醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)教材

1、醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)教材內(nèi)容醫(yī)藥代表的特質(zhì)醫(yī)藥代表的銷售技巧營(yíng)銷的自我管理客戶心理客戶的類型及特點(diǎn)營(yíng)銷代表的拜訪過(guò)程 開(kāi) 場(chǎng)白探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化 態(tài)度回應(yīng) 締結(jié)訪前計(jì)劃復(fù)習(xí)以前的信息 禮品 資料演練開(kāi)場(chǎng)目的：吸引對(duì)方的注意力、對(duì)你產(chǎn)生興趣、營(yíng)造氣氛、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、目的：吸引對(duì)方的注意力、對(duì)你產(chǎn)生興趣、營(yíng)造氣氛、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、切人正題、加速成交。切人正題、加速成交。1：開(kāi)場(chǎng)白：開(kāi)場(chǎng)白 出場(chǎng)出場(chǎng) 敲門敲門 自我介紹自我介紹/講明來(lái)意講明來(lái)意 2：營(yíng)造氣氛：營(yíng)造氣氛 引發(fā)興趣引發(fā)興趣 眼神、態(tài)度眼神、態(tài)度探詢需求有效聆聽(tīng)和筆記有效聆聽(tīng)和筆記適時(shí)有效的提問(wèn)適時(shí)有效的提問(wèn)隨時(shí)總結(jié)談話的要點(diǎn)隨時(shí)總結(jié)談話的要點(diǎn)聆聽(tīng)原則：

2、聽(tīng)清、理解、有回應(yīng)。原則：聽(tīng)清、理解、有回應(yīng)。要決：要決： 少說(shuō)少說(shuō) 多聽(tīng)多聽(tīng) 誠(chéng)懇誠(chéng)懇 尊重尊重 聲調(diào)平和聲調(diào)平和 記錄記錄 鼓勵(lì)訴說(shuō)鼓勵(lì)訴說(shuō) 察言觀色察言觀色 設(shè)身處地設(shè)身處地聆聽(tīng)過(guò)程：過(guò)程： 聽(tīng)聽(tīng) 辯別辯別 回應(yīng)回應(yīng) 聆聽(tīng)通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)媒介接收、吸收和理解對(duì)方思想、信息和情感的過(guò)程。聆聽(tīng)的目的獲得資訊；追求樂(lè)趣；收集反饋意見(jiàn)；增進(jìn)了解；尋求個(gè)人滿足；肯定說(shuō)話人的價(jià)值；聆聽(tīng)的過(guò)程感知；選擇；組織；解釋或理解。12￥留心對(duì)方的觀點(diǎn)￥留心對(duì)方的觀點(diǎn)￥找出雙方觀點(diǎn)的差異￥找出雙方觀點(diǎn)的差異￥弄清對(duì)方看問(wèn)題的角度、條件和興趣所在￥弄清對(duì)方看問(wèn)題的角度、條件和興趣所在￥澄清確認(rèn)是否理解￥澄清確認(rèn)是否

3、理解￥聆聽(tīng)要點(diǎn)及其含義￥聆聽(tīng)要點(diǎn)及其含義￥例子￥例子聆聽(tīng)以了解聆聽(tīng)以了解聆聽(tīng)的層次*第一層次-“聽(tīng)而不聞”*第二層次-“虛應(yīng)故事”*第三層次-“選擇性的聽(tīng)”*第四層次-“專注的聽(tīng)”*第五層次-“設(shè)身處地的傾聽(tīng)”設(shè)身處地傾聽(tīng)的四個(gè)階段一：復(fù)述語(yǔ)句，使人專心聆聽(tīng)， （“上學(xué)無(wú)聊透了！” “你已受不了，覺(jué)得上學(xué)太無(wú) 聊?！保┒杭尤虢忉專约赫Z(yǔ)句表達(dá)， “ 你不想上學(xué)了。”三：加入各人的感覺(jué)，體會(huì)對(duì)方心情， “你覺(jué)得很有挫折感。”四：加以解釋，又帶有感情， “你對(duì)上學(xué)有很深的挫折感?！?把你的點(diǎn)子，變成他的點(diǎn)子把你的點(diǎn)子，變成他的點(diǎn)子表明自己的觀點(diǎn)表明自己的觀點(diǎn) 、出發(fā)點(diǎn)、出發(fā)點(diǎn) 、興趣、興趣例子例

