接近潛在客戶

1、任務(wù)三 接近潛在客戶任務(wù)引入 接近潛在客戶 一、電話接近客戶 盲目地打電話是尋找潛在客戶最壞的方法！電話拜訪的步驟 1、克服緊張感 2、克服挫折感 3、注意語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速 4、盡快做一段簡(jiǎn)短而精彩的產(chǎn)品陳述 5、堅(jiān)持自己的目標(biāo)，不要太早結(jié)束引起客戶興趣的陳述方式： 通過(guò)提及介紹人引起客戶興趣 通過(guò)提到客戶所得到的利益建立信任 依靠共同性建立興趣 通過(guò)特別關(guān)注建立興趣 通過(guò)潛在客戶所認(rèn)識(shí)的名字建立興趣 通過(guò)成功的故事建立興趣三、直接拜訪客戶 1、計(jì)劃拜訪 2、直接到客戶處進(jìn)行拜訪，掃街1、外觀形象是一張通行證 人的外觀會(huì)給人暗示的效果，要盡量使自己的外觀給初次會(huì)面的客戶一個(gè)好的印象。2、禮貌能挽回尊

2、重 如何交換名片 觀看視頻3、選好拜訪時(shí)間 優(yōu)秀的銷售員應(yīng)選擇什么時(shí)候作為對(duì)客戶的最佳拜訪時(shí)機(jī)呢? 曾有一位銷售員到某家飲食店拜訪，他前往數(shù)次，那位老板不是避不見(jiàn)面就是告訴他：現(xiàn)在很忙，請(qǐng)改天再來(lái)。 如此一而再、再而三地找各種借口推卻。有一天，銷售員對(duì)老板 說(shuō)道：老板， 不管您多么忙碌， 晚上總能抽出時(shí)間吧？ ” 老板回答說(shuō)：“晚上是有一點(diǎn)時(shí)間。于是這位銷售員便告訴他：“好，那么我晚上再來(lái)。 ”懷著半信半疑的心理，他在深夜 12:00又再度來(lái)到這家飲食店， 結(jié)果發(fā)現(xiàn)那位老板果然正在等著他， 于是商談順利地展開(kāi)。 由此可見(jiàn)， 如果想獲得客戶的好感， 千萬(wàn)不能僅以自己的工作方便來(lái)考慮， 必須要配合

3、客戶的時(shí)問(wèn) 去拜訪才行。4 、用贊美架通橋梁，讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感習(xí)慣贊美習(xí)慣贊美 東方人習(xí)慣贊美，被贊美業(yè)也樂(lè)意接受 中國(guó)人比較謙虛，受到贊美時(shí)會(huì)把心情藏在心中不外露，還有人會(huì)把贊美與阿諛?lè)畛械韧?作為一名銷售顧問(wèn)，如果不習(xí)慣贊美和被贊美，那么在與顧客的接觸中就無(wú)法很好地運(yùn)用贊美這個(gè)工具。尋找贊美點(diǎn) 善于發(fā)現(xiàn)別人身上的優(yōu)點(diǎn)啊，贊美就會(huì)是一件簡(jiǎn)單的事情 發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、耳垂、衣服、搭配、身材、小孩、配飾、工作、朋友等。贊美的六大秘訣區(qū)別贊美與奉承區(qū)別贊美與奉承 不會(huì)贊美的人多數(shù)混淆了贊美與奉承 如上表1-1用自信、真誠(chéng)的口吻來(lái)夸獎(jiǎng)?lì)櫩途褪琴澝馈?例如：

4、“寶寶多大了”顧客回答之后“非?？蓯?ài)，看那眼睛多吸引人啊”運(yùn)用心理暗示鍛煉贊美別人的能力說(shuō)話、聽(tīng)話與應(yīng)對(duì)的技巧說(shuō)話、聽(tīng)話與應(yīng)對(duì)的技巧 說(shuō)話的七項(xiàng)原則 以明朗、清晰、快活的聲音說(shuō)話。 發(fā)音正確、頭尾清晰地說(shuō)話 少用冷僻的字句和“恩、這個(gè)嘛。” 以簡(jiǎn)短地方式說(shuō)話 說(shuō)話時(shí)句中保持適當(dāng)間隔 以適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速說(shuō)話 請(qǐng)用普通話聽(tīng)話的七項(xiàng)原則聽(tīng)話的七項(xiàng)原則 關(guān)心顧客的話題，愉快的聽(tīng) 確認(rèn)不易了解之處 巧妙的運(yùn)用詢問(wèn)、反問(wèn)、點(diǎn)頭等技巧 了解顧客的語(yǔ)言和內(nèi)心 把話聽(tīng)到最后、不要中途亂插話 消除動(dòng)作上的惡習(xí) 單純的聽(tīng)，不要心想這是開(kāi)玩笑的，而不聽(tīng)別人說(shuō)話5.記住客戶的名字和稱謂 在任何語(yǔ)言環(huán)境中，對(duì)任何一個(gè)人而言，最

