一個(gè)餐飲企業(yè)的O2O轉(zhuǎn)型思考

1、導(dǎo)讀 客人的時(shí)代在變、工具在變，傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式也在變。 傳統(tǒng)餐飲企業(yè)正在借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)尋找他們下傳統(tǒng)餐飲企業(yè)正在借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)尋找他們下一個(gè)轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。一個(gè)轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。當(dāng)用戶(hù)的消費(fèi)方式和注意力逐漸向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移當(dāng)用戶(hù)的消費(fèi)方式和注意力逐漸向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移時(shí)，餐飲業(yè)的老板們也開(kāi)始琢磨著如何利用這個(gè)時(shí)，餐飲業(yè)的老板們也開(kāi)始琢磨著如何利用這個(gè)平臺(tái)和顧客形成互動(dòng)以提升業(yè)績(jī)。平臺(tái)和顧客形成互動(dòng)以提升業(yè)績(jī)。廣州食尚國(guó)味集團(tuán)信息中心總監(jiān)郭春鵬廣州食尚國(guó)味集團(tuán)信息中心總監(jiān)郭春鵬是這個(gè)是這個(gè)行業(yè)趨勢(shì)下的一個(gè)案例。該集團(tuán)在全國(guó)擁有行業(yè)趨勢(shì)下的一個(gè)案例。該集團(tuán)在全國(guó)擁有4343家家門(mén)店的大型餐飲集團(tuán)，全部員工將近門(mén)店的大

2、型餐飲集團(tuán)，全部員工將近6 6千人。千人。近日，郭春鵬向媒體分享了他的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)。近日，郭春鵬向媒體分享了他的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)。在郭春鵬看來(lái)，在郭春鵬看來(lái)，O2OO2O轉(zhuǎn)型之路上，如果能用好移轉(zhuǎn)型之路上，如果能用好移動(dòng)端工具，無(wú)論是實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)、提升消費(fèi)的動(dòng)端工具，無(wú)論是實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)、提升消費(fèi)的回頭率或者是為顧客提供直接的客服服務(wù)，這些都回頭率或者是為顧客提供直接的客服服務(wù)，這些都能解決。能解決。據(jù)郭春鵬介紹，企業(yè)目前共擁有據(jù)郭春鵬介紹，企業(yè)目前共擁有10.510.5萬(wàn)名微信會(huì)萬(wàn)名微信會(huì)員卡顧客，其中有員卡顧客，其中有3.23.2萬(wàn)變成儲(chǔ)值會(huì)員。在這個(gè)平萬(wàn)變成儲(chǔ)值會(huì)員。在這個(gè)平臺(tái)上的經(jīng)營(yíng)，使其淡

3、季的營(yíng)業(yè)額都高于春節(jié)旺季。臺(tái)上的經(jīng)營(yíng)，使其淡季的營(yíng)業(yè)額都高于春節(jié)旺季。當(dāng)利用產(chǎn)品后臺(tái)對(duì)會(huì)員進(jìn)行分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，三個(gè)月當(dāng)利用產(chǎn)品后臺(tái)對(duì)會(huì)員進(jìn)行分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，三個(gè)月時(shí)間幫一個(gè)白酒供應(yīng)商賣(mài)掉了近時(shí)間幫一個(gè)白酒供應(yīng)商賣(mài)掉了近6060箱，而如果用傳箱，而如果用傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式，半年的時(shí)間也就只能賣(mài)統(tǒng)銷(xiāo)售方式，半年的時(shí)間也就只能賣(mài)1616箱左右。箱左右。這位傳統(tǒng)餐飲企業(yè)的老板在這位傳統(tǒng)餐飲企業(yè)的老板在O2OO2O的轉(zhuǎn)型路上還有的轉(zhuǎn)型路上還有哪些經(jīng)驗(yàn)之談？以下就是他的口述：哪些經(jīng)驗(yàn)之談？以下就是他的口述：1.1.傳統(tǒng)餐飲該往哪里轉(zhuǎn)型？傳統(tǒng)餐飲該往哪里轉(zhuǎn)型？其實(shí)一說(shuō)到傳統(tǒng)很多人想到落后，其實(shí)我告訴你，我們餐其實(shí)一說(shuō)到傳

4、統(tǒng)很多人想到落后，其實(shí)我告訴你，我們餐飲現(xiàn)在已經(jīng)不落后了，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在有了很時(shí)髦的武器。飲現(xiàn)在已經(jīng)不落后了，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在有了很時(shí)髦的武器。我在下面環(huán)節(jié)給大家講一下，我們傳統(tǒng)餐飲如何利用微信我在下面環(huán)節(jié)給大家講一下，我們傳統(tǒng)餐飲如何利用微信會(huì)員卡打了一場(chǎng)漂亮的翻身仗。會(huì)員卡打了一場(chǎng)漂亮的翻身仗。首先，我相信大家都知道今年餐飲行業(yè)的現(xiàn)狀。在開(kāi)餐首先，我相信大家都知道今年餐飲行業(yè)的現(xiàn)狀。在開(kāi)餐飲協(xié)會(huì)的時(shí)候，我們的龍頭湘鄂情在飲協(xié)會(huì)的時(shí)候，我們的龍頭湘鄂情在20132013年年1 1季度的業(yè)績(jī)報(bào)季度的業(yè)績(jī)報(bào)表里面，整個(gè)利潤(rùn)是報(bào)虧損，而去年整體是盈利表里面，整個(gè)利潤(rùn)是報(bào)虧損，而去年整體是盈利4 4千多萬(wàn)

5、。千多萬(wàn)。我們?cè)诓惋媴f(xié)會(huì)內(nèi)部開(kāi)會(huì)的時(shí)候會(huì)有這樣的情況，今天我們?cè)诓惋媴f(xié)會(huì)內(nèi)部開(kāi)會(huì)的時(shí)候會(huì)有這樣的情況，今天這個(gè)王老板還在呢，下個(gè)月再來(lái)開(kāi)會(huì)王老板就來(lái)不了了，這個(gè)王老板還在呢，下個(gè)月再來(lái)開(kāi)會(huì)王老板就來(lái)不了了，因?yàn)槟莻€(gè)酒店關(guān)門(mén)了，后天李老板也來(lái)不了，因?yàn)榫频贽D(zhuǎn)因?yàn)槟莻€(gè)酒店關(guān)門(mén)了，后天李老板也來(lái)不了，因?yàn)榫频贽D(zhuǎn)讓了。面臨這些問(wèn)題唯有改變讓了。面臨這些問(wèn)題唯有改變。 傳傳統(tǒng)企業(yè)必須要轉(zhuǎn)型，而且這個(gè)轉(zhuǎn)型必須是戰(zhàn)統(tǒng)企業(yè)必須要轉(zhuǎn)型，而且這個(gè)轉(zhuǎn)型必須是戰(zhàn)略性、全局性、系統(tǒng)性的變革。在轉(zhuǎn)型的時(shí)候我們略性、全局性、系統(tǒng)性的變革。在轉(zhuǎn)型的時(shí)候我們就在想要往哪個(gè)方向轉(zhuǎn)？雖然我們是炒菜的，我們就在想要往哪個(gè)方向轉(zhuǎn)？雖然

