2006ZJ績效考核方案定稿

1、市場組織結構在原市場結構的基礎上，從2006年元月一日起調整為五部分：溫州市場部、寧波市場部、杭州市場部、金華市場部、招商部。各自營市場部下轄商業(yè)渠道普藥推廣和OTC品牌產品推廣兩部門，OTC品牌產品推廣部以推廣參芪健胃顆粒為主，順帶推廣齒痛消炎靈（10g*6），各市場部設OTC主管一名，OTC人員3-5名；商業(yè)渠道普藥推廣部以經營感冒靈、炎可寧、抗骨增生片、阿奇霉素片、清熱解毒、牛黃消炎靈、齒痛消炎靈、阿歸養(yǎng)血顆粒為主，無合適經銷商經營地區(qū)的小兒清熱寧、腰息痛、風濕安泰、渭福樂可根據當地銷售情況決定做或不做。普藥推廣代表由原市場商業(yè)主管轉化，直接由市場部經理管理，各市場部設商業(yè)代表4-6人。

2、招商部全面負責浙江市場的招商和經銷商維護工作，品種以臨床品種為主，設招商經理1人，區(qū)域包括招商市場和自營市場臨床品種的招商。市場組織結構圖如下：商業(yè)渠道普藥推廣部杭州市場部OTC品牌產品推廣部商業(yè)渠道普藥推廣部寧波市場部OTC品牌產品推廣部商業(yè)渠道普藥推廣部浙江分公司溫州市場部OTC品牌產品推廣部商業(yè)渠道普藥推廣部金華市場部OTC品牌產品推廣部招商區(qū)域經銷商招商部自營市場區(qū)域經銷商各市場部結構及人員設置市場部區(qū)域辦事處經理會計OTC商業(yè)代表小計杭州杭州、湖州、紹興市、諸暨市、嘉興杭州市區(qū)、蕭山、桐廬、紹興、湖州111+5513寧波寧波、舟山、紹興的上虞、嵊州和新昌寧波市區(qū)，寧海，慈溪、舟山、嵊

3、州、上虞111+6615金華金華、麗水金華市區(qū)、東陽、永康、麗水111+4411溫州溫州、臺州溫州瑞安、敖江、溫嶺、臺州市區(qū)、臺州北部111+6615招商全省1+12合計全省64252156三、銷售目標及任務分配2006年銷售目標任務2500萬，年增長120%，確保完成2000萬。（一）區(qū)域市場任務：自營回款1500萬，其中溫州市場部450萬，寧波市場部420萬，杭州市場部330萬，金華市場部300萬；招商回款400萬；豫港頭孢類600萬。（二）自營市場品種銷量分解品種數量（萬盒）金額（萬元）品種數量（萬盒）金額（萬元）小兒清熱寧15150炎可寧30120齒痛消炎靈20200牛黃消炎靈648參

4、芪健胃45450清熱解毒864阿奇霉素片30120抗骨增生片1284感冒靈30120其它144合計：1500萬元（三）經銷商任務分解經銷商名稱品種區(qū)域任務（萬元）溫誠平小兒、心腦康除溫、臺、寧、湖以外浙江市場100趙玲琳小兒、心腦康溫州45項指航輔仁堂系列品種衢州35毛書賀小兒清熱寧溫嶺、玉環(huán)20王元明輔仁堂系列品種老百姓、九洲連鎖20徐省吾參芪健胃杭州醫(yī)百大藥房10王榮龍風濕安泰富陽市5胡小紅齒痛消炎靈平湖市5焦永偉腰息痛臺州5張瑞心腦康、腰息痛寧波20王虎民糖尿樂、風濕安泰杭州10施彤花齒痛消炎靈、參芪健胃嘉興市5新開發(fā)客戶120合計：400萬四、操作方案：1、自營市場：科學有力的組織結構