4、子分享事實(shí)與數(shù)據(jù)分享事實(shí)與數(shù)據(jù)尋求澄清對(duì)方的觀點(diǎn)尋求澄清對(duì)方的觀點(diǎn)指明問(wèn)題所在指明問(wèn)題所在探詢進(jìn)一步的可行性探詢進(jìn)一步的可行性表達(dá)以探詢表達(dá)以探詢你是不是位合格的聆聽(tīng)者？等別人說(shuō)完，而不輕易打斷別人？等別人說(shuō)完，而不輕易打斷別人？總是專注地聽(tīng)人講話？總是專注地聽(tīng)人講話？如有不明白的地方，就提問(wèn)？如有不明白的地方，就提問(wèn)？與對(duì)方有目光的接觸和交流？與對(duì)方有目光的接觸和交流？虛懷若谷，隨時(shí)修正自己的觀點(diǎn)？虛懷若谷，隨時(shí)修正自己的觀點(diǎn)？反饋和解釋？反饋和解釋？身體語(yǔ)言？身體語(yǔ)言？特征利益轉(zhuǎn)化特征：特征：利益：利益：陳述特性特性利益（水到渠成）利益（水到渠成）利益利益特性（黯然生發(fā)）特性（黯然生發(fā)）陳

5、述不是為了夸夸其談，而是要通過(guò)說(shuō)明將產(chǎn)品的特陳述不是為了夸夸其談，而是要通過(guò)說(shuō)明將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為客戶需要的利益。性轉(zhuǎn)化為客戶需要的利益。陳述要點(diǎn)：陳述要點(diǎn)：1）了解并認(rèn)同醫(yī)生的需求）了解并認(rèn)同醫(yī)生的需求2）理論和應(yīng)用的橋梁）理論和應(yīng)用的橋梁3）推介相應(yīng)的產(chǎn)品利益）推介相應(yīng)的產(chǎn)品利益完美的陳述確定對(duì)方的需求確定對(duì)方的需求針對(duì)性地展示產(chǎn)品特性針對(duì)性地展示產(chǎn)品特性對(duì)方?jīng)Q定醫(yī)生和患者均帶來(lái)利益對(duì)方?jīng)Q定醫(yī)生和患者均帶來(lái)利益讓醫(yī)生參與進(jìn)來(lái)讓醫(yī)生參與進(jìn)來(lái)簡(jiǎn)明扼要簡(jiǎn)明扼要必要引證必要引證態(tài)度回應(yīng)接受：接受：冷漠：冷漠：懷疑懷疑反對(duì)反對(duì)接受利用支持的技巧利用支持的技巧仔細(xì)聆聽(tīng)并澄清含義仔細(xì)聆聽(tīng)并澄清含義重申理

6、由重申理由強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)締結(jié)締結(jié)冷漠原因：有隱藏的需求原因：有隱藏的需求 對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)滿意對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)滿意 介紹不專業(yè)介紹不專業(yè) 個(gè)性個(gè)性 儀態(tài)、儀表不受歡迎儀態(tài)、儀表不受歡迎 產(chǎn)品展示的優(yōu)點(diǎn)無(wú)興趣或與期望有差距產(chǎn)品展示的優(yōu)點(diǎn)無(wú)興趣或與期望有差距 客戶很忙客戶很忙 對(duì)你有怨而你不知道對(duì)你有怨而你不知道 對(duì)公司或產(chǎn)品有成見(jiàn)對(duì)公司或產(chǎn)品有成見(jiàn)冷漠隱藏冷漠的處理：自我認(rèn)知隱藏冷漠的處理：自我認(rèn)知 詢問(wèn)以找出理由詢問(wèn)以找出理由 滿意冷漠的處理：陳述你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品一樣滿足滿意冷漠的處理：陳述你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品一樣滿足 他的需求他的需求 他無(wú)我有他無(wú)我有 他有我好他有我好 他好我多他好我多 征求