6、我們是炒菜的，我們也研究數(shù)據(jù)，逼的我們沒(méi)辦法，我們也在學(xué)習(xí)大也研究數(shù)據(jù)，逼的我們沒(méi)辦法，我們也在學(xué)習(xí)大數(shù)據(jù)時(shí)代那本書(shū)，必須要玩兒數(shù)據(jù)了。數(shù)據(jù)時(shí)代那本書(shū)，必須要玩兒數(shù)據(jù)了。我們也是研究了這些數(shù)據(jù)以后發(fā)現(xiàn)，中國(guó)未來(lái)一我們也是研究了這些數(shù)據(jù)以后發(fā)現(xiàn)，中國(guó)未來(lái)一定是全球最大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，我們將來(lái)企業(yè)的定是全球最大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，我們將來(lái)企業(yè)的戰(zhàn)略就是往移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上去轉(zhuǎn)。戰(zhàn)略就是往移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上去轉(zhuǎn)。 我們企業(yè)早在一年半之前開(kāi)年會(huì)的時(shí)候，我們企業(yè)早在一年半之前開(kāi)年會(huì)的時(shí)候，年會(huì)的主題就是會(huì)員、會(huì)員，還是會(huì)員。為什么年會(huì)的主題就是會(huì)員、會(huì)員，還是會(huì)員。為什么我們企業(yè)這么重視會(huì)員呢？其實(shí)大家都知道一個(gè)我

7、們企業(yè)這么重視會(huì)員呢？其實(shí)大家都知道一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理念叫做血管與血液的關(guān)系，以前餐飲營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理念叫做血管與血液的關(guān)系，以前餐飲行業(yè)就缺乏血管經(jīng)濟(jì)，雖然看著店里人很旺盛，行業(yè)就缺乏血管經(jīng)濟(jì)，雖然看著店里人很旺盛，但是將來(lái)這些人能不能為你所用，因?yàn)樗酝觑埖菍?lái)這些人能不能為你所用，因?yàn)樗酝觑埦鸵?，并不是在長(zhǎng)期在這個(gè)地方，所以我們企就要走，并不是在長(zhǎng)期在這個(gè)地方，所以我們企業(yè)需要建立自己的血管，有了自己的血管經(jīng)濟(jì)以業(yè)需要建立自己的血管，有了自己的血管經(jīng)濟(jì)以后我們可以在上面跑很多東西。后我們可以在上面跑很多東西。今年今年5月份我們開(kāi)始用了微信會(huì)員卡，月份我們開(kāi)始用了微信會(huì)員卡，1至至4月份月份我

8、們發(fā)放了我們發(fā)放了10.5萬(wàn)的會(huì)員卡，萬(wàn)的會(huì)員卡，5到到8月份實(shí)體卡發(fā)月份實(shí)體卡發(fā)放量是放量是5.1萬(wàn)，但微信的萬(wàn)，但微信的10.5萬(wàn)會(huì)員中有萬(wàn)會(huì)員中有3.2萬(wàn)變成萬(wàn)變成儲(chǔ)值會(huì)員，這意味著已經(jīng)在我們門(mén)店有儲(chǔ)值消費(fèi)儲(chǔ)值會(huì)員，這意味著已經(jīng)在我們門(mén)店有儲(chǔ)值消費(fèi)的行為，已經(jīng)開(kāi)始真正融入我們的企業(yè)。的行為，已經(jīng)開(kāi)始真正融入我們的企業(yè)。其次通過(guò)這幾個(gè)月的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，通過(guò)會(huì)員的飛其次通過(guò)這幾個(gè)月的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，通過(guò)會(huì)員的飛速增長(zhǎng)，首次實(shí)現(xiàn)淡季營(yíng)業(yè)額高于春節(jié)旺季。餐速增長(zhǎng)，首次實(shí)現(xiàn)淡季營(yíng)業(yè)額高于春節(jié)旺季。餐飲旺季是春節(jié)，基本上是每年的飲旺季是春節(jié)，基本上是每年的11月、月、12月、月、1月。月。現(xiàn)在通過(guò)微信合作以后

9、，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在通過(guò)微信合作以后，發(fā)現(xiàn)7、8、9月的量反倒月的量反倒提升，甚至超過(guò)我們了提升，甚至超過(guò)我們了1、2、3月，無(wú)論從交易筆月，無(wú)論從交易筆數(shù)、消費(fèi)金額、充值金額都在整體上升。數(shù)、消費(fèi)金額、充值金額都在整體上升。2.2.如何將滯銷(xiāo)品變成旺銷(xiāo)品？如何將滯銷(xiāo)品變成旺銷(xiāo)品？我給大家分享一個(gè)很真實(shí)的事情。我們有很多白我給大家分享一個(gè)很真實(shí)的事情。我們有很多白酒供應(yīng)商，其中有一個(gè)是從山東過(guò)來(lái)的，他的酒口酒供應(yīng)商，其中有一個(gè)是從山東過(guò)來(lái)的，他的酒口感各方面還真的不錯(cuò)，他一直想進(jìn)入廣州市場(chǎng)，他感各方面還真的不錯(cuò)，他一直想進(jìn)入廣州市場(chǎng)，他前期用傳統(tǒng)的玩兒法也投了不少錢(qián)，但是效果一直前期用傳統(tǒng)的玩兒法也投了

10、不少錢(qián)，但是效果一直不好，差不多半年的時(shí)間也就賣(mài)不好，差不多半年的時(shí)間也就賣(mài)1515、1616箱酒，以至箱酒，以至于他都想放棄這個(gè)市場(chǎng)。于他都想放棄這個(gè)市場(chǎng)。 后來(lái)我通過(guò)微信員卡的篩選器系統(tǒng)，把半年后來(lái)我通過(guò)微信員卡的篩選器系統(tǒng)，把半年之內(nèi)單筆消費(fèi)在之內(nèi)單筆消費(fèi)在15001500元之上的這批人篩選出來(lái)，元之上的這批人篩選出來(lái)，給這些人單獨(dú)做了一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，給他們推送了給這些人單獨(dú)做了一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，給他們推送了一次消息，內(nèi)容就是一次消息，內(nèi)容就是“尊敬的尊敬的VIPVIP客戶(hù)，鑒于您半客戶(hù)，鑒于您半年內(nèi)對(duì)我們企業(yè)的大力支持，食尚為了回饋您的年內(nèi)對(duì)我們企業(yè)的大力支持，食尚為了回饋您的支持力度，您下

11、次來(lái)消費(fèi)的時(shí)候，我免費(fèi)贈(zèng)送您支持力度，您下次來(lái)消費(fèi)的時(shí)候，我免費(fèi)贈(zèng)送您一瓶一瓶 白酒白酒”。 大家知道，真正單桌消費(fèi)大家知道，真正單桌消費(fèi)15001500元以上的時(shí)候元以上的時(shí)候吃飯，喝白酒只可能喝一個(gè)小二嗎？那是不可能吃飯，喝白酒只可能喝一個(gè)小二嗎？那是不可能的。我當(dāng)時(shí)從數(shù)據(jù)庫(kù)篩選出來(lái)差不多有的。我當(dāng)時(shí)從數(shù)據(jù)庫(kù)篩選出來(lái)差不多有2 2萬(wàn)萬(wàn)7 7千個(gè)千個(gè)半年之內(nèi)在我們單筆消費(fèi)超過(guò)半年之內(nèi)在我們單筆消費(fèi)超過(guò)15001500的，每個(gè)用戶(hù)的，每個(gè)用戶(hù)我收他一元錢(qián)，我收他一元錢(qián)， 如果銷(xiāo)量上不去就免費(fèi)。結(jié)果三個(gè)月時(shí)如果銷(xiāo)量上不去就免費(fèi)。結(jié)果三個(gè)月時(shí)間他賣(mài)了將近間他賣(mài)了將近6060箱，就是因?yàn)槲易隽艘淮芜@

