地產(chǎn)公司策劃代理部組織管理制度

1、策劃代理部組織管理制度（一） 策劃代理部的組織根據(jù)“合理高效、分工協(xié)作”的原則，從公司發(fā)展戰(zhàn)略的高度來(lái)構(gòu) 建策劃代理部，與廣告部及客戶(hù)部一道，組成公司三個(gè)基本職能部門(mén)， 實(shí)行專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作，通過(guò)進(jìn)一步整合公司資源，使公司業(yè)務(wù)進(jìn)入一個(gè)相 對(duì)快速發(fā)展的軌道。一、基本原則：“合理高效，分工協(xié)作”二、職責(zé)范圍：策劃代理部當(dāng)前的主要任務(wù)是集中力量爭(zhēng)取房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策 劃與代理銷(xiāo)售，真正進(jìn)入房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)。1、市場(chǎng)調(diào)研：廣告及媒體調(diào)查；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查；區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研； 項(xiàng)目專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查。2、拓展項(xiàng)目：收集有效項(xiàng)目信息，參與項(xiàng)目的代理銷(xiāo)售談判，拓 展新業(yè)務(wù)。3、營(yíng)銷(xiāo)策劃：撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案；項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略的跟進(jìn)、評(píng)估與

2、調(diào)整；對(duì)項(xiàng)目的廣告組合提供策略性支持。4、銷(xiāo)售管理：制訂銷(xiāo)售制度；提供銷(xiāo)售培訓(xùn)支持；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管 理；定期銷(xiāo)售會(huì)議制度；銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)各方關(guān)系的維護(hù)。5、多方協(xié)調(diào)：與客戶(hù)部協(xié)調(diào)，對(duì)客戶(hù)部提供的有效信息提供策劃 支持；加強(qiáng)與廣告部的溝通，以提高廣告表現(xiàn)力；加強(qiáng)與發(fā)展商的溝 通，增強(qiáng)雙方的合作；與其他對(duì)口單位（媒體、政府部門(mén)、聯(lián)盟單位） 的溝通協(xié)調(diào)工作。三、組織架構(gòu)：根據(jù)公司目前的項(xiàng)目情況，以及近期發(fā)展的客觀要求，策劃代理 部初步的人員配置為3人：策劃主管1人；策劃師1人；銷(xiāo)售主管1人。其他人員將在下一階段根據(jù)實(shí)際情況確定。（二） 策劃部工作流程新項(xiàng)目工作流程反饋客戶(hù)部反饋客戶(hù)部反饋客戶(hù)部獲發(fā)展商通過(guò)部

3、分通過(guò)未獲通過(guò)代理銷(xiāo)售合同談判與簽約客服專(zhuān)員跟進(jìn)反饋客戶(hù)部返回合同程序調(diào)整后重新進(jìn)入良性談判軌道無(wú)效跟進(jìn)，保持關(guān)注（三）策劃部工作流程簽約項(xiàng)目策劃工作流程執(zhí)行調(diào)整后策略_一推廣研究競(jìng)爭(zhēng)研究市場(chǎng)容量研究消費(fèi)習(xí)慣研究?jī)r(jià)格研究廣告研究家庭人口研究新產(chǎn)品研究根據(jù)客戶(hù)部反饋的銷(xiāo)售報(bào)表和銷(xiāo)售信息進(jìn)行廣告執(zhí)行銷(xiāo)售執(zhí)行決策層審批（四） 與客戶(hù)部的協(xié)調(diào)1、 項(xiàng)目信息的跟進(jìn)。根據(jù)客戶(hù)部提供的有效市場(chǎng)信息，跟進(jìn)新 項(xiàng)目，促進(jìn)新項(xiàng)目的成功合作。2、 接受客戶(hù)部反饋的現(xiàn)有項(xiàng)目執(zhí)行信息，及時(shí)予以處理。3、 針對(duì)項(xiàng)目推廣中有關(guān)對(duì)口單位的情況進(jìn)行溝通和調(diào)整。4、 與客戶(hù)部一起，對(duì)公司其他部門(mén)提供決策支持。（五）與廣告部的協(xié)調(diào)