5、是各項工作得以落實的保障。2005年以前的市場組織結構是以商業(yè)推廣為核心設置的，它充分利用了我們隊伍穩(wěn)定、市場熟悉、渠道暢通的優(yōu)勢，使浙江市場的業(yè)績得以迅速提升，但也是因為這種結構的存在，至使我們的OTC工作得不到有力推進，OTC人員崗位成了我們儲備和培養(yǎng)人員的地方。為保證普藥的銷量能夠穩(wěn)步增長，而參芪健胃、齒痛消炎靈等品牌品種在市場占有率、終端推薦率以及銷量上能有一個大的提升，我們要在組織結構及相對應的考核方案上有一個大的調整。以地級市場部為單位，設置商業(yè)渠道普藥推廣部和OTC品牌產品推廣部，用考核方法引導各部員工朝著深做市場的方向發(fā)展。把原結構中的商業(yè)主管直接轉化成商業(yè)普藥推廣代表（簡稱商

6、銷代表），而薪酬考核不再單一考核回款，由三部分構成：首先，對基本工資進行日常工作考核，即通過填報工作日志表，（表中要求填寫工作拜訪線路圖，客戶拜訪相關內容等）計算出勤天數，計算考勤工資。以引導他們保證工作時間，并且把每天的工作行程透明化，走到終端去，做透市場。第二部分，把出貨列入考核，在同一地級市場部內，不論哪家醫(yī)藥公司走入該區(qū)域的貨物，都按總量的50%計入該商銷代表的業(yè)績，同樣想利用這種考核方法讓大家能夠走向市場末端，細化市場。第三部才是回款考核，當月回款的50%計入業(yè)績。我們想通過這種考核方法的調整，讓商業(yè)代表由原來只盯住一家或幾家商業(yè)公司，只知聯系產品推廣會的工作習慣中跳出來，走向更廣闊

7、的終端市場，以保證我公司產品在市場上進一步做細做透，使業(yè)績得以逐步提升，爭取在2006年的銷售中普藥類產品回款達到850萬900萬。設置OTC品牌產品推廣部，主做參芪健胃顆粒，朝專業(yè)專門型市場操作隊伍的建設方面發(fā)展，為下一步參芪健品牌廣告的投放儲備培養(yǎng)人才。為保證品牌產品的長久操作，保證公司的利潤和操作空間，從元月一日起，對參芪健胃顆粒的供價統(tǒng)一調整至70扣，即10.85元/盒；齒痛消炎靈（10g*4）原供價偏高（82扣），客戶利潤空間太小，再者一般牙病患者屬一次性購藥，不如調成大規(guī)格（10g*6），統(tǒng)一供價70扣，即12元/盒。有了利潤空間，我們就可拿出足夠的費用去做藥房、診所的工作，還有鄉(xiāng)

8、鎮(zhèn)醫(yī)院等小臨床的開發(fā)。制作一些終端小禮品，以便更快融洽客情關系。目前終端擋案已基本建立完善，2006年2月，需補充OTC人員18名。在有參芪健胃廣告投放的情況下，通過終端深度操作，預計參芪健胃回款400萬450萬。醫(yī)藥公司組織的藥品推廣會還是我們渠道促銷的主要形式。隨著兩年操作，越來越多的廠家加入進來，全國知名的大品牌如西安楊森、浙江胡慶余堂、康恩貝、石藥集團、廣藥集團、上藥集團的一些品種蜂擁而至，對我們造成很大的壓力，我們作為一個從沒進行過品牌運作的制藥企業(yè)，要想在如此激勵的竟爭中生存，只有狠練內功，在以下幾方面多做工作：1、現場促銷，充分發(fā)揮我們能吃苦，無負擔（知名廠家員工喜擺譜，不愿推銷

9、）的長處，充分利用我們善溝通、產品知識熟的優(yōu)勢，在會議現場積極促銷。2、優(yōu)化產品結構；選出優(yōu)秀產品，做精做細，逐步淘汰風濕安泰、渭福樂、益腎靈、阿膠益壽晶在終端銷售不暢的品種，集中精力做好齒痛消炎靈（10g*6）、參芪健胃、小兒清熱寧（4g*14）、感冒靈、炎可寧、抗骨增生片、牛黃消炎靈、清熱解毒、阿奇霉素片、阿歸養(yǎng)血顆粒等10個品種。3、想盡一切辦法，降低會務費，使我們的投入產出比更合理。4、促銷禮品的購置，選擇適時適用，質優(yōu)價廉的促銷禮品以提高我們的銷量。5、更多的精力放在會外，只有客戶所進產品銷售順暢，才能有二次進貨，因此組織結構以及考核方案的調整也有利于推廣會的順利開展。合理安排會議時

