如何尋找及開發(fā)CRM客戶

1、制作：任我行CRM網(wǎng)站：http:/ 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品 ， 誰(shuí) 就 是 您 的 潛 在 客 戶 ， 它 具 備 有 “ 用 的著”“買得起”兩個(gè)基本要素。 客戶足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶的信賴。尋找潛在的客戶CRM尋找及開發(fā)客戶六步CRM新客戶的篩選新客戶的篩選1尋找潛在新客戶的方法尋找潛在新客戶的方法2 挖掘老客戶的方法挖掘老客戶的方法 3 45潛在客戶的資料管理潛在客戶的資料管理 潛在客戶的跟進(jìn)潛在客戶的跟進(jìn)6 潛在客戶開發(fā)監(jiān)視潛在客戶開發(fā)監(jiān)視一. CRM新客戶的篩選新客戶的

2、篩選 開發(fā)新顧客（最終用戶）是開發(fā)、深耕市場(chǎng)的重要手段，是銷售人員的一項(xiàng)重要日常工作。怎樣才能正確、有效地開發(fā)新顧客呢？按照通常的經(jīng)驗(yàn)， 在開發(fā)新顧客的過(guò)程中，可以參考下面的“MANMAN”原則原則：M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。A： AUTHORITY，代表“購(gòu)買決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求一. CRM新客戶的篩選新客戶的篩選購(gòu)買能力購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)購(gòu)買決定權(quán)需需 求求 M（有）有） m (無(wú)無(wú)) A（有）有） a (無(wú)無(wú)) N（大）大） n (無(wú)無(wú))m+A+N 可以

3、接觸需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資M+a+N 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+n 可以接觸應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)使之具備另一條件M+A+n 可以接觸，配上熟練的推銷技術(shù)有成功的希望M+A+N 有效顧客是理想的推銷對(duì)象m+a+n 非顧客應(yīng)停止接觸 M+a+n可以接觸應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)使之具備另一條件一. CRM新客戶的篩選新客戶的篩選m+a+N 可以接觸應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)使之具備另一條件判斷CRM需求時(shí)的注意事項(xiàng)1、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望：2、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力：判斷CRM需求時(shí)的注意事項(xiàng)判斷CRM需求時(shí)的注意事項(xiàng)3、確定其中重點(diǎn)客戶方向先上網(wǎng)了解一下客戶的行業(yè)特性(或者是公司現(xiàn)有老

4、客戶的行業(yè)分布狀況）；看看類似的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)還有多少? 是不是都拜訪過(guò)了？有無(wú)成交案例？這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況如何，一般會(huì)有多少穩(wěn)定客戶群?了解一下客戶銷售類型，是直銷、渠道、或者2者兼之了解客戶現(xiàn)在的員工數(shù)量，預(yù)計(jì)未來(lái)2年的擴(kuò)員人數(shù)了解客戶銷售團(tuán)隊(duì)的匯報(bào)方式、上下級(jí)的交流方式二.尋找潛在新客戶的方法一般性方法電話號(hào)碼薄傳統(tǒng)媒體廣告 進(jìn)入進(jìn)入CRMCRM系統(tǒng)系統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)查找二.尋找潛在客戶的方法一般性方法2別人的介紹別人的介紹：（顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等）；各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）.3市場(chǎng)活動(dòng)搜集市場(chǎng)活動(dòng)搜集：掃街、掃專業(yè)市場(chǎng)、掃辦公樓；郵寄宣傳品；利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，到人口人口密集的地

5、方搜集名片。4交換名單交換名單：和你一樣的銷售人員少量交換、公司和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)批量交換1接手老資料接手老資料：接任前任銷售人員留下的資料二.尋找潛在客戶的方法電話號(hào)碼簿電話號(hào)碼簿 電信黃頁(yè) 聯(lián)通黃頁(yè) 綠頁(yè) 工商黃頁(yè) 當(dāng)?shù)攸S頁(yè)行業(yè)商情二.尋找潛在客戶的方法站臺(tái)廣告站臺(tái)廣告 車體廣告車體廣告 路牌廣告路牌廣告 電視廣告電視廣告電臺(tái)廣告電臺(tái)廣告 報(bào)紙雜志報(bào)紙雜志媒體廣告媒體廣告?zhèn)鹘y(tǒng)傳統(tǒng)媒體廣告媒體廣告資資料收集料收集二.尋找潛在客戶的方法Soso網(wǎng)網(wǎng)雅虎網(wǎng)雅虎網(wǎng)GOOGLE百度百度通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段搜索引搜索引擎擎二.尋找潛在客戶的方法http:/ （阿里巴巴）（阿里巴巴） （慧聰網(wǎng)）C (生