4、1、根據(jù)代理項(xiàng)目的情況提出定位、賣(mài)點(diǎn)及階段性策略安排， 向廣告部發(fā)出廣告設(shè)計(jì)要求。2、根據(jù)廣告合作項(xiàng)目的情況，對(duì)廣告部提供的廣告策略及設(shè) 計(jì)稿件提出進(jìn)一步的完善意見(jiàn)，并報(bào)策劃總監(jiān)批準(zhǔn)執(zhí)行。3、對(duì)廣告執(zhí)行的效果進(jìn)行評(píng)估，并與廣告部一道調(diào)整廣告策 略、提高廣告實(shí)效性。六）策劃部管理人員的工作職責(zé)1 、項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)：（1）團(tuán)隊(duì)管理：對(duì)項(xiàng)目組相關(guān)人員包括銷(xiāo)售、策劃、拓展在內(nèi)的 各崗位人員的協(xié)調(diào)、管理，并制訂分配激勵(lì)方案，報(bào)批執(zhí)行。（2）市場(chǎng)研判：根據(jù)市場(chǎng)分析報(bào)告，對(duì)市場(chǎng)及項(xiàng)目作出判斷，提供決策支持即是否進(jìn)入該市場(chǎng)、是否進(jìn)入該項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)。（3）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：根據(jù)市場(chǎng)分析的結(jié)果，進(jìn)一步確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 及項(xiàng)目

5、進(jìn)入時(shí)機(jī)。（4）洽談合作：負(fù)責(zé)與發(fā)展商的溝通洽談，根據(jù)雙方意見(jiàn)，提供 切實(shí)可行的新策 略新方法，并對(duì)策略的執(zhí)行負(fù)主要責(zé)任。（5）培訓(xùn)指導(dǎo)：定期不定期對(duì)公司銷(xiāo)售、策劃及拓展人員進(jìn)行 培訓(xùn)，并督促他們自我學(xué)習(xí)、自我提高。（6） 媒體商洽：根據(jù)廣告組合確定媒體，并與媒體及其他對(duì)口 單位進(jìn)行接觸商洽，盡可能降低廣告營(yíng)銷(xiāo)成本。（7） 決策支持：根據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化及現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展，結(jié)合公司管理水平提高的需要，為決策層提供更多的戰(zhàn)略性支持。2、策劃主管及策劃師職責(zé)：（1） 參與項(xiàng)目前期與發(fā)展商的談判（2）收集項(xiàng)目有關(guān)資料和市場(chǎng)信息。主持對(duì)項(xiàng)目的專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研及區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研工作，為策劃報(bào)告提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3

6、） 撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。4） 根據(jù)公司安排，負(fù)責(zé)跟進(jìn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行，評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。（5） 與廣告部人員溝通，完成廣告的創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，其他銷(xiāo)售工 具的制作及工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝。（6） 參與擬定公司自身的宣傳策略與戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。3、銷(xiāo)售主管的職責(zé)：（1） 制訂并落實(shí)銷(xiāo)售管理制度（2） 負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)及外場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人的管理。（3） 積極開(kāi)展對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查，掌握市場(chǎng)的 變化情況。（4） 根據(jù)銷(xiāo)售策略執(zhí)行的情況，反饋執(zhí)行結(jié)果信息，并根據(jù)現(xiàn) 場(chǎng)實(shí)際情況提出建設(shè)性意見(jiàn)。（5） 提出定期的銷(xiāo)售報(bào)告，包括周報(bào)分析表及每月銷(xiāo)售報(bào)告。（6） 利用現(xiàn)場(chǎng)的便利條件，把握時(shí)機(jī)，進(jìn)行與發(fā)展商的臨時(shí)

7、性 的有效溝通（7） 負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)、外場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人及促銷(xiāo)人員三個(gè)團(tuán)隊(duì)的 管理，主持日常銷(xiāo)售培訓(xùn)工作。4、拓展主管的職責(zé)：（1） 對(duì)片區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行分析，提供定期分析報(bào)告。（2） 采集有效的項(xiàng)目信息，為公司拓展新項(xiàng)目提供前期的信息 支持。（3） 切入與發(fā)展商的前期接觸和商談，為公司的下一步談判的 順利開(kāi)展提供便利。（4） 代表公司參與相關(guān)的業(yè)務(wù)會(huì)議與談判。（5）對(duì)土地、新項(xiàng)目及包銷(xiāo)項(xiàng)目進(jìn)行投資可行性分析。七）人員薪酬與激勵(lì)制度1、管理人員：1）項(xiàng)目經(jīng)理：底薪（3800元）2）策劃經(jīng)理：底薪（3800元）3）銷(xiāo)售經(jīng)理：底薪（3100元）4）銷(xiāo)售主管：底薪（2700元）5）拓展主管：底薪（2700元）

