2016銀行從業(yè)個人貸款要點

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上第一章 個人貸款概述第一節(jié) 個人貸款的性質(zhì)和發(fā)展一 、個人貸款的概念和意義（一）個人貸款 的概念 個人貸款是指貸款人向符合條件的自然人發(fā)放的用于個 人消費、生產(chǎn)經(jīng)營等用途的本外幣貸款,個人貸款業(yè)務屬 于商業(yè)銀行貸款業(yè)務的一部分，區(qū)別于公司貸款。（二）個人貸款的意義（1）對于金融機構來說，個人貸款業(yè)務具有兩個方面的重要意義： 開展個人貸款業(yè)務可以為商業(yè)銀行帶來新的收入來源。 商業(yè)銀行從個人貸款業(yè)務中除了獲得正常的利息收入外，通常還會得到一些相關的服務費收入。 個人貸款業(yè)務可以幫助銀行分散風險。出于風險控制的目的，商 業(yè)銀行最忌諱的是貸款發(fā)放過于集中。無論是單個貸款客戶的

2、集中還 是貸款客戶在行業(yè)內(nèi)或地域內(nèi)的集中，個人貸款都不同于企業(yè)貸款，因而可以成為商業(yè)銀行分散風險的資金運用方式。（2）對于宏觀經(jīng)濟來說，開展個人貸款業(yè)務具有四個方面的積極意義： 個人貸款業(yè)務的發(fā)展，為實現(xiàn)城鄉(xiāng)居民的消費需求、極大地滿足廣大消費者的購買欲望起 到了融資的作用； 對啟動、培育和繁榮消費市場起到了催化和促進的作用； 對擴大內(nèi)需，推動生產(chǎn)，帶動相關產(chǎn)業(yè)，支持國民經(jīng)濟持續(xù)、快速、健康和穩(wěn)定發(fā)展起到了積極的作用； 對商業(yè)銀行調(diào)整信貸結構、提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量、增加經(jīng)營效益以及繁榮金融業(yè)起到了促進作用。 2 、個人貸款的特征1 . 貸款品種多、用途廣 各商業(yè)銀行為了更好地滿足客戶的多元化需求，不

3、斷推出個人貸款業(yè)務新品種。目前，既有個人消費類貸款，也有個人經(jīng)營類貸款；既有自營性個人貸款，也有委托性個人貸款；既有單一性個人貸款，也有組合性個人貸款。2 . 貸款便利3 . 還款方式靈活三、個人貸款的發(fā)展歷程1住房制度的改革促進了個人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)展2國內(nèi)消費需求的增長推動了個人消費信貸的蓬勃發(fā)展重要事件： 1999年2月，中國人民銀行頒布了關于開展個人消費信貸的指導意見。3商業(yè)銀行股份制改革推動了個人貸款業(yè)務的規(guī)范發(fā)展重要事件：2010年2月12日，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會 頒布了個人貸款管理暫行辦法。這是我國出臺的第一部個人貸款管理的法規(guī)。1 、按產(chǎn)品分類 根據(jù)產(chǎn)品用途的不同，個人貸

4、款產(chǎn)品可以分為個人住房貸款、個人消費貸款和個人經(jīng)營類貸款等。（一）個人住房貸款 個人住房貸款包括自營性個人住房貸款、公積金個人住房貸款和個人住房組合貸款。（二）個人消費貸款 個人消費貸款包括：個人汽車貸款、個人教育貸款、個人耐用消費品貸款、個人消費額度貸款、個人旅游消費貸款和個人醫(yī)療貸款等。（三）個人經(jīng)營類貸款 個人經(jīng)營類貸款是指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個人發(fā)放的，用于定向購買或租賃商用房、機械設備，以及用于滿足個人控制的企業(yè)（包括個體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求和其他合理資金需求的貸款。根據(jù)貸款用途的不同，個人經(jīng)營類貸款可以分為個人經(jīng)營專項貸款（以下簡稱專項貸款）和個人經(jīng)營流動資金貸款。第二

5、節(jié) 個人貸款產(chǎn)品的種類2 按擔保方式分類根據(jù)擔保方式的不同，個人貸款產(chǎn)品可以分為個人信用貸款、個人質(zhì)押貸款、個人抵押貸款和個人保證貸款。1個人信用貸款個人信用貸款是銀行向個人發(fā)放的無須提供任何擔保的貸款。2個人質(zhì)押貸款個人質(zhì)押貸款是指個人以合法有效、符合銀行規(guī)定條件的質(zhì)物出質(zhì)，向銀行申請取得的一定金額的貸款。 3個人抵押貸款 個人抵押貸款在各商業(yè)銀行較為普遍，它是指貸款銀行以借款人或第三人提供的、經(jīng)貸款銀行認可的、符合規(guī)定條件的財產(chǎn)作為抵押物而向個人發(fā)放的貸款。 4個人保證貸款 個人保證貸款是指銀行以銀行認可的，具有代位清償債務能力的法人、其他經(jīng)濟組織或自然人作為保證人而向個人發(fā)放的貸款。第三

6、節(jié) 個人貸款產(chǎn)品的要素 個人貸款產(chǎn)品的各個要素，包括貸款對象、貸款利率、貸款期限、還款方式、擔保方式和貸款額度。一、貸款對象 個人貸款的對象僅限于自然人，而不包括法人。合格的個人貸 款申請人必須是具有完全民事行為能力的自然人二、貸款利率 貸款利率是借款人為取得貨幣資金的使用權而支付給銀行的價格，公式表示為：利率=利息額本金。三、貸款期限 貸款期限是指從具體貸款產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙?。不同的個人貸款產(chǎn)品的貸款期限也各不相同。如個人住房貸款的期限最長可達30年，而個人經(jīng)營類貸款中，個別的流動資金貸款的期限僅為6個月。貸款銀行應根據(jù)借款人實際還款能力科學、合理地確定貸款期限。4 、還款