6、意寶)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段電子商務(wù)網(wǎng)電子商務(wù)網(wǎng)站站1.http:/ 中國(guó)供求網(wǎng)2,http:/ 悠財(cái)網(wǎng)3.http:/ 中國(guó)行業(yè)網(wǎng)4.http:/ 商務(wù)搜5.http:/ 大買家6.http:/ 中國(guó)無(wú)憂商務(wù)網(wǎng)7.http:/ 中國(guó)采購(gòu)中心8.http:/ 瀛商網(wǎng)9.http:/ 旺天下10.http:/ 自助貿(mào)易11.http:/ 賽門國(guó)際12.http:/ 一呼百應(yīng) 13. 中國(guó)制造交易網(wǎng)14.http:/ 百通網(wǎng)15.http:/ 商虎中國(guó)16.http:/ 生意寶17. http:/ 全球紡織網(wǎng)18. http:/ 互通網(wǎng)19.

7、 b2b網(wǎng)站大全20.http:/ 中國(guó)化工機(jī)械網(wǎng)21.http:/ 中國(guó)機(jī)械網(wǎng)22.http:/ 中國(guó)設(shè)備網(wǎng)23.http:/ 中國(guó)干燥設(shè)備網(wǎng)24. http:/ 中國(guó)食品網(wǎng)25.http:/ 中國(guó)化工網(wǎng)26.http:/ 買麥網(wǎng)27.http:/ 好望角28.http:/ 中國(guó)產(chǎn)品平臺(tái)29.http:/ 中國(guó)商品網(wǎng) 30. http:/ 名索網(wǎng)三.挖掘老客戶的方法根據(jù)客戶信息完整度和用戶數(shù)優(yōu)先挑選以下客戶A、管家婆輝煌、財(cái)貿(mào)、工貿(mào)、ERP的老客戶B、五證齊全聯(lián)系人、電話、地址、EMAIL、公司詳細(xì)名稱C、咨詢過(guò)OA、CRM；D、老板愛好學(xué)習(xí)，花錢參加過(guò)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程E、客戶的客戶數(shù)量眾多、

8、行業(yè)分布廣、手工或者表格很難管理F、客戶現(xiàn)在的員工是粗放式管理，有必要管理員工的日程、工作計(jì)劃等管家婆老客戶是一口井，而不是一碗水管家婆老客戶是一口井，而不是一碗水1、問題轉(zhuǎn)介紹法、問題轉(zhuǎn)介紹法 問題一：X老板，你看了這么多軟件，最終選擇了管家婆。這期間您覺得我有哪三 個(gè)方面做得好，最令您滿意？ 提出這個(gè)問題是讓客戶在頭腦里去想你的好處在哪里，就算你為他提供的服務(wù)有令客戶不滿意的地方，只有你提到讓他想好的地方他才會(huì)去想，否則客戶不會(huì)主動(dòng)去想，客戶回答與否不重要，只要你去問就會(huì)有收獲。 問題二：客戶先生，就你目前軟件的使用狀況來(lái)看，你認(rèn)為我的軟件還會(huì)適合哪些行業(yè)？ 問這個(gè)問題的目的是讓客戶告訴你