12、種營(yíng)箱，就是因?yàn)槲易隽艘淮芜@種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)天他立刻把銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)天他立刻把2.72.7萬(wàn)塊錢(qián)全部打到我們的萬(wàn)塊錢(qián)全部打到我們的公司帳戶(hù)。公司帳戶(hù)。我們對(duì)微信會(huì)員卡的定義是，它不完全是一個(gè)我們對(duì)微信會(huì)員卡的定義是，它不完全是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具，而是一定要通過(guò)這個(gè)平臺(tái)注重企業(yè)自營(yíng)銷(xiāo)工具，而是一定要通過(guò)這個(gè)平臺(tái)注重企業(yè)自己的服務(wù)精品化路線。如果你把它只是定義為發(fā)己的服務(wù)精品化路線。如果你把它只是定義為發(fā)廣告，定義就太低級(jí)了。它必須是一個(gè)時(shí)代的變廣告，定義就太低級(jí)了。它必須是一個(gè)時(shí)代的變革，它是結(jié)合很多新鮮的東西在里面，所以它是革，它是結(jié)合很多新鮮的東西在里面，所以它是一種溝通方式，一種工作的方式，一種服務(wù)方

13、式，一種溝通方式，一種工作的方式，一種服務(wù)方式，像我們集團(tuán)現(xiàn)在像我們集團(tuán)現(xiàn)在90%90%的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全部是依托與微信的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全部是依托與微信平臺(tái)來(lái)做，因?yàn)樗泻Y選器功能，能精確到這部平臺(tái)來(lái)做，因?yàn)樗泻Y選器功能，能精確到這部分人群做針對(duì)性的活動(dòng)。分人群做針對(duì)性的活動(dòng)。 再分享一個(gè)小故事，這是微信會(huì)員再分享一個(gè)小故事，這是微信會(huì)員卡上線兩個(gè)月時(shí)候做的一次活動(dòng)。當(dāng)時(shí)中央廚房卡上線兩個(gè)月時(shí)候做的一次活動(dòng)。當(dāng)時(shí)中央廚房配送中心給我打電話，說(shuō)郭總現(xiàn)在有一個(gè)事情非配送中心給我打電話，說(shuō)郭總現(xiàn)在有一個(gè)事情非常緊急，現(xiàn)在我們庫(kù)存積壓了差不多一千多斤的常緊急，現(xiàn)在我們庫(kù)存積壓了差不多一千多斤的槐樹(shù)花，都是我們的

14、成本?；睒?shù)花，都是我們的成本。我就找到運(yùn)營(yíng)，通知廚房重新研發(fā)三道基于槐我就找到運(yùn)營(yíng)，通知廚房重新研發(fā)三道基于槐樹(shù)花的菜：第一個(gè)就是槐樹(shù)花包子，第二個(gè)槐樹(shù)樹(shù)花的菜：第一個(gè)就是槐樹(shù)花包子，第二個(gè)槐樹(shù)花鐵棍山藥。第三個(gè)槐樹(shù)花燉老豆腐。廚房很快花鐵棍山藥。第三個(gè)槐樹(shù)花燉老豆腐。廚房很快把這三個(gè)菜研發(fā)出來(lái)，研發(fā)出來(lái)以后我們立刻在把這三個(gè)菜研發(fā)出來(lái)，研發(fā)出來(lái)以后我們立刻在我們的微信上面設(shè)計(jì)好圖片，然后下發(fā)。我們的微信上面設(shè)計(jì)好圖片，然后下發(fā)。 因?yàn)槲覀円膊恢佬Ч趺礃?，就想試一試。因?yàn)槲覀円膊恢佬Ч趺礃?，就想試一試?天后，我又接了一個(gè)電話。這個(gè)電話是一個(gè)分店天后，我又接了一個(gè)電話。這個(gè)電話是一個(gè)分

15、店的投訴，分店找到我說(shuō)要投訴配送中心，說(shuō)現(xiàn)在的投訴，分店找到我說(shuō)要投訴配送中心，說(shuō)現(xiàn)在槐樹(shù)花這么好賣(mài)，那么多客人買(mǎi)，竟然配送中心槐樹(shù)花這么好賣(mài)，那么多客人買(mǎi)，竟然配送中心現(xiàn)在告訴我沒(méi)有貨。我當(dāng)時(shí)很奇怪，說(shuō)不可能，現(xiàn)在告訴我沒(méi)有貨。我當(dāng)時(shí)很奇怪，說(shuō)不可能，我前兩天還做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)明明積壓了，怎么會(huì)斷貨。我前兩天還做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)明明積壓了，怎么會(huì)斷貨。當(dāng)時(shí)我立刻給陪送中心打電話，問(wèn)怎么回事？當(dāng)時(shí)我立刻給陪送中心打電話，問(wèn)怎么回事？他說(shuō)郭總確實(shí)這個(gè)情況太意外了，我們這么多年他說(shuō)郭總確實(shí)這個(gè)情況太意外了，我們這么多年從來(lái)沒(méi)有碰到過(guò)說(shuō)庫(kù)存的東西從來(lái)沒(méi)有碰到過(guò)說(shuō)庫(kù)存的東西3、4天就清完的，天就清完的，而且現(xiàn)在做的

16、工作是什么？就是緊急給山東打電而且現(xiàn)在做的工作是什么？就是緊急給山東打電話，讓山東往這補(bǔ)貨。話，讓山東往這補(bǔ)貨。大家看多大的差距，從庫(kù)存積壓到現(xiàn)在要補(bǔ)貨，大家看多大的差距，從庫(kù)存積壓到現(xiàn)在要補(bǔ)貨，就因?yàn)槲覀冊(cè)谖⑿牌脚_(tái)做了一次這樣的活動(dòng)，很就因?yàn)槲覀冊(cè)谖⑿牌脚_(tái)做了一次這樣的活動(dòng)，很多微信會(huì)員來(lái)了以后，就點(diǎn)名要吃槐樹(shù)花。因?yàn)槎辔⑿艜?huì)員來(lái)了以后，就點(diǎn)名要吃槐樹(shù)花。因?yàn)樗麄円惨?jiàn)過(guò)很多南方人吃，尤其他通過(guò)我們這里他們也見(jiàn)過(guò)很多南方人吃，尤其他通過(guò)我們這里了解到東西功能、功效以后，很多人過(guò)來(lái)要，導(dǎo)了解到東西功能、功效以后，很多人過(guò)來(lái)要，導(dǎo)致我們現(xiàn)在的庫(kù)存不夠了。這就讓我們看到了，致我們現(xiàn)在的庫(kù)存不夠了。這

17、就讓我們看到了，這個(gè)平臺(tái)真的有效果，是傳統(tǒng)的平臺(tái)一定實(shí)現(xiàn)不這個(gè)平臺(tái)真的有效果，是傳統(tǒng)的平臺(tái)一定實(shí)現(xiàn)不了的。了的。3.如何通過(guò)微信會(huì)員卡發(fā)展會(huì)員如何通過(guò)微信會(huì)員卡發(fā)展會(huì)員客人現(xiàn)在到我們店門(mén)口會(huì)有一個(gè)二維碼掃描，客人現(xiàn)在到我們店門(mén)口會(huì)有一個(gè)二維碼掃描，他坐下以后也會(huì)有一個(gè)二維碼，掃一掃就加入會(huì)他坐下以后也會(huì)有一個(gè)二維碼，掃一掃就加入會(huì)員，很簡(jiǎn)單，不像傳統(tǒng)方式要填表。員，很簡(jiǎn)單，不像傳統(tǒng)方式要填表。在使用的過(guò)程當(dāng)中我們也發(fā)現(xiàn)，真正客人通過(guò)在使用的過(guò)程當(dāng)中我們也發(fā)現(xiàn)，真正客人通過(guò)掃碼加入我們的會(huì)員一般只有兩個(gè)機(jī)會(huì)。第一就掃碼加入我們的會(huì)員一般只有兩個(gè)機(jī)會(huì)。第一就是在他點(diǎn)菜的時(shí)候，因?yàn)辄c(diǎn)菜的時(shí)候最容易形