7、方式（一）到期一次還本付息法 到期一次還本付息法又稱期末清償法，指借款人需在貸款到期日還清貸款本息，利隨本清。此種方式一般適用于期限在1年以內(nèi)（含1年）的貸款。（二）等額本息還款法 等額本息還款法是指在貸款期內(nèi)每月以相等的額度平均償還貸款本息。公式如下：（三）等額本金還款法 等額本金還款法是指在貸款期內(nèi)每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減。每月還款額計算公式如下：（四）等比累進還款法 借款人每個時間段上以一定比例累進的金額（分期還款額）償還貸款，其中每個時間段歸還的金額包括該時間段應還利息和本金，按還款間隔逐期歸還，在貸款截止日期前全部還清本息（五）等額累進還款法 等額累進還款法與等比

8、累進還款法類似，不同之處就是將在每個時間段上約定還款的“固定比例”改為“固定額度”。（六）組合還款法 組合還款法是一種將貸款本金分段償還，根據(jù)資金的實際占用時間計算利息的還款方式。五、擔保方式 個人貸款可采用多種擔保方式，主要有抵押擔保、質(zhì)押擔保和保證擔保三種擔保方式。六、貸款額度 貸款額度是指銀行向借款人提供的以貨幣計量的貸款數(shù)額。第二章 個人貸款營銷第一節(jié) 個人貸款目標市場分析一、市場環(huán)境分析（一）銀行進行市場環(huán)境分析的意義（1）銀行進行市場環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢； （2）銀行進行市場環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況：（3）銀行進行市場環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會； （4）銀行進行市場環(huán)

9、境分析，有利于規(guī)避市場風險。（二）銀行市場環(huán)境分析的主要任務（三）銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容1 . 外部環(huán)境（1）宏觀環(huán)境a經(jīng)濟與技術環(huán)境b政治與法律環(huán)境c社會與文化環(huán)境（2）微觀環(huán)境a信貸資金的供求狀況b客戶的信貸需求和信貸動機。c . 銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略。2 . 內(nèi)部環(huán)境（1）銀行內(nèi)部資源分析a人力資源b資訊資源c市場營銷部門的能力d經(jīng)營績效 e研究開發(fā)（2）銀行自身實力分析a銀行的業(yè)務能力b銀行的市場地位c銀行的市場聲譽d . 銀行的財務實力e政府對銀行的特殊政策f銀行領導人的能力（四）市場環(huán)境分析的基本方法 銀行主要采用SW0T分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進行綜合 分析。其中，S(St

10、rength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表示威脅。二、市場細分（一）銀行市場細分的定義 所謂市場細分，就是營銷者通過市場調(diào)研，根據(jù)整體市場上客戶需求的差異性，以影響客戶需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。（二）銀行市場細分的作用1 . 有利于選擇目標市場和制定營銷策略；2 . 有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求；3 . 有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經(jīng)濟效益。（三）市場細分的原則、標準與策略1 . 市場細分的原則： 可衡量性原則、可進人性

11、原則、差異性原則、經(jīng)濟性原則2 . 市場細分的標準 個人貸款市場細分的標準主要有人口因素、地理因素、心理因素、行為因素和利益因素等3 . 市場細分的策略三、市場選擇和定位（一）市場選擇1 . 市場選擇的意義 市場選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經(jīng)營目標和戰(zhàn)略。 市場選擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強于競爭對手的地方，從而獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去。 市場選擇構成銀行營銷風險管理策略的一部分。用貸款是銀行向個人發(fā)放的無須提供任何擔保的貸款。 市場選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。 市場選擇使銀行可以針對外部影響作出反應。2 . 市場選擇標準 符合銀行的目

12、標和能力。 有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?細分市場結構的吸引力（二）市場定位1 . 銀行市場定位的含義2 . 銀行市場定位的原則: 發(fā)揮優(yōu)勢、圍繞目標、突出特色3 . 銀行市場定位的步驟 識別重要屬性夠的經(jīng)濟實力 制作定位圖 定位選擇a . 主導式定位b . 追隨式定位c . 補缺式定位 執(zhí)行定位4 . 銀行市場定位策略（1）客戶定位策略（2）產(chǎn)品定位策略（3）形象定位策略（4）利益定位策略（5）競爭定位策略（6）聯(lián)盟定位策略第二節(jié) 個人貸款客戶定位合作單位定位1 . 個人住房貸款合作單位定位（1）一手個人住房貸款合作單位（2）二手個人住房貸款合作單位（3）合作單位準入2 . 其他個人貸款合作單位定

13、位（1）其他個人貸款合作單位（2）其他個人貸款合作單位準入二、 貸款客戶定位客戶定位 具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)65周歲(含)； 具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口本或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等； 遵紀守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在人民銀行個人征信系統(tǒng)及其他相關個人信用系統(tǒng)中無任何違約記錄； 具有穩(wěn)定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力； 具有還款意愿； 貸款具有真實的使用用途等。第二節(jié) 個人貸款客戶定位二、 貸款客戶定位客戶定位 具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)65周歲(含)； 具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口本

14、或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等； 遵紀守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在人民銀行個人征信系統(tǒng)及其他相關個人信用系統(tǒng)中無任何違約記錄； 具有穩(wěn)定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力； 具有還款意愿； 貸款具有真實的使用用途等。一、合作單位營銷1 . 個人住房貸款合作單位營銷（1）一手個人住房貸款合作單位營銷（2）二手個人住房貸款合作單位營銷2 . 其他個人貸款合作單位營銷二、網(wǎng)點機構營銷1網(wǎng)點機構營銷渠道分類 網(wǎng)點機構隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有：全方位網(wǎng)點機構營銷渠道、專業(yè)性網(wǎng)點機構營銷渠道、高端化網(wǎng)點機構營銷渠道、零售型網(wǎng)點機構營銷渠道2 . “直客式”個