10、間，在我們合作的56家商業(yè)公司有選擇的安排推廣會，一般3個月為一周期，一家公司每年三至四場會議，平均每場會議銷量5萬元。達到1100萬元銷量。新市場開發(fā)計劃：2006年3月，由杭州市場負責開發(fā)嘉興市場，7-8月份，嘉興湖州單列成立嘉興市場部。2、招商市場我們是以自做為主，招商為輔兩種模式同時進行市場操作，現針對招商工作制定新一年度工作計劃。（一）重點產品的維護及開發(fā)1、“小兒清熱寧”的臨床開發(fā)比較成功，月銷量相對穩(wěn)定，有較成熟的網絡渠道，招標價格也有足夠的臨床操作空間，所以本年度主要是開發(fā)新的空白區(qū)域的醫(yī)院，提高我產品的市場占有率，在臨床開發(fā)成功的基礎上再借助推廣會對OTC藥店進行適量補充。2

11、、心腦康、腦絡通、腎復康、輔君康、腦血栓片等臨床品種的空白區(qū)域相對較多，所以下一步工作的重點是有針對性的參加招投標工作，盡量以合理的價格確保中標，然后再放給有網絡和渠道的經銷商，我們給予臨床開發(fā)的大力支持。（二）普藥產品的招商我市場系列普藥以自做為主，主要是操作中低端市場，高端市場因費用及客情要求較高，目前是我們的盲點，所以如有合適的操作大型終端的客戶，我們可以進行點上局部招商，補充市場占有率的不足，且不會影響推廣會的操作，當然要杜絕市場不良竄貨的發(fā)生。（三）大客戶的深度合作目前市場操作成熟的客戶有溫誠平、項指航、王元明、趙玲琳四家，且每家的操作模式和運作思路也不相同，所以我們要針對其特點區(qū)別

12、對待，給予我公司力所能及的滿足，讓我們在利益的基礎上有一種合作的關系存在，把其培養(yǎng)為我公司絕對忠誠的客戶，讓其把精力財力盡可能多的放在我產品之上，廠商一起共同維護企業(yè)品牌，一起把市場做大。（四）中小客戶引導在小范圍內我們有二十幾個相對實力較小的客戶，下一步要分析其網絡和實力，為其提供成功的操作模式及思路，讓其看到我公司的潛力，同時多打入我公司的系列產品，體現整體的優(yōu)勢，盡量讓我公司的產品成為小區(qū)域的強者，只要其有信心愿意投入，我們就與其合作開發(fā)，共同承擔市場操作的壓力，讓其有背靠大企業(yè)的安全感。（五）空白市場的經銷商挖掘雖然整體市場產品占有率已經很高，但仍有以縣級為單位的空白區(qū)域，所以我們可以

13、針對某個縣城或某幾家醫(yī)院招經銷商，降低保證金及提貨數量，以我產品能進入市場為準則，不要因門檻太高而放棄部分區(qū)域開發(fā)，逐漸減少空白市場的存在，且經過細分的市場及客戶更容易操作上量。五、投入產出比一、2006年常規(guī)費用預計投入500萬，產出2500萬元，投入產出比控制在1：5左右。二、任務月度、季度分配表（單位：萬元）表1：頭孢類時 間第二季度第三季度第四季度合計4月-6月7月9月10月12月回 款100萬180萬320萬600萬合 計100萬180萬320萬600萬表2：中成藥（含阿奇霉素）時間第一季度第二季度第三季度第四季度合計2月3月經銷商4月5月6月經銷商7月8月9月經銷商10月11月12