18、成是在他點(diǎn)菜的時(shí)候，因?yàn)辄c(diǎn)菜的時(shí)候最容易形成沖動(dòng)，每個(gè)菜價(jià)都會(huì)有兩個(gè)價(jià)位，尤其像我們，沖動(dòng)，每個(gè)菜價(jià)都會(huì)有兩個(gè)價(jià)位，尤其像我們，一個(gè)會(huì)員價(jià)，一個(gè)正價(jià)。享受會(huì)員價(jià)，你掃一掃一個(gè)會(huì)員價(jià)，一個(gè)正價(jià)。享受會(huì)員價(jià)，你掃一掃就行了。就行了。第二個(gè)階段就是在結(jié)帳的時(shí)候看到帳單，因第二個(gè)階段就是在結(jié)帳的時(shí)候看到帳單，因?yàn)槲覀儙我彩亲隽撕芏嘧约旱亩伍_(kāi)發(fā)，把帳為我們帳單也是做了很多自己的二次開(kāi)發(fā)，把帳單設(shè)計(jì)的更適合我們來(lái)推廣我們的微信會(huì)員卡，單設(shè)計(jì)的更適合我們來(lái)推廣我們的微信會(huì)員卡，包括你如果不算會(huì)員是包括你如果不算會(huì)員是600塊錢(qián)，如果你是會(huì)員塊錢(qián)，如果你是會(huì)員554塊錢(qián)就行。因?yàn)槲覀兪亲鰞?chǔ)值的，我們的門(mén)檻

19、塊錢(qián)就行。因?yàn)槲覀兪亲鰞?chǔ)值的，我們的門(mén)檻比較高，必須儲(chǔ)值才能享受我們的會(huì)員價(jià)，這一比較高，必須儲(chǔ)值才能享受我們的會(huì)員價(jià)，這一張單立刻就會(huì)享受得到，他就立刻有辦卡沖動(dòng)。張單立刻就會(huì)享受得到，他就立刻有辦卡沖動(dòng)。 我們也測(cè)算過(guò)，因?yàn)檫@個(gè)小小的改進(jìn)，平我們也測(cè)算過(guò)，因?yàn)檫@個(gè)小小的改進(jìn)，平均每家分店每天可以增加辦卡的人員是均每家分店每天可以增加辦卡的人員是10個(gè)，我個(gè)，我們?nèi)珖?guó)有們?nèi)珖?guó)有40家門(mén)店，乘以家門(mén)店，乘以365天，一年就可以給集天，一年就可以給集團(tuán)增加團(tuán)增加14萬(wàn)的會(huì)員。萬(wàn)的會(huì)員。 微信會(huì)員系統(tǒng)給我們提供了很豐富的平臺(tái)，我微信會(huì)員系統(tǒng)給我們提供了很豐富的平臺(tái)，我們以前只能是玩兒文本、短信，現(xiàn)

20、在可以有圖片、們以前只能是玩兒文本、短信，現(xiàn)在可以有圖片、音樂(lè)、視頻整個(gè)活動(dòng)都可以下發(fā)。我們集團(tuán)原來(lái)音樂(lè)、視頻整個(gè)活動(dòng)都可以下發(fā)。我們集團(tuán)原來(lái)就有自己的呼叫中心就有自己的呼叫中心40007-769-769，但是我們發(fā)，但是我們發(fā)現(xiàn)它的會(huì)員呼叫量在明顯降低，然后每天我們微現(xiàn)它的會(huì)員呼叫量在明顯降低，然后每天我們微信多客服平臺(tái)的咨詢(xún)量在上升，一個(gè)降一個(gè)升。信多客服平臺(tái)的咨詢(xún)量在上升，一個(gè)降一個(gè)升。這里我們也覺(jué)得，客人的時(shí)代在變、工具在變，這里我們也覺(jué)得，客人的時(shí)代在變、工具在變，他處理的方式也在變。因?yàn)楝F(xiàn)在大家都知道打他處理的方式也在變。因?yàn)楝F(xiàn)在大家都知道打4007很麻煩的事情就是不停的轉(zhuǎn)，按很麻

21、煩的事情就是不停的轉(zhuǎn)，按1號(hào)鍵轉(zhuǎn)客服、號(hào)鍵轉(zhuǎn)客服、投訴按投訴按2號(hào)建，轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去不知道轉(zhuǎn)到哪去了，沒(méi)人號(hào)建，轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去不知道轉(zhuǎn)到哪去了，沒(méi)人接聽(tīng)，現(xiàn)在都喜歡利用我們的多客服平臺(tái)。接聽(tīng)，現(xiàn)在都喜歡利用我們的多客服平臺(tái)。 4.餐館怎么做精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)？餐館怎么做精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)？我們?cè)跓熍_(tái)有一家分店，整體投資差不多我們?cè)跓熍_(tái)有一家分店，整體投資差不多4千多千多萬(wàn)，在當(dāng)?shù)厥欠浅Ｉ萑A的一家飯店。有了國(guó)萬(wàn)，在當(dāng)?shù)厥欠浅Ｉ萑A的一家飯店。有了國(guó)8條之條之后，今年過(guò)年以后它的整體營(yíng)業(yè)額差不多降了后，今年過(guò)年以后它的整體營(yíng)業(yè)額差不多降了50%，這個(gè)店面臨著要關(guān)門(mén)的問(wèn)題。所以我們當(dāng)，這個(gè)店面臨著要關(guān)門(mén)的問(wèn)題。所以我們當(dāng)時(shí)必須要

22、做轉(zhuǎn)型，包括菜品設(shè)計(jì)了很多時(shí)必須要做轉(zhuǎn)型，包括菜品設(shè)計(jì)了很多9.9塊，塊，8.9塊或者塊或者11.9塊，用很親民的價(jià)格放出去，但是一開(kāi)塊，用很親民的價(jià)格放出去，但是一開(kāi)始沒(méi)有在微信做這種宣傳，效果并不是很好，因始沒(méi)有在微信做這種宣傳，效果并不是很好，因?yàn)檠b修門(mén)臉太高檔，很多人不敢進(jìn)來(lái)，他覺(jué)得你為裝修門(mén)臉太高檔，很多人不敢進(jìn)來(lái)，他覺(jué)得你9.9塊有風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)去以后萬(wàn)一坐下來(lái)茶位費(fèi)一個(gè)人塊有風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)去以后萬(wàn)一坐下來(lái)茶位費(fèi)一個(gè)人40、50，他不敢感受。，他不敢感受。 后來(lái)，我們開(kāi)始在原有的煙臺(tái)三家中檔店里給后來(lái)，我們開(kāi)始在原有的煙臺(tái)三家中檔店里給他們做推送消息，其次通過(guò)我們微信會(huì)員卡給他他們做推送消息，