9、，他認(rèn)為你的產(chǎn)品或是服務(wù)適合哪個(gè)行業(yè)，也是為我們的產(chǎn)品或是服務(wù)適合的行業(yè)進(jìn)行一次定位。問題三：客戶先生，如果您推薦你的朋友購(gòu)買，您希望我們?cè)谀娜齻€(gè)方面可以做得更好，讓您更滿意？ 問這個(gè)問題的目的是讓客戶告訴你，你身上可以改正的地方，也就是讓別人幫著你來(lái)完善自己。問題四：客戶先生，那您現(xiàn)在的朋友中有沒有相關(guān)的行業(yè)的人，可以給我介紹三位嗎？ 問這個(gè)問題的目的是讓客戶為你提供資源，就算客戶不給，那也是張嘴三分利。三、挖掘老客戶對(duì)方法如何產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹2、服務(wù)轉(zhuǎn)介紹法：、服務(wù)轉(zhuǎn)介紹法： 每天找510家CRM老客戶電話服務(wù)一下，這些客戶可能是你自己的老客戶客戶，也可能是其他同事成交的客戶，然后以服務(wù)的心態(tài)解

10、決問題，要求轉(zhuǎn)介紹。我們以客戶使用情況服務(wù)回訪的名義打電話，主要咨詢?cè)谧罱褂脮r(shí)遇到的問題，還有就是一些操作的技巧，搞好關(guān)系。然后再對(duì)客戶提出要求，你看你都使用這么好了，可以介紹你的朋友來(lái)做啊。三、挖掘老客戶對(duì)方法如何產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹四.潛在客戶的資料管理搜集到潛在客戶的名單后，必須把所有的資料輸入CRM系統(tǒng)輸入對(duì)的客戶資料必須盡量詳細(xì)，新客戶則必須包含：公司詳細(xì)名稱、聯(lián)系人、電話、地址、EMAIL或QQ、行業(yè)、營(yíng)業(yè)額、是否有使用管理類軟件（什么類型、什么品牌、用戶數(shù)）定期回訪潛在客戶（電話、QQ、郵件、客戶會(huì)議），讓客戶能夠記住你及時(shí)填寫日程記錄，跟單過(guò)程一目了然、重大預(yù)約設(shè)置日程提醒及時(shí)修正客戶

11、資料，客戶的人員變動(dòng)，業(yè)務(wù)變化及時(shí)了解四.客戶資料管理注意事項(xiàng)一一. .每一位潛在客戶的資料必須按照客戶主分類規(guī)則分好類三三. .每周關(guān)注意向客戶不低于2次、關(guān)注潛在客戶不低于1次，其它類型客戶根據(jù)情況保持及時(shí)的溝通四四. .管理員要及時(shí)篩選出重復(fù)的客戶信息，按照公司規(guī)定重新分配，避免公司內(nèi)部撞單 二二. .每次和客戶聯(lián)系后，根據(jù)情況及時(shí)調(diào)整客戶主分類。每周關(guān)注意向客戶不低于2次五.潛在客戶的跟進(jìn)1 電話預(yù)約，登門拜訪；2 郵寄CRM宣傳資料；3 郵寄CRM產(chǎn)品說(shuō)明書；4 邀請(qǐng)其參加螞蟻、天使課堂5 客戶生日時(shí)發(fā)送祝福短信1、跟進(jìn)方式、跟進(jìn)方式 2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

12、一打已簽合同 幾個(gè)成功案例一頁(yè)CRM客戶信息一個(gè)成交客戶的登陸賬號(hào)一個(gè)成交客戶的登陸賬號(hào)資料的準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)備 臉皮厚 心細(xì) 膽大心態(tài)的準(zhǔn)備心態(tài)的準(zhǔn)備 2 2份全新的合同份全新的合同3、登門拜訪、登門拜訪 上門后三要素上門后三要素一一坐坐、二、二演示演示、三、三訂單訂單挖痛挖痛：企業(yè)現(xiàn)狀篇企業(yè)現(xiàn)狀篇（共振心理學(xué)）（共振心理學(xué)）干企業(yè)太累！干企業(yè)太累！1 1、生存環(huán)境生存環(huán)境：生存外部環(huán)境越來(lái)越惡劣，業(yè)務(wù)越來(lái)越難做生存外部環(huán)境越來(lái)越惡劣，業(yè)務(wù)越來(lái)越難做 1 1）利潤(rùn)?。海├麧?rùn)?。涸牧蟽r(jià)格原材料價(jià)格不斷上漲， 終端市場(chǎng)價(jià)格終端市場(chǎng)價(jià)格越來(lái)越透明， 人力成本人力成本越來(lái)越高，簡(jiǎn)直是紅海！ 2 2）要

