保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求

1、保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求了解儲(chǔ)蓄的特點(diǎn)掌握儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)的區(qū)別熟練的使用儲(chǔ)蓄及客戶需求展業(yè)用語準(zhǔn)確掌握從儲(chǔ)蓄的角度開發(fā)客戶 需求的技巧和要領(lǐng) 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求課程大綱課程大綱儲(chǔ)蓄的特點(diǎn)滿足客戶儲(chǔ)蓄需求的方法儲(chǔ)蓄及客戶需求用語的學(xué)習(xí)與演練保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求課程大綱課程大綱儲(chǔ)蓄的特點(diǎn)滿足客戶儲(chǔ)蓄需求的方法儲(chǔ)蓄及客戶需求用語的學(xué)習(xí)與演練保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求儲(chǔ)蓄的特點(diǎn)儲(chǔ)蓄的特點(diǎn)一磚一瓦式中國人根深蒂固的傳統(tǒng)習(xí)慣儲(chǔ)蓄不等同于理財(cái)容易受意外情況中斷存多少給多少購房購車保險(xiǎn)系

2、統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求課程大綱課程大綱儲(chǔ)蓄的特點(diǎn)滿足客戶儲(chǔ)蓄需求的方法儲(chǔ)蓄及客戶需求用語的學(xué)習(xí)與演練保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求v 借助工具v 講解壽險(xiǎn)意義與功用故事保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求v 理賠資料v 保單樣本v 報(bào)紙剪報(bào)及其它媒體（電影、電視）v 其他客戶的計(jì)劃書v 其它宣傳資料等1、借助工具保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求推薦故事：“負(fù)”翁的故事 2、 講解壽險(xiǎn)意義與功用故事保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求課程大綱課程大綱儲(chǔ)蓄的特點(diǎn)滿足客戶儲(chǔ)蓄需求的方法儲(chǔ)蓄及客戶需求用語的學(xué)習(xí)與演練保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求演練方式

3、：演練方式： 3個(gè)人一組，每人分別扮演客戶、 業(yè)務(wù)員、觀察員（演練完畢后進(jìn)行角色互換）觀察員要求：觀察員要求：觀察員要填寫演練檢查表時(shí)時(shí) 間：間： 30分鐘（每組10分鐘）演練展示：演練展示： 挑選兩組上臺(tái)展示： 時(shí)間：20分鐘 邀請(qǐng)學(xué)員點(diǎn)評(píng)講師點(diǎn)評(píng)：講師點(diǎn)評(píng)： 優(yōu)缺點(diǎn)分組演練分組演練保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求演練檢查表演練檢查表（觀察員用） 檢查點(diǎn)業(yè)務(wù)員能夠做到業(yè)務(wù)員不能夠做到1、禮儀是否到位 2、面談過程中寒暄、贊美是否合理、適當(dāng) 3、有否講清楚儲(chǔ)蓄容易被突發(fā)事件影響而中斷或減少 好的地方：存在的問題：4、導(dǎo)入客戶需求分析是否順暢、合理5、整個(gè)流程是否掌握保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語

4、訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求儲(chǔ)蓄計(jì)劃展業(yè)用語儲(chǔ)蓄計(jì)劃展業(yè)用語 中國人都有儲(chǔ)蓄的好習(xí)慣，但是大多數(shù)都很難持之以恒，中間往往由于購房、購車或其它大額消費(fèi)導(dǎo)致儲(chǔ)蓄中斷，甚至減少，總是處于一種反反復(fù)復(fù)的狀態(tài)中，很難達(dá)成當(dāng)初的儲(chǔ)蓄目標(biāo)。 我們都知道儲(chǔ)蓄的目的是為了應(yīng)急或養(yǎng)老，當(dāng)然子女的教育金都涵蓋在其中，儲(chǔ)蓄目標(biāo)的難以達(dá)到，必然導(dǎo)致儲(chǔ)蓄目的難以實(shí)現(xiàn)。這肯定不是您希望的，對(duì)嗎？ 這里有一個(gè)計(jì)劃，可以百分之百地達(dá)成儲(chǔ)蓄的目的。它事先確定一個(gè)明確的目標(biāo)，然后用充足的時(shí)間和一個(gè)完善的計(jì)劃，按部就班的去實(shí)現(xiàn)它。即便出現(xiàn)什么更大的變故（比如早走一步），這筆錢馬上就會(huì)轉(zhuǎn)變成一筆賠償金，送到您希望得到這筆應(yīng)急資金的人手里。保險(xiǎn)

5、系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求客戶需求展業(yè)用語腳本客戶需求展業(yè)用語腳本業(yè)：業(yè)： 此前我們了解了每個(gè)家庭都需要五個(gè)基本的需求（提醒五個(gè)基本需求），如果這 個(gè)計(jì)劃能夠滿足您這五種需求， 您覺得好不好？（一定關(guān)注客戶的表情和反應(yīng)）客戶：客戶：當(dāng)然好了業(yè)業(yè)： 那么在你這五個(gè)需求當(dāng)中，哪個(gè)最重要？其次呢？（使用需求表）客戶：客戶：嗯，是家庭保障業(yè)：業(yè)： 我為您設(shè)計(jì)的這個(gè)計(jì)劃，需要您幾樣資料，請(qǐng)問您的出生日期？客戶：客戶：沒有業(yè)：業(yè)： 太好了！你平時(shí)吸煙嗎？客戶：客戶：1965年12月1日業(yè)：業(yè)： 那請(qǐng)問你最近五年有做過手術(shù)嗎？客戶：客戶：不吸煙！業(yè)：業(yè)： 一般情況下，每個(gè)家庭都會(huì)拿出10%-15%

6、作為家庭保障的預(yù)算支出，一般不會(huì)給 家庭帶來任何壓力，輕輕松松，不知您每個(gè)月存的這個(gè)15%大約是多少？保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求客戶：客戶：大約400元左右吧業(yè)：業(yè)： *先生，我會(huì)根據(jù)您的情況為您量身定做一個(gè)適合您的保障計(jì) 劃。讓我再和您確認(rèn)一下：您剛才說您的基本保障25萬、車子 按揭是3萬元、房子的按揭是5萬元、孩子的教育金是8萬元，減 掉您現(xiàn)有的儲(chǔ)蓄11萬元，您實(shí)際需要的保障應(yīng)該是30萬，對(duì)嗎？客戶：客戶：差不多是這樣業(yè)：業(yè)： *先生，這個(gè)計(jì)劃我大約需要一天的時(shí)間來設(shè)計(jì)，您看我后天 上午還是下午給您送來好呢？客戶客戶：還是下午吧！業(yè)：業(yè)： 好，那就后天下午三點(diǎn)鐘，屆時(shí)我將需要40分鐘左右為您詳細(xì) 解說這份計(jì)劃。感謝您的信任和支持，我現(xiàn)在就告辭，我們后 天下午三點(diǎn)見。保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求大家先看我做示范保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求開始了！開始了！保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求請(qǐng)上臺(tái)發(fā)表保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：儲(chǔ)蓄及客戶需求講師點(diǎn)評(píng)保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語