23、其次通過(guò)我們微信會(huì)員卡給他們注入電子券，然后讓它到這家店。沒(méi)想到這種們注入電子券，然后讓它到這家店。沒(méi)想到這種效果非常好，通過(guò)一兩個(gè)月的導(dǎo)流大家就感覺(jué)到效果非常好，通過(guò)一兩個(gè)月的導(dǎo)流大家就感覺(jué)到了，我在大廳吃了一頓飯真的就花百十塊錢(qián)就可了，我在大廳吃了一頓飯真的就花百十塊錢(qián)就可以。以。這個(gè)事情傳播后，我們這家店的生意真的火起這個(gè)事情傳播后，我們這家店的生意真的火起來(lái)了，當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙已經(jīng)報(bào)道這件事情，煙臺(tái)東上來(lái)了，當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙已經(jīng)報(bào)道這件事情，煙臺(tái)東上（諧音）海鮮菜價(jià)親民，成了當(dāng)?shù)氐陌咐?。因?yàn)椋ㄖC音）海鮮菜價(jià)親民，成了當(dāng)?shù)氐陌咐Ｒ驗(yàn)楫?dāng)?shù)睾芏囝?lèi)似的高檔酒樓紛紛倒閉，撐不下去了。當(dāng)?shù)睾芏囝?lèi)似的高檔酒樓

24、紛紛倒閉，撐不下去了。我們有了這種集團(tuán)的轉(zhuǎn)變，反到把這家店起死回我們有了這種集團(tuán)的轉(zhuǎn)變，反到把這家店起死回生。尤其到前幾個(gè)月煙臺(tái)是旅游季節(jié)，利潤(rùn)反而生。尤其到前幾個(gè)月煙臺(tái)是旅游季節(jié)，利潤(rùn)反而上升了。上升了。 所以要轉(zhuǎn)變思想，必須要通過(guò)新的時(shí)代、新的所以要轉(zhuǎn)變思想，必須要通過(guò)新的時(shí)代、新的工具去轉(zhuǎn)變。這是微信給我們提供的方便，就像工具去轉(zhuǎn)變。這是微信給我們提供的方便，就像每個(gè)客人消費(fèi)完之后會(huì)有一個(gè)詳細(xì)的帳單，自動(dòng)每個(gè)客人消費(fèi)完之后會(huì)有一個(gè)詳細(xì)的帳單，自動(dòng)通過(guò)微信推送過(guò)來(lái)，而不是像以前的短信，客人通過(guò)微信推送過(guò)來(lái)，而不是像以前的短信，客人心里清楚，打造了一種安安心心充值，明明白白心里清楚，打造了一

25、種安安心心充值，明明白白消費(fèi)的環(huán)境。消費(fèi)的環(huán)境。我們依托這套系統(tǒng)來(lái)幫我們完成。顧客自己的我們依托這套系統(tǒng)來(lái)幫我們完成。顧客自己的積分有多少，余額有多少，甚至在我們這個(gè)店哪積分有多少，余額有多少，甚至在我們這個(gè)店哪天消費(fèi)都有記錄，客人很容易接受，他一看數(shù)據(jù)天消費(fèi)都有記錄，客人很容易接受，他一看數(shù)據(jù)里面都很清楚，他愿意把錢(qián)充在這，他覺(jué)得安里面都很清楚，他愿意把錢(qián)充在這，他覺(jué)得安全。全。 有了微信這個(gè)入口把會(huì)員導(dǎo)入以后，其次我們有了微信這個(gè)入口把會(huì)員導(dǎo)入以后，其次我們最主要的事情就是在后面，第一個(gè)要通過(guò)你的數(shù)最主要的事情就是在后面，第一個(gè)要通過(guò)你的數(shù)據(jù)挖掘，把你的客人去做細(xì)分，各個(gè)層次，各個(gè)據(jù)挖掘，

26、把你的客人去做細(xì)分，各個(gè)層次，各個(gè)體量做細(xì)分，在分析每個(gè)人的活躍度，哪些是常體量做細(xì)分，在分析每個(gè)人的活躍度，哪些是?？?，那些是散客，那些是過(guò)客。客，那些是散客，那些是過(guò)客。 其次不同的人群再去制訂不同的合作，有的人其次不同的人群再去制訂不同的合作，有的人需要提升消費(fèi)頻次的，他雖然消費(fèi)額大，但是他需要提升消費(fèi)頻次的，他雖然消費(fèi)額大，但是他三個(gè)月才消費(fèi)一次，我們要想辦法通過(guò)活動(dòng)刺激三個(gè)月才消費(fèi)一次，我們要想辦法通過(guò)活動(dòng)刺激他，讓他變成一個(gè)月消費(fèi)一次。有的人雖然頻次他，讓他變成一個(gè)月消費(fèi)一次。有的人雖然頻次大，但是單價(jià)不高，我們需要拉動(dòng)他的單價(jià)，給大，但是單價(jià)不高，我們需要拉動(dòng)他的單價(jià)，給這些人制

27、定他的活動(dòng)。這些人制定他的活動(dòng)。最后，盡量發(fā)一些我們?cè)鲋档姆?wù)，就像我們最后，盡量發(fā)一些我們?cè)鲋档姆?wù)，就像我們現(xiàn)在在微信平臺(tái)開(kāi)始銷(xiāo)售我們的土特產(chǎn)，我們的現(xiàn)在在微信平臺(tái)開(kāi)始銷(xiāo)售我們的土特產(chǎn)，我們的山東櫻桃，我們會(huì)把山東的櫻桃空運(yùn)到廣州，給山東櫻桃，我們會(huì)把山東的櫻桃空運(yùn)到廣州，給廣州人，廣州的荔枝我們會(huì)空運(yùn)到山東，給山東廣州人，廣州的荔枝我們會(huì)空運(yùn)到山東，給山東人，就是這種互動(dòng)，組合拳才能拉動(dòng)我們的餐飲人，就是這種互動(dòng)，組合拳才能拉動(dòng)我們的餐飲的轉(zhuǎn)型。的轉(zhuǎn)型。精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，我覺(jué)得微信現(xiàn)在給我們提供胖后精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，我覺(jué)得微信現(xiàn)在給我們提供胖后臺(tái)，瘦前端。收銀人員、樓面層操作的就是要簡(jiǎn)臺(tái)，瘦前端。收

28、銀人員、樓面層操作的就是要簡(jiǎn)單、實(shí)用、傻瓜化，給我們總部要用就是要復(fù)雜，單、實(shí)用、傻瓜化，給我們總部要用就是要復(fù)雜，讓我們有各種的豐富武器去打這個(gè)仗。讓我們有各種的豐富武器去打這個(gè)仗。這里其實(shí)我們最?lèi)?ài)用就是篩選器，把你的會(huì)員這里其實(shí)我們最?lèi)?ài)用就是篩選器，把你的會(huì)員通過(guò)你自己設(shè)定的不同條件把他們篩選出來(lái)，然通過(guò)你自己設(shè)定的不同條件把他們篩選出來(lái)，然后為你所用開(kāi)展相應(yīng)的活動(dòng)。后為你所用開(kāi)展相應(yīng)的活動(dòng)。我們?cè)诿總€(gè)區(qū)域的店做了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過(guò)生日我們?cè)诿總€(gè)區(qū)域的店做了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過(guò)生日營(yíng)銷(xiāo)，也就是我們微信營(yíng)銷(xiāo)，也就是我們微信X1版本后臺(tái)給我們企業(yè)用版本后臺(tái)給我們企業(yè)用的生日關(guān)懷，基本上都可以拉動(dòng)差不多的