13、求高、如履薄冰：）要求高、如履薄冰：辛辛苦苦做個(gè)單子，一不留神出差錯(cuò)，連成本都搭進(jìn)去了! 案例：案例： 企業(yè)現(xiàn)狀篇企業(yè)現(xiàn)狀篇_ _共振心理學(xué)共振心理學(xué)( (續(xù)續(xù)) )干企業(yè)太累！干企業(yè)太累！2 2、內(nèi)部管理、內(nèi)部管理 1 1）執(zhí)行：）執(zhí)行：交待下去的事總是做不好，還經(jīng)常出差錯(cuò)! 發(fā)郵件：發(fā)了發(fā)郵件：發(fā)了收到了收到了看了看了看明白了看明白了做了做了做好了做好了 2 2）業(yè)務(wù)：）業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)管理完全失控，不知道都干了些啥！ 3 3）人）人 ：缺人、缺人、還是缺人！ 4 4）文化：）文化：企業(yè)氛圍差，老板喊加油、員工喊加薪！企業(yè)現(xiàn)狀篇企業(yè)現(xiàn)狀篇_ _共振心理學(xué)共振心理學(xué)( (續(xù)續(xù)) )干企業(yè)太累！干企

14、業(yè)太累！3 3、老板自己：、老板自己：領(lǐng)導(dǎo)人忙、亂、煩、累領(lǐng)導(dǎo)人忙、亂、煩、累 1 1）忙：）忙：從雞叫忙到鬼叫，救火、陪客戶、招人 身體垮得一塌糊涂 2 2）生活：）生活：不回家吃飯是正常，回家吃飯不正常；愧對(duì)父母、愧對(duì)家人，除了錢，什么都沒有！ 案例：案例： 3 3）打雜：）打雜：總經(jīng)理成了總指揮、總打雜、總救火 案例：案例： 老板是一頭疲于奔命的猛牛老板是一頭疲于奔命的猛牛中層是無(wú)頭亂撞的蒼蠅中層是無(wú)頭亂撞的蒼蠅底層是喋喋不休的怨婦底層是喋喋不休的怨婦 第一步第一步：登錄首頁(yè)，簡(jiǎn)單介紹模塊，確定軟件整體功能。同步說(shuō)辭：這套系統(tǒng)好比整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)的全程攝像機(jī)，它包含了3大應(yīng)用體系：透明化的客

15、戶及業(yè)務(wù)管控體系流程化的內(nèi)部控制體系企業(yè)社區(qū)：上傳下達(dá)的內(nèi)部溝通體系人員復(fù)制和管理復(fù)制的企業(yè)知識(shí)體系增強(qiáng)凝聚力和戰(zhàn)斗力的企業(yè)文化訓(xùn)練體系 現(xiàn)在，我的鼠標(biāo)好比遙控板，隨時(shí)了解各部門、各個(gè)項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)，甚至可以知道每個(gè)人在做什么。 更多見銷售寶典 談客戶上網(wǎng)演示五步法 第二步第二步：介紹客戶管理模塊，闡述透明化業(yè)務(wù)管控體系同步說(shuō)辭： 企業(yè)所有的收入都來(lái)自于客戶和業(yè)務(wù)，因此，管理好客戶和業(yè)務(wù)顯得至關(guān)重要！都說(shuō)金杯銀杯不如客戶口碑、金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如客戶夸獎(jiǎng)；20%的客戶決定了企業(yè)80%的收入來(lái)源比如客戶資料記錄這個(gè)欄目：歸檔客戶的詳細(xì)資料，比如股東背景、組織架構(gòu)、人員角色、人員規(guī)模、年?duì)I業(yè)額、消費(fèi)習(xí)慣、銷售

16、周期、服務(wù)到期等等我們關(guān)心的客戶管理要素。 做到這點(diǎn)，就保證了1）“人走了、資料全留下來(lái)”了；比如，客戶資料，還有一些看起來(lái)不重要卻很重要的合作伙伴和供應(yīng)商的資料，由于人員流失，這些資料都被流失了；2）更重要的是，教會(huì)銷售員在銷售過(guò)程中，需要掌握哪些客戶資料。這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程；故事：祥林嫂更多見銷售寶典 談客戶上網(wǎng)演示五步法 第三步：第三步：介紹日程管理模塊，闡述員工日常行為管理必要性同步說(shuō)辭：同步說(shuō)辭：個(gè)人日目標(biāo)：個(gè)人日目標(biāo)：假如我是一個(gè)業(yè)務(wù)員，我要出門拜訪，我首先得寫個(gè)外出日程，并寫下拜訪的目的，同時(shí)還需要告訴我的上級(jí)、部門的助理，如果需要協(xié)同的話，我會(huì)把日程協(xié)同抄送給我協(xié)同的同事 ，

