銷(xiāo)售技巧及銷(xiāo)售流程培訓(xùn)(家用呼吸機(jī))

1、Global leaders in sleep and respiratory medicine1 2008 Marketing銷(xiāo)售技巧及銷(xiāo)售流程培訓(xùn)（家用呼吸機(jī)）銷(xiāo)售技巧及銷(xiāo)售流程培訓(xùn)（家用呼吸機(jī)）ResMed (BJ) Marketing Dept.2接待客戶(hù)的三個(gè)步驟接待客戶(hù)的三個(gè)步驟帶領(lǐng)參觀客戶(hù)交流提出建議Global leaders in sleep and respiratory medicine3 2008 Marketing帶領(lǐng)參觀帶領(lǐng)參觀41.為咨詢(xún)做準(zhǔn)備2.歡迎客戶(hù)3.打破僵局4.參觀辦公室及展示中心5 2007 Marketing Activitives為咨詢(xún)做準(zhǔn)備為咨詢(xún)

2、做準(zhǔn)備 個(gè)人形象專(zhuān)業(yè) 辦公室整潔干凈 準(zhǔn)備好要用到的資料(圖 文 聲 像) 準(zhǔn)備好產(chǎn)品彩頁(yè),價(jià)目單,授權(quán)銷(xiāo)售資格證書(shū),曾獲取得獎(jiǎng)項(xiàng),與專(zhuān)家的合影,各類(lèi)合同等 準(zhǔn)備好名片,計(jì)算器,文具 有公司特色的小禮品或宣傳品6 2007 Marketing Activitives歡迎客戶(hù)歡迎客戶(hù) 檢查客戶(hù)來(lái)源,決定你這次推廣的側(cè)重點(diǎn):什么叫做客戶(hù)來(lái)源客戶(hù)來(lái)源的區(qū)別演示歡迎場(chǎng)景7 2007 Marketing Activitives打破僵局打破僵局 打消患者的緊張情緒一定要記住,患者的緊張情緒是你最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手您怎么過(guò)來(lái)的?過(guò)來(lái)方便么?從單位過(guò)來(lái)還是從家里過(guò)來(lái),離這里遠(yuǎn)么?今天天氣很熱啊!您怎么知道ResMe

3、d/我們公司的?您有朋友也在進(jìn)行這種治療么?8 2007 Marketing Activitives參觀辦公室及產(chǎn)品中心參觀辦公室及產(chǎn)品中心 Tango:這是我們最經(jīng)濟(jì)的機(jī)型,也是性?xún)r(jià)比最好的機(jī)型,操作非常簡(jiǎn)單 S8系列:這是我們最引以自豪的產(chǎn)品,是世界上最小的呼吸機(jī),很多客戶(hù)都是沖著這臺(tái)機(jī)器來(lái)的 S8II代:這是目前市面上外觀和技術(shù)全都是最好的呼吸機(jī),當(dāng)然它的價(jià)格也是比較高的.但是如果您購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)機(jī)器,我想您基本上就不再用升級(jí)什么了. VPAP系列:這是非常高端的機(jī)器,可以解決幾乎所有的睡眠和呼吸科疾病,而且非常舒適.提問(wèn): 為什么先要進(jìn)行參觀? 如果顧客詢(xún)問(wèn)具體的環(huán)節(jié),我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)?G

4、lobal leaders in sleep and respiratory medicine9 2008 Marketing客戶(hù)交流客戶(hù)交流10 2007 Marketing Activitives1.贈(zèng)送促銷(xiāo)產(chǎn)品2.自我介紹/工作職能3.交換名片/保留客戶(hù)信息4.Q&A5.解決方案和ResMed的優(yōu)勢(shì)11 2007 Marketing Activitives贈(zèng)送促銷(xiāo)產(chǎn)品贈(zèng)送促銷(xiāo)產(chǎn)品“首先感謝您光臨我們公司,同時(shí)祝賀您得到了我們贈(zèng)送的禮物(能體現(xiàn)公司特色的小禮品或者宣傳材料),而且如果您愿意我們可以給您建立健康檔案,這樣我們就可以及時(shí)通知您參加我們組織的健康講座或其他活動(dòng)”為什么應(yīng)該