29、生日關(guān)懷，基本上都可以拉動(dòng)差不多40%。因。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的都是靠客人主動(dòng)想起來(lái)，現(xiàn)在我們變被為傳統(tǒng)的都是靠客人主動(dòng)想起來(lái)，現(xiàn)在我們變被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)去祝福你，甚至給你祝福券，主動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)去祝福你，甚至給你祝福券，主動(dòng)拉他來(lái)消費(fèi)，這對(duì)客戶(hù)月度消費(fèi)回頭率有一個(gè)動(dòng)拉他來(lái)消費(fèi)，這對(duì)客戶(hù)月度消費(fèi)回頭率有一個(gè)非常大的提升。非常大的提升。在在5到到8月這幾個(gè)月我們發(fā)展了月這幾個(gè)月我們發(fā)展了10.5萬(wàn)個(gè)會(huì)員。萬(wàn)個(gè)會(huì)員。如果用傳統(tǒng)的實(shí)體卡，還是比較普通的磁條卡，如果用傳統(tǒng)的實(shí)體卡，還是比較普通的磁條卡，我們是我們是8.5元一張，包括我們有卡套元一張，包括我們有卡套1.2元。用微信元。用微信會(huì)員卡后就這一項(xiàng)就節(jié)省

30、費(fèi)用差不多會(huì)員卡后就這一項(xiàng)就節(jié)省費(fèi)用差不多21.5萬(wàn)。萬(wàn)。還有短信費(fèi)用，因?yàn)橐郧八袪I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是通還有短信費(fèi)用，因?yàn)橐郧八袪I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是通過(guò)短信來(lái)做，短信費(fèi)用就按過(guò)短信來(lái)做，短信費(fèi)用就按8分錢(qián)一條，我們節(jié)省分錢(qián)一條，我們節(jié)省了差不多了差不多7.3萬(wàn)條，這加起來(lái)就是萬(wàn)條，這加起來(lái)就是28.8萬(wàn)，這是純?nèi)f，這是純省下來(lái)的。省下來(lái)的。 這樣的系統(tǒng)對(duì)商家、對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，你覺(jué)得我們這樣的系統(tǒng)對(duì)商家、對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，你覺(jué)得我們可能會(huì)離開(kāi)它嗎，一定不會(huì)。我們只能在這個(gè)上可能會(huì)離開(kāi)它嗎，一定不會(huì)。我們只能在這個(gè)上面盡量挖掘它，把它的功能挖的更細(xì)致，能為我面盡量挖掘它，把它的功能挖的更細(xì)致，能為我們所用，所以我們最喜

31、歡這樣的平臺(tái)，因?yàn)樗粋兯?，所以我們最喜歡這樣的平臺(tái)，因?yàn)樗坏o我們開(kāi)源還能幫助我們節(jié)流。但給我們開(kāi)源還能幫助我們節(jié)流。 現(xiàn)在我們現(xiàn)在我們90%的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都在微信，像我們傳的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都在微信，像我們傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)全都節(jié)掉了，我們更愿意做自己的血管統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)全都節(jié)掉了，我們更愿意做自己的血管經(jīng)濟(jì)，做自己的經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)，做自己的經(jīng)濟(jì) 最后用一句話來(lái)作為結(jié)束，最后用一句話來(lái)作為結(jié)束，“世界每天都在改變，唯一不世界每天都在改變，唯一不變的只有變化變的只有變化”。小米微營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和思考策略一：小米官方渠道拉粉指數(shù)50%，很給力。 通過(guò)官方渠道把自有用戶(hù)轉(zhuǎn)化為微信粉絲，這其實(shí)是拉粉王道。小米官網(wǎng)拉粉分為兩個(gè)階段：

32、 第一個(gè)階段，就是直接廣告拉粉。小米官網(wǎng)每周有開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)，在“點(diǎn)擊預(yù)約”鍵下面，會(huì)有個(gè)直接的二維碼廣告“關(guān)注小米手機(jī)微信”。一天漲3萬(wàn)粉絲，從2月份開(kāi)始，每個(gè)月大概4次，一共做了12次。后來(lái)就進(jìn)入了疲憊期，每天漲幾千粉絲，4月份就取消了這種直接廣告。 第二階段，就是活動(dòng)拉粉。策略二：第三方合作拉粉指數(shù)：40%，挺給力。 105萬(wàn)中，40%來(lái)自于第三方合作。第三方合作可以理解為大號(hào)互推，比較給力的第三方其實(shí)是騰訊、微信。 比如，小米 和QQ會(huì)員聯(lián)手搞過(guò)一次活動(dòng)：微信搜索小米手機(jī)+QQ會(huì)員生活特權(quán) 并關(guān)注，送出10臺(tái)小米手機(jī)2。策略三：小米微博拉粉指數(shù)：10%，一般給力。 小米微信的105萬(wàn)粉絲，有

33、10%來(lái)自于新浪、騰訊微博。小米在新浪微博有兩個(gè)大號(hào)，共300萬(wàn)粉絲，早期一度認(rèn)為，光靠著300萬(wàn)給微信拉來(lái)50萬(wàn)粉絲應(yīng)該小意思，現(xiàn)實(shí)很殘酷。究其原因，微博粉絲是一種淺度關(guān)注，微信粉絲則是一種深度關(guān)注。策略四：兩個(gè)重量級(jí)的大活動(dòng)。第一個(gè)是小米手機(jī)“非常6+1”。 從3月27日15：00 3月29日24：00，活動(dòng)開(kāi)始前粉絲量：41萬(wàn)，活動(dòng)結(jié)束后粉絲量：47.2萬(wàn)，新增粉絲：6.2萬(wàn)，參與人數(shù)21萬(wàn)，總接收消息量403萬(wàn)。活動(dòng)規(guī)則其實(shí)很簡(jiǎn)單，但很有效，趣味+大獎(jiǎng)：每天送出50個(gè)#小米手機(jī)2# F碼，30張手機(jī)充值卡，中獎(jiǎng)幾率極高!最終排名TOP 10的粉絲，還將獲得小米手機(jī)2、小米盒子及移動(dòng)電源

34、等大獎(jiǎng)。 第二個(gè)是4月9日米粉節(jié)微信搶答活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)算不很成功，當(dāng)天14:00，由于信息量瞬間爆發(fā)，直接導(dǎo)致微信后臺(tái)崩潰，粉絲沒(méi)能成功參與搶答活動(dòng)。但效果也很驚人，動(dòng)開(kāi)始前粉絲量51萬(wàn)，活動(dòng)結(jié)束后粉絲量65萬(wàn)，新增粉絲14萬(wàn)，總接收消息量280萬(wàn)。小米微信營(yíng)銷(xiāo)的方法總結(jié)“三段擊”活動(dòng)拉粉是一個(gè)很給力的方式，激活老用戶(hù)，拉新用戶(hù)。不過(guò)，小米有不可復(fù)制的因素，就是強(qiáng)悍的米粉效應(yīng)。也有可以復(fù)制的方法論，我們可以稱(chēng)之為“三段擊”方法： A、預(yù)熱，提前兩天微博、微信來(lái)預(yù)熱。 B、當(dāng)天強(qiáng)力推，發(fā)動(dòng)一切自身可以利用的渠道。 C、活動(dòng)結(jié)束后力推下。小米的營(yíng)銷(xiāo)： 主要自己操盤(pán)，包括公關(guān)、微博營(yíng)銷(xiāo)、客服等都由自

35、己來(lái)做而不是選擇外包，有效保證了和用戶(hù)的零距離溝通，執(zhí)行力更強(qiáng)。幾個(gè)細(xì)節(jié)微博起到用戶(hù)教育的作用 小米的微博上有著很多的教用戶(hù)怎樣玩手機(jī)的內(nèi)容，提供實(shí)用內(nèi)容的同時(shí)，也教育了用戶(hù)，提升其忠誠(chéng)度。綜上所述，我認(rèn)為小米在營(yíng)銷(xiāo)上的成功，主要來(lái)自于和用戶(hù)有效的互動(dòng)。微信營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)確定位：不是營(yíng)銷(xiāo)，是客服 對(duì)于微信的定位，小米早期也有迷茫期，后來(lái)明確定位為客服。這也跟微信的產(chǎn)品形態(tài)有關(guān)系，微信的關(guān)鍵詞回復(fù)機(jī)制，很適合打造自助服務(wù)的客服平臺(tái)。微信營(yíng)銷(xiāo)給小米帶來(lái)的最大直接好處是什么？據(jù)小米微信負(fù)責(zé)人透露是省下了短信費(fèi)，一年下來(lái)也有幾百萬(wàn)元。小米微信每天接收的信息量是30000，每天后臺(tái)自動(dòng)回復(fù)量28000，每天人