7、客戶的看法和建議征求客戶的看法和建議懷疑懷疑是指客戶對(duì)你的產(chǎn)品能否提供如你所述的優(yōu)點(diǎn)或懷疑是指客戶對(duì)你的產(chǎn)品能否提供如你所述的優(yōu)點(diǎn)或?qū)δ闼S諾的貢獻(xiàn)提出疑問(wèn)。對(duì)你所許諾的貢獻(xiàn)提出疑問(wèn)。原因：陳述不清楚原因：陳述不清楚 客戶沒(méi)聽(tīng)清客戶沒(méi)聽(tīng)清 客戶不專心客戶不專心 表達(dá)出錯(cuò)表達(dá)出錯(cuò) 承諾太高或太低承諾太高或太低 產(chǎn)品的評(píng)價(jià)太高或太低產(chǎn)品的評(píng)價(jià)太高或太低 外表或氣質(zhì)外表或氣質(zhì)懷疑處理懷疑的方法：處理懷疑的方法： 提問(wèn)并澄清提問(wèn)并澄清 引證文獻(xiàn)或證據(jù)引證文獻(xiàn)或證據(jù) 確認(rèn)對(duì)方已經(jīng)接受確認(rèn)對(duì)方已經(jīng)接受反對(duì)有拒絕的拜訪比沒(méi)拒絕的成功率高有拒絕的拜訪比沒(méi)拒絕的成功率高 10%。處理反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)容易處理

8、容易處理難處理難處理 探詢需求探詢需求陳述陳述適時(shí)締結(jié)適時(shí)締結(jié)澄清問(wèn)題澄清問(wèn)題回應(yīng)回應(yīng)締結(jié)締結(jié) 締結(jié)（Closing）確立目標(biāo)確立目標(biāo)關(guān)注承諾信號(hào)關(guān)注承諾信號(hào)試探締結(jié)試探締結(jié)獲取承諾獲取承諾表示感謝表示感謝簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃收尾收尾波西-懷金銷售五步曲建立和諧建立和諧引發(fā)興趣引發(fā)興趣提供解答提供解答引發(fā)動(dòng)機(jī)引發(fā)動(dòng)機(jī)完成交易完成交易跟進(jìn)跟進(jìn)拜訪、二次拜訪、關(guān)系維持拜訪跟進(jìn)拜訪、二次拜訪、關(guān)系維持拜訪無(wú)縫銷售無(wú)縫銷售客戶的類型及特點(diǎn)客戶是指：醫(yī)院、科室等機(jī)構(gòu)組織，也可以是醫(yī)生、藥師、院長(zhǎng)等客戶是指：醫(yī)院、科室等機(jī)構(gòu)組織，也可以是醫(yī)生、藥師、院長(zhǎng)等客戶的風(fēng)格分型：客戶的風(fēng)格分型： 自控自控 駕

9、馭駕馭分析型分析型駕馭型駕馭型親切型親切型表現(xiàn)型表現(xiàn)型風(fēng)格分析分析型：分析型： 優(yōu)點(diǎn)：自我控制、判斷準(zhǔn)確有條理、好發(fā)問(wèn)、優(yōu)點(diǎn)：自我控制、判斷準(zhǔn)確有條理、好發(fā)問(wèn)、擅長(zhǎng)分析問(wèn)題擅長(zhǎng)分析問(wèn)題弱點(diǎn)：自閉、冷漠、不善交際弱點(diǎn)：自閉、冷漠、不善交際需求：規(guī)律、安全感需求：規(guī)律、安全感駕馭型：駕馭型：優(yōu)點(diǎn)：能夠控制局面、上進(jìn)、獨(dú)立、事實(shí)求是優(yōu)點(diǎn)：能夠控制局面、上進(jìn)、獨(dú)立、事實(shí)求是實(shí)干自信、有煽動(dòng)性實(shí)干自信、有煽動(dòng)性弱點(diǎn)：耐心不足、失禮、激進(jìn)、不圓滑弱點(diǎn)：耐心不足、失禮、激進(jìn)、不圓滑需求需求：權(quán)利和成就感權(quán)利和成就感親切型：親切型：優(yōu)點(diǎn)：友善、隨后、好的聆聽(tīng)者、耐心、關(guān)心優(yōu)點(diǎn)：友善、隨后、好的聆聽(tīng)者、耐心、關(guān)