5、給一些小禮品?為什么有的時(shí)候我們不愿意先給小禮品?12 2007 Marketing Activitives自我介紹自我介紹/工作職能工作職能“您好,我叫陳洋，您可以稱(chēng)呼我小陳，是公司的XXX”“接下來(lái)，我會(huì)幫助您來(lái)了解您的疾病，為您解釋治療的方式和原理，并且根據(jù)您的特點(diǎn)為您推薦合適的治療方法”“在以后的治療過(guò)程中，我還將為您提供設(shè)備使用的服務(wù)和與病情有關(guān)的健康咨詢(xún)服務(wù)”你的重要性今天做什么，將來(lái)做什么（今天你需要什么，將來(lái)你還需要什么）13 2007 Marketing Activitives交換名片交換名片/保留客戶(hù)信息保留客戶(hù)信息“這是我的名片和聯(lián)系方式，可以和您交換一下名片么？”“可以

6、給您登記一下，以便我們今后開(kāi)展服務(wù)么？”“您是否攜帶了您的診斷報(bào)告？我想幫您分析/解釋一下”交換名片的必要性？保留客戶(hù)信息的必要性？14 2007 Marketing ActivitivesQ&A 有分析報(bào)告：開(kāi)始描述分析報(bào)告：AHI，最低血氧飽和度，最長(zhǎng)暫停時(shí)間。要做一名優(yōu)秀的傾聽(tīng)者通過(guò)對(duì)方描述的最典型的癥狀來(lái)和對(duì)方進(jìn)行溝通通過(guò)對(duì)方最感興趣的問(wèn)題來(lái)和對(duì)方溝通 沒(méi)有分析報(bào)告：開(kāi)始詢(xún)問(wèn)應(yīng)該分析報(bào)告上有的內(nèi)容，以及目前出現(xiàn)的癥狀重要性有效性緊迫性 三個(gè)為什么？15 2007 Marketing ActivitivesQ&A1過(guò)去2現(xiàn)在3將來(lái)A疾病治療A1A2A3B工作生活B1B2B

7、316 2007 Marketing ActivitivesQ&AA1：“您以前是否診斷過(guò)這個(gè)疾病，是什么情況的” “您是否以前嘗試過(guò)治療？什么時(shí)候？效果怎么樣？” “這么多年沒(méi)有治療，為什么現(xiàn)在去看病了？”A2：“在醫(yī)院治療有什么感覺(jué)？” “你覺(jué)得治療和不治療有區(qū)別么？” “你覺(jué)得治療過(guò)程中，您是否覺(jué)得不舒服？（你覺(jué)得您不愿意治療的最大障礙是什么？）”A3：“您需要什么樣的治療程度（感受）”17 2007 Marketing ActivitivesQ&AB1：請(qǐng)記?。鹤尶蛻?hù)去說(shuō)，你是傾聽(tīng)者！ 引導(dǎo)肯定反問(wèn)肯定方向“李先生，您是有打鼾情況么？”“打鼾多久了？”了解病史“有什么不

8、舒服么？”是否有主觀的需求“您覺(jué)得身體有什么變化么？（朋友或家人覺(jué)得您有什么變化么？）”是否有可觀的需求“您想免費(fèi)試用一下這種治療方式么？”了解患者的態(tài)度18 2007 Marketing ActivitivesQ&AB2&B3:尋找需求挖掘需求與顧客確認(rèn)“治療”對(duì)他的重要性“您是否覺(jué)得您精力不足呢？（注意力不集中，記憶力差）” “您是否準(zhǔn)備去旅游？（帶孫子，幫忙孩子做家務(wù)）” “您有什么興趣愛(ài)好？”。“那您是否應(yīng)該把這些潛在的疾病/不舒服治療好呢？” “和您一起去旅游（打牌，下棋）的人健康情況如何？”“那您打算采用什么方式來(lái)治療呢？“ “他們也有這種情況是如何解決的呢？” “