8、（6）高級(jí)策劃師：底薪（3100元）+提成（銷(xiāo)售收入X0.05%）2、普通人員：（1）售樓員：底薪（800元）+提成（銷(xiāo)售收入X0.12%）（2）策劃師：底薪（2600元）+提成（銷(xiāo)售收入X0.05%）（3）助理策劃師：底薪（2300元）+提成（銷(xiāo)售收入X0.03%）+提成（銷(xiāo)售收入X0.1%）+提成（銷(xiāo)售收入x0.08%）+提成（銷(xiāo)售收入x0.08%）+提成（銷(xiāo)售收入x0.06%）+提成（銷(xiāo)售收入x0.1%）自我評(píng)價(jià):（八）各類(lèi)管理報(bào)表 表一尚玥公司部門(mén)工作周報(bào)表部門(mén)：_ 負(fù)責(zé)人：_ 年_ 月第_周本周工作內(nèi)容：1、_ 2_、_3、_ 4_、_5、_ 6_、_補(bǔ)充：_星期一上午下午星期二上午

9、下午星期三上午下午星期四上午下午星期五上午下午本周總結(jié)加班說(shuō)明：_表二銷(xiāo)售工作周報(bào)表（ 月 日一一 月 日）項(xiàng)目名稱(chēng)：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：填報(bào)日期： 年 月 日項(xiàng)目總結(jié)來(lái)電咨詢(xún)量留有電話(huà)量來(lái)帶客訪(fǎng)POP來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)量合計(jì)：批客宣傳頁(yè)其中收到宣傳單頁(yè)和由業(yè)務(wù)人員帶上來(lái)看房尸報(bào)紙的客戶(hù)批量介紹成一次性交按揭量其他成交房號(hào)面積（m）成交價(jià)（兀）成交客戶(hù)特點(diǎn)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)分析客戶(hù)需求意見(jiàn)客戶(hù)提及樓盤(pán)銷(xiāo)售人員情況銷(xiāo)售培訓(xùn)情況表二現(xiàn)場(chǎng)配合情況序號(hào)問(wèn)題/狀況分析及建議公司意見(jiàn)123456789備注表二管理人員工作周報(bào)表（2003 年 月 日 2003 年 月 日）姓名：部門(mén)職位星期日常工作情況存在冋題協(xié)調(diào)與處理情況星期日常工

10、作情況存在冋題協(xié)調(diào)與處理情況星期日常工作情況存在冋題協(xié)調(diào)與處理情況星期四日常工作情況存在冋題協(xié)調(diào)與處理情況星期五日常工作情況存在冋題協(xié)調(diào)與處理情況星期六日常工作情況存在冋題表四樓盤(pán)調(diào)研表樓盤(pán)名稱(chēng)：踩盤(pán)時(shí)間:發(fā)展商代理商物業(yè)管理公司策劃/廣告商屬性/定位位置占地面積建筑面積層數(shù)/棟數(shù)總戶(hù)數(shù)建筑結(jié)構(gòu)建筑風(fēng)格/外立面交樓標(biāo)準(zhǔn)車(chē)位數(shù)/套數(shù)比周邊環(huán)境及市政配套設(shè)施小區(qū)內(nèi)部配套主力戶(hù)型面積及比例管理費(fèi)預(yù)售證號(hào)目標(biāo)客戶(hù)群推出時(shí)間預(yù)計(jì)入伙時(shí)間重要銷(xiāo)售通道銷(xiāo)售電話(huà)核心賣(mài)點(diǎn)及廣告推廣手法重要促銷(xiāo)活動(dòng)付款方式及折扣均價(jià)銷(xiāo)售率調(diào)研分析表五項(xiàng)目參考內(nèi)容分 值得分優(yōu)中差工作態(tài)度（25%1、遵守制度準(zhǔn)時(shí)上下班、不遲到、早退