10、心別人、重視人均關(guān)系別人、重視人均關(guān)系弱點(diǎn)：軟弱、缺乏主見(jiàn)、不懂得拒絕弱點(diǎn)：軟弱、缺乏主見(jiàn)、不懂得拒絕需求：人際關(guān)系和安全感需求：人際關(guān)系和安全感表現(xiàn)型：表現(xiàn)型：優(yōu)點(diǎn)：自發(fā)意識(shí)強(qiáng)、性格開(kāi)朗、富有同情心、優(yōu)點(diǎn)：自發(fā)意識(shí)強(qiáng)、性格開(kāi)朗、富有同情心、不知疲倦、有號(hào)召力、速戰(zhàn)速?zèng)Q、外向、重視不知疲倦、有號(hào)召力、速戰(zhàn)速?zèng)Q、外向、重視人際關(guān)系、口才出眾人際關(guān)系、口才出眾弱點(diǎn)：嬌飾、不可靠、不懂分配時(shí)間、傲慢、弱點(diǎn)：嬌飾、不可靠、不懂分配時(shí)間、傲慢、喜歡表現(xiàn)自己喜歡表現(xiàn)自己需求：被認(rèn)同和成就感需求：被認(rèn)同和成就感客戶分類需求分類：臨床需求主導(dǎo)臨床需求主導(dǎo)療效、安全性、價(jià)格、順應(yīng)性療效、安全性、價(jià)格、順應(yīng)性個(gè)人

11、需求主導(dǎo)個(gè)人需求主導(dǎo)發(fā)表文章、晉升職稱、評(píng)先評(píng)優(yōu)、金錢、禮物、社交、聚會(huì)發(fā)表文章、晉升職稱、評(píng)先評(píng)優(yōu)、金錢、禮物、社交、聚會(huì)混合型混合型希望對(duì)病人有利的同時(shí)對(duì)自己也要有利希望對(duì)病人有利的同時(shí)對(duì)自己也要有利客戶分類 影響處方的因素分類1、用藥態(tài)度、用藥態(tài)度好用新特藥、保守好用新特藥、保守2、對(duì)藥廠的專業(yè)形象、對(duì)藥廠的專業(yè)形象敏感、中等敏感、不敏感敏感、中等敏感、不敏感3、對(duì)帶金銷售的態(tài)度、對(duì)帶金銷售的態(tài)度敏感、中等敏感、不敏感敏感、中等敏感、不敏感4、對(duì)藥價(jià)的敏感程度、對(duì)藥價(jià)的敏感程度敏感、中等敏感、不敏感敏感、中等敏感、不敏感5、對(duì)療效的敏感程度、對(duì)療效的敏感程度敏感、中等敏感、不敏感敏感、中

12、等敏感、不敏感6、對(duì)安全性的敏感程度、對(duì)安全性的敏感程度敏感、中等敏感、不敏感敏感、中等敏感、不敏感7、對(duì)代表的敏感程度、對(duì)代表的敏感程度歡迎、接納、拒絕、厭惡歡迎、接納、拒絕、厭惡客戶分類支持程度分類：一級(jí)一級(jí)醫(yī)院醫(yī)院1000盒以上、科室盒以上、科室500盒以上、醫(yī)生盒以上、醫(yī)生200盒以上、與公司盒以上、與公司關(guān)系融洽的院長(zhǎng)關(guān)系融洽的院長(zhǎng)二級(jí)二級(jí)醫(yī)院醫(yī)院600盒以上、科室盒以上、科室300盒以上、醫(yī)生盒以上、醫(yī)生100盒以上、與公司盒以上、與公司關(guān)系融洽的科室主任關(guān)系融洽的科室主任三級(jí)三級(jí)醫(yī)院醫(yī)院300盒以上、科室盒以上、科室100盒以上、醫(yī)生盒以上、醫(yī)生50盒以上盒以上四級(jí)四級(jí)醫(yī)院醫(yī)院1

13、00盒以上、科室盒以上、科室50盒以上、醫(yī)生盒以上、醫(yī)生20盒以上盒以上客戶分類MAN法則法則Money（有錢購(gòu)買）（有錢購(gòu)買）-物質(zhì)基礎(chǔ)物質(zhì)基礎(chǔ)Authority（有權(quán)購(gòu)買）（有權(quán)購(gòu)買）-權(quán)利基礎(chǔ)權(quán)利基礎(chǔ)Needs（存在需求）（存在需求）-臨床治療需求和個(gè)人需求臨床治療需求和個(gè)人需求醫(yī)藥代表的特質(zhì)勤勤誠(chéng)誠(chéng)粘粘進(jìn)進(jìn)成功的四要素DATA：Desire 欲望欲望Ability 能力能力 Temperament 性格性格Assets 財(cái)產(chǎn)財(cái)產(chǎn)醫(yī)藥代表的類型劃分的方法（性格、作風(fēng)、業(yè)績(jī)、能力、反饋）一：友善的訪客（40%）二：藥品講解員（50%）三：疑難的解決者（8%）四：醫(yī)藥顧問(wèn)（2%）五星代表 五

