生1退休人員1其它1認(rèn)識年限5年以上325年22年以

13、內(nèi)1交往程度密友3普通朋友2點(diǎn)頭之交1接近的難度相當(dāng)容易3容易2困難1相當(dāng)困難0去年共見過幾次面5次以上335次212次1幾乎沒有0推薦他人的能力很好3好2還好1不好0總分等級計(jì)劃100營業(yè)部： 營業(yè)組：姓名： 填表時(shí)間：等級A級20分及以上B級1519分C級10-14分D級10分以下名單來源來源代號A親戚關(guān)系 G消費(fèi)關(guān)系評分標(biāo)準(zhǔn)B以前職業(yè)關(guān)系 H宗教關(guān)系C鄰居關(guān)系 I社交團(tuán)體關(guān)系D學(xué)校關(guān)系 J保戶的親友E兵役關(guān)系 K其它F嗜好關(guān)系年齡25歲及以下12634歲33544歲345歲及以上2婚姻單身1已婚（無子女）2有子女3年收入￥1萬以下1￥13萬4￥310萬5￥1030萬5￥30萬以上3職業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員3一般行政人員3專業(yè)人士3作業(yè)員3負(fù)責(zé)人及管理人員3家庭主婦2軍人、公務(wù)員、教師2學(xué)生1退休人員1其它1認(rèn)識年限5年以上325年22年以內(nèi)1交往程度密友3普通朋友2點(diǎn)頭之交1接近的難度相當(dāng)容易3容易2困難1相當(dāng)困難0去年共見過幾次面5次以上335次212次1幾乎沒有0推薦他人的能力很好3好2還好1不好0總分等級計(jì)劃100計(jì)劃100表對應(yīng)打分，最后匯總總分，做好等級分類對應(yīng)打分，最后匯總總分，做好等級分類新華保險(xiǎn)制式教材體系 至少優(yōu)選