36、工處理消息量2000。專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了一個(gè)技術(shù)后臺(tái)，普通問(wèn)題就是關(guān)鍵詞的模糊、精準(zhǔn)匹配，一些重要的關(guān)鍵詞，比如死機(jī)、重啟，會(huì)找到相應(yīng)的人工客服。用戶(hù)參與度是一個(gè)非常重要的標(biāo)準(zhǔn) 一些公司的微賬號(hào)為提升粉絲數(shù)，喜歡發(fā)一些和公司產(chǎn)品不相關(guān)的內(nèi)容，如美女照片、笑話、心靈雞湯等，雖然短期有些效果，但在提升用戶(hù)參與度上效果甚微。病毒式營(yíng)銷(xiāo)（口碑營(yíng)銷(xiāo) 饑餓營(yíng)銷(xiāo)） 網(wǎng)絡(luò)上到處都充斥了小米手機(jī)的身影，在各大網(wǎng)絡(luò)上到處都充斥了小米手機(jī)的身影，在各大IT產(chǎn)品產(chǎn)品網(wǎng)站上隨處可見(jiàn)小米手機(jī)的新聞，拆機(jī)測(cè)評(píng)，比較等等。網(wǎng)站上隨處可見(jiàn)小米手機(jī)的新聞，拆機(jī)測(cè)評(píng)，比較等等。 小米手機(jī)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略跟蘋(píng)果手機(jī)的方式略有相似之小米手機(jī)采取

37、的營(yíng)銷(xiāo)策略跟蘋(píng)果手機(jī)的方式略有相似之處，但走得更遠(yuǎn)。在處，但走得更遠(yuǎn)。在“病毒式營(yíng)銷(xiāo)病毒式營(yíng)銷(xiāo)”當(dāng)中添加當(dāng)中添加“饑餓饑餓”因素，因素，就就會(huì)讓傳播速度更快會(huì)讓傳播速度更快，更能激發(fā)潛在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。單純，更能激發(fā)潛在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。單純的口碑營(yíng)銷(xiāo)僅僅是，的口碑營(yíng)銷(xiāo)僅僅是，A用過(guò)某產(chǎn)品，覺(jué)得不錯(cuò)，他可能會(huì)主用過(guò)某產(chǎn)品，覺(jué)得不錯(cuò)，他可能會(huì)主動(dòng)向他身邊的朋友動(dòng)向他身邊的朋友B、C、D推薦，說(shuō)這產(chǎn)品值得；但帶有推薦，說(shuō)這產(chǎn)品值得；但帶有“饑餓饑餓”色彩的口碑營(yíng)銷(xiāo)則恰好相反，色彩的口碑營(yíng)銷(xiāo)則恰好相反，B、C、D知道市面上推知道市面上推出了某產(chǎn)品，在媒體市場(chǎng)大力宣傳下，他們可能會(huì)產(chǎn)生想了出了某產(chǎn)品

38、，在媒體市場(chǎng)大力宣傳下，他們可能會(huì)產(chǎn)生想了解其中詳情的想法，但由于貨源有限，他們獲取信息的渠道解其中詳情的想法，但由于貨源有限，他們獲取信息的渠道相當(dāng)并不多，如果當(dāng)他們得知相當(dāng)并不多，如果當(dāng)他們得知A已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品后，便會(huì)主已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品后，便會(huì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，并連續(xù)性的將相關(guān)信息傳播出去。小米手機(jī)所采用動(dòng)詢(xún)問(wèn)，并連續(xù)性的將相關(guān)信息傳播出去。小米手機(jī)所采用的，正是后者。的，正是后者。高度重視微博和微信營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)：粉絲數(shù)量不重要，互動(dòng)質(zhì)量才重要。 微信粉絲的互動(dòng)質(zhì)量很重要，但粉絲數(shù)量更重要?？础按竺赘缛绾斡梦⑿湃齻€(gè)月內(nèi)賣(mài)米200萬(wàn) 在2013年之前，富軍一直在做五金配件外貿(mào)生意，這個(gè)從小山村出來(lái)的山東漢

39、子，考上大學(xué)，在上海白手起家，從不懂一句英語(yǔ)開(kāi)始，到每年和老外完成一個(gè)多億的訂單，富軍的第一次成功創(chuàng)業(yè)走的是千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)小企業(yè)家都走過(guò)的路聰明,勤奮,執(zhí)著，在上海找到一方立足的天地。 賣(mài)大米，純屬偶然。富軍太太的家鄉(xiāng)在東北，家里做飯，孩子大人平時(shí)都只吃家鄉(xiāng)寄來(lái)的有機(jī)大米。送給朋友，大家也都說(shuō)好。有一天，太太跟富軍開(kāi)玩笑：你這個(gè)金牌銷(xiāo)售，啥時(shí)候做點(diǎn)更有意義的事?把咱家鄉(xiāng)的好大米推廣出去，讓我們認(rèn)識(shí)的人都能吃得健健康康的。在太太的啟發(fā)下，富軍開(kāi)始了自己的米商生涯。微信好友加出了靈感 富軍的朋友圈內(nèi)某條被點(diǎn)贊的消息，微友們對(duì)富軍的消息不吝夸獎(jiǎng)。有糧在手，但往哪送是一個(gè)問(wèn)題。 富軍把自己所有的社會(huì)關(guān)系梳

40、理了一遍，還發(fā)動(dòng)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)里的小伙伴，把這些年打過(guò)交道的大米潛在客戶(hù)全部列出。這個(gè)豪爽的山東漢子，最早送米都是10斤、20斤、30斤的送，就像小時(shí)候村里招待客人那樣。也不管有用沒(méi)用，富軍說(shuō)，做事先做人，做人要大方。 不過(guò)，在最初一波大米送出之后，賣(mài)米事業(yè)有點(diǎn)舉步不前。老客戶(hù)總是有限的。接下來(lái)該送給誰(shuí)呢? 正巧那時(shí)候商學(xué)院組一次戶(hù)外旅行，富軍也參加了。 旅行的時(shí)候大家都愛(ài)找樂(lè)子，有一天，富軍與和隊(duì)里的同學(xué)比賽：到了制定地點(diǎn)?？凑l(shuí)能先收齊三十個(gè)微信號(hào)那個(gè)時(shí)間，2013年年初，微信很熱，人們開(kāi)始不再交換名片，而改用加微信。一周的戶(hù)外之旅，富軍的微信好友發(fā)展到1000多名。任何微信營(yíng)銷(xiāo)都需要兩個(gè)基礎(chǔ)條件