11、，無(wú)中 途外出現(xiàn)象。2、嚴(yán)于職守，堅(jiān)守岡位，上班時(shí)不串岡，不聊 天。3、按編班當(dāng)值，不擅離職守，無(wú)個(gè)人私自調(diào)班、 換崗現(xiàn)象。4、服從上司安排調(diào)配，依時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)。5、工作積極主動(dòng)，踏實(shí)肯干，認(rèn)真負(fù)責(zé)，能承 擔(dān)突發(fā)超水準(zhǔn)工作量。業(yè)務(wù)能力（30%1、能夠快速、準(zhǔn)確地回答出客戶(hù)提出的業(yè)務(wù)問(wèn) 題。2、熟練、準(zhǔn)確地計(jì)算出客戶(hù)意向樓房?jī)r(jià)格并能 熟練地同客戶(hù)簽約。3、能夠較好協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好業(yè)務(wù)工作，如按 揭、辦證等工作。4、對(duì)已經(jīng)有過(guò)初步接觸的客戶(hù)，下次接觸時(shí)， 能馬上記起對(duì)方的姓名，并作出反應(yīng)。5、能夠通過(guò)恰到好處地業(yè)務(wù)推介，與適當(dāng)?shù)囊?導(dǎo)，吸引客戶(hù)、穩(wěn)定潛在客戶(hù)。6 做好接待工作記錄，事后對(duì)客戶(hù)

12、及接待情況 進(jìn)行分析，協(xié)助做好潛在客戶(hù)的跟進(jìn)工作。服務(wù)態(tài)度（15%1、友善，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相 處。2、禮貌、熱情、任何時(shí)候都能使用禮貌用語(yǔ)， 工作中能主動(dòng)為客人著想和服務(wù)。3、耐心，對(duì)客人的要求能認(rèn)真聆聽(tīng)，不厭其煩 地、認(rèn)真細(xì)致地和出解釋、介紹。儀表態(tài)度（30%1、上班前做情緒調(diào)整，精神飽滿(mǎn)地投入工作。2、著裝得體、頭發(fā)整齊干凈、精神好。3、上崗時(shí)站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑， 無(wú)論坐、站與客人談話(huà)無(wú)東張西望，心不在焉。協(xié)調(diào)溝通（5%善于并樂(lè)于上下溝通，能排解糾紛，誘導(dǎo)合作， 能協(xié)助他人完成任務(wù)。勤勉（5%工作勤奮，有始有終，能積極主動(dòng)求改進(jìn)，能提 出一些合理建議。成本意識(shí)

13、（5%平時(shí)注意節(jié)約，成本意識(shí)強(qiáng)，能想方設(shè)法降低成 本，避免浪費(fèi)。合計(jì)（九）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)規(guī)章制度前言：公司認(rèn)為銷(xiāo)售乃一門(mén)專(zhuān)業(yè)工作，樓盤(pán)銷(xiāo)售成功與否不單表 現(xiàn)出個(gè)人能力高低，更重要是體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)精神，所有從事銷(xiāo)售之業(yè)務(wù) 員必須具備專(zhuān)業(yè)精神及態(tài)度進(jìn)行銷(xiāo)售工作，以客為尊，貫徹售前及售 后服務(wù)，充分了解樓盤(pán)所有資料并掌握最新市場(chǎng)資訊，統(tǒng)一口徑演繹 樓盤(pán)銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，全力配合整體銷(xiāo)售策略，嚴(yán)格執(zhí)行公司制定之規(guī)章制 度，服從并尊重項(xiàng)負(fù)責(zé)經(jīng)理之最終決定。一、 言行規(guī)范：銷(xiāo)售員必須謹(jǐn)慎及具備專(zhuān)業(yè)形象，代表自己之同時(shí)亦代表公司?，F(xiàn)場(chǎng)由銷(xiāo)售經(jīng)理或主管安排同事準(zhǔn)備各項(xiàng)銷(xiāo)售用品及統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售結(jié)果，幫助促銷(xiāo)及營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛。銷(xiāo)售經(jīng)理在適