14、星五星學(xué)術(shù)強(qiáng)學(xué)術(shù)強(qiáng)表達(dá)清楚表達(dá)清楚有效有效社交技巧社交技巧高高四星四星學(xué)術(shù)強(qiáng)學(xué)術(shù)強(qiáng)表達(dá)清楚表達(dá)清楚有效有效75%客戶客戶歡迎歡迎三星三星學(xué)術(shù)強(qiáng)學(xué)術(shù)強(qiáng)表達(dá)清楚表達(dá)清楚75%二星二星學(xué)術(shù)一般學(xué)術(shù)一般表達(dá)弱表達(dá)弱50%一星一星學(xué)術(shù)差學(xué)術(shù)差表達(dá)不清表達(dá)不清50%營(yíng)銷代表的職責(zé)完成、超標(biāo)完成指標(biāo)完成、超標(biāo)完成指標(biāo)執(zhí)行公司的銷售政策執(zhí)行公司的銷售政策合理分配費(fèi)用合理分配費(fèi)用拜訪客戶（醫(yī)生、藥師、經(jīng)銷商）拜訪客戶（醫(yī)生、藥師、經(jīng)銷商）處理疑難問(wèn)題處理疑難問(wèn)題增加產(chǎn)品需求增加產(chǎn)品需求確?？蛻魸M意確?？蛻魸M意維護(hù)、樹(shù)立和提升公司形象維護(hù)、樹(shù)立和提升公司形象指定并有效執(zhí)行計(jì)劃指定并有效執(zhí)行計(jì)劃填寫工作報(bào)表填寫工作

15、報(bào)表推廣及促銷活動(dòng)推廣及促銷活動(dòng)執(zhí)行主管的要求等執(zhí)行主管的要求等序號(hào)知識(shí)與技能排序缺乏1產(chǎn)品的特性及利益 2產(chǎn)品適應(yīng)癥及用法用量 3銷售技巧、說(shuō)服能力 4計(jì)劃及組織能力 5說(shuō)明能力 6公關(guān)能力、與客戶關(guān)系 7計(jì)劃及成功執(zhí)行拜訪計(jì)劃 8通客戶需求、正確的方法與技巧 9分析及解決問(wèn)題的能力 10演講能力 11學(xué)習(xí)能力 12電腦應(yīng)用的能力 13文體及文藝的能力 14其他你認(rèn)為重要的能力 15 16 序號(hào)知識(shí)與技能排序缺乏1產(chǎn)品的特性及利益 2產(chǎn)品適應(yīng)癥及用法用量 3銷售技巧、說(shuō)服能力 4計(jì)劃及組織能力 5說(shuō)明能力 6公關(guān)能力、與客戶關(guān)系 7計(jì)劃及成功執(zhí)行拜訪計(jì)劃 8通客戶需求、正確的方法與技巧 9分

16、析及解決問(wèn)題的能力 10演講能力 11學(xué)習(xí)能力 12電腦應(yīng)用的能力 13文體及文藝的能力 14其他你認(rèn)為重要的能力 15 16 序號(hào)知識(shí)與技能排序缺乏1產(chǎn)品的特性及利益 2產(chǎn)品適應(yīng)癥及用法用量 3銷售技巧、說(shuō)服能力 4計(jì)劃及組織能力 5說(shuō)明能力 6公關(guān)能力、與客戶關(guān)系 7計(jì)劃及成功執(zhí)行拜訪計(jì)劃 8通客戶需求、正確的方法與技巧 9分析及解決問(wèn)題的能力 10演講能力 11學(xué)習(xí)能力 12電腦應(yīng)用的能力 13文體及文藝的能力 14其他你認(rèn)為重要的能力 15 16 營(yíng)銷代表的說(shuō)服技巧銷售并不是一件簡(jiǎn)單的事情，而是一個(gè)過(guò)程；它不是靜止不動(dòng)的，銷售并不是一件簡(jiǎn)單的事情，而是一個(gè)過(guò)程；它不是靜止不動(dòng)的，而是在