15、人貸款營銷模式 所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。三、網(wǎng)上銀行營銷1 . 網(wǎng)上銀行的特征 電子虛擬服務方式 運行環(huán)境開放 模糊的業(yè)務時空界限 業(yè)務實時處理，服務效率高 設立成本低，降低了銀行成本 嚴密的安全系統(tǒng)，保證交易安全2 . 網(wǎng)上銀行的功能（1）信息服務功能（2）展示與查詢功能（3）綜合業(yè)務功能3 . 網(wǎng)上銀行的營銷途徑（1）建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站；（2）利用搜索引擎擴大銀行網(wǎng)站的知名度；（3）利用網(wǎng)絡廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務的宣傳；（4）利用信息

16、發(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢；（5）利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量；（6）利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關系管理。 總之，營銷渠道的選擇非常重要，它關系到銀行能否及時將資金籌集進來并快速運用出去，關系到資金成本、中間業(yè)務收入和盈利水平，與銀行業(yè)務的拓展有密切的關系。營銷渠道是銀行競爭制勝的武器之一。第四節(jié) 個人貸款營銷組織一 、營銷人員銀行營銷人員分類（1）從職責分：營銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務人員；（2）從崗位分：產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、關系經(jīng)理；（3）從職業(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理；（4）從業(yè)務分：公司業(yè)務經(jīng)理、零售業(yè)務經(jīng)理、資金業(yè)務經(jīng)理；（5）從產(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)

17、務經(jīng)理、負債業(yè)務經(jīng)理、中間業(yè)務經(jīng)理；（6）從市場分：市場開拓經(jīng)理、市場維護經(jīng)理、風險經(jīng)理；（7）從級別分：高級經(jīng)理、中級經(jīng)理、初級經(jīng)理；（8）從層級分：營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員；2銀行營銷人員能力要求營銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)、技能和知識三個方面。3銀行營銷人員訓練二、 營銷機構1銀行營銷組織職責2銀行營銷組織模式選擇（1）職能型營銷組織（2）產(chǎn)品型營銷組織（3）市場型營銷組織（4）區(qū)域型營銷組織三 、營銷管理1銀行營銷管理的概念2銀行營銷管理的框架第五節(jié) 個人貸款營銷方法一、品牌營銷1銀行品牌營銷的概念 品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務與其競爭者區(qū)分開的名稱、術語、象征、符號、設計或它

18、們的綜合運用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。2銀行品牌營銷的意義3銀行品牌營銷要素4銀行品牌營銷途徑（1）改變銀行運作常規(guī)（2）傳播品牌（3）整合品牌資源（4）建立品牌工作室（5）為品牌制造影響力和崇高感 二、策略營銷1銀行營銷策略內(nèi)涵 銀行營銷策略是指銀行在復雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。2銀行營銷策略 低成本策略、產(chǎn)品差異策略、專業(yè)化策略、大眾營銷策略、單一營銷策略、情感營銷策略、分層營銷策略、交叉營銷策略三、定向營銷 銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關系，為了保證

19、共贏，雙方就必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。 在與客戶的交流階段，通常會涉及幾個步驟，分別是感覺、認知、獲得、發(fā)展和保留。前兩點很容易做到，通常作為大眾式營銷的基本手段，以廣告形式最為常見，以建立品牌效應為主要目的。那么，后三個步驟，就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。第三章 個人貸款管理第一節(jié) 個人貸款管理原則個人貸款管理原則： （1）全流程管理原則（2）誠信申貸原則（3）協(xié)議承諾原則（4）貸放分控原則（5）實貸實付原則（6）貸后管理原則（1） 全流程管理原則 全流程貸款管理強調(diào)將有效的信貸風險管理行為貫穿到貸款生命周期中的每一個環(huán)節(jié)。信貸管理不能僅大致地分為貸前管理、

20、貸中管理和貸后管理三個環(huán)節(jié)，貸款人要從加強貸款全流程管理的思路出發(fā)，將貸款過程管理中的各個環(huán)節(jié)進行分解，按照有效制衡的原則將各環(huán)節(jié)職責落實到具體的部門和崗位，并建立明確的問責機制。 （2）誠信申貸原則誠信申貸主要包含兩層含義： 借款人恪守誠實守信原則 借款人應證明其信用記錄良好、貸款用途和還款來源明確合法 （3）協(xié)議承諾原則 協(xié)議承諾原則要求銀行業(yè)金融機構作為貸款人，應與借款人乃至其他相關各方通過簽訂完備的貸款合同等協(xié)議文件，規(guī)范各方有關行為，明確各方權利義務，調(diào)整各方法律關系，明確各方法律責任。（4）貸放分控原則 貸放分控是指銀行業(yè)金融機構將貸款審批與貸款發(fā)放作為兩個獨立的業(yè)務環(huán)節(jié)，分別進行

21、管理和控制，以達到降低信貸業(yè)務操作風險的目的。貸放分控的要義是貸款審批通過不等于放款。 推行貸放分控，一方面可以加強商業(yè)銀行的內(nèi)部控制，防范操作風險；另一方面可以踐行全流程管理的理念，建設流程銀行，提高專業(yè)化操作水平，強調(diào)各部門和崗位之間的有效制約，避免前臺部門權力過于集中。（5）實貸實付原則 實貸實付是指銀行業(yè)金融機構根據(jù)借款人的有效貸款需求，主要通過貸款人受托支付的方式，將貸款資金支付給符合合同約定的借款人交易對象的過程。實貸實付原則的關鍵是讓借款人按照貸款合同的約定用途使用貸款資金，減少貸款挪用的風險。（6）貸后管理原則 實貸后管理是指商業(yè)銀行在貸款發(fā)放以后所開展的信貸風險管理工作。貸后