5、動(dòng)聽(tīng)、最重要的字眼就是他的名字。戴爾卡耐基說(shuō)：“一種最簡(jiǎn)單但又最重要的獲取別人好感的方法，就是牢記他或她的名字?！痹阡N售中也是這樣。誰(shuí)都喜歡被別人叫出自己的名字，所以不管客戶是什么樣的身份，與你關(guān)系如何，你都要努力將他們的容貌與名字牢牢記住，這會(huì)使你的推銷暢通無(wú)阻。如果你一開(kāi)始就叫錯(cuò)了客戶的名字，那接下來(lái)勢(shì)必?zé)o法談下去。 一位業(yè)務(wù)員急匆匆地走進(jìn)一家公司，找到經(jīng)理室敲門后進(jìn)屋?！澳?，羅杰先生，我叫約翰，是公司的推銷員?！?“約翰先生，你找錯(cuò)人了吧。我是史密斯，不是羅杰!” “噢，真對(duì)不起，我可能記錯(cuò)了。我想向您介紹一下我們公司新推出的彩色打印機(jī)?！?“我們現(xiàn)在還用不著彩色打印機(jī)。” “是這樣。

6、不過(guò)，我們有別的型號(hào)的打印機(jī)。這是產(chǎn)品資料。”約翰將印刷品放在桌上，“這些請(qǐng)您看一下，有關(guān)介紹很詳細(xì)的?！?“抱歉，我對(duì)這些不感興趣?！笔访芩拐f(shuō)完，雙手一攤，示意走人。 6.塑造專業(yè)形象 1.教師面對(duì)一群新學(xué)生時(shí)，會(huì)聯(lián)想到他曾經(jīng)教過(guò)的學(xué)生。 2.刑警對(duì)人的判斷，會(huì)把以往接觸過(guò)得犯罪者當(dāng)做衡量的尺度。 3。銀行家會(huì)依據(jù)以往接觸客戶的經(jīng)驗(yàn)而判斷初次見(jiàn)面的人信用好壞。7.注意客戶的情緒 生理周期、感情、工作壓力都會(huì)影響一個(gè)生理周期、感情、工作壓力都會(huì)影響一個(gè)人的情緒，人的情緒有高漲期和低潮期，人的情緒，人的情緒有高漲期和低潮期，客戶情緒的變化是你無(wú)法事先拿捏。要將客戶情緒的變化是你無(wú)法事先拿捏。要將

7、心比心，體諒客戶的心境，約好下次會(huì)面心比心，體諒客戶的心境，約好下次會(huì)面的時(shí)間后，迅速禮貌地告退。的時(shí)間后，迅速禮貌地告退。8.替客戶解決問(wèn)題 銷售員在于準(zhǔn)客戶見(jiàn)面前，能事先知道客戶面臨著哪些問(wèn)題，有哪些不利因素在困擾著，銷售員能以關(guān)切的態(tài)度粘在客戶的立場(chǎng)，表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到愿意與他共同解決問(wèn)題。9.利用小贈(zèng)品贏得客戶的好感 一些小兒科的名醫(yī)都有一個(gè)特性，他們除了醫(yī)術(shù)好以外，還懂得與小朋友溝通。要做有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。如何迅速地獲得小朋友的好感呢？大多數(shù)醫(yī)生準(zhǔn)備了許多送給小朋友的新奇貼紙，這樣一來(lái)，醫(yī)生就不再是打針的叔叔阿姨，而是送貼紙的叔叔阿姨。知識(shí)鏈接： 一、潛在客戶評(píng)估 1、你是否能夠滿足潛在客戶的需求； 2、是在滿足其需求之后，這些潛在客戶是否具有提供適當(dāng)回報(bào)的能力。 3、你所在公司是否具有或能夠培養(yǎng)出比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。評(píng)估方法： 1、帕累托法則 2、MAN法則二、潛在客戶的管理 1.緊迫性 渴望型客戶：在1個(gè)月內(nèi)能作出購(gòu)買決定的潛在客戶； 有望型客戶：在2個(gè)月內(nèi)能作出購(gòu)買決定的潛在客戶； 觀望型客戶：在3個(gè)月內(nèi)能作出購(gòu)買決定的客戶。2.重要性 客戶有三類： 1、最重要的是關(guān)鍵客戶，這類客戶需要營(yíng)銷人