17、不斷地進(jìn)行；它不是一件大的工程，而是一系列小的工程而是在不斷地進(jìn)行；它不是一件大的工程，而是一系列小的工程連接起來(lái)的大事。連接起來(lái)的大事。 營(yíng)銷者的自我管理時(shí)間管理目標(biāo)管理時(shí)間管理時(shí)間管理：解決更有效、更有彈性地利用時(shí)間處理事時(shí)間管理：解決更有效、更有彈性地利用時(shí)間處理事情的問(wèn)題情的問(wèn)題十大時(shí)間賊：十大時(shí)間賊： 一：找東西一：找東西二：分配工作時(shí)斷時(shí)續(xù)二：分配工作時(shí)斷時(shí)續(xù)三：事無(wú)巨細(xì)、不會(huì)授權(quán)三：事無(wú)巨細(xì)、不會(huì)授權(quán)四：懶惰四：懶惰五：喜歡開(kāi)會(huì)五：喜歡開(kāi)會(huì)六：缺乏優(yōu)先等級(jí)六：缺乏優(yōu)先等級(jí)七：權(quán)利和職責(zé)界定不清七：權(quán)利和職責(zé)界定不清八：組織能力不佳八：組織能力不佳九：承諾太多九：承諾太多十：應(yīng)酬過(guò)

18、度、電話干擾十：應(yīng)酬過(guò)度、電話干擾解決方法守時(shí)找原因了解你的工作確定事件的優(yōu)先次序 優(yōu)先原則是時(shí)間管理中最關(guān)鍵的原則優(yōu)先原則是時(shí)間管理中最關(guān)鍵的原則三個(gè)問(wèn)題：三個(gè)問(wèn)題：我需要做什么？我需要做什么？那是最高回報(bào)？那是最高回報(bào)？那是最大的滿足？那是最大的滿足？分類方法 緩 急 第一象限第二象限第三象第四象限 重要一般目標(biāo)管理目標(biāo)的設(shè)定七步曲目標(biāo)的設(shè)定七步曲期望目標(biāo)期望目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)的好處達(dá)成目標(biāo)的好處可能的障礙可能的障礙所需的資訊所需的資訊尋找支持的對(duì)象尋找支持的對(duì)象制定行動(dòng)計(jì)劃制定行動(dòng)計(jì)劃制定達(dá)成目標(biāo)的期限制定達(dá)成目標(biāo)的期限目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)定的原則（SMART）SPECIFIC 目標(biāo)要具體目標(biāo)要具體

19、MEASURABLE 目標(biāo)必須是可衡量的目標(biāo)必須是可衡量的ACHIVABLE 目標(biāo)是可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是可能實(shí)現(xiàn)的REALISTIC 目標(biāo)是切合實(shí)際的目標(biāo)是切合實(shí)際的TIME 目標(biāo)完成的時(shí)間表目標(biāo)完成的時(shí)間表目標(biāo)管理墨非定律墨非定律崔西定律崔西定律1、凡是可能出錯(cuò)的地方都會(huì)出錯(cuò)。、凡是可能出錯(cuò)的地方都會(huì)出錯(cuò)。2、出錯(cuò)的時(shí)候，總是在最不可能、出錯(cuò)的時(shí)候，總是在最不可能出錯(cuò)的地方。出錯(cuò)的地方。3、不論估算多少時(shí)間，計(jì)劃總會(huì)、不論估算多少時(shí)間，計(jì)劃總會(huì)超出預(yù)算。超出預(yù)算。4、不論估算多少開(kāi)銷，計(jì)劃的花、不論估算多少開(kāi)銷，計(jì)劃的花費(fèi)總會(huì)超出預(yù)算。費(fèi)總會(huì)超出預(yù)算。任何工作的困難度與其執(zhí)行步驟的任何工作的困難

