中原3日至4日廣州增城金地公園上城開盤報(bào)告

1、 項(xiàng)目二部金地專案組金地公園上城開盤報(bào)告廣東中原 項(xiàng)目二部2012年11月3日至11月4日目 錄一、具體數(shù)據(jù)分析341、推貨情況32、推貨戶型比例33、面積套數(shù)占比圖44、整體銷售均價及折扣策略4二、營銷推廣活動471、組織物業(yè)部同事進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)42、開盤日工作流程53、我司支援人員具體崗位安排67三、開盤銷售情況79四、認(rèn)籌、銷售情況9101、認(rèn)籌情況9、銷售情況103、認(rèn)籌客、新客成交比例10五、總結(jié)10111、成功展示我部聯(lián)動成果102、認(rèn)真做好客戶登記工作，確?？蛻魵w屬103、銷售技巧有待提高114、開盤前準(zhǔn)備工作未完善112012年月11月3日，金地集團(tuán)位于增城永和的項(xiàng)目金地

2、3;公園上城正式開盤，公開發(fā)售的是5#和9#總共233個單位， 均為毛坯房交樓標(biāo)準(zhǔn)，戶型包括84.55-113.65兩房、三房單位，均價5500-6500元/。由于開盤當(dāng)天銷售業(yè)績令開發(fā)商滿意，次日加推8#單位。 一、具體數(shù)據(jù)分析1、推貨狀況五號樓單位戶型面積（）套數(shù)占比約01單位三房108.623325%02單位三房108.973325%03、04單位二房84.556650%合計(jì)132100%九號樓單位戶型面積（）套數(shù)占比約01單位三房113.653333.33%02、03單位三房106.946867.67%合計(jì)101100%2、推貨戶型配比本次開盤推出單位戶型包括兩房和三，其中二房66套，

3、占28%，三房167套，占72% 。3、面積套數(shù)占比開盤推出單位的面積段以84.55和106.94108.62為主，其中，84.55兩房66套，占28%；106.94108.62三房134套，占58%；113.5三房33套，占14%。4、整體銷售均價及折扣策略開盤當(dāng)天折扣優(yōu)惠有：認(rèn)籌97折*開盤98折*付款方式（一次性/商業(yè)按揭）99折，七天內(nèi)交付首期和簽署商品房買賣合同可獲得額外98折。折后均價5500-6500元/。二、營銷推廣活動由于本次開盤發(fā)展商邀請了兩家代理行聯(lián)合代理，而且收籌蓄客時間只有3周，為了使我司能在本項(xiàng)目擊敗對手達(dá)到利潤最大化，我司除了全力發(fā)動物業(yè)部同事，組織廣州中原各區(qū)物

4、業(yè)部同事到金地·公園上城進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)外，還針對前期成交業(yè)績較好的天河區(qū)，向該區(qū)域地鋪進(jìn)行上門推廣服務(wù)，務(wù)求讓物業(yè)部同事充分了解項(xiàng)目和產(chǎn)品在市場競爭中的優(yōu)越性。同時，敦促各分店張貼御華園宣傳海報(bào)，希望籍此，能為項(xiàng)目增加客戶資源，促進(jìn)我司一、二手客戶成交，快速搶占市場份額。1、組織物業(yè)部同事進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)項(xiàng)目啟動前，我部面向各區(qū)物業(yè)部同事組織項(xiàng)目現(xiàn)場培訓(xùn)，安排車輛集中接送物業(yè)部同事親臨現(xiàn)場了解產(chǎn)品優(yōu)勢、感受其優(yōu)美的生活環(huán)境及配套。進(jìn)入新貨收籌階段，我部針對前期成交旺盛的天河區(qū)，挑選多家地鋪進(jìn)行上門培訓(xùn)，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)及一線駐場銷售人員向物業(yè)部同事介紹產(chǎn)品、開盤流程、注意事項(xiàng)，解答大家提出的疑問