14、月經銷商回款70100501251301351101351351451151601751951201900萬合計220萬500萬530萬650萬 1900萬以上工作計劃，存在不夠完善及不夠成熟的地方，請領導批評指正！ 河南輔仁堂制藥有限公司 浙江分公司2005年12月15日第六部份 OTC品牌產品推廣部工作管理與考核本著公司倡導的打造專業(yè)營銷隊伍的經營思路，成立以推廣參芪健胃顆粒為主的品牌產品推廣隊伍，結構上從屬于各地級市場部，條件成熟的市場設OTC主管一名，原則上1-2縣設OTC人員一名。一、OTC人員日常管理1）終端代表每個工作日早上8：30分前必須到達第一家終端，并向直接主管報到。2）詳

15、實填報終端工作周計劃，制定每天工作拜訪路線圖，有計劃的對終端進行拜訪。片區(qū)終端代表每人每天拜訪客戶（藥店、診所）不得少于15家。3）根據當天工作開展情況，填報終端工作日志表。二、促銷費的管理1）品牌品種及促銷費的兌付標準齒痛消炎靈（10g*6）每盒1.5元，參芪健胃每盒1.5元，小兒清熱寧（4g*14）每盒2元。2）促銷費的兌付及核銷辦法A、需參加兌付促銷費的客戶，先由OTC人員建檔后，報市場部經理、會計簽字備案后方可執(zhí)行。B、各轄區(qū)OTC人員于每月5日，憑醫(yī)藥公司或醫(yī)藥連鎖店配送中心的電腦流向清單按已經備案的客戶名單申請促銷費用，?？顚Ｓ茫?5日前兌付完畢。C、促銷費用憑電腦清單、終端促銷

16、費用兌付表（促銷費用兌付表上必須寫清：兌付品種、數量、金額以及藥店名稱、營業(yè)員姓名、職別和聯系方式等詳細檔案）于當月據實核銷。D、直供終端的促銷費憑市場部經理、會計簽字的送貨單和市場部出納出具的收款收據據實核銷。三、OTC人員薪酬方案：OTC人員工資=基本工資+OTC品種出貨提成1）基本工資：600元/月；2）OTC品種提成標準齒痛消痛靈（10g*6）每盒0.5元，小兒清熱寧（4g*14）每盒0.5元，參芪健胃月出貨量500盒以下0.5元/盒，1000盒以下1元/盒，1000盒以上1.2元/盒說明：1、OT品種出貨量包括人員所負責區(qū)域商業(yè)公司當月出貨量、自供客戶當月已回款的數量（自供客戶包括轄

17、區(qū)內藥店、診所、大型醫(yī)超、平價連鎖等）其它商業(yè)公司走入該區(qū)域的產品數量，出貨量月結月清，過期不再補發(fā)。2、憑醫(yī)藥公司電腦清單及蓋有客戶紅章的認購單、自供客戶回款單計算個人出貨量。不能提供蓋有客戶紅章的認購單，即使醫(yī)藥公司電腦清單上有也不再計入個人成績。四、主管管理及薪酬方案：一）日常工作管理：1、主管負責人員的過程管理，督促終端拜訪，監(jiān)督促銷費的兌付以及OTC人員薪酬的考核。2、負責參芪健胃顆粒應收帳款的回收。3、對地級經理負責。二）主管薪酬方案，參照商業(yè)代表薪酬考核方案。第七部分市場部相關人員工資和考核細則一、任務分配：市場名稱杭州市場寧波市場金華市場溫州市場招商部月任務（萬）自做任務必須分

18、配至各商業(yè)代表和主管。二、基本工資及考核辦法：基本工資+考核工資+提成+獎金（可增加500元考核工資+獎金；）1）基本工資：市場部經理副經理會計2000元1500元1200元說明：月任務達到8萬元的商業(yè)代表，享受市場部副經理的工資待遇。2）考核辦法：基本工資實行月度考核，同任務掛鉤，按任務完成百分比計算考核工資，最低為基本工資的60%。三、提成辦法：提成系數同任務掛鉤，受投入產出比的影響。1、自做市場部經理提成辦法：任務完成量提成辦法投入產出比1：2.6投入產出比1：2.1投入產出比1：2.180%100%回款×0.5%回款×2.5%0100%以上任務數×0.8%+超額部分×2%任務數×0.4%+超額部分×1%0低于80%0002、招商部經理提成辦法：任