22、管理原則的主要內(nèi)容是：監(jiān)督貸款資金按用途使用；對借款人賬戶進行監(jiān)控；強調(diào)借款合同的相關約定對貸后管理工作的指導性和約束性；明確貸款人按照監(jiān)管要求進行貸后管理的法律責任。第二節(jié) 個人貸款業(yè)務操作流程個人貸款業(yè)務操作流程（1） 受理與調(diào)查（2）審查與審批（3）簽約與發(fā)放（4）支付管理（5）貸后管理一、受理與調(diào)查 個人貸款申請應具備的條件：Ø 具有完全民事行為能力的中華人民共合作公民 或 國家規(guī)定的境外自然人。Ø 貸款用途明確Ø 貸款申請數(shù)額、期限和幣種合理Ø 借款人具備還款意愿和能力Ø 借款人信用狀況良好，無重大不良記錄Ø 借款人要求的其

23、他條件 貸款調(diào)查應包括的內(nèi)容：Ø 借款人基本情況；Ø 借款人收入情況；Ø 借款用途；Ø 借款人還款來源、還款能力及還款方式；Ø 保證人擔保意愿、擔保能力或抵（質(zhì)）押物價值及變現(xiàn)能力。二、審查與審批 貸款審查應對貸款調(diào)查內(nèi)容的合法性、合理性、準確性進行全面審查，重點關注調(diào)查人的盡職情況和借款人的償還能力、誠信狀況、擔保情況、抵(質(zhì))押比率、風險程度等。貸款風險評價應以分析借款人現(xiàn)金收入為基礎，采取定量和定性分析方法，全面、動態(tài)地進行貸款審查和風險評估。三、簽約與發(fā)放 貸款人應與借款人簽訂書面借款合同，需擔保的應同時簽訂擔保合同 借款合同應符合中華

24、人民共和國合同法(以下簡稱合同法)的規(guī)定，明確約定各方當事人的誠信承諾和貸款資金的用途、支付對象(范圍)、支付金額、支付條件、支付方式等。借款合同應設置相關條款，明確借款人不履行合同或怠于履行合同時承擔的違約責任。四、 支付管理 貸款人應按照借款合同約定，通過貸款人受托支付或借款人自主支付的方式對貸款資金的支付進行管理與控制 貸款人受托支付是指貸款人根據(jù)借款人的提款申請和支付委托，將貸款資金支付給符合合同約定用途的借款人交易對象。 借款人自主支付是指貸款人根據(jù)借款人的提款申請將貸款資金直接發(fā)放至借款人賬戶，并由借款人自主支付給符合合同約定用途的借款人交易對象。 個人貸款原則上應當采用貸款人受托

25、支付的方式向借款人交易對象支付，屬于下列情形之一的個人貸款，經(jīng)貸款人同意可以采取借款人自主支付方式： 借款人無法事先確定具體交易對象且金額不超過三十萬元人民幣的； 借款人交易對象不具備條件有效使用非現(xiàn)金結算方式的 貸款資金用于生產(chǎn)經(jīng)營且金額不超過五十萬元人民幣的 法律法規(guī)規(guī)定的其他情形。 個人貸款支付后，貸款人應采取有效方式對貸款資金使用、借款人的信用及擔保情況變化等進行跟蹤檢查和監(jiān)控分析，確保貸款資產(chǎn)安全。貸款人應區(qū)分個人貸款的品種、對象、金額等，確定貸款檢查的相應方式、內(nèi)容和頻度。貸款人內(nèi)部審計等部門應對貸款檢查職能部門的工作質(zhì)量進行抽查和評價。貸款人應定期跟蹤分析評估借款人履行借款合同約

26、定內(nèi)容的情況，并作為與借款人后續(xù)合作的信用評價基礎。第三節(jié) 個人貸款風險管理n 合作機構管理n 操作風險管理n 信用風險管理 一、合作機構管理1 . 合作機構風險分析： 合作機構的信用狀況 從合作機構的信用記錄中可以了解其信用狀況。一方面，可以在金融監(jiān)管機構、工商管理部門以及司法部門查看合作機構有無不良記錄；另一方面，可以查看合作機構與銀行的歷史合作記錄，了解合作機構有無違約記錄，能否按照協(xié)議履行貸款保證責任和相關義務。 合作機構的償債能力 重點關注合作機構的資產(chǎn)負債情況。通過對資產(chǎn)負債表的分析，可以獲取應付賬款、短期負債、長期負債、流動比率、速動比率、資產(chǎn)負債率等參考指標，從而對企業(yè)的償債能

27、力作出判斷。 合作機構的管理水平 重點分析合作機構的組織結構是否健全；管理制度特別是財務制度是否完善；有無健全的財務監(jiān)督機制；改制后企業(yè)的公司治理結構是否合理。 合作機構的業(yè)界聲譽 業(yè)界聲譽是社會公眾對合作機構的信任和認可程度。良好的聲譽是長期努力的結果。充分了解業(yè)界聲譽對銀行的合作機構風險管理不可或缺。 2 、操作風險管理Ø 受理與調(diào)查環(huán)節(jié)的風險管理Ø 審查與審批環(huán)節(jié)的風險管理Ø 簽約與發(fā)放環(huán)節(jié)的風險管理Ø 支付關節(jié)的風險管理Ø 貸后環(huán)節(jié)的風險管理Ø 合規(guī)風險管理1、受理與調(diào)查環(huán)節(jié)的風險管理（1）嚴格貸款申請要求。遵循誠信借貸原則，