9、您是否應(yīng)該和他們的身體一樣/更好呢？”“那照您剛才說(shuō)，治療這個(gè)疾病對(duì)您確實(shí)很重要，可以感覺(jué)出您應(yīng)該馬上開(kāi)始這個(gè)疾病的治療” 19 2007 Marketing ActivitivesQ&A的注意事項(xiàng)的注意事項(xiàng) 問(wèn)問(wèn)題時(shí)不要連珠炮式，要面帶微笑，像聊天一樣。如果對(duì)方不愿意回答，大多數(shù)情況是你的提問(wèn)方式問(wèn)題！ 不明白對(duì)方的需求，不要放棄和進(jìn)入下一步，要繼續(xù)繞圈子問(wèn)，直到提到需求 問(wèn)完問(wèn)題后需要清楚：對(duì)方的需求和決定者！了解需求就是為了你提出你的解決方案和解釋患者受益明確決定者就是為了直接溝通，直接影響。提問(wèn)：需求種類(lèi)？20 2007 Marketing Activitives解決方案和解決

10、方案和ResMed優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)復(fù)述患者健康方面的情況“李先生，通過(guò)我剛才對(duì)您的了解和對(duì)報(bào)告的分析：您已經(jīng)打鼾10年左右了，之前有夜間憋氣不舒服，現(xiàn)在感覺(jué)明顯了，并且老伴也發(fā)現(xiàn)您夜里憋喘。去醫(yī)院看病的結(jié)論是中度阻塞性睡眠呼吸暫停疾病”找出客戶(hù)在ResMed”唯一”能解決的問(wèn)題?！澳Ｍ慌_(tái)便于出差，不影響其他人，操作簡(jiǎn)便不需要自己調(diào)節(jié)的機(jī)器”給出結(jié)論，提出你的解決方案“李先生，您需要的是一臺(tái)體積比較小，噪音也要比較小的呼吸機(jī)。您希望不要總是自己調(diào)節(jié)或者每年都要去體檢測(cè)定壓力，同時(shí)希望佩戴舒適，并且能夠方便察看治療情況的呼吸機(jī)”“那么，接下來(lái)，我給你介紹一下ResMedS8系列呼吸機(jī)是如何滿足您這些要

11、求的”Global leaders in sleep and respiratory medicine21 2008 Marketing提出建議提出建議22治療方式介紹治療方式介紹 CPAP APAP VPAP23 2007 Marketing ActivitivesContinuous Positive Airway Pressure(CPAP) 在夜間提供穩(wěn)定的壓力供應(yīng)24 2007 Marketing ActivitivesAutomatic Positive Airway Pressure(APAP)自動(dòng)調(diào)節(jié)壓力來(lái)治療患者的SDB壓力調(diào)節(jié)根據(jù):吸氣受限鼾聲呼吸暫停 S8 AutoSet

12、 Spirit可以適用于幾乎所有患者的機(jī)型25 2007 Marketing ActivitivesBi-Level Therapy(VPAP) 在吸氣的時(shí)候產(chǎn)生高的壓力 在呼氣的時(shí)候產(chǎn)生低的壓力 可以應(yīng)用于重疊癥狀的人 OSA:不能接受 CPAP或APAP治療 重疊病人: 病人同時(shí)患有 OSA 和COPD/COLD 夜間低通氣綜合癥 CSA: 睡眠呼吸暫停需要備用呼吸頻率26 2007 Marketing ActivitivesPAP Treatment Methods27 2007 Marketing Activitives客戶(hù)反饋 觀察客戶(hù)情緒 聆聽(tīng)客戶(hù)提問(wèn) 找出客戶(hù)關(guān)注 解決客戶(hù)顧慮 解釋客戶(hù)困惑 展示銷(xiāo)售特色28 2007 Marketing Activi