淺析商務(wù)談判中僵局的成因、原則

1、淺析商務(wù)談判中僵局的成因、原那么以英特爾收購Altera為例摘要：在商務(wù)談判過程中，經(jīng)常會因各種各樣的原因，使談判雙方相持不下、互不相讓，從而出現(xiàn)談判僵局?，F(xiàn)代商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局并不可怕。關(guān)鍵在于認(rèn)真分析造成僵局的根由, 采取恰當(dāng)合理的策略。本文從成因、類型等方面分析談判僵局。關(guān)鍵詞：談判僵局、成因、類型、處理策略商務(wù)談判中的僵局英譯為Impasse，口語中也使用Dead Lock就是談判障礙，即談判雙方在進行意見交換過程中出現(xiàn)的阻礙商務(wù)談判繼續(xù)進行的局面。商務(wù)談判是合作與沖突的同意。因此，在談判中出現(xiàn)異議、爭論甚至僵局都是難免的，也是正常的。然而，當(dāng)談判出現(xiàn)僵局以后，必須迅速進行處理，否那么

2、就會對談判的順利進行產(chǎn)生影響。要打破僵局，就必須對僵局的成因進行透徹的了解，對僵局的類型加以正確的判斷，從而進一步采取相應(yīng)的策略和技巧，選擇有效的方案，重新回到談判桌上來。中新網(wǎng)2021年4月10日電 據(jù)路透社中文網(wǎng)4月10日報道，據(jù)一位知情人士，英特爾(INTC.O)收購芯片廠商Altera (ALTR.O)的談判終結(jié)，因無法就價格達成一致。但Altera股價上漲，說明該公司仍是一個潛在收購目標(biāo)。Altera在Nasdaq市場收高3.2%，報43.33美元，稍早曾一度大跌8%。英特爾股價小幅收低，報31.24美元。據(jù)美國國家播送公司商業(yè)新聞臺(CNBC)周四稍早報導(dǎo)，英特爾的出價略高于50美

3、元。這較3月27日收購談判消息首度曝光前Altera的股價溢價50%。英特爾拒絕置評。Altera并未立即回應(yīng)置評要求。RBC Capital Markets分析師Doug Freedman表示，Altera外表上拒絕交易，給董事會帶來壓力?！巴顿Y者將要求做出解釋，他稱?！叭绻聲凸芾韺硬荒苣贸隹梢詣?chuàng)造與英特爾出價相等或更高價值的方案，他們就必須解釋拒絕的原因。上月末，有報導(dǎo)稱英特爾在洽購Altera，作價可能超過100億美元。截至周三，Altera市值為126億美元。自華爾街日報率先報導(dǎo)并購消息后，其股價飆升逾20%。假設(shè)能收購Altera，將輕松超過英特爾此前的最大手筆，即2021年以

4、77億美元收購平安軟件廠商McAfee。對英特爾來說，Altera的價值在于其可編程芯片，這類芯片在數(shù)據(jù)中心的應(yīng)用愈發(fā)廣泛。(中新網(wǎng)IT頻道)文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個人學(xué)習(xí)1.談判僵局產(chǎn)生的成因不管是談判中的何種僵局，其形成都是有一定原因的。當(dāng)我們冷靜地對談判中出現(xiàn)的僵局進行分析時，能夠發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)談判僵局的原因不外乎有以下幾種：1、立場觀點的爭執(zhí)縱觀許多談判時間，其產(chǎn)生僵局的首要原因就在于雙方所持立場觀點的不同，因而產(chǎn)生意見不合，形成僵局。例如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報如何表述臺灣問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認(rèn)為臺灣是中國領(lǐng)土的一局部，而美方不想得罪臺灣當(dāng)局，雙方談判代表為此僵持不下。中

5、美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國政府外交政策的重大立場性問題，因此都不肯輕易讓步。在談判過程中，如果對某一問題各持自己的看法和主張，并且誰也不愿做出讓步時，往往容易產(chǎn)生分歧。當(dāng)雙方越是堅持自己的立場，雙方之間的分歧就會越大。案例中英特爾就開始和Altera因股價問題使談判陷入僵局，在2021年2月份報價為每股58美元。隨后兩家公司簽訂了一份保密協(xié)議，當(dāng)時英特爾審核了Altera未公開的信息，然后將報價修改為每股54美元。然而，新聞報道這筆收購在4月時被傳出已經(jīng)談崩。知情人士透露，Altera拒絕了英特爾給出的54美元/股的價格。英特爾和Altera都站在自身的立場上

6、提出了自己的要求。個人收集整理 勿做商業(yè)用途2、有意無意的強迫在商務(wù)談判中，人們常常有意無意地由于采取強迫手段而使談判陷入僵局。這種情況經(jīng)常出現(xiàn)在興旺國家和開展中國家之間。比方在國際業(yè)務(wù)交往中，有些外商常常要求我方向派往我國的外方工作人員支付高額報酬，或要求低價包銷由其轉(zhuǎn)讓技術(shù)所生產(chǎn)的、市場旺銷產(chǎn)品，或者強求購置其已淘汰的設(shè)備等，都屬于強迫行為。如果對方不容許，就反過來以取消貸款、停止許可證貿(mào)易等相威脅。3、人員素質(zhì)的低下21世紀(jì)，人力資源是最重要的資源，人員素質(zhì)的低下很容易導(dǎo)致談判僵局的出現(xiàn)，甚至導(dǎo)致談判破裂。事實上，僅就導(dǎo)致談判僵局的因素而言，不管是何種原因，在一定程度都可歸結(jié)給人員素質(zhì)的