28、至少明確一下條件： 借款人的主體資格要求 借款人的信用記錄良好 貸款用途明確合法 還款來源明確合法 證明材料的具體要求（2）勤勉履行盡職調(diào)查 側(cè)重于借款人的自信水平、償債能力、貸款具體用途及還款來源等情況分析2 . 審查與審批環(huán)節(jié)的風險管理（1）嚴格進行風險評價 借款人基本情況評價 借款人資產(chǎn)負債狀況及收入評價 借款項下交易的真實性、合法性評價（2）審慎進行信貸審批 審批人員按照授權自主審批貸款 審批人員不受干擾，按照收益與風險平衡的原則自主審批貸款，是信貸風險管理的重要保證。 嚴禁超越、變相超越權限審批貸款（3）嚴格實行審貸分離3 . 簽約與發(fā)放環(huán)節(jié)的風險管理（1）嚴格貸款合同管理（2）嚴格

29、實行貸放分控 設立獨立的放款執(zhí)行部門 完善對放款執(zhí)行部門的考核和問責機制4 . 支付環(huán)節(jié)的風險管理（1）受托支付的支付控制（2）自主支付的支付控制5 . 貸后環(huán)節(jié)的風險管理（1）嚴格進行貸后檢查貸后檢查的主要內(nèi)容包括： 借款人的履約情況、信用狀況。 對借款人的現(xiàn)金流情況進行持續(xù)檢查。 貸款人 可根據(jù)借款合同的約定，要求借款人指定專門還款準備金賬戶，并及時提供該賬戶的資金進出情況。對與借款人協(xié)商簽訂賬戶管理協(xié)議的，應明確約定對指定賬戶資金進出的具體管理要求。 貸款擔保變動情況。貸款擔保是第二還款來源。對擔保貸款，在整個貸款存續(xù)期間，貸款人應對擔保人和抵（質(zhì)）押物的擔保能力進行跟蹤檢查。對于貸款原

30、有擔保不足以保障貸款安全，借款人又不能提供其他有效擔保的，貸款人應利用合同約定的違約條款，采用有效措施保障貸款安全（2）適時利用違約條款（3）及時進行策略調(diào)整（4）加強信貸檔案管理 分段管理 專人負責 按時交接 6 . 合規(guī)風險管理（1）合規(guī)風險的表現(xiàn)形式 相關制度是否建立 流程是否健全 制度是否得到執(zhí)行行政處罰的行為： 貸前管理的違法行為 貸時和貸后管理的違法行為 其他被處罰的情形（2）合規(guī)風險的管理措施 建立重要的制度，將外部監(jiān)管要求內(nèi)化為銀行 制度 健全流程3 加強對制度的執(zhí)行和監(jiān)測3 、信用風險管理1信用風險概述 信用風險是指借款人因各種原因未能及時、足額償還債權人或銀行貸款而違約的可

31、能性。2 . 信用風險的主要形式（1）還款能力風險（2）還款意愿風險 （3）欺詐風險3信用風險的管理措施（1） 嚴格審查貸款申請（2）嚴格實行貸放分控（3）嚴格實行支付管理（4）嚴格實行貸后管理第四章 個人住房貸款第一節(jié) 基礎知識一、 個人住房貸款的概念和分類 個人住房貸款是指向借款人發(fā)放的用于購買、建造和大修理各類型住房的貸款。（一）按照資金來源劃分1 . 自營性個人住房貸款2 . 公積金個人住房貸款3 . 個人住房組合貸款（二）按照住房交易形態(tài)劃分1 . 新建房個人住房貸款2 . 個人再交易住房貸款（三）按照貸款利率的確定方式劃分，個人住房貸款可分為固定利率貸款和浮動利率貸款2 、個人住房

32、貸款的特征1 . 貸款金額大、期限長2 . 以抵押為前提建立的借貸關系3 . 風險因素類似，風險具有系統(tǒng)性特點3 、個人住房貸款的發(fā)展歷程四、個人住房貸款的要素（一）貸款對象（二）貸款利率（三）貸款期限（四）還款方式（五）擔保方式個人住房貸款可實行抵押、質(zhì)押和保證三種擔保方式（六）貸款額度（一）貸款對象 個人住房貸款的對象應是具有完全民事行為能力的中華人民共和國公民或符合國家有關規(guī)定的境外自然人。申請人還須滿足貸款銀行的其他要求：合法有效的身份或居留證明有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，信用狀況良好，有償還貸款本息的能力有合法有效的購買(建造、大修)住房的合同、協(xié)議、符合規(guī)定的首付款證明材料及貸款銀行要求提供

33、的其他。有貸款銀行認可的資產(chǎn)進行抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的法人、其他經(jīng)濟組織或自然人作為保證人；（二）貸款利率 個人住房貸款的期限在1年以內(nèi)(含1年)的貸款，實行合同利率，遇法定利率調(diào)整不分段計息；貸款期限在1年以上的，合同期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時，可由借貸雙方按商業(yè)原則確定，可在合同期間按月、按季、按年調(diào)整，也可采用固定利率的確定方式。但實踐中，銀行多于次年1月1日起按相應的利率檔次執(zhí)行新的利率規(guī)定。（三）貸款期限 個人一手房貸款和二手房貸款的期限由銀行根據(jù)實際情況合理確定，最長期限都為30年。個人二手房貸款的期限不能超過所購住房的剩余使用年限。對于借款人已離退休或即將離退休的(目前法定退休

34、年齡為男60歲，女55歲)，貸款期限不宜過長，一般男性自然人的還款期限不超過65歲，女性自然人的還款年限不超過60歲。符合相關條件的，男性可放寬至70歲，女性可放寬至65歲。根據(jù)自身情況，各行規(guī)定有所差異。 （四）還款方式 個人住房貸款還款方式有：一次還本付息法、等額本息還款法、等額本金還款法、等比累進還款法、等額累進還款法及組合還款法等多種方法。 一般來說，貸款期限在1年以內(nèi)(含1年)的，借款人可采取一次還本付息法，即在貸款到期日前一次性還清貸款本息。貸款期限在1年以上的，可采用等額本息還款法和等額本金還款法等。借款人可以根據(jù)需要選擇還款方法，但一筆借款合同只能選擇一種還款方法，貸款合同簽訂