5、。各發(fā)車點(diǎn)登記上車客戶信息，派發(fā)中原VIP入場卡，按時刻表準(zhǔn)時發(fā)車，分批到達(dá)現(xiàn)場。（各點(diǎn)聯(lián)系人向司機(jī)簡單介紹行車路線）發(fā)車點(diǎn)2、開盤日工作流程停車場引導(dǎo)客戶及物業(yè)部同事前往銷售中心，通知簽到處同事車輛簽到情況。簽署認(rèn)購書 ，錄入明源，發(fā)送捷報(bào)簽約區(qū)繳納定金、籌金轉(zhuǎn)定金財(cái)務(wù)區(qū)選房區(qū)銷售人員協(xié)助客戶選房、計(jì)價、簽署購房風(fēng)險提示簽到處與跟車同事確認(rèn)登記情況，對未登記的客戶補(bǔ)登記并派發(fā)中原VIP入場卡；檢查下籌客戶是否帶齊購房需提供的證件及票據(jù)。3、我司支援人員具體崗位安排序號工作組工作內(nèi)容及注意事項(xiàng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話人數(shù)備注1客戶登記、確認(rèn)及車輛調(diào)度車輛調(diào)度負(fù)責(zé)人：秦麗燕、楊漢森 其他人員負(fù)責(zé)：1、乘車

6、客戶登記，到達(dá)項(xiàng)目后交林琳；秦麗6680841楊漢森150175031291劉軍150124309281陳藝源137268526461張廣龍136603038001林家俊186020210671廖永賢137240338691張宏偉130496575091譚志銘136314825441鄧開遠(yuǎn)137633154671黎泳均135332519101梁仕楠135600073661謝艷南159158038501在各出車點(diǎn)派發(fā)VIP入場卡，并登記VIP卡編號在抽獎券上。支援人員11同和太陽城支援人員21元下田村支援人員31體育西G出口支援人員41駿景花園支援人員51江南東支援人員

7、61洛溪百佳客戶確認(rèn)林琳1356004481312簽到&物料管理確保所有中原來訪客戶佩戴紅色帶子的VIP入場卡，做好到達(dá)登記；場外資料補(bǔ)給。溫婉瑩136103068231陳楚微159158038731張廣林家3銷控區(qū)項(xiàng)目介紹唱銷控潘艷6726471預(yù)銷控、最終銷控陳藝謝艷4沙盤區(qū)沙盤定崗講解劉指引客戶及協(xié)助保安引導(dǎo)客戶入場（10:00 籌客優(yōu)先進(jìn)入，11:00新客憑VIP入場卡進(jìn)入）張宏廖永賢1372403

8、3869-5簽約組簽約、資料復(fù)核、明源錄入石麗6811611核對價格、折扣。填認(rèn)購書注：填寫認(rèn)購書時須見財(cái)務(wù)簽字，并核對收據(jù)。李彥穎135600091951蘇少羿135604893011徐嘉6863241發(fā)捷報(bào)、錄入數(shù)據(jù)、報(bào)數(shù)彭穎婷135603889231資料復(fù)印黃葵斌18銷售組御花園銷售人員支援支援銷售11支援銷售21支援銷售31支援銷售41支援銷售51支援銷售61支援銷售71支援銷售81總?cè)藬?shù)共計(jì)37三、 開盤銷售情況1、各區(qū)成交情況區(qū)域帶客人數(shù)大約（組/臺）成交宗數(shù)總成交金額總成交面積（）成交量與帶客量比率天河區(qū)2956239,448,

9、3326,378.2621%海珠區(qū)5595,368,969877.2316%白云區(qū)1221,120,523193.1717%番禺區(qū)1521,117,914191.4913%越秀區(qū)1521,061,892169.1013%荔灣區(qū)30000合計(jì)3957748,117,6307,809.2519.5%據(jù)上表，天河區(qū)本次聯(lián)動帶客成交率最高，達(dá)21%，其次是白云區(qū)和海珠區(qū)，成交率分別為17%和16%。金地·公園上城項(xiàng)目位于增城區(qū)內(nèi)，天河區(qū)物業(yè)部坐擁地利優(yōu)勢，并且擁有一定該區(qū)域的客戶資源，本次聯(lián)動客戶質(zhì)量理所當(dāng)然的優(yōu)于其他區(qū)域。同時，以上這組數(shù)據(jù)也揭示出本項(xiàng)目比較吸引當(dāng)?shù)丶跋噜徶苓叺娜巳?。建議深

10、度發(fā)掘項(xiàng)目輻射區(qū)的人群，實(shí)行以項(xiàng)目輻射區(qū)為主，廣州相對較遠(yuǎn)的其他區(qū)域?yàn)檩o的策略，對天河區(qū)域精耕細(xì)作，深度發(fā)掘這些區(qū)域的住房剛需客戶資源；同時對廣州其他區(qū)域使用多元化廣告宣傳推廣，吸引改善型及投資型客戶群。2、成交客戶付款方式情況根據(jù)成交明細(xì)上數(shù)據(jù)顯示，約7位客人選擇了一次性付款，占9.1%；商業(yè)及公積金按揭付款68套，占88.3%；分期付款2套，占2.6%。因此，拓展銀行按揭業(yè)務(wù)，引進(jìn)更多商業(yè)銀行，多途徑使客戶實(shí)現(xiàn)按揭購房的意愿也是未來開展樓盤銷售工作的重要一環(huán)。3、成交客戶購房性質(zhì)情況根據(jù)駐場后客戶來訪登記數(shù)據(jù)顯示，超八成以上的客戶購房為自住性質(zhì)，投資型客戶僅占20%。來訪客戶年齡群分布主要