7、原因所致。在談判過程中，談判人員的談判作風(fēng)、知識經(jīng)驗、策略技術(shù)方面的缺乏或失誤，都可導(dǎo)致談判的僵局。4、信息溝通的障礙由于談判本身就是靠“講和“聽來進行溝通的。事實上，即使一方完全聽清了另一方的講話內(nèi)容予以了正確的理解，而且也能接受這種理解，但這仍不意味著就能夠完全把握對方所要表達的思想內(nèi)涵恰恰相反，談判雙方信息溝通過程中的失真現(xiàn)實是時有發(fā)生的事。信息溝通障礙是指雙方在交流彼此的情況、觀點，洽商合作意向、交易條件等的過程中所能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙，主要表現(xiàn)為一下三種情況：第一種溝通障礙是由于雙方文化背景差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言表述而造成誤解。第二種溝

8、通障礙是一方雖悉卻未能理解另一方所提供的信息內(nèi)容，即使一方完全聽懂了另一方的講話，但仍有可能不能完全把握對方所要表達的思想。第三種溝通障礙是一方雖已理解卻不愿接受這種理解，因為他是否能夠接受現(xiàn)實往往受其心理因素的影響，包括對方的態(tài)度、與對方以往打交道的經(jīng)歷，以及個人的偏見或成見等。5.合理要求的差距從談判雙方各自的角度出發(fā)，雙方各有自己的利益需求。比方在商務(wù)談判中談判雙方的成交底線的差距太大，對各自利益的預(yù)期也有很大差距，而這種差距難以彌合時，談判就會陷入僵局。而且，這種僵局難以處理，根本都會以談判失敗或破裂而告終。案例中英特爾的出價略高于50美元。這較3月27日收購談判消息首度曝光前Alte

9、ra的股價溢價50%。英特爾拒絕置評。Altera并未立即回應(yīng)置評要求。RBC Capital Markets分析師Doug Freedman表示，Altera外表上拒絕交易，給董事會帶來壓力?！巴顿Y者將要求做出解釋，他稱?！叭绻聲凸芾韺硬荒苣贸隹梢詣?chuàng)造與英特爾出價相等或更高價值的方案，他們就必須解釋拒絕的原因。二、處理和防止僵局的原那么1.理性思考真正的僵局形成之后，談判氣氛隨之緊張，這時雙方都不可失去理智，任意沖動。必須明確沖突的實質(zhì)是雙方利益的矛盾，而不是談判者之間個人的矛盾因此要把人與事嚴(yán)格區(qū)分開來，不可夾雜個人情緒的對立，以免影響談判氣氛。在談判中，英特爾和Altera的談判人

10、員在遇到僵局時都應(yīng)該理性思考，冷靜分析僵局形成的原因。不應(yīng)把個人的情緒帶入談判中。2.協(xié)調(diào)雙方利益當(dāng)談判僵局發(fā)生時，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，可以讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩方面來考慮，對雙方的目前利益、長遠利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協(xié)議。因為如果都追求目前利益，可能失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，協(xié)調(diào)雙方的利益關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實現(xiàn)。在案例中，收購Altera就是英特爾增加速度的方式之一，到目前為止，包括英飛凌在內(nèi)，英特爾近10多年實施的一系列交易，均未能幫助該公司的通信芯片贏得客戶的青睞。比方，收購平安軟件生產(chǎn)商邁克菲，也并

11、沒有讓英特爾如預(yù)期的那樣在營收上獲得軟件業(yè)務(wù)的提振。因此，英特爾會重新考慮如何打破與Altera的談判僵局。因為PC市場的持續(xù)走弱，英特爾面臨來自投資者的壓力。英特爾以167億美元收購Altera，也是為盡量減少其對衰退的PC市場的依賴。據(jù)TIG公司基金經(jīng)理Drew Figdor稱，Altera的投資者對董事們錯失與全球最大芯片制造商的談判和交易時機大感失望。他表示，公司管理層非?？春霉靖久?、增長前景和價值。但英特爾可幫助其獲得的市場價值，是Altera公司靠自身能力無法實現(xiàn)的。他相信每股54美元的定價已經(jīng)高于Altera現(xiàn)有市場價值水平。英特爾為了減少其對衰退的PC市場的依賴也會考慮Al

12、tera的利益，而Altera為了實現(xiàn)公司的市場價值，同樣也會考慮自身的禮儀。只有雙方都站在對方的角度考慮各自的利益，這樣才能突破僵局，實現(xiàn)共贏。個人收集整理 勿做商業(yè)用途3.歡送不同的意見不同意見，即是談判順利進行的障礙，也是一種信號，它說明實質(zhì)性的談判已經(jīng)開始。作為一名談判人員，不應(yīng)對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度，而應(yīng)持歡送個尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會使我們更加心平氣和的傾聽對方的意見，掌握更多的信息和資料，也表達了一名談判者應(yīng)有的寬廣的胸懷。4.防止?fàn)幊碃幊碂o助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵就會使雙方情緒加重，從而很難打破僵局，達成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難接受這種結(jié)果，談判仍有重重障礙。所以談判高手是通過據(jù)理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。5.正確認(rèn)識談判的僵局許多談判人員把談判僵局視為談判失敗，企圖竭力防止它。這種態(tài)度是不可取的。應(yīng)該在遇到僵局時，恰當(dāng)處理，變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策