35、后，未經(jīng)貸款銀行同意，不得更改還款方式。（五）擔保方式 個人住房貸款可實行抵押、質(zhì)押和保證三種擔保方式。 在個人住房貸款業(yè)務中，采取的擔保方式以抵押擔保為主，在未實現(xiàn)抵押登記前，普遍采取抵押加階段性保證的方式。 抵押加階段性保證人通常是借款人所購住房的開發(fā)商或售房單位，且與銀行簽訂了商品房銷售貸款合作協(xié)議書。 一手房貸款中，在房屋辦妥抵押登記前，一般由開發(fā)商承擔階段性保證責任。 二手房貸款中，一般由中介機構或擔保機構承擔階段性保證的責任。借款人、抵押人、保證人應同時與貸款銀行簽訂抵押加階段性保證借款合同。 在所抵押的住房取得房屋所有權證并辦妥抵押登記后，根據(jù)合同約定，抵押加階段性保證人不再履行

36、保證責任。 采用抵押擔保方式的，抵押的財產(chǎn)必須符合擔保法的法定條件。抵押物的價值按照抵押物的市場成交價或評估價格確定。借款人以所購住房作抵押的，銀行通常要求將住房價值全額用于貸款抵押；若以貸款銀行認可的其他財產(chǎn)作抵押的，銀行往往規(guī)定其貸款額度不得超過抵押物價值的一定比例。 采用質(zhì)押擔保方式的，質(zhì)物可以是國家財政部發(fā)行的憑證式國庫券、國家重點建設債券、金融債券、符合貸款銀行規(guī)定的企業(yè)債券、單位定期存單、個人定期儲蓄存款存單等有價證券。 采用保證擔保方式的，保證人應與貸款銀行簽訂保證合同。保證人為借款人提供的貸款擔保為全額連帶責任保證，借款人之間、借款人與保證人之間不得相互提供保證。（六）貸款額度

37、個人住房貸款中，對購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以下的，貸款的發(fā)放額度一般是按擬購住房價格扣除其不低于價款20%的首期付款后的數(shù)額來確定；對購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的，貸款首付款比例不低于30%，對已利用貸款購買住房又申請購買二套（含）以上住房的首付款比例不低于40%。第二節(jié) 貸款流程1 、貸款的受理和調(diào)查2 、貸款的審查和審批3 、貸款的簽約和發(fā)放4 、支付管理5 、貸后管理6 、貸款的受理和調(diào)查（一）貸款的受理1 . 貸前咨詢咨詢內(nèi)容包括： 個人住房貸款品種介紹； 申請個人住房貸款應具備的條件； 3申請個人住房貸款需提供的資料； 辦理個人住房貸款的程序； 個人

38、住房貸款合同中的主要條款，如貸款利率、還款方式和還款額等； 獲取個人住房貸款申請書、申請表格及有關信息的渠道； 個人住房貸款經(jīng)辦機構的地址及聯(lián)系電話； 其他相關內(nèi)容。2 . 貸款的受理程序（1）接受申請借款申請人申請材料清單如下：a合法有效的身份證件b借款人還款能力證明材料，包括收入證明材料和有關資產(chǎn)證明c . 合法有效的購房合同d . 涉及抵押或質(zhì)押擔保的，需提供抵押物或質(zhì)押權利的權屬證明文件以及有處分權人同意抵（質(zhì)）押的書面證明e . 涉及保證擔保的，需保證人出具同意提供擔保的書面承諾，并提供能證明保證人保證能力的證明材料f . 購房首付款證明材料。2 . 貸款的受理程序（2）初審 貸款受

39、理人應對借款申請人提交的借款申請書及申請材料進行初審，主要審查借款申請人的主體資格及借款申請人所提交材料的完整性與規(guī)范性。（二）貸前調(diào)查1 . 對開發(fā)商及樓盤項目的調(diào)查 開發(fā)商資信審查 項目審查 對項目的實地考察 撰寫調(diào)查報告2 . 對借款人的調(diào)查（1）調(diào)查的方式和要求 貸前調(diào)查應以實地調(diào)查為主、間接調(diào)查為輔，可以采取審查借款申請材料、面談借款申請人、查詢個人信用、電話調(diào)查、實地調(diào)查等多種方式進行。（2）調(diào)查的內(nèi)容 貸前調(diào)查人在調(diào)查借款申請人基本情況、貸款基本情況、借款所購（建）房屋情況、貸款擔保等情況二、貸款的審查和審批（一）貸款審查 款審查人負責對借款申請人提交的材料進行合規(guī)性審查，對貸前

40、調(diào)查人提交的個人住房貸款調(diào)查審批表、面談記錄以及貸前調(diào)查的內(nèi)容是否完整進行審查。（二） 貸款審批 借款人資格和條件是否具備； 借款用途是否符合銀行規(guī)定； 申請借款的金額、期限等是否符合有關貸款辦法和規(guī)定； 借款人提供的材料是否完整、合法、有效； 貸前調(diào)查人的調(diào)查意見、對借款人資信狀況的評價分析以及提出的貸款建議是否準確、合理； 對報批貸款的主要風險點及其風險防范措施是否合規(guī)有效； 其他需要審查的事項。3 . 提出審批意見（1）“同意”表示完全同意按申報的方案（2）“否決”表示不同意按申報的方案辦理該筆業(yè)務4 . 審批意見落實三、貸款的簽約和發(fā)放（一）貸款的簽約1 . 填寫合同2 . 審核合同