14、當(dāng)時(shí)候給予協(xié)助及作最終決 定O1、員工上班時(shí)間必須穿著整齊制服（男同事須，保持儀容整潔 精神飽滿(mǎn)；2、任何情況下不得粗言臟語(yǔ)、爭(zhēng)客、絕不能在客戶(hù)面前爭(zhēng)論，應(yīng) 私下協(xié)商，若未能解決則如實(shí)反映予上級(jí)定斷；3、 銷(xiāo)售員有義務(wù)及責(zé)任接聽(tīng)客戶(hù)查詢(xún)來(lái)電，需作好登記并盡量留 下客戶(hù)資料；4、禮貌對(duì)待同事及客戶(hù)，各級(jí)職員必須本著互諒互讓、群策群力 精神，共同完成整體銷(xiāo)售指標(biāo)；5、必須保持工作環(huán)境整潔，前臺(tái)保持有足夠銷(xiāo)售資料。嚴(yán)禁在前 臺(tái)從事任何與銷(xiāo)售工作不相干事宜。如：看報(bào)紙、吃零食、涂口紅等。6、如需離開(kāi)售樓處10分鐘以上，需事先知銷(xiāo)售主管；7、如非必要不得接聽(tīng)私人電話(huà)超過(guò)3分鐘時(shí)間；&銷(xiāo)售人員用餐必須分批

15、進(jìn)行，并于45分鐘內(nèi)完成，不得午睡, 保持前臺(tái)有銷(xiāo)售員準(zhǔn)備進(jìn)行接待工作。9、須盡心履行客戶(hù)登記，媒介調(diào)查?？蛻?hù)調(diào)查表及電話(huà)記錄表等 工作。10、 定期回饋市場(chǎng)資訊及客戶(hù)反應(yīng)予公司參考，以協(xié)助制定日后 之銷(xiāo)售策略。二、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售員作業(yè)指導(dǎo)1、進(jìn)線(xiàn)電話(huà)電話(huà)目的：探簡(jiǎn)單說(shuō)明賣(mài)點(diǎn)（項(xiàng)目銷(xiāo)售前應(yīng)開(kāi)會(huì)統(tǒng)一討論項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)）探使客戶(hù)前來(lái)看房。注意要點(diǎn)：探不要指望在電話(huà)中談成生意。探廣告日當(dāng)天原則上每個(gè)進(jìn)線(xiàn)電話(huà)約2分鐘，要注意簡(jiǎn)潔，個(gè)別 最多超過(guò)3分鐘，以免影響其它進(jìn)線(xiàn)電話(huà)。探以恰當(dāng)方式向客戶(hù)問(wèn)詢(xún)其它電話(huà)，例：“今天是廣告日，電話(huà)很 忙、歡迎你前來(lái)參觀，我們會(huì)有同事詳細(xì)為你介紹”。探回答客戶(hù)問(wèn)題要簡(jiǎn)略，可采用先

16、答其中2、3個(gè)問(wèn)題，最后要反 客為主，掌握談話(huà)主動(dòng)權(quán)。探對(duì)有意向客戶(hù)應(yīng)提示其坐什么車(chē)（或起走什么路線(xiàn)），前來(lái)看房C談話(huà)用語(yǔ)：探正常情況開(kāi)場(chǎng)應(yīng)為“你好，?！碧饺珉娫?huà)中遇到客戶(hù)猶豫時(shí)，可問(wèn)“有什么可以幫到您”等啟發(fā) 式語(yǔ)氣鼓勵(lì)客戶(hù)發(fā)問(wèn)。結(jié)束語(yǔ)：“歡迎您來(lái)看房”、“再見(jiàn)”。2、帶客程序：探“您好，先生、小姐看房”，站立并迎上去。探“請(qǐng)問(wèn)先生、小姐是第一次來(lái)嗎？ ”若遇已來(lái)過(guò)的客戶(hù)應(yīng)問(wèn)明 上次接待的銷(xiāo)售員，并禮貌地轉(zhuǎn)給該銷(xiāo)售員跟進(jìn)。探引導(dǎo)客戶(hù)到接待處取樓盤(pán)資料并依客戶(hù)資料登記及進(jìn)行媒介調(diào) 查。探引至模型區(qū)向客戶(hù)介紹樓盤(pán)的基本情況及主要賣(mài)點(diǎn)，注意客戶(hù) 的反饋意見(jiàn)，摸明客戶(hù)選房意向。從洽談中，應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)樓