11、集中在40至60歲、26至35歲這兩個階段。40至60歲客戶以改善性購買動機(jī)為主，幫助兒女購置婚房為輔；26至35歲購房者則以購房結(jié)婚或安置內(nèi)陸地區(qū)移民父母為主。改善型房購者多為經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定、資金較為充裕人群，他們?yōu)楦纳凭幼…h(huán)境而選擇換房，這部分人群需求更加多樣化、具體化，根據(jù)自身的情況（上班遠(yuǎn)近或家庭成員增多等因數(shù)）有針對性的選擇房源。而首次置業(yè)的剛需客戶則著重產(chǎn)品的總價因素，希望以較低的總價享受較好的環(huán)境，安家廣州。4、聯(lián)動成交單位情況五號樓單位戶型面積（）套數(shù)聯(lián)動成交（套）01單位三房108.6233502單位三房108.9733803單位二房84.55331604單位二房84.553312

12、合計(jì)13241九號樓單位戶型面積（）套數(shù)聯(lián)動成交（套）01單位三房113.65331102單位三房106.9434603單位三房106.94347合計(jì)10124此外，加推的8#售出108.62三房2套、84.36二房5套；一期尾貨售出126三方4套，別墅1套。據(jù)上表分析，本次發(fā)展商推出單位中，以84 的兩房（成交28套）和106-108的三房（成交26套）備受客戶青睞，成為熱銷單位，其戶型特點(diǎn)是總價低，戶型緊湊，適合自住性質(zhì)的剛需人群。四、認(rèn)籌、銷售情況1、認(rèn)籌情況項(xiàng)目于10月20日正式開展認(rèn)籌工作，截止到開盤前，我部認(rèn)籌66個。2、銷售情況截止到11月4日，中原項(xiàng)目二部銷售77套，銷售金額為

13、：¥48,117,630元。合計(jì)成交面積7,809.25；合計(jì)成均價為：6162元/。3、認(rèn)籌客、新客成交比例成交比例成交套數(shù)占比新客4153%認(rèn)籌客3647%合計(jì)77100%認(rèn)籌客66臺，成功認(rèn)購的客戶有36臺，解籌率為55%?；I客占成交的47%。新客成交占53%，可以看出，新客現(xiàn)場成交的意向還是十分熱烈，利用聯(lián)動人潮涌涌的氣氛，催谷新客成交成為當(dāng)天我部一個成功的銷售策略。五、總結(jié)概括本次金地·公園上城聯(lián)動以下幾點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)1、成功展示我部聯(lián)動成果本次的競爭對手為合富輝煌，他們在項(xiàng)目已駐扎了較長一段時間，無論是對項(xiàng)目的熟悉程度及儲客程度和與發(fā)展商關(guān)系溝通等都有較大優(yōu)勢，

14、發(fā)展商把廣告、團(tuán)購等推廣帶來的客戶全部歸屬合富所有，在來訪客源渠道上合富占有相對優(yōu)勢。我部從10月8日開始正式進(jìn)場到11月3日二期開盤，短短一個月時間，組織了合共8場的一二手聯(lián)動，期間必須兼顧一期的110-126戶型洋房尾貨及270別墅的銷售任務(wù)，同時開展二期產(chǎn)品蓄客銷售工作，我部全體同事在其中客服了重重困難，最終在開盤周末2天成功拿下77套單位，與合富平分秋色。2、認(rèn)真做好客戶登記工作，確保客戶歸屬 因本次代理現(xiàn)場設(shè)有另外一家代理商，而開發(fā)商明確表示我部同事只允許接待中原一二手同事自己CALL約的客戶，因此在進(jìn)場初期曾出現(xiàn)其他代理商的銷售人員爭奪我司預(yù)約客戶并成交的情況。因我司已充分做好從客戶提前預(yù)約到來訪確認(rèn)的工作，這些爭議成交最后都化險為夷，歸屬中原業(yè)績，亦保障了一二手銷售同事的利益，促進(jìn)了他們帶客成交的