41、合同填寫完畢后，填寫人員應及時將有關合同文本交合同復核人員進行復核。同筆貸款的合同填寫人與合同復核人不得為同一人。3 . 簽訂合同 同填寫并復核無誤后，貸款發(fā)放人應負責與借款人（包括共同借款人）、擔保人（抵押人、出質(zhì)人、保證人）簽訂合同。（二）貸款的發(fā)放 1 . 落實貸款發(fā)放條件 確認借款人首付款已全額支付到位； 借款人所購房屋為新建房的，要確認項目工程進度符合人民銀行規(guī)定的有關放款條件； 需要辦理保險、公證等手續(xù)的，有關手續(xù)已經(jīng)辦理完畢； 對采取委托扣劃還款方式的借款人，要確認其已在銀行開立還本付息賬戶用于歸還貸款； 對采取抵(質(zhì))押的貸款，要落實貸款抵(質(zhì))押手續(xù)； 對自然人作為保證人的，

42、應明確并落實履行保證責任的具體操作程序；對保證人有保證金要求的，應要求保證人在銀行存入一定期限的還本付息額的保證金。2 . 貸款劃付 貸款發(fā)放條件落實后，貸款發(fā)放崗位人員應填寫或打印相關件，交信貸主管審核簽字后，送會計部門作為開立貸款賬戶的依據(jù)。會計部門進行開立賬戶、劃款。 貸款發(fā)放崗位人員按照合同約定將貸款發(fā)放、劃付到約定賬戶，按照合同借款人需要到場的，應通知借款人持本人身份證件到場協(xié)助辦理相關手續(xù)。借款人可以委托貸款銀行或其他代理人代為辦理。4 、支付管理 貸款人可以采用受托支付或借款人自主支付的方式對貸款資金的支付進行管理與控制。五、貸后管理Ø 貸后檢查Ø 合同變更&

43、#216; 貸款收回Ø 貸款風險分 類和不良貸款管理Ø 貸后檔案管理（一）貸后檢查 1 . 對借款人的檢查 2 . 對保證人的檢查 3 . 對抵押物的檢查 4 . 對質(zhì)押物的檢查 5 . 對開發(fā)商和項目以及合作機構的檢查的要點5 . 對開發(fā)商和項目以及合作機構的檢查的要點 開發(fā)商的經(jīng)營狀況及賬務狀況； 項目資金到位及使用情況； 項目工程形象進度； 項目銷售情況及資金回籠情況； 產(chǎn)權證辦理的情況； 履行擔保責任的情況； 開發(fā)商履行商品房銷售貸款合作協(xié)議的情況； 合作機構的資信情況、經(jīng)營隋況及財務情況等； 其他可能影響借款人按時、足額還貸的因素。（二）合同變更1 . 基本規(guī)定（

44、1）合同履行期間，有關合同內(nèi)容需要變更的，必須經(jīng)當事人各方協(xié)商同意，并簽訂相應變更協(xié)議。（2）合同變更事宜應由合同當事人（包括借款人、擔保人等）親自持本人身份證件辦理或委托代理人代辦。2 . 合同主體變更 在合同履行期間，須變更借款合同主體的，借款人或財產(chǎn)繼承人持有效法律文件，向貸款銀行提出書面申請。 經(jīng)審批同意變更借款合同主體后，貸款銀行與變更后的借款人、擔保人重新簽訂有關合同文本。在抵（質(zhì)）押登記變更等有關手續(xù)辦妥后，經(jīng)辦人填寫個人住房借款合同主體變更通知書，連同一份借款合同交會計部門辦理有關借款主體變更事宜。新合同借款利率按原合同利率約定執(zhí)行。3 . 借款期限調(diào)整 期限調(diào)整指借款人因某種

45、特殊原因，向貸款銀行申請變更貸款還款期限，包括延長期限、縮短期限等。借款人需要調(diào)整借款期限，應向銀行提交期限調(diào)整申請書，并必須具備以下前提條件：貸款未到期；無欠息；無拖欠本金，本期本金已歸還 4 . 分期還款額的調(diào)整 銀行應允許借款人在合同履行期間申請調(diào)整分期還款額，并分清原因，分別處理。 借款人提前部分還款后，對于希望保持原貸款期限不變，僅調(diào)整分期還款額的申請，銀行應在辦理完提前部分還款手續(xù)后，按貸款余額、剩余貸款期限重新計算分期還款額。 借款人提前部分還款后，如需要調(diào)整貸款期限并相應調(diào)整分期還款額的，經(jīng)辦人應要求借款人按調(diào)整貸款期限提出申請，并按借款期限調(diào)整的規(guī)定辦理。5 . 還款方式變更

46、借款人若要變更還款方式，需要滿足如下條件：向銀行提交還款方式變更申請書；借款人的貸款賬戶中沒有拖欠本息及其他費用；借款人在變更還款方式前應歸還當期的貸款本息。6 . 擔保變更 在合同履行期間，借款人申請變更保證人或抵（質(zhì)）押物的，須向銀行提出變更貸款擔保申請。經(jīng)辦人應審查新的保證人或抵（質(zhì)）押物是否符合擔保要求。（三）貸款的回收1 . 貸款支付方式2 . 還款方式（四）貸款風險分類和不良貸款的管理1 . 貸款風險分類 正常貸款 關注貸款 可疑貸款 損失貸款 正常貸款：借款人一直能正常還本付息，不存在任何影響貸款本息及時、全額償還的不良因素，或借款人未正常還款屬偶然性因素造成的。 關注貸款：借款

47、人雖能還本付息，但已存在影響貸款本息及時、全額償還的不良因素。 可疑貸款：借款人的正常收入已不能保證及時、全額償還貸款本息，需要通過出售、變賣資產(chǎn)、對外借款、保證人、保險人履行保證、保險責任或處理抵(質(zhì))押物才能歸還全部貸款本息。 損失貸款：借款人無力償還貸款；履行保證、保險責任和處理抵(質(zhì))押物后仍未能清償?shù)馁J款及借款人死亡，或依照中華人民共和國民法通則的規(guī)定，宣告失蹤或死亡，以其財產(chǎn)或遺產(chǎn)清償后，仍未能還清的貸款。 2 . 不良貸款的認定 按照五級分類方式，不良個人住房貸款包括五級分類中的后三類貸款，即次級、可疑和損失類貸款。 3 . 不良貸款的催收 4 . 不良貸款的處置 抵押物處置可采