20、度與其執(zhí)行步驟的數(shù)目的平方成反比。數(shù)目的平方成反比?？蛻粜睦硐M(fèi)者購(gòu)買行為行為：買前行為、買中行為、買后行為 需求發(fā)生確認(rèn)需求收集信息信息處理決策購(gòu)買使用再行動(dòng)評(píng)估藥劑科接受產(chǎn)品的原因認(rèn)同認(rèn)同藥事委員會(huì)通過(guò)藥事委員會(huì)通過(guò)院領(lǐng)導(dǎo)指示院領(lǐng)導(dǎo)指示來(lái)自院外的壓力來(lái)自院外的壓力大牌專家力薦大牌專家力薦必要的利潤(rùn)必要的利潤(rùn)廠家、代表感情深厚廠家、代表感情深厚代表精神所動(dòng)代表精神所動(dòng)家人或朋友委托家人或朋友委托藥品周轉(zhuǎn)快不積壓藥品周轉(zhuǎn)快不積壓商業(yè)伙伴商業(yè)伙伴個(gè)人利益?zhèn)€人利益臨時(shí)進(jìn)藥臨時(shí)進(jìn)藥自然進(jìn)藥自然進(jìn)藥醫(yī)生處方因素治療需要治療需要醫(yī)保醫(yī)保/社保用藥社保用藥藥品療效價(jià)格比合理藥品療效價(jià)格比合理更方便、更安全

21、更方便、更安全對(duì)藥品情有獨(dú)鐘對(duì)藥品情有獨(dú)鐘別無(wú)選擇別無(wú)選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有過(guò)節(jié)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有過(guò)節(jié)有現(xiàn)金回扣有現(xiàn)金回扣獲醫(yī)學(xué)信息機(jī)會(huì)獲醫(yī)學(xué)信息機(jī)會(huì)有贊助等商業(yè)誘惑有贊助等商業(yè)誘惑醫(yī)藥代表用心良苦醫(yī)藥代表用心良苦受人之托受人之托主任或上級(jí)醫(yī)生要求主任或上級(jí)醫(yī)生要求會(huì)診專家的建議會(huì)診專家的建議患者要求患者要求廣告廣告從眾心理從眾心理科學(xué)研究科學(xué)研究醫(yī)生接受產(chǎn)品的過(guò)程 了解產(chǎn)品發(fā)生興趣 試用形成處方習(xí)慣擴(kuò)大使用范圍及推廣被客戶接納的過(guò)程四滿意：四滿意： 公司、產(chǎn)品、服務(wù)、自己公司、產(chǎn)品、服務(wù)、自己接納過(guò)程：接納過(guò)程：見(jiàn)面見(jiàn)面相識(shí)相識(shí)有興趣交往有興趣交往產(chǎn)生信任感產(chǎn)生信任感朋友之道相處朋友之道相處受歡迎的醫(yī)藥

22、代表個(gè)人定位準(zhǔn)確個(gè)人定位準(zhǔn)確儀表出眾或得體儀表出眾或得體待人接物規(guī)范有修養(yǎng)待人接物規(guī)范有修養(yǎng) 良好的職業(yè)操守良好的職業(yè)操守適當(dāng)?shù)陌菰L頻率適當(dāng)?shù)陌菰L頻率細(xì)心細(xì)心有信譽(yù)有信譽(yù)學(xué)術(shù)水平高學(xué)術(shù)水平高銷售技巧好銷售技巧好悟性悟性有效配置資源有效配置資源工作穩(wěn)定工作穩(wěn)定1982-Forum Corp說(shuō)話技巧好說(shuō)話技巧好穿著合宜穿著合宜醫(yī)生的病人不多時(shí)拜訪醫(yī)生的病人不多時(shí)拜訪禮貌禮貌/親切親切對(duì)自己及對(duì)手的產(chǎn)品十分了解對(duì)自己及對(duì)手的產(chǎn)品十分了解準(zhǔn)備充足準(zhǔn)備充足有智慧回答問(wèn)題、不問(wèn)笨問(wèn)題有智慧回答問(wèn)題、不問(wèn)笨問(wèn)題有后續(xù)性追蹤有后續(xù)性追蹤發(fā)掘醫(yī)生的最佳點(diǎn)發(fā)掘醫(yī)生的最佳點(diǎn)能夠互敬而發(fā)展關(guān)系能夠互敬而發(fā)展關(guān)系定期拜訪定期拜訪客戶需求四個(gè)問(wèn)題：四個(gè)問(wèn)題：1、客戶真正的需求是什么？、客戶真正的需求是什么？2、產(chǎn)品和服務(wù)能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造怎樣的價(jià)值？、產(chǎn)品和服務(wù)能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造怎樣的價(jià)值？3、最大化的價(jià)值應(yīng)該是怎么樣的？、最大化的價(jià)值應(yīng)該是怎么樣的？4、該如何為客戶提供最全面的貢獻(xiàn)？、該如何為客戶提供最全面的貢獻(xiàn)？需求與機(jī)會(huì) 銷售的過(guò)程是發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求、超越需求的