17、盤(pán)展銷(xiāo)期優(yōu)惠及賣(mài)點(diǎn)，引發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 欲望。探看房號(hào)表，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶(hù)選房，對(duì)有意向的房號(hào)單位進(jìn)行計(jì)數(shù)，促銷(xiāo)單位。探送出門(mén)口，禮貌再見(jiàn)。3、電話(huà)復(fù)訪(fǎng)：復(fù)訪(fǎng)目的：探進(jìn)一步了解客戶(hù)的購(gòu)房意向。探進(jìn)一步推進(jìn)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度。探保持聯(lián)絡(luò)，力促成交機(jī)會(huì)。注意要點(diǎn)：探語(yǔ)氣要有激情，內(nèi)容要有新意。探暢銷(xiāo)樓盤(pán)應(yīng)及時(shí)通報(bào)情況，讓客戶(hù)掌握信息。探原則上看房后第二日或第三日復(fù)訪(fǎng)，很有意向的客戶(hù)除外。探開(kāi)場(chǎng)切忌“您考慮得怎樣”等類(lèi)似的直入主題的說(shuō)法，而采用“打擾您了，前天看房不知您,有否注意到。”或“現(xiàn)在忙 不忙。”，“還記不記得我?！钡鹊取?電話(huà)復(fù)訪(fǎng)的時(shí)候，應(yīng)再次激勵(lì)客戶(hù)前來(lái)選購(gòu)，并初步與客戶(hù)達(dá) 成復(fù)訪(fǎng)時(shí)間。 中午最

18、好不要打電話(huà)，以免影響客戶(hù)休息。 事先應(yīng)想好談話(huà)主題內(nèi)容，再打電話(huà)，并參照以前談話(huà)記錄， 盡量避免重復(fù)話(huà)題，浪費(fèi)時(shí)間。 有必要的話(huà)可安排第二次看房， 或其它已入伙客戶(hù)的裝修房 (特 殊情況)，或引導(dǎo)其與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人談，增加把握性。 復(fù)訪(fǎng)次數(shù)不宜太多，以免引致客戶(hù)反感。 感到有把握時(shí)，可提示客戶(hù)安排時(shí)間帶錢(qián)來(lái)售樓處。4、收取定金：注意要點(diǎn) 在最后關(guān)健階段，應(yīng)以動(dòng)作暗示引導(dǎo)客戶(hù)落定。 收取定金的進(jìn)程要快、穩(wěn)。 可陪同客戶(hù)一起去取錢(qián)，并一起返回售樓處辦手繼，以防在中 途客戶(hù)發(fā)生變化。 客戶(hù)依然猶豫時(shí)，業(yè)務(wù)員之間要及時(shí)配合。 一般客戶(hù)會(huì)要求再看一次房，應(yīng)陪同前往，以保證看房效果。 認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)好后，應(yīng)交銷(xiāo)

19、售部經(jīng)理或主管審核。5、銷(xiāo)售流程須知1)銷(xiāo)售部主要銷(xiāo)售人員管理工及銷(xiāo)控工作由銷(xiāo)售部經(jīng)理 (如銷(xiāo) 售部經(jīng)理不在，由銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé))負(fù)責(zé)；2)為促進(jìn)單位銷(xiāo)售， 所有單位預(yù)留或認(rèn)購(gòu)必須經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé) 人確定，所有銷(xiāo)售人員于出售單位前亦會(huì)向負(fù)責(zé)人員核實(shí)之 后才能收款，單位一經(jīng)售出或預(yù)定，不可再售予他人，避免 單位重復(fù)銷(xiāo)售， 如發(fā)生重復(fù)銷(xiāo)售情況， 則嚴(yán)厲追究銷(xiāo)售部負(fù) 責(zé)人責(zé)任；3)客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)單位， 客戶(hù)需按照規(guī)定收取定金人民幣2萬(wàn)元， 財(cái)務(wù)部開(kāi)具發(fā)票給客戶(hù)，同時(shí)簽定買(mǎi)賣(mài)合同；4)簽定買(mǎi)賣(mài)合同后， 根據(jù)客戶(hù)選擇的付款方式規(guī)定的日期交納 余款或辦理按揭手續(xù)，如過(guò)期不交納， 發(fā)展商有權(quán)取消合同， 定金不予退還