48、取與借款人協(xié)商變賣、向法院提起訴訟或申請強制執(zhí)行依法處分。（五）貸后檔案管理1. 貸款檔案的內(nèi)容2. 檔案的收集整理和歸檔登記3. 檔案的借（查）閱管理4. 檔案的移交和接管5. 檔案的退回第三節(jié) 風險管理1 、合作機構管理（一）合作機構管理的內(nèi)容1 . 合作機構分析的要點（1）分析合作機構領導層素質(zhì)（2）分析合作機構的業(yè)界聲譽（3）分析合作機構的歷史信用記錄（4）分析合作機構的管理規(guī)范程度（5）分析企業(yè)的經(jīng)營成果（6）分析合作機構的償債能力2 . 與房地產(chǎn)開發(fā)商合作關系的確定及合作的執(zhí)行（1）確立合作意向： 開發(fā)商提供的項目經(jīng)過銀行有關部門核批后，凡銀行同意為該項目提供商品房銷售貸款的，在受

49、理該項目購房人的個人住房貸款前，銀行可以與開發(fā)商簽訂商品房銷售貸款合作協(xié)議書，以明確雙方合作事宜、職責等，也可以不簽訂協(xié)議，以其他方式確定合作意向。（2）合作后的管理銀行與開發(fā)商確立合作意向后，還需要加強對開發(fā)商和合作項目的管理，采取的措施主要包括：a及時了解開發(fā)商的工程進度，防止“爛尾”工程；b開發(fā)商的經(jīng)營及財務狀況是否正常，擔保責任的履行能力能否保證；c借款人的人住情況及對住房的使用情況等；d借款人發(fā)生違約行為后應及時對抵押物進行處理；e密切注意和掌握房地產(chǎn)市場的動態(tài)等。3 . 與其他社會中介機構的合作管理 資質(zhì)高、信譽好、管理規(guī)范； 各項財務指標符合銀行要求； 近期無重大經(jīng)濟糾紛； 銀行

50、開立基本結算賬戶或一般結算賬戶。（二）合作機構風險的表現(xiàn)形式1 . 房地產(chǎn)開發(fā)商和中介機構的欺詐風險如“假個貸”行為2 . 擔保公司的擔保風險3 . 其他合作機構的風險（三）合作機構風險的防范措施1 .“假個貸”的防控措施要注意檢查以下四個方面的內(nèi)容：a借款人身份的真實性b借款人信用情況c . 各類證件的真實性d . 申報價格的合理性2 . 其他合作機構風險的防控措施 深入調(diào)查，選擇講信用、重誠信的合作機構 業(yè)務合作中不過分依賴合作機構 嚴格執(zhí)行準入退出制度 有效利用保證金制度5 嚴格執(zhí)行回訪制度二、操作風險管理（一）貸款流程中的風險1 . 貸款受理和調(diào)查中的風險2 . 貸款審查和審批中的風險

51、3 . 貸款簽約和發(fā)放中的風險4 . 貸款支付管理中的風險 （二）法律和政策風險1 . 借款人主體資格2 . 合同有效性風險3 . 擔保風險（1）抵押擔保的法律風險a抵押物的合法有效性。根據(jù)擔保法規(guī)定，學校、醫(yī)院等公益性事業(yè)單位公益財產(chǎn)，所有權不明、有爭議的以及宅基地使用權不得設定抵押，共有財產(chǎn)的抵押須取得共有人的同意等，公司董事、經(jīng)理不得以公司財產(chǎn)為個人提供抵押擔保等。 b抵押物重復抵押。 c抵押物價值高估、不足值或抵押率偏高。 d抵押登記存在瑕疵，使得抵押擔保處于抵押不生效的風險中。（2）質(zhì)押擔保的法律風險 質(zhì)押擔保目前主要是權利質(zhì)押，較多的是存單、保單、國債、收費權質(zhì)押。主要風險在于：a

52、質(zhì)押物的合法性；b對于無處分權的權利進行質(zhì)押；c非為被監(jiān)護人利益以其所有權利進行質(zhì)押；d非法所得、不當?shù)美玫臋嗬M行質(zhì)押等。（3）保證擔保的法律風險a未明確連帶責任保證，追索的難度大；b未明確保證期間或保證期間不明；c保證人保證資格有瑕疵或缺乏保證能力；d借款人互相提供保證無異于發(fā)放信用貸款；e公司、企業(yè)的分支機構為個人提供保證；F .公司、企業(yè)職能部門、董事、經(jīng)理越權對外提供保證等 4 . 訴訟時效風險5 . 政策風險 政策風險是指政府的金融政策或相關法律、法規(guī)發(fā)生重大變化或是有重要的舉措出臺，引起市場波動，從而給商業(yè)銀行帶來的風險。（三）操作風險的防范措施 1 . 提高貸款經(jīng)辦人員職業(yè)操守和敬業(yè)精神 2 . 掌握并嚴格遵守個人住房貸款相關的規(guī)章制度和法律法規(guī) 3 . 嚴格落實貸前調(diào)查和貸后檢查3 、信用風險管理（一）信用風險表現(xiàn)形式1 . 還款能力風險2 . 還款意愿風險（二）信用風險防范措施第四節(jié) 公積金個人住房貸款一、基礎知識（一）公積金個人住房貸款的概念（二）公積金個人住房貸款的特點（三）公積金個人住房貸款的要素（四）公積金個人貸款業(yè)務的職責分工和操作模式2 、貸款