17、同時(shí)，我還需要關(guān)聯(lián)上客戶。拜訪回來(lái)，我需要修改結(jié)果，并把狀態(tài)修改為完整。個(gè)人日總結(jié)個(gè)人日總結(jié)：有了這個(gè)功能我的上級(jí)就知道我去做什么了，做到了什么程度。他可以看到到底是個(gè)什么樣客戶等詳細(xì)內(nèi)容。順便說(shuō)一下，公司統(tǒng)一要求了必須關(guān)聯(lián)客戶，這樣，只要我們接觸過(guò)的客戶資料，就一個(gè)不漏的進(jìn)入公司數(shù)據(jù)庫(kù)了。我的協(xié)同同事，也不用我電話告知。更多見銷售寶典 談客戶上網(wǎng)演示五步法 第四步：第四步：介紹流程管理模塊，闡述無(wú)紙化辦公OA流程同步說(shuō)辭：同步說(shuō)辭： 出差流程出差流程報(bào)價(jià)及合同給客戶感覺是流程控制而非人員控制 對(duì)客戶管理如此，對(duì)供應(yīng)商管理也是如此。 通過(guò)這一系列的管理，我們就建立了企業(yè)的客戶中央數(shù)據(jù)庫(kù)資產(chǎn)。更

18、多見銷售寶典 談客戶上網(wǎng)演示五步法 第五步：第五步：介紹公司平臺(tái)，闡述企業(yè)知識(shí)體系及文化價(jià)值的搭建同步說(shuō)辭：同步說(shuō)辭：葛優(yōu)說(shuō)：21世紀(jì)缺少的是人才。1）企業(yè)幾乎都沒有健全的人力資源部，人總是來(lái)了又走、走了又招，關(guān)鍵時(shí)候想用人、缺無(wú)人可用！2）企業(yè)成功是由目前的老員工打下江山的，瓶頸也是這些老員工；3）創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，老板親自帶的人很厲害，現(xiàn)在的新人遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這些老前輩；4）新員工成長(zhǎng)很慢，甚至試用期就離開。很大的原因是因?yàn)椤盁o(wú)法在工作上找到成就感”！ 其實(shí)，人員培養(yǎng)，可以有很好的方法，讓人員復(fù)制其實(shí)，人員培養(yǎng)，可以有很好的方法，讓人員復(fù)制如流水線生產(chǎn)出來(lái)，人員培養(yǎng)提速3倍！更多見銷售寶典 談客戶上網(wǎng)

19、演示五步法 操作是不是很復(fù)雜. 使用后公司真能自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)嗎 價(jià)格能不能便宜. 你怎么能保證一定有效果. 公司能提供什么售后服務(wù) 妥善處理客戶的疑慮認(rèn)同認(rèn)同忽略忽略布置布置作業(yè)作業(yè)預(yù)約下次預(yù)約下次聯(lián)系時(shí)間聯(lián)系時(shí)間不能現(xiàn)場(chǎng)成交的處理不能現(xiàn)場(chǎng)成交的處理思路思路參考說(shuō)辭：參考說(shuō)辭：X總,您提出的這些需求為會(huì)及時(shí)咨詢我們的管理顧問,但是今天過(guò)來(lái),我還是主要是幫您先了解我們的CRM.這樣吧,我先給您留一份資料,您這幾天你可以上網(wǎng)去先感受以下,把您的問題記下來(lái),我下周四再聯(lián)系您,一一幫您解答.您看這樣好嗎?六. 潛在客戶開發(fā)檢視1是否已經(jīng)把所有的潛在客戶都錄入了系統(tǒng)？ 2對(duì)客戶的盈利狀況、CRM大概預(yù)算是否