20、；5)如客戶(hù)選購(gòu)單位交納定金后要求延遲簽定合同， 可以有為期 三天的冷靜期， 三天內(nèi)客戶(hù)如選擇不購(gòu)買(mǎi)該單位， 發(fā)展商須 全額退還定金給客戶(hù)，如超過(guò)三天，客戶(hù)要求退款，發(fā)展商有權(quán)收取定金2%勺違約金，該單位可重新出售；6）假如買(mǎi)家一時(shí)未能繳付全數(shù)訂金亦可先付部份款項(xiàng)（稱(chēng)為臨時(shí)訂金）以預(yù)留單位，簽定單位預(yù)留協(xié)議書(shū)，在可 行的情況下，臨時(shí)訂金最少需收取Y1,000,如少于此數(shù)， 則由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人視乎個(gè)別買(mǎi)家和銷(xiāo)售情況決定。一般來(lái) 說(shuō)，出售單位預(yù)留時(shí)間限于兩天內(nèi)；如兩天內(nèi)客戶(hù)不補(bǔ)足定 金，發(fā)展商有權(quán)沒(méi)收臨時(shí)定金，該單位可重新出售；7）客戶(hù)由接待至成交的工作，須由該單位銷(xiāo)售人員全程跟進(jìn)， 包括接待、計(jì)算

21、價(jià)格、跟進(jìn)服務(wù)、交款、簽定合同、催款、 售后服務(wù)等工作；如該單位銷(xiāo)售人員不便或不在，應(yīng)及時(shí)委 托其他銷(xiāo)售人員跟進(jìn)服務(wù)，其他銷(xiāo)售人員應(yīng)熱情盡力接待；8）每天單位銷(xiāo)售紀(jì)錄先由銷(xiāo)售部經(jīng)理 （如銷(xiāo)售部經(jīng)理不在，由 銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)）保存，下班前將與財(cái)務(wù)部核對(duì)有關(guān)紀(jì)錄備案， 紀(jì)錄列明全訂、臨時(shí)訂或預(yù)留單位及有關(guān)金額；總結(jié)：以上內(nèi)容是對(duì)銷(xiāo)售員售樓接待過(guò)程的細(xì)述，目的旨在通過(guò)對(duì)售樓工 作運(yùn)作進(jìn)行統(tǒng)一、規(guī)范從而達(dá)到保證售樓服務(wù)品質(zhì)，成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。因此崗前培訓(xùn)及日常工作中加強(qiáng)督導(dǎo)是規(guī)范統(tǒng)一的關(guān)健。二零零三年八月一日深圳市尚玥企業(yè)形象設(shè)計(jì)有限公司附件：十)銷(xiāo)售人員工作時(shí)間安排1)售樓中心開(kāi)放時(shí)間為：星期一至星期五09

22、：00a.m. - 18:30p.m.星期六、日及公眾假期09:00a.m. - 20:00p.m.2)銷(xiāo)售部工作人員節(jié)假日及中午不休息， 每周休息一日， 可于 非節(jié)假日輪休；3)若有客戶(hù)看樓， 不論任何時(shí)間也不能離開(kāi)售樓處， 直至接待 完客戶(hù)為止。4)銷(xiāo)售部工作人員應(yīng)接受不定時(shí)工作時(shí)間外派發(fā)宣傳單張的 工作；5)具體人員輪班作息安排見(jiàn)排班表深圳市尚玥企業(yè)形象設(shè)計(jì)有限公司2003年8月1日房地產(chǎn)整合品牌推廣報(bào)價(jià)清單第一項(xiàng)、提供項(xiàng)目策劃代理房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售純代理方式：提供項(xiàng)目全程策劃方案、組建專(zhuān)職銷(xiāo)售小組收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng)目規(guī)模代理費(fèi)提取比例（以銷(xiāo)售總額計(jì)）5000 萬(wàn)元以下5%5000 萬(wàn)元1.5 億