41、 一個(gè)是一定的好友數(shù)！ 另一個(gè)是較為緊密的關(guān)系。顯然富軍通過(guò)商學(xué)院的活動(dòng)，積累了大量和自己有緊密關(guān)系的人脈。這種通過(guò)參加某個(gè)組織，獲得大量?jī)?yōu)質(zhì)人脈資源的情況并不少見(jiàn)。 或許是艱苦的戶(hù)外活動(dòng)深了微友的感情，也或許是相似的背景和經(jīng)歷讓大家特別有共同話題。富軍還發(fā)現(xiàn)，當(dāng)他嘗試在朋友圈內(nèi)介紹自己的大米時(shí)，效果出奇得好自商業(yè)需要事件營(yíng)銷(xiāo) 富軍不遺余力推銷(xiāo)大米的形象并沒(méi)有遭到大家的反感，相反，人們開(kāi)始記住了這個(gè)自信、開(kāi)朗、樂(lè)善好施的“富軍”，他在商學(xué)院的微信朋友圈中勾勒出了一個(gè)公眾形象。 有趣的是這時(shí)候，他的好友加到了3000，而見(jiàn)面超過(guò)三次的不到10%。也就是說(shuō)，大部分人雖然沒(méi)見(jiàn)過(guò)富軍，但都知道，他是商

42、學(xué)院里賣(mài)米最有名的人。 隨著微信好友的迅速擴(kuò)張，線下的互動(dòng)也變得重要起來(lái)。 富軍策劃過(guò)一次線下活動(dòng)，帶來(lái)了很好的效應(yīng)。 雖然從來(lái)沒(méi)有正兒八經(jīng)做過(guò)品牌，但敏銳的富軍發(fā)現(xiàn)，事件營(yíng)銷(xiāo)總會(huì)帶來(lái)爆炸式的效應(yīng)，有趣的話題能夠在商學(xué)院圈子里引發(fā)關(guān)注和討論，誰(shuí)能吸引眼球，引發(fā)話題，誰(shuí)就能得益。在社交化網(wǎng)絡(luò)里，這個(gè)規(guī)則經(jīng)久不衰，沿用到小規(guī)模的朋友群里，一樣有效果。 12月1日，上海國(guó)際馬拉松又給了富軍靈感。跑步和賣(mài)米如何結(jié)合到一起?富軍決定繼續(xù)強(qiáng)化自己給人的印象：為了賣(mài)米，老板可以不遺余力親自上陣。 于是，就出現(xiàn)了馬拉松賽場(chǎng)上那只背著米袋子奔跑的憤怒的小鳥(niǎo)，這只背著米袋子，渾身貼滿二維碼的小鳥(niǎo)吸引了大量媒體的關(guān)

43、注，連上海馬拉松最美麗選手廖智都來(lái)合影，這個(gè)“憤怒老板”登上了各大新聞?lì)^條， 商學(xué)院的同學(xué)都看到了，富軍不但成了話題人物，而且還成了新聞熱點(diǎn)人物。 從2月份和老婆開(kāi)玩笑決定賣(mài)米，到之后開(kāi)始向微信好友贈(zèng)送大米。到8月26日正式開(kāi)始登記賣(mài)米時(shí)，富軍發(fā)現(xiàn)，糧倉(cāng)里的米已經(jīng)沒(méi)貨了。新米需要預(yù)約購(gòu)買(mǎi)。之前適銷(xiāo)對(duì)路的圈層營(yíng)銷(xiāo)在這個(gè)時(shí)候顯現(xiàn)出了威力。在接下來(lái)的三個(gè)月內(nèi)，富軍每天都收到微信上訂米的訂單。 人們?cè)谖⑿排笥讶Ω蛘泻?，通常就是：富軍，我認(rèn)識(shí)你，你家大米我吃過(guò)，很好，我要定一年?！?到11月底，富軍累計(jì)了全年訂戶(hù)200個(gè)，銷(xiāo)售大米200萬(wàn)。 這真的是他一個(gè)人創(chuàng)下的成績(jī)，訂戶(hù)大都來(lái)源于各種熟悉或者素未

44、謀面的微信好友友。朋友圈內(nèi)容建構(gòu) 富軍的朋友圈消息維持在每周6條。起初，一切都緊緊圍繞“栗米”，如各種栗米銷(xiāo)售組合套餐，健康生活方式。當(dāng)積累了三萬(wàn)好友之后。富軍的朋友圈自成了一個(gè)“媒體發(fā)布中心”，上面出現(xiàn)了很多，社會(huì)公益活動(dòng)發(fā)布，各種商業(yè)資源交互信息，咨詢(xún)求助。 富軍把朋友圈完成了一個(gè)自媒體，在打造栗米品牌的過(guò)程當(dāng)中，每當(dāng)遇到問(wèn)題，他就求助，栗米的名字，到廣告語(yǔ)，到很多活動(dòng)的創(chuàng)意都來(lái)自朋友圈高手的創(chuàng)意。朋友們也通過(guò)關(guān)心富軍事業(yè)，到對(duì)栗米這個(gè)品牌產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感。發(fā)展到后來(lái)，更把富軍當(dāng)作了有求必應(yīng)的“萬(wàn)能消息中心”。每天在朋友圈吆喝自己的產(chǎn)品，會(huì)有人反感么? “有，但是更多人給我點(diǎn)了贊，并且每天

45、我都有大米訂單。嫌我煩的朋友們也無(wú)非是親切地和我調(diào)笑一下：富軍跌進(jìn)米缸了，有時(shí)候看到我發(fā)粟米的消息，他們還會(huì)友好地提醒我：富軍再說(shuō)話，禁言三周!”但越是這樣，富軍這個(gè)人越是和他的粟米緊緊捆綁在一起。 “大家因?yàn)樾湃挝腋卉姡孕湃挝腋卉娰u(mài)的有機(jī)大米，他們認(rèn)可我這個(gè)人，然后認(rèn)可了我創(chuàng)造的栗米品牌?！彼?考 任何微信營(yíng)銷(xiāo)都需要兩個(gè)基礎(chǔ)條件 一個(gè)是一定的好友數(shù) 另一個(gè)是較為緊密的關(guān)系。顯然富軍通過(guò)商學(xué)院的活動(dòng)，積累了大量和自己有緊密關(guān)系的人脈。這種通過(guò)參加某個(gè)組織，獲得大量?jī)?yōu)質(zhì)人脈資源的情況并不少見(jiàn)。比如，某創(chuàng)業(yè)者通過(guò)參加黑馬會(huì)，通過(guò)一系列的線下活動(dòng)后，他的人脈迅速擴(kuò)展了一倍多?？偨Y(jié) 回過(guò)頭，仔細(xì)統(tǒng)計(jì)富軍的朋友圈內(nèi)容，可以看到有幾個(gè)關(guān)鍵詞的重復(fù)概率非常高：健康，感恩，真誠(chéng)，大米，善心，理想，行動(dòng)，堅(jiān)持。 富軍在商學(xué)院的朋友圈里成功塑造了：健康，開(kāi)朗，幽默且執(zhí)著的賣(mài)米大漢形象。這和熟練運(yùn)用微信這個(gè)平臺(tái)作適銷(xiāo)對(duì)路的圈層營(yíng)銷(xiāo)分不開(kāi)，更和他因賣(mài)米打造出來(lái)的品牌形象以及人格魅力離不開(kāi)。 創(chuàng)造品牌真的需要很多錢(qián)么?不，富軍的故事告訴你，一個(gè)小企業(yè)，如果熟悉“媒體”的運(yùn)作方法，照樣可以用很低的成本，在很短的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)很高的收益。 200萬(wàn)，只是栗米的開(kāi)始。富軍的微信平臺(tái)將為他帶來(lái)更多的空間和可能。 做佛牌的姑娘”盧柒柒賣(mài)家棄淘寶轉(zhuǎn)戰(zhàn)微信銀行轉(zhuǎn)賬月入百萬(wàn)做佛牌的姑娘”盧柒柒 她已經(jīng)開(kāi)始全職做微信生意