23、元4%1.5 億元以上3%房地產(chǎn)項(xiàng)目包銷(xiāo)代理方式：提供項(xiàng)目全程策劃方案、組建專(zhuān)職銷(xiāo)售小組收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng)目規(guī)模代理費(fèi)提取比例（底價(jià)銷(xiāo)售部分總額）銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)（超底價(jià)成交部分總額）5000 萬(wàn)元以下5%五五分成5000 萬(wàn)元1.5 億元4%1.5 億元以上3%房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃方式：提供項(xiàng)目全程策劃、指導(dǎo)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng)目規(guī)模全程策劃收取費(fèi)用8000 萬(wàn)元以下50 萬(wàn)元8000 萬(wàn)元以上100 萬(wàn)元B.宣傳冊(cè)及售樓書(shū)房地產(chǎn)項(xiàng)目單項(xiàng)策劃方式：提供項(xiàng)目單項(xiàng)策劃、指導(dǎo)服務(wù)單位：萬(wàn)元項(xiàng)目規(guī)模房地 產(chǎn)項(xiàng)目可行 性研 究項(xiàng)目規(guī)戈 V設(shè)計(jì)概 念策劃房地 產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng) 銷(xiāo)形象策 劃房地 產(chǎn)項(xiàng) 目營(yíng)銷(xiāo)廣 告策 劃房地 產(chǎn)項(xiàng)目

24、營(yíng) 銷(xiāo)媒體策 劃房地產(chǎn)項(xiàng) 目營(yíng) 銷(xiāo)執(zhí)行策 劃房地產(chǎn)項(xiàng) 目物 業(yè)管理策 劃5000 萬(wàn)元以下101010101010105000 萬(wàn)元1.5 億元10151015101510151015101510151.5 億元以上1520152015201520152015201520第二項(xiàng) 整合品牌識(shí)別系統(tǒng)建立與設(shè)計(jì)圖形標(biāo)識(shí)b. 字形標(biāo)識(shí)c. 標(biāo)準(zhǔn)色d. 標(biāo)準(zhǔn)制作e. 中文標(biāo)準(zhǔn)字設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)部分收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)A.標(biāo)志部分a.該項(xiàng)目共七項(xiàng)（ 該價(jià)格包括噴繪，設(shè)計(jì)不包括畫(huà)架、畫(huà)框 ）f.英文標(biāo)準(zhǔn)字設(shè)計(jì)g. 標(biāo)準(zhǔn)組合費(fèi)用：Y28,000.00（ 該價(jià)格包括噴繪，設(shè)計(jì)不包括畫(huà)架、畫(huà)框 ）a. 封底封面設(shè)計(jì)費(fèi) 1,800.0

25、0 元/Pb. 內(nèi)頁(yè)設(shè)計(jì)費(fèi) 1,000.00 元/Pc. 文案費(fèi) 240.00 元IPd. 攝影及圖片費(fèi)（由攝影師實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，預(yù)報(bào)價(jià)為 300.00-1,000.00 元 I 張）e. 制版、打稿費(fèi) 200.00 元 IP此部分僅計(jì)設(shè)計(jì)費(fèi)與文案費(fèi)，其余以實(shí)際發(fā)生費(fèi)用計(jì)，版面以大度16 開(kāi)為準(zhǔn)，實(shí)用版面費(fèi)用以實(shí)際報(bào)價(jià)計(jì)C.宣傳單頁(yè)a. 設(shè)計(jì)費(fèi)b. 文案費(fèi)c. 攝影及圖片費(fèi)（由攝影師實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，預(yù)報(bào)價(jià)為d. 制版、打稿費(fèi)D.海報(bào)a. 設(shè)計(jì)費(fèi)b. 攝影及圖片費(fèi)（由攝影師實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，預(yù)報(bào)價(jià)為c. 制作及制版、打稿費(fèi)E . 現(xiàn)場(chǎng)戶(hù)外廣告牌a. 設(shè)計(jì)費(fèi) 該項(xiàng)不含立面透視圖費(fèi)用 5,000.00F 報(bào)紙?jiān)O(shè)計(jì)費(fèi)1I3 版以下 3,000.00半版（小全版） 5,000.00整版 7,000.00G.售樓處看板a.看板設(shè)計(jì)費(fèi)與噴繪費(fèi)（尺寸80 x100cm） 1,650.00 元 I 款 1,